商场导购员销售技巧培训讲义
导购员销售技巧培训课件
9）专业 10）自信、开朗、快乐
第二讲，实战篇
第一节：品牌迎宾
一、导购员迎宾前的错误动作 有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站
在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的、……（正确的动作是 在忙碌） 二、导购员的口头禅：“没有人”。
导购2：这款手机相比您先前看到的几款确实在价格上偏高，不 过它的性能和质量也比前几款卓越很多，一分价格一分货。因 为手机最终的使用者是您，所以还得您自己下决定，选自己喜 欢的才是最重要的，您说是吗？
第六，在自己的责任范围内，乐于承担责任。
顾客：请问，这款手机是否真的有蓝牙设备？我怎 么不会用啊？
导购1：当然有了，我们还能骗您吗？你回家仔细 阅读一下说明书就明白了。（错误）
穿一下，对着镜子看一下效果？（正确）
导购1：那你明天过来拿货（错误） 导购2：这个货明天才有（错误） 导购3：那麻烦你明天再过来一趟（正确）
第三，用问句来表示尊重
顾客：这款产品适合我这个年龄段使用吗 导购1：当然，很合适您！（语气太重）
导购2：很适合您，你对照一下效果，显得您年轻又不乏稳重，是 不是呀？（正确）
赞美五步法 :
第一步：寻找一个点;第二步：这是个优点 ;第三步：它是个事实 ;第四步：用 自己的话 ；第五步：适当的时间。
你真不简单 / 我很欣赏你 / 我很佩服你
肯定认同技巧
1认同是沟通的开始
2先顺之才能逆之，借力打力不费力
3认同是改变的开始
4无论顾客对你提出什么反对意见，什么抗拒，通常不要讲“可 是”，讲“同时”，我们要说：
七、如何准确把握客户心理需求 1、了解顾客购买心理的8个阶段 ◆注意。吸引目光，注视观看。 ◆兴趣。产生、引发兴趣。 ◆联想。购买时和购买后的联想。 ◆需求。想要拥有、购买。 ◆比较。与类似的同种商品比较，做出选择。 ◆信任。经过上述5个阶段的活动过程，顾客在头
导购员销售技巧培训
导购员虽然具有不同的阅历、年龄、性别，在不同的卖场里，但所有的导购员，都承担着卖产品的基本职责，那么，我们的如何提升导购员销售技巧并提高销售收入呢？导购员销售技巧培训一、导购员销售技巧服务营销服务是营销的基础，导购是店铺的形象！导购员是商业的代表，是顾客满意的推动者！所以在品牌服饰折扣店的经营资源中，导购扮演着举足轻重的角色，尤其在商品类型差别不大的竞争环境中，导购应该有做得更好的观念，积极参与销售任务将销售商品延伸到销售价值服务，必能在百家争鸣中，博得消费者的青睐。
1、服务的心理和原则由于销售工作的目标是顾客的两次消费，所以服务的流程是购买前到购买中再到购买后的不断循环，服务的工作不论是在购买的哪一阶段，皆有其不可缺少的价值性，而且具有互相的影响性。
换言之，销售人员在提供顾客服务之前，必须强烈体会到服务的价值是共生互利的，提供最适当的服务内容，给予顾客最满意的服务。
2、待客服务导购员销售技巧当顾客进入品牌服饰折扣店的一瞬间，导购就开始与顾客产生互动性的销售行为。
导购会思考如何将商品卖给顾客，顾客也会以理性的决策与感性的心理来决定是否购买商品，在这过程中，就形成了导购与顾客间交互性的行销行为。
谭小芳老师表示，因此以导购的立场而言，就不能不了解顾客的购买行为模式，并且根据顾客的行为模式，发展属于个人特色的待客导购员销售技巧服务。
3、顾客抱怨的`处理发生顾客抱怨的情况一般三个因素：商品因素、服务因素、商店因素。
在处理顾客抱怨的过程中应掌握三大原则：尊重顾客、把握问题核心、提出解决方案。
二、导购员销售技巧的FABE法则任何的商品推销都有一定相通的原理，不论是卖房子还是卖汽车还是卖大电器还是到卖小电器卖服装还是卖锅具等等，不论卖什么商品，导购员(或销售人员)讲的是否专业，都一定遵循以下原则：1、商品推销话术的FABE法则；2、顾客对你所卖商品的疑虑都有哪些？FABE的推销过程中有没有打消顾客的疑虑；3、当顾客心动时，有没有促进销售，当导购员应用FABE法介绍推销商品差不多的时候，要让顾客买下商品才是作为销售人员最终目的。
导购员销售技巧培训资料教学课件ppt
汇报工作
接受指导
定期向上级汇报工作进展和问题，提供必要 的资料和信息。
虚心接受上级的指导和批评，积极改进工作 。
提出建议
保持积极态度
向上级提出自己的建议和意见，为上级提供 参考。
保持积极的态度，不抱怨、不消极对待工作 。
05
导购员自我提升
自我激励
明确目标
制定具体的销售目标，并不断 将注意力集中在实现这些目标
礼貌待人
在与顾客交流时，导购员应使用礼貌的语言和文明的举止，给顾 客留下良好的印象。
耐心倾听
导购员应耐心倾听顾客的需求和意见，不要急于表达自己的看法 ，尊重顾客的意见。
