推销与谈判技巧讲义.pptx
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推销与谈判技巧培训(PPT 79页)
推9 销 员8 对7 顾6 客5 的4 关3 心2 程1 度
0
推销方格 1,9 顾客导向型
9,9 解决问题导向型
5,5推销技术导向型
1,1事不关己型
9,1 强行推销型
1 2 3 456789 推销员对完成推销任务的关心程度 P45
世界超级推销大师齐格勒说：
“假若你鼓励顾客购买很多的商品只是为 了自己可以多赚钱，那你就是一个沿街叫 卖的小贩；假如你鼓励顾客购买很多的商 品的目的是为了顾客的利益，那你就是推 销的行家，同时你也得益”。
一、吉姆(GEM)公式。也称为自信公式。
GEM (goods enterprise myself)
对自己（推销员）信任
●M
对产品信任 ●
● 对企业信任
G
E
二、爱达公式（AIDA） 海因兹.姆.戈德曼认为，推销过程要经过
几个不同的发展阶段。即：
引起注意（Attention） 唤起兴趣（Interest）
推荐书目
5、《成功的大客户管理》
（美）罗伯特·B.米勒等 著 中央编译出版社
6、《提问销售法》
（美）福瑞斯 著 侯金刚译 万卷出版社
7、《电话应该这样打》
李宁,李云迪 著 鹭江出版社
8、《电话销售实战训练》
李智贤 机械工业出版社出版《推销与谈判技巧》来自 第一章 推销与推销原理
①我们供应的是山西省的一级煤，炭块 儿率在85％以上；（特征）
②这种煤发热点大，烟灰少，含硫量低 于0.5％，（优点）
③生产化肥上气快，产量高；（利益）
④经＊＊厂、＊＊厂实际使用，得到一 致好评。今年又有＊＊厂向我们定了货。 （证据）
谈判与推销技巧完整版本课件
来达成协议。
谈判的步骤
准备阶段
开启阶段
在谈判前要做好充分的准备工作，包括了 解对方的需求、确定自己的目标、制定谈 判策略等。
在谈判开始时要明确双方的需求和目标， 建立良好的沟通氛围，为后续的谈判打下 基础。
讨价还价阶段
达成协议阶段
在谈判中要善于倾听对方的意见和要求， 合理地表达自己的立场和要求，通过讨价 还价达成一致。
在谈判结束时要总结双方的共识和协议， 明确各自的责任和义务，签署书面协议以 确保双方的利益得到保障。
02
推销技巧
推销的概述
推销的定义
推销是指通过一定的方式和方法，向 潜在的客户传递信息，展示产品的特 点和优势，以激发客户的购买欲望和 需求，最终促成交易的过程。
推销的重要性
在现代商业社会中，推销已经成为企 业获取市场份额、提高销售额和利润 的重要手段。
客户关系管理
未来将更加注重客户关系管理，以满足客户的需 求和期望。
团队合作
未来谈判和推销将更加注重团队合作，以实现更 高效的沟通和协作。
如何不断提升自己的谈判与推销能力
学习新知识
不断学习新的谈判和推销技巧，了解行业动态和市场趋势。
实践经验
通过实践经验积累，不断改进自己的谈判和推销技巧。
反馈与改进
通过客户反馈和自我反思，不断改进自己的谈判和推销技巧。
失败案例分析
01
02
03
失败案例1
某销售代表在与客户沟通 时，没有充分展示产品优 势，导致客户选择其他竞 品。
失败案例2
某公司在商务谈判中，由 于对客户需求理解不足， 导致合作破裂。
失败案例3
某创业者与投资人谈判时 ，过于坚持己见，未能听 取投资人意见，最终未能 达成合作。
谈判的步骤
准备阶段
开启阶段
在谈判前要做好充分的准备工作，包括了 解对方的需求、确定自己的目标、制定谈 判策略等。
在谈判开始时要明确双方的需求和目标， 建立良好的沟通氛围，为后续的谈判打下 基础。
讨价还价阶段
达成协议阶段
在谈判中要善于倾听对方的意见和要求， 合理地表达自己的立场和要求，通过讨价 还价达成一致。
在谈判结束时要总结双方的共识和协议， 明确各自的责任和义务，签署书面协议以 确保双方的利益得到保障。
02
推销技巧
推销的概述
推销的定义
推销是指通过一定的方式和方法，向 潜在的客户传递信息，展示产品的特 点和优势，以激发客户的购买欲望和 需求，最终促成交易的过程。
推销的重要性
在现代商业社会中，推销已经成为企 业获取市场份额、提高销售额和利润 的重要手段。
客户关系管理
未来将更加注重客户关系管理，以满足客户的需 求和期望。
团队合作
未来谈判和推销将更加注重团队合作，以实现更 高效的沟通和协作。
