保险观念导入
【经典话术】一句话保险观念快速导入
一句话保险观念导入话术“您不是购买一张人寿保险的保单；你购买的是子女的教育、配偶的终身收入、老融合人的退休金。
当您购买人寿保险时，您买的是心灵的恬静、家庭的幸福、生活的满足。
”“假定您这个礼拜或下个礼拜，或者好几个月都没有工资，您如何维持生活？假定您的工资永远没有，您的家人会有好日子过吗？”“人寿保险并不是您所‘购买’的一种商品，它是您实行理财计划的一项工具。
”“生活费用太高，使您无法购买更多的人寿保险，对您的家人而言，如果他们没有您的这份收入可用，生活费用难道就会降低吗？”“没错，人寿保险要花钱，但是缺乏人寿保险，却必须付出更高的代价。
家人可能失去自己的家园，子女可能必须付出更高的代价，牺牲美好的人生。
”“这只是一个将来可以要求给付出的选择权；这项选择权永远不可能再以这么低的价格提供给您。
”“人寿保险之所以被称为人寿保险，原因在于它能在您身故后，给家人提供未来生活无虑的保障。
”“您是否防备了可能性而忽略了必然性呢？许许多多的火险保单，可能只有其中的一张会碰上火灾，而每张人寿保险的保单必然有身故的结局。
”“关爱家人是件好事。
但必须考虑得面面俱到、考虑未来的岁月可能带来的变动、并且确定无论赚钱能力发生何种变化，永远会有一笔收入维持家人舒适的生活。
人寿保险是实现这个目标的最佳捷径。
”“如果现在靠您这份工资都觉得拮据，家人如果没有这份工资，您认为他们会有好日子过吗？”“您可以说：‘我不需要。
’但是您能够说：‘我的家人不需要’吗？”“犹豫不决比决策不佳更糟，更容易错过美好的事物。
”“不论买不买，总有人要负担人寿保险；问题是，由谁负担;您或您的家人？”“身为家长不可能写出一封比人寿保险投保书更真挚感人的爱心信函。
”“假如您拥有一部会制造金钱的机器，一定会为它投保，对不对？……对家人而言，您就是这样的一部机器。
”“不论您现在基于何种理由，不愿意实现这一套计划，将来你的未亡人必不定不以为然。
”“当您健在时，您完成工作；当您离开这个世界时，由我们（人寿保险的功能）完成工作。
小学保险知识教育教案范文模板
一、教学目标1. 知识目标：让学生了解保险的基本概念、种类和作用，认识保险在生活中的重要性。
2. 能力目标：培养学生运用保险知识解决实际问题的能力，提高他们的理财意识。
3. 情感目标：使学生树立风险意识，培养关爱自己和家人的责任感。
二、教学重难点1. 教学重点：保险的基本概念、种类和作用。
2. 教学难点：保险在生活中的应用及理财意识的培养。
三、教学过程（一）导入1. 教师通过讲述一个生活中的保险案例，引起学生对保险的兴趣。
2. 提问：什么是保险？保险有什么作用？（二）新课讲授1. 保险的基本概念- 介绍保险的定义：保险是一种经济补偿制度，旨在通过缴纳保险费，当保险事故发生时，由保险公司对被保险人进行经济补偿。
- 解释保险的四大原则：保险利益原则、保险合同原则、保险责任原则和保险赔偿原则。
2. 保险的种类- 人身保险：包括寿险、健康险、意外险等。
- 财产保险：包括财产险、责任险、信用保险等。
3. 保险的作用- 分散风险：通过保险，个人或企业可以将潜在的风险转嫁给保险公司。
- 经济补偿：保险事故发生时，保险公司对被保险人进行经济补偿，减轻其经济负担。
- 社会稳定：保险有助于维护社会稳定，促进经济发展。
（三）课堂互动1. 教师提问：你了解哪些类型的保险？它们分别有什么作用？2. 学生分组讨论，分享自己了解的保险案例，并讨论保险在生活中的应用。
（四）实践操作1. 教师引导学生进行保险产品比较，了解不同保险产品的特点。
2. 学生根据自身需求，为自己或家人选择合适的保险产品。
（五）总结与反思1. 教师总结本节课的主要内容，强调保险在生活中的重要性。
2. 学生分享自己在学习过程中的收获，反思自己的理财意识。
四、教学评价1. 课堂参与度：观察学生在课堂上的表现，评价他们的学习积极性。
2. 作业完成情况：检查学生的保险产品比较作业，评价他们的实践能力。
3. 知识掌握程度：通过提问或测试，评价学生对保险知识的掌握情况。
保险销售技巧与理念导入 必备
标准普尔总部位于美国纽约市
标准普尔引领中国财经信息与国际接轨
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要花的钱 占比10%
短期消费
占比20%
保命的钱
意外重疾保障
要点：量入为出 、控制消费
要点：专款专用 以小博大
3-6个月生活费
解决家庭突发的大开支
