国际商务谈判中看的技巧(一)眼睛所传达的信息
国际商务谈判中的技巧
国际商务谈判中的技巧在国际商务谈判中要做到知己知彼，我们不仅要了解对方的文化习俗背景，更重要的是摸透对方的内心想法。
以及掌握国际商务谈判中的技巧，下面店铺整理了国际商务谈判中的技巧，供你阅读参考。
国际商务谈判中的技巧1、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
国际商务谈判中的技巧2、充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。
这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。
还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。
比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。
国际商务谈判有哪些技巧
国际商务谈判有哪些技巧1.了解目标：在开始谈判之前，了解对方的需求和目标非常重要。
努力了解他们的文化、价值观和商业实践，以便更好地理解他们的意图和期望。
2.控制情绪：要在商务谈判中保持冷静和理性，不受情绪的影响。
情绪的失控可能会导致不利的结果。
3.主动倾听：主动倾听对方的观点和需求，以便更好地理解他们的立场和利益。
适当提问以澄清疑虑，并表达出对他们观点的尊重。
4.非语言沟通：在国际商务谈判中，非语言沟通也非常重要。
通过肢体语言、面部表情和眼神交流来传达诚实和尊重的信息。
5.灵活性和创新性：在谈判过程中，灵活性和创新性是很重要的。
愿意尝试不同的解决方案，以寻求双方共同接受的方案。
6.争取利益最大化：要有效地谈判，需要研究和了解自己和对方的利益。
寻求双赢的解决方案，以最大限度地满足双方的需求。
7.适应性和妥协：面对潜在的文化差异和利益冲突时，适应性和妥协是至关重要的。
要善于妥协，以求得最终的谈判结果。
8.建立信任：在国际商务谈判中，建立信任是非常重要的。
通过交流和展示专业知识和诚意，建立双方之间的信任关系，以促进合作。
9.多方面准备：在谈判之前，要进行多方面的准备。
了解对方的文化差异，详细研究双方的行业和市场，以便能够更好地应对谈判中的问题和挑战。
10.法律和合规性：在国际商务谈判中，了解相关的法律和合规性是非常重要的。
确保双方的行为符合当地法律和商业规范，以避免不必要的风险和纠纷。
11.写作和沟通技巧：商务谈判不仅仅是口头上的互动，也包括写作和沟通技巧。
书面文件和邮件的准确性和清晰度是确保双方理解并达成共识的关键。
12.合作伙伴关系：商务谈判不仅仅是一次单独的交易，也是建立长期合作伙伴关系的机会。
通过展示可信度和可靠性，寻求长期合作的机会。
通过掌握这些国际商务谈判技巧，企业能够在跨国合作中取得更好的结果，并建立长期稳定的商业合作关系。
这些技巧需要不断地实践和改进，以应对不同的谈判环境和挑战。
国际商务谈判中的技巧
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一、国际商务谈判技巧概述
在商务谈判中，应注意自己沟通的方式： 1、向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的注意并 使对方满足你的利益。 2、承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在 保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益的冲突问 题。
3、坚持原则（己方利益）与灵活机动相结合。
4、在谈判中对利益做硬式处理，而对人做软式处理。要 强调你为满足对方利益作出的努力，有时也要对对方的 努力表示钦佩和赞赏。
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三、国际商务谈判中“问”的 技巧
6、强迫选择式发问：将自己的意见抛给对方，让对方 在一个规定的范围内进行选择回答
如“付佣金是符合国际惯例的，我们从法国供应 商那里一般可以得到3-5%的佣金。请贵方予以注意。” 7、证明式发问：通过自己的提问，使对方对问题作出 证明或理解“为什么要更改原定计划呢？请说明理由 好吗？”
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第二节：国际商务谈判中“听”的技巧
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二、国际商务谈判中“听”的 技巧
在谈判中，我们了解和把握对方观点与立场的主要手 段和途径就是听。实践证明，只有在清楚地了解对方观 点和立场的真实含义之后，我们才能准确地提出己方的 方针和政策。 从心理学和日常生活的经验来看，当我们专注地倾听 别人讲话时，就表示我们对讲话者所表达的观点很感兴 趣或很重视，从而给对方一种满足感。 作为商务谈判人员，一定要学会如何“听”，在认真、 专注地倾听的同时，积极地对讲话者的言语做出反应， 以便获得较好的倾听的效果。
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三、国际商务谈判中“问”的 技巧
3、强调式发问：强调己方的立场和观点
