广州立白集团商超促销员培训手册

目录

A部分：钉子精神——促销员能力结构

1、可爱……………………………………………………………………………………

2、两种产品：公司产品和销售训练……………………………………………………B部分：产品篇

１、公司简介………………………………………………………………………………

２、企业理念………………………………………………………………………………

3、产品知识………………………………………………………………………………C部分：销售训练篇

１、阵地战（销量、陈列、库存）………………………………………………………２、五大工具………………………………………………………………………………（1）定单管理………………………………………………………………………（2）陈列知识………………………………………………………………………（3）客情维护………………………………………………………………………（4）现场导购………………………………………………………………………（5）促销活动………………………………………………………………………

C部分：管理篇

１、入职、转正和离职……………………………………………………………………

３、促销人员工作守则……………………………………………………………………D部分：附录

1、表一《商场销量报表》…………………………………………………………………

2、表二《促销员陈列考核表》……………………………………………………………

A部分：螺丝钉精神

——促销员的能力结构

欢迎你成为立白集团的商超促销员！

1、立白促销员的情感第一要务：可爱。

也许你是刚刚从事促销事业，也许你已经有了多年的促销经验。

对了，作为促销员，面对顾客第一句说说什么？

“欢迎光临！”，是不是？

真棒，你答得非常准确！

问题是，“欢迎光临”四个字，为什么优秀的促销员一脱口，很容易让顾客感到宾至如归，而平庸的促销员一喊出这四个字，则反倒让顾客倒胃口或好无感觉？

好啦，首先就从“如何叫好欢迎光临四个字”开始吧！

立白促销员“可爱游戏”课堂：

1、活力游戏

2、微笑

3、主动

故事：

爱诺与布诺毕业后，同时进入一家超级市场当了职员，过了一年，爱诺被晋升为部门经理，布诺很不服气，“我和爱诺一起进公司，都是一样地做事，凭什么他就能升级呢？”于是他很气愤地跑到总经理那里去理论。

总经理听完他的话没有回答他，沉默一会后，对布诺说：“布诺你到菜市场去看今天有什么东西卖？”，于是布诺不解地跑去菜市场，过了一会他跑回来对总经理说，菜市场有土豆卖。”总经理对布诺说：“有多少土豆呢？”然后布诺二话不说，又跑去菜市场。过了一阵他又回来了，对总经理说：“只有一担。”总经理又问：“那土豆多少钱一斤呢？”

布诺调头又跑去菜市场。一会工夫气吁吁地回到总经理办公室时候，爱诺也在向总经理报告：“报告总经理，市场只剩下老农的一担土豆，那土豆的质量还不错，八毛钱一斤，据老农说明天一早还有一批新鲜的西红柿上市，我已经把老农带来了，您要和他谈一下西红柿的价钱吗？”此时在一旁的布诺脸红地低下头了。

这个故事说明了什么呢？

会了没有？

希望在开始正式的促销员培训时，你已经成为一个潜在合格的立白促销员啦！

2、立白促销员的两大产品：产品知识和销售训练

情景一：

什么是海尔的明星？是海尔产品！如果不懂得海尔的产品，则不可能懂得海尔的文化。

——海尔首席执行官张瑞敏

一次中央电视台一位记者采访海尔首席执行官张瑞敏时，问其作为海尔的明星有什么感受时，张首席马上打断该记者的话，说，“我不是海尔的明星，海尔的产品才是海尔的明星，譬如我们的洗衣机……，譬如我们的彩电……”，张首席在介绍海尔的真正明星——海尔庞大的产品家族时，简直如数家珍。弄得这位记者当场惊叹不已。

据了解，海尔各地的分公司，从总经理、办公室行政工作人员，再到基层促销员，都对海尔的产品非常熟悉。每个人都可以马上站在商场为顾客推销其产品。海尔尔的周末“帮促”显示了该企业的独特文化和竞争能力！

情景二

全录最著名的产品是什么？除了著世闻名的“影印机”外，还有一个重要的“产品”，这个“产品”是一种“技术”，这就是全录公司另一个闻名全球的“产品”——销售技巧训练！

——摘自美国全录公司

促销员如果仅仅喋喋不休地谈论他们优秀的产品，这当中并没有“销售（Selling）的动作，只有“说过不停”（telling）！最令人难过的是，很多促销员认为他们是在销售产品，但实际上却是让顾客感到无聊至极。

不用诧异，也不必感到惊讶，全录训练销售人员的成绩是有目共睹的。在美国，就连微软（Microsoft）、摩托罗拉（Motorola）、安泰（Aetna）都争相把他們的销售人员送到全录受训！！！！！，原因很简单，因为全录能训练出世界上最杰出的销售人员！

Ｂ部分：产品篇

1、公司简介

广东立白洗涤用品有限公司成立于1994年。主要产品有洗衣粉类、洗洁精类、皂类、个人护理类、纸类、化妆品类等七大类近80多个品种的系列产品。洗衣粉被评为中国名牌产品、立白洗衣粉和洗洁精被认定为国家免检产品。其中立白洗衣粉、洗洁精、洗衣皂销售名列全国同行业榜首。

公司斥巨资在畨禹购买了300亩工业用地，投资2亿元建设高标准、高起点的生产基地和科研基地，是华南地区最大的洗涤用品生产企业。并投巨资建设了先进的污水、废气、噪音处理设施，确保周围环境不受污染。

立白公司全体员工展望未来、追求卓越，立志实现“打造百年立白，把美丽还给人间”的社会承诺。

2、企业理念

1）立白品牌标识：

2)心理念：为顾客提供优质、满意的立白产品。

3) 方针：一个中心，两个基本点。即：以保持并提高企业的核心竞争力为中心，坚持变革创新，坚持速度变革。

4)总目标：创世界名牌，做百年立白。

5)人才观：以人为本；能者上，平者让，庸者下；人人都是企业的建设者，实现自身价值，与企业共享成功。