机构客户、政府财政类客户营销培训PPT方案

合集下载

政企大客户业务公关策略与销售技巧培训

2023-10-30•培训概述•大客户业务公关策略•销售技巧培训•案例分析与实战演练•培训效果评估与持续改进目录01培训概述目的提高政企大客户业务公关人员的业务素质和综合能力，掌握针对大客户的业务拓展和销售技巧，提升企业在政企大客户的业务影响力，促进企业业务快速发展。

背景政企大客户是企业的重要客户群体，对企业的业务发展和市场地位具有重要影响。

而针对大客户的业务公关和销售技巧是企业在竞争激烈的市场中获得竞争优势的关键因素之一。

培训目的与背景政企大客户业务公关人员、销售代表、市场推广人员等。

培训对象使参训人员掌握政企大客户业务公关策略与销售技巧，提高业务拓展能力，促进企业与大客户的合作关系，提升企业在政企大客户的业务影响力。

培训目标培训对象与培训目标培训内容政企大客户业务公关策略、销售技巧、沟通技巧、谈判技巧、案例分析等。

培训方式讲座、案例分析、小组讨论、角色扮演等。

培训内容与培训方式02大客户业务公关策略了解客户需求与心理了解客户的业务需求要深入了解客户的业务运作，包括客户所处的行业趋势、市场竞争情况和客户需求等，以便为客户提供最符合其业务需求的产品或服务。

分析客户的心理预期要了解客户对产品或服务的心智预期，包括客户对产品或服务的功能、性能、品质、价格等方面的要求和期望。

制定合理的产品方案根据客户需求制定方案要根据客户的需求和心理预期，制定符合客户实际需求的产品方案，以确保产品或服务能够满足客户的业务需求。

确保产品方案的合理性和可行性在制定产品方案时，要充分考虑产品或服务的性能、品质、价格等方面的因素，以确保产品方案的合理性和可行性。

要与客户建立良好的信任关系，以便更好地了解客户的需求和心理预期，同时也能更好地为客户提供优质的产品或服务。

维护客户关系要不断关注客户的业务发展情况，及时解决客户的问题和疑虑，以提高客户的满意度和忠诚度，从而维护良好的客户关系。

建立信任关系建立良好的客户关系VS03销售技巧培训产品知识掌握与传递总结词详细描述了解产品是销售的基础销售人员需要全面了解所售产品的特点、功能和价值，以便更好地向客户进行介绍和推广。

政企客户销售培训计划

政企客户销售培训计划一、背景和目的政企客户销售是公司销售团队的一个重要组成部分。

政企客户通常指政府及其机构、企事业单位等大型客户。

由于政企客户的采购决策通常更为复杂，而且通常要求高规格的服务和售后支持，因此政企客户销售需要更高的业务水平和销售技巧。

为了提高公司政企客户销售团队的专业能力和销售水平，我们制定了本政企客户销售培训计划。

通过此计划，我们希望能够帮助销售团队提升专业素养和销售技能，更好地服务政企客户，实现销售目标。

二、培训内容1. 政企客户销售基础知识- 政企客户销售特点及需求分析- 政企客户采购流程和决策层级- 政企客户关系维护和管理2. 政企客户销售技巧- 沟通技巧与表达能力- 解决问题能力和沟通能力- 售前咨询、方案设计与需求评估- 谈判技巧与策略3. 政企客户项目管理- 项目管理基础知识- 政企客户项目管理流程与实践- 政企客户项目风险识别与管理4. 政企客户售后服务- 客户服务理念与实践- 售后服务流程与管理- 问题处理与客户满意度维护5. 政企客户销售案例分享- 成功案例分析与借鉴- 失败案例分析与教训三、培训方式和时间安排本次政企客户销售培训将采用线上线下相结合的方式进行，具体如下：1. 在线课程学习- 针对每一项培训内容，我们将安排专业人员开设在线课程，让销售团队可以在不同时间和地点学习培训内容。