工具：“宝宝”类产品、
工具：医疗保险、人寿保险
信用卡
标准普尔家庭
重在收益
资产象限图
安全稳健
要点：占比合理、能亏得起 工具：股票、基金、房产
P2P等
生钱的钱 占比30%
要点：保障未来、收益稳健 本金安全，持续成长
工具：养老金、子女教育金等 债券、信托、分红险
占比40% 安全稳健的钱
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2、保险分类
保险
保障型
理财型
保障型保险：防范客户人身风险，补偿重大疾病、意外等风险导致家庭的 经 济困境，其利用杠杆原理“以小博大”，防止因病返贫
理财型保险：重点不是投资回报，最重要的是可以把未来一定要花的钱以 契约的形式固定下来，强制储蓄（教育金，养老金），资产理分配
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爬坡图
⑤
疾病
保险观念导入
【下载本文档，可以自由复制内容或自由编辑修改内容，更多精彩文章，期待你的好评和关注，我将一如既往为您服务】一、保险为我们解决什么问题？买保险就像盖房子，先要有一个牢固的地基，也就是转嫁人生中最可怕意外和重疾的风险。
这是保险的第一个功能也就是保障。
打好地基，就要砌墙了，子女教育规则是刚性需求，不能有一点风险，作为父母我们无法确定孩子的未来，但有义务在他/她健康成长的道路上为他/她保驾护航，爱他/她就要提前为他/她锁定一个美好而又确定的未来。
这是第二个功能的其中之一保证功能。
如果说意外和疾病是偶然的，那么养老一定是必然的。
从55岁开始到80岁，假定每月3000元X12月=3.6万每年X25年，大概需要80万左右，你觉得是从年轻的现在开始准备还是从年老时再准备。
这是另一个保证功能。
保全，四不原则，即离婚不分,欠债不还,诉讼不给,遗产税不交。
.保留，赚钱靠能力，留钱靠智慧，富过三代是所有富人的梦想，而人寿保险可以让我们的梦想成真，实现财富传承。
二、如何科学的进行资产规划标准普尔家庭资产规划图标准普尔是世界权威金融分析机构，总部位于美国纽约市，标准普尔为全球最具影响力的信用评级机构。
它调研了全球十万个资产稳健增长的家庭，总结出他们的家庭理财方式，从而得到标准普尔家庭资产象限图。
此图被公认为最合理稳健的家庭资产分配方式。
中国老百姓过去的理财习惯更多的是关注流动和投资两个账户，对于其他两个则相对不太重视，尤其像杠杆帐户。
其实杠杆帐户非常重要，它是对家庭遇到风险时经济损失的一种转移，若能够及时规划，那么我们的家庭经济就能够安全稳定，不会有重大经济损失，而若没有这个账户，一旦发生风险将会造成家庭经济的损失，也就是我们常说的“辛辛苦苦几十年，一病回到解放前”。
所以，我们一定要为家庭建立杠杆账户。
.三、保障需求分析1、保单检视以及家庭保障需求分析表2、家庭保障规划涂一涂四、产品组合设计。
保险理念导入草帽图
一张图让我意识到：我现在就要开始做规划 一件事：让我的财富得以长期锁定收益
0岁
25岁
60岁
终身
收入线 支出线
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
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①生活费用 ②买房买车
③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
0岁
25岁 意
疾
60岁
终身
外
病
收入线 支出线
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
0岁
25岁 意 疾 60岁
终身
外病
这是我们的生命线，从出生开始，我们一直在消费，直到大学毕业开始才 有收入，假如60岁退休，我 们需要用35年的时间来准备一生的事情，日常生活费用、买房买车、创业成家、生育抚养、养老准备、 应急准备、赡养父母等，假如有一天意外和疾病降临，这些计划基本上是无法实现了，最重要的是会给 家里带来巨大的压力，您同意吗？
终身
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①生活费用
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①生活费用 ②买房买车
0岁
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①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养
