商务谈判基本理论教材
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商务谈判基本理论
• 关于这尊雕像还有一个故事;据说雕像完成之 日;罗马市政厅长官对雕像的鼻子不满意;要求 艺术家进行修改 米开朗琪罗答应了长官的要 求;爬到雕像的头部;随后石头屑纷纷落下;市 政厅长官终于点头认可;而事实上;
案例
• 米开朗琪罗爬上去的时候;手里就握了一 把碎屑;他在上面只是作出雕琢的动作; 却丝毫没有碰到雕像的鼻子
二 在博弈基础上的谈判程序
• 在博弈基础上; 谈判过程可分为三 个步骤:
1 建立风险值 2 确立合作剩余 3 达成分享剩余的协议
1 建立风险值
• 建立风险值是指打算合作的双方对所要进行的 交易内容的评估确定
• 例如; 要购买某一商品; 估计可能的价格是多少 最理想的价格是什么 最后的撤退价格是多少 总共需要多少资金 其他的附带条件是什么 这其中包括产品风险 资金风险 社会风险 舆
1谈判者顺从对方的需要
• 谈判者在谈判中根据对方的需要;采取相 应的策略;主动为对方着想;促使谈判成 功
• 这种情况下;谈判者要善于分析 发现对 方尚未满足的最基本需要;然后思考采取 一个适当的办法去满足双方;促使谈判成 功
案例
• 米开朗琪罗的雕塑作品 大卫像举世闻名;是他 花费了三年的心血;用一块完整的大理石制作 的5 3米高的男性雕像 这尊雕像是意大利的 鲜花之城佛罗伦萨的标志之一
乙方关心的主要内容 实质 政治上的考虑 外部的考虑 实用上的考虑 远期的 双方的关系 思想上的 守旧 实际利益
四 坚持使用客观标准
客观标准是指独立于各方意志 之外;为社会公认的合乎情理和切实 可用的准则
1
坚
1明智公平协议的达成多以客
持
观标准为基础
客 观
表现
2坚持客观标准有利于发展 谈判双方的关系
案例
• 米开朗琪罗爬上去的时候;手里就握了一 把碎屑;他在上面只是作出雕琢的动作; 却丝毫没有碰到雕像的鼻子
二 在博弈基础上的谈判程序
• 在博弈基础上; 谈判过程可分为三 个步骤:
1 建立风险值 2 确立合作剩余 3 达成分享剩余的协议
1 建立风险值
• 建立风险值是指打算合作的双方对所要进行的 交易内容的评估确定
• 例如; 要购买某一商品; 估计可能的价格是多少 最理想的价格是什么 最后的撤退价格是多少 总共需要多少资金 其他的附带条件是什么 这其中包括产品风险 资金风险 社会风险 舆
1谈判者顺从对方的需要
• 谈判者在谈判中根据对方的需要;采取相 应的策略;主动为对方着想;促使谈判成 功
• 这种情况下;谈判者要善于分析 发现对 方尚未满足的最基本需要;然后思考采取 一个适当的办法去满足双方;促使谈判成 功
案例
• 米开朗琪罗的雕塑作品 大卫像举世闻名;是他 花费了三年的心血;用一块完整的大理石制作 的5 3米高的男性雕像 这尊雕像是意大利的 鲜花之城佛罗伦萨的标志之一
乙方关心的主要内容 实质 政治上的考虑 外部的考虑 实用上的考虑 远期的 双方的关系 思想上的 守旧 实际利益
四 坚持使用客观标准
客观标准是指独立于各方意志 之外;为社会公认的合乎情理和切实 可用的准则
1
坚
1明智公平协议的达成多以客
持
观标准为基础
客 观
表现
2坚持客观标准有利于发展 谈判双方的关系
国际商务谈判(第三版)教学课件第1章
1. Quotation （引言）
★ In business as in life, you don’t get what you deserve, you get what you negotiate.
—Chester L. Karras, American business negotiation expert
Here are four steps of overcoming the obstacles and developing multiple solution options:
• Separate the act of inventing options from the act of judging them; • Develop as many options as possible before choosing one; • Search for mutual gains; • Find ways to help make the other party’s decision easy.
Chapter 1
Basic Theories for International Business Negotiation
（国际商务谈判基本理论）
Contents （目录）
1. Quotation （引言） 2. Definition of business negotiation（商务谈判定义） 3. Characteristics of business negotiation （商务谈判特征）
No conflicting interests, no need for negotiation. Methods for focusing on interests instead of positions are as follows:
商务谈判基础知识PPT课件( 41页)
案例—工程师向美商点明了他们与法国的成 交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这 位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价 ，只得说：“现在物价上涨的利害，比不 了去年。”工程师说：“每年物价上涨指 数没有超过6%。一年时间，你们算算，该 涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实 面前，不得不让步，最终以101万美元达成 了这笔交易。
听到售货员的回答，丈夫第一反应是什么？兴高采烈呢？他
决不会对自己感到满意的。“我真傻，我应该只出150元。”他的第
二个反应是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是这只钟有毛病
！”
•
尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了，与客厅的
环境也非常和谐，但他总感觉这里面有什么不对头。每天晚上，
他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走。他们一天到晚忧心忡
•
“就是它！”妻子兴奋极了。
• “没错，跟杂志上一模一样，真是美极了！”丈夫显然没有忘 记自己钱包的状况，“一定要记住，我们不能超过500元！”
• 他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750元。
• “算了，咱们回去吧，咱们说过不能超过500元的。”妻子说道 ,“话是这么说，”丈夫并没有死心，“我们可以试着让他们降点 价，我们已经找这么久了，好不容易找到了，怎能轻易放弃呢？ ”
上司的判断和决策在很大程度上是根据秘书的汇报作出来的汇报的内容是否真实汇报的数据是否准确汇报的用语是否恰当第一章商务谈判基础知识上司的判断和决策在很大程度上是根据秘书的汇报作出来的汇报的内容是否真实汇报的数据是否准确汇报的用语是否恰当本章内容一谈判的概念及特点二商务谈判的概念及特点三商务谈判的功能和地位四商务谈判的模式五商务谈判十大原则上司的判断和决策在很大程度上是根据秘书的汇报作出来的汇报的内容是否真实汇报的数据是否准确汇报的用语是否恰当考核重点与要求识记
听到售货员的回答，丈夫第一反应是什么？兴高采烈呢？他
决不会对自己感到满意的。“我真傻，我应该只出150元。”他的第
二个反应是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是这只钟有毛病
！”
•
尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了，与客厅的
环境也非常和谐，但他总感觉这里面有什么不对头。每天晚上，
他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走。他们一天到晚忧心忡
•
“就是它！”妻子兴奋极了。
• “没错，跟杂志上一模一样，真是美极了！”丈夫显然没有忘 记自己钱包的状况，“一定要记住，我们不能超过500元！”
• 他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750元。
• “算了，咱们回去吧，咱们说过不能超过500元的。”妻子说道 ,“话是这么说，”丈夫并没有死心，“我们可以试着让他们降点 价，我们已经找这么久了，好不容易找到了，怎能轻易放弃呢？ ”
上司的判断和决策在很大程度上是根据秘书的汇报作出来的汇报的内容是否真实汇报的数据是否准确汇报的用语是否恰当第一章商务谈判基础知识上司的判断和决策在很大程度上是根据秘书的汇报作出来的汇报的内容是否真实汇报的数据是否准确汇报的用语是否恰当本章内容一谈判的概念及特点二商务谈判的概念及特点三商务谈判的功能和地位四商务谈判的模式五商务谈判十大原则上司的判断和决策在很大程度上是根据秘书的汇报作出来的汇报的内容是否真实汇报的数据是否准确汇报的用语是否恰当考核重点与要求识记
商务谈判培训教材PPT45页
3、提出彼此有利的解决方案
把解决方案的“构思”与“决定”分开，确认“共有利 益”，让双方“各得其所”
4、坚持使用客观标准
在实质利益上，以不损害双方各自利益为原则；在处理程序上，双方在 扮演角色之前，可以先针对他们心中的“公平程序”进行谈判。
不成功的交易案例:
房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职 业者建筑师约翰正缺少工作。于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设 计图，约翰接受了这份工作。比尔看到约翰急切地想得到这份工作， 就只答应付给他正常工资的一半。约翰提出异议，但最终以60%的 正常工资接了这份工作。这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很 长时间。双方都认为比尔赢了，约翰输。几个星期以后，约翰接到 了另一份大合同，他开始厌烦比尔的工作，并且仅在筋疲力尽的时 候才去干这份工作。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁 机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来 磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
共赢谈判
如果有一个孩子想要整个橙子，即既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。想要整个橙子 的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你 上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就 不让他吃糖了。
根据价值来寻求双方的利益而达成协议，不是通过讨 价还价来作最后的决定。
1、把人与问题分开 案例导入：买衣服
把双方看作是同舟共济的伙伴，把谈判看做携手共进的过程；把 对方当作“人”来看待，了解对方的感想、需求，给予应有的尊重， 把问题按价值来处理。
2、着眼于利益而不是立场
谈判中的基本问题，不是双方立场的冲突，而是双方利益、 需求、欲望的冲突；针对利益寻找双方可满足的方式。
把解决方案的“构思”与“决定”分开，确认“共有利 益”，让双方“各得其所”
4、坚持使用客观标准
在实质利益上，以不损害双方各自利益为原则；在处理程序上，双方在 扮演角色之前，可以先针对他们心中的“公平程序”进行谈判。
不成功的交易案例:
