房地产经纪业务流程(梁凤)
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房地产经纪业务基础流程
课程大纲
一、资源开发 二、资源匹配与推广 三、客户接洽与看房 四、业务四项基本原则 五、售后服务
房地产经纪业务基础流程
接受卖方委托
了解物业详细现状，详细登记物业资料
接受买方委托
了解客户需意向，详细登记客户资料
签订业务委托书，争取独家委托及钥匙 推荐合适盘源，签署《房地产经纪服务确认书》
⑴先匹配分行本身的需求，后共享需求 ⑵先在脑海进行匹配，后运用网络匹配 ⑶先匹配最近的需求，后匹配以前的需求
二、资源匹配与推广
记忆资源是有必要的，通过实地看房 和接待客户。增加客户积淀量，从而提 高匹配的效率和范围，匹配成功与否关 键在于我们对客户的理解：
这里对客户的沉淀不光是对买方的接 触 ，还要对卖方有较多的了解！
在得知客户是因结婚要买房，且是一定要在1个月 内买到房的信息后，置业顾问伍XX就将一套交通方便、 购物方便且离学校很近的两房介绍给客户。并告之客 户，结婚后肯定会面临小孩问题，那空间势必不够， 也会面临上学问题。所以要一次将房子买到位！
客户虽是抱着买一房一厅的心态，后因匹配得当。 成功交易两房两厅！
二、资源匹配与推广
匹配成功的前提是对客户的准确理解； 客户的需求形形色色，引发需求的动机更 是多种多样，抓住客户的真实动机，才能准确 匹配。 对客户的深刻、准确理解来源于与客户的 反复接触和沟通，在保持合理沟通频率的基础 上我们要善于把握沟通的时机。
二、资源匹配与推广
案例：
一客户看到波尔诺分行发布的一房一厅房源广告， 但广告是虚假的。本意为出售其它楼盘。
⑴、信息发布的方式视具体情况而定。 发布的方式虽然多，必须有一定的业务信息量，并 选择省钱而有效的方式集中发布；广告费用的支出 与收入必须成正比。 （加入安居客PPT） ⑵、信息发布必须持续不断。 ⑶、广告发布的信息点必须能引起目标客户的注意。
三、客户接洽与看房
1、联系预约，提前做好准备
⑴、确定约看地点
现场查勘物业，进行评估，核实物业情况
带客户看房
广告宣传、推广
收取定金，签署单边《XX合约》
牢记《业务四项基本原则》进行交易洽谈（价格、税费、产权等） 签约成交
协助办理过户手续和交房 做好售后服务，为客户真诚到永远，积累更多信息资源
第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步 第八步
一、资源开发
最好不要安排在人流聚集的地方，要事先给客户打 电话询问对方着装及其他。
尽量不要约在现场，约在本店或离现场比较近的连 锁店，以便让客户了解公司，以防止同行介入。
还可以约在车站和标志性建筑物附近，沟通要密 切，约看的地点可以体现交通的便利。一定要带上客户 的手机号码。
三、客户接洽与看房
⑵、确定约看时间： 约看时间的安排：约房东或客户看房的时间我们
1、盘源开发
⑴盘源渠道分析
一、资源开发
2、客源开发
⑴客源渠道分析
一、资源开发
⑵、接到客户委托的手续办理
3、盘源、客源开发中的注意事项
二、资源匹配与推广
１、匹配流程图
基础
关键
技巧
记忆
理解
匹配
需求 房源
需求 房源
需求 房源
客户的沉淀是基础，理解是关键，技巧有助于顺利的实现带看
一、客户接洽资源开发
⑺、路牌栏目广告
在街边路口放置路牌广告，吸引过路者观看。
⑻、关系网传递信息
指经纪人利用各种人际关系传递房地产交易信息。
⑼、街头举宣传牌
经纪人在某些街边、路口、街头或住宅小区出入口举宣传 牌，吸引过路者观看。
⑽、其它
如在社区摆台咨询、开办社区业主与中介交流会等。
二、资源匹配与推广
3、通用广告的发布技巧及注意பைடு நூலகம்项
⑵、办理盘源委托的手续
① 业主委托放盘，可以将盘源信息录入系统（如果 是业主委托人放的盘，需要注明）； ② 经纪人最好能留下业主房产证复印件； ③ 业主如果是委托一个经纪人代理，需要签订一份 委托协议； ④ 盘源录入的详细规定请见《业务制度》第二节第 四条内容。
二、资源匹配与推广
３、房源匹配需求的一般顺序
一定要报出时间，如果客户说今天不行，我们必须 要问明天几点行不行，再不行还要再追问后天的时 间，如果还不行的话，让房东（客户）自已报一个 时间段。
