13春《商务谈判》作业4
商务谈判作业
商务谈判作业商务谈判是日常商业活动中至关重要的一环，它能够帮助各方在商业交流中达成共识、解决问题，并最终达成合作协议。
本文将从商务谈判的准备工作、谈判技巧和谈判策略等方面进行探讨。
一、商务谈判的准备工作商务谈判前的准备工作至关重要，它包括以下几个方面：1. 了解谈判对象在开始谈判之前，需要对谈判对象有所了解。
这包括对对方的背景、需求和目标等进行调查和研究，以便更好地把握谈判的方向和策略。
2. 制定谈判目标和底线在确定谈判目标时，需要明确自己希望达成的结果，并将其转化为可量化的目标。
同时，也需要确定底线，即自己不愿意做出的让步和妥协点。
3. 收集信息和准备材料在谈判前，需要收集相关的信息和准备好所需的材料。
这些材料可以是市场调研报告、合同文件、经济数据等，能够为谈判提供有力的支持和依据。
二、商务谈判的技巧在商务谈判中，一些技巧的运用可以提高谈判的效果，下面介绍几种常用的商务谈判技巧：1. 积极倾听谈判并不是单方面的说服和争论，而是要与对方进行有效的沟通和交流。
因此，积极倾听对方的观点和需求，并适时进行回应和提问，能够增加双方的理解和共识。
2. 利用有效沟通技巧在商务谈判中，运用有效的沟通技巧非常重要。
这包括使用肯定的表达方式、避免冲突和指责的词语，并尽量保持良好的沟通氛围和谈判气氛。
3. 找到双赢的解决方案商务谈判的目标是达成双方都满意的结果，因此需要探寻双方的共同利益和合作空间。
通过寻找双赢的解决方案，可以增加谈判成功的几率。
三、商务谈判的策略在商务谈判中，采取恰当的策略能够帮助我们更好地控制谈判进程和达成理想的结果，下面介绍几种常见的商务谈判策略：1. 目标定位策略目标定位策略是在商务谈判开始前确定自己的目标，并尽可能将谈判的焦点和方向引导到符合自己利益的方向上。
2. 时间控制策略时间是商务谈判中的一个重要因素，合理使用时间控制策略能够帮助我们在谈判中占据主动地位。
例如，可以设定时间限制促使双方尽快做出决策，或者选择较为繁忙的时间段进行谈判，以增加对方做出让步的可能性。
《商务谈判实务》形考任务4
商务谈判实务•形考任务41 .当谈判者处于逆境时，在（）所在地谈判可能更为主动。
A.第三方B.对方C.己方D.无所谓正确答案：C2.谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是A.小组谈判B. 一对一谈判C.代理人谈判D.第三方谈判正确答案：B3.商务谈判客观存在的基础和动力是A.目标B.利益正确答案：BC.合作D.需要4 .谈判目标是谈判者行动的（）A.具体内容B.具体步骤C.指针和方向D.谈判策略正确答案：C5.下列选项中（）属于谈判者的心理素质范畴。
A.沟通能力B.职业道德C.自制力D.责任心E.专业知识正确答案：CD6.谈判小组中商务人员主要负责组织（）A.技术条款谈判正确答案：BB.价格条款谈判C.法律条款谈判D.金融条款谈判正确答案：B7.下面哪些属于德国商人的谈判风格？A.开放随意8.严谨保守C.讲究效率D.自信固执E.出言谨慎，崇尚契约正确答案：BCDE8.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（）oA.便于侦察对方8.容易寻找借口C.易向上级请示汇报D.方便查找资料与信息E.便于专心谈判正确答案：CDE9.技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（）A.产品性能B.技术质量标准C.产品验收D.支付正确答案：ABC10.谈判对手的资料搜集主要有（）A.对手资信情况B.谈判双方实力C.对手的谈判期限D.贸易客商类型E.产品性能正确答案：ABC11.日本人的谈判特点有（）oA.注重合同中的法律术语B.注重私人关系C.集体决策D.委婉间接交流E.决策过程缓慢正确答案：BCDE12.谈判的语言沟通包括（）等手段。
A.听C.问D.答E.写正确答案：BCD。
北语20新上《商务谈判》作业4答案
北语20新上《商务谈判》作业4答案
(判断题)1: 日商在谈判时多采用加价式的报价方法，日商的报价有较大的水分。
（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: B
(判断题)2: 双方当事人的行为力如果在合同生效日期这一天以前已丧失如破产，这个合同就属于无效欺诈。
（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: B
(判断题)3: 无论何种形式的谈判，总是在一定的原则指导下进行的。
（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: B
(判断题)4: 在谈判收场阶段，有一个掌握时机的问题，掌握火候的一个过程，既不能着急也不能过于拖拉。
（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: B
(判断题)5: 在针对老客户老产品时，集体谈判更有优势。
（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: A
(判断题)6: 在签订合同时，签约地点不是那么重要，在简式合同中，可以省去。
（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: A
(判断题)7: 商务谈判中，有时候过程的平等参与比结果本身更为重要。
（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: B
(判断题)8: 谈判是一种基于彼此利益基础上的沟通。
（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: B
(判断题)9: 谈判的最后往往获得的是一种次优的结果。
（）
A: 错误。
商务谈判案例分析第四组
商务谈判概述——第四组一、案例：中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶己一年,第二年中方又向韩方报价,以继续供货。
中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美元(前一年1200美元/吨)韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说:”贵方价格仍太高, 请贵方看看韩国市场的价，三天以后再谈。