0岁
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60岁
终身
收入线 支出线
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备
草帽图
建立保险理财观念
快速导入保险观念
那您有什么办法能保证自己做到第二种呢？不知道？
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第四步：那我今天来就是想告诉您一个方法，只要您从
左边的口袋拿一点点钱放到右边口袋，也就是说从您银 行的户口上转一点点的钱到您保险公司的户口上，当有 一天您要去很远很远的地时，就有一大笔钱来照顾您的 家人。
第五步：请问这么好的方法，您看是现在向您介绍还是
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其实我们可以一步一步实现理想，不必在等待中徒耗生 命。 如果现在就能一步一步努力接近，我们就不会活了半生，
却出现自己最不想看到的结局。
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14
模式行销一 张先生，请问：我可不可以请教您几个问题？
请问： 第一步：
人的一生会不会生病？
生病了要不要看医生？ 看医生要不要花钱？ 花钱是花自己的好呢？还是花别人的好呢？ （客户不回 答，自己回答）
请问您是现在想了解呢？可不可以请教您几个问题？ 请问：
第一步：什么样的家庭才是幸福美满的家庭？（注视对方
的描述）
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模式行销二
第二步：张先生，我非常认同您的观念，幸福家庭就应该
像您所说的那样，应该……
第三步：但是幸福不是必然的，我们每天的工作就好像每
话题营销 ——快速导入保险理念
很多新人、甚至有些老人在和客户交流时，思路容易受 客户牵引，不会主动将话题引入保险理念，所以怎样才能快 速导入保险话题就是一个十分重要的问题。
2
要想引起客户的兴趣，就要从客户感兴趣的话题开始，
等客户打开了心扉，就可以引入保险理念了。自然顺畅的
引入保险理念，有三个经典话题必须掌握！
明天向您介绍。
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模拟业务员和客户，进行AB角演练
时间30分钟，演练完毕请1-2组进行现场展示
保险讲课教案设计模板范文
---课程名称：保险基础知识与重要性课程目标：1. 使学生了解保险的基本概念和类型。
2. 帮助学生认识到保险在生活中的重要性。
3. 培养学生正确的保险观念和选择保险产品的能力。
课程时长： 90分钟课程对象：大学生教学资源：- 多媒体课件- 保险产品宣传册- 案例分析材料- 小组讨论指南教学步骤：一、导入（10分钟）1. 引言：通过提问或故事引入保险的概念，例如：“如果遇到意外事故，你会如何应对？”2. 激发兴趣：展示一些因未购买保险而遭受重大经济损失的新闻或案例，引起学生对保险的关注。
二、讲授新课（40分钟）1. 保险的定义和作用：讲解保险的基本概念，包括保险的定义、作用和功能。
2. 保险的类型：介绍不同类型的保险，如人寿保险、健康保险、财产保险等，并解释每种保险的特点和适用人群。
3. 保险合同的基本要素：讲解保险合同的基本要素，包括保险人、被保险人、受益人、保险金额、保险期限等。
4. 保险理赔流程：介绍保险理赔的基本流程，包括报案、调查、定损、赔付等环节。
三、案例分析（15分钟）1. 选择案例：选择与生活息息相关的保险案例，如意外伤害保险、重大疾病保险等。
2. 分组讨论：将学生分成小组，要求他们分析案例，讨论如何选择合适的保险产品，以及如何应对保险理赔。
3. 小组汇报：各小组分享讨论结果，教师进行点评和总结。
四、互动环节（10分钟）1. 问答环节：教师提出与保险相关的问题，学生回答，以检验学生对课程内容的掌握程度。
2. 保险产品推荐：教师根据学生的需求和实际情况，推荐一些适合的保险产品。
五、总结与作业（5分钟）1. 总结：教师总结本节课的重点内容，强调保险的重要性。
2. 作业：布置作业，要求学生撰写一篇关于保险的文章，内容可以包括个人保险观念的转变、保险产品的选择等。
教学评价：- 课堂参与度：观察学生在课堂上的发言和讨论情况。