2. 实操训练- 在线课程学习之后，我们将安排实操训练，模拟真实销售场景，让销售团队能够在实践中巩固培训内容。

3. 线下培训- 我们还将邀请政企客户销售领域的专家，在公司进行一次线下培训，对某些具体领域进行深入讲解和互动交流。

培训时间将安排在每周末或业余时间进行，尽可能不影响销售团队日常工作。

四、培训指导和考核为了确保培训效果，我们将安排专业培训师进行培训指导和考核，具体如下：1. 指导- 培训师将对线上线下课程进行教学指导，对销售团队的问题进行解答和指导。

2. 考核- 我们将设定培训目标和考核指标，对销售团队进行定期考核和评估，以检验培训效果。

中国电信政企客户营销培训材料ppt课件

逐步建立精确化聚焦、把握、挖掘细分客户需求，专业化协同营销、服务、支撑，集约化资源配置的纵横结合的矩阵式营销服务协同体系
08年内实现集团－省和省－50％的地（市）分公司按统一销售视图的要求对应建立纵向对应的细分组织或岗位，分级负责分工协作
08专业化团队发展目标
通过针对细分客户的专业化营销，提高中国电信产品在细分市场的份额和业务收入增长率
客户经理
直接服务
首席客户经理B
直接服务第一营销责任
总部客户b
销售协同
客户分支机构
客户经理
直接服务
②
……
首席客户经理N
直接服务第一营销责任
总部客户n
销售协同
③ 客户分支机客户经
构
理
直接服务
① 扁平化运作
业务流程突破现有三级架构
直接负责客户的省公司设置营销中心
② 首席客户经理制
③ 管理流程运作
聚焦客户加快转型，品牌营销规模发展持续提升政企客户团队专业化营销服务能力
政企客户事业部
Government & Enterprise Customer Department
目录
聚焦客户品牌营销行业拓展渠道提升
政企客户事业部
Government & Enterprise Customer Department
①
①
党政军客户服务中心（组）
金融客户服务中心（组）
大企业客户服务中心（组）
中小企业客户服务中心
聚类客户服务中心
行业拓展岗促销策划岗销售管控岗
银证券保险行行业组拓展岗组组
促销策划岗
行业经理行销业售拓管展控经岗理首席客户经理

0行业政府客户销售培训政府采购行业

中国政府客户关系销售技巧课程背景企业销售的业绩来自于销售人员。

而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。

客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。

要想取得好的销售业绩，销售人员必须学会，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，同时不断的提升自己在大客户的寻找，开发，签单和维护方面的专业技能。

《政府客户销售技巧》的重点在于，让销售人员认识到，固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。

同时本课程还将帮助销售人员开拓思维，树立起良好的心态，整理销售经验和方法，指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。

课程收益◆打破旧有思维模式，迅速提升业绩◆充分掌握政府客户的采购决策行为◆锁定政府客户的需求◆掌握政府客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念◆掌握技巧，用于实践，通过政府客户销售方法，快速提升销售业绩本课程的适合人员销售人员，销售主管，营销主管，服务人员，售前人员，总经理等。

