深度分销代表手册(化妆品行业)

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兰蔻分销授权书

授权编号：LC-XX-XXXXX授权日期：____年__月__日授权方（以下简称“兰蔻”）：地址：____市____区____街道____号法定代表人：____联系电话：____电子邮箱：____被授权方（以下简称“分销商”）：地址：____市____区____街道____号法定代表人：____联系电话：____电子邮箱：____鉴于兰蔻是一家专注于美容护肤产品的知名企业，致力于为消费者提供高品质的美容护肤解决方案，现授权分销商在指定区域内进行兰蔻产品的销售、推广及服务。

为明确双方的权利义务，特订立本授权书。

一、授权范围1. 分销商获得在授权区域内销售、推广兰蔻产品的权利。

2. 分销商有权使用兰蔻的品牌名称、商标、包装设计等知识产权，进行产品宣传和销售。

3. 分销商有权根据市场情况，制定合理的销售策略和价格体系。

4. 分销商有权参加兰蔻组织的各类促销活动，并享受相应的优惠政策。

二、授权期限1. 本授权书自签订之日起生效，有效期为____年，自授权之日起计算。

2. 在授权期限内，如因不可抗力等原因导致授权期限届满，双方可协商延长授权期限。

三、权利义务1. 分销商应严格遵守国家法律法规，诚信经营，维护兰蔻的品牌形象。

2. 分销商应保证销售的产品为正品，不得销售假冒伪劣产品。

3. 分销商应按照兰蔻的要求，提供真实、准确的销售数据，积极配合兰蔻的市场调研和销售分析。

4. 分销商应建立健全的销售渠道，确保产品及时、准确地送达消费者手中。

5. 分销商应按照兰蔻的规定，进行产品宣传和推广，不得使用虚假、夸大或误导性的宣传手段。

6. 分销商应承担因自身原因导致的产品质量问题、售后服务等责任。

7. 分销商不得将授权权利转让、出租、出借或以其他方式让渡给第三方。

四、违约责任1. 如分销商违反本授权书约定，兰蔻有权解除授权，并要求分销商赔偿因此造成的损失。

2. 如分销商违反国家法律法规，兰蔻有权依法追究其法律责任。

五、争议解决1. 双方在履行本授权书过程中发生的争议，应首先通过友好协商解决。

深度分销代表必备手册

深度分销代表必备手册简介深度分销代表是公司与分销商之间的桥梁，负责推动产品销售并同时提供支持和培训。

在这个快速发展的电商时代，深度分销代表扮演着重要的角色。

本手册旨在帮助深度分销代表了解他们的角色和职责，以及如何有效地推动销售。

第一部分：了解深度分销代表的角色深度分销代表是公司的代表，负责与分销商建立并维护良好的合作关系。

他们的主要职责包括：1.推动销售：深度分销代表需要通过与分销商紧密合作，制定销售策略并推动产品的销售。

2.提供支持：深度分销代表需要向分销商提供有关产品的详细信息，并回答他们的问题和解决他们的问题。

3.培训分销商：深度分销代表需要向分销商提供培训和支持，以帮助他们更好地推销产品。

4.收集市场情报：深度分销代表需要关注市场动态，并定期向公司汇报有关市场需求和竞争状况的信息。

第二部分：成为一名出色的深度分销代表的关键要素1.深入了解产品：作为深度分销代表，了解所销售的产品是至关重要的。

深入了解产品的特性、优势和竞争对手，有助于更好地推销产品。

2.建立良好的合作关系：与分销商建立良好的合作关系是成功的关键。

建立信任和沟通是非常重要的，这样可以更好地理解分销商的需求并提供支持。

3.有效的销售技巧：掌握一些基本的销售技巧，如沟通技巧、演讲技巧和客户关系管理，可以帮助深度分销代表更好地推动销售。

4.持续学习和提升：随着市场的变化，深度分销代表需要持续学习和提升自己的知识和技能。

参加相关培训和行业活动，并与同行交流经验，可以帮助提高自身的专业素养。

第三部分：实施一种成功的销售策略1.了解目标市场：首先要了解自己的目标市场，包括目标客户、市场需求和竞争对手等。

只有了解了目标市场，才能制定合适的销售策略。

2.制定销售计划：在了解目标市场后，制定一个详细的销售计划是必不可少的。

