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猎头公司培训资料

第一章人才猎取

第一节猎取

1．猎取

•确定目标客户名单 (Company List)

✓猎取候选人的第一步工作是划定猎取范围。首先要明确客户所属行业，生产的产品，以此确定猎取范围。目标客户名单可以从〈行业网站〉，〈外资企业名录〉，〈展会名录〉以及平时积累中获取，也可以和客户讨论中获取，也可以从候选人那儿获取。

✓当某一产品的同行业资源非常有限时，可以寻找该产品的上游或下游产品的企业,尤其是Sales的职位可考虑相同或相似客户群的目标公司。

✓要深入分析所要招的职位，以确定可能存在候选人的职位。有些职位很明确，如财务经理，只能从财务经理人选中获得。有些职位界限不是很明确，如研发经理，可以从研发经理，技术经理甚至可以从售后服务，产品经理中获取，深入地职位分析有助于准确划定猎取范围。✓和客户沟通，明确合适人选是否可以从不同级别物色。

•确定猎取方法

✓猎取前要先计划好联系的理由，基于对职位工作内容的理解，确定该职位可能与外界联系的渠道。如猎取销售经理，可以说是客户，如财务经理，可以说是会计师事务所。猎取理由不可一概而论，以可信为准。

✓猎取前要先调整好心态，要理直气壮，坦坦荡荡，如果心虚就说明还未准备充分。要把可能出现的情况预演一遍，尽可能将自己设想成所要扮演的角色。

✓和总机小姐交谈要尽可能简短，说得越多，破绽越多。有些公司总机比较谨慎，理由要很充分，如实在不行，可以消费者身份转到销售部，或以银行身份转到财务部，然后以转错号码为由，询问相关部门电话或相关人员姓名。

✓将获得的信息及时做总结，以便于下一次猎取。

•归根结底，关键是：

•一，猎取时心态要调整好-心理素质;

•二，要随机应变-应变能力;

•三，与对方交谈时，要友好坦诚–沟通能力；

•四，要了解所扮演角色应具备的知识–知识面与学习能力;

•五,平时要多注意搜集信息，如背景咨询人，财经访谈节目，杂志和报纸等-信息处理能力。

2．电话沟通

•沟通的目的

✓建立专业形象

✓收集信息，拿到简历

✓要求推荐合适人选

✓建立长期联系：

候选人也愿意选择一个专业顾问成为自己的职业顾问

•沟通的方式：3P原则—Passion(激情)，Professional(专家)，Patient(患者);

✓寻找职位的卖点:完整的职位描述的重要性得到了体现

✓寻找候选人的兴奋点：发展机会，职责，权利，金钱等

✓微笑

✓表达方式自信，说话简明扼要，态度不卑不亢

✓顾问是通过介绍机会跟候选人建立联系，而不是完成任务式的“推销”，不要试图说服所有人，不要怕受打击 (一听说对方没兴趣，就心灰意冷放弃进一步沟通)。

•沟通的内容：

✓介绍顾问自己的背景和擅长领域

✓介绍客户和职位情况：客户要求保密的情况如何处理

✓总结卖点：职责，上司，发展规划，产品和服务，在市场上的位置等

✓谈话的主题是工作本身而不是客户，不要给出太具体的信息，吸引越多候选人越好

✓要找到一个符合全部要求的完美的候选人是不可能的，关键是抓住职位要点

✓结束语用开放式的问题(家庭或生活爱好等问题)

3. 要求推荐

要求别人推荐人选是一个事半功倍找到合适候选人的方法，有时1个Referral(提及)的作用相当于10个猎取的电话，所以当你觉得对方不适合或确实不感兴趣时，要求他推荐别的人选给你！

提出要求的关键是“谁适合这个机会”而不是“谁在找工作”。

•我了解您不想跳槽的原因了，但很希望能够跟您保持联系，为您留心以后的机会。不过我想您也一定赞成，对其他人来说，这仍然是一个非常有吸引力的机会。坦率说我现在的招聘进度非常紧张，资源也有限，以您在这个行业的资深地位，一定认识不少能胜任这个职位的人，您觉得我还可以跟谁联系呢？

•聊了这么多，我想我们都有不少收获，是否能够请您帮个忙呢，

其实我的客户在找的就是具备您这样能力素质的人，不过也许三年前的您更为合适，在您的印象里，有哪些人更适合这个机会?

第二节常见问题处理

1．直接沟通时

•你们是怎么知道我的?

应对：我们有专门的Research(调查)负责在市场上寻找专业人才，（如果对方比较资深—以您在行业的资历，要找到您并不难啊）不过有一点您可以放心，这次沟通的内容只限于我们两人知道。

•目前我不会考虑跳槽

应对一：为什么呢？

（语气一定要温和，根据答案寻找客户职位相应的卖点）

应对二：现在市场环境变化极快，工作的安全感和稳定性也在降低，如果有一天您想换工作了，您会对什么样的机会感兴趣呢？

应对三：对确实不感兴趣或不适合的候选人，要求他推荐别的人选.

•这个职位的薪水是多少

应对：我希望能够先了解一下您目前的薪资，因为我们并不是只为这一家客户服务，如果这个机会在薪水上对您没有吸引力，我也可以根据您的实际情况推荐更适合的机会，所以我不想说一个数字来误导您，那么请问您现在的薪水是多少呢？

•是哪家公司招人？

----有时需要直接相告

应对一：抱歉在这个阶段我还不能把客户的名字告诉您，同样不征求您的同意我也不会随便把您的资料透露给客户。不过当我们见面的时候我会把客户情况给您做一个详细介绍的。

应对二：（对那些特别固执的候选人）因为客户非常重视这个职位的招聘工作，所以现阶段他们要求保密，不过您可以告诉我在这个行业里有哪些公司您一定不考虑，这样我们就可以避免浪费大家的时间了（由候选人或顾问提供4-5家企业，其中包括客户公司）。

2．要求推荐时

•我认识的人都有工作

应对：其实猎头公司要找的并不是在市场上跳来跳去找工作的人，而是象您这样在现在的工作岗位上做得不错，但对更好的机会保持敏锐嗅觉的人，因此我希望您推荐的是能够胜任这个工作而不是目前在找工作的人，您能想到谁比较适合这个机会呢？

•我觉得不太方便告诉你

应对：我了解您的顾虑，毕竟这个事情比较敏感，但是有两点我想再跟您沟通一下，第一，我相信如果您能把合适人选的信息告诉我，其实您是在帮助这个人，也许对他来说这是个难得的好机会，我想他会发自内心的感谢你；第二，我并不是要求您直接去跟这个人交流，我希望您把他的名字和电话告诉我，我会以一个猎头的身份跟他接触，而不会透露信息的来源。

•我先跟他聊一下，如果他有兴趣的话再让他来找你

应对：非常感谢您的帮助，不过如果方便的话我还是希望能够直接跟他交流，一方面我能够提供有关这个职位的详细信息，另一方面由于客户给我们的招聘时间有限，我希望能够主动出击，这样也节省了您的宝贵时间。

一定要善用Referral(提及), 顺藤摸瓜，它能帮助你更快到达目的地！

第二章面试推荐