”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气,但人已来汉城，谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。
价格水平南非最低但高于中国产品价。
哥伦比亚、比利时价格均高于南非。
在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%- -40%,市场价虽呈降势,但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。
为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。
那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人过去与中方人员打过交道有过合同，且执行顺利,对中工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上一起喝酒，保持下良好气氛。
从上述分析，中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。
根据这个分析,经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。
总的讲,态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。
其次,价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。
再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在一天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员:”调查已结束得到的结论是: 我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不是120美元。
商务谈判第四次形考作业
商务谈判模拟与分析
任务四 背景材料 中国谈判小组赴中东某国进行工程承包谈判
成绩
一中国谈判小组（角色自定）赴中东某国进行一项工程承包谈判。闲聊中，中方负责 商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质 性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 中 方：主谈、决策人、谈判人员 1 、谈判人员 人员 1 、谈判人员 2 、翻译 1、对背景进行分析、讨论；检索补充材料，编写模拟脚本，加入谈判礼仪细节，划分谈 判双方角色； 2、同学自由成谈判双方，分角色模拟谈判过程 小组任务 3、案例分析： （1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？ （2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？ （3）应采取那些措施克服这一障碍？ （4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？
任务四模拟实训报告
任务序号 任务名称 组 别 任务四 中国谈判小组赴中东某国进行工程承包谈判 泗洪电大 12 春会计本科 教学班第四学习小组 谈判组织 角色与姓名 谈判流程 中 方： 组长姓名
中东某国： 谈判前准备——谈判过程——谈后签约
谈 判 模 拟 过 程 谈判座次
1
1、善于倾听： 2、适时的沉默 3、耐心等待 4、转换阵地 谈判策略 运用 5、先行试探 6、蘑菇战术 7、消磨意志 8、营造气氛 9、据理力争（客观性、针对性、规范性） 10、语言技巧（针对性强、灵活应变、表达方式委婉、恰当地使用无声的语言） （1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？ 答： 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛 行的伊斯兰教。 （2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？ 答：这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作 本案分析 （3） 应采取那些措施克服这一障碍？ 答：应该为此向对方成员道歉 （4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？ 答：中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次 发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。
《商务谈判学》第4章试题参考答案
第四章参考答案一、名词解释：1.开局谈判：开局谈判是商务谈判的前奏，是指谈判开始时，谈判双方之间的寒暄和表态，以及对谈判对手的底细进行探测，为影响和控制谈判进程奠定基础的行为与过程。
2.商务谈判4p：目标（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）、人员（Person）3.谈判气氛：谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、谈话等一系列有声和无声的信号在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映。
4.一致式开局策略：一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深入的一种开局策略。
5.保留式开局策略：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
6.坦诚式开局策略：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述己方的观点或想法，尽快打开谈判局面。
7.挑剔式开局策略：是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
二、选择题：1.A2.C3.D4.A5.C6.D7.D8.D9.A三、多项选择题1.ABC2.BCD3.ABCD4.ABC四、判断题：1．×，开局阶段双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出来。