房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职 业者建筑师约翰正缺少工作。于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设 计图，约翰接受了这份工作。比尔看到约翰急切地想得到这份工作， 就只答应付给他正常工资的一半。约翰提出异议，但最终以60%的 正常工资接了这份工作。这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很 长时间。双方都认为比尔赢了，约翰输。几个星期以后，约翰接到 了另一份大合同，他开始厌烦比尔的工作，并且仅在筋疲力尽的时 候才去干这份工作。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁 机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来 磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
共赢谈判
如果有一个孩子想要整个橙子，即既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。想要整个橙子 的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你 上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就 不让他吃糖了。
根据价值来寻求双方的利益而达成协议，不是通过讨 价还价来作最后的决定。
1、把人与问题分开 案例导入：买衣服
把双方看作是同舟共济的伙伴，把谈判看做携手共进的过程；把 对方当作“人”来看待，了解对方的感想、需求，给予应有的尊重， 把问题按价值来处理。
2、着眼于利益而不是立场
谈判中的基本问题，不是双方立场的冲突，而是双方利益、 需求、欲望的冲突；针对利益寻找双方可满足的方式。
第二章商务谈判的原则与基础理论
了。广告上面提到收音机没有？
▪ 雇员：没有。 ▪ 杰克：你认为一部收音机值多少钱？ ▪ 雇员： 125 元。 ▪ 杰克：冷气呢？ ▪ 两个半小时之后，杰克如愿以偿地拿到了4012 元
的支票。
第五节 商务谈判的基础理论
商务谈判的基础理论包括 ▪ 博弈论、 ▪ 公平理论、 ▪ 控制论（黑箱理论）、 ▪ 信息论等。
▪ 杰克：我了解，可是你们是按什么标准算出这 个数目的？你知道现在我要花多少钱才能买到 同样的汽车吗？
▪ 雇员：你想要多少钱？
▪ 杰克：我想得到按照保单应该得到的钱，我找 到一部类似的二手车，价钱是3350 元，加上营 业和货物税之后，大概是4000 元。
▪ 雇员： 4000 元太多了吧！
▪ 杰克：我所要求的不是某个数目，而是公平的 赔偿。你不认为我得到足够的赔偿来换一部车 是公平的吗？
题
多问：“为什么？”
了解对方的需要、希望、 担忧。
案例---埃及和以色列的和谈
2.要考虑双方的多重利益 如何确定经销商？
3.要特别注意别人的基本要求
人的基本需要包括：安全感、 良好的经济状况、归属感、被人承认 和要主宰自己的命运。
4.提出双方得益的方案
案例－－美国和墨西哥进行购买天然 气谈判
结论 商务谈判的原则：
▪ 雇员：好，我们赔你3500 元，这是我们所能 付出的最高价。公司的政策是如此规定的。
▪ 杰克：你们公司是怎么算出这个数字的？
▪ 雇员：要知道， 3500 元是你能得到的最高 数， 你如果不想要，我就爱莫能助了。
▪ 杰克： 3500 元可能是公道的，但是我不敢 确定，如果你受公司政策的约束，我当然知 道你的立场。可是除非你能客观地说出我得 到这个数目的理由，我想我还是最好诉诸法 律。我们为什么不研究一下这件事，然后再 谈？星期三上午11 点我们可以见面谈谈吗？
▪ 雇员：没有。 ▪ 杰克：你认为一部收音机值多少钱？ ▪ 雇员： 125 元。 ▪ 杰克：冷气呢？ ▪ 两个半小时之后，杰克如愿以偿地拿到了4012 元
的支票。
第五节 商务谈判的基础理论
商务谈判的基础理论包括 ▪ 博弈论、 ▪ 公平理论、 ▪ 控制论（黑箱理论）、 ▪ 信息论等。
▪ 杰克：我了解，可是你们是按什么标准算出这 个数目的？你知道现在我要花多少钱才能买到 同样的汽车吗？
▪ 雇员：你想要多少钱？
▪ 杰克：我想得到按照保单应该得到的钱，我找 到一部类似的二手车，价钱是3350 元，加上营 业和货物税之后，大概是4000 元。
▪ 雇员： 4000 元太多了吧！
▪ 杰克：我所要求的不是某个数目，而是公平的 赔偿。你不认为我得到足够的赔偿来换一部车 是公平的吗？
题
多问：“为什么？”
了解对方的需要、希望、 担忧。
案例---埃及和以色列的和谈
2.要考虑双方的多重利益 如何确定经销商？
3.要特别注意别人的基本要求
人的基本需要包括：安全感、 良好的经济状况、归属感、被人承认 和要主宰自己的命运。
4.提出双方得益的方案
案例－－美国和墨西哥进行购买天然 气谈判
结论 商务谈判的原则：
▪ 雇员：好，我们赔你3500 元，这是我们所能 付出的最高价。公司的政策是如此规定的。
▪ 杰克：你们公司是怎么算出这个数字的？
▪ 雇员：要知道， 3500 元是你能得到的最高 数， 你如果不想要，我就爱莫能助了。
▪ 杰克： 3500 元可能是公道的，但是我不敢 确定，如果你受公司政策的约束，我当然知 道你的立场。可是除非你能客观地说出我得 到这个数目的理由，我想我还是最好诉诸法 律。我们为什么不研究一下这件事，然后再 谈？星期三上午11 点我们可以见面谈谈吗？
第一章商务谈判基础知识.ppt
最优期望目标
谈判人员努力争取实现的目标
可接受目标
谈判一方必须达到的目标
最低限度目标
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❖ 训练项目P15-16： ❖ 猜猜我是谁？ 课本第16页 1、举例说出1~3项生活中的游戏规则 2、为什么会有人被取消提问资格？ 3、写下你对这个游戏的思考
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❖ 训练项目P16-18 ❖ 确定谈判目标
❖ 哪些是商务谈判？ P12-13 要求:1、做出判断
2、写出主体、客体、目标 课堂练习
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项目三：商务谈判的基本原则
1．合法原则 3．诚信原则 5．效益原则
2．双赢原则 4．坚持最低目标利益