课程时间2－3天第一部分企业营销成功的关键－天、地、人1.天－高速成长时代的市场机遇与挑战◆世界经济圈的形成◆政府投资－中国经济的增长点◆政府客户采购－企业长久稳定的收益◆变局－中国政府市场的机遇与挑战◆营销－中国企业的成功要素2.地－文化特质决定采购行为◆中国文化特质的独特性◆政府客户采购行为的独特性◆政府客户的公私观念◆政府客户的为人处事◆政府客户的沟通习惯◆政府客户的思维方式◆政府客户的应变能力◆政府客户对制度态度3.人－打造专业的政府销售专家◆销售人员的心态调整与习惯建立◆政府销售的工作重点◆政府销售的时间管理◆政府客户销售人员成功的五项修炼第二部分销售人员成功的关键－客户与销售策略4.政府客户挖掘五步法◆第一步选择市场◆第二步发现潜在客户◆第三步客户背景调查◆第四步接近约见◆第五步加强关系5.闻“香”识客户◆如何发现潜在的客户◆客户背景调查◆销售的CUTE理论教练(Coach Buyer)用户(User Buyer)技术把关者(Technical Buyer)关键决策者(Economical Buyer)6.政府客户关系销售策略与技巧◆中国政府客户采购特点◆客户关系种类亲近度关系信任度关系◆客户关系关键点建关系（目的建立良好沟通气氛）做关系（目的加深良好关系）拉关系（目的加满良好关系）用关系（目的运用优势关系资源）第三部分政府销售流程与关键点控制－7.政府客户潜在阶段关键点控制◆市场定位与政府客户特征分析◆企业与政府关系◆理想的客户形式◆发现潜在客户◆政府客户背景调查◆客户关键人物角色分析◆客户个性识别◆带着价值约见客户◆注意第一印象◆识别客户情绪◆善用社交礼物◆拜访沟通技巧◆重点信息收集◆拜访后总结8.政府客户意向阶段关键点控制◆销售机会评估◆加强客户关系◆需求动力模型◆发掘客户痛点◆发掘客户利益点◆调研技巧◆方案演示技巧◆典型客户参观流程技巧◆公司参观技巧9.政府客户方案阶段关键点控制◆竞争对手分析与竞争力评估◆硬性指标比较◆软性指标比较◆采购引导◆政府采购◆招投标流程10.政府客户谈判成交阶段关键点控制◆项目投标准备◆报价与联合投标技巧◆项目投标现场管理◆。

政府类机构客户营销方案

政府类机构客户营销方案1. 项目背景政府类机构作为公共服务提供方，具有很高的影响力和广泛的影响范围。

然而，由于传统的行政管理模式，政府机构客户服务水平有待提高。

因此，制定一套完善的客户营销方案，提高政府类机构对公众的服务质量，成为当务之急。

2. 客户群体分析政府类机构的客户群体非常广泛，包括个人、企业、非营利组织等。

在制定客户营销方案时，需要对客户群体进行深入分析，了解他们的需求和特点，根据不同群体制定差异化的营销策略。

2.1 个人客户个人客户是政府类机构最常接触到的一类客户，他们通常需要办理证件、申请补助、报名参加培训等。

个人客户的特点包括需求多样化、个性化强、效率要求高等。

对于个人客户，政府类机构可以通过优化办事流程、提供方便快捷的办事服务、加强在线服务等方式来提高客户满意度。

2.2 企业客户企业客户主要指各类企事业单位，政府类机构与企业客户的合作通常涉及政策咨询、资金支持、项目审批等事项。

企业客户的特点包括需求稳定、规模较大、服务要求全面等。

政府类机构可以通过建立良好的合作关系、提供定制化的服务、加强沟通协调等方式来满足企业客户的需求。

2.3 非营利组织客户非营利组织客户包括慈善机构、社会公益组织等，政府类机构与非营利组织客户的合作通常涉及项目申请、资金拨款等。

非营利组织客户的特点包括社会责任感强、公益性质明显等。

政府类机构可以通过简化申请流程、加强项目审批监管等方式来帮助非营利组织客户更好地实施公益活动。

3. 客户营销策略为了提高政府类机构的客户服务质量，以下为客户营销策略的具体内容：3.1 信息发布和宣传政府类机构应该加强信息发布和宣传工作，提高对客户的知晓度。