2．√3．×，开局阶段的谈判双方座次安排中，我国的习惯是坐北朝南为主，坐南朝北为客。
4．×，商务谈判中当己方处于劣势，价格等主要条款对己方极为不利时应当为己方营造低调气氛。
5．×，在谈判时，我们经常需要营造低调的谈判气氛，其中沉默法的主要特征并非为一言不发，而是己方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。
6．×，商务谈判中，为了营造低调的谈判气氛，不可以采用快速单刀直入地询问对方的报价或还价从而迫使对方没有退路。
商务谈判范文(实用4篇)
商务谈判范文第1篇中国某公司与美国公司谈判投资项目。
其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
美方：中方财务报表上有模糊之处。
中方：美方可以核查。
美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。
中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。
美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。
中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。
中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。
中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。
美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。
中方：贵方不想讲理?我奉陪!美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。
中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想;而是、没法”?美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。
中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。
美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。
中方：我理解贵方的顾虑。
但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。
但愿听贵方有何“安神”的要求。
美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。
中方;为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。
如果找出没有错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。
美方：是的。
(以上是中方现有资产的作价谈判)问题：1.上述谈判中，双方均运用了哪些语言?2.双方的语言运用有何不妥之处?3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈?分析：1.商业法律语言，外交语言，军事用语和文学用语。
国际商务谈判平时作业四
国际商务谈判平时作业四您的姓名： [填空题] *_________________________________1谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是（） [单选题] *A 发盘和还盘B 发盘和接受(正确答案)C 询盘和接受D 询盘和还盘2 能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。
这充分说明，进行报价解释时必须（）A 不问不答 [单选题] *B 有问必答C 避虚就实D 能言不书(正确答案)3在开始时谈判人员的精力比较充沛，但持续的时间较短，一般约占整个谈判时间的( )， [单选题] *B 8.3%-12.3%(正确答案)C 8.3%-13.3%D 8.3%-14.3%A 8.3%-11.3%4拉夫·尼可拉斯经过研究发现，即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占（） [单选题] *A 1/2B 1/3(正确答案)C 1/4D 1/55在谈判过程中，用外交活动中的“无可奉告”一词回答对方问题，这种答复谈判对手的技巧是（） [单选题] *A 避正答偏B 答非所问C 以问代答D 不作彻底回答(正确答案)B 浪漫随意6以下有关俄罗斯人谈判风格的描述，正确的是（） [单选题] *A 豪放热心B 浪漫随意C求成心切D效率较高(正确答案)7喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（） [单选题] *A 中国人B 日本人(正确答案)C 韩国人D 巴西人8在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（） [单选题] *A 荷花B 菊花(正确答案)C 玫瑰花D 茉莉花9在西方国家，送礼忌讳用的数字是（） [单选题] *A 3B 4C 13(正确答案)D 1410在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（） [单选题] *A 自己的名字B 故乡的地名(正确答案)C 家族的名字D 夫人的名字。
商务谈判》作业4
《商务谈判实务》平时作业（四）一、填空题1．国际商业谈判的用语系复合用语，是由、、和汇集而成。
2．用语的针对性主要表现在以下四个方面：、、和。
3．谈判中的外交用语具有：、及的特征。
4．文学用语在谈判中突出体现了、、——的特点。
5．送客谈判时，多以用语为主，辅之以用语。
二、问答题：1．在谈判双方初次会晤时，一般用什么语言效果较好?2．谈判陷于僵局后，当你又不想马上让步时，以什么用语进行谈判为宜?3．从谈判总的态度看，可以运用的策略有几种?4．商务谈判信息的基本特征？三、单项选择题：1．商业法律用语的特征主要体现在其( )。
A．严谨性、数量性与准确性。
B．通用性、刻板性与严谨性oC．法律性、商业性和通用性。