如何不断提升自己的谈判与推销能力
学习新知识
不断学习新的谈判和推销技巧，了解行业动态和市场趋势。
实践经验
通过实践经验积累，不断改进自己的谈判和推销技巧。
反馈与改进
通过客户反馈和自我反思，不断改进自己的谈判和推销技巧。
失败案例分析
01
02
03
失败案例1
某销售代表在与客户沟通 时，没有充分展示产品优 势，导致客户选择其他竞 品。
失败案例2
某公司在商务谈判中，由 于对客户需求理解不足， 导致合作破裂。
失败案例3
某创业者与投资人谈判时 ，过于坚持己见，未能听 取投资人意见，最终未能 达成合作。
推销与谈判技巧ppt课件
一、仪表与服饰礼仪 仪表是指推销员的外表,在人际交往的初级阶段,
往往是最能引起对方留意的。初次与顾客见面, 不要总想着怎样把东西卖给顾客,而是要想着怎 样才干给顾客留下好印象。 服饰方面总的原那么要求是:协调得体,整洁大方, 干净利落,不穿奇装异服,不佩戴繁杂的装饰。
〔一〕推销人员的仪表礼仪 面容是人的仪表之首,也是最为动人之处。 由于性别的差别和人们认知角度的不同,
一、推销人员的根本素质 〔一〕品德素质 1.具有猛烈的事业心。 2.具有开辟精神、充溢自信。 3．具有热忱的效能精神与现代推销认识。 4．热爱推销义务，具有高度责任感。
〔二〕文化素质 1、推销人员必需掌握全面的业务知识。 2.推销人员必需具备较强的义务才干。 〔三〕心思素质 1、具有勤劳好学的精神。 2、具有开朗乐观的性格和安康的心态。 〔四〕身体素质
二、推销人员的根本才干 1、良好的言语表达才干 推销员的接洽义务总是从言语交流开场的。
在推销过程中 , 推销人员主要 运用的言语有 三种 : 口头言语、肢体言语和文字言语。
4、较强的社交才干
胜利的推销员的头脑应该 是一本“大百科全 书〞, 推销义务现实上是对推销员社交才干 的检测。
5、高超的处置异议的才干
【小思索】推销人员的甑选过程中，哪一个 环节是最关键的？
A、填写履历表； B、进展性格测试； C、填写阅历历史； D、面试。 答案：D
二、推销人员的职责
〔一〕寻觅顾客 顾客是推销人员推销的目的，压服的对象。 推销员必需拿出较多的时间用于寻觅新顾客。
寻觅新顾客的关键在于确定企业的准顾客。 所谓准顾客是指企业产品的可以购买者，是 一些既可以获益于某种推销的商品，又有才 干购买这种商品的个人或组织，是企业未来 的希望。
往往是最能引起对方留意的。初次与顾客见面, 不要总想着怎样把东西卖给顾客,而是要想着怎 样才干给顾客留下好印象。 服饰方面总的原那么要求是:协调得体,整洁大方, 干净利落,不穿奇装异服,不佩戴繁杂的装饰。
〔一〕推销人员的仪表礼仪 面容是人的仪表之首,也是最为动人之处。 由于性别的差别和人们认知角度的不同,
一、推销人员的根本素质 〔一〕品德素质 1.具有猛烈的事业心。 2.具有开辟精神、充溢自信。 3．具有热忱的效能精神与现代推销认识。 4．热爱推销义务，具有高度责任感。
〔二〕文化素质 1、推销人员必需掌握全面的业务知识。 2.推销人员必需具备较强的义务才干。 〔三〕心思素质 1、具有勤劳好学的精神。 2、具有开朗乐观的性格和安康的心态。 〔四〕身体素质
二、推销人员的根本才干 1、良好的言语表达才干 推销员的接洽义务总是从言语交流开场的。
在推销过程中 , 推销人员主要 运用的言语有 三种 : 口头言语、肢体言语和文字言语。
4、较强的社交才干
胜利的推销员的头脑应该 是一本“大百科全 书〞, 推销义务现实上是对推销员社交才干 的检测。
5、高超的处置异议的才干
【小思索】推销人员的甑选过程中，哪一个 环节是最关键的？
A、填写履历表； B、进展性格测试； C、填写阅历历史； D、面试。 答案：D
二、推销人员的职责
〔一〕寻觅顾客 顾客是推销人员推销的目的，压服的对象。 推销员必需拿出较多的时间用于寻觅新顾客。
寻觅新顾客的关键在于确定企业的准顾客。 所谓准顾客是指企业产品的可以购买者，是 一些既可以获益于某种推销的商品，又有才 干购买这种商品的个人或组织，是企业未来 的希望。
《谈判与推销技巧》PPT课件
种电视机就是双方谈判的标的物，因为它产生双方所有的 权利和义务。
•
英国谈判专家马什给商业谈判这样下定义：
•
“所谓谈判(或称交易磋商)是指有关贸易双方为了各
自的目的，就一项涉及双方利益的标的物在一起进行洽商，
通过调整各自提出的条件，最终达成一项双方满意的协议，
