基本法续期利益
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首期收入17500元，续期总收入为41100元，续期 收入占总收入70.1％，而投入的劳动却大不相同！
回归利益
➢个人第13个月综合继续率（含递归单） ≥75%，才能享受回归权利。
➢客户由推荐人服务，并享受其续期服务津贴的50%
举例2： 某业务伙伴每月得到一张4000元20年期期交险种
回归保单，该位伙伴带来续期利益如下： 第一年：（4000*15％）/2*12＝3600元 第二年：3600+（4000*5％）/2*12＝4800元 第三年：3600+1200+ 1200＝6000元 第四年：3600+1200+1200+1200＝7200元 第五年……..以此类推
情况一：小张按期收回了这6张保单第二年续期保费， 则小张可得 续期利益如下：
保单继续率：100% 第二年度服务津贴：21500×12%=2580元 继续率奖金：2580 ×110%=2838元
续期利益合计：2580+2838=5418元
情况二：2010年二月份小张除1件5000元保单未收回外，其余保 单均按期缴纳续期保费，则小张可得续期利益如下：
保单综合继续百度文库： 70.6% (＜75%) 第二年度服务津贴：16000×12%=1920元 继续率奖金：1920 ×0%=0元 续期利益合计：1920+0=1920元
保费仅仅少了26%，续期利益少了整整3498 元, 减少了64.6%!
课程回顾
1. 关于继续率的计算方法 2. 续期的巨大利益 3. 如何获得这些巨大利益
累计获得14万
我们看看继续率对第二年收入的影响
举例1： 假设王合众第一年保费50000元，首期佣金率为35%，
第二年年度续期服务津贴率为15%。第三年-第五年年度 续期服务紧贴率为5%，若第13个月综合继续率≥90%， 续年度服务津贴＆续年度继续率奖金为：
(50000×15%)+(50000×15%×110%)=15750元 若第13个月综合继续率﹤75%， 续年度服务津贴为50000×15%=7500元 续年度继续率奖金为 0
➢ 引导客户正确的保险理念，根据客户的实际情况， 推荐适合客户需要的险种及组合；
➢ 熟悉条款找出险种的卖点灵活运用条款及组合、进 行恰如其分的说明，深化客户对寿险、对产品的认识。
➢ 不要夸大险种的功能和回报，不要急于求成好事总 是多磨。
☺ 如何提高继续率——售后服务是后盾
➢ 定期回访沟通，对前期产品说明过程中的疏漏补充 说明、与客户建立融洽的互信合作基础； ➢ 强化客户的保险理念，强化客户对业务员、对已购 买产品、对公司的认识； ➢ 从容地面对客户的疑问，不要试图回避。更不要让 客户退保。（注意电话中不要试图解决问题，要尽快 与客户约定面访）； ➢ 持续学习，不断提升自己的沟通、专业技能 。
C 110% 90% 80% 30%
0
营业组季度奖
营业组季度奖=当季度直辖组累计FYC*系数C1*系数C2
直辖组季度月平均FYC
C1
FYC<4500
1%
4500≤FYC<9000
4%
9000≤FYC<18000
6%
18000≤FYC<27000
8%
27000≤FYC
10%
直辖组13月综合继续率 继续率<65％
保单综合继续率：（件数继续率+保费继续率） /2=80% 第二年度服务津贴：16500×12%=1980元 继续率奖金：1980 ×80%=1584元 续期利益合计：1980+1584=3564元
续期利益少了整整1854元, 减少了34.2%! 少收一张保单 少收三分之一佣金
情况三：2010年二月份小张除1件5000元和1件500元保单未收回外， 其余保单均按期缴纳续期保费，则小张可得续期利益如下：
依据直辖部当季度月平均FYC及直辖部季度末13个月综合继续率达成按下表发 放营业部季度奖。
按照自然季来核发， 不足三个月按照实际月份计算月均FYC以及累计FYC. （新成立的营业单位，本年度无续期保单的，C2为100%）
长期服务津贴
公司从正式及以上职级业务人员所代理的寿险合同第4个年度起，
在缴费期内每年以该合同首年度FYC的6%作为长期服务津贴提留，业
课程纲要
一. 什么是续期 二. 续期的利益 三. 怎样获得续期利益
续年度服务津贴
续年度服务津贴=续期保费*续年度服务津贴率
(续期佣金）
继续率奖
继续率奖=第二年续年度服务津贴*C
第13个月综合继续率 继续率≥90%
85%≤继续率＜90% 80%≤继续率＜85% 75%≤继续率＜80%
继续率＜75%
基本法续期利益
课程目标
1. 了解基本法续期利益的内容 2. 了解基本法续期利益的意义 3. 了解获得续期利益的途径
课程纲要
一. 什么是续期 二. 续期的利益 三. 怎样获得续期利益
课程纲要
一. 什么是续期 二. 续期的利益 三. 怎样获得续期利益
（一）什么是续期？
续期保费 ——是指保费为期缴方式的寿险合同 其二次及二次以后的各年保费
时间年限 第一年 第二年 第三年