2．军人的身份和所处的特殊环境铸就了军事用语( )的特征。
A．威武、雄壮和坚定。
B．干脆、坚定与自信。
C．威严、不屈与进取。
3．商业谈判中的话题类型有( )。
A．寒暄、合同和附件。
B．开场、正题和分歧。
C．介绍、合同条文及价格、谈判分歧。
4．在依谈判目的选择谈判用语时，谈判目的总的看可分为：( )。
A．为了成交、为了比价、为了送客。
B．为了压价、为了比价、为了签约C．为了送客、为了拖时、为了成交。
5．谈判的时间对谈判用语选择有影响，谈判的时间系指谈判的不同阶段，即：( )。
A．谈判初期、中期和后期。
B．谈判的准备、初期、中期和后期。
C．谈判准备、上半段与下半段。
四、名词解释1、合同文本谈判2、通用（基础）条款3、商务谈判决策4、商务谈判信息五、案例分析案例一：日本X公司与中国Y公司就炭膜电阻的生产线改造达成了协议，并签订了合同。
该合同以日元计价。
当合同生效后，日元在短期的4个月中，从260日元/美元，升值到160日元/美元。
而Y公司手中是美元，原来合同预算是按成交时的260日元/美元计算的，这么一来，合同往下履行就产生了支付问题。
此时，X公司设备已制造，接近交货。
面对近40%的价格变化，Y公司要求与X公司协商该问题怎么办，X公司表示同意。
商务谈判_在线作业_4
江南大学现代远程教育考试大作业考试科目:《商务谈判》一、名词解释（10分）1.谈判答：谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。
2.技术贸易答：技术贸易是指技术输出方把某项技术或权利采取交易的形式转让给引进方。
技术贸易现已成为国际上一项重要的贸易活动。
3.商务谈判计划答：计划是指企业最高决策层或上级领导就本次谈判的内容所拟定的谈判主体目标、准则、具体要求和规定。
谈判计划的制定可根据谈判的规模、重要程度的不同而定。
内容可多可少，可简可繁，可以是书面形式的也可以是口头交代。
4.私人交往空间答：这是在人际间隔上稍有分寸感,已较少直接的身体接触5.谈判风格答：谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。
二、商务谈判中一般会有哪些风险？如何防范为好？（10分）答：在谈判过程和签订协议阶段要慎重对待文字表述,使之体现对己方的有利性。
书面谈判和谈判协议中关键性概念的表述一定要考虑履约过程中可能出现的各种风险,要寻求对策以堵住对方不想履约或不完全履约时可能提出的种种借口。
在协议的履行阶段也面临着各种风险。
如货物买卖谈判中买卖双方均存在价格风险。
价格上扬,卖方遭受损失,价格攀跌,买方损失惨重。
在这种情况下,要降低风险,可在合同签订时附加协议履行条件。
风险防范技巧方法：1、投石问路法。
2、集思广益法。
3、决策依据追溯法。
4、挑剔法。
5、逆向思维法。
6、模拟谈判法。
三、商务谈判地点的选择有哪些讲究？（10分）答：商务谈判地点的选定一般有三种情况:一是在己方国家或公司所在地谈判; 二是在对方所在国或公司所在地谈判；三是在谈判双方之外的国家或地点谈判。
不同地点均有其各自的优点和缺点，需要谈判者充分利用地点的优势，克服地点的劣势，变不利为有利，变有利为促使谈判成功的因素。
四、简述交往空间理论，举例说明如何运用这一理论。
商务谈判情景4项目3任务1报价依据及技巧
商务谈判情景4项目3任务1报价依据及技巧在商务谈判中，报价是一项非常重要的议题。
一个合理的报价既能够满足自身利益，也能够满足对方的需求，从而实现双方的共赢。
本文将介绍在商务谈判中进行报价的依据及技巧。
一、报价依据：1.成本考虑：在报价过程中，需要充分考虑项目的成本。
了解项目的材料、劳动力、设备以及运输等相关成本，并计算出最合理的报价范围。
2.市场价格：了解市场价格是进行报价的重要依据之一、在给出报价之前，需要对类似项目或产品的市场价格进行调研，并根据调研结果制定一个合理的报价范围。
3.竞争态势：了解竞争对手的报价情况，可以帮助你对自己的报价有更清晰的认识。
如果对手的报价较低，你需要在报价的时候有所回应，可以考虑在其他方面增加一些附加值，以争取更多的合作机会。
4.利润要求：合理的报价需要满足自身企业的利润要求。
你需要考虑到投入的成本以及所需的利润率，并制定一个合理的报价范围，确保自身的利益不会受到损害。
5.风险分析：在报价之前需要对项目的风险进行充分的分析。
如果项目存在较高的风险，你可以适当提高报价以弥补可能的损失。
6.合作关系：如果你与对方已经建立起合作关系，你可以考虑在报价时给予一些优惠，以维持和扩大合作关系。
二、报价技巧：1.定位：在商务谈判中，你可以将自己的报价定位在中等水平上。
这样可以向对方传达出自己的专业能力及产品质量，并保留一定的报价空间以应对后续的对抗谈判。
2.灵活性：根据与对方的实际谈判情况，你可以在报价的时候给予一些灵活性。
这样可以更好地配合对方的需求，并增加达成协议的概率。
3.增加附加值：在报价的时候可以增加一些附加值，以增加对方对你报价的认同度。
例如提供额外的服务、延长保修期、提供培训等。
4.逐步報价：如果对方要求你报出一个明确的价格，而你还没有准备好最终报价，可以采用逐步报价的方式。
首先报出一个大致范围的价格，再在后续的谈判中逐步细化和调整报价。
5.合理解释：在报价之前，可以事先准备一些合理的解释和理由，来支持你的报价。
南开大学13春学期《商务谈判》在线作业参考答案
南开大学13春学期《商务谈判》在线作业13春学期《商务谈判》在线作业试卷总分：100 测试时间：--多选题判断题、（共20 道试题，共40 分。
）1.谈判计划和方案的作用体现在()方面BA. 3B. 4C. 5满分：2分2.谈判前准备好**代方案的必要性包括()方面BA. 2B. 3C. 5满分：2分3.选择谈判时机时应注意的事项有()条BA. 4B. 5C. 6D. 7满分：2分4.避免合同漏洞和纠纷的办法有()个BA. 2B. 3C. 4满分：2分5.以谈判的()为标准谈判可划分为有准备谈判和随机谈判AA. 谈判发生状况B. 谈判发生时间C. 谈判性质满分：2分6.谈判前要做好()种心理准备CA. 2B. 3C. 4满分：2分7.课件中列举了()种谈判对策AA. 16B. 17满分：2分8.以谈判的()为标准谈判可划分为面对面谈判##电话谈判##函电谈判##网络谈判AA. 谈判借助的渠道B. 谈判地点C. 参加谈判人数满分：2分9.报价前先设定最低可接纳水准的必要性有()条CA. 3B. 4C. 5满分：2分10.讨价还价中让步的具体做法主要有()条BA. 7B. 12C. 15满分：2分11.