如“这个协议不是要经过公证之后才能生效吗？” 4、探索式发问：针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新 问题、找出新方法 如“假如我们运用这种新方案会怎样？”—可进一步挖掘新 信息并显示发问者对对方答复的重视。 5、借助式发问：借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问 方式 如“某某先生是怎样认为的呢？”—应注意提出意见的第三 者必须是双方度十分熟悉而且十分尊敬的，这样的问句影响力 很大，应慎重使用。
国际商务谈判技巧_谈判技巧_
国际商务谈判技巧在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是它又是有规律可循的，如果按照一定的原则，就一定能够达到更好的结果。
下面是小编为大家收集关于国际商务谈判技巧，欢迎借鉴参考。
(一)谈判地位技巧所谓谈判地位是指你在谈判对手心目中的地位。
谈判中如果双方处于不平等的地位，那么谈判将无法进行。
要想提高谈判地位，可以通过暴露专业身份;制造竞争;坚持到底的耐心和放松的心情来达到。
(二)谈判心理活动技巧谈判中既要具体问题具体分析，满足对方最需要的心理需求，又要善于利用时机乘人之危，落井下石。
揣测对方是怎样的想法。
具体表现在慎用负面语言;语言要具有引导性;能用反问的决不用陈述同时还要注意谈判中工作语言一致。
(三)公平技巧同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，因为正如博弈中所表明的，一个商人在不公平的竞争中失败了，在今后的合作中一定会采取消极的态度。
但是，世上又没有绝对的公平。
就如将一笔财富在穷人和富人之间分配，无论是将财富平均分配还是进行不平均的分配，都各有道理。
过程的公平比结果的公平更重要。
机会的平等是今天能做到的最大的公平。
因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。
(四)时间技巧时间的价值体现在质与量两方面。
所谓质即使要抓住时机，该出手时就出手。
所谓量是指谈判中快者败，慢者胜。
谈判中切忌焦躁。
要懂得慢工出细活。
在谈判中装聋作哑，最后使对方问我们“你觉得应该怎样办?”从而达到自己的目的的例子很多。
同时要注意时间的结构，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈;凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。
在会谈前先摸清对方的行程时间安排，在看似不经意间安排与会谈无关的内容，最后使对方不得不草草签订有利于自己的协定，这样的例子在商务谈判案例中枚不胜数。
(五)多听少说缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。
国际商务谈判(自学考)第五章
第五章国际商务谈判中的技巧谈判时借助于谈判双方的信息交流来完成的,而谈判中的信息传递与接受需要通过谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服等方法来完成。
第一节国际商务谈判技巧概述一、对事不对人谈判时通过人与人之间的交流来达成的,因此在谈判的过程中与另一方建立良好的人家关系以及相互信任的合作关系是十分重要的.要做到对事不对人,清楚以下几条原则：（一）正确处理和对方的人际关系（二）正确理解谈判对方（1）不要胡乱猜疑对方，对于不清楚的地方，应及时问询.（2）不要因为自己的问题指责对方。
（3）让对方积极参与到谈判进程中来，并且开诚布公地讨论自己对问题的理解。
（4）措辞要得当,给对方回旋的余地.（三）控制好自己的情绪二、注意利益，而非立场在谈判双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益.让步的谈判并不等于失败的谈判。
忌讳随意做出不当的让步.对于利益问题,注意一下几点：（1）向对方积极陈述你的利益所在,引起对方的注意并使对方满足你的利益。
（2）承认对方的利益所在,考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突的问题。
（3）在谈判中既要坚持原则（如具体的利益）,又要有一定的灵活性.（4）在谈判中队利益作硬式处理,对人作软式处理。
在谈判中要强调你为满足对方利益所做出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏.三、创造双赢的解决方案导致陷入谈判误区的四个原因：（1）过早地对谈判下结论.（2）只最求单一的结果。
（3）误认为一方所得,即为另一方所失。
（4）认为谈判对手的问题始终应该由他们自己解决.成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。
走出误区，应遵循如下思路。
1.将方案的创造与对方案的判断行为分开：先头脑风暴，创造各种主题和想法,然后逐步评估。
2.充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围3.找出双赢的解决方案4.替对方着想，并让对方容易做出决策。
四、使用客观标准，破解利益冲突利用客观标准应注意的问题：1.建立公平的标准2.建立公平的分割利益步骤3.将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据4.善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据5.不要屈从对方的压力.五、交锋中的技巧（一）多听少说（二）善于问题（三）使用条件问句:1.互做让步2。
国际商务谈判中的技巧
国际商务谈判中的技巧1.了解对方：在进行谈判之前，了解对方的文化、背景和业务需求是非常重要的。