• (一)
•
总的讲，商业谈判具有沟通协调各种商务关系的意义。
一、对谈判主体必须有清楚的了解
• 从法律角度讲谈判，就是指“要约”和 “承诺”。商业谈判当然也不例外，所签 协议，是双方都承担着经济法律责任的法 律行为。任何商业谈判总要有谈判对象， 协议要由各参与方当事人签订。如果谈判 对象或说协议的主体有问题，其后果是严 重的。所谓清楚了解谈判主体，就是了解 对方是否有资格参加这场谈判，签这个协 议。
•3 • 这是指在谈判中要注意效率与效益相统一的原则，不能搞马拉松式的
•4 • 目标是行动的方向，如果太高，往往很难实现。商业谈判涉及参与者
的经济利益，任何一方谈判目标太高，必然以损害另一方的利益为代 价，因此，遵循最低目标原则，往往是商业谈判获得成功的基础。 •5 讲技巧，也讲策略，但是技巧和策略都必须建立在诚实和信任的基础 上，任何欺骗行为都有损企业的信誉，信誉是企业的生命。俗语说：
• 1 商业谈判是保证参与各方经济利益平等互利的重要形
• 2 商业谈判可提高经营决策的科学性。当达成协议后， 对双方或多方的经济行为都具有约束力，又具有对各方的 导向功能，而且受到法律保护。
• 3 商业谈判是收集经济信息的重要渠道。在谈判中各自 表明立场、观点、意图和要求等，进行着信息的双向沟通。
•4
• 商业谈判是以商品贸易为核心的一类经济谈判，从规模讲， 有大型的、中型的和小型的；从范围讲，有国际的也有国 内的；从谈判场地讲，有主场谈判(本企业所在地进行谈 判)、客场谈判(到对方所在地进行谈判)和中间地谈判(即 不在任何参与方所在地的其他地方进行谈判)。同时由于 商品种类繁多，性质各异，不同类型的具体商业谈判，其 具体要求就出现较大差异性。因此，要具体问题具体分析， 下面的讨论，是从一般性角度进行概括。
推销与谈判技巧推销准备PPT课件
精品课件
15
与顾客交往的禁忌2 ——自我贬低，丢失订单
精品课件
16
培根曾经说过一句话： 人生最重要的才能: 第一是无所畏惧； 第二是无所畏惧； 第三还是无所畏惧。
精品课件
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案例
拿破仑第一次退位后，被安置在地中海的
赫尔巴岛上。但复辟后的国王总觉他是一个
定时炸弹，于是，国王就派出了一支队伍，
想去捉住他并将其囚禁起来。这支被派去捉
拿拿破仑的部队到达岛上后，拿破仑非常高
兴地接待了他们，象当年做元帅的样子去迎
接他们，慰问他们。士兵们全都楞住了，在
他的威慑下，居然忘了，或者说是不敢对他
下手了。随后拿破仑跟他们讲了当前的形势
，指出现在的国王所做的一些事情，正在给
法兰西民族带来灾难。这损害了国家的利益
，更损害了法兰西士兵的荣誉。结果这些被
掌握了必须的信息资料后，推销人员应着手制定推销计划。 包括：
（1）预计可能购买。根据对市场的分析，判断购买者的潜在 购买量和可能性程度，把购买者分成若干等级。
（2）安排重点访问。推销人员应该尽量排除那些不可能达成 交易的洽谈，确定重点访问对象。
（3）拟定访问计划。确定访问的程序、步骤和方式，必要时 应准备好访问洽谈的提纲。
精品课件
9
第一节 推销人员的自我准备
一、推销人员的心理准备
（一）明晰推销人员的职责
1、传递和收集信息 推销人员应该随时注意收集有关信息，包括消费者对产品的评价和建 议、竞争对手的情况、市场环境变化对推销活动的影响。
精品课件
10
小知识：
收集资料
收集资料是抓住关键并建立正确计划的基础。这个阶段，销售代表刚刚准备开始接触客 户。对于一个新客户，销售代表想了解很多情况，即客户现在同类产品的使用状况、有没 有采购计划、谁做决定、什么时间购买、预算多少、竞争对手如何等等、销售代表有上百 个问题要了解，但是在每一次和客户的接触中，销售代表往往只能问五到十个问题。尽量 在事先了解客户的资料，这会使提问更具有针对性。
推销与谈判技巧PPT课件
卓越的谈判能力。
中世纪谈判
中世纪时期的谈判主要涉及商业 贸易和土地转让等领域，商人和 社会精英逐渐成为谈判的主角。
现代谈判
随着全球化进程的加速和市场经 济的兴起，现代谈判技巧逐渐形 成和发展，涉及领域也更加广泛， 包括国际政治、跨国贸易、科技
合作等。
推销技巧详解
03
了解客户需求
总结词
了解客户的需求是推销成功的关键，需要深入挖掘并理解客户的需求和期望。