产品介绍的技巧
熟悉产品
导购员应对所销售的产品有充分 的了解，包括产品的特点、功能 、用途、价格等方面。
针对性介绍
针对顾客的需求和购买意向，导 购员应针对性地介绍产品，突出 产品的特点和优势。
上。
积极心态
保持积极的心态，把失败看作是 成长的机会，不要因挫折而气馁 。
自我鼓励
在工作中不断鼓励自己，提高自信 心和动力。
学习新知识
了解市场动态
关注行业趋势、市场变化和竞争对手的动向，以 便更好地了解客户需求和市场状况。
学习产品知识
熟练掌握所售产品的特点、功能、优势和价值， 以便更好地向客户介绍和推荐。
建立信任
通过专业的知识和良好的服务，建立客户 对你的信任。
与同事的沟通技巧
团队协作
与同事协同工作，发挥团队的整体 优势。
及时交流
及时与同事交流工作进展和问题， 保持信息畅通。
尊重他人
尊重同事的意见和观点，不要将自 己的想法强加于人。
共同学习
与同事一起学习和成长，共同提高 业务水附加销售：张先生是一家健身房的私人教练，他的任务是在客户初 次体验课程后将其转化为长期会员。他需要运用自己的销售技巧成功地推销 附加服务，同时也要保证客户满意。
商场导购员销售技能培训讲义
商场导购员销售技能培训讲义Modified by JACK on the afternoon of December 26, 2020商场导购员销售技巧培训讲义---仁豪家具发展有限公司一：开场。
笑话：该来的不来；不该走的走了；说的不是他们。
相互帮衬。
一：营销人员应具备的基本素质。
3（2）要有吃苦耐劳的精神。
日本的邮政大臣洗马桶的故事。
每天站几个小时。
有体力上的压力，还有精神上的压力。
累不累，累，但是你还要怎么样，还得坚持，还得不断的努力，不断的去总结经验，分析为什么顾客不买我的东西，是我的服务不好，还是没说明白。
生存的压力，生活是什么河南煤矿死了多少人做个不怕死的人！（3）做一个有理想和追求的人。
你说我一个导购员能有什么追求当总统！你想不想找一个好的男朋友想不想有一个幸福的家庭但是，请问优秀的男孩子会不会马上出现在你面前幸福的家庭需不需要物质的保障找个好的男朋友，你要有鉴别能力。
要有好的心态。
把身边的事情做好，服务做好。
你会怎么样，会关心人，理解人，有爱心的人。
我的人生不一定要洋房和宝马，但是我有自己的追求，自己的幸福。
我的人生同样是精彩的。
不要看不起自己，认为我是一个推销人员而地位低下。
实际上我是一个帮助别人有美好生活的人。
（清洁工是城市美容师）要改变自己，是自己最棒的。
提高自己的销售业绩！二：销售技巧。
销售是什么销售就是卖东西，没错！销售是一个展示自己的过程。
目的是什么是帮助别人获得有价值的物品。
它是一份：具有挑战性的工作。
是没有境界的工作。
第一步：微笑微笑重要性：（1）好的开始是成功的一半，会获得客人的好感，使人能够产生愉悦的心情。
舍得微笑是女人的香烟。
（2）是建立自信的基础。
（3）微笑能够产生价值。
微笑的标准是什么亲切的笑容要想见到梦中情人那样而不是杨白老见到？苏格兰有首赞美微笑的诗：微笑使对方富有，但自己也不会贫穷；微笑能给家庭带来幸福；给生意带来好运；使疲倦者感到愉悦；使失意者感到欢快；使悲哀者感到温暖；微笑是无价之宝；把你的微笑露出来，正是别人的需要。
《商场导购员培训》课件
2
优惠券和礼品卡
通过优惠券和礼品卡，吸引客户进店选购。
3
团购和新品发布
根据市场需求，定期推出团购和新品发布活动。
库存管理和补货
1 库存管理系统
了解库存管理系统，对库存进行监控 和控制。
2 库存补充和调换
根据产品销售情况，及时补充和调换 库存。
3 促销和库存处理
根据促销需求和库存情况，进行库存处理。
处理多重任务和客户需求
1
压力管理和工作量分配
了解压力管理和工作量分配，减轻负担和压力感受。
2
同时处理多重任务
提高快速处理多重任务的能力，为客户提供顺畅快捷的服务。
3
客户需求和敌情况下决策
面对客户需求和敌情况下，制定决策并尽量满足客户需求。
团队合作和协作能力
良好的团队合作
建立良好的团队合作关系，提升 团队工作效率。
商场导购员培训
欢迎来到商场导购员培训，通过本课件，你将学会如何成为一位出色的导购 员。
引导销售：导购员的角色介绍
1
职责
介绍产品和服务，引导客户进行选择和
技能
2
购买。
积极，细致，礼貌，耐心。
3
目标
增加客户满意度，提高销售额。
策略
4
了解客户，根据客户需求提供定制化服 务，建立客户与品牌的长期关系。
基本的客户服务技能
1
陈列和摆放技巧
掌握各种产品陈列和摆放技巧，为销售
时尚趋势和季节变化
2
提供帮助。
根据时尚趋势和季节变化，调整商品的
陈列和摆放。
3
搭配销售策略
采用搭配销售策略，增加销售额和客户
商品更新和清货
4
导购员销售技巧及话术培训