销售计划应包括目标、策略和可行性评估等方面的考虑。

3.寻找合适的分销渠道：根据目标市场的特点，选择合适的分销渠道是非常重要的。

美妆分销授权书模板

授权编号：_______甲方（授权方）：_________________________地址：____________________________________法定代表人：______________________________联系电话：______________________________乙方（被授权方）：_________________________地址：____________________________________法定代表人：______________________________联系电话：______________________________鉴于甲方拥有以下品牌的美妆产品在中国地区的独家分销权，包括但不限于品牌名称、产品线、商标、专利等知识产权，现甲方决定将部分或全部美妆产品的分销权授予乙方，具体内容如下：一、授权范围1. 乙方获得甲方授权的美妆产品在中国地区（不包括香港、澳门、台湾地区）的独家分销权。

2. 乙方有权在授权区域内进行以下活动：（1）销售甲方授权的美妆产品；（2）推广甲方授权的美妆产品；（3）建立销售渠道，包括但不限于开设专卖店、商场专柜等；（4）参加各类美妆展览、展会等活动。

二、授权期限1. 本授权书的有效期为____年，自____年____月____日起至____年____月____日止。

2. 本授权书期满后，如双方无异议，可协商续签。

三、授权费用1. 乙方应向甲方支付授权费用，具体金额为人民币____元，支付方式为____。

2. 甲方有权根据市场变化和乙方销售业绩调整授权费用。

四、双方责任和义务1. 甲方责任：（1）保证授权产品符合国家相关法律法规，不侵犯第三方知识产权；（2）提供授权产品相关资料，包括产品说明书、合格证等；（3）协助乙方进行市场推广和销售培训；（4）在授权期限内，甲方不得再授权其他第三方在授权区域内进行分销。

一个化妆品品牌营销管理手册精讲

海洋拉娜营销管理手册香港美谷（国际）生物化妆品有限公司武汉美谷生物科技有限公司2002—8-6（以上两公司的法人代表均为XXX）目录关于本《手册》的说明 (1)美谷理念 (2)产品推介 (3)产品价格及应用 (13)基本营销策略 (15)市场营销费用标准及说明 (19)市场营销费用审批制度 (23)营销计划管理 (26)市场员工职级与薪酬(补贴）标准 (29)市场员工差旅费报销规定 (31)营销绩效考核及奖惩办法 (37)人事管理 (41)日常管理中的几个重点环节 (43)市场营销管理构架 (45)海洋拉娜营销管理手册关于本《手册》的说明本《手册》规定美谷生物化妆品有限公司的企业经营理念；本《手册》规定海洋拉娜高级系列化妆品的基础传播内容;本《手册》规定海洋拉娜高级系列化妆品的基本营销策略和政策;本《手册》规定营销活动中的相关管理原则和管理程序；本《手册》不涉及具体营销方案和操作技巧，各地应结合市场实际，遵循营销基本策略和政策,在市场指导部的指导下，创造性地开展营销工作.本《手册》仅供首席以上市场负责人使用，不得翻印、遗失或转借他人阅看。

本《手册》的最终解释权为美谷生物化妆品有限公司市场指导部.香港美谷（国际）生物化妆品有限公司武汉美谷生物科技有限公司市场指导部2002年8月6日美谷理念用科学与艺术构建梦想用智慧与实干构建成功用激情与业绩构建快乐用仁爱与探索构建人生海洋拉娜营销管理手册产品推介1、品牌名称:海洋拉娜（LA—NER）海洋是博大、自然、纯粹的象征。

拉娜是LA—NER的译音（通过商标化处理），其意为“海中美神”。

2、品牌logo：(LA—NER的首写字母）.3、品牌形象内涵:1）自然、纯洁、天然美;2）为肌肤“清化杂色"、创造“顺亮光彩”；3）原生态植物精华品质.4、产品线2002年“中国版”全线产品分三类：1)清化系列（适用于青年至中龄肌肤)；2)理色系列（即美度390系列，适用于中龄以上肌肤）；3)独特产品：无裂霜（普遍适用）。