这一点很重要，可以给客户造成这房子很好卖，如 果您不抓紧时间看的话可能当您决定去看时已经被
卖掉了。
三、客户接洽与看房
⑶、而给房东会造成我们会抓紧时间帮您卖这个房 子，我们会非常观注您的房子。
二、资源匹配与推广
注意： 客户的购房需求不是绝对的数值，
有一定的浮动范围，如房价、购房的 区域、楼层、户型等，要适当的引导 客户，不能武断的判断客户的需求， 更不要依靠网络进行所谓精确的匹配。
二、资源匹配与推广
需求匹配房源的一般顺序 １）先匹配连锁店自身的房源，后其他房源 ２）先在脑海进行匹配，后运用网络匹配 ３）先匹配收购房，再是限时房，后匹配三方 匹配尊重客户的需求，收购房、限时房和三方房源
带看时有一点要非常注意，约房东要约时间段， 而客户则要约点，也就是说，我们在约房东时就对他 说：某先生，我们的客户会在几点到几点由我陪同去 您那里看房，当然了，这个时间段一般不要超过半个 小时。
而约客户则要约点，要一个准确的时间，几点就 是几点。
三、客户接洽与看房
⑷、约客户是时间点、约房东是时间段（半小 时为宜）。最好提前一个时间段到达，若约 在小区门口，一定比客户先到，以免其他中 介公司介入。 约看的时间，可以体现房子采光方面的优 点或掩饰采光方面的缺点。整合多组客户看 房，节省时间精力。
二、资源匹配与推广
2、资源匹配推广渠道及优劣分析
⑴、公司挂牌
是指在分行交易信息栏上公布，一般是橱窗广告。
⑵、报纸广告
一般选择发行量最大的报纸刊登交易信息广告。
⑶、电视广告
通常选择黄金时段之外的时段发布广告，效果不及报纸。
⑷、网上广告 ⑸、专线联网
二、资源匹配与推广
⑹、派发资料
某些针对性较强 的房地产交易信息采用寄发、派发、投放 等方式，发布相关交易信息。
二、资源匹配与推广
２、上下游客户
上游客户的理解
下游客户的理解
购房基本需求 物业基本状况
✓ 卖房的动机
﹢✓ 卖房家庭的经济状况 ✓ 卖房的急迫性 ✓ 业主的性格 ✓ 业主对企业的认识 ✓ 业主对市场的认识 ✓ 物业卖点和缺陷 ✓ 物业适合的客户群体
✓ 客户的支付能力
﹢ ✓ 客户的性格
✓ 客户对居家、生活的喜好 ✓ 客户的工作以及上班地址 ✓ 购房由谁居住 ✓ 购房的动机 ✓ 家庭关系等 ✓ 购房的根本决定因素
课程大纲
一、资源开发 二、资源匹配与推广 三、客户接洽与看房 四、业务四项基本原则 五、售后服务
房地产经纪业务基础流程
接受卖方委托
了解物业详细现状，详细登记物业资料
接受买方委托
了解客户需意向，详细登记客户资料
签订业务委托书，争取独家委托及钥匙 推荐合适盘源，签署《房地产经纪服务确认书》
⑴先匹配分行本身的需求，后共享需求 ⑵先在脑海进行匹配，后运用网络匹配 ⑶先匹配最近的需求，后匹配以前的需求
二、资源匹配与推广
记忆资源是有必要的，通过实地看房 和接待客户。增加客户积淀量，从而提 高匹配的效率和范围，匹配成功与否关 键在于我们对客户的理解：
这里对客户的沉淀不光是对买方的接 触 ，还要对卖方有较多的了解！
在得知客户是因结婚要买房，且是一定要在1个月 内买到房的信息后，置业顾问伍XX就将一套交通方便、 购物方便且离学校很近的两房介绍给客户。并告之客 户，结婚后肯定会面临小孩问题，那空间势必不够， 也会面临上学问题。所以要一次将房子买到位！
客户虽是抱着买一房一厅的心态，后因匹配得当。 成功交易两房两厅！
二、资源匹配与推广
匹配成功的前提是对客户的准确理解； 客户的需求形形色色，引发需求的动机更 是多种多样，抓住客户的真实动机，才能准确 匹配。 对客户的深刻、准确理解来源于与客户的 反复接触和沟通，在保持合理沟通频率的基础 上我们要善于把握沟通的时机。
二、资源匹配与推广
案例：
一客户看到波尔诺分行发布的一房一厅房源广告， 但广告是虚假的。本意为出售其它楼盘。
⑴、信息发布的方式视具体情况而定。 发布的方式虽然多，必须有一定的业务信息量，并 选择省钱而有效的方式集中发布；广告费用的支出 与收入必须成正比。 （加入安居客PPT） ⑵、信息发布必须持续不断。 ⑶、广告发布的信息点必须能引起目标客户的注意。
三、客户接洽与看房
1、联系预约，提前做好准备
⑴、确定约看地点
现场查勘物业，进行评估，核实物业情况
带客户看房
广告宣传、推广
收取定金，签署单边《XX合约》
牢记《业务四项基本原则》进行交易洽谈（价格、税费、产权等） 签约成交