第四年
第五年
第六年
第六年至第十二年（每 年） 第十二年
达标条件
FYC1.2万
FYC1.6万；13个月在职单继续率75％；
FYC1.8万；13个月在职单继续率80％； 25个月在职单继续率85％
FYC2万；13个月在职单继续率85％； 25个月在职单继续率90％
FYC2万；13个月在职单继续率90％； 25个月在职单继续率95％
滚雪球式收入，超想象的回报，心动吗？
维持 直辖组或直辖部第13个月综合继续率≥75%
晋升 直辖组或直辖部第13个月综合继续率≥80%
课程纲要
一. 什么是续期 二. 续期的利益 三. 怎样获得续期利益
１.提高继续率 2.让新客户成为我们忠实的老客户
☺ 如何提高继续率——契约质量是源头
➢ 选择良质的客户：有长期交费的能力、有决定权力、 有寿险需求、身心健康；
☺ 如何让新客户成为我们的忠实老客户？
答：把握好两个黄金点： 成功收取第二年续期！ 成功收取第三年续收！
首期 二次 三次
四次 五次 六次 七次 八 九 十
案例分析
假定某机构正式业务员小张统计期内共销售保单6件，实 收保费21500元，其中5000元1件、7000元1件、4000元2 件、1000元1件、500元1件。假定第二年度平均服务津贴比 例为12%。
营业部季度奖
营业部季度奖=当季度直辖部累计FYC*系数C1*系数C2
部月平均FYC
C1
25000元以下
1%
25000-56250
2%
56250-112500
3%
112500以上
4%
部继续率 0-65％ 65％-75％ 75％-85％ 85％-90％ 90％以上
C2 0% 10% 30% 90% 110%
FYC2.2万； 13个月在职单继续率90％； 25个月在职单继续率95％
FYC2.2万； 13个月在职单继续率90％； 25个月在职单继续率95％
FYC2.2万； 13个月在职单继续率90％； 25个月在职单继续率95％
业务员获得额度 ----
--
--
8万（业务员达标满6年，且 次年1月31日前在职。） 每年1万
务人员可以依据其在公司的服务年资（从最近一次入司起算），在 退休或离职时（因违反本办法所规定的业务人员品质管理有关条例 被公司解除合同者除外），可按下表一次性领取长期服务津贴：
服务年限 五年以下
五年 六年 七年 八年 九年 十年及以上
可提取比例 0
50% 60% 70% 80% 90% 100%
养老金政策
65％≤继续率<75％ 75％≤继续率<85％ 85％≤继续率<90％
90％≤继续率
C2 0% 10% 30% 90% 110%
依据直辖组当季度月平均FYC及直辖组季度末13个月综合继续率达成按 下表发放营业组季度奖。
按照自然季来核发， 不足三个月按照实际月份计算月均FYC以及累计 FYC. （新成立的营业单位，本年度无续期保单的，C2为100%）
续期收费 ——是指对续期保费的按期收取
新契约
第一年
二次缴费
三次缴费
第二年
第三年
保单缴费期间
第…年
5
续期13月综合继续率
十三个月 综合继续率
=
(
十三个月以后仍然有效的保单保费之和 十三个月以前承保的保单保费之和
十三个月以后仍然有效的保单件数之和 十三个月以前承保的保单件数之和
+
）/2
注：13个月前承保的保单不包括契撤件、理赔终止件。
新十年 新梦想 新合众 新自我
15750–7500=8250
如客户持续交费20年业务员续期收入计算
续年度服务津贴＝50000元（15%+5％+5％+5％）=15000元 续年度继续率奖金＝续年度服务津贴7500元×110%＝8250元
长期服务津贴＝首佣17500元*6％*17次＝17850元
41100 续期总收入＝15000元+8250元+17850元＝41100元
回归利益
➢个人第13个月综合继续率（含递归单） ≥75%，才能享受回归权利。
➢客户由推荐人服务，并享受其续期服务津贴的50%
举例2： 某业务伙伴每月得到一张4000元20年期期交险种
回归保单，该位伙伴带来续期利益如下： 第一年：（4000*15％）/2*12＝3600元 第二年：3600+（4000*5％）/2*12＝4800元 第三年：3600+1200+ 1200＝6000元 第四年：3600+1200+1200+1200＝7200元 第五年……..以此类推
情况一：小张按期收回了这6张保单第二年续期保费， 则小张可得 续期利益如下：
保单继续率：100% 第二年度服务津贴：21500×12%=2580元 继续率奖金：2580 ×110%=2838元
续期利益合计：2580+2838=5418元
情况二：2010年二月份小张除1件5000元保单未收回外，其余保 单均按期缴纳续期保费，则小张可得续期利益如下：
保单综合继续百度文库： 70.6% (＜75%) 第二年度服务津贴：16000×12%=1920元 继续率奖金：1920 ×0%=0元 续期利益合计：1920+0=1920元
保费仅仅少了26%，续期利益少了整整3498 元, 减少了64.6%!