导购员销售技巧及话术培训导购员作为商铺的门面和销售代表，他们的销售技巧和话术对于推动销售和提升顾客满意度起着至关重要的作用。
下面是一些关于导购员销售技巧和话术的培训内容，以帮助导购员更好地开展工作。
1.培养良好的沟通能力导购员需要与大量的顾客进行沟通，良好的沟通能力是为了更好地了解顾客的需求，为他们提供合适的产品和服务。
导购员需要学会倾听，善于提问和引导对话，尽可能准确地把握顾客的需求。
2.掌握产品知识导购员需要了解所销售产品的特点、优势、用途等信息，以便能够向顾客准确地解答问题并销售产品。
了解产品的特点和优势有助于导购员更好地推销产品。
3.积极主动地接触顾客导购员需要主动地接触顾客，通过微笑、问候等方式展示出热情和友好，引起顾客的兴趣，同时增强顾客对店面和产品的好感。
4.提供专业的建议在了解顾客需求的基础上，导购员需要根据产品的特点和顾客的需求，提供专业的建议。
无论是对比产品的不同之处还是推荐搭配配件，导购员都应该给出明确的建议。
5.建立良好的信任关系导购员需要为顾客赢得信任，只有建立了信任关系，顾客才容易接受导购员的推荐和建议。
忠诚和诚实是建立良好信任关系的基础。
6.对待顾客的投诉和问题当顾客有投诉或问题时，导购员需要积极应对并采取解决措施。
重要的是，导购员需要展示出对问题的重视，并快速且有效地解决问题，以保持顾客的满意度和忠诚度。
导购员话术培训：1.问候顾客导购员可以使用一些标准的问候语来接触顾客，例如：“您好，欢迎光临我们的店面！有什么我可以帮您的吗？”2.提供帮助导购员可以主动问顾客是否需要帮助，例如：“您对我们的产品有兴趣吗？我可以为您提供一些相关信息。
”3.描述产品特点和优势导购员需要描述产品的特点和优势，可以使用一些形容词或短语来突出产品的好处和价值。
例如：“这款产品具有独特的设计和高品质的材料，是我们店面的畅销产品之一、”4.回答顾客问题当顾客有问题时，导购员需要准确并快速地回答。
《导购员培训》PPT课件
销售理念
销售心态
三、销售技巧
消费者心理
消费者行为
销售方法
顾客所购买产品的真正含义
销售流程
顾客在购买使用产品时享受的一切服务 产品的附加价值（如品牌）
产品使用价值
销售理念
销售心态
不同性格类型的客户心理
其它东西只是服务的道具， 服务是用“心”做的！
客户投诉
服务理念
二、服务修炼
服务质量
服务标准化
仪容仪表仪态
客户投诉
服务的质量意识
服务质量的含义 服务质量的特性 服务质量的基本内容
二、服务修炼
服务理念
服务质量
服务标准化
仪容仪表仪态
服务质量的含义
服务质量的真正内涵，不仅是顾客需求满足的综合反映， 也是公司“软件”和“硬件”完美结合的具体体现。
三、销售技巧
消费者心理
消费者行为
销售方法
品牌独特内涵和价值 优质木材和新型材料 先进的生产加工工艺 厚重文化积淀的风格 审美情趣的结构设计 符合人体工程学造型 环 保 健 康 的 黏 胶 涂 料
…………
销售流程
销售理念
销售心态
三、销售技巧
消费者心理
消费者行为
销售方法
销售流程
然而顾客的情况呢？
销售流程
三、销售技巧
销售故事：添一点
有一家卖瓜子的小店生意特别火，其它同类商家怎么也比不上，该店老板说 “其实，我们家瓜子除了味道独特以外，在经营方面还有一小技巧，就是在称 份量时，别人家总是先抓一大把，称的时候再把多的拿掉；而我们家总是先估 计得差不多，然后再添一点。这“添一点”的动作看似细小，却符合顾客的微妙 心理，许多顾客都害怕短斤少两，“拿掉”的动作更增加了这一顾虑，而“添
商场导购员销售技巧培训讲义
商场导购员销售技巧培训讲义---仁豪家具发展有限公司一：开场。
笑话：该来的不来；不该走的走了；说的不是他们。
相互帮衬。
一：营销人员应具备的基本素质。
（1）要有激情和感染力。
感染自己才能感染别人，感动自己才能感动别人。
（语气、神态、动作）感染力具有催眠作用。
（皇帝的新妆）做一个能影响别人的人。
简单不，不简单。
你要有知识，要有说服力。
买林带到买衣服。
自信心很重要。
（2）要有吃苦耐劳的精神。
日本的邮政大臣洗马桶的故事。
每天站几个小时。
有体力上的压力，还有精神上的压力。
累不累，累，但是你还要怎么样，还得坚持，还得不断的努力，不断的去总结经验，分析为什么顾客不买我的东西，是我的服务不好，还是没说明白。
生存的压力，生活是什么？河南煤矿死了多少人？做个不怕死的人！（3）做一个有理想和追求的人。
你说我一个导购员能有什么追求？当总统！你想不想找一个好的男朋友？想不想有一个幸福的家庭？但是，请问？优秀的男孩子会不会马上出现在你面前？幸福的家庭需不需要物质的保障？找个好的男朋友，你要有鉴别能力。
要有好的心态。
把身边的事情做好，服务做好。
你会怎么样，会关心人，理解人，有爱心的人。