- 知识掌握情况：通过问答环节检验学生对课程内容的掌握程度。
- 作业完成情况：评估学生对保险知识的实际应用能力。
平安保险产品培训课件-观念导入(安心百分百)
百万重疾
给自己尊严
内部训练资料禁止传播
百万养老
为品质晚年
百万身价（2/3）
逻辑介绍
为什么要配置
如何配置 考虑因素
百万身价
给家人生活
在天灾人祸面前，意外总是猝不及防，我们都不知道意外和明天谁先 来？父母孩子谁来守护？百万身价就是我在与不在，家人都能很好！ 出行有百万护航，抵御人生不确定的意外风险。即使风险来临，也能 确保子女的教育、父母的养老、家人的花销，在未来十年甚至更长时 间内有保障，践行对家庭的爱与责任。
内部训练资料禁止传播
关键句讲解-话题引导
p 目的：非车险客户切入安心百分百 p 思路： 1、无压力轻松切入保险话题 2、不要急于解决客户异议，引向下一个销售步骤“画图讲解”
p 车险客户讲解参考语句： 【业】平先生好，您平时上下班是用什么交通工具呀？ 【客】开车/坐车/走路/电驴…… 【业】您平时经常在外面，风险还是挺高的，那您给自己购买了意外保障吗？ 【客】还没有
关键句讲解-话题引导
p 目的：通过车险保单切入安心百分百 p 思路： 1、无压力轻松切入保险话题 2、不要急于解决客户异议，引向下一个销售步骤“画图讲解”
p 车险客户讲解参考语句： 【业】平先生好，这是您的车险保单，恭喜您给车配置了交强险，请问您自己有配置人身的交强险吗？ 【客】还没有，人的交强险是指什么？ 【业】车的交强险是国家强制购买的，人的交强险是每个人都必须要有的百万身价保障。您和您的车，您觉得哪个更 重要呢？ 【客】当然是人啦 【业】确实人是最重要的，人在家在。人生的交强险是必须要购买的，所以建议您给自己配置百万身价保障。 【客】那您给我介绍一下吧。
内部训练资料禁止传播
课程总结
意外风险高：平均每1分钟就有6个人死于意外； 人生的四个百万：百万身价、百万医疗、百万重疾、百万养老； 观念讲解：学会四个百万的绘图及百万身价的讲解。
3-观念导入-重疾三笔费用
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提问客户：
➢ 中年阶段 1、您觉得像我们这个年纪的人，还有哪些责任？ 2、如果我们病倒了，有没有人代替我们支付医疗费用？ 赡养父母？养育孩子？还清房贷？ 3、如果没有任何安排，又发生了风险，那他们怎么办？
讲解：
中年阶段上有老下有小，肩负生活、工作双重压力，也 是重疾发生率最高的一个阶段，如果发生重疾，对生活 、工作影响也最大。只有提前做好安排，买够保障，才 能确保生活无忧。
赞美对方可以保持良 好沟通氛围和心情 开门见山直接把话 题聚焦到保险上面
让客户讲出我们要 的答案和信息
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开口关键句：
提问： 1.王先生，您事业这么成功，这么睿智，对未来一定有自己的想法和规划，你之前应该有买过 很多保险吧？ 2.事业这么成功，为人这么好，身边一定有很多朋友，应该有做保险的朋友吧，之前有了解过 保险，买过保险吗？ 3.您工作这么好，公司福利一定很好,社保应该交得很高，在社保的基础上有没有买商业保险作 为补充呢？ 回答：买过 • 哈哈，您非常有保险意识，那么早为自己和家庭规划了保险。张先生您还记得买的什么类型的
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第二步：讲解重疾对人生三阶段产生的影响
提问客户：
➢ 青少年阶段 1、您看看孩子生了病，一般人会怎么做？ 2、您认为孩子生病了会对家庭带来多大影响？ 3、您认为孩子要不要买保险？那要买什么保险？
讲解：
我们都了解人总是会生病的，主要是看发生在什么阶段 。如果孩子生病了，一家人卖房卖车，倾其所有，全力 以赴，哪怕有一线希望，也不会放弃！如果治好了，基 本上也是经济摧毁！治不好，人财两空，不仅是经济摧 毁，更是精神上摧垮，双重打击呀！
• 您买过保险吗？ • 有人跟您讲过保险吗？ • 您有了解过保险吗？
观念导入十问
我今天想告诉您一个方法，您只要把您的左边口 袋的钱拿一点点放在右边的口袋，也就是说您从 银行的户口上转一点点钱到您保险公司的户口上， 当您万一，不再能赚钱时，就有一大笔钱来照顾 您的家人，保证您的爱延续下去。
09问： 有这么好的方法，想不想进一步了解？请问：是现 在向您介绍，还是明天向您介绍?