课程回顾
1. 关于继续率的计算方法 2. 续期的巨大利益 3. 如何获得这些巨大利益
累计获得14万
我们看看继续率对第二年收入的影响
举例1： 假设王合众第一年保费50000元，首期佣金率为35%，
第二年年度续期服务津贴率为15%。第三年-第五年年度 续期服务紧贴率为5%，若第13个月综合继续率≥90%， 续年度服务津贴＆续年度继续率奖金为：
(50000×15%)+(50000×15%×110%)=15750元 若第13个月综合继续率﹤75%， 续年度服务津贴为50000×15%=7500元 续年度继续率奖金为 0
➢ 引导客户正确的保险理念，根据客户的实际情况， 推荐适合客户需要的险种及组合；
➢ 熟悉条款找出险种的卖点灵活运用条款及组合、进 行恰如其分的说明，深化客户对寿险、对产品的认识。
➢ 不要夸大险种的功能和回报，不要急于求成好事总 是多磨。
☺ 如何提高继续率——售后服务是后盾
➢ 定期回访沟通，对前期产品说明过程中的疏漏补充 说明、与客户建立融洽的互信合作基础； ➢ 强化客户的保险理念，强化客户对业务员、对已购 买产品、对公司的认识； ➢ 从容地面对客户的疑问，不要试图回避。更不要让 客户退保。（注意电话中不要试图解决问题，要尽快 与客户约定面访）； ➢ 持续学习，不断提升自己的沟通、专业技能 。
C 110% 90% 80% 30%
0
营业组季度奖
营业组季度奖=当季度直辖组累计FYC*系数C1*系数C2
直辖组季度月平均FYC
C1
FYC<4500
1%
4500≤FYC<9000
4%
9000≤FYC<18000
6%
18000≤FYC<27000
8%
27000≤FYC
10%
直辖组13月综合继续率 继续率<65％
保单综合继续率：（件数继续率+保费继续率） /2=80% 第二年度服务津贴：16500×12%=1980元 继续率奖金：1980 ×80%=1584元 续期利益合计：1980+1584=3564元
续期利益少了整整1854元, 减少了34.2%! 少收一张保单 少收三分之一佣金
情况三：2010年二月份小张除1件5000元和1件500元保单未收回外， 其余保单均按期缴纳续期保费，则小张可得续期利益如下：
依据直辖部当季度月平均FYC及直辖部季度末13个月综合继续率达成按下表发 放营业部季度奖。
按照自然季来核发， 不足三个月按照实际月份计算月均FYC以及累计FYC. （新成立的营业单位，本年度无续期保单的，C2为100%）
长期服务津贴
公司从正式及以上职级业务人员所代理的寿险合同第4个年度起，
在缴费期内每年以该合同首年度FYC的6%作为长期服务津贴提留，业
课程纲要
一. 什么是续期 二. 续期的利益 三. 怎样获得续期利益
续年度服务津贴
续年度服务津贴=续期保费*续年度服务津贴率
(续期佣金）
继续率奖
继续率奖=第二年续年度服务津贴*C
第13个月综合继续率 继续率≥90%
85%≤继续率＜90% 80%≤继续率＜85% 75%≤继续率＜80%
继续率＜75%
基本法续期利益
课程目标
1. 了解基本法续期利益的内容 2. 了解基本法续期利益的意义 3. 了解获得续期利益的途径
课程纲要
一. 什么是续期 二. 续期的利益 三. 怎样获得续期利益
课程纲要
一. 什么是续期 二. 续期的利益 三. 怎样获得续期利益
（一）什么是续期？
续期保费 ——是指保费为期缴方式的寿险合同 其二次及二次以后的各年保费
时间年限 第一年 第二年 第三年
第四年
第五年
第六年
第六年至第十二年（每 年） 第十二年
达标条件
FYC1.2万
FYC1.6万；13个月在职单继续率75％；