化妆品分销营销策略分析

化妆品分销营销策略分析化妆品的分销营销策略对于品牌的成功发展非常重要。

以下是一些常见的化妆品分销营销策略：1. 多渠道分销：利用多种渠道进行产品销售，包括线下零售渠道（实体店铺、百货公司）和线上渠道（电商平台、官方网站）。

这样可以扩大产品的可见度，并吸引更多的消费者。

2. 与专业美容机构合作：与美容院、美发店等专业美容机构合作，让他们成为产品的分销渠道。

这种合作有助于提升产品的信誉度和可靠性，并通过专业人员的推荐来增加销售。

3. 社交媒体营销：运用社交媒体平台（如微博、微信、Instagram等）进行产品推广和营销。

通过发布相关的化妆教程、护肤技巧、产品评测等内容，吸引消费者的关注和参与。

4. 与博主或网红合作：与具有一定影响力的博主或网红合作，让他们代言或推荐产品。

这种合作可以增加产品关注度和知名度，并吸引他们的粉丝成为潜在消费者。

5. 举办活动和促销活动：通过举办化妆品试用、免费赠品、限时优惠等活动，吸引消费者试用和购买产品。

定期的促销活动可以增加销售量，并提高品牌的声誉和忠诚度。

6. 个性化推荐和定制化产品：运用数据分析技术，收集和分析消费者的个人信息和购买习惯，通过个性化推荐和定制化产品，增加消费者的购买欲望和忠诚度。

7. 联合营销活动：与其他相关品牌或产品进行联合推广活动，通过互惠互利的合作来增加品牌知名度和市场份额。

这种合作可以扩大产品的受众群体，并带来更多的销售机会。

8. 售后服务和客户关系管理：提供良好的售后服务，包括产品售后咨询、保修和退换货政策等，以及定期与消费者互动，建立良好的客户关系。

这样可以增强消费者对产品的信任感，并促使他们再次购买。

以上是一些常见的化妆品分销营销策略。

然而，每个品牌和市场都有其特定的情境和需求，因此在制定分销营销策略时，需要根据市场状况和目标消费者的特点进行精确定制，以达到最佳效果。

化妆品的分销渠道方案

化妆品的分销渠道方案化妆品的分销渠道方案随着人们生活水平的提高以及对美的追求，化妆品市场正日益蓬勃发展。

化妆品品牌及企业需要构建一个完善的分销渠道方案，以确保产品能够有效地推广和销售。

下面是一个适用于化妆品的分销渠道方案。

1. 销售网络渠道首先，化妆品品牌可以通过建立自己的销售网络渠道来将产品推向市场。

这包括通过开设线下门店、专柜和店面等实体渠道，以及通过建立自己的线上销售平台来进行销售。

通过销售网络渠道，品牌能够直接与消费者接触，提供专业的产品和服务，同时增强品牌形象和忠诚度。

2. 批发和零售渠道除了自己建立销售网络渠道外，化妆品品牌还可以与批发商和零售商合作，将产品销售给他们进行进一步的分销。

通过与批发商合作，品牌可以将产品批量销售给零售商，以获得更大的市场覆盖和销售量。

而与零售商合作，则可以将产品直接销售给最终消费者，降低销售渠道的成本和风险。

3. 经销商渠道另一种常见的化妆品分销渠道是通过经销商进行销售。

化妆品品牌可以与不同地区或国家的经销商合作，将产品分销到各个终端销售点。

经销商作为品牌在特定地区或国家的代理，负责产品的销售和市场推广。

通过与经销商合作，品牌可以更快速地进入不同市场，提高市场占有率。

4. 跨界合作渠道为了获得更大的市场份额和品牌曝光度，化妆品品牌还可以通过与其他行业的合作伙伴进行跨界合作来进行市场推广。

例如，与时尚品牌、明星、博主等进行合作，推出联名系列产品或进行广告宣传，以吸引更多的消费者关注和购买。

5. 团购和社交媒体渠道在当前社交媒体盛行的时代，化妆品品牌可以利用这些平台来进行市场推广和销售。

通过在社交媒体上发布产品介绍、使用教程、用户评价等内容，吸引消费者的兴趣和关注。