10问：
请问有这么好的机械手帮助您，是现在向您介绍， 还是明天向您介绍？
08问： 您为什么要这么辛苦的工作？（客户不答，自己答）
为什么自己赚Βιβλιοθήκη ，还要把钱给父母、太太、孩子呢那是因为：您爱他们对吗？ 您现在有能力嫌钱，您当然可以把爱给他们。但是如果有一 天，万一……您怎么把您的爱给您的家人呢？您也不知道， 对吗？
• 05问： • 如果有一天我们的右手不能赚钱交给我们的左手的时候怎 么办？那我们的左手还要生活、开销、花费、支出怎么办？
有两种方法。
• 06问：
• 一是向朋友借，二是取平时省下的储蓄，但是古人说：常 贫难渡，富在深山有远亲，贫在闹市无人问。您觉得有没 有道理？
• 07问：
• 如果现在有一只机械手能代替您的工作并 完全取代您的右手而无须您花任何的费用。
• • • •
02问： 花别人的钱有两种方法。 一种是抢银行；一种是做小偷。 请问您选择哪一种？
（对方微笑）
03问： 诉说来的目的就是告诉客户一种合法、合理、 合情，让您名正言顺地花别人的钱的方法， 你想不想进一步了解呢？
• 请问您是现在想了解呢？还是明天想了解？
04问： 什么样的家庭才是幸福美满的家庭？（注视 对方的描述） 我非常赞同你的观点，但是幸福不是必然 的，我们每天的工作就好像每天用我的右 手去赚钱，然后交给我们的左手（代表家 庭）生活、开销、花费、支出。
【最新】保险理念
【最新】保险理念1. 保险观念话术（1）保险是一种保障,也是一种投资。
如果能有一份完善的保险，个人及家庭就无后顾之忧。
（2）保险就是金字塔的正中一块根基，如果根基不稳，其他房子、存款、股票等等随时会倒塌。
（3）保险就是千分之一与百分之百的不同。
若公司的员工有1000名，其中死亡一人，对公司而言只是千分之一的损失，但对个人的家庭而言，就是百分之百的损失。
保险对你和你家人而言是非常重要的。
（4）保险是最能确保在遭遇无法意料的风险时的定心丸。
并且是照顾家人往后生活经济的守护神。
（5）保险就像房子能保护我们的居家安全，是不可缺少的。
保险是一种保障，一种投资，如果能有一份完善的保险，那就可高枕无忧。
（6）保险是一种互助的制度，当我们平安的时候就是我们在帮助其他人，当我们失去平安的时候就是别人在帮助我们，所以买保险就等于做功德。
（7）保险是集大多数人的力量，经过公平合理的计算，共同分摊危险的经济制度。
（8）保险是你在无助时最好的支撑。
（9）保险是有钱的时候为无钱时做的准备。
（10）保险是以小搏大，以小钱赚大钱。
（11）保险是一种零存整付。
（12）保险是保每一个不可知的明天。
（13）保险是晴天积雨天的粮。
”2. 未来事不可知，我们唯一可掌握的是现在（从一个事件实例导入）（1）孕妇最大的担心是什么？（小孩的健康）但她唯一能做的是什么？（好好照顾胎儿）。
所以未来是不可知，我们唯一可掌握的是现在，现在可以做的准备，现在就先将它准备起来。
（2）高考考生最大的担心是什么？（落榜）但他唯一能做的是什么？（好好准备考试）。
所以未来事不可知，我们唯一可掌握的是现在，现在可以做的准备，现在就先将它准备起来。
3. 事业是你的保障，那谁是你孩子的保障？（1）事业是你的保障，所以你不敢掉以轻心，那谁是你孩子的保险？（父母）谁来保护他们？（2）健康是你的保障，有健康的身体才有未来的事业，那谁是你孩子的保障？（3）开好车是你行车安全的保障，那谁是你孩子的保障？（4）一般人买50万元的汽车，汽车险约为2.5万元。
保险新人培训年金险观念导入分析
利率下行与投资风险
利率下行：1.在现在的环境下，5000万的存款我们**银行的定制利率也只有 3.5%，以前的我们常说的把钱存在银行“吃利息”已经不复存在了。
2.我们国家的前央行行长周小川在公开场合说过，中国正在用各种货币政策和工具 来延缓零利率时代的到来，您也可以看一看，咱们身边最熟悉的互联网理财产品，
理财，财就再也不理你了。”