谈判班子中商务主谈的主要职责有()方面CA. 5B. 6C. 7D. 8满分：2分12.谈判时应了解对方所持立场和条件的()AA. 优点和缺点B. 难点C. 易谈点满分：2分13.情报信息资料收集的组织落实需要做好()项工作BA. 1B. 2C. 3D. 5满分：2分14.课件中列举了()种拒绝谈判对手的方法CA. 7B. 8C. 9满分：2分15.在谈判报价中既要考虑己方所得利益又要考虑对手接受的可能性这就是()BA. 报价起点B. 报价成功率满分：2分16.收集业务技术情报是细致重要的工作如国际商务谈判需收集()个方面56项内容CB. 9C. 10D. 11满分：2分17.以谈判的()为标准谈判可划分为正式谈判##非正式谈判##主场谈判##客场谈判AA. 形式B. 时间C. 渠道满分：2分18.以谈判的()为标准谈判可划分为6种类型AA. 方式方法B. 借助渠道C. 策略技巧满分：2分19.了解谈判对手所代表公司企业单位等主要包括()方面情况BA. 3B. 4C. 5D. 6满分：2分20.对谈判规定期限时有()点注意事项BA. 2B. 3C. 4D. 5满分：2分13春学期《商务谈判》在线作业试卷总分：100 测试时间：--多选题判断题、多选题（共20 道试题，共40 分。
商务谈判作业四-
商务谈判作业四1、-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，一应俱全--------------商务谈判作业四一、推断题〔共20道试题，共80分。
〕V1.在分析某种商品的市场供求状况时，不仅要考虑供求的一般状况，而且要考虑供求的特殊状况。
〔〕.错误.正确标准答案：2.在开局中，所谈的内容，确定要紧紧围绕一个主题，以营造适合的谈判气氛。
〔〕.错误.正确标准答案：3.重大工程的谈判除了必备的谈判间以外，还应当为每一方预备各自的休息室。
休息室的用处不单是为谈判人员供应休息的场所，更重要的在于为谈判组在2、谈判的间歇供应组内商量协商的场所。
〔〕.错误.正确标准答案：4.实行大幅度地减让步方式，卖方会冒确定风险，即买方对价格的预期值有可能较高，卖方会损失利润。
〔〕.错误.正确标准答案：5.谈判所在地一方在相互需求方面占有确定的优势。
〔〕.错误.正确标准答案：6.在报价后，应马上给别人作价格解释。
〔〕.错误.正确标准答案：7.依据客户的信誉等级，在经济往来中的原那么就是：优先根本户，培育一般户，保持连续户，严格把握拒绝往来户。
〔〕.错误.正确标准答案：8.商务谈判在收场时，往往会形成一纸合同，全部国家的法律都要求有书面的合同。
〔〕3、.错误.正确标准答案：9.告将法是指越级上告，把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。
告将法较消极，甚至某种程度上讲有一种消极的影响。
〔〕.错误.正确标准答案：10.长条形的桌子使得两个谈判组各据一方，直接地面面相对，很简洁引发双方的对立心情。
〔〕.错误.正确标准答案：11.谈判室的光线、应当偏松软，色调应当偏暖，温度和湿度应当偏高。
〔〕.错误.正确标准答案：12.中等让步幅度比小幅度让步成交愿望更猛烈，对方得到信号更明确。
〔〕.错误.正确标准答案：13.如是为了索赔，营造的谈判气氛应是一个很好的气氛、很融洽的4、气氛。
商务谈判作业
商务谈判平时作业一,单项选择题每小题4分,共40分1.谈判的要素是构成谈判活动的必要因素,它是从静态角度对谈判进行剖析,没有这些要素,谈判就无从进行.一般认为,谈判由四个基本要素构成,就是 A .A 谈判主体、谈判议题、谈判背景和谈判目标B 谈判主体、谈判议题、谈判背景和谈判方式C 谈判主体、谈判客体、谈判议题和谈判目标D 谈判主体、谈判客体、谈判目标和谈判方式2.原则式谈判法的要点之一是 AA 把人与问题分开B把人与目标分开C把原则和人分开D把原则和利益分开3.在谈判桌上,谈判人员所具有的的实际力量包括物质力量和精神力量两个方面.精神力量是主观因素,在谈判桌上往往具有决定性的作用.谈判的成功直接源于谈判者的信心、诚信、耐心、果断和 BA 行动力B 坚决C 冒险精神D 战略思维4.能力一般是指完成一定任务的本领,它包括完成一定任务的具体方式、以及顺利完成任务所必需的心理特征.优秀的谈判人员应该具备较好的 B .A 洞察能力、表达能力、应变能力和执行能力B 洞察能力、表达能力、应变能力和判断分析能力C 应变能力、分析能力、决策能力和执行能力D 应变能力、表达能力、沟通能力和协调能力5.在设定自己的谈判目标工作过程中,有三点是非常重要的, 称为谈判目标中的禁忌.这三点是 D .A 期望过高、目标太低和没有目标B 期望过高、缺乏弹性和执行不到位C缺乏弹性、执行不到位和谈判目标事先泄露D 期望过高、缺乏弹性和谈判目标事先泄露6.在谈判的开局阶段,谈判人员的主要任务是 D .A 营造谈判气氛、说明具体问题、摸清对方底牌B 营销谈判气氛、摸清对方底牌、开出高的价格C 营造谈判气氛、摸清对方底牌、创造赢的局面D 营造谈判气氛、摸清对方底牌.寻求双赢局面、7.倾听是谈判的基础,是一种非常必要的谈判技巧.倾听的主要作用包括 B .A了解对方、隐蔽自己；改善关系、控制气氛；洞察形势、掌握主动B 了解对方需求,判断对方实力,制定相应策略C 客观性、规范性、逻辑性和针对性D 了解对方特点、确立提问方式、制定谈判对策8.在商务谈判中,所谓“开价要高”、“喊价要高”是指卖方第一次报出自己的价格时应比期望的成交价格高些.这样做的目的最主要的是 C .A 为了高价卖出B 给对方高品质的感觉C 为降价留有空间D 让对方有赢的感觉9.在价格谈判的过程中,让步是必不可少的环节,但是怎样让步就显得非常重要了.下面的几种让步类型中,假设你有100元的让步空间,有四次的让步环节.你认为哪种是最好的 C .A 0——0——0——100B 25——25——25——25C 55——30——10——5D 100——0——0——010.商务谈判过程中,有时难免出现僵局的情况.下面哪些策略是属于处理僵局的策略 B .A 小题大做、增加议题和结盟B 改变环境、暂时休会、换将、升格C 最痛通牒、针锋相对、附加条件D 以理服人、见好就收.二、问答题每小题30分,共60分1.如何对待谈判中的文化差异答：从谈判者的角度分析一个成功的国际商务谈判者要如何应对国际商务谈判中客观存在的文化差异,从而在商务谈判中取得较为理想的效果.1做好应对文化差异的心理准备跨文化的商务谈判者首先要做好应对文化差异的心理准备.谈判者首先具备跨文化的谈判意识.