这将帮助你更好地理解对方的观点和利益，并能将自己的观点和建议根据对方的需求进行调整。
2.准备充分：在进行国际商务谈判之前，进行充分的准备是至关重要的。
了解对方的需求和要求，弄清自己的底线和目标，并准备好针对可能的反驳和争议点的回应。
此外，还应掌握有关法律、合同和国际贸易的知识，以保护自己的利益。
3.发展人际关系：国际商务谈判中，建立和发展良好的人际关系是非常重要的。
通过与对方建立互信和合作的关系，你可以更容易地解决争议和达成协议。
要记住，人际关系是长期建立起来的，要时刻保持诚恳和友善。
4.听取对方的观点：不仅要表达自己的观点和需求，也要主动听取对方的观点和需求。
这样做有助于建立互相理解和尊重，从而更容易达成共识。
同时，对方的意见也可以帮助你更好地了解市场和竞争对手。
5.有效沟通：在国际商务谈判中，有效的沟通非常重要。
要清晰明了地表达自己的观点和需求，同时要倾听和理解对方的观点和需求。
尽量使用简洁的语言，避免使用模糊的词句，以免引起误解。
6.适应和调整：在国际商务谈判中，灵活和适应是非常重要的。
可能会出现一些意外情况或变化，你需要能够及时调整自己的策略和计划，以适应不同的情况。
此外，要学会妥协和让步，以达到双方都能接受的协议。
7.技巧性让步：在进行让步时，可以采用一些技巧，以保护自己的利益。
比如，可以要求对方在其他方面做出让步，以平衡双方的权益。
此外，也可以将让步作为交换条件，以获得对方更大的合作或利益。
8.注意非语言沟通：在国际商务谈判中，非语言沟通也是至关重要的。
要观察对方的表情、姿态和动作，以了解他们的真实意图和情感。
同时，也要注意自己的非语言沟通，保持自信和专业形象。
9.专业知识和经验：在国际商务谈判中，专业知识和经验是非常有价值的。
要不断学习和提升自己的知识水平，以便更好地应对各种情况和问题。
同时，也要利用过去的经验，从中吸取教训，并不断改进自己的谈判技巧。
第七章国际商务谈判语言和非语言沟通技巧
第七章 国际商务谈判 语言和非语言沟通技巧
一、国际商务谈判的语言特征 二、国际商务谈判的语言沟通技巧 三、国际商务谈判的非语言沟通技巧
一、国际商务谈判的语言特征
• 客观性：是指谈判过程中的语言表述要尊重事实， 反映实情。 “以诚相待”
• 针对性：谈判要始终围绕主题，有的放矢； • 逻辑性：符合思维规律； • 规范性：语言表述文明、清晰、严谨、精确； • 技巧性：语言幽默
5.辩论的技巧
• “一人之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万雄师” • 方法
归纳法 类比法 归谬法 二难推理法
5.辩论的技巧
• 观点要明确，立场要坚定 • 逻辑性要强 • 不纠细枝末节 • 措辞要严密准确 • 善于处理辩论中的优劣势 • 注意各人的举止风度 • 善用双关、比喻等辩论中常用的方法和技巧
• 近因效应：是指在知觉过程中最后给人留下的印象最为深 刻，对以后的印象也起着强烈的影响。
二、国际商务谈判语言沟通技巧
1.叙述的技巧 2.提问的技巧 3.回答的技巧 4.拒绝的技巧 5.辨论的技巧 6.说服的技巧
2.提问的技巧
• 提问的不同方式
➢ 选择式提问、澄清式提问、探索式提问、 多层次提问、诱导式提问
1.叙述的技巧
• 主谈人阐述已方立场、观点和要求的行为，或指出对 方立场、观点和要求中存在的不合理部分，进而提出 双方合作成功可能的大小、机会和障碍，双方经由合 作可以获得的各种利益等。
1.叙述的技巧
• 叙述的基本方式
➢精炼式、对比式、情境式、循序渐进式
• 叙述的基本要领
➢ 口齿清楚，语言通俗 ➢ 叙述简明扼要 ➢ 注意叙述的准确性 ➢ 注意头尾：首因效应、近因效应 ➢ 注意语音语调表达的含义
案例
商务谈判中的身体语言
商务谈判中的身体语言201100020161 岳容羽摘要：身体语言作为一种言语交际中的语用策略，在国际商务谈判中发挥着重要意义。
本文从脸部表情、手部动作、姿态动作等方面分析身体语言在商务谈判中表达的信息，它能提高谈判人员的技巧，促进谈判的效率和成功率。
身体语言已成为赢取商务谈判的新的研究对象。
关键词商务谈判身体语言体态语一、身体语言概述“身体语言”，又叫“体态语”( body language) 是人们用以同外界交流情感的身体动作。
这是由人的面部表情、身体姿势、肢体动作和体位变化而构成的一个视觉符号系统, 是人类重要的交际工具和形象思维工具之一, 它同人类有声语言一样, 具有多方面的属性。
这种动作可能是全身的, 也可能是身体某部分的; 可能是本能的, 反射性的, 也可能是有意识的, 非反射性的。
体态语是一种信息载体, 是一种包含着心理、生理、社会、民族、历史、文化、人种等多方面因素的符号系统。
体态语与副语言( 说话时的声调高低、快慢等) 、体距( 交谈者之间的距离) 、空间和时间的使用等都属于“非语言交际”( nonverbal communication) 范畴。
据估计, 人体可做出多达270, 000种姿势和动作, 比人能发出的声音还要多。
情感和想法的交流不仅是依赖语言进行的, 在很大程度上是依靠包括体态语在内的非语言方式进行的。
人们说话时总会运用一系列的动作来配合自己的谈话，相比语言的有意识，这些动作是无意识的，更能体现说话人的真实想法，因此，我们不仅要听其言，更要观其行，通过观察对方的言谈举止，捕捉其内心活动的蛛丝马迹；也可以从对方的姿态神情中探究其心理因素。
运用看的技巧，不仅可以判断对方的思想变化，决定本方对策，同时还可以有目的地运用语言传达信息，使谈判向有利于自己的方向发展。
二、身体语言在商务谈判情境下的运用依据谈判是双方对涉及切身权益的有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商，以寻求解决的途径，最后达成协议的合作过程。
