市场营销信息化教学公开课课件
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
积极思考问题的态
影响消费者心理和购 买行为的因素
度增强团队合作的
意识
目 录 CONTENTS
教学目标
Teaching purpose
2
案例导入
Teaching case
新课呈现
Teaching Process
4
课堂总结
Teaching Refletion
1
3
案例导入
宜家家居(IKEA)于1943年创建于瑞典，瑞典宜家集团已成为全球最大 的家具家居用品商家，销售主要包括座椅/沙发系列，办公用品，卧 室系列，厨房系列，照明系列，纺织品，炊具系列，房屋储藏系列， 儿童产品系列等约10，000个产品。
影响消费者心理和购买行为的因素
合肥工业学校 | 18电商高职8班| 授课老师：沈长娟
目 录 CONTENTS
教学目标
Teaching purpose
2
案例导入
Teaching Case
新课呈现
Teaching Process
4
课堂总结
Teaching Refletion
1
3
目 录 CONTENTS
文化因素
文化是指人类在社会历史发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和，特指 精神财富，如文学，艺术，教育，科学等。
核心文化
包括语言、法律、宗 教、风俗习惯、价值 观念、信仰、工作方 式等
亚文化
民族亚文化群 宗教亚文化群 种族亚文化群 地理亚文化群
社会阶层
社会阶层是根据职业、 收入来源、受教育水 平价值观和居住区域 对人们进行的一种社 会分类
示范性、仿效性、一致性
Teaching Analysis
教学分析
家庭
相关群体（Reference Groups）指能够直接或间接影响消费者 购买行为的个人或集体。
——购买者家庭成员对购买者行为影响很大。
家庭对营销人员的启示
营销人员要考虑夫妻及子女在各种商品和劳务采购中所起的不同作用和相互之 间的影响。
社会 因素
1
相关群体
2
家庭
3
角色地位
相关群体
相关群体（Reference Groups）指能够直接或间接影响消费 者购买行为的个人或集体。
直接相关群体：
主要群体：一般指家庭成员、朋友、邻居、同事。 次要群体：行业协会、职业组织、宗教组织。
间接相关群体：
崇拜性群体：名门贵族、影视明星、体育明星。 厌恶群体：黑社会、流氓、小偷等犯罪组织。
核心文化
思考一下中国有哪些社会文化特征？
中国人特性
信义仁爱、节俭、善良、勇敢、勤
劳、礼貌、爱好和平、知足常乐、 保守、守旧 中国文化特征
广大众民、多民族融合、历史悠 远、历久不变的社会、因循守旧 的文化、家族制度、缺乏民主、 道德取代宗教、忠孝文化
亚文化
不同的民族文化是如何看待海尔标志的？
宜家家居给你家的感觉
Teaching Refletion
教学反思
案例讨论
讨论问题集锦：
1.为何体验营销日益重要？
2.宜家实行本土化营销策略给家居企业 何种启示？
3.影响消费者购买行为的因素有哪些？
目 录 CONTENTS
教学分析
Teaching purpose
2
教学设计
典型的产品支配形式如下： •丈夫支配型：烟酒、汽车、计算机 、保险 •妻子支配型：服装、化妆品、洗衣机、厨房用品 •共同支配型：度假、住宅、旅游、子女教育
角色和定位
不同角色的消费者在购
买产品或服务时，表现 出来的购买行为是不一
样的
角色 和 定位
针对社会因素的影响企业营销应该怎么做呢？
1.要时刻关注网络媒体，社会热点的营销影响， 重视相关群体的作用 2.要清楚每个家庭的消费结构，消费档次，了解 家庭生命周期阶段 3.在制定营销策略之前应该事先调查清楚消费者 的社会角色地位，所属层次等，制定适销对路的 营销策略
Teaching case
新课呈现
Teaching Process
4
教学反思
Teaching Refletion
1
3
教学设计
Teaching Design
影响消费者行为因素有哪些
文化因素
基本核心文化 亚文化 社会阶层
社会因素
相关群体 家庭 角色地位