目标原则 6．守约原则
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谈判目标的层次
对一方最有利的理想目标
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项目实训一 ❖ 以下项目中是否具备产生谈判的条件 P5 要求:1、请做出判断
2、不具备的请写出原因 课堂练习
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项目二：商务谈判
❖ 一、什么是商务谈判？ ❖ 两个或两个以上的商事活动组织或个人，为了协
调彼此的商务关系、满足商务需求，通过信息沟 通和磋商寻求达成双方共同利益目标和协议的经 济交往活动，也有人称为经济谈判。 ❖ 商务：一切有形与无形资产交换或买卖事宜。 国际上对商务的分类：P7
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项目三：商务谈判的基本原则
判断谈判成功的标志
1
2
3
达到目标 建立和改 谈判富有
善关系
效率
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案例分析：成功or失败？
❖ 美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司 购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元 的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。 A公 司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的， 并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为 这件事争执了很长时间，几位高级工程师费了九牛二虎之 力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利。 但此后整整20年时间，约翰逊公司再从未在A公司买过 一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品， 宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与A公司发生业务交 往。请你来评价一下， A公司的这一谈判究竟是胜利还是 失败？原因何在？
国际商务谈判(第三版)教学课件第二章 国际商务谈判理论
国际商务谈判
第二章 国际商务谈判理论
第五节 其他理论 五、转化理论（transformation theory） 美国学者克里斯伯格（Louis Kriesberg）认为冲突转化是 一个过程，在这一过程中，长久的争斗通过冲突管理和谈判发 生了根本性的、持久的变化。 谈判能够改变人们看待和谈论问题的方式，从而使冲突发 生转化。 美国社会学家科泽（L. A. Coser）认为，双方进行谈判以 弥合差异或管理冲突，能够产生新的规则或者新的制度。在这 种情况下，协议可能只是一个副产品，而规则所发生的变化更 加深入和持久。
国际商务谈判
第二章 国际商务谈判理论
第二节 商务谈判的心理学理论基础 二、 贯彻心理原则的措施 心理原则即善于利用对方心理因素，因势利导地促成交易。 （一）从对方的需要入手，为对方需要着想 案例2-2 （二）引导对方从他自己的利益出发，最终促成交易，满足 己方的需要 （三）兼顾自己和对方的需要 （四）抛弃自己需要，满足别人的需要 （五）不顾对方的需要，仅考虑自己的需要 （六）不顾自己与对方的需要，一意孤行地去做任何事情， 从而达到某种目的
国际商务谈判
第二章 国际商务谈判理论
第五节 其他理论 三、场理论（field theory） 德裔美国学者库尔特·卢因（Kurt Lewin）认为个人行为不 能独立于社会背景，每一种组织或社会背景都形成系统力，造 成心理环境，从而影响人们的思维和行动方式。 美国学者福尔杰（Joseph P. Folger），普尔（Marshall Scott Poole,）和斯图曼（Randall Stutman）认为：冲突环境的 主流气氛会影响各方对于彼此的看法，从而鼓励某种行为方式， 并且再反过来强化环境气氛。 场理论揭示了在谈判中许多潜在的力量会影响谈判手对措 词的选择、情绪反应、压力、以及技巧的选择。我们在谈判中 的语言和沟通受到我们所属文化群体的影响。
第二章 国际商务谈判理论
第五节 其他理论 五、转化理论（transformation theory） 美国学者克里斯伯格（Louis Kriesberg）认为冲突转化是 一个过程，在这一过程中，长久的争斗通过冲突管理和谈判发 生了根本性的、持久的变化。 谈判能够改变人们看待和谈论问题的方式，从而使冲突发 生转化。 美国社会学家科泽（L. A. Coser）认为，双方进行谈判以 弥合差异或管理冲突，能够产生新的规则或者新的制度。在这 种情况下，协议可能只是一个副产品，而规则所发生的变化更 加深入和持久。
国际商务谈判
第二章 国际商务谈判理论
第二节 商务谈判的心理学理论基础 二、 贯彻心理原则的措施 心理原则即善于利用对方心理因素，因势利导地促成交易。 （一）从对方的需要入手，为对方需要着想 案例2-2 （二）引导对方从他自己的利益出发，最终促成交易，满足 己方的需要 （三）兼顾自己和对方的需要 （四）抛弃自己需要，满足别人的需要 （五）不顾对方的需要，仅考虑自己的需要 （六）不顾自己与对方的需要，一意孤行地去做任何事情， 从而达到某种目的
国际商务谈判
第二章 国际商务谈判理论
第五节 其他理论 三、场理论（field theory） 德裔美国学者库尔特·卢因（Kurt Lewin）认为个人行为不 能独立于社会背景，每一种组织或社会背景都形成系统力，造 成心理环境，从而影响人们的思维和行动方式。 美国学者福尔杰（Joseph P. Folger），普尔（Marshall Scott Poole,）和斯图曼（Randall Stutman）认为：冲突环境的 主流气氛会影响各方对于彼此的看法，从而鼓励某种行为方式， 并且再反过来强化环境气氛。 场理论揭示了在谈判中许多潜在的力量会影响谈判手对措 词的选择、情绪反应、压力、以及技巧的选择。我们在谈判中 的语言和沟通受到我们所属文化群体的影响。