同时，可以通过团购活动或社交媒体销售平台进行销售，激发消费者的购买欲望。

综上所述，一个完善的化妆品分销渠道方案应该包括销售网络渠道、批发和零售渠道、经销商渠道、跨界合作渠道以及团购和社交媒体渠道等。

化妆品行业品牌营销策略与渠道拓展方案

化妆品行业品牌营销策略与渠道拓展方案第1章：行业背景与市场分析 (5)1.1 化妆品行业现状及发展趋势 (5)1.1.1 行业现状概述 (5)1.1.2 发展趋势分析 (5)1.2 目标市场与消费群体分析 (6)1.2.1 目标市场 (6)1.2.2 消费群体分析 (6)1.3 竞品分析 (6)1.3.1 国内外品牌竞争格局 (6)1.3.2 竞品优势分析 (6)1.3.3 竞品劣势分析 (6)第2章：品牌定位与核心价值 (7)2.1 品牌定位策略 (7)2.1.1 市场细分与目标市场选择 (7)2.1.2 品牌差异化策略 (7)2.1.3 品牌定位依据 (7)2.2 核心价值提炼 (7)2.2.1 产品功能价值 (7)2.2.2 品牌文化价值 (7)2.2.3 情感价值 (7)2.3 品牌形象塑造 (7)2.3.1 品牌视觉识别系统 (8)2.3.2 品牌传播策略 (8)2.3.3 用户体验与服务 (8)第3章：产品策略 (8)3.1 产品线规划 (8)3.1.1 市场需求分析 (8)3.1.2 消费群体定位 (8)3.1.3 产品定位 (8)3.1.4 产品线拓展 (8)3.2 产品差异化设计 (8)3.2.1 成分差异化 (9)3.2.2 功效差异化 (9)3.2.3 使用体验差异化 (9)3.3 产品包装与外观设计 (9)3.3.1 包装材质选择 (9)3.3.2 设计风格 (9)3.3.3 环保理念 (9)3.3.4 品牌元素 (9)第4章价格策略 (9)4.1 价格定位 (9)4.1.1 品牌定位与价格区间 (9)4.1.2 目标消费群体与价格敏感度 (10)4.1.3 市场需求与价格策略 (10)4.2 价格体系构建 (10)4.2.1 渠道价格体系 (10)4.2.2 产品线价格体系 (10)4.2.3 区域价格体系 (10)4.3 价格调整策略 (10)4.3.1 促销价格策略 (10)4.3.2 竞争对手价格监测 (10)4.3.3 成本变动与价格调整 (10)第五章营销传播策略 (11)5.1 品牌宣传与推广 (11)5.1.1 品牌定位 (11)5.1.2 品牌形象 (11)5.1.3 媒体宣传 (11)5.1.4 合作伙伴 (11)5.2 网络营销策略 (11)5.2.1 搜索引擎优化（SEO） (11)5.2.2 网络广告 (11)5.2.3 内容营销 (11)5.2.4 网络口碑营销 (12)5.3 社交媒体营销 (12)5.3.1 社交媒体矩阵 (12)5.3.2 KOL合作 (12)5.3.3 用户互动 (12)5.3.4 跨界合作 (12)5.4 线下活动策划 (12)5.4.1 体验活动 (12)5.4.2 节日营销 (12)5.4.3 路演活动 (12)5.4.4 专卖店体验 (12)第6章：渠道拓展策略 (12)6.1 渠道类型选择 (13)6.1.1 直销渠道：包括专柜、专卖店、品牌体验店等，直接面向消费者，有利于品牌形象塑造与高品质服务。

化妆品分销合作协议书范本

化妆品分销合作协议书范本甲方（供应商）：____________________乙方（分销商）：____________________鉴于甲方为专业化妆品生产商，拥有合法生产、销售化妆品的资质和能力；乙方为具有合法经营资质的分销商，有意愿销售甲方生产的化妆品；双方基于平等互利的原则，经友好协商，就乙方分销甲方化妆品事宜达成如下协议：第一条合作内容1.1 甲方同意授权乙方在本协议约定的区域内销售甲方生产的化妆品。