详细描述
在推销过程中，首先要通过提问和聆听来了解客户的需求，包括他们的购买目 的、关注点、预算和时间要求等。了解客户的需求有助于我们提供更符合他们 期望的产品或解决方案。
产品展示技巧
总结词
有效地展示产品是吸引客户的关键，需要突出产品的特点和优势。
详细描述
在展示产品时，要采用生动、形象的方式介绍产品的特点和优势，可以通过演示 、实地操作或使用视觉辅助工具来增强效果。同时，要根据客户的需求和关注点 ，有针对性地展示产品。
重要性
在现代商业竞争中，掌握良好的推销技巧是销售人员必备的 能力之一。一个优秀的销售人员能够运用各种推销技巧，有 效地吸引和留住客户，提高销售业绩和市场占有率。
推销技巧的分类
直接推销技巧
通过直接与客户沟通，展示产品 或服务的优势和价值，以促成交
易。
间接推销技巧
通过其他媒介或渠道，如广告、公 关等，向潜在客户传递产品或服务 的价值。
对未来发展的展望
持续学习与提升
随着市场和客户需求的变化，推销与 谈判技巧也需要不断更新和完善。因 此，需要持续学习和提升自己的专业 能力。
创新与变革
未来市场环境变化莫测，需要保持敏 锐的洞察力和创新能力，不断探索新 的推销与谈判策略和技巧，以适应市 场的变化和需求。
中世纪谈判
中世纪时期的谈判主要涉及商业 贸易和土地转让等领域，商人和 社会精英逐渐成为谈判的主角。
现代谈判
随着全球化进程的加速和市场经 济的兴起，现代谈判技巧逐渐形 成和发展，涉及领域也更加广泛， 包括国际政治、跨国贸易、科技
合作等。
推销技巧详解
03
了解客户需求
总结词
了解客户的需求是推销成功的关键，需要深入挖掘并理解客户的需求和期望。
详细描述
在推销过程中，首先要通过提问和聆听来了解客户的需求，包括他们的购买目 的、关注点、预算和时间要求等。了解客户的需求有助于我们提供更符合他们 期望的产品或解决方案。
产品展示技巧
总结词
有效地展示产品是吸引客户的关键，需要突出产品的特点和优势。
详细描述
在展示产品时，要采用生动、形象的方式介绍产品的特点和优势，可以通过演示 、实地操作或使用视觉辅助工具来增强效果。同时，要根据客户的需求和关注点 ，有针对性地展示产品。
重要性
在现代商业竞争中，掌握良好的推销技巧是销售人员必备的 能力之一。一个优秀的销售人员能够运用各种推销技巧，有 效地吸引和留住客户，提高销售业绩和市场占有率。
推销技巧的分类
直接推销技巧
通过直接与客户沟通，展示产品 或服务的优势和价值，以促成交
易。
间接推销技巧
通过其他媒介或渠道，如广告、公 关等，向潜在客户传递产品或服务 的价值。
对未来发展的展望
持续学习与提升
随着市场和客户需求的变化，推销与 谈判技巧也需要不断更新和完善。因 此，需要持续学习和提升自己的专业 能力。
创新与变革
未来市场环境变化莫测，需要保持敏 锐的洞察力和创新能力，不断探索新 的推销与谈判策略和技巧，以适应市 场的变化和需求。
推销技巧与谈判技巧讲义(ppt 126页)
9
缺乏自信的原因（二）
5、有悲观情绪。在进行访问时，屡受顾客的抗拒。
如果因此一想到棘手的顾客、令人厌恶的顾客、强大 的竞争对手、商谈不易进展等情况时，在事前就会因 胆怯而产生悲观的心理。
6、情绪的低落。如果一段时间业务一直不振，就会
产生心情的不安与焦虑。
7、将顾客的各项条件与推销员比较，相差悬殊 的时候，也容易使人形成访问恐惧症。例如：
湖南商务职院
6
推销员的心理素质
◆ 坚定自信
◆ 坚韧顽强（忍、毅力）
苏格拉底与柏拉图
◆ （饱满的）热情、真诚、机敏
◆ 圆滑、乐观
湖南商务职院
7
缺乏自信的表现
◆ 缺乏进取精神
◆ 不敢大胆一试
◆ 经受不住挫折
记住：要成功，则应“炼就越挫越勇 的推销心态！”
湖南商务职院
8
缺乏自信的原因（一）
人特征。一般不超过三个。 n 步骤三：依次写出每一特征的优势
（A）、利益（B）与证据（E）； n 步骤四：将每一F、A、B、E连接起来，
形成最初的推销介绍语言
湖南商务职院
22
问题分析
n 一位电热毯推销员向顾客介 绍说：“这种电热毯是自动 控温的，有两个开关，它宽 1.5米，长2米，重3斤，含 50%的毛，25%的棉，25% 的化纤，可以水洗。”
◆ 推销员的基本素质：
心理素质、思想素质、业务素质、身体素质
◆推销员的基本能力
湖南商务职院
3
区别几种关系
n ◆ 推销与营销 n n ◆ 推销与促销 n n ◆ 推销与直销