这要求谈判者不能用自身的价值尺度去衡量他人的心理倾向,不能在谈判中用自己的标准去解释和判断其他民族的文化;要求谈判者学会了解、接受、尊重对方文化和习俗,使自己的谈判风格和策略适应不同的国际谈判的文化类型.只有充分注意到不同国家和地区的不同风俗文化,才能针对其存在的差异采取行之有效的对策.2做好谈判前分析准备谈判前的准备分析工作即要求谈判者尽可能了解可能出现的文化差异.要想提高谈判效率就要针对不同的文化背景的商业伙伴去了解其文化差异的背景.分析准备工作主要包括对谈判人员和谈判背景的分析.同时必须在针对对方进行分析的同时也对己方进行分析,可以多倾听,更可请高层管理者参与谈判.3正确处理谈判过程中的文化差异要能正确处理谈判过程中的文化差异就要从谈判过程中的四个阶段进行妥善把握.第一阶段:寒暄.谈判前的寒暄目的是借此了解谈判对手的背景和兴趣,从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索.第二阶段:交流工作信息.主要是要正确处理由于语言差异和行为差异所引起的信息理解错误.一般人在相同文化背景下会有信息被误解情况,当一个人讲第二语言时,误解的百分比将急剧上升.行为方面的文化差异较难被意识到.第三阶段:处理反对意见.人们在如何处理反对意见的方式会因文化的不同而不同.第四阶段:达成协议.4充分把握谈判对手国的谈判风格谈判风格指谈判过程中来自不同文化背景得谈判者其行为、举止和实施控制谈判进程的方法和手段各不尽相同.民族文化和习俗的不同不仅影响着洽谈者的各种行为举止,而且会影响到洽谈者的思维方式和价值观,因此了解不同国家,不同民族的人的谈判风格有利于我们取得预期的谈判成效.在商务谈判中,了解并熟悉谈判对手的谈判风格,对于把握谈判的方向和进度,有的放矢的运用谈判策略具有重要的意义5模拟谈判训练模拟谈判指在谈判开始前,组织有关人员对本场谈判进行预演,目的是通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应,从而来检查已制定的谈判方案可能产生的效果,以便及时修正和完善.在进行模拟谈判时要科学的提出各种可能假设,然后针对这些假设制定出一系列的相对应的策略.谈判时要尽可能的揣摩对方在各自的文化背景下可能的行为模式,从而做出客观实际的决策.2.你认为谈判僵局的产生有哪些原因答: 商务谈判中僵局的产生是由其中一个或几个因素共同作用而形成的.归纳起来,主要有以下几个方面.1谈判一方故意制造谈判僵局这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判战略,即谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题,搅乱视听,甚至引起争吵,迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近,使谈判陷入僵局,其目的是使对方屈服,从而达成有利于己方的交易.故意制造谈判僵局的原因可能是过去在商务谈判中上过当、吃过亏,现在要给对方报复；或者自己处在十分不利的地位,通过给对方制造麻烦可能改变自己的谈判地位,并认为即使自己改变了不利地位也不会有什么损失.通常情况下,谈判者往往不愿冒使谈判陷入僵局的风险,因为制造僵局往往会改变谈判者在谈判中的处境.如果运用得当会获得意外的成功；反之,若运用不当,其后果也是不堪设想的.因此,除非谈判人员有较大把握和能力来控制僵局,最好不要轻易采用.2双方立场观点对立争执导致僵局在讨价还价的谈判过程中,如果双方对某一问题各持自己的看法和主张,意见分歧,那么,越是坚持各自的立场,双方之间的分歧就会越大.这时,双方真正的利益被这种表面的立场所掩盖,于是,谈判变成了一种意志力的较量,当冲突和争执激化、互不相让时,便会出现僵局.经验证明,谈判双方在立场上关注越多,就越不能注意调和双方利益,也就越不可能达成协议.甚至谈判双方都不想做出让步,或以退出谈判相要挟,这就更增加了达成协议的困难.因为人们最容易在谈判中犯立场观点性争执的错误,这也是形成僵局的主要原因.3沟通障碍导致僵局沟通障碍就是谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的过程中,所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍.特别是于双方文化背景的差异,一方语言中的某些特别表述难以用另一种语言准确表述出来而造成误解.4谈判人员的偏见或成见导致僵局偏见或成见是指由感情原因所产生的对对方及谈判议题的一些不正确的看法.由于产生偏见或成见的原因是对问题认识的片面性,即用以偏概全的办法对待别人,因而很容易引起僵局.由于谈判人员对信息的理解受其职业习惯、受教育的程度以及为某些领域内的专业知识所制约.所以表面上看来,谈判人员对对方所讲的内容似乎已完全理解了,但实际上这种理解却常常是主观、片面的,甚至往往与信息内容的实质情况完全相反.5环境的改变导致僵局当谈判的外部环境,如价格、通货膨胀等因素发生变化时,谈判的一方不愿按原有的承诺签约,也会导致僵局产生.6谈判双方用语不当导致僵局谈判双方因用语不当,造成感情上的强烈对立,双方都感到自尊受到伤害,因而不肯作丝毫的让步,谈判便会陷入僵局.7谈判中形成一言堂导致僵局谈判中的任何一方,不管出自何种欲望,如果过分地、滔滔不绝地论述自己的观点而忽略了对方的反应和陈述的机会,必然会使对方感到不满与反感,造成潜在的僵局.8谈判人员的失误导致僵局有些谈判者想通过表现自我来显示实力,从而使谈判偏离主题；或者争强好胜,提出独特的见解令人诧异；或者设置圈套,迷惑对方,使谈判的天平向着己方倾斜,以实现在平等条件下难以实现的谈判目标.但是在使用一些策略时,因时机掌握不好或运用不当,也往往导致谈判过程受阻及僵局的出现.9谈判人员的强迫手段导致僵局谈判中,人们常常有意或无意地采取强迫手段而使谈判陷入僵局.特别是涉外商务谈判,由于不仅存在经济利益上的相争,还有维护国家,企业及自身尊严的需要.因此,某一方越是受到逼迫,就越是不会退让,谈判的僵局也就越容易出现.10谈判人员素质低下导致僵局俗话说：“事在人为.”谈判人员素质的高低往往成为谈判进行顺利与否的决定性因素.无论是谈判人员工作作风方面的原因．还是谈判人员知识经验、策略技巧方面的不足或失误,都可能导致谈判陷入僵局.11利益合理要求的差距导致僵局许多商务谈判与此相仿,即使双方都表现出十分友好、坦诚与积极的态度,但是如果双方对各自所期望的收益存在很大差距,那么谈判就会搁浅.当这种差距难以弥合时,那么合作必然走向流产,僵局便会产生.。
中四组商务谈判作业