可以通过在官方网站、微信公众号、政务APP等平台发布政策解读、服务指南等信息，吸引客户关注并提供便利的访问途径。

同时，可以利用传统媒体和社交媒体进行宣传，提高知晓度和形象认同。

3.2 积极回应客户需求政府类机构应该及时、积极地回应客户的需求和问题。

机构客户政府财政类客户营销培训课件

代理国土系统业务
土地网上交易业务征地专项资金业务
机构客户、政府财政类客户营销培训
8
金融机构类客户证券第三方存管业务同业存款代理保险
机构客户、政府财政类客户营销培训
9
2.机构业务营销
捕捉信息业务捆帮分层营销优质的后续服务
机构客户、政府财政类客户营销培训
10
谢谢！
机构客户、政府财政类客户营销培训
11
机构客户、政府财政类客户营销培训
机构客户、政府财政类客户营销培训
1
一、机构业务的发展及前景二、肇庆市机构业务发展情况及营销
机构客户、政府财政类客户营销培训
2
一、机构业务的发展及前景
1. 机构业务的发展历史和演变
机构业务实际上是非常传统的业务，业务覆盖了整个国民经济运行的体系之中，过去的机构业务只是经营模式和表现特征的不同，事实上早已存在。
机构客户、政府财政类客户营销培训
4
3.机构业务的特征和属性
机构业务的特征突出表现为六个字：“两强、两高、两大”。即：垄断性强，派生性强；集约化程度高，与其他业务的关联度高；业务创新空间和市场潜力大。
两强决定的属性：具有很强的择机性和垄断性，要求在改革的关键时刻切入。
两高决定的属性：具有很强的关联性和辐射性，是连接公司业务和个人业务的重要桥梁。
两大决定的属性：很强的产品创新和吸纳功能，有效延伸银行服务，要不断进行创新才能前行
机构客户、政府财政类客户营销培训
5
二、肇庆市机构业务发展情况及营销
1.肇庆市机构业务发展情况
行政事业单位业务： 2000年以后，市财政局指定中行为行政事业单位结算业
务代理行；
2003年以后，市财政局放开所有银行（除农信社）均可代理行政事业单位结算业务及公务员工资统发业务，但需

政府大客户管理PPT课件

•优势/弱点 •核心能力和与他人人区别
•全国客户管理
战 •金融/投资者关系略 •市场区域/分销规 •研究/技术开发则 •流程和质量保证
•人力资源开发
29
2.2 政府重点客户管理是实现公司战略的手段
2.2.3 政府重点客户管理是一种竞争战略，帮企业建立和确保竞争优势
重点客户管理可能在以下几方面帮你保持竞争优势：
15
1.2 重点客户管理体系中主要职位的作用与职责
1.2.3 销售经理
主要负责的工作：直接负责客户经理的管理工作；确保指派合适的人选负责重点客户的工作；平衡客户与销售团队之间的职责关系；审核、管理预算与经费的使用；初选和初步确定客户部门及销售部门的人力资源工作，包括招聘、雇用、评估、薪酬制定和解雇等；确保客户经理能够得到适当的培训并掌据开展工作的技能；制定销售部门的人员工作业绩评估标准，并监督其使用。
在交往上的价值；衡量评估 — 评估公司对客户所作投资的回报； — 满足公司内部希望得到高额投资回报的需求

2.2 政府重点客户管理是实现公司战略的手段
2.2.1 政府重点客户管理是公司战略规划的结果
产品、服务的区分
战
企业的核心能力
略售前、实施、售后
规
企业文化
划
公司的宗旨目标
内
已确立的市场
容
投放在他们身上；
▪ 正因为他们对公司来说是重要，应该让能力最强的人来负责处理与他们的关系。
33
2.3 政府重点客户的确定
普通客户
▪ 并不占整个收入的很大一部分，失去其中部分的损失不大，占客户比重的30％，也应将30％的时间投放到他们身上；
▪ 由于各种原因，至少在短期内他们对公司并不具有很高的价值，也不具有很大的业务潜力；

财政业务知识培训(ppt41张)

动漫产业、高新科技困难企业改革脱困科技创新
财政部门介绍
预外办主管业务对口部门对应专户非税代收各执收单位预算外资金专户
★本部门是各级财政可自主操作的部门，开户无需报批，是业务营销的突破口
财政部门介绍
金融处主管业务对口部门对应专户外债外经委、发改委世行贷款、偿债准备金
财政部门介绍
财政部门介绍
财政部门介绍
预算处主管业务对口部门对应专户预算管理、信息源头政府、税务部门、人民银行
参与所有专户开设
★本部门是所有信息的汇总部门，参与所有财政专业务对口部门对应专户预算执行部门，资金划拨，工资统发政府、税务部门、人民银行
工资统发专户参与各种专户开设
财政业务品种
财政专户工资统发专户政府集中采购专户政府偿债专户土地专户拆迁补偿专户住房货币化补贴 … 专项资金住房维修资金医保专户（五险合一）公积金社保专户
…
目前财政部门正在压缩各种专户的开立，我行只有在做好零余额账户、工资统发等服务的前提下，密切与财政部门、预算单位的关系，在日常营销中收集各种信息，通过各种财政项目的介入开立新的财政专户。
教科文处主管业务对口部门对应专户学校（小、中、高、大）教委、体育局、科委、学校教科文专户
★本部门财政存款不多，但其拨款、补助都划往学校的专户，可通过其做学校的业务。
财政部门介绍
商贸处主管业务对口部门对应专户商业发展、商业补助商业局、发改委商业补助专户
财政部门介绍
行政政法处主管业务对口部门对应专户工资、公检法
土地专户
财政部门介绍
社保处主管业务对口部门对应专户社保、医保劳动局、民政局社保、医保专户