我的人生不一定要洋房和宝马，但是我有自己的追求，自己的幸福。
我的人生同样是精彩的。
不要看不起自己，认为我是一个推销人员而地位低下。
实际上我是一个帮助别人有美好生活的人。
（清洁工是城市美容师）要改变自己，是自己最棒的。
提高自己的销售业绩！二：销售技巧。
销售是什么？销售就是卖东西，没错！销售是一个展示自己的过程。
目的是什么？是帮助别人获得有价值的物品。
它是一份：具有挑战性的工作。
是没有境界的工作。
第一步：微笑微笑重要性：（1）好的开始是成功的一半，会获得客人的好感，使人能够产生愉悦的心情。
舍得微笑是女人的香烟。
（2）是建立自信的基础。
（3）微笑能够产生价值。
微笑的标准是什么亲切的笑容要想见到梦中情人那样而不是杨白老见到？苏格兰有首赞美微笑的诗：微笑使对方富有，但自己也不会贫穷；微笑能给家庭带来幸福；给生意带来好运；使疲倦者感到愉悦；使失意者感到欢快；使悲哀者感到温暖；微笑是无价之宝；把你的微笑露出来，正是别人的需要。
导购员培训资料
导购员培训资料第一部分：产品知识1. 学习产品知识是成为一名优秀导购员的基础。
导购员要了解所销售产品的特点、功能、材质、使用方法等，以便在顾客询问时能够准确地回答并帮助顾客做出购买决策。
2. 每个产品的特点和优势，以及与竞品的比较分析。
3. 学习产品分类和品牌介绍，例如服装、化妆品、家电等。
4. 了解常见的产品使用问题和解决方法，能够为顾客提供专业的使用建议和售后服务。
第二部分：销售技巧1. 导购员需要具备一定的销售技巧，例如如何主动接触顾客、如何引导顾客、如何处理顾客的异议等。
2. 学习销售心理学，了解顾客的购买心理和行为规律，以便能够更好地满足顾客的需求。
3. 学习礼貌、微笑和主动服务，为顾客营造愉快的购物体验，增加购买欲望。
4. 掌握有效的销售技巧和话术，能够熟练地向顾客介绍产品特点、优势和使用方法，提高销售转化率。
第三部分：沟通能力1. 导购员需要具备良好的沟通能力，能够与顾客进行良好的沟通，了解他们的需求和反馈，并且能够正确地向顾客介绍产品信息和推荐适合的产品。
2. 学习积极倾听，能够耐心倾听顾客的需求和问题，并根据顾客的需求给予合适的建议。
3. 学习有效的沟通技巧，例如借助非语言沟通，通过姿态、表情和肢体语言来传递信息和情感。
4. 掌握良好的情绪管理能力，能够在面对不同顾客和情况时保持良好的心态和情绪，提供专业的服务。
第四部分：客户服务1. 导购员作为零售行业的前线人员，需要具备良好的客户服务意识。
他们需要关注顾客的体验和反馈，保持顾客满意度，从而促进销售和客户忠诚度。
2. 学习如何提供个性化的服务，了解顾客的喜好和需求，提供个性化的购物建议和服务，增加顾客的购买体验。
3. 学习解决问题的能力，能够及时有效地处理顾客的投诉和问题，保持良好的顾客关系。
4. 学习售后服务，能够在销售后为顾客提供售后跟踪和服务，建立长期的顾客关系。
综上所述，作为一名导购员，不仅需要具备丰富的产品知识和销售技巧，还需要具备良好的沟通能力和客户服务意识。
导购销售技巧及话术培训
导购销售技巧及话术培训一、导购销售技巧导购销售是一门综合性强的技巧，对于提高销售业绩非常重要。
以下是一些导购销售技巧：1.了解产品知识：导购销售人员应该对所销售的产品有着充分的了解，包括产品功能、优势、使用方法等。
只有了解产品才能更好地向客户推销，并回答客户提出的问题。
2.与顾客建立良好的关系：导购销售人员要善于与顾客建立良好的关系。
通过友善、热情和细心的态度，可以增强顾客的好感。
同时，导购销售人员还应该更加注重顾客的需求，了解顾客的购买动机和偏好，以便更好地满足他们的需求。
3.倾听并回应顾客需求：导购销售人员应该具备良好的倾听和回应能力，即使面对不同的顾客需求和问题，也能够灵活应对。
他们可以通过提问来了解顾客的具体需求，并给予相应的解答和建议。
倾听并且回应顾客需求可以增加销售的成功率。
4.使用积极的语言和姿态：导购销售人员应该使用积极的语言和姿态来与顾客沟通。
积极的语言和姿态会给顾客一种信任和亲近的感觉，进而增加购买的可能性。
导购销售人员也应该注意自己的形象，保持整洁、自信、自然。
5.销售技巧的灵活运用：导购销售人员应该熟悉并巧妙运用各种销售技巧，如建议销售、附加销售、降价促销等，以增加销售业绩。
他们还可以利用一些销售辅助工具，如样品展示、演示视频等，提高产品的吸引力和可信度。
二、导购销售话术培训导购销售话术是导购销售过程中所使用的口头表达方式和技巧。
以下是一些常用的导购销售话术：1.问候顾客："欢迎光临，请问怎么称呼您？"2.了解顾客需求："您对我们的产品有什么特别感兴趣的方面吗？"3.介绍产品优势："这款产品的主要特点是……它的优势有很多，如……"4.回应顾客疑问："这个产品能满足您的需求。