1.2 乙方同意在本协议约定的区域内销售甲方提供的化妆品，并遵守甲方的分销政策和指导。

第二条授权区域2.1 甲方授权乙方在___________________（具体区域）内销售甲方的化妆品。

2.2 乙方不得在未经甲方书面同意的情况下，超出授权区域销售甲方的化妆品。

第三条产品供应3.1 甲方应保证所供应化妆品的质量符合国家相关法律法规和行业标准。

3.2 乙方应按照甲方提供的订单要求，及时向甲方下单，并支付相应的货款。

第四条价格与结算4.1 甲方提供给乙方的化妆品价格为___________________（具体价格或定价方式）。

4.2 乙方应在收到甲方货物后的___________________（具体时间）内，向甲方支付货款。

第五条市场推广5.1 甲方应提供必要的市场推广支持，包括但不限于产品宣传资料、促销活动等。

5.2 乙方应积极进行市场推广活动，扩大甲方化妆品的市场份额。

第六条知识产权6.1 甲方保证所提供的化妆品不侵犯任何第三方的知识产权。

6.2 乙方在销售过程中，应尊重并保护甲方的商标权、著作权等知识产权。

第七条保密条款7.1 双方应对在合作过程中获知的对方的商业秘密和技术秘密予以保密。

7.2 未经对方书面同意，任何一方不得向第三方披露、泄露或使用对方的商业秘密和技术秘密。

第八条违约责任8.1 如一方违反本协议的任何条款，违约方应赔偿守约方因此遭受的一切损失。

8.2 违约方应承担因违约行为而产生的所有法律责任。

化妆品行业经验及销售技巧培训资料

化妆品行业经验及销售技巧培训资料随着社会的发展和人们对美的追求不断增加，化妆品行业逐渐成为一个蓬勃发展的行业。

然而，在这个竞争激烈的市场中，想要在销售中取得成功并不容易。

为了帮助销售人员提升业绩，以下是一些化妆品行业的经验和销售技巧的培训资料。

一、了解产品在销售化妆品之前，了解产品是非常重要的。

销售人员应该熟悉所销售的产品，包括成分、功效、适用对象等。

只有对产品有足够的了解，才能够给顾客提供专业的建议和解答他们的问题。

此外，了解产品的竞争优势和市场定位也是必要的，这样才能更好地推销产品。

二、与顾客建立良好的关系与顾客建立良好的关系是销售化妆品的关键。

销售人员应该注重与顾客的沟通和互动，积极倾听顾客的需求和意见。

通过与顾客建立信任和友好的关系，销售人员可以更好地了解顾客的需求，提供个性化的产品推荐，并在后续销售中保持联系，提供售后服务。

三、提供专业的咨询和建议作为销售人员，提供专业的咨询和建议是非常重要的。

销售人员应该了解不同肤质和肤色的特点，根据顾客的需求和特点，给出相应的建议。

同时，销售人员还应该了解不同产品的使用方法和注意事项，以便向顾客提供正确的使用指导。

通过提供专业的咨询和建议，销售人员可以增加顾客对产品的信任和满意度。

四、利用社交媒体和网络平台在当今互联网时代，利用社交媒体和网络平台进行销售和推广是非常有效的方法。

销售人员可以通过创建个人品牌或使用公司官方账号，在社交媒体上发布有关产品的信息和推广活动。

此外，销售人员还可以通过开设个人或公司的网上商店，提供在线购物服务。

通过利用社交媒体和网络平台，销售人员可以扩大产品的曝光度，吸引更多的潜在顾客。

五、持续学习和提升化妆品行业的发展日新月异，新产品和新技术层出不穷。

为了保持竞争力，销售人员应该持续学习和提升自己的专业知识和销售技巧。

可以通过参加行业培训、阅读相关书籍和文章、参加行业展览等方式，不断更新自己的知识和了解市场动态。

同时，销售人员还可以与同行进行交流和分享经验，互相学习和提升。

化妆品销售技巧培训手册word资料23页

化妆品销售技巧1、“只要人对了，世界就对了。

”销售这个行业，一定要有积极向上的心态，尤其是对于每天要面对不同类型的客户的人来说。

2、是“嘴巴甜”——赞美客户，哪怕是最难赞美的客户。

推销技巧中用的赞美绝不是简单的“拍马屁”，赞美有四大原则：第一：语调要热诚生动，不要像背书稿一样。

第二：一定要简要，要讲平常所说的话。

第三：要有创意，赞美别人赞美不到的地方。

第四：要溶入客户的公司和家庭。

3、是“腰要软”。

都说谦虚使人进步，成熟的稻穗都是弯着腰，越成功要越谦虚，越是要向别人学习。

如果把专业化推销流程细分的话，可以画成这样的一张图：无论是什么类型的销售，推销的流程总是一样的，但是并不是所有的推销流程都需要这几步，有些人就是不要你展示产品，有些人就是不用你促成。