谈判中无声语言的沟通技巧
谈判中无声语言的沟通技巧展开全文一、身体语言1、眼睛的动作语言眼睛的动作能明确表达人的感情世界，一切情绪、情感和态度的变化都可从眼睛中表达出来。
①在谈判中，对方的视线经常停留在你的脸上或与你对视，说明对方对谈判内容很感兴趣，急于了解你的态度和诚意，成交的希望程度高。
②交谈涉及的关键内容如价格时，对方时时躲避与你视线相交，一般来说，对方在价格上有所保留。
③对方的视线时时脱离你，眼神闪烁不定，说明对你所谈的内容不感兴趣但又不好打断，由此产生了焦躁情绪。
④当对方的眨眼时间长于自然眨眼的瞬间时，表明对方对于你所谈的内容或你本人产生了厌倦，也可表明对方感觉有优越感，对你不屑一顾。
⑤眼神闪烁不定，常被认为是掩饰的手段或不诚实的表现。
⑥倾听对方谈话时几乎不看对方的脸，是试图掩饰的表现。
⑦眼睛瞳孔放大而有神，表示对方处于兴奋状态；瞳孔缩小无神，神情呆滞，表示对方处于消极、戒备或愤怒状态。
⑧瞪大眼睛看着对方是对对方的观点和建议有兴趣的表现。
⑨对方的视线在说话和倾听时一直他顾，偶尔撇一下你的脸便迅速移开，通常意味着诚意不足。
⑩下巴内敛，视线上扬注视你，表明对方有求于你，成交的希望程度比你高，让步幅度大；下巴上扬，视线向下注视你，表明对方认为比你有优势，成交欲望不强，让步幅度较小。
2、眉毛的动作语言眉毛是配合眼睛来表达含义的，二者往往表达同一含义。
但眉毛本身也能反映人的许多情绪。
①当处于惊喜或惊恐的状态时，眉毛通常会上耸。
②当处于愤怒或气愤状态时，眉毛往往会下拉或倒竖。
③眉头紧皱，表示处于困惑、不愉快、不赞同的状态。
④眉毛舒展，表示心情舒畅。
⑤眉毛高挑，表示询问或疑问。
⑥双眉下垂，表示难过和沮丧。
⑦眉毛迅速地上下运动，表示亲近、同意或愉快。
3、嘴部的动作语言嘴部的许多动作也可反映人的心理状态。
①嘴巴张开，嘴角上翘，常表示开心、喜悦。
②撅起嘴，常表示生气和赌气，是不满意和准备攻击对方的表现。
③撇嘴，常表示讨厌、轻蔑。
④努嘴，常表示暗示或怂恿。
商务谈判无声语言_谈判技巧_
商务谈判无声语言商务谈判是人与人之间的对抗，为了促使谈判成功，除了注重有声语言外，仔细观察、收集对方发出的无声语言也是十分重要的。
世界著名非语言传播专家伯德维斯泰尔指出，两个人之间一次普通的交谈，语言传播部分还不到 35%，而非语言成分则传递了 65%以上的信息。
下面小编整理了商务谈判无声语言技巧，供你阅读参考。
商务谈判无声语言技巧01(一)眼睛语言“眼睛是心灵的窗户”这句话道出了眼睛具有反映内心世界的功能，眼睛的功用是能够明确地表达人的情感世界。
通过眼视的方向、方位不同，产生不同的眼神，传递和表达不同的信息。
在商务谈判中，常见的眼睛“语言”有：1 .对方的视线经常停留在你的脸上或与你对视，说明对方对谈判内容很感兴趣，想急于了解你的态度和诚意，成交的可能性大。
2 .交谈涉及价格等关键内容时，对方时时躲避与你视线相交，说明对方把卖价抬得偏高或把买价压得过低。
3 .对方的视线时时左右转移、眼神闪烁不定，说明对你所谈的内容不感兴趣，但又不好意思打断您的谈话而产生了焦躁情绪。
4 .对方的视线在说话和倾听时一直他顾，偶尔瞥一下你的脸便迅速移开，说明对方对生意诚意不足或只想占大便宜。
5 .对方眨眼的时间明显地长于自然眨眼的瞬间时，说明对方对你谈的内容或对你本人已产生了厌烦情绪，或表明对方较之你而产生了优越感乃至藐视你。
(二)表情语言面部表情在商务谈判的传达信息方面起着重要的作用，特别是在谈判的情感交流中，表情的作用占了很大的比例。
1 .表示有兴趣。
眼睛轻轻一瞥; 眉毛轻扬;微笑。
2 .表示疑虑、批评直至敌意。
眼睛轻轻一瞥; 皱眉;嘴角向下。
3 .表示对己方感兴趣。
亲密注视(视线停留在双目与胸部的三角区域);眉毛轻扬或持平; 微笑或嘴角向上。
4 .表示严肃。
严肃注视(视线停留在你的前额的一个假设的三角区域);眉毛持平; 嘴角平平或微笑向下。
5 .表示不置可否、无所谓。
眼睛平视; 眉毛持平; 面带微笑。
6 .表示距离或冷静观察。
国际商务的谈判小技巧介绍_谈判小技巧
国际商务的谈判小技巧介绍国际商务的谈判小技巧介绍_谈判小技巧要具备良好的耐心和应变能力，处理复杂问题和应对突发状况。
这里小编为大家整理了关于国际商务的谈判小技巧介绍，方便大家学习了解，希望对您有帮助!国际商务的谈判小技巧介绍一、商务谈判中应注意的谈判技巧(一)适时反击反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。
反击只有在对方以"恐怖战术"来要挟你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。
其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个"言行一致"的人，那效果就要大打折扣了。
情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。
所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。
(二)攻击要塞在以“一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”方式。
当谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。
在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。