个人因素
生理因素 个性 生活方式
心理因素
需求 动机 认知 学习 动态
教学过程
Teaching Process
4
课堂总结
Teaching Refletion
1
3
课堂总结
1
2
3
4
文化因素 社会因素
个人因素 心理因素
核心文化 亚文化 社会阶层
相关群体 家庭 角色地位
需求 动机 认知 态度
生理因素 个性 生活方式
课堂思考
在世界大部分地区，夏季都是巧克力的销售淡季，澳大利亚夏季漫 长，气候炎热，这对巧克力的销售当然更不利。过去巧克力商发现，在 夏季，巧克力的销售量通常要下降60%左右。是不是夏天人们不喜欢吃巧 克力？马氏公司经过市场调查发现，问题不是出在夏天巧克力的滋味， 而是人们觉得夏天巧克力会融化，吃起来粘粘糊糊的很麻烦，而且夏天 巧克力也很难保存好。 于是，马氏公司开始行动。他们首先让销售商把马氏巧克力保存 和摆放在雪柜里，然后发动一场大规模的公关活动，告诉公众有一种夏 日品尝巧克力的方法：冷藏后再吃。在“冷吃”的口号下，一些消费者 被邀请亲口尝一包冷藏的马氏巧克力。同时，公司还组织了一系列围绕 着凉爽夏日游乐的马氏巧克力宣传活动。头一个夏天，马氏巧克力的销 售量成百万单位地增加，以后每年夏天都是畅销货。
课堂思考
问题：
1、影响消费者购买行为的因素有哪些？ 2、巧克力在夏季销售不利是受哪种因素的影响？ 3、马氏公司的巧克力在夏季旺销的原因是什么？
谢谢聆听
敬请批评指正
个人因素
顾客的购买行为也受到各种个人因素的影响，包括生理，个性，人们的生活方式
个人 因素
生理 因素
生理因素是指人 的年龄、性别、 健康状况和嗜好 等生理特征 个性 生活 方式 是指一个人在生活中 表现出来的观念、兴 趣和态度的综合模式
指个人的精 神面貌或心 理面貌
心理因素
顾客的购买决策过程受顾客心理活动过程的影响
当海尔冲出国门走向世界时，海尔 就考虑到不同地区的文化差异问题
美国的黑人觉得海尔兄弟只有黄人 和白人，是对黑人的歧视
阿拉伯人的宗教信仰观则觉得海尔 兄弟穿的太少，不太雅观
社会阶层
社会阶层是根据职业、收入来源、受教育水平、价值观和居住区域对人们进行的一种社会分类
社会阶层会对人们消费行 为的哪些方面产生影响呢？
教学目标
Teaching purpose
2
案例导入
Teaching case
新课呈现
Teaching Process
4
课堂总结
Teaching Refletion
1
3
Teaching Analysis
教学分析
教学目标
知识目标
1
能力目标
2
情感目标
3
•
掌握
• 能够
根据影响消费者行为
因素调整营销策略
• 形成
பைடு நூலகம்
•
针对文化因素的影响企业营销应该怎么做呢？
在制定企业营销策略之前我们首先应该研究当地人们的文化 传统，风俗习惯，根据不同地方的文化特征，去做品牌融入， 不断加强对当地文化的理解和研究，使自己的产品或服务符 合当前社会的基本文化观念。
社会因素
每个消费者都是社会的一员，他的行为不可避免地要收到社各个方面因素的影 响和制约
上上层 上下层
中上层 中下层 下上层
下下层
社会阶层
一级影响因素 经济因素
二级影响因素 职业 收入 财富 个人威望
社会阶层的 影响因素
相互关系因素
联系 社会化 权力
政治因素
阶层意识 变动迁移
社会阶层 案例分析：卖给乞丐的帽子
• 解放前，北京有两家帽子厂，都是老字号，竞争非 常激烈。于是处于下风的那个商人想出了一条计策。 他先是到对方的店里买了100顶最贵的帽子，正是北京 当时达官贵人喜欢的那种样式。然后他又从全城找来 100名乞丐，说每人发给你一顶帽子，三天内你们必须 带着这个帽子，在北京最繁华的地段来回转悠。三天 之后，来店里领一块大洋，帽子就归你们了。结果， 这种帽子就臭了街。 这种竞争方式为我们所不齿，但却说明了消费者行 为方面的道理。
1
需求,动机
4
学习
需求是购买行为的起点，动机
是激起人们行为的动力
心理 因素
由于经验而引起的个人行为的 改变
2
认知 态度
3
顾客对产品或服务的感觉，知 觉，记忆与思维活动的总和
顾客对产品肯定与否 定的情感倾向
目 录 CONTENTS
教学分析