人民大2024商务谈判：理论、技巧与案例(第7版数字教材版)PPT第10章
• 第二，要用心收集和准备充足的谈判资料，以便在对方故布 疑阵时，以不变应万变的态势对待，以免落入对方设下的圈 套。
• 第三，若确定对方急切与己方达成协议，且己方已胜券在握， 可间接揭露对方此技巧的真实目的，指出在谈判中故意出差 错是非常不合道德的，不利于双方今后的合作。
第6节 故布疑阵技巧
案例链接：“物以稀为贵”
第6节 故布疑阵技巧
案例链接：“物以稀为贵”
随后的几天，又有客户前来询盘。我方照旧以同样的理由、同样的价格回 复他们。又有许多客户来询盘，得到的回复依旧。这是怎么回事？真的像所说 的那样吗？若是真的需求量大而库存小的话，那可得快些签订购货合同，否则 有可能价格还会提高。外商心中没有底。虽说他们对红茶的报价心存疑问，想 去了解真正的产量与需求量等问题，但是他们在此地没有办法了解这个问题， 只能靠间接的途径去了解。而其他的途径就只是向其他客户去查询，可询问的 结果与自己得到的信息是一致的。于是外商赶快与进出口公司关于购销红茶一 事签订了合同，唯恐来迟了无货可供。
第6节 故布疑阵技巧
二、故布疑阵技巧的运用
•一是为对方创造获取机密的有利条 件； •二是使对方相信并感到惊喜，因为 无意中得到的情报对他们太重要了。
第6节 故布疑阵技巧
三、故布疑阵技巧的破解
• 第一，谈判者应具备高超的观察力和应变力，在关注对方一 举一动的同时，洞察其举动的真实意图，并据此制定灵活有 效的应对策略。
第7版
中国人民大学出版社 2024年7月
10
优势谈判技巧
01
不开先例技巧
02
价格陷阱技巧
03
先苦后甜技巧
04
规定期限技巧
05
最后出价技巧
06
故布疑阵技巧
• 第三，若确定对方急切与己方达成协议，且己方已胜券在握， 可间接揭露对方此技巧的真实目的，指出在谈判中故意出差 错是非常不合道德的，不利于双方今后的合作。
第6节 故布疑阵技巧
案例链接：“物以稀为贵”
第6节 故布疑阵技巧
案例链接：“物以稀为贵”
随后的几天，又有客户前来询盘。我方照旧以同样的理由、同样的价格回 复他们。又有许多客户来询盘，得到的回复依旧。这是怎么回事？真的像所说 的那样吗？若是真的需求量大而库存小的话，那可得快些签订购货合同，否则 有可能价格还会提高。外商心中没有底。虽说他们对红茶的报价心存疑问，想 去了解真正的产量与需求量等问题，但是他们在此地没有办法了解这个问题， 只能靠间接的途径去了解。而其他的途径就只是向其他客户去查询，可询问的 结果与自己得到的信息是一致的。于是外商赶快与进出口公司关于购销红茶一 事签订了合同，唯恐来迟了无货可供。
第6节 故布疑阵技巧
二、故布疑阵技巧的运用
•一是为对方创造获取机密的有利条 件； •二是使对方相信并感到惊喜，因为 无意中得到的情报对他们太重要了。
第6节 故布疑阵技巧
三、故布疑阵技巧的破解
• 第一，谈判者应具备高超的观察力和应变力，在关注对方一 举一动的同时，洞察其举动的真实意图，并据此制定灵活有 效的应对策略。
第7版
中国人民大学出版社 2024年7月
10
优势谈判技巧
01
不开先例技巧
02
价格陷阱技巧
03
先苦后甜技巧
04
规定期限技巧
05
最后出价技巧
06
故布疑阵技巧
商务谈判的有关理论
二克里斯朵夫·杜邦的划分法
❖ 1 心理学 社会心理学 社会学理论流派 ❖ 2 经济理论与博弈论流派 ❖ 3 谈判过程理论流派 ❖ 4 实用性研究
第二节 商务谈判的理论体系
❖ 一 谈判需要理论 ❖ 一谈判需要的理论前提 ❖ 1 需要是谈判产生的基础和动因;因为人类的每一种
有目的的行为都是为了满足某种需要;对谈判主体而 言;如果不存在某种未被满足的需要;人们就不会走 到一起谈判了； ❖ 2 谈判者应去发现与谈判各方相联系的需要;对驱动 着对方的各种需要加以重视;以判契约理论
❖ 一谈判契约理论的谈判原则一一做什么生意 说什么话
❖ 二典型商业合同的谈判——明确不同类型合 同特点
七 谈判谋略理论
❖ 一创造和谐气氛;优化谈判环境;调整竞技状态 ❖ 二积极进取;占据主动 ❖ 三谋略恰当;避免低级错误
八 中国谋略理论精髓
❖ 一中式心理战谈判谋略的作用 ❖ 1 营造环境;壮大气势 ❖ 2 破彼锐气;励己士气 ❖ 3 观颜察行;心为我用 ❖ 4 扬己之长;攻彼之短 ❖ 5 处变不惊;因势利导
三 控制理论与商务谈判
❖ 一控制论内容 ❖ 二黑箱 问题 ❖ 三白箱问题 ❖ 四灰箱问题
思考题
❖ 1 谈判需要理论的主要内容;及其对谈判的意义是什 么
❖ 2 谈判实力有何特点 影响谈判实力的主要因素有哪 些
❖ 3 温克勒的十大谈判原则是如何体现谈判实力的 ❖ 4 原则谈判理论对商务谈判有何借鉴意义 ❖ 5 谈判谋略的构成要素和基本原则是什么 ❖ 6 什么是成功的谈判 成功谈判需要具备什么样的观
三 谈判技巧理论
❖ 谈判技巧理论的三种谈判方针 ❖ 1 谋求一致的方针； ❖ 2 皆大欢喜的方针； ❖ 3 以战取胜的方针
一谋求一致方针
商务谈判最全ppt完整版课件全套教学教程整本书电子教案
一对一谈判 小组谈判 大型谈判
28
商务谈判的类型
商务谈判 项目一
7.按商务谈判的 地点划分
主场谈判 客场谈判 中立地点谈判
29
商务谈判 项目一
✓实训一 ：
◆实训主题
认识谈判
◆实训目的
了解日常生活中的谈判，加深对谈判的认识。
◆实训任务
请同学们搜集整理在日常生活及日常的社会联系中所遇到的有关谈判的实例
16
商务谈判 项目一
案
报业主与报业工人的谈判
例
导 入
美国纽约印刷工会领导人伯特伦·波厄斯以“经济谈判毫不 让步”而闻名全国。一次，他代表工人与报业主进行谈 判，置客观情况于不顾，坚持其强硬立场，曾两次号召
工人罢工，迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社
被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并且承诺不采用
2
商务谈判 项目一
项目一 认知商务谈判