“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。
如果在谈判时，无论如何努力都无法说服“对方首脑”，就应该另辟蹊径，转移目标，把矛头指向“对方组员”，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”。
其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。
这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。
(三)白脸黑脸两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。
第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。
而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。
使用“白脸”与“黑脸”战术时，通常是在对方的阵营中进行谈判的情况下。
商务谈判中的心理技巧运用
现代商业MODERN BUSINESS282受过专业心理培训的商务人员非常清楚人们的心理变化过程。
当人们面对一件完全陌生的事情时，第一个本能反应就是思考，他先不会轻易地做出决定，同时对自己要怎么做、有否把握而举棋不定，当他经过一段时间思考后，或者在别人的提示或帮助下，终于做出了回应的决定。
这时，他的心态发生变化，从犹豫不决到胸有成竹，并对自己所要做的事情充满了信心。
上述这个变化过程其实我们可以从一个人的眼睛、眉毛、嘴说生理变化、心理反应过程中可以看出来的。
本文探讨的就是商务谈判过程中人们如何运用人的心理变化过程中的眼看、思辩和嘴说三个技巧。
一、“眼看”的技巧运用１、察颜观色，一叶知秋宋·唐庚《文录》引唐人诗：“山僧不解数甲子，一叶落知天下秋。
” 从一片树叶的凋落，可知道秋天的到来。
眼睛具有反映人们深层心理的能力，其动作、神情、状态是最明确的情感表现，因此眼睛被人们誉为“心灵的窗户”。
商务人员在谈判过程中一定要多注意对方的双眼，因为通过砚察对方眼睛细微变化迹象，可以推知对方对整个谈判的发展趋向与结果。
眼睛所传达的信息主要有：（１）瞪大眼睛看着对方讲话的人，表示他对对方有很大的兴趣。
商务谈判人员在谈判时一定要重点关注你客户的眼睛，把握其双眼的信息变化。
例如你有一批新品推介给你的客户，他一直瞪大眼睛看着你讲解，当你介绍到某一只产品时，你客户突然眼睛一睁，光亮增大，这就表示他对这一产品有很大的兴趣。
这时你就要抓住这一产品做重点推介，拿到订单的机率就大了。
（２）目光炯炯瞳孔放大的人，表示他处于兴奋与乐意状态。
在跟你的客户商务谈判时，如果他的目光炯炯有神，瞳孔放大，说明他对你有好感、对你的产品乐意接受，那未谈下去商务谈判中的心理技巧运用【文章摘要】企业间商务竞争日益激烈的今天，在与国内外客户商务洽谈中要想拿到订单，除了依据企业的产品、价格优势因素外，商务人员谈判水平高低的重要性已经越来越明显。
而商务人员在谈判过程中的心理技巧运用则大有讲究。
商务谈判中的表达技巧
商务谈判中的表达技巧在商务谈判中，有效的表达技巧是取得成功的关键。
通过清晰、自信、合适的表达，可以更好地传递信息、理解对方需求、达成共识。
本文将介绍几种商务谈判中常用的表达技巧，帮助读者在谈判中取得更好的结果。
一、积极的肢体语言商务谈判中的肢体语言可以起到非常重要的作用。
积极的肢体语言能够表现出自信和专业性，同时也能够增强与对方的互动。
一些常用的肢体语言技巧包括：1. 保持眼神接触：保持与对方的眼神接触可以展示自信和专注，同时也能够传递出对对方观点的重视。
2. 竖起身体：保持挺胸抬头的姿态，展示出自信和领导力。
这种姿态可以给对方留下深刻的印象。
3. 适度的手势：合适的手势可以增强表达的效果，但不要过于夸张，以免分散对方的注意力。
二、聆听与反馈在商务谈判中，聆听和反馈是非常重要的技巧。
通过积极的聆听，可以更好地理解对方的需求和意见，从而更好地回应对方。
以下是一些有效的聆听和反馈技巧：1. 主动倾听：积极地倾听对方的发言，表现出对对方观点的尊重和关注。
避免中断对方，给予足够的时间和空间表达观点。
2. 使用确认性语言：使用确认性语言可以表达出对对方观点的理解和认同，例如“我明白你的意思”、“你的观点很重要”等。
3. 提出针对性问题：通过提出清晰、针对性的问题，可以更好地理解对方的需求和意图，并向对方展示你的专业性和专注度。
三、说服力的表达在商务谈判中，有效的表达技巧可以帮助你更好地说服对方接受你的观点和提议。
以下是几种提升说服力的表达技巧：1. 使用数据和事实：通过提供准确的数据和事实，可以增加你的说服力。
使用可靠的来源，以增加信任度。
2. 强调优势：高效的表达应该强调你的观点或提议的优势和益处。
展示出如何满足对方的利益和需求。
3. 逻辑清晰：有效的表达应该具备逻辑性，通过清晰的论述和条理性的表达，可以使对方更容易接受你的观点。
四、管理情绪商务谈判中情绪的管理非常重要。
通过适当的情绪表达，可以增加双方之间的合作和互信。
在国际礼仪中
在国际礼仪中，你与人交谈时，眼睛注视对方身体的哪个部位，注视的时间应该多长，都是有讲究，同时还有特别的意味呢。
下面就让我们来学一学“眼睛的礼仪”吧！注视对方的眼睛表示关注1、“关注型”注视：如果你的眼睛注视着对方的眼睛，那么表示你对他本人及其谈话内容非常关注。
2、“公务型”注视：如果注视着对方的额头，则表示他在讲一些不太重要的事情，所以你长时间看着对方的额头是不太礼貌的。
3、“社交型”注视：注视的部位主要是对方的眼睛至唇部。
4、“亲密型”注视：如果你的眼睛注视的部位是从对方的眼睛到胸部，则给人感觉你和他的关系比较亲密，有点不同寻常喔。