流程只是一个一般的武术套路，克敌制胜也许需要你把套路来来回回地演练上好几遍，但也许只要那么一两招。

完全消化购买点是很重要的，这是销售的基础。

清楚自己的产品有什么特色，能拿什么去吸引人——这也就是所谓的产品的卖点。

化妆品销售技巧纯熟的推销话术和动作——做推销，就是要象一个专业的演员——拥有着纯熟的演技，一场推销就象是一场“秀”。

化妆品销售技巧销售人员还要有一颗善解人意的心，所谓“入山看山势”就是这个道理。

销售人员要做推销原则的化身——“忘我”和“无我”。

不管你的客户要不要你的产品，你都要做你该做的推销的动作。

拒绝是每个销售人员成长过程中几乎每天都要碰到的事情，但是，我们不能因为要遭受拒绝而不做推销的动作。

客户的反应不外乎这三种：1)神经病2）不说话3）太好了！我们不指望每个客户都说“太好了！”同样，我们也不会碰到每个客户都说你是“神经病”。

每个拜访的客户都是人民币，推销永远都是大数法则，和你拜访的客户数成正比。

销售人员最要不得的两个字就是“怕”和“懒”，推销就是一场YES 和NO的战争，一场做和不做的争斗。

出击再出击，一个销售人员惟有不断的向自己挑战，锲而不舍，才能获得成功。

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《深度分销代表手册》本手册的主题是“小店分销代表的每日工作过程”，它以通俗和直观的方式显示了小店分销代表每天的工作准备、工作进行到结束整个具体的过程。

我们希望小店分销代表看完本文以后，能对整个工作过程以及其中所需要的技巧有一个清晰完整的认识和了解，但是本手册不能代替应该有的实地进行的销售培训，尤其是对新的分销商代表。

一、小店分销代表的每日工作过程分销代表的每日工作过程是指分销代表从每天开始工作到结束工作中的各项主工工作活动的基本程序。

它包括“每日工作前的准备”，“客户访问”和“结束当日的工作”三个部分。

如下列的图示：每日工作过程(一)每日工作过程的第一步：“每日工作前的准备”“每日工作前的准备”主要包括两部分：1、重温每日客户访问计划；2、检查和准备访问工具。

做好这两部分的工作非常重要，因为它直接影响到你是否成功地达到你每日的工作目标。

想一下，如果你去商店买东西而没有检查你口袋里有没有带钱，那很可能你既买不到你想买的东西，又浪费了去商店的时间。

在做“每日工作前的准备”时，分销代表必须做以下工作：1、重温每日访问客户的计划；检查一下我们是否给每一个访问的客户都制定了一个具体、明确、可达到的目标。

2、检查和准备访问工具：首先检查《访问手册》，看看里面有没有《每日客户访问计划表》、《存货补货记录》、《销售介绍资料》、《XXX特公司访问报告》、《XXX特公司产品价格表》，还有空白纸。

其次检查访问所用的文具，应该有计算器、签字笔、双面胶、名片、涂改液、戒刀和钉书机。

3、准备助销材料：根据分销代表一天访问商店的数目和销售目标，准备足够的宣传资料和挂袋。

最后，准备全天销售的货物，装好箱。

★记住：每天出去访问前花15—25分钟准备全天的工作会节省分销代表由于准备不足而浪费的时间。

中国有句古话：磨刀不误砍柴功，说的也正是这个道理。

问题：1、每日工作前的第一步是什么？2、每日工作前的第一步包括哪两个组成部分？3、《访问手册》里应有什么表格和资料？4、访问所用的文具应有哪些？5、准备助销资料的准则是什么？（二）每日工作过程的第二步是按照每日客户访问计划进行客户访问。

也就是说：分销代表离开办公室，向客户推销XXX特公司的产品。

XXX特公司的客户访问方式共有五个基本程序：1、商店检查；2、销售介绍；3、交货与收款；4、助销；5、记录与报告。

在分销代表与商店的负责人打招呼和介绍完自己后，分销代表就开始了客户访问基本程序的第一步：商店检查。

在这一步里，分销代表主要检查XXX特公司产品在这个商店里的分销、定价和助销的情况，以寻求生意的机会。

首先，分销代表检查一下货架上XXX特公司产品的品种规格，并把这些分销情况记录在《存货补货记录》上。

其次，分销代表检查一下这些品种规格的零售价，看看它们是否在XXX特公司建议零售价格以内。

第三，分销代表检查一下商店里XXX特公司产品的助销情况，看看它们是否有宣传资料和被放在引人注目的地方。

问题：1、为什么分销代表要进行商店检查？2、在商店检查里主要检查的内容是什么？客户访问基本程序的第二步是销售介绍：销售介绍是根据分销代表在商店检查中了解的情况，有针对性地向商店的负责人推销XXX特公司的产品，以求达到销售的目标。