湖南商务职院
4
讨论
◆ 题目：你认为，一个成 功的推销员应该具备什么 样的素质与能力？
销售谈判与沟通技巧(ppt 25页)
10
四种谈判结果
Win
客户
Lose
买卖双方都满意
Win 销 售 人 员
业务伙伴关系可以长 久发展
买方满意，卖方不满意
Lose 卖方感到吃了亏并力求 将来扳平，业务关系出 现问题
卖方满意，买方不满意
买方有上当受骗或被操 纵的感觉，业务关系出 现问题
双方都不满意，相互 信任不复存在，将来 不可能再进入合作关 系
expanding the pie log-rolling trade-offs
cost cutting bridging
14
谈判中的第一条准则
记住:
所有的谈判 结果都是妥 协 , 所以:
• 永远不要在谈判开始时先建议妥协 • 选择一个高起点开始,但是建立在对 ☺客户 ☺市场 ☺竞争情况的了解上
15
12
不同谈判方法的比较
软式谈判、硬式谈判、原则式谈判在下列方面各 有不同的理念和表现:
• 对手 • 目标 • 出发点 • 手段 • 态度 • 立场
• 做法 • 协议 • 方案 • 坚持 • 表现 • 结果
13Biblioteka 用原则式谈判 达成通盘协议1 做大陷饼法 2 滚木法 3 交易补偿法 4 减轻代价法 5 搭桥法
22
谈判中的第五条准则
锁定谈判条款,步步为营,让客户承诺合 同
技巧：“关起门来” 1.原则问题 :
“ 除了本条之外……” 2.承诺问题:
“就是说……”
23
锁定谈判的2个关键因素
搞清楚: 搞清楚:
只有这些问题…… 就是对面这个人…...
24
作价格让步指导原则
1.明白自己让步的底线----到此为止 2.实在要作出让步，也必须一步一步地退让 3.价格让步的幅度必须先大后小，而不能反向为之 4.自己作出价格让步时，要求客户在某些方面也作出
四种谈判结果
Win
客户
Lose
买卖双方都满意
Win 销 售 人 员
业务伙伴关系可以长 久发展
买方满意，卖方不满意
Lose 卖方感到吃了亏并力求 将来扳平，业务关系出 现问题
卖方满意，买方不满意
买方有上当受骗或被操 纵的感觉，业务关系出 现问题
双方都不满意，相互 信任不复存在，将来 不可能再进入合作关 系
expanding the pie log-rolling trade-offs
cost cutting bridging
14
谈判中的第一条准则
记住:
所有的谈判 结果都是妥 协 , 所以:
• 永远不要在谈判开始时先建议妥协 • 选择一个高起点开始,但是建立在对 ☺客户 ☺市场 ☺竞争情况的了解上
15
12
不同谈判方法的比较
软式谈判、硬式谈判、原则式谈判在下列方面各 有不同的理念和表现:
• 对手 • 目标 • 出发点 • 手段 • 态度 • 立场
• 做法 • 协议 • 方案 • 坚持 • 表现 • 结果
13Biblioteka 用原则式谈判 达成通盘协议1 做大陷饼法 2 滚木法 3 交易补偿法 4 减轻代价法 5 搭桥法
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谈判中的第五条准则
锁定谈判条款,步步为营,让客户承诺合 同
技巧：“关起门来” 1.原则问题 :
“ 除了本条之外……” 2.承诺问题:
“就是说……”
23
锁定谈判的2个关键因素
搞清楚: 搞清楚:
只有这些问题…… 就是对面这个人…...
24
作价格让步指导原则
1.明白自己让步的底线----到此为止 2.实在要作出让步，也必须一步一步地退让 3.价格让步的幅度必须先大后小，而不能反向为之 4.自己作出价格让步时，要求客户在某些方面也作出
销售-谈判-技巧-讲座 (49ppt页)PPT精品文档50页
您认为A厂牌有哪些优点？
您希望拥有怎么样的一部车？ 您的意思是……？ 您的问题是……? 您的想法是……? 您看这个款式如何？ 您对保障内容方面还有哪些再考虑的？
询问的技巧2
QUESTION
闭锁式询问Close Question
要客户对问题提出明确的Yes or No,或选择。
项 目
使用目的
谈判技巧
Negotiation Skill
资深讲师：范德宗
何谓谈判 (Negotiation)
“施”与“受”的互动过程. 含“合作”与“冲突”. 是“互惠的”，但也许“不平等”. 也许“不平等”，但一定公平.