5.提出建议："我建议您试试这个产品，因为它适合您的需求，并且具备……"6.附加销售："您是否考虑购买一些配件？这些配件能够进一步扩展产品的功能。
导购销售技巧培训
导购销售技巧培训营业员促销技巧培训帮助学员从观念上要建立从顾客的角度来考核我们销售工作的习惯，理解销售过程中各个环节的主要特点和正确的做法，学会自我锻炼和成长的技巧，不断提升自身能力和业绩，从容应对激烈的市场竞争，做一个成功的销售人员营业员销售技巧培训1、与顾客初步接触A 表示知道顾客的存在：当顾客刚进入店的时侯，离我们三米远，做到问候与微笑。
要尽量和顾客眼神接触，就算你正在帮助另一位顾客也可以请他等一下或让同事帮助，总之不能让顾客感到没人理会，他会觉得这里的服务不好。
B、展示自己专业而友善的形象要看起来显得专业，不单是衣着的问题，还关乎和灵活礼貌的行为。
要营造正面形象，向顾客显示出你乐意帮助他，微笑永远都能直接显示出你的热诚和友善---要用眼和嘴巴去微笑。
C、寻找话题展开对话如果问“有什么我可以帮忙的吗？”或者“要我帮你找些什么吗？”可能换来的响应是“不用了，谢谢你，”或“我随便看看。
”你应该观察顾客，找出一些线索来打开话匣子，例：“唔，这个框架不错。
”那是我们最受欢迎的框架，我朋友现在也戴这款，他的脸型和你很像。
D、语气要肯定，但不要语带催迫你说话的内容和方式，应该配合顾客的个性和情绪。
E、招呼对方所有同行者以上述的，都是顾客一个人购物时的情形。
但很多时，我们遇到的顾客都是与朋友、小孩、年老亲属成伴同行的。
要给顾客留下好的印象，对与顾客同行者提供良好服务，也是十分重要的。
2、满足顾客的需求A、令购物成为乐趣一个吸引、招呼好的零售环境和一位友善、乐于助人的营业员，是顾客购物增添乐趣的两大基本要求。
很多商店现在特别增设额外设备。
务求使顾客有宾至如归的感觉。
例如，为店入口摆放擦鞋柜等。
B、向顾客提供充足的资料要协助顾客满足个人的需求，应该熟悉店里面和附近的资源，例如：店内所有柜架的工艺、材料、特性各种宣传单张。
店外附近，购买的礼品可以在哪里包装银行自动提款机在哪里等。
C、告知顾客有额外服务有很多方法可以向顾客展示，你和你的店对他们的光顾感动。
导购员销售技巧培训资料
通过顾客的对话
一、顾客购买信号及应对技巧
六种收尾技法
“什么时候安装呢?” “您是现金结算吗?”
“您是要白色的 还是红色的?”
“如果您现在不买 明天价格就上调了.”
以前买了这款冰箱的客人都说效果不错. 您看，这是这个型号这几天的销售记录
假定购买法
二选一法
结果指出法
最后王牌法
诱导暗示法
应对：没关系，买这样的商品很重要，应该多比较，我们的服务是一流的。您放心选购！
说的技巧
”
情景应对： 顾客：我回去跟XX商量一下…… 应对：好吧，那你去商量吧，商量好了再来。 应对：等你商量好了，产品都卖完了。 应对：呵，这么好的产品还需要商量？！
说的技巧
情景应对：（分析原因，引诱、压力、面子、印象） 顾客：我回去跟XX商量一下…… 应对：这件商品您非常喜欢，我个人也觉得很适合您，您是觉得哪里还需要考虑呢？ 应对：是的，您的想法我理解，您真尊重您的XX。他平时一定非常关心您，您看我们的优惠活动快要结束了，您一定要把握时机哟。这样吧，我再给您申请一个赠品好吧。 应对：您的想法我可以理解，买这种商品很重要，应该商量一下的，要不我再给您推荐一下其它的，有…………”
情绪状态同步法
习惯用语同步法
肢体语言同步法
语调速度同步法 美国著名的催眠大师爱瑞克森，能让一个初次和 他见面的人在短短五分钟内对他产生信赖感和好感。
语调速度同步法
（语调高、语速快、胸部呼吸、伸颈、头部动作多）
（语调居中、语速缓和、胃部呼吸、垂肩）
（音调低沉、语速慢、停顿长、腹呼吸、手 势多）
三、顾客类型细分－性别
儿童
少年
青年
中年
老年
二、年龄划分
导购员销售技能培训ppt课件
服务标准
一、注意观察顾客的动作和表情，是否对产品有兴趣； 二、向顾客推荐产品看顾客的反应； 三、询问顾客的需要，用开方式的问题引导顾客的问答； 四、精神集中，专心倾听顾客的意见； 五、对顾客的谈话作出积极的回应； 六、了解顾客对产品的要求； 七、揣摩顾客需要的同时，必须与推荐产品相互交替进行；
导购员销售技能培训
1
一、顾客购买过程
通过了解消费者的购过程，能使导购员更主动可以更主动的为消 费者服务，消费者的购买过程具体而言，经过以下四个阶段：
产 生 需 求
收
综
集
合
产
分
品
析
信
比
决 定 购 买
息
较
2
一、产生需求：
1、每一个消费者要购买智能锁多是从有需求开始，那么， 消费者的需求从哪里来？通常有以下一些原因：