政企客户销售培训计划方案

一、背景随着市场竞争的加剧，政企客户作为企业的重要收入来源，其销售工作的重要性日益凸显。

为了提升销售人员对政企客户的销售技巧和策略，提高销售业绩，特制定本培训计划方案。

二、培训目标1. 提升销售人员对政企客户的特点、需求和采购流程的认识；2. 培养销售人员与政企客户建立良好关系的能力；3. 增强销售人员把握政企客户采购节奏、制定销售策略的能力；4. 提高销售人员解决政企客户销售过程中遇到的问题的能力。

三、培训对象1. 公司内部销售人员；2. 销售团队负责人；3. 新入职销售人员。

四、培训内容1. 政企客户市场分析：了解政企客户市场现状、发展趋势、竞争格局等；2. 政企客户需求分析：掌握政企客户的需求特点、采购流程、决策机制等；3. 政企客户关系建立与维护：学习与政企客户建立良好关系的方法、技巧和策略；4. 政企客户销售策略制定：掌握政企客户销售策略的制定方法，包括市场定位、产品策略、价格策略、促销策略等；5. 政企客户销售技巧：提升销售人员与政企客户沟通、谈判、促成交易的技巧；6. 案例分析与实战演练：通过案例分析，让销售人员了解政企客户销售过程中的成功与失败案例，并结合实际进行实战演练。

五、培训方式1. 讲师授课：邀请业内资深讲师进行授课，确保培训内容的权威性和实用性；2. 案例分析：通过实际案例分析，让销售人员了解政企客户销售过程中的问题及解决方法；3. 实战演练：组织销售人员参与模拟销售场景，提升实际操作能力；4. 互动交流：鼓励销售人员积极参与讨论，分享销售经验，互相学习。

六、培训时间与地点1. 时间：每月举办一期，每期培训时间为2天；2. 地点：公司内部培训室或外部培训场地。

七、培训考核1. 考核方式：理论考核、实操考核、案例分析考核；2. 考核标准：根据培训内容设定考核标准，确保培训效果。

八、培训费用1. 培训费用由公司承担；2. 参加培训人员需自行承担差旅、住宿等费用。

九、培训效果评估1. 定期收集培训反馈，了解培训效果；2. 对培训效果进行数据分析，为后续培训提供依据；3. 对培训效果显著的学员给予奖励，激发员工积极性。

政企客户销售培训计划方案

政企客户销售培训计划方案一、背景分析政企客户是指政府机关和企事业单位，他们的采购行为具有特殊性和独特性，而政企客户销售是具有一定专业性和特殊性的销售工作。

政企客户销售培训计划的制定，是为了帮助销售人员更好地理解政企客户的特点和需求，提升销售技能和服务意识，从而更好地满足政企客户的需求，提高销售业绩。

二、培训目标1. 帮助销售人员更好地理解政企客户的需求和特点，提高销售人员的专业水平和销售技能；2. 提升销售人员的服务意识和客户满意度，提高政企客户的忠诚度和满意度；3. 提高销售团队的整体销售业绩，实现政企客户销售目标。