另外，如果你和别人交谈时眼睛是平视的，则表示大家关系平等。
如果你从上往下看对方，则表示轻视对方。
注意不要斜眼看别人，因为这样做是很失礼的。
注视对方的时间最好是谈话时间的2/3大家都知道，和别人谈话时心不在焉，眼睛东瞄西看是不礼貌的。
但是，你们知道吗，眼睛总是盯着对方其实也不一定表示你对别人重视，也可能表示你的“敌视”喔。
那么，究竟和别人交谈的时候，注视的时间应该多长呢？下面我们以谈话30分钟为例进行分析：如果对方在这个过程中，只有10分钟以内的时间是看着你的，那么说明他轻视你。
如果注视的时间在10分钟至20分钟之间，说明他对你是友好的。
注视时间在20分钟至30分钟的有两种情况：一是表示他对你非常重视，但也可能表示他对你有敌视情绪。
所以，与别人谈话时，眼睛注视别人的时间最好是谈话时间的2/3。
当然，我们谈话时不可能掐着时间计算，上面所说的只是给大家提一个文明交际的礼仪标准。
希望同学们能够经常提醒自己，并注意这些重要的小细节1、与别人谈话时，不要把双手交叉放在胸前。
2、说话时身体晃动，一会向左边，一会向右边，或是摸头发、耳朵、鼻子都会让人感觉你不耐烦。
3、有些同学习惯一边说话一边玩笔，虽说在同学面前这样做还说得过去，但是跟长辈谈话时就显得很不礼貌了。
同时，也不要拿着笔来回按喔。
国际商务谈判中的跨文化沟通策略
国际商务谈判中的跨文化沟通策略[摘要]国际商务谈判是不同国家之间针对贸易和商务等活动的磋商进程。
国际商务谈判要比国内商务谈判复杂得多，因为每一个国家的政治、法律和经济制度不同，各个民族之间的历史和文化传统存在不同，因此国际商务谈判中可能显现沟通障碍。
因此，如何应付这些障碍并实现良好的沟通，是国际商务谈判成功的基础。
本文通过度析国际商务谈判中的语言和非语言沟通方式，指出可能显现的跨文化沟通障碍，提出要确保国际商务谈判的成功，谈判两边都应采取适当的沟通策略。
[关键词]国际商务谈判；跨文化沟通；策略[中图分类号] [文献标识码]A [文章编号]1006-5024(2020)05-0079-03[作者简介]陈传显，海南大学外国语学院讲师，研究方向为商务英语教学与实务。
(海南海口 570228)一、引言国际商务谈判是发生在政府之间、贸易组织之间、跨国公司之间、私人商业组织之间和生意两边之间的关于投资、商品出口、机械设备进出口和技术进出口的磋商进程。
国际商务谈判包括几个时期：谈判前期时期、面对面谈判和谈判后时期[1](张立玉，王红卫，2004)。
这三个不同时期都是谈判的特殊组成部份。
在每一时期，谈判两边彼此交流以获取信息。
国际商务谈判比国内谈判要复杂得多，因为各国的政治、法律和经济制度不同，各民族间历史、文化传统各异，各国客商的文化背景和价值观也存在不同。
因此，在慢慢显现的知识社会中，沟通是最重要的组成元素。
良好的沟通是国际商务谈判成功的基础。
本文将探讨国际商务谈判中的跨文化沟通策略。
二、国际商务谈判中的语言沟通和非语言沟通《大英百科全书》指出，沟通是“假设干人或一群人互彼此换信息的行为”。
《牛津大辞典》指出，沟通是“借着语言、文学形象来传送或互换观念和知识”。
美国《哥伦比亚百科全书》指出，沟通是“思想及信息的传递”。
美国闻名传播学者布农以为，沟通“是将观念或思想由一个人传送到另一个人的程序，或是个人自身内的传递，其目的是使同意沟通的人取得思想上的了解。
商务谈判中的“望闻问切”
【专题名称】市场营销【专题号】W-F512【复印期号】2002年01期企业为了取得谈判的主动权并达成目标，必须掌握一定的谈判技巧，“望闻问切”也就必不可少。
一、“望”，就是察言观色，通过研究谈判对手的面部表情，洞悉其心里变化眼睛的观察。
眼睛所传达的信息主要有：①根据目光凝视讲话者时间的长短来判断听者的心理感受。
②正常情况下，一般人每分钟眨眼5—8次，每次眨眼一般不超过一秒钟。
如果每分钟眨眼次数越过5—8这个范围，一方面表示神情活跃，对某事物感兴趣；另一方向也表示个性怯懦或羞涩，因而不敢正眼直视对方，而作出不停的眨眼动作。
③根本不看对方，而只听对方讲话，或眼睛闪烁不定，是试图掩饰什么的表现。
④眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于欢喜和兴奋状态。
眉毛的观察。
眉毛上耸，表示人们处于惊喜的惊恐状态；眉毛下拉或倒竖，表示人们处于愤怒或气恼状态；眉毛迅速的上下运动，表示亲切、同意和愉快；紧皱眉头，则表示人们处于困窘、不愉快、不赞成的状态；眉毛向上挑起，则表示询问和疑问。
嘴巴的观察。
紧紧抿着嘴，往往表现出意志坚决；噘起嘴巴是不满意和准备攻击对方的表现；遭受失败时，人们往往咬着嘴，这是一种自我惩罚的动作，有时也可以解释为自我嘲讽和内疚的心情；如果嘴角稍稍向后拉或向上拉，则表示注意倾听，嘴角向下拉，则表示不满和固执。
二、“闻”，就是要提高听的效果，克服听力障碍集中精力的听。
要避免出现“开小差”的现象发生，即使已经熟知的话题，也不可充耳不闻。
通过笔记来达到集中精力的目的。
有鉴别地倾听对手的发言。
克服先入为主的思想。
不要轻视对方、抢话、急于反驳而放弃倾听。
三、“问”，就是要注意提高提问效果应该预先准备好问题。
有经验的谈判人员，往往是先提出一些看上去很一般，也比较容易回答的问题，而这个问题恰恰是随后所要提出的比较重要问题的前奏。
一旦提出较为重要的问题，往往使对手措手不及，收到出其不意之效。
不要急于提出问题。
如果对方的答案不够完整，甚至回避不答，这时不要急于追问，而是要有耐心和毅力等待时机到来时，再继续追问，这样做以示对对方的尊重。
国际商务谈判的技巧有哪些