◆学习目标
• 认知目标：
1.复述商务谈判的基本概念，包括商务谈判的特征、基本 原则、构成要素、基本方式及类型； 2.列举国际商务谈判中各个国家的文化差异及谈判风格。
• 技能目标：
3.能够用正确的商务谈判理论来评判商务谈判，并将谈判 的理论运用到现实谈判中去。
3
己进行谈判。
情景3 冬冬拒绝吃鱼，妈妈正努力劝说冬冬。
情景4 刘芳刚刚在网上竞价买了一款新服装。
情景5 甲厂家与乙公司就某一种生产原材料展开购销洽谈。
◆实训步骤
步骤1：5名同学一组，就上诉背景资料进行自由讨论，讨论时间20分钟，并
形成1份书面讨论结果。
步骤2：每小组选派1名代表说明讨论结果，提出本组的观点。
商务谈判的基本方式
2.以谈判方向性作为标准划分的谈判方式
商务谈判模块1-3 商务谈判理论
第一节 需求层次理论与商务谈判
需要理论与谈判策略
(三)谈判者同时服从对方和自己的需要 这是指谈判双方从彼此共同利益出发，为满足双方的共同需要进行谈判，采取符合双方需要与
共同利益的策略。这种策略在商务谈判中被普遍用于建立各种联盟，共同控制生产或流通。例如， 四家企业为了确保其电气设备的高额利润，他们缔结秘密协议，固定产品价格，操作市场，控制竞 争，即属于此种类型。
谈判需要理论的作用在于:它能促使谈判者主动地去发现与谈判各方相联系的需要，引导谈判 者对驱动着对方的需要加以重视，以便选择不同的方法去顺从、改变或对抗对方的动机，在此基础 上去估计每一种谈判方法的相应效果，为谈判者在谈判过程中进行论证和辩证提供广阔的选择空间。
谈判需要理论十分强调透过人的行为去了解、分析、推测人的需要。尼尔伦伯格强调，对人的 行为的认识是一切谈判的基础。这就是说谈判者必须是研究和分析人的行为的行家。人的许多行为 都是有其自身的目的性,这些行为的目的性受到需要的强烈影响。参与谈判的一方，都有各种直接 的和间接的需要，谈判者越能考虑并引导对方的需要，谈判就越可能取得成功。如果忽视这些需要， 把谈判当作一场一方全赢、一方全输的对弈，结果是双方都将遭到失败。谈判者应当记住，当对方 不再需要你时，你们彼此间便失去了谈判最基本的吸引力。
这六种策略都显示了谈判者如何满足自己的需要。从第一种到第六种策略，谈判的控制力逐渐 减弱，谈判中的危机逐渐加重。
尼尔伦伯格把谈判的三个层次、人们的五种需要与六种谈判策略联系在一起，得出了九十种可 能的谈判策略(见图2-2)。这些可能的谈判策略，将成为谈判的参谋，也可以成为寻求对策的指南。 尽管这里讲到的许多谈判的具体情况，也许永远也不会碰上(如国与国的谈判)，但这些事例会提示 读者在其他场合可以采用类似的谈判策略和战术。
商务谈判理论ppt课件
23
(2）op/ip>oc/ic 在这种情况下，他可能要求减少自己的报
酬或在开始时自动多做些工作，但久而久之， 他会重新估计自己的技术和工作情况，终于觉 得他确实应当得到那么高的待遇，于是产量便 又会回到过去的水平了。
24
公平理论认为，当员工感到不公平时，你可以 预计他们会采取以下六种选择中的一种：
1．改变自己的投入；
பைடு நூலகம்
2．改变自己的产出；
3.歪曲对自我的认知；
4．歪曲对他人的认知；
5．选择其他参照对象；
6．离开该领域。
25
黑箱理论
在控制论中，通常把所不知的区域或系统称为 “黑箱”，而把全知的系统和区 域称为“白 箱”，介于黑箱和白箱之间或部分可察黑箱称 为“灰箱”。一般来讲，在 社会生活中广泛 存在着不能观测但却是可以控制的“黑箱”问 题。
0p/ip=oc/ic 其中：op——自己对所获报酬的感觉 oc——自己对他人所获报酬的感觉 ip——自己对个人所作投入的感觉 ic——自己对他人所作投入的感觉
22
(1)op/ip<oc/ic 在这种情况下，他可能要求增加自己的收
入或减小自己今后的努力程度，以便使左方增 大，趋于相等；第二种办法是他可能要求组织 减少比较对象的收入或者让其今后增大努力程 度以便使右方减小，趋于相等。此外，他还可 能另外找人作为比较对象，以便达到心理上的 平衡。
9
第二节 商务谈判的心理学理论基 础
二、贯彻心理原则的措施 （一）从对方的需要入手，为对方需要着想 （二）让对方以他自己的利益出发，最终促成交易，
满足自己的需要 （三）兼顾自己和对方双方的需要 （四）抛弃自己需要，满足别人的需要 （五）不顾对方需要，仅考虑自己需要 （六）不顾自己与对方的需要，一意孤行的去做任何
(2）op/ip>oc/ic 在这种情况下，他可能要求减少自己的报
酬或在开始时自动多做些工作，但久而久之， 他会重新估计自己的技术和工作情况，终于觉 得他确实应当得到那么高的待遇，于是产量便 又会回到过去的水平了。
24
公平理论认为，当员工感到不公平时，你可以 预计他们会采取以下六种选择中的一种：
1．改变自己的投入；
பைடு நூலகம்
2．改变自己的产出；
3.歪曲对自我的认知；
4．歪曲对他人的认知；
5．选择其他参照对象；
6．离开该领域。
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黑箱理论
在控制论中，通常把所不知的区域或系统称为 “黑箱”，而把全知的系统和区 域称为“白 箱”，介于黑箱和白箱之间或部分可察黑箱称 为“灰箱”。一般来讲，在 社会生活中广泛 存在着不能观测但却是可以控制的“黑箱”问 题。
0p/ip=oc/ic 其中：op——自己对所获报酬的感觉 oc——自己对他人所获报酬的感觉 ip——自己对个人所作投入的感觉 ic——自己对他人所作投入的感觉
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(1)op/ip<oc/ic 在这种情况下，他可能要求增加自己的收
入或减小自己今后的努力程度，以便使左方增 大，趋于相等；第二种办法是他可能要求组织 减少比较对象的收入或者让其今后增大努力程 度以便使右方减小，趋于相等。此外，他还可 能另外找人作为比较对象，以便达到心理上的 平衡。
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第二节 商务谈判的心理学理论基 础
二、贯彻心理原则的措施 （一）从对方的需要入手，为对方需要着想 （二）让对方以他自己的利益出发，最终促成交易，