三、培训内容1. 政企客户销售知识培训（1）政企客户的特点和需求分析（2）政企客户采购决策流程和特点（3）政企客户的服务需求和质量标准（4）政企客户销售技巧和方法2. 政企客户销售技能培训（1）政企客户谈判技巧和策略（2）政企客户需求分析和解决方案（3）政企客户服务和售后管理（4）政企客户沟通技巧和管理3. 政企客户销售案例分析（1）成功案例和失败案例的分析（2）基于实际案例进行角色扮演和模拟销售（3）定期组织销售团队讨论政企客户销售案例四、培训方式1. 线下培训（1）定期组织专业培训机构或专业人士进行政企客户销售知识和技能培训；（2）定期组织政企客户销售案例分析和销售技能培训；（3）组织销售人员进行团队建设和讨论，共同提高销售技能和服务水平。

2. 线上培训（1）利用企业内部网络平台或培训平台进行政企客户销售知识的在线学习；（2）利用网络会议等方式进行政企客户销售案例分析和销售技能培训；（3）组织线上团队建设和讨论，共同提高销售技能和服务水平。

五、培训评估1. 培训前的需求分析在制定具体的培训方案之前，应该对销售团队和各个销售人员的具体需求进行调查和分析，以确定培训内容和方式。

2. 培训过程的反馈和调整在培训过程中，需要定期收集销售人员的反馈意见，并根据反馈意见进行培训内容和方式的调整和改进。

政府客户营销1天课件.

酒品VS礼品：
“ 一把手如何公关？”
平等真诚重情轻物攻人攻心
创造客户感动比钱值钱！
马斯洛需求层次论：
人的需求
自我价值实现
6
尊严需求归属需求
5
4
情感需求
3
安全需求 * 生理需求
2
1
把客户真正当人！
确定关键人物
关键人物：为确保项目可控，一个项目至少有二个以上的决策者或影响层非常熟悉并坚定的支持我司，在决策的关键时刻作为代言人，此谓关键人物. 关键人物往往是甲方高层, 怎么才能有效沟通和突破?
高层价值取向：
喜欢专业人士真诚伙伴
•1、高层愿意接触和接受什么样的人士？ •高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向： •了解他们公司的长期战略与愿景； •对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些， •通晓行业术语，行业平均利润、市场情况及行业未来走势， •了解行业的产品研发情况等； •对公司的市场份额、直接竞争对手及顾客了如指掌。 •不卑不亢、专业做事、真诚做人的年轻人做朋友、伙伴。
“小客服hold住亿元大单”
大客户难搞定：
推动客户升级的七种武器
怎么做到？
成为领导/老板的专家顾问努力让政府官员、大客户决策人理解并认同企业文化和价值观传递文化超越期望利用各种不同场合，反复宣讲，下定决心教会他！
目标
业务上价值上
做事
真诚对待客户 (先平等才真诚) 成为真正的朋友 (官员/学者/专家)
决策层拍板人个人/集体决策影响层
技术财务管理安
执行层
对口职能部门
教练
朋友内线项目透明
政企大客户销售案例：
7步搞定国图！

政府大型项目销售的培训PPT课件

服务部门
?
操作层
第二纬度：客户级别：管理层
决策层
?
发起者
决策者
第三纬度：采购角色：设计者
评估者
使用者
政府机构大合同销售
? 第四步：判断销售机会
有销售机会
?判断是否能赢 ?是否值得投入 ?是否我们的擅长 ?客户需要产品是 ?采购时间表 ?客户预算是多少
无销售机会：维持联系
政府机构大合同销售
问
政府机构大合同销售
三步曲
?提问时应该注意的问题
? 提问要明确、具体，少问客户无法回答的问题
? 注意找正确的人问合适的问题 ? 注意多给客户一点时间 ? 客户有不同的需求和关注点，切忌“想当
然”
挖掘需求
问
政府机构大合同销售
三步曲
挖掘需求
?“聽”的定义
? 一个“耳” ? “一”“心” ? “四”代表眼睛 ? “王”代表态度
? 为什么要挖掘客户的需求 ? 如何挖掘客户的需求 ? 挖掘客户需求时应避免的八大误区
政府机构大合同销售
武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了解敌人的时候出手！
政府机构大合同销售
一个中心，两个基本点 ? 一个中心：以客户需求为中心
? 二个基本点：
– 一是疼痛点，抓出客户燃眉之急就是痛点，通过痛点激发需求；
解决方法（2）寻找相似经历与共同爱好，营造共同话题
话术范例
您也是 **俱乐部的会员吧？
听说您棋下得很好，哪天有机会一定要向您请教呢。
听张总说您当过兵，是吧？我的 ***也当过三年兵，您是在哪里服的役？
您的小孩儿可真乖，我家的那个孩子就不太听话，特别淘气。
同好