FYC1.8万；13个月在职单继续率80％； 25个月在职单继续率85％
FYC2万；13个月在职单继续率85％； 25个月在职单继续率90％
FYC2万；13个月在职单继续率90％； 25个月在职单继续率95％
滚雪球式收入，超想象的回报，心动吗？
维持 直辖组或直辖部第13个月综合继续率≥75%
晋升 直辖组或直辖部第13个月综合继续率≥80%
课程纲要
一. 什么是续期 二. 续期的利益 三. 怎样获得续期利益
１.提高继续率 2.让新客户成为我们忠实的老客户
☺ 如何提高继续率——契约质量是源头
➢ 选择良质的客户：有长期交费的能力、有决定权力、 有寿险需求、身心健康；
☺ 如何让新客户成为我们的忠实老客户？
答：把握好两个黄金点： 成功收取第二年续期！ 成功收取第三年续收！
首期 二次 三次
四次 五次 六次 七次 八 九 十
案例分析
假定某机构正式业务员小张统计期内共销售保单6件，实 收保费21500元，其中5000元1件、7000元1件、4000元2 件、1000元1件、500元1件。假定第二年度平均服务津贴比 例为12%。
营业部季度奖
营业部季度奖=当季度直辖部累计FYC*系数C1*系数C2
部月平均FYC
C1
25000元以下
1%
25000-56250
2%
56250-112500
3%
112500以上
4%
部继续率 0-65％ 65％-75％ 75％-85％ 85％-90％ 90％以上
C2 0% 10% 30% 90% 110%
FYC2.2万； 13个月在职单继续率90％； 25个月在职单继续率95％
FYC2.2万； 13个月在职单继续率90％； 25个月在职单继续率95％
FYC2.2万； 13个月在职单继续率90％； 25个月在职单继续率95％
业务员获得额度 ----
--
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8万（业务员达标满6年，且 次年1月31日前在职。） 每年1万
务人员可以依据其在公司的服务年资（从最近一次入司起算），在 退休或离职时（因违反本办法所规定的业务人员品质管理有关条例 被公司解除合同者除外），可按下表一次性领取长期服务津贴：
服务年限 五年以下
五年 六年 七年 八年 九年 十年及以上
可提取比例 0
50% 60% 70% 80% 90% 100%
养老金政策
65％≤继续率<75％ 75％≤继续率<85％ 85％≤继续率<90％
90％≤继续率
C2 0% 10% 30% 90% 110%
依据直辖组当季度月平均FYC及直辖组季度末13个月综合继续率达成按 下表发放营业组季度奖。
按照自然季来核发， 不足三个月按照实际月份计算月均FYC以及累计 FYC. （新成立的营业单位，本年度无续期保单的，C2为100%）
续期收费 ——是指对续期保费的按期收取
新契约
第一年
二次缴费
三次缴费
第二年
第三年
保单缴费期间
第…年
5
续期13月综合继续率
十三个月 综合继续率
=
(
十三个月以后仍然有效的保单保费之和 十三个月以前承保的保单保费之和
十三个月以后仍然有效的保单件数之和 十三个月以前承保的保单件数之和
+
）/2
注：13个月前承保的保单不包括契撤件、理赔终止件。
新十年 新梦想 新合众 新自我
15750–7500=8250
如客户持续交费20年业务员续期收入计算
续年度服务津贴＝50000元（15%+5％+5％+5％）=15000元 续年度继续率奖金＝续年度服务津贴7500元×110%＝8250元
长期服务津贴＝首佣17500元*6％*17次＝17850元
41100 续期总收入＝15000元+8250元+17850元＝41100元