谈判的基本动作1
口才V.S表达能力 先把发问目地讲出来 为什么别说为什么 给对方一扇门
欲擒故纵 帮他找台阶 围师必阙
谈判时的互信
互信并非谈判先决条件 - 如美苏限武谈判. 互信并不保证达成协议，尚要配合言行相符.
“当对方的行为愈给我们一种“他在寻求这个问题的 共同解决方案时，仍然坚守其基本立场“的感觉时， 我们愈觉得他的行为值得信赖，也愈觉得彼此可达成 一个最好的协议.” 互信是累积的，并非一蹴可及的.
大部分的人皆会犯左列 大部分的错；
少部分的人会犯左列少 部分的错；
而没有人不会犯错
谈判易犯的错误2
9.接受对方第一次的开价 10.自以为对方知道你的弱点 11.太严肃看待期限 12.为了赶快解决问题而创下
恶例 13.从最难的问题切入谈判 14.接受对方提出“不要就拉
倒”的恐吓 15.把话说死了 16.未理清方法与目标之不同
没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。 当客户所说的事情，对你推销可能不利时，不要立刻反
驳。 不时点头，或回应“嗯！”，“是的”，“有道理”。
您希望拥有怎么样的一部车？ 您的意思是……？ 您的问题是……? 您的想法是……? 您看这个款式如何？ 您对保障内容方面还有哪些再考虑的？
询问的技巧2
QUESTION
闭锁式询问Close Question
要客户对问题提出明确的Yes or No,或选择。
项 目
使用目的
谈判技巧
Negotiation Skill
资深讲师：范德宗
何谓谈判 (Negotiation)
“施”与“受”的互动过程. 含“合作”与“冲突”. 是“互惠的”，但也许“不平等”. 也许“不平等”，但一定公平.
谈判的基本动作1
口才V.S表达能力 先把发问目地讲出来 为什么别说为什么 给对方一扇门
欲擒故纵 帮他找台阶 围师必阙
谈判时的互信
互信并非谈判先决条件 - 如美苏限武谈判. 互信并不保证达成协议，尚要配合言行相符.
“当对方的行为愈给我们一种“他在寻求这个问题的 共同解决方案时，仍然坚守其基本立场“的感觉时， 我们愈觉得他的行为值得信赖，也愈觉得彼此可达成 一个最好的协议.” 互信是累积的，并非一蹴可及的.
大部分的人皆会犯左列 大部分的错；
少部分的人会犯左列少 部分的错；
而没有人不会犯错
谈判易犯的错误2
9.接受对方第一次的开价 10.自以为对方知道你的弱点 11.太严肃看待期限 12.为了赶快解决问题而创下
恶例 13.从最难的问题切入谈判 14.接受对方提出“不要就拉
倒”的恐吓 15.把话说死了 16.未理清方法与目标之不同
没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。 当客户所说的事情，对你推销可能不利时，不要立刻反
驳。 不时点头，或回应“嗯！”，“是的”，“有道理”。
商务谈判与推销技巧之谈判理论PPT(共24页)
四种主客关系
高信誉、高赞同 高信誉、低赞同 低信誉、高赞同 低信誉、低赞同
信息的作用
信息的需缺程度；
需缺信息对于谈判者的价值较大；
获取信息的代价；
价值大的信息获取的代价大；
信息源发布状况；
价值大的信息获取难度大；
信息的传递网络
链型
Y型
轮型
信息的传递网络
环型 请讨论，每种信息传递网络的优缺点……
•
11、这个世界其实很公平，你想要比别 人强， 你就必 须去做 别人不 想做的 事，你 想要过 更好的 生活， 你就必 须去承 受更多 的困难 ，承受 别人不 能承受 的压力 。
•
12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经 得起环 境考验 的人， 才能算 是真正 的强者 。自古 以来的 伟人， 大多是 抱着不 屈不挠 的精神 ，从逆 境中挣 扎奋斗 过来的 。
•
29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人 也无法 逆向而 行，只 能在急 促而繁 忙的进 程中， 偶尔转 过头来 ，回望 自己留 下的蹒 跚脚印 。
•
30、时间，带不走真正的朋友；岁月， 留不住 虚幻的 拥有。 时光转 换，体 会到缘 分善变 ；平淡 无语， 感受了 人情冷 暖。有 心的人 ，不管 你在与 不在， 都会惦 念；无 心的情 ，无论 你好与 不好， 只是漠 然。走 过一段 路，总 能有一 次领悟 ；经历 一些事 ，才能 看清一 些人。