最简单的销售方法是向商店的负现人介绍XXX特公司的产品，然后向建议购买的品种和数量。

分销是每位分销代表最重要的目标，分销代表不但要销售那些畅销的规格，也要推销哪怕半打那些在市场上暂还未走俏的品种规格。

当商店有了这些产品的销售经验以后，下次购买就更有效，更有信心了。

当然，销售介绍的最后一步是与商店的负责人达成销售协议。

这是很简单但又非常重要的一点，通常这是征得商店负责人同意其销售建议的一句话或者一个行动。

有效达成销售协议的方式通常有下列几种：1、提供一种选择；2、用行动来结束；3、提出开放式的问题；4、对每个品种规格逐项下订单。

现在就让我们看看这些技巧是如何运用的：1、提出一种选择：“黄老板，你是要十瓶木瓜洗面奶还是二十瓶？”2、用行动来结束：“黄老板，那我就替你摆在这里吧。

”3、提出开放式的问题：“黄老板，请问您要多少只呢？”4、对每个品种规格逐项下订单：“黄老板，那现在您看看木瓜、芦荟、柠檬洗面奶各要多少？”问题：1、分销代表在销售介绍里主要做什么？2、有效达成销售协议有哪些技巧，它们怎样运用？3、哪种达成销售协议的技巧最有用？4、在销售介绍中应注意什么？客户访问程序的第三步是交货与收款。

在这一步中，分销代表将商店负责人所订的产品如数交给商店，然后计算产品的金额，向商店负责人收款。

在这过程中，要注意计算准确货物金额和点算清楚货物。

问题：1、这一步是客户运用程序的第几步？叫什么？2、在这一步中，应注意什么？客户访问基本程序的第四步是助销。

助销就是分销代表帮助商店销售买进的产品。

在分销代表征得商店负责人的同意后，就可以在商店最显眼的地方摆上XXX特公司的产品，贴上海报或者产品的说明书。

助销的目标是吸引消费者的注意来购买XXX特公司的产品，或者通知消费者在这家商店有XXX特公司的产品供应。

助销的主要原则是．．．．．．．．：1、将XXX公司的产品放在最显眼的地方，在旁边贴上有关的宣传资料。

最显眼的地方就是最容易被消费者看见的地方。

例如，商店的入门处或者收款处。

2、帮助商店更正不合理的零售价格，如果商店以不合理的价格出售XXX特公司的产品，不但会影响它们的销量，也会影响它们的信誉。

★记住：要做好助销的前提是分销代表必须有充分的合适的助销材料和工具。

这些分销代表应该在“每日工作前的准备”里计划和准备好。

问题：1、什么是助销？2、助觥有哪些主要原则？客户访问基本程序的第五步是记录与报告：在这一步里，分销代表主要将销售的规格和数量记录在《存货补贷记录》上，《同时完成XXX特公司每日访问报告》。

完成这些报告虽然只花分销代表2-3分钟时间，但这是非常重要的一步。

因为这些数据和报告反映了分销代表访问的成绩和结果。

这些报告将会寄到广州，由总部的销售信息小组加以处理，以体现分销代表所在地区覆盖和分销的成绩。

同时，这些数据也为分销代表在下次访问之前给所访问的商店制定目标和确定机会提供参考。

★记住：在每个访问结束后，立即填写工作报告会比累积起来做更省时更准确。

当天的事，当天完成。

问题：1、在记录与报告这一步里主要填写什么工作报表？2、为什么要这些工作报表？3、为什么每个访问后要立即填写该访问的报告？现在让我们重温一下客户访问基本程序的五个步骤：1、商店检查；2、销售介绍；3、交货与收款；4、助销；5、记录与报告。