1、对第一次光顾的消费者，我们会有不同的迎接与问候方式。 一、“您好！”（早上好、下午好、晚上好） 二、“欢迎光临必达智能锁专卖店！请随便看看！” 2、对于再次光临的消费者。可以： 一、“早上好，X先生/女士，很高兴再次见到您.........." 随机应变服务：如果看顾客的东西很多，主动上前帮助提拿东西，征求
微笑：微笑可以体现感谢的心与心灵上的宽容，笑容可以表 现开朗、健康、体贴。
迅速：发迅速的动作表现活力。
诚恳：以真诚不虚伪的态度工作，是导购员的重要基本心态 与为人处事的基本原则。
灵巧：以灵活、巧妙的工作态度来获得顾客的信赖，以灵巧 、敏捷、优雅的动作来包装商品。
研究：要时刻学习和熟练掌握产品知识，研究顾客心理与及 接待与应对的技巧。
16
除此之外，了解顾客需求只有顾客开口，我们才能够从中其话 语中去捕捉到相关信息，但是有的顾客从进门后就默默不语， 店员开始还问话，接下来便手足无措，心情紧张，针对此类 顾客，可以采用几种方法：
导购员销售技巧培训课件
3 建立良好的品牌形象
导购员销售技巧的提升， 能够积极塑造公司的品 牌形象，提高公众对品 牌的认可度。
如何提高导购员的销售能力
培训计划
制定系统性的培训计划，包 括销售技巧、产品知识和沟 通技巧。
实际操作
提供实际操作的机会，让导 购员通过实践不断提高销售 能力。
绩效考核
建立明确的绩效考核机制， 激励导购员积极提高销售业 绩。
1
影响力技巧
掌握有效的人际交往技巧，增强推销的影响力。
2
控制情绪
学会控制情绪，以应对客户可能出现的异议和抱怨。
3
解决异议
了解客户异议的原因，提供合理和具体的解决方案。
导购员销售技巧培训课件
通过本课件，我们将分享导购员销售技巧的重要性以及如何提高其销售能力， 并探讨导购员形象管理、目标客户分析、商品展示技巧等不可忽视的因素。
导购员销售技巧的重要性
1 增加销售额
培养导购员的销售技巧 能够有效提高销售额， 并帮助公司取得更好的 业绩。
2 提升客户满意度
导购员通过良好的销售 技巧能够满足客户的需 求，提升客户满意度， 增强客户忠诚度。
导购员的形象管理
形象管理是导购员销售成功的关键之一，包括仪容仪表、语言表达和行为举 止等方面。
目标客户的了解和分析
导购员需要了解目标客户的需求和偏好，以更好地进行销售推广解所销售的产品，以便向客户 提供准确的信息。
展示技巧
良好的产品展示技巧有助于吸引客户的注意力， 提高销售转化率。
主动引导客户体验产品
导购员应主动引导客户亲自体验产品，以增加销售机会。
多元化销售策略
1 个性化销售
根据客户的需求和偏好，提供个性化的销售建议和产品推荐。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
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商场导购员销售技巧培训讲义---仁豪家具发展有限公司一：开场。
笑话:该来的不来；不该走的走了;说的不是他们。
相互帮衬。
一:营销人员应具备的基本素质。
3（2）要有吃苦耐劳的精神。
日本的邮政大臣洗马桶的故事。
每天站几个小时。
有体力上的压力，还有精神上的压力。
累不累，累，但是你还要怎么样，还得坚持，还得不断的努力,不断的去总结经验,分析为什么顾客不买我的东西,是我的服务不好，还是没说明白。
生存的压力,生活是什么?河南煤矿死了多少人？做个不怕死的人！（3)ﻩ做一个有理想和追求的人。
你说我一个导购员能有什么追求？当总统！你想不想找一个好的男朋友?想不想有一个幸福的家庭？但是,请问?优秀的男孩子会不会马上出现在你面前？幸福的家庭需不需要物质的保障？找个好的男朋友,你要有鉴别能力。
要有好的心态。
把身边的事情做好,服务做好。
你会怎么样,会关心人,理解人，有爱心的人。
我的人生不一定要洋房和宝马，但是我有自己的追求，自己的幸福。
我的人生同样是精彩的。
不要看不起自己,认为我是一个推销人员而地位低下。
实际上我是一个帮助别人有美好生活的人。
(清洁工是城市美容师）要改变自己，是自己最棒的。
提高自己的销售业绩！二:销售技巧。
销售是什么?销售就是卖东西,没错!销售是一个展示自己的过程。
目的是什么？是帮助别人获得有价值的物品。
它是一份：具有挑战性的工作。
是没有境界的工作。
第一步：微笑微笑重要性：(１）好的开始是成功的一半,会获得客人的好感,使人能够产生愉悦的心情。
舍得微笑是女人的香烟。
（2）是建立自信的基础。
（3)微笑能够产生价值。
微笑的标准是什么亲切的笑容要想见到梦中情人那样而不是杨白老见到?苏格兰有首赞美微笑的诗：微笑使对方富有,但自己也不会贫穷;微笑能给家庭带来幸福;给生意带来好运;使疲倦者感到愉悦;使失意者感到欢快;使悲哀者感到温暖；微笑是无价之宝；把你的微笑露出来，正是别人的需要。
第二步:致欢迎词。
不讲随便看看！先生你想买点什么？先生我来帮你介绍一下我们的产品。
端庄大方！第三：好的肢体语言。