两只猪的策略应该是什么？
智猪博弈之改变方案
方案一：投食减半
你认为策略是什么？
方案二：投食加倍
你认为策略是什么？
方案三：减量加移位
你认为策略是什么？
哪一个方案最好？
囚徒的困境
警方给出的政策
如果两个犯罪嫌疑人都坦白了罪行，交出了赃物，于是证据确 凿，两人都被判有罪，各被判刑8年；如果只有一个犯罪嫌疑 人坦白，另一个人没有坦白而是抵赖，则以妨碍公务罪（因已 有证据表明其有罪）再加刑2年，而坦白者有功被减刑8年，立 即释放。如果两人都抵赖，则警方因证据不足不能判两人的偷 窃罪，但可以私入民宅的罪名将两人各判入狱1年。
高信誉、高赞同 高信誉、低赞同 低信誉、高赞同 低信誉、低赞同
信息的作用
信息的需缺程度；
需缺信息对于谈判者的价值较大；
获取信息的代价；
价值大的信息获取的代价大；
信息源发布状况；
价值大的信息获取难度大；
信息的传递网络
链型
Y型
轮型
信息的传递网络
环型 请讨论，每种信息传递网络的优缺点……
•
11、这个世界其实很公平，你想要比别 人强， 你就必 须去做 别人不 想做的 事，你 想要过 更好的 生活， 你就必 须去承 受更多 的困难 ，承受 别人不 能承受 的压力 。
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12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经 得起环 境考验 的人， 才能算 是真正 的强者 。自古 以来的 伟人， 大多是 抱着不 屈不挠 的精神 ，从逆 境中挣 扎奋斗 过来的 。
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29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人 也无法 逆向而 行，只 能在急 促而繁 忙的进 程中， 偶尔转 过头来 ，回望 自己留 下的蹒 跚脚印 。
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30、时间，带不走真正的朋友；岁月， 留不住 虚幻的 拥有。 时光转 换，体 会到缘 分善变 ；平淡 无语， 感受了 人情冷 暖。有 心的人 ，不管 你在与 不在， 都会惦 念；无 心的情 ，无论 你好与 不好， 只是漠 然。走 过一段 路，总 能有一 次领悟 ；经历 一些事 ，才能 看清一 些人。
两只猪的策略应该是什么？
智猪博弈之改变方案
方案一：投食减半
你认为策略是什么？
方案二：投食加倍
你认为策略是什么？
方案三：减量加移位
你认为策略是什么？
哪一个方案最好？
囚徒的困境
警方给出的政策
如果两个犯罪嫌疑人都坦白了罪行，交出了赃物，于是证据确 凿，两人都被判有罪，各被判刑8年；如果只有一个犯罪嫌疑 人坦白，另一个人没有坦白而是抵赖，则以妨碍公务罪（因已 有证据表明其有罪）再加刑2年，而坦白者有功被减刑8年，立 即释放。如果两人都抵赖，则警方因证据不足不能判两人的偷 窃罪，但可以私入民宅的罪名将两人各判入狱1年。
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1.3 在竞争激烈的市场中，最适合的 推销观念是（）
A、产品导向推销观念 B、技巧导向推销观念
C、现代推销观念
1.4 现代推销观念有何具体的含义？
第二章
推销理论与推销模式
一、推销准备工作 心理准备 外在形象准备 物质准备 知识准备
知识准备
产品知识p28 销售工具知识p28 有关企业知识p31 有关客户需求分析知识p32 有关注意事项p28
推销三要素 ： 推销人员，推销对象，推销客体
推销活动的特点： 1、推销对象的特定性 2、推销行为的主动性 3、推销过程的互动性 4、推销目的双重性
推销的功能
1、传递信息；2、销售产品； 3、提供服务；4、反馈信息
推销的作用
推销对社会的作用；2、推销 对企业的作用；3、推销对个 人的作用；
推销人员的职责 1、收集信息和资料； 2、制定销售计划； 3、进行实际推销； 4、做好售后服务。
推销人员的职业素质 1、强烈的敬业精神； 2、良好的服务态度； 3、说服顾客的能力； 4、宽阔的知识面； 5、健康的体魄。
推销人员的职业能力 1、观察能力； 2、创造能力； 3、社交能力； 4、语言表达能力； 5、应变能力。
推销道德 1、现代推销必须要求讲求道德； 2、推销道德的基本原则。