政企客户销售培训计划书

政企客户销售培训计划书一、培训目标政企客户销售是指面向政府及企业客户的销售活动，其销售过程与普通客户的销售活动有所不同，对销售人员的要求也更高。

因此，为了提高销售团队的销售绩效，需要对销售人员进行政企客户销售培训。

本培训计划的目标是提高销售人员在政企客户销售领域的专业能力及综合素质，使其能够更好地开拓和服务政府及企业客户，实现销售目标。

二、培训内容（一）政企客户销售的基本知识1. 政企客户销售的定义与特点2. 政企客户的需求与购买决策过程3. 政企客户销售的流程与技巧4. 政企客户销售的挑战与应对策略（二）政企客户销售的沟通与谈判技巧1. 政企客户需求分析与沟通技巧2. 政企客户的谈判技巧与策略3. 政企客户销售中的互联网+时代的应用4. 政企客户销售中的数据分析与应用（三）政企客户销售的团队协作与管理1. 销售团队建设与激励机制2. 政企客户销售团队协作与分工3. 政企客户销售的客户关系管理4. 政企客户销售的绩效考核与改进（四）其它相关内容1. 政企客户销售案例分析2. 政企客户销售实战演练3. 政企客户销售的法律风险与合规意识4. 政企客户销售的职业素养与形象管理三、培训方式本培训计划采用现场授课与在线学习相结合的方式进行。

在线学习采用网络直播与录播课程的形式，以方便学员根据自己的时间进行学习。

现场授课以专家讲解、案例分析、角色扮演等形式进行。

四、培训时间本培训计划为期三个月，每周安排培训时间2天，在线学习时间为不少于5小时/周。

五、培训师资本培训计划将邀请政企客户销售领域的专家学者、企业高管与销售经理等相关专业人员担任培训讲师。

六、培训对象本培训对销售团队中的政企客户销售人员进行培训，培训对象主要包括政企客户销售经理、销售代表与销售顾问等。

七、培训评估为了确保培训效果，本培训计划将采取多种形式进行培训评估。

包括学员的学习情况与成绩评定、学员的上岗销售绩效评估等。

八、培训成果1.提高政企客户销售人员的专业能力和综合素质，增强其服务政府及企业客户的能力2.提高政企客户销售人员的销售业绩和客户满意度3.培训销售人员的服务意识和创新意识，促进企业政企客户销售业务的发展和壮大。

政府类客户营销策略

政府类大客户营销策略课程大纲授课对象：银行管理人员、机构专业人员、客户经理授课时间：一天授课效果：本课程可以帮助银行各级管理、专业人员、客户经理了解政府类大客户业务合作内容，掌握政府类大客户营销策略及营销技巧。