观念导入——强制储备 四个要素讲透年金险的核心卖点
四个要素讲透年金险的核心卖点
我们更要告诉客户有钱最重要！ 财富规划的核心——足够多的的钱！ 激发客户购买年金险的核心需求 （通过讲故事将客户引入到他（她）如果存不住钱钱就花了的代入感中）
四个要素讲透年金险的核心卖点
1、消费欲望：产品的缴费期就是有计划的储备，在这个保单生效的第一天， 你就有了一个计划，那就是一定能够在十年后储备***万。 2、单利与复利的差距：理财是一件很专业的事情，对技术的要求很高，对于 我们成年人来说，提升技术比较困难，但改变习惯很简单，那么复利就是一 个很小但是很有用的习惯。
绩优 干 货
年金险观念导入分析
—— ——
观念导入——利率下行与投资风险
利率下行与投资风险
如何向客户讲述时代变化对个人财富的影响关键句： 过去三十年（机遇、商机、财富）；未来三十年（风险、萎缩、不确定性） 你的财富跟你的能力有一定的关联，但是并不是全部。财富是时代的产物，每个时 代会产生不同的财富机会。所以为什么现在资产配置要强调安全性，因为现在这个 时代的风险在增加，比如“暴雷”这个词，就是近两年才有的，所以风险增加的时
我们成年人来说，提升技术比较困难，但改变习惯很简单，那么复利就是一
中增间值还 期要：3.有防增无止值数收人益期抽中：成断，或防根磨止本损不收可益能存中在断这样或的磨产品损。
保险理念导入
保险理念导入话术1、预防针不管小孩如何哭闹，我们仍然强迫他接受注射。
而且我们自己也会主动去打预防针。
其实没有人会喜欢打针吃药。
但为了免于疾病的威胁，我们会花钱去忍一时的痛苦，以换取健康于安心。
投资于保险正如打预防针，虽有一时的不舒服，却可以换取更长期的安心。
2、救生艇人生在世，如同在海上航行。
有风平浪静及风和日丽的时候。
也难免有狂风巨浪险象环生的转状况。
然而这一切都不是操纵在我们手中，唯一能做的是早作最坏的打算，准备救生小艇，以备倾覆时脱离险境。
保险就象救生艇，虽不能让我们避免意外发生，却可减少意外造成的损失。
3、刹车器我们一生为了家庭生活不停奔波忙碌。
不断的往上爬，到小康、宽裕甚至富足的生活。
过程就象汽车爬坡，万一汽油用完了，汽车必然会往下滑，险象环生。
这时候如果有刹车器，可以帮助我们停在原地，不会发生危险。
而保险就象家庭经济的刹车器，在我们发生意外，收入中断时，让家庭仍维持原来的生活水准，而不致于一路下滑至贫穷的处境。
4、私人保镖社会治安日益恶化，保全业务越兴盛。
您或许认为只有富人才能雇用保全人员。
事实上，一般人只要每天储20元，也能有这般的享受，雇用一群忠心耿耿的保镖，24小时不分昼夜地在旁守护。
倘若遭遇意外，可获保全公司赔偿50万。
合约期满还可以继续享有一辈子免费保护。
您听过这样的私人保镖和保全公司吗？我们公司做的就是这类保全业务，提供全天候的私人保镖，让您的幸福生活能或得实质保障。
5、患难之交有些人生前位居高官要职，天天有人嘘寒问暖，但身后遗下妻儿，却门可箩雀无人关心不禁令人怀疑：谁才是我们可以完全信赖，并且托付妻儿的患难之交？真正的患难之交会在我们最需要时伸出援手，而不是在旁观望人情冷暖无常，幸好有保险这个患难之交，可以让我们全心地信赖，确保我们在困难无奈时，仍有依靠6、预备金相信您也有这种出差留预备金的观念保险就是把这种未雨绸缪的做法伸延如果有一天我们出差永远不再回来，该留下多少钱作为家用呢？相信明智负责的您，一定会选择保险来为您作好这份准备，让您的家庭能获得实质的保障。
健康险观念导入及产品组合探讨
11、请你描述一下你5年后的 生活是什么样的？ 12、你心目中幸福快乐生活是什么样的？ 13、你现在最担心的事情是什么？ 14、你认为生活中会不会有突发件？ 15、你现在每个月收入6000元， 假如每个月少了1000元 , 对你的生活会不会有重大影响呢 ? 16、生活中都会遇到各种各样的困难, 每个人都有一 笔应急费用， 你这么做的目的是什么呢？ 17、你认为对家庭有责任吗？ 18、如果钱没有问题的话，你希望透过 什么方法解 决你自己的问题？ 19、你说我们下一次见面会在什么时候？ 你来定时间还是我来定时间？ 20．多个朋友多条路，交个朋友你愿意吗？