Teaching purpose
2
教学设计
Teaching case
影响消费者心理和购 买行为的因素
度增强团队合作的
意识
目 录 CONTENTS
教学目标
Teaching purpose
2
案例导入
Teaching case
新课呈现
Teaching Process
4
课堂总结
Teaching Refletion
1
3
案例导入
宜家家居(IKEA)于1943年创建于瑞典，瑞典宜家集团已成为全球最大 的家具家居用品商家，销售主要包括座椅/沙发系列，办公用品，卧 室系列，厨房系列，照明系列，纺织品，炊具系列，房屋储藏系列， 儿童产品系列等约10，000个产品。
影响消费者心理和购买行为的因素
合肥工业学校 | 18电商高职8班| 授课老师：沈长娟
目 录 CONTENTS
教学目标
Teaching purpose
2
案例导入
Teaching Case
新课呈现
Teaching Process
4
课堂总结
Teaching Refletion
1
3
目 录 CONTENTS
文化因素
文化是指人类在社会历史发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和，特指 精神财富，如文学，艺术，教育，科学等。
核心文化
包括语言、法律、宗 教、风俗习惯、价值 观念、信仰、工作方 式等
亚文化
民族亚文化群 宗教亚文化群 种族亚文化群 地理亚文化群
社会阶层
社会阶层是根据职业、 收入来源、受教育水 平价值观和居住区域 对人们进行的一种社 会分类
示范性、仿效性、一致性
Teaching Analysis
教学分析
家庭
相关群体（Reference Groups）指能够直接或间接影响消费者 购买行为的个人或集体。
——购买者家庭成员对购买者行为影响很大。
家庭对营销人员的启示
营销人员要考虑夫妻及子女在各种商品和劳务采购中所起的不同作用和相互之 间的影响。
社会 因素
1
相关群体
2
家庭
3
角色地位
相关群体
相关群体（Reference Groups）指能够直接或间接影响消费 者购买行为的个人或集体。
直接相关群体：
主要群体：一般指家庭成员、朋友、邻居、同事。 次要群体：行业协会、职业组织、宗教组织。
间接相关群体：
崇拜性群体：名门贵族、影视明星、体育明星。 厌恶群体：黑社会、流氓、小偷等犯罪组织。
核心文化
思考一下中国有哪些社会文化特征？
中国人特性
信义仁爱、节俭、善良、勇敢、勤
劳、礼貌、爱好和平、知足常乐、 保守、守旧 中国文化特征
广大众民、多民族融合、历史悠 远、历久不变的社会、因循守旧 的文化、家族制度、缺乏民主、 道德取代宗教、忠孝文化
亚文化
不同的民族文化是如何看待海尔标志的？
宜家家居给你家的感觉
Teaching Refletion
教学反思
案例讨论
讨论问题集锦：
1.为何体验营销日益重要？
2.宜家实行本土化营销策略给家居企业 何种启示？
3.影响消费者购买行为的因素有哪些？
目 录 CONTENTS
教学分析
Teaching purpose
2
教学设计
典型的产品支配形式如下： •丈夫支配型：烟酒、汽车、计算机 、保险 •妻子支配型：服装、化妆品、洗衣机、厨房用品 •共同支配型：度假、住宅、旅游、子女教育
角色和定位
不同角色的消费者在购
买产品或服务时，表现 出来的购买行为是不一
样的
角色 和 定位
针对社会因素的影响企业营销应该怎么做呢？
1.要时刻关注网络媒体，社会热点的营销影响， 重视相关群体的作用 2.要清楚每个家庭的消费结构，消费档次，了解 家庭生命周期阶段 3.在制定营销策略之前应该事先调查清楚消费者 的社会角色地位，所属层次等，制定适销对路的 营销策略
Teaching case
新课呈现
Teaching Process
4
教学反思
Teaching Refletion
1
3
教学设计
Teaching Design
影响消费者行为因素有哪些
文化因素
基本核心文化 亚文化 社会阶层
社会因素
相关群体 家庭 角色地位
个人因素
生理因素 个性 生活方式
心理因素
需求 动机 认知 学习 动态
教学过程