国际商务谈判的技巧有哪些谈判需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上，这样才能保持长久的合作关系。
下面店铺整理了国际商务谈判的技巧，供你阅读参考。
国际商务谈判的技巧011.承认文化的差异在国际商务谈判前我们首先要承认文化的差异，做好心理准备，这样在出错的时候能及时调整好心理状态。
在谈判时尽量避免含糊不清的语言和动作。
2.主动耐心地倾听并认可对方所表达的想法倾听是国际商务谈判的一项重要活动。
谈判者的首要任务就是收集信息，从而增强创造力。
作为谈判者，你可以明白对方的观点，但却完全不同意对方的想法。
谈判者都希望自己的想法被对方理解，而对方的理解并不等于是同意。
因此，如果你不断地点头，或者重复对方的观点。
如"你的意思是这样吗......?"，让对方倒尽观点，努力了解对方的想法、需要和条件。
这样，对方根本不会责怪你，反而会逐渐感到满意和被理解，从而对你所提出的观点也会表示理解。
主动仔细地倾听，还有助于澄清因文化差异造成的一些模糊不清的问题，增加谈判成功的可能性。
国外谈判专家有句话称"最便宜的让步就是让对方知道，他的话已被听进去了"。
3. 一定要将你的表达让对方听明白为了让对方了解你的想法，你一定要让对方明白你的谈话，声东击西、兜圈子的话往往并不会增加谈判成功的可能性。
虽然东方一些国家的谈判人员比较含蓄，会对沟通造成一定的麻烦，但是如果你也含蓄，那么谈判过程将更难，因此国际商务谈判者要学会表达自己的感受，而不是要指责对方。
谈判不是辩论，谈判双方也不是一个案于的原告和被告之间的交流关系，而是处于相同地位的审理同一个案子的两个法官的关系，也就是双方虽然有不同的见解，但最终还是要对"裁决"取得一致的意见。
4. 谈判的内容应该有针对性谈判者在充分沟通的同时也要注意，内容太多，缺乏针对性，也会妨碍谈判的效率，有时也会产生相反的效果。
在谈判中，浪费时间和精力对双方都是一种损失。
谈判技巧之国际商务谈判中非语言交际的再研究
国际商务谈判中非语言交际的再研究摘要：在国际商务谈判中积极并恰当运用非言语交际，有助于捕捉对方有用信息，促成谈判成功。
但是非语言交际涵义同各国文化背景密切相关，在国际交往中具有双重性。
研究非语言交际特点、内容、差异，研究如何在国际商务活动中有效运用非语言交际手段，结合各贸易国文化背景，在时间和空间上构建谈判成功的非语言交际过程、形式，以期得到良性沟通。
并得出结论，在国际商务谈判中要想成为一名成功的商务人员，取得辉煌的谈判成绩，必须正确理解各国文化背景及其差异，入乡随俗，排除文化优越感，摒弃误解非语言交际导致的贸易损失，达到国际商务谈判终极目的。
关键词：国际商务谈判；非言语交际；不同文化中图分类号：f74 文献标志码：a 文章编号：1673-291x（2014）21-0265-02国际商务谈判是国际商务活动的关键一环，是一种跨国界的商务沟通，是不同国家不同民族不同文化的交流、碰撞和较量，是基于语言和非语言交际完美组合而成。
非语言交际同语言一样受许多因素影响，比如各国文化背景宗教信仰及风土人情等，谈判中只有尊重跨文化的交际规律，才有可能取得谈判的成功。
目前中国企业涉外商务谈判中比较注重谈判策略与技巧，研究较多的也是谈判类型及方法的运用，而对非语言的文化研究尚显不足[1]，因此加强对国际商务谈判中的非语言文化差异因素及其采取应对措施的研究尤为重要。
一、国际商务谈判中非语言交际的意义随着中国对外改革开放的不断深入，国际商务谈判日益频繁，中外文化交流达到前所未有水平，非语言交际已经成为这个时代的重要表现形式，但各国非语言交际的形式内涵不同，也成为中国国际商务谈判中的一大障碍。
所谓的非语言交际（nonverbal communication）就是指交际者本人利用其自身肢体、表情、眼神等特征，本能地向对方表达和传递思想信息的一种交际手段，同语言代码自发地、客观地、相辅相成地共同完成交际过程，在涉外商务谈判中是语言交际不可替代性的。
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国际商务谈判中看的技巧(一)眼睛所传达的
信息
国际商务谈判中看的技巧(一)眼睛所传达的信息 1.根据目光凝视讲话者时间的长短来判断听者的心理感受通常，与人交谈时，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部谈话时间的30%～60%。
超过这一平均值者，可认为对谈话者本人比对谈话内容更感兴趣;低于这个平均值者，则表示对谈话者和谈话内容都失去了兴趣。
2.眨眼频率有不同的含义正常情况下，一般人每分钟眨眼5次～8 次，每次眨眼一般不超过1秒钟。
如果每分钟眨眼次数超过5次～8次这个范围，一方面表示神情活跃，对某事物感兴趣;另一方面也表示个性怯懦或羞涩，因而不敢直视对方，做出不停眨眼的动作。
在谈判中，通常是指前者。
从眨眼时间来看，如果超过1秒钟的时间，一方面表示厌烦，不感兴趣;另一方面也表示自己比对方优越，因而对对方不屑一顾。
3.倾听对方谈话时，几乎不看对方是试图掩饰的表现
据一位有经验的海关检查人员介绍，他在检查过关人员已填好的报关表时，还要再问一句：“还有什么东西要申报吗?”这时，他的眼睛不是看着报关表，而是看着过关人员的眼睛，如果该人不敢正视他的眼睛，那么就表明该人在某些方面可能有试图掩饰的情况。
4.眼睛瞳孔所传达的信息眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于欢喜与兴奋状态;瞳孔缩小，神情呆滞，目光无神，愁眉苦脸，则表示此人处于消极、戒备或愤怒的状态。
实验证明，瞳孔所传达的信息是无法用人的意志来控制的。
5.眼神闪烁不定所传达的信息眼神闪烁不定是一种反常的举动，常被认为是掩饰的一种手段或是人格上不诚实的表现。