福 安 康
投 保 年 龄 宽 泛
• 呵护幼儿—— 0岁（出生28天）即可投保， 婴幼儿市场拱手相让！
• 关爱老年——
医疗险续保可至69周岁， 同业产品望尘莫及！
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主要保险利益
最高可拥有725000元综合保障
若一生幸福、健康、平安 还可获200000元生命尊严保障
拥有以上保障(30岁男性)，仅需…
福 安 康
保 障 全 面
保 费 低 廉
• 重大疾病 • 住院补贴 • 手术津贴 • 费用报销 • 意外伤害 • 意外医疗 • 健康管理
福 安 康
首 年 保 证 续 保
• 不拒保 • 不剔责 • 不费 • 投保易 • 续保易 • 健康存折
福 安 康
重 疾 赔 付 不 打 折
部分同业重疾赔付 • 0—1岁 25% • 1—2岁 50% • 2—3岁 75% • 3岁以上 100%
福 安 康
中 药 费 用 可 报 销
• 中成药 • 中草药 • 中医院治疗 • ……
6、你过去和现在有没有遇到什么挫折和困难？ 预计今后还会遇到什么困难？你会怎么解决？ 7．人生有两件大事；一个是健康问题， 另一个是意外事件问题，任何人可能无法 避免 ，你怎么看待这个问题？ 8.你会开车吗？通常车上会有备胎， 为什么非要这 样做不可呢？ 9、你眼下你最想得到什么？ 10．你有什么愿望没有？ 你最大的希望是什么？
【优质文档】保险理念导入-优秀word范文 (11页)
本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==保险理念导入篇一：正确的保险观念一、生活水平图业务员：陈先生，我们的生活水平大致分为四个层次，最底下的是贫穷，好一点是一般，接着是小康/舒适，最好的就是富足了，请问客户先生，您觉得您是在哪个层次？客户：一般吧。
业务员：陈先生太谦虚了，看您至少在小康吧！您和您的太太在深圳辛勤努力地工作，就是为了将来能让家庭过上更好更幸福的生活，对吧！而且随着我们经验的增长和能力的提高，我们的收入也会不断增长，甚至到富足对吗？但是我们都知道自己是无法牚控意外和疾病的，当不幸发生意外和疾病的时候，我们的收入会发生什么变化呢？客户：那肯定是往下走。
业务员：您说的很对，这样我们的收入会急剧下降甚至到贫穷，对吧！其实保险就是给我们的生活打造一堵防火墙，在发生不幸时能帮助我们维持在原有的生活水平而不至于下降。
这个说法您认同吗？客户：还是很有道理的。
业务员：保险最大的功能和意义就是保障，是其它任何金融工具不可替代的！客户：原来是这样啊！业务员：对啊，就是因为不了解，所以咱们很多老百姓就会片面地拿保险与银行储蓄、股票等做比较，甚至一味地追求高收益，却忽略了保险的本质。
客户：是啊。
业务员：对了，陈先生，那您觉得买保险需要花很多钱吗？客户：不是很清楚哦。
业务员：其实买保险的钱只占我们整个家庭收入的很小部分。
下面我们具体看看一般家庭收入是如何分配的，好吗？二、家庭收入分配图（OK图）业务员：陈先生，之前跟您有沟通过，买保险的钱并不是我们想象的那么多。
这个是一般人家庭的收入支出分配图，大概40-50%是用于衣食住行等基本生活支出的，不知道陈先生家里每个月的基本生活费用是多少呢？客户：大概8000左右吧！业务员：另外还会有15-20%用来交税。
然后还会有一些投资，比如买房买车、股票、基金、珠宝等，不知道陈先生您现在的房子是买的还是租的？客户：是买的。
健康险销售训练之观念导入
健康险销售训练之观念导入观念导入环节，一共设计有三步。
基本逻辑是从事实出发，了解客户对事实的观点与感受，再进行观念的引导沟通。