满足自己的需要 （三）兼顾自己和对方双方的需要 （四）抛弃自己需要，满足别人的需要 （五）不顾对方需要，仅考虑自己需要 （六）不顾自己与对方的需要，一意孤行的去做任何
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• 在谈判中采用这种方法比较明智，由于 这种方法照顾双方的需要，谈判结果容 易被双方接受，因此谈判容易成功。但 这种方法的难点在于要找到平衡双方利 益的方案。
• 关于这尊雕像还有一个故事，据说雕像完成之 日，罗马市政厅长官对雕像的鼻子不满意，要 求艺术家进行修改。米开朗琪罗答应了长官的 要求，爬到雕像的头部，随后石头屑纷纷落下， 市政厅长官终于点头认可，而事实上，
【案例】
• 米开朗琪罗爬上去的时候，手里就握了 一把碎屑，他在上面只是作出雕琢的动 作，却丝毫没有碰到雕像的鼻子。
第二章 商务谈判基本理论
第一节 哈佛“原则谈判法”
商务谈判的原则是谈判的指导 思想、基本准则，是谈判者在谈判 者在谈判中应遵循的行动指南。
一、 把人与问题分开
1．谈判方案和建议应建立在理解对方 观点与看法的基础上
2．尽量多阐述客观情况，避免责备对 方
3．使双方都参与提议与协商至关重要 4．注意保留颜面，不伤感情
着眼于利益而非立场
发现利益促成交易
某企业与新信息技术公司进行谈判，拟从新信息技 术公司购买一套电子商务软件，双方都有成交的强烈愿 望，双方都有长期合作的打算，但卖方为高质量的产品 自豪，希望售价从优，出价8万元。买方也愿为高质量 产品付出好价钱，却希望价格不要太高，同时售后服务 （培训、升级等）绝对保证。但是，由于卖方要抬高售 价，双方争执不下，你来我往争执了很长时间，最后买 方提出一次性付款，要求卖方降15%并确保升级等服务， 新信息技术公司同意了买方的要求，最终达成了交易。
3．协调分歧利益，达成合作目标
表 5-3
谈判双方的利益分歧
甲方关心的主要内容 形式 经济上的考虑 内部的考虑 象征性的考虑 近期的 具体结果 行动上的 创新 名誉与声望
乙方关心的主要内容 实质 政治上的考虑 外部的考虑 实用上的考虑 远期的 双方的关系 思想上的 守旧 实际利益
四、 坚持使用客观标准
(一)马斯洛的“需求层次论”
• 1.生理需要 • 2.对安全及保障的需要 • 3.爱与归属的需要（社交的需求） • 4.保持自己本来面目的需要（尊重） • 5.自我实现的需要 • 6.认识和理解的需要（探索） • 7.美的需要（人的行为的美）
(二)需要与谈判的关系
1.需要是一切谈判的基石。 2.了解对方、作好准备是赢得谈判成功的关键。 3.谈判桌上，双方需要是变化的，关键要因势利导。 4.不了解对方需要、不尊重对方，谈判不会成功。 5.相互尊重对方需要是成功的关键。
第二节 需要理论
• 一、需要是人类—切行动的原动力 • 成功谈判需满足对方三个方面需要: • 满足对方逻辑上的需求，情感上的
需求，满足对方想赢的需求。 • 这三种需求对任何成功谈判而言就
像三条腿的板凳，缺一不可。
二、需要理论
• 什么是需要？ • 客观刺激通过人体感官作用于人脑所引起
的某种缺乏状态。
(三) 商务谈判中不同适用方法
• 1、谈判者顺从对方的需要 • 2、谈判者使对方服从自己的需要 • 3、谈判者同时服从对方和自己的需要 • 4、谈判者违背自己的需要 • 5、谈判者损害对方的需要 • 6、谈判者同时损害对方和自己的需要
(1)谈判者顺从对方的需要
• 谈判者在谈判中根据对方的需要，采取 相应的策略，主动为对方着想，促使谈 判成功。
客观标准是指独立于各方意志 之外，为社会公认的合乎情理和切 实可用的准则。
1
坚
1）明智公平协议的达成多以
持
客观标准为基础。
客 观
表现
2）坚持客观标准有利于发 展谈判双方的关系。
标
准 的 意
3）透过客观标准的讨论有利 于提高达成协议的效率。
义2坚持来自客1）标准的普遍性
观
标
准
2）标准的适用性
的
注
意
事
项
(2)谈判者使对方服从自己的需 要
谈判者在谈判中使用各种策略说服对 方满足自己的需要，所有的谈判活动都 是从满足自身需要出发，这种方法在谈 判中比较常见。
【案例】
• KT公司是一家电视机生产厂家，生产各种型号 的电视机。宏达公司是一家销售电视机的商家。 在商务谈判中销售商提出直销、代销和经销三 种方案。直销是由厂家直接在商场内设立销售 柜台，按月付给商家场地租用费；代销是由商 家代为销售，售出一台结算一台；经销是由商 家按批发价购进一批电视机自行出售。就宏达 公司而言，比较愿意采用代销方式，这样风险 较小。KT公司由于电视机积压较多，资金周转 困难，迫切需要一笔运转资金，因此，
【案例】
在谈判中KT公司坚持要求以经销方式 批发交易。KT用低价诱惑对方，当对方 感到没有把握时，他们主动提出派技术 人员协助宏达公司宣传和推销。当宏达 公司提出搬运有困难时，KT公司立即承 诺由他们负责搬运到商场。这样在KT公 司的进攻下，一笔交易成功了。
(3)谈判者同时服从对方和自己的 需要
【分析提示】
某企业公司与新信息技术公司的 谈判首先存在明显的共同利益：长期合 作、成交意愿强烈、对产品性能与质量 满意；其次，两者能将不同利益（售价 高低、升级服务等）变为共同利益，以 一次性付款换来优惠价格，最终达成交 易。
三、提出双赢的选择方案
1．突破传统的利益分配模式，提出新的选 择
2．寻找共同利益，增强合作的可能性 寻找共同利益，有三点值得牢记： 1）共同利益在所有谈判中大部分是隐藏的， 需要谈判者去挖掘、发现。 2）共同利益是有待掌握的机会，而不是现 成的。 3）强调共同利益给双方带来的益处，可以 使谈判更为和谐、融洽，有利于谈判的推
二、着眼于利益而非立场
1．为立场讨价还价的消极性 1）在立场上讨价还价，违背了谈判的协商准
则，无法达成协议 。 2）立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，
使谈判成为一场意志的较量。 2．集中于利益而非立场的可行性 3．集中于利益而非立场的具体要求
1）确认并列出利益清单。 2）了解每一方的利益。 3）认真发现双方的共同利益。
• 这种情况下，谈判者要善于分析、发现 对方尚未满足的最基本需要，然后思考 采取一个适当的办法去满足双方，促使 谈判成功。