邢台学院《商务谈判》课程结课作业中澳铁矿石价格模拟谈判项目小组：中四组小组成员（学号）及分工：班级：11级工企专三系别：工商管理指导教师：成绩评定：完成日期： 2013 年 12 月 20 日目录一、确定谈判目的 (1)（一）己方谈判目的 (1)（二）对方的出发点及利益 (1)（三）谋求一致 (1)（四）双方可能达成的原则性协议 (1)（五）双方可能达成的具体协议 (1)二、确定谈判议程 (2)（一）谈判时间 (2)（二）谈判地点 (2)（三）双方各自的谈判成员以及首席代表 (2)（四）谈判议题内容选择 (3)（五）谈判议题的先后顺序 (3)（六）谈判的记录工作及书面协议书事宜 (3)三、选择谈判地点 (3)（一）双方沟通确定谈判地点 (3)（二）论证采用此地点的原因 (3)四、制定谈判策略 (4)（一）开局阶段的策略及运用原因 (4)（二）报价的策略及运用原因 (4)（三）讨价还价及让步的策略及运用原因 (5)（四）僵局处理的策略及运用原因 (5)通则议程 (7)一、列入谈判范围的各项议题及讨论的先后顺序 (7)二、谈判总体时间及各分阶段时间的安排 (7)三、谈判所讨论的中心议题 (7)四、谈判双方人员的安排 (7)五、谈判地点 (8)细则议程 (9)一、谈判中的统一口径 (9)二、谈判中己方所用策略的具体安排 (9)（一）开局阶段的策略及运用原因 (9)（二）报价的策略及运用原因 (9)（三）讨价还价及让步的策略及运用原因 (10)（四）僵局处理的策略及运用原因 (11)三、己方发言的策略 (12)四、对谈判过程中可能出现的异常情况的对策和安排。
(12)五、谈判人员的预先安排 (13)六、己方对谈判时间的细节安排、谈判期限等。
(13)附录 (14)谈判计划书一、确定谈判目的（一）己方谈判目的由于全球铁矿石价格处于上涨趋势，为达到我方利润最大化，我方本次谈判的目的在于在以往交易价格（BHP-newman粉矿80.43美分/干公吨度，BHP-newman块,102.65美分/干公吨度）上，小幅度上涨。
《商务谈判实务》平时作业1234
《商务谈判实务》平时作业1234《商务谈判实务》平时作业（一）一、填空题1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。
2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。
3．国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。
4．先期探询的做法有直接探询和间接探询两种。
5．谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。
6．小结的时间有阶段结束时、专题结束时、场次结束时三种情形。
7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、数字和文字。
8．后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。
9．谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。
二、名词解释1．国际商务谈判：是2．卖方地位的谈判3．客座谈判4．谈判前的准备三、选择题1．谈判的当事人包括和两类人A．台上(一线)和台下2．所有谈判标的的共同谈判目标是。
C．划分责、权、利3．准合同的谈判的“准”的意义是。
B．有先决条件4．意向书和协议书的谈判主要特点是。
B．预备性、计较性、保留性5．买方地位谈判的特征是。
B．情报性强、掏钱难、度势压人6．代理地位的谈判特征为。
B．姿态超脱、态度积极、权限意识强7．客座谈判的特征为。
B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活四、案例分析[案例] “三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。
小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。
小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。
”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。
”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。
”“若这样还可以便宜2%。
”小英：“才便宜5元钱还不到。
”……请分析：1．小英和售货组长进行的是什么谈判？答：她们进行的是一种商务谈判，而且是一种国内的商务谈判。
2．在该案例中，谈判的构成要素是什么？答：在本案例中，谈判的要素是谈判的当事人有：小英级她妈妈；售货员及售货组长。
《商务谈判学》第4章试题参考答案
第四章参考答案一、名词解释：1.开局谈判：开局谈判是商务谈判的前奏，是指谈判开始时，谈判双方之间的寒暄和表态，以及对谈判对手的底细进行探测，为影响和控制谈判进程奠定基础的行为与过程。
2.商务谈判4p：目标（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）、人员（Person）3.谈判气氛：谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、谈话等一系列有声和无声的信号在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映。
4.一致式开局策略：一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深入的一种开局策略。
5.保留式开局策略：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
6.坦诚式开局策略：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述己方的观点或想法，尽快打开谈判局面。
7.挑剔式开局策略：是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
二、选择题：1.A2.C3.D4.A5.C6.D7.D8.D9.A三、多项选择题1.ABC2.BCD3.ABCD4.ABC四、判断题：1．×，开局阶段双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出来。