授课方式：本课程采用案例分析、学员实战演练的方式授课，注重互动，确保学员能够易学易懂，工作中能熟练运用。

第一章政府类客户构成与业务合作各级财政类政府机构与业务合作内容政府财政资金构成政府财政体系架构介绍政府预算包含的内容政府财政资金的应用范围各级财政资金的分类管理要求税收收入与非税收入的管理部门政府资金专户管理要求各类财政资金的分类管理各级财政资金的管理要求省、市、区县三级财政资金分级管理各级财政专户的管理要求及管理部门公共资源类政府机构与业务合作内容公共资源交易中心简介概述历史沿革交易平台服务与管理内容工程建设招投标土地和矿业权交易企业国有产权交易政府采购公立医院药品和医疗用品采购司法机关罚没物品拍卖国有的文艺品拍卖特点资金流量巨大客户资源丰富同业竞争激烈政府融资平台类机构与业务合作内容政府平台融资业务实务操作政府平台的构建及运营情况政府性的投资公司及三层管理制度政府性投资公司的经营活动内容政府性融资平台的担保方式政府债务的风险解析财金23号文解析政府平台融资的转型政府平台融资业务类型政府采购融资项目政府平台融资创新境内、境外发债融资PPP融资项目重大科技基础设施农林水利重大交通基础设施政府融资涉及的行业基础建设、水利文化旅游、旅游配套设施和生态旅游项目城投项目万顷良田项目第二章政府类客户营销策略及营销技巧政府财政资金服务策略及营销技巧政府财政资金是银行存款的重要来源政府财政资金的分类营销策略政府平台类资金营销技巧土地出让金、保证金类、财政资金类、社保、住房公积金类资金营销技巧目标客户及营销技巧公共资源交易中心业务合作模式负债业务合作相关账户服务对公结算服务个金业务、卡业务合作客户营销链系统对接、电子银行工具政府平台融资业务的具体操作流程目标客户的选择与营销项目类型、金额的确定资料的收集和准备材料的报审环节项目贷款的发放需注意的重要事项第三章案例分析与演练采用案例教学、分组讨论的形式，确保学员易学易掌握。

政企大客户营销技巧攻略培训.ppt

在政企客户销售中，跨国企业已经普遍采用了以理解客户深层需求为导向的顾问式销售模式。这种销售方法以其精准的需求探寻、强大的销售推进能力、精准的商机挖掘能力、高效的销售管理效果，展现了相对于传统销售方法的优越性，业已成为主流销售方法，必将发挥越来越重要的作用。
课程受益
学员可以学会：强大而行之有效的顾问式销售流程发现、挖掘、引导客户需求的能力发现和评估商机的工具塑造产品和服务的价值了解客户内部各种关联人物的风格、特点，少走弯路搞清客户组织内部的权力结构，拨迷雾以见青天与客户谈判和博弈的能力优质地提供服务，完善客户价值
关注本公众号可以了解更多关于银行营销课程
牟老师的经历
• 牟老师是市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善 • 的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、 • 民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营 • 销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过 • 三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销 • 理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的深 • 刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、 • 有效果。课程已进入中国超过200个城市，现场受训 • 人数超越了50000人。
2.大客户拜访流程
4. 提供建议 FA-BV法则
F-属性 A-优势 B-利益 V-价值案例：万一发生火灾，怎么办？异议处理 5. 方案展示技巧
03 PART ONE
大客户销售效益与进展管理
Lorem ipsum dolor sit amet
3.大客户销售效益与进展管理
1. 项目评估机会评估资源评估把握评估得失评估
老虎型
孔雀型
2.四种类型客户沟通风
格
猫头鹰型
考拉型

机构客户营销概要 PPT

机构客户营销
课程宗旨
1、细分市场机构客户群体 2、建立机构客户营销流程 3、提高机构客户营销效率 4、分享营业部机构客户营销理念
2
一、机构客户群分析
1、我们的困惑统计表明：中国企业有意参与或已经参与证券市场的比例不到2％；一般经纪人的机构户营销行动成功概率很小。漫天联络企业客户可能取得的成功率该是多少？如果我们每个工作日能够营销1个机构客户，多少时间内我们才能取得成功？
003 预约客户
营业部总经理
001
选定目标客户
公司核心客户开发支持小组
建立公司核心客户开发支持小组
004
005
拜访客户
了解客户需求
R
Y
006 营业部能
N
007 高判断企业
008 请示总经
否满足
价值
理
低
012
针对需求准备材料
013 再次预约
014 上门拜访
004 拜访客户
009
与相关部门沟通
13
市场环境的变化要求我们更加关注客户的需求和满意
竞争程度：变化速度和频率：
顾客的要求：
企业关注的重点：
过去温和的
缓慢的
软弱的以自己的方便来经营业务
现在激烈的
快速的
高要求的为客户的方便来经营业务
客户的要求就是：快速、正确、便宜、方便。
结论：企业必须建立为客户创造价值的流程管理机制
14
014 上门拜访
建立完善畅通的部门之间、营业部与总部之间的信息沟通交流机制
17
010 Y 判断是否
能做
N
011 设计相应
产品
建立针对核心客户的理财模版