协助办理过户手续和交房 做好售后服务，为客户真诚到永远，积累更多信息资源
第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步 第八步
一、资源开发
最好不要安排在人流聚集的地方，要事先给客户打 电话询问对方着装及其他。
尽量不要约在现场，约在本店或离现场比较近的连 锁店，以便让客户了解公司，以防止同行介入。
还可以约在车站和标志性建筑物附近，沟通要密 切，约看的地点可以体现交通的便利。一定要带上客户 的手机号码。
三、客户接洽与看房
⑵、确定约看时间： 约看时间的安排：约房东或客户看房的时间我们
1、盘源开发
⑴盘源渠道分析
一、资源开发
2、客源开发
⑴客源渠道分析
一、资源开发
⑵、接到客户委托的手续办理
3、盘源、客源开发中的注意事项
二、资源匹配与推广
１、匹配流程图
基础
关键
技巧
记忆
理解
匹配
需求 房源
需求 房源
需求 房源
客户的沉淀是基础，理解是关键，技巧有助于顺利的实现带看
一、客户接洽资源开发
⑺、路牌栏目广告
在街边路口放置路牌广告，吸引过路者观看。
⑻、关系网传递信息
指经纪人利用各种人际关系传递房地产交易信息。
⑼、街头举宣传牌
经纪人在某些街边、路口、街头或住宅小区出入口举宣传 牌，吸引过路者观看。
⑽、其它
如在社区摆台咨询、开办社区业主与中介交流会等。
二、资源匹配与推广
3、通用广告的发布技巧及注意பைடு நூலகம்项
⑵、办理盘源委托的手续
① 业主委托放盘，可以将盘源信息录入系统（如果 是业主委托人放的盘，需要注明）； ② 经纪人最好能留下业主房产证复印件； ③ 业主如果是委托一个经纪人代理，需要签订一份 委托协议； ④ 盘源录入的详细规定请见《业务制度》第二节第 四条内容。
二、资源匹配与推广
３、房源匹配需求的一般顺序
一定要报出时间，如果客户说今天不行，我们必须 要问明天几点行不行，再不行还要再追问后天的时 间，如果还不行的话，让房东（客户）自已报一个 时间段。
这一点很重要，可以给客户造成这房子很好卖，如 果您不抓紧时间看的话可能当您决定去看时已经被
卖掉了。
三、客户接洽与看房
⑶、而给房东会造成我们会抓紧时间帮您卖这个房 子，我们会非常观注您的房子。
二、资源匹配与推广
注意： 客户的购房需求不是绝对的数值，
有一定的浮动范围，如房价、购房的 区域、楼层、户型等，要适当的引导 客户，不能武断的判断客户的需求， 更不要依靠网络进行所谓精确的匹配。
二、资源匹配与推广
需求匹配房源的一般顺序 １）先匹配连锁店自身的房源，后其他房源 ２）先在脑海进行匹配，后运用网络匹配 ３）先匹配收购房，再是限时房，后匹配三方 匹配尊重客户的需求，收购房、限时房和三方房源
带看时有一点要非常注意，约房东要约时间段， 而客户则要约点，也就是说，我们在约房东时就对他 说：某先生，我们的客户会在几点到几点由我陪同去 您那里看房，当然了，这个时间段一般不要超过半个 小时。
而约客户则要约点，要一个准确的时间，几点就 是几点。
三、客户接洽与看房
⑷、约客户是时间点、约房东是时间段（半小 时为宜）。最好提前一个时间段到达，若约 在小区门口，一定比客户先到，以免其他中 介公司介入。 约看的时间，可以体现房子采光方面的优 点或掩饰采光方面的缺点。整合多组客户看 房，节省时间精力。
二、资源匹配与推广
2、资源匹配推广渠道及优劣分析
⑴、公司挂牌
是指在分行交易信息栏上公布，一般是橱窗广告。
⑵、报纸广告
一般选择发行量最大的报纸刊登交易信息广告。
⑶、电视广告
通常选择黄金时段之外的时段发布广告，效果不及报纸。
⑷、网上广告 ⑸、专线联网
二、资源匹配与推广
⑹、派发资料
某些针对性较强 的房地产交易信息采用寄发、派发、投放 等方式，发布相关交易信息。
二、资源匹配与推广
２、上下游客户
上游客户的理解
下游客户的理解
购房基本需求 物业基本状况
✓ 卖房的动机
﹢✓ 卖房家庭的经济状况 ✓ 卖房的急迫性 ✓ 业主的性格 ✓ 业主对企业的认识 ✓ 业主对市场的认识 ✓ 物业卖点和缺陷 ✓ 物业适合的客户群体
✓ 客户的支付能力
﹢ ✓ 客户的性格
✓ 客户对居家、生活的喜好 ✓ 客户的工作以及上班地址 ✓ 购房由谁居住 ✓ 购房的动机 ✓ 家庭关系等 ✓ 购房的根本决定因素