2．√3．×，开局阶段的谈判双方座次安排中，我国的习惯是坐北朝南为主，坐南朝北为客。
4．×，商务谈判中当己方处于劣势，价格等主要条款对己方极为不利时应当为己方营造低调气氛。
5．×，在谈判时，我们经常需要营造低调的谈判气氛，其中沉默法的主要特征并非为一言不发，而是己方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。
6．×，商务谈判中，为了营造低调的谈判气氛，不可以采用快速单刀直入地询问对方的报价或还价从而迫使对方没有退路。
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一、单选题（共10 道试题，共40 分。
）V
1. 规定一个最终回复期限，超过这个期限，谈判就自动终止的策略是：D
A. 空城计策略
B. 声东击西策略
C. 挡箭牌策略
D. 最后通牒策略
满分：4 分
2. 为了给对手造成同样的产品、服务上的竞争压力，让他能够做出相应的让步，进行有选择性的比较的策略是：D
A. 声东击西策略
B. 挡箭牌策略
C. 最后通牒策略
D. 货比三家策略
满分：4 分
3. 为了达到某一目标，反而要装作很不在乎某个目标，而斤斤计较于其他目标，以求最终达到本来目标的策略是：B
A. 空城计策略
B. 声东击西策略
C. 挡箭牌策略
D. 最后通牒策略
满分：4 分
4. 用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情的策略是：B
A. 建立满意感
B. 宠将法
C. 恻隐术
D. 泥菩萨战术
满分：4 分
5. 把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件的策略是：D
A. 最后通牒策略
B. 货比三家策略
C. 化整为零策略
D. 化零为整策略
满分：4 分
6. 对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化的策略是：A
A. 开小会
B. 宠将法
C. 恻隐术
D. 泥菩萨战术
满分：4 分
7. 那种一件事接一件事、一个问题接一个问题的讨论直至最终完成整个协定的逐项议价方式被称为：A
A. 美式谈判
B. 日式谈判
C. 欧式谈判
D. 华式谈判
满分：4 分
8.善于搞全盘平衡的“一揽子交易”的商人是：B
A. 日本商人
B. 美国商人
C. 阿拉伯商人
D. 德国商人
满分：4 分
9. 在谈判中不急于求成，注重实际利益的获得，往往在原则问题确定之后才开始商讨具体问题是哪国商人的特点：A
A. 西欧商人
B. 英国商人
C. 德国商人
D. 法国商人
满分：4 分
10.哪国商人在谈判中常常以本国产品为衡量标准，对产品的质量有很高的要求：C
A. 日本
B. 美国
C. 德国
D. 法国
满分：4 分
二、判断题（共15 道试题，共60 分。
）V
1. 华商的商业信用相对于欧美和日本的商人而言较差。
（B）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
2. 华商常把商业利益摆在首位，利润是追求的首要目标。
（B）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
3. 所谓的一揽子交易，就是指在谈判某项目时，不是孤立地谈论其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、工程、生产、销售到价格一起商谈，最终达成全盘方案。
（B）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
4. 美国商人法律意识根深蒂固，律师在商务谈判中扮演着重要的角色，遵守时间观念极强B
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
5. 穿着西服时，寸头、分头等发型能够与之很好地配合，但是披肩长发就显得不太适合。
（B）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
6. 衬衣领口的大小应该与西服领口以及领带的大小相匹配，衬衣衣领应该高于西服的衣领等。
（B）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
7. 华商与内地的商人有着相同的文化渊源，在行商的过程中也有相似之处，比如他们都把商业利益摆在首位，利润是追求的首要目标。
（B）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
8. 法国商人在谈判中他们习惯于要求对手用法语作为谈判语言。
这就使得较好地掌握法语或者选择一名优秀的法语翻译显得十分必要。
（B）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
9. 在饮酒方面，西餐一般在整个宴席过程中都饮用烈酒。
（A）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
10. 抹润滑油策略实际上是一种行贿受贿，是一种负面的策略。
（A）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
11. 德国商人的谈判风格和特点是中欧国家商人谈判风格的代表。
（B）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
12. 谈判中，入座时应该尽量从椅子的右面落座，落座后不应频繁地挪动座位。
（A）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
13. 中山服也是正式场合穿着的选择之一，但是对于一个谈判团队而言，应该注意着装的统一。
（B）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
14. 一个人的谈吐能够体现他的个人修养和素质。
谈判者的谈吐包括谈判者的语言运用、谈话内容以及说话时的面部表情和手势等方面。
（B）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
15. 日商在整理谈判文件时，有可能擅自加入未经双方协商的条款。
如果己方在审阅时没有留心，就可能造成利益损失。
（B）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分。