古代的人交流用什么?动作的比划。
自信稳健的步伐。
行为研究报告：55%的肢体语言。
3７%你的声音和愉悦的客气;8%说话的内容。
古代是动作交流。
慢跑、快步、急促、慢步,小心摔交。
客人在前。
你在前面带路，或则在身旁，最好不要在身后。
有手势,不要指点江山，或者指指点点。
头的动作,手的动作。
脚的动作,身体的肢势。
三:学会观察客户。
给两分钟时间。
拉人住店。
给人上当受骗的人。
观察客户。
为什么?比如相亲。
了解对方的年龄？职业、多少人。
要会看相?这个人是不是买家具的。
顾客的眼睛在搜寻，会走到某个产品前面。
重点是谁。
四:学会询问的技巧。
准确的发问和认真的聆听是销售的两条黄金法则。
七不问:不问年龄;不问婚姻；不问收入；不问住址;不问经历;不问信仰；不问身体。
(1) 不要问封闭性的问题：先生，你买不买家具？请问你打算买什么?你想买什么样的家具？你是不是买床(3) 不要连续性的发问。
(2)ﻩ不要过早的切入价格的问题?你是买高档的还是低档的？这个系列比较贵一点?介绍风格。
最好不要告诉顾客具体的价格？偏低的报价。
可不可以告诉我你家的装修风格，你家的房间面积？居家顾问？听的方面：了解顾客的真实意思要配合客人的问题和见解你的产品贵了有什么优惠吗？不要打断客人的谈话永远装着听不懂客人的话。
那你的意思是:公共汽车上有20人，到某站后,上了5人，下了三人；到了下一站,上了7人，下了9人;又到了下一站,上了8人，下了1０人；又到了下一站,上了1３人，下了1１人。
五:学会回答客户(1）ﻩ用肯定性的回答。
举例:医生给别人看病。
好象不会变色、大概、应该、一般。
（2) 不要直接反驳客户的观点。
不好。
不要使劲贬低别人的东西。
(3）ﻩ客户想你征求意见时。
（4) 引导性的回答。
六:学会赞美的技巧。
夸奖别人等于夸奖自己。
苏东坡的故事。
高帽子的笑话京城当官在适当的时候夸奖。
赞美身边的小孩,赞美别人的眼光。
赞美男人的气质，内涵、品位。
女人的衣服、首饰。
不要搞错对象。
你的金牙好看你的皮肤虽然不太好卖电的推销员。
自己要去练习。
习惯—寻找—练习皮肤好精神好气色好容光焕发七：说服的技巧。
刺激顾客的购买欲望，比如我们的促销活动什么时间到期?我们的产品质量物有所值。
顾客的几种类型：表现型、友善型、分析型、控制型。
（1）展示我们的产品,使顾客确信我们的质量。
用“对，但是。
没错等”避免争论。
(２) 抛心至心腹,帮助客户做出参考意见。
要温和,提一些有益的建议。
(3)ﻩ不要争论,适度服务。
(4）沉默一点，少讲。
通过少数的一致看法,引出自己的见解。
发挥想象力皇帝的新妆倾国先生:一般的人不是很喜欢这种家具上次有个大学教授老外买过帮助客户做出决定。
做一个变色龙，模仿客人的语气和神态。
八:烙铁效应的技巧。
客户不买。
最好弄清楚他的原因。
九：灵活运用销售技巧。
(1) 变通。
让产品说话的。
不同的产品风格，有不同的解说方式。
如沙发的人体工程学。
(2) 媒婆知识。
放大优点,缩小缺点。
（3）ﻩ简明通俗的语言。
最后：提升自我。
要一直努力做到最好。
把自己提到一个层次和境界。
一个优秀的人始终都是优秀的。
服务无处不在！服务制胜!日本小姑娘的故事和顾客做朋友海尔的服务至胜台湾酒店的故事星级的服务理念：将平凡的事情做得不平凡,将一般的事情做得不同凡响；将价值和诚意融入到每一次和顾客的接触当中;对每一个顾客都是最好的；顾客满意—口碑好—新老顾客—生意更好—效益好—福利好—服务好。
撑死敢想的!饿死不思考的。
成事在天、谋事在人。
人定胜天！知识无处不在,商机无处不在!在父母眼里,你是最优秀的。
在弟妹眼里,你是他们的偶像。
卖票员，李素丽。
一回生，二回熟,三回巧。
知耻而后勇,讲错了，不要紧，多问,问店长经理。
我也不是天生就能讲,也会打。
顾客不再光顾的原因:３%是搬迁或去世;1４％对产品和促销活动不满意；15%是购买别的产品;6８%觉得销售人员对他们的态度冷淡或对售后服务不满意。
经典销售技巧培训(全）资料第1讲 E.K.Stroｎg销售技巧(上)很多销售经理都曾经讨论过这样的问题:有没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧?其实，销售工作不但有技巧，而且它在销售中起着举足轻重的作用——一个成功的销售员，其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。
在探讨专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本了解。
销售员的素养成功销售员的基本特征成功销售员的基本特征正确的态度合理的知识构成纯熟的销售技巧一个成功的销售员必须要有三个最基本的特征:正确的态度、合理的知识构成和纯熟的销售技巧。