Teaching Process
4
课堂总结
Teaching Refletion
1
3
课堂总结
1
2
3
4
文化因素 社会因素
个人因素 心理因素
核心文化 亚文化 社会阶层
相关群体 家庭 角色地位
需求 动机 认知 态度
生理因素 个性 生活方式
课堂思考
在世界大部分地区，夏季都是巧克力的销售淡季，澳大利亚夏季漫 长，气候炎热，这对巧克力的销售当然更不利。过去巧克力商发现，在 夏季，巧克力的销售量通常要下降60%左右。是不是夏天人们不喜欢吃巧 克力？马氏公司经过市场调查发现，问题不是出在夏天巧克力的滋味， 而是人们觉得夏天巧克力会融化，吃起来粘粘糊糊的很麻烦，而且夏天 巧克力也很难保存好。 于是，马氏公司开始行动。他们首先让销售商把马氏巧克力保存 和摆放在雪柜里，然后发动一场大规模的公关活动，告诉公众有一种夏 日品尝巧克力的方法：冷藏后再吃。在“冷吃”的口号下，一些消费者 被邀请亲口尝一包冷藏的马氏巧克力。同时，公司还组织了一系列围绕 着凉爽夏日游乐的马氏巧克力宣传活动。头一个夏天，马氏巧克力的销 售量成百万单位地增加，以后每年夏天都是畅销货。
课堂思考
问题：
1、影响消费者购买行为的因素有哪些？ 2、巧克力在夏季销售不利是受哪种因素的影响？ 3、马氏公司的巧克力在夏季旺销的原因是什么？
谢谢聆听
敬请批评指正
个人因素
顾客的购买行为也受到各种个人因素的影响，包括生理，个性，人们的生活方式
个人 因素
生理 因素
生理因素是指人 的年龄、性别、 健康状况和嗜好 等生理特征 个性 生活 方式 是指一个人在生活中 表现出来的观念、兴 趣和态度的综合模式
指个人的精 神面貌或心 理面貌
心理因素
顾客的购买决策过程受顾客心理活动过程的影响
当海尔冲出国门走向世界时，海尔 就考虑到不同地区的文化差异问题
美国的黑人觉得海尔兄弟只有黄人 和白人，是对黑人的歧视
阿拉伯人的宗教信仰观则觉得海尔 兄弟穿的太少，不太雅观
社会阶层
社会阶层是根据职业、收入来源、受教育水平、价值观和居住区域对人们进行的一种社会分类
社会阶层会对人们消费行 为的哪些方面产生影响呢？
教学目标
Teaching purpose
2
案例导入
Teaching case
新课呈现
Teaching Process
4
课堂总结
Teaching Refletion
1
3
Teaching Analysis
教学分析
教学目标
知识目标
1
能力目标
2
情感目标
3
•
掌握
• 能够
根据影响消费者行为
因素调整营销策略
• 形成
பைடு நூலகம்
•
针对文化因素的影响企业营销应该怎么做呢？
在制定企业营销策略之前我们首先应该研究当地人们的文化 传统，风俗习惯，根据不同地方的文化特征，去做品牌融入， 不断加强对当地文化的理解和研究，使自己的产品或服务符 合当前社会的基本文化观念。
社会因素
每个消费者都是社会的一员，他的行为不可避免地要收到社各个方面因素的影 响和制约
上上层 上下层
中上层 中下层 下上层
下下层
社会阶层
一级影响因素 经济因素
二级影响因素 职业 收入 财富 个人威望
社会阶层的 影响因素
相互关系因素
联系 社会化 权力
政治因素
阶层意识 变动迁移
社会阶层 案例分析：卖给乞丐的帽子
• 解放前，北京有两家帽子厂，都是老字号，竞争非 常激烈。于是处于下风的那个商人想出了一条计策。 他先是到对方的店里买了100顶最贵的帽子，正是北京 当时达官贵人喜欢的那种样式。然后他又从全城找来 100名乞丐，说每人发给你一顶帽子，三天内你们必须 带着这个帽子，在北京最繁华的地段来回转悠。三天 之后，来店里领一块大洋，帽子就归你们了。结果， 这种帽子就臭了街。 这种竞争方式为我们所不齿，但却说明了消费者行 为方面的道理。
1
需求,动机
4
学习
需求是购买行为的起点，动机
是激起人们行为的动力
心理 因素
由于经验而引起的个人行为的 改变
2
认知 态度
3
顾客对产品或服务的感觉，知 觉，记忆与思维活动的总和
顾客对产品肯定与否 定的情感倾向
目 录 CONTENTS
教学分析
Teaching purpose
2
教学设计
Teaching case