【案例】
• 米开朗琪罗的雕塑作品《大卫像》举世闻名， 是他花费了三年的心血，用一块完整的大理石 制作的5.3米高的男性雕像。这尊雕像是意大 利的《鲜花之城》佛罗伦萨的标志之一。
• 关于这尊雕像还有一个故事，据说雕像完成之 日，罗马市政厅长官对雕像的鼻子不满意，要 求艺术家进行修改。米开朗琪罗答应了长官的 要求，爬到雕像的头部，随后石头屑纷纷落下， 市政厅长官终于点头认可，而事实上，
【案例】
• 米开朗琪罗爬上去的时候，手里就握了 一把碎屑，他在上面只是作出雕琢的动 作，却丝毫没有碰到雕像的鼻子。
第二章 商务谈判基本理论
第一节 哈佛“原则谈判法”
商务谈判的原则是谈判的指导 思想、基本准则，是谈判者在谈判 者在谈判中应遵循的行动指南。
一、 把人与问题分开
1．谈判方案和建议应建立在理解对方 观点与看法的基础上
2．尽量多阐述客观情况，避免责备对 方
3．使双方都参与提议与协商至关重要 4．注意保留颜面，不伤感情
着眼于利益而非立场
发现利益促成交易
某企业与新信息技术公司进行谈判，拟从新信息技 术公司购买一套电子商务软件，双方都有成交的强烈愿 望，双方都有长期合作的打算，但卖方为高质量的产品 自豪，希望售价从优，出价8万元。买方也愿为高质量 产品付出好价钱，却希望价格不要太高，同时售后服务 （培训、升级等）绝对保证。但是，由于卖方要抬高售 价，双方争执不下，你来我往争执了很长时间，最后买 方提出一次性付款，要求卖方降15%并确保升级等服务， 新信息技术公司同意了买方的要求，最终达成了交易。
3．协调分歧利益，达成合作目标
表 5-3
谈判双方的利益分歧
甲方关心的主要内容 形式 经济上的考虑 内部的考虑 象征性的考虑 近期的 具体结果 行动上的 创新 名誉与声望
乙方关心的主要内容 实质 政治上的考虑 外部的考虑 实用上的考虑 远期的 双方的关系 思想上的 守旧 实际利益
四、 坚持使用客观标准
(一)马斯洛的“需求层次论”
• 1.生理需要 • 2.对安全及保障的需要 • 3.爱与归属的需要（社交的需求） • 4.保持自己本来面目的需要（尊重） • 5.自我实现的需要 • 6.认识和理解的需要（探索） • 7.美的需要（人的行为的美）
(二)需要与谈判的关系
1.需要是一切谈判的基石。 2.了解对方、作好准备是赢得谈判成功的关键。 3.谈判桌上，双方需要是变化的，关键要因势利导。 4.不了解对方需要、不尊重对方，谈判不会成功。 5.相互尊重对方需要是成功的关键。
第二节 需要理论
• 一、需要是人类—切行动的原动力 • 成功谈判需满足对方三个方面需要: • 满足对方逻辑上的需求，情感上的
需求，满足对方想赢的需求。 • 这三种需求对任何成功谈判而言就
像三条腿的板凳，缺一不可。
二、需要理论
• 什么是需要？ • 客观刺激通过人体感官作用于人脑所引起
的某种缺乏状态。
(三) 商务谈判中不同适用方法
• 1、谈判者顺从对方的需要 • 2、谈判者使对方服从自己的需要 • 3、谈判者同时服从对方和自己的需要 • 4、谈判者违背自己的需要 • 5、谈判者损害对方的需要 • 6、谈判者同时损害对方和自己的需要
(1)谈判者顺从对方的需要
• 谈判者在谈判中根据对方的需要，采取 相应的策略，主动为对方着想，促使谈 判成功。
客观标准是指独立于各方意志 之外，为社会公认的合乎情理和切 实可用的准则。
1
坚
1）明智公平协议的达成多以
持
客观标准为基础。
客 观
表现
2）坚持客观标准有利于发 展谈判双方的关系。
标
准 的 意
3）透过客观标准的讨论有利 于提高达成协议的效率。
义2坚持来自客1）标准的普遍性
观
标
准
2）标准的适用性
的
注
意
事
项
(2)谈判者使对方服从自己的需 要
谈判者在谈判中使用各种策略说服对 方满足自己的需要，所有的谈判活动都 是从满足自身需要出发，这种方法在谈 判中比较常见。
【案例】
• KT公司是一家电视机生产厂家，生产各种型号 的电视机。宏达公司是一家销售电视机的商家。 在商务谈判中销售商提出直销、代销和经销三 种方案。直销是由厂家直接在商场内设立销售 柜台，按月付给商家场地租用费；代销是由商 家代为销售，售出一台结算一台；经销是由商 家按批发价购进一批电视机自行出售。就宏达 公司而言，比较愿意采用代销方式，这样风险 较小。KT公司由于电视机积压较多，资金周转 困难，迫切需要一笔运转资金，因此，
【案例】
在谈判中KT公司坚持要求以经销方式 批发交易。KT用低价诱惑对方，当对方 感到没有把握时，他们主动提出派技术 人员协助宏达公司宣传和推销。当宏达 公司提出搬运有困难时，KT公司立即承 诺由他们负责搬运到商场。这样在KT公 司的进攻下，一笔交易成功了。
(3)谈判者同时服从对方和自己的 需要
【分析提示】
某企业公司与新信息技术公司的 谈判首先存在明显的共同利益：长期合 作、成交意愿强烈、对产品性能与质量 满意；其次，两者能将不同利益（售价 高低、升级服务等）变为共同利益，以 一次性付款换来优惠价格，最终达成交 易。
三、提出双赢的选择方案
1．突破传统的利益分配模式，提出新的选 择
2．寻找共同利益，增强合作的可能性 寻找共同利益，有三点值得牢记： 1）共同利益在所有谈判中大部分是隐藏的， 需要谈判者去挖掘、发现。 2）共同利益是有待掌握的机会，而不是现 成的。 3）强调共同利益给双方带来的益处，可以 使谈判更为和谐、融洽，有利于谈判的推
二、着眼于利益而非立场
1．为立场讨价还价的消极性 1）在立场上讨价还价，违背了谈判的协商准
则，无法达成协议 。 2）立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，
使谈判成为一场意志的较量。 2．集中于利益而非立场的可行性 3．集中于利益而非立场的具体要求
1）确认并列出利益清单。 2）了解每一方的利益。 3）认真发现双方的共同利益。
• 这种情况下，谈判者要善于分析、发现 对方尚未满足的最基本需要，然后思考 采取一个适当的办法去满足双方，促使 谈判成功。
【案例】
• 米开朗琪罗的雕塑作品《大卫像》举世闻名， 是他花费了三年的心血，用一块完整的大理石 制作的5.3米高的男性雕像。这尊雕像是意大 利的《鲜花之城》佛罗伦萨的标志之一。