推销人员的基本礼仪 1、仪表； 2、服饰； 3、言谈； 4、举止； 5、推销人员的其他礼仪。
第五节 推销程序
推销准备―寻找顾客―约见客户－接 近客户－推销洽谈－处理顾客异议－ 促成成交
p9
案例：约翰逊的窍窘境
五种推销心理态度：
1、事不关已型， 2、顾客导向型， 3、强力推销型， 4、推销技巧型， 5、满足需求型。
顾客方格
纵坐标表示顾客对推销人员的关 心程度，横坐标表示顾客对购买 的关心程度。
推销与谈判技巧
推销 篇
第一章 推销概论
第一节 推销的定义、特点和功能
推销的定义
广义的推销：指推销主动发起者， 采用一定的技巧，传递有关信息， 刺激推销对象，使其接受并实施推 销内容的活动与过程。
狭义的推销：指推销员以满足双方 利益或需求为出发点，主动运用各 种技巧，向推销对象传递产品或劳 务的有关信息，使推销对象接受并 购买相关产品或劳务的活动过程。
第一章习题：
课堂讨论题：
1.1现在的社会（你和你周围的人）是 如何看待推销工作和推销员的？
1.2 在当今的市场经济条件下，如何 才能成为一位受欢迎的推销人员？
实训题： 1.1 试着找一位现职的推销员，向他
作如下的询问： 你认为你的主要任务是什么？ 你是如何看待你现在顾客及潜在顾客
客户需求分析知识
客户的需要 人口因素 购买心态 购买行为的类型 组织市场的购买行为
推பைடு நூலகம்三角理论
推销三角理论的含义
推销三角理念，是指推销人员 在推销活动中必须相信自己所 推销的产品，相信自己所代表 的企业，相信自己。
推销三角理论的基本要素
必须相信自己推销的产品，包括： 相信自己推销的产品能满足顾客的 需要；相信自己推销的产品价格公 道。
的？ 你推销的是什么产品？对你所推销产
品的各个方面都非常了解吗？ 你是本着什么样的态度去从事推销这
项工作的？ 如何当好一名称职的推销员？怎样塑
造自己的良好形象？
1.1 推销活动的基本要素有：（）
A、推销人员 B、企业
C、所推销的产品或劳务
D、
顾客
E、推销的场所
1.2 推销的主要功能有哪些？
约翰逊就要结束他的市场学专业 的大学学习了。他的父亲是底特律一 家大型二手车行的老板，他很想让自 己的儿子帮助他管理好这块生意。这 样约翰逊面临着选择：或者去帮助父 亲料理生意，或是一条也许是属于自 己该走的路——去为某家大型制药企 业做推销员。他的父亲在经营方面已 取得相当的成功，而且他认为如果再 有儿子的帮忙，生意一定会锦上添花。 约翰逊找来几位朋友，想听听他们对 件事的看法。有的说：“二手车推销 员不值一提，他们不过是一些只会施 展高压手腕的骗子。”还有的说： “去说服别人购买他们并不需要的那 些旧货吗？” 约翰逊听了这些话后感 到很烦恼。？
推销活动的分类
按产品形态分
按推销做法分
第二节 当代推销
推销观念
推销观念，是指推销人员在开展推销活 动时的根本指导思想和行为准则。
观念的变革 产品导向推销观念:
是指推销人员主要依靠产品本身优势实 现推销的观念。
技巧导向的推销观念: 技巧导向推销观念，是指推销人员
认为只要合理地运用各种推销技巧， 达成交易的目标总能够得以实现。
现代推销观念 现代推销观念，是指推销人员应以
满足顾客的某种需要为中心，向有 相应需求的顾客推销产品或服务的 推销观念。
现代推销理念 关系推销理念 绿色推销理念 互动推销理念
第三节 推销的基本原则
满足顾客需求原则 互利互惠原则 推销使用价值原则 人际关系原则 尊重顾客原则
第四节 推销人员的素质与能力
必须相信自己的企业，包括：相信 自己企业行为的合理性；相信自己 企业的能力；相信自己企业的发展 前景。
必须要相信自己，包括：相信自己 所选择的职业；相信自己能胜任推 销工作；排除任何消极假设。
推销方格理论
推销方格，纵坐标表示推销人员 对顾客的关心程度，横坐标表示 推销人员对销售的关心程度。
纵坐标和横坐标的坐标值都是由 1到9逐渐增大，坐标值越大，表 示推销人员的关心程度越高。
请你帮助他分析一下：
现代推销学的知识对于二手车的推销 是否同样具有指导意义？
约翰逊应该如何做才能使自己所学的 现代推销学知识应用于二手车推销工 作中？
你是否同意约翰逊的朋友对推销员的 描述
［分析提示］
“二手车”也是一种能满足顾客需求 的商品，因此，现代推销学知识对于 “二手车”的推销同样具有指导意义。 但是，推销者要把握“二手车”区别 于新车的特点，在深入了解顾客需求 的基础上，将合适的“二手车”推销 给需要的顾客，实现其商品价值。