1.正确的态度正确的态度是成功的保证。
作为销售员,需要具备三种态度： (1）成功的欲望任何销售员的脱颖而出,都源自于成功的欲望, 这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望,即销售多少产品以后能获得多少物质收获,以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。
这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。
【案例】小李，45岁，原来是国营企业的一名普通女工。
２00０年她下岗了,原本不太宽裕的生活更加拮据,而她的情绪也因此非常低落。
后来，她在朋友的劝说下加入了一支销售队伍，之后情绪发生了明显的变化。
见到朋友时常常滔滔不绝地介绍她的产品,使人感受到一种发自内心的对成功的强烈渴望。
其实小李的成功欲望非常的简单,就是希望上初中的孩子以后能够上好的高中、大学。
要实现这个心愿就必须努力多挣钱,所以从加入销售行列的那天起，她就经常到朋友那里推销,并希望朋友给她介绍更多的客户。
这时的小李已经完全摆脱了以前的沮丧,进入一种十分积极勤奋的状态,她的这种对成功的强烈渴望正是销售人员最基本的态度。
（２)强烈的自信销售员的第二个态度是强烈的自信。
这种自信不仅仅是对自己的自信，更重要的是对销售工作的自信。
作为一名销售员，你将拥有全公司最光荣最神圣的一份职业。
——施乐销售员手册任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈的信心,而这也正是一个销售员所应具备的第二个态度。
(3)锲而不舍的精神销售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。
销售是从失败开始的,整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。
无数次实践证明:在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。
施乐公司就是一个典型例子。
在施乐,人们常有这样的感觉：任何一个人,如果两次、三次、十次、几十次遇到了挫折，那么他取得的成绩将是最大的，因为他的每一次成功的销售都是从失败开始的——他经历的失败比别人多,积累的经验也就比别人多,相应的，他所取得的成绩也就比其他同事更显著。
以上就是对销售员在态度方面的要求，也是销售员所必须具备的三种正确的态度。
２．合理的知识构成从某种意义上说,如果销售工作要求销售员有一定的天分,那么肯定有些人有这些天分，而另一些人则没有这样的天分。
显然，天分是不可以强求的,但可以通过后天的勤奋学习得到弥补。
那么,一名销售员可以通过学习得到什么呢?可以得到知识和技巧。
图1－１销售员知识构成图销售员需要具备哪些知识？每个销售员、每个销售经理都会想到关于产品和公司的知识。
实际上,由于销售工作面对的是客户,所以在销售员的知识构成中,排在第一位的应该是客户的相关知识——你是否了解你的客户，是否了解你的客户的业务?每支销售队伍都有各种介绍自己公司和产品的资料,甚至每天晚上都会熟悉一下产品知识；但是每个销售部订阅很多关于客户的杂志,或者购买许多关于客户的书籍的情况却不多见。
这种情况非常普遍,导致销售员和客户的距离变得越来越大。
有时候销售员千方百计约到了某个客户,但是在和这个客户进行面对面交流的时候,销售员却往往不知道要说些什么。
这种情况非常典型，而它的病根就在于不重视对客户知识的积累。
【案例】陈帆是一名电脑工程师。
有一次,他去拜访一家银行的IT部副经理。
这位副经理是他费尽脑汁,用了三个星期的时间才约到的。
但是当他出现在这个副经理面前的时候，突然间觉得无话可说了。
说了上一句话之后，却不知道下一句该说什么。
结果经常冷场,两人都觉得非常尴尬。
自然，拜访很快就结束了，见面的结果则是这位副经理没有任何兴趣讨论陈帆的产品，更不要说购买了。
所以说，在销售员的知识体系中，客户知识是最重要的。
全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说,而且这些话也往往是客户所喜欢的。
因此,作为销售员,首先要了解客户知识,其次才是产品知识和公司知识。
3．纯熟的销售技巧销售员应该具备的第三个特征是掌握纯熟的销售技巧。
销售员最需要的就是销售的技巧。
关于销售,有一系列专业的销售技巧，包括客户管理技巧、时间管理技巧、服务技巧等等。
这些技巧可以帮助一个普通的销售员脱颖而出成为一个杰出的销售员，也只有具备了专业技巧和专业销售行为的销售员，才有可能成为一名专业的优秀销售员。