一个做事虚伪或者当场撒谎的人，其眼神常常闪烁不定，以此来掩饰其内心的秘密。
6.瞪大眼睛看着对方是对其有很大兴趣的表示
眼神传递的信息远不只这些。
人类眼睛所表达的思想，有些确实是只能意会而难以言传的，这就要靠谈判人员在实践中用心加以观察和思考，以不断积累经验，争取把握眼睛的动作所传达的种种信息。
国际商务谈判中看的技巧(二)眉毛所传达的信息眉毛和眼睛的配合是密不可分的，二者的动作往往共同表达一个含义，但单凭眉毛也能反映出人的许多情绪变化。
人们处于惊喜或惊恐状态时，眉毛上耸，即所谓“喜上眉梢”之说;处于愤怒或气恼状态时，眉角下拉或倒竖，人们常说“剑眉倒竖”，即形容这种发怒的状态;眉毛迅速地上下运动，表示亲切、同意或愉快;紧皱眉头，表示人们处于困窘、不愉快、不赞同的状态;表示询问或疑问时，眉毛会向上挑起。
国际商务谈判中看的技巧(三)嘴的动作所传达的信息人的嘴巴除了说话、吃喝和呼吸以外，还可以有许多动作，借以反映人的心理状态。
例如，紧紧地抿住嘴，往往表现出意志坚决;撅
起嘴是不满意和准备攻击对方的表现;遭受失败时，人们往往咬嘴唇，这是一种自我惩罚的动作，有时也可解释为内疚的心情;嘴角稍稍向后拉或向上拉，表示听者是比较注意倾听的;嘴角向下拉，是不满和固执的表现。
国际商务谈判中看的技巧(四)、上肢的动作语言手和臂膀是人体比较灵活的部位，也是使用最多的部位。
借助手势或与对方手的接触，可以帮助我们判断对方的心理活动或心理状态。
同时，也可帮助我们将某种信息传递给对方。
(1)拳头紧握，表示向对方挑战或自我紧张的情绪。
握拳的同时如伴有手指关节的响声，或用拳击掌，则表示向对方无言的威吓或发出攻击的信号。
握拳使人肌肉紧张，能量比较集中。
一般只有在遇到外部的威胁或挑战时，人们才会紧握拳头，以准备进行抗击。
(2)用手指或手中的笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱画，往往表示对对方的话题不感兴趣、不同意或不耐烦的意思。
这样做，一方面可以打发和消磨时间，另一方面也起到暗示或提醒对方注意的作用。
(3)两手手指并拢并重置上胸的前上方呈尖塔状，表示充满信心。
这种动作在西方常见，特别是在主持会议、领导者讲话、教师授课等情况下常见。
它通常可表现出讲话者的高傲与独断的心理状态，起到一种震慑听讲者的作用。
(4)手与手连接放在胸腹部的位置是谦逊、矜持或略带不安的心情的反映。
在给获奖运动员颁奖之前，主持人宣读比赛成绩时，运动员常常有这种动作。
(5)两臂交叉于胸前，表示保守或防卫;两臂交叉于胸前并握紧，往往是怀有敌意的标志。
(6)吸手指或指甲。
成年人做出这样的动作是不成熟的表现，即所谓“乳臭未干”。
(7)握手所传达的信息。
原始意义的握手不仅表示问候，而且也表示一种信赖、契约和保证之意。
标准的握手姿势应该是，用手指稍稍用力握住对方的手掌，对方也用同样的姿势用手指稍稍用力回握，用力握手的时间约在1秒钟到3秒钟之内，如果双方握手与标准姿势不符时，便有除了问候、礼貌以外的附加意义：(1)如果感觉对方手掌出汗，表示对方处于兴奋、紧张或情绪不稳定的心理状态。
(2)如果对方用力同我们握手，则表明此人具有好动、热情的性格，这类人往往做事喜欢主动。
(3)握手前先凝视对方片刻，再伸手相握，在某种程度上，这种人是想在心理上先战胜对方，将对方置于心理上的劣势地位。
先注视对方片刻，意味着对对方的一个审视，观察对方是否值得自己去同其握手。
(4)掌心向上伸出与对方握手，往往表现其性格软弱，处于被动、劣势或受人支配的状态;如果是掌心向下伸出与对方握手，则表示想取得主动、优势或支配地位。
(5)用双手紧握对方一只手，并上下摆动，往往是表示热烈欢迎对方的到来，也表示真诚感谢，或有求于人，或肯定契约关系等含义。
三、下肢的动作语言
腿和足部往往是最先表露潜意识情感的部位，主要的动作和所传达的信息如下：
(1)摇动足部，用足尖拍打地板，抖动腿部，都表示焦躁不安、无可奈何、不耐烦或欲摆脱某种紧张感的意思。
通常，在候车室等车的旅客常常伴有此动作，谈判桌上这种动作也是常见的。
(2)双足交叉而坐，对男性来讲往往表示从心理上压制自己的情绪，如对某人或某事持保留态度，表示警惕、防范、尽量压制自己的紧张或恐惧。
对女性来讲，如果再将两膝盖并拢起来，则表示拒绝对方或一种防御的心理状态。
这往往是比较含蓄而委婉的举动。
(3)分开腿而坐，表明此人很自信，并愿意接受对方的挑战。
如果一条腿架到另一条腿上就座，一般在无意识中表示拒绝对方并保护自己的势力范围。
如果频繁变换架腿姿势，则表示情绪不稳定、焦躁不安或不耐烦。
四、腹部的动作语言
腹部位于人体的中央部位，它的动作带有极丰富的表情与含义。
(1)凸出腹部，表现出自己的心理优越、自信与满足感，可谓腹部是意志和胆量的象征。
这一动作也反映了扩大势力范围的意图，是威慑对方，使自己处于优势或支配地位的表现。
(2)解开上衣纽扣露出腹部，常表示对对方不存戒备之心。
(3)抱腹蜷缩，表现出不安、消沉、沮丧等情绪支配下的防卫心理
(4)腹部起伏不停，反映出兴奋或愤怒，意味着即将爆发的激动状态。
(5)轻拍自己的腹部，表示自己的风度、雅量，同时也包含着经过一番较量之后的得意心情。
以上是谈判及交往中常见的动作语言及其所表达的信息。
当然，这些动作语言仅仅是就一般情况而言的，不同的民族、地区，不同的文化层次及个人修养，其动作、姿态及所传达的信息都是不同的，应在具体环境下区别对待。
另外，我们在观察对方动作和姿态时，不能只从某一个孤立的、静止的动作或姿态去判断，而应分析和观察其连续的、一系列的动作，特别是应结合对方讲话时的语气、语调等进行综合分析，这样才能得出比较真实、全面、可信的结论。