客户转介绍(二)参考PPT

只要有需求，理财顾问满足了他们的需要，自然 也会满足理财顾问转介绍的需求。
最出名的：乔吉拉德的“猎犬计划”
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爱出风头型
这类客户很乐意为我们转介绍客户，并且不 要任何好处。但是，这类客户喜欢出风头，爱表 现自己，渴望别人的赞美和吹捧。因此，跟这类 客户交往要把握住每次机会，让他们尽情地表现 自己。例如，公司新产品说明会时，给这类客户 上台分享的机会，或者颁发个“最佳客户”之类 的荣誉奖。总之，多给对方表现自己的机会，让 其有成就感。只要客户的虚荣心被满足，他们就 会把宣传公司和产品当作自己的事情来做，甚至 逢人就会为我们公司做产品推广。如果有合适的 客户，他们也会主动推荐给理财顾问。理财顾问 如果有这样的老客户介绍新客户、推介产品，就 会轻松得获得较高档销售业绩。
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转介绍遵循的原则
要想通过老客户介绍新客户，必须做好老客户的 维护工作，适时对老客户进行回访，这样才能提 高转介绍的成功几率。 要求老客户转介绍新客户需要遵循以下几个原则：
规划老客户
言语恰当
尽量少谈销售
确认自己产品
长期联系
转介绍多个客户
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原则之一：
规划老客户
要把手中的老客户进行详细规划，通常可以分为 大客户、中等客户、一般客户，对老客户的信息 资料进行详细整理后，便可以根据所整理的资料 进行回访，并在适当的情况下提出让老客户为自 己进行转介绍的要求。
原则之六：
转介绍多个客户
可以向老客户提出介绍多个客户的请求，这样成 功的几率较大。但是，如果老客户拒绝介绍或者 介绍的新客户约不到，不要显露出不高兴的情绪， 而是要向客户礼貌道谢，并在以后继续要求转介 绍。
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与被转介绍客户进行接触
因为有转介绍客户的关系，所以与被转 介绍客户接触时比较容易。但是，由于有转 介绍的关系，理财顾问与被转介绍客户的联 系活动会直接或间接地反馈给转介绍人，因 此，我们要注意与被转介绍客户的接触方式 和各项具体事宜。
原则之二：
言语恰当
向老客户要求转介绍时，说话要不卑不亢，过分 的恭维只能让客户产生反感情绪，认为我们理财 顾问不真诚。
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原则之三：
尽量少谈销售
与老客户沟通时，可以简单地介绍一些新产品， 帮助对方了解最新动态，避免谈论产品销售，尽 量让谈话变得轻松自然。通过长时间的接触，与 客户的关系就像老朋友一样。只要有足够的耐心， 实现老客户转介绍就不会是难事。
良好的接触不仅能让销售工作顺利地进 行，还会给转介绍客户有成就感。同时，还 能形成良性循环，更好地扩展我们的客户群。
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接触被转介绍客户具体可以遵 照以下几个步骤：
做好电话预约
营造谈话气氛
进入销售主题
再次要求转介绍
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做好电话预约
电话预约被转介绍客户时，首先要注意提及转 介绍人的名字，进而提出见面的要求。 例如：
原则之四：
确认自己产品
想要老客户介绍新客户，首先要让老客户了解我 们的产品，当对方信任我们的产品时，才会更好 地介绍给朋友购买。如果老客户对我们的产品不 够信任，是不会推介给自己的朋友的。
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原则之五：
长期联系
无论是成交还是没有成交的老客户，一定要长期联 系，为客户的长期合作和转介绍新客户打下基础。 突然向久不联系的老客户提出转介绍的请求，会显 得很冒失，客户未必愿意提供帮助。理财顾问可以 利用闲暇时间给老客户打个电话，进行简单的沟通， 长期坚持就会出现明显效果。
新员工培训课程
客户转介绍（二）
Referral
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六宝兴业（武汉）资产管理有限公司培训发展部
引言
理财营销中，老客户的转介绍是理财顾问获得新客 户的重要途径和来源。老客户转介绍的新客户通常具有 稳定、积极、认同公司和产品等优势，通过老客户的推 荐，新客户具备了一定的了解，对公司有一定的认同感。 因此，在销售时，更容易交流沟通，促成签单，最终成 为自己的客户。
理财顾问：喂，您好，请问是王阿姨吗？ 客户：对，我是。你是哪位？ 理财顾问：您好，我是六宝基金的××。您的 朋友张阿姨是我的客户，是她向我介绍了您， 说您也有一些理财方面的兴趣，建议我给您打 个电话，不知您什么时候有时间，您看明天上 午10点还是11点您比较方便呢？
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营造谈话气氛
在与被转介绍客户进行交谈时，要注意创造 愉悦的谈话氛围。营销人员在初次接触这类客户 时，交谈开始不要过快提及销售和产品等相关信 息，而是先用合适的方式提及介绍人，并加以适 当的赞许。另外，可以找些其他的话题进行简单 的交流，以消除彼此的陌生感。例如，可以这样 说：“张阿姨曾经多次向我提到您，说您非常喜 欢烹饪，最近有什么新菜色啊？不知能否有幸尝 尝您的手艺？"
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目的型
这类客户转介绍新客户时既不要 荣誉也不要回报，但是通常会有求 于理财顾问，否则不会浪费时间与 精力提供帮助。这类客户可能在为 理财顾问成功地介绍几个客户后， 就会委婉地提出帮助的请求。理财 顾问要跟这类客户保持长期联系， 虽然他们转介绍的新客户数量不大， 但还是能起到一定的开发新客户的 作用，不过对于提出的请求要量力 而为。
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需要回报型
这类客户通常较为现实，他们为理财顾问介绍新 客户是需要回报的。只要理财顾问提出的回报让他 们满意，他们就会努力的为销售员转介绍客户，而 且效果也会相当不错。这类客户中的一些人会主动 向理财顾问提出转介绍的条件，另一些人则不直接 说明，但也不会主动转介绍新客户，而是需要理财 顾问与他们多沟通，试探性地询问或者间接地提醒， 以便达到他们转介绍的目的。
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单纯型
这类客户最不用费心，虽然可能 是转介绍量最少的客户，他们不会有 任何要求和目的，帮助我们只是出于 像帮助朋友那样的关心。一般情况下， 他们不会专门进行客户转介绍，而只 是在遇到合适的时候才会介绍，但是 他们介绍的客户成交率相对较高。 这类客户对理财顾问来说，是很珍贵 的客户，因此一定要维护好。并且对 于这样的客户我们要敢于提要求。
从老客户的分类出发，让理财顾问能更好的制定出 不同的开发策略，赢取更多介绍遵循原则
与被转介绍客户进行接触
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老客户分类
需
爱
要 单 出目
回 纯 风的
报 型 头型
型
型
销售过程中，理财顾问 通过老客户转介绍新客户 非常重要，这样可以节省 很多时间跟精力。但是愿 意给我们进行客户转介绍 的老客户类型不尽相同， 理财顾问根据情况采取恰 当的技巧与措施加以妥善 维护，以便获得更多的新 客户资源。一般情况下， 愿意给我们转介绍的老客 户可以分四类。