第一步：展示理赔数据1.王先生，虽然人们都意识到健康对于自己和家庭都很重要，但是现实却不容乐观，不良的饮食习惯、工作忙、压力大、应酬多，等等这些都会让身体不堪重负。
特别是在高负荷、快节奏的一线城市，健康问题更加显著。
2.您看，这是我们公司初步梳理的2017年理赔年报的数据，其实真的能引发我们很多的思考。
您看：第一，30岁以前，意外是主要身故原因，30岁以后为恶性肿瘤，但身故的平均给付金额只有7.23万。
第二，重疾和意外平均理赔年龄是40岁，保险理赔高发年龄段为31-45岁。
现在患重疾的年龄呈年轻化趋势，发病概率也在提升。
第三，重疾赔付金额占比达34.13%；医疗给付件数占比最高，达89.37%；但重疾的平均给付额只有4.89万，保障明显不足，无法满足家庭需求……3.其实我们都希望一辈子能够平平安安、健健康康，但一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的，一个是大病，一个是意外。
第二步：唤醒内在需求1.传递信心：不过，值得我们开心的是，随着医疗技术水平的提升，我们重大疾病的治愈率在持续提高，很多的癌症患者在良好的心态和优越的治疗与护理环境下都顺利康复了。
2.考虑生病后所需费用：人生病后需要计算三笔费用：医疗费、康复费用、收入损失补偿。
特别是31-45岁，这正好是上有老、下有小，责任最重、最关键的人生阶段。
如果万一我们生病了，准备个十几万，也许这笔钱还不够我们的医疗费用，再加上生病后至少3-5年不能正常工作，这时收入是中断状态，因而还需要有后续的康复费用，算一算辛苦攒下的积蓄能解决我们多少问题呢？如果做足了准备，就减少恐惧和担忧，哪怕生病，不仅可以安心治病，相当于带薪休假，甚至可以提前退休。
3.升华到对家庭责任的承担：我们提前做准备的目的不仅仅是为自己打算，对未来财富的规划，更是家庭责任的体现，防止万一我们发生风险的时候，我们家人的生活能够不被改变（女儿还是那个骄傲的漂亮公主，儿子是那个自信的阳光男孩，父母能无忧的安享晚年）。
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一、保险为我们解决什么问题？
买保险就像盖房子，先要有一个牢固的地基，也就是转嫁人生中最可怕意外和重疾的风险。
这是保险的第一个功能也就是保障。
打好地基，就要砌墙了，子女教育规则是刚性需求，不能有一点风险，作为父母我们无法确定孩子的未来，但有义务在他/她健康成长的道路上为他/她保驾护航，爱他/她就要提前为他/她锁定一个美好而又确定的未来。
这是第二个功能的其中之一保证功能。
如果说意外和疾病是偶然的，那么养老一定是必然的。
从55岁开始到80岁，假定每月3000元X12月=3.6万每年X25年，大概需要80万左右，你觉得是从年轻的现在开始准备还是从年老时再准备。
这是另一个保证功能。
保全，四不原则，即离婚不分,欠债不还,诉讼不给,遗产税不交。
保留，赚钱靠能力，留钱靠智慧，富过三代是所有富人的梦想，而人寿保险可以让我们的梦想成真，实现财富传承。
二、如何科学的进行资产规划
标准普尔家庭资产规划图
标准普尔是世界权威金融分析机构，总部位于美国纽约市，标准普尔为全球最具影响力的信用评级机构。
它调研了全球十万个资产稳健增长的家庭，总结出他们的家庭理财方式，从而得到标准普尔家庭资产象限图。
此图被公认为最合理稳健的家庭资产分配方式。
中国老百姓过去的理财习惯更多的是关注流动和投资两个账户，对于其他两个则相对不太重视，尤其像杠杆帐户。
其实杠杆帐户非常重要，它是对家庭遇到风险时经济损失的一种转移，若能够及时规划，那么我们的家庭经济就能够安全稳定，不会有重大经济损失，而若没有这个账户，一旦发生风险将会造成家庭经济的损失，也就是我们常说的“辛辛苦苦几十年，一病回到解放前”。
所以，我们一定要为家庭建立杠杆账户。
三、保障需求分析
1、保单检视以及家庭保障需求分析表
2、家庭保障规划涂一涂
四、产品组合设计。