现在，你理解了吗？问题：1、客户访问的基本程序是什么？2、你会使用达成销售协议的技巧吗？二、分销人员工作职责与检查1、小店分销人员工作职责与检查2、大店/二级批分销人员工作职责与检查小店分销人员工作职责与检查目标/职责1、执行覆盖计划（1）拟定每日工作计划（2）开发新的商店2、卖进分销（1）保持小店内主要品牌/规格（2）分销新的产品/规格3、达到良好的店内表现（1）建立并且保持广告宣传资料（2）按XXX特陈列要求，搞好公司产品的理货服务（3）保持合适的零售价4、完成收款目标（1）及进收款5、提供信息（1）完成每日/每周报告（2）保证最新访问记录（3）及时提交竞争对手活动报告6、在政策和程序之内工作检查1.a)达到覆盖目标1.b)达到每日新商店目标数2.a)达到商店分销标准2.b)达到新的产品/规格目标3.a)80%小店内有挂牌,招贴画或其它宣传资料,达到零售店助销标准3.b)客户按公司零售价销售4.a)100%货到收款5.a)准确、及时的每天/每周报告5.b)建立最新的访问簿5.c)及时提供竞争对手活动报告6.a)承诺政策和程序标准大店/二级批分销人员工作职责与检查目标/职责1、良好店内表现（1）获得与我们产品市场份额货架面位（2）在最好或靠近宝洁、舒蕾的地方张贴产品宣传资料进行货架陈列（3）管理再销售价格（4）完全地执行XXX特公司促销活动2、达到销量目标（1）客户保持适当的各种品种库存（2）新的产品/规格和销售计划，建立客户生意（3）完全地执行XXX特公司生意发活动3、正确执行客户覆盖计划4、完成收款目标5、提供信息（1）完成每日/每周报告（2）保持最新访问表（3）正确提交竞争对手报告6、在政策和程序之内工作检查1.a)货架面位≥市场份额1.b)展示和助销优于竞争对手1.c)符合或超过零售店助销标准1.d)零售价在XXX特公司建议零售价内2.a)脱销比例<5%2.b)符合或超过生意发展目标2.c)符合或超过生意发展目标3.a)达到覆盖目标4.a)在规定时间内收款5.a)准确、及时的每天/每周报告5.b)建立最新的访问簿5.c)及时提供竞争对手活动报告6.a)承诺政策和程序标准日常工作制度一、你的工作时间1、准时按当地公司上班时间上班2、分销队——用15分钟准备后出发大店队——用15分钟准备后出发批发——用15分钟准备后出发3、中间无帮不得回公司4、17:30下班5、因病、因事请假需及时打电话向经理请假。

二、你的工作覆盖1、每天至少30个访问——分销队伍每天至少10个访问——大店队每天至少10个访问——批发2、严格按访问路线走访商店如确有特殊情况需打破访问路线，请提前与你的经理讲明。

三、你的销售包1、访问簿2、书写工具、纸/笔3、计算器4、结账用发票5、广告画/胶带四、你的访问簿1、每日访问报告2、客户记录3、访问路线/地图4、客户登记表5、零售标准6、价格表7、每月目标8、工作制度9、空白订单五、你的财务结账/对账分销队伍周一周二周三周四周五赵钱孙李杨（销售人员姓名）结账以后于10:00之前出发去地区大店每月末的最后两天可以去财务对账六、你的报告及记录➢报告1、每日报告2、每周报告3、每月报告4、及时提供其他报告➢记录1、在商店里，你应该填写的报告※客户记录——每个客户一份※客户登记表——新店※每日访问报告2、认真准确完成报告中的第二项一、XXX特分销人员共同的目标任务是什么？通过对所属区域的所有零售网点覆盖工作，让XXX特产品在一个月之内，在80%的商店内实现分销目标。

二、几个新概念：1、零售网点覆盖➢全面的访问➢定期访问➢专人访问2、分销3、深度分销三、深度分销目的/好处目的1、达到+85%分销目标2、提高产品认知度好处销量和利润四、如何进行分销一个主要因素是判断对每一个客户最重要的销售机会，建立优先考虑因素是对每个客户实现分销目标的共同准则。

——该项分销带来的销量增长——成功的可能性——目前区域和地区的促销活动——低于分销指标的品牌——促销机会——季节性的机会五、分销，卖进分销！概念：某个品牌或规格，经常性地被更普遍广泛地贮备并能被消费者买到。