最新现代推销学(第四版)吴建安版课后答案之考试重点版复习进程

注：等级代表预估每道题的出题概率，“？”代表不确定性很大，“*”越多，出题概率越大。

==╮(╯▽╰)╭我是不会告诉你我一般只会写***或者****、*****。

还有我可没有说五个星号的题必考~或者三个星号的不考~1、等级？什么是推销？2、推销是营销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈，介绍商品，进行说服，促使其购买行动的活动。

广义的解释，则不限于商品的交换，也不限于人员推销，而是泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让让人接受自己的意愿和观念，或购买商品和服务。

3、等级？推销原则。

4、①需求第一。

推销人员不仅要了解推销对象是否具有支付能力的需求，而且要了解推销对象具体的需求是什么，熟悉自己的顾客，既了解他们的共同需要，有了解他们的特殊需要，把顾客的需要放在第一位，向其推销适当的产品或服务。

5、②互惠互利。

互惠互利指的是在推销过程中，推销人员要以交易能为双方都带来较大的利益或者能够为双方都减少损失为出发点，不能从事伤害一方或给一方带来损失的推销活动。

6、③诚信为本。

在推销过程中不提供伪劣产品，不从事欺骗性的活动，不传播虚假信息。

7、④说服诱导。

说服诱导指的是推销员以自己的语言和行为将自己的意见通过给各种方式传递给顾客，主动引导推销过程朝推销员的预期效果发展。

8、等级？人员推销的主要职能是什么？9、人员推销的只能主要是推销人员通过寻访潜在的顾客，向其展示所推销的商品，介绍商品的功能和效用，采用各种推销方法和技巧，帮助潜在的顾客认识商品，唤起需求，进而采取购买行动以满足需求。

10、①寻找潜在的顾客。

只有发现潜在的顾客才能进行有效的拜访、沟通，达成交易，实现推销的目标。

11、②推销。

推销员要与潜在的顾客取得联系，向其传播商品的特点、种类、功能、价格等有关信息，了解顾客的需求，通过双方的信息沟通，是潜在顾客认识商品，诱发购买欲望，采取购买活动。

12、等级？推销的特点？13、①特定性。

推销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买主的商业活动，必须先确定谁是需要特定产品的潜在顾客，然后有针对性的向推销对象传递信息并进行说服。

14、②灵活性。

影响市场环境和推销对象需求的不确定性因素甚多。

环境与需求都是千变万化的。

推销活动必须适应这种变化，灵活的运用推销原理和技巧恰当的调整推销策略和方法。

15、③双向性。

推销人员在向顾客提供有关产品、企业与售后服务等信息的同时，必须观察顾客的反应，调查了解顾客对企业产品的意见与要求。

16、④互利性。

不仅推销的一方卖出商品，实现盈利，而且推销对象也感到购买满足了需求，能给自己带来多方面利益。

17、⑤说服性。

说服并非强卖。

为了争取顾客的信任，让顾客接受且的产品，采取购买行动并重复购买，推销人员必须将商品的特点和优点耐心的向顾客宣传、介绍。

顾客体会到推销人员的真诚，认可产品特定优越，并能为自己带来利益，便会乐于购买。

18、⑥差别性。

不是任何产品、任何情况下都要采用人员推销。

一般说来，单位价值高、技术性较强的商品，或是推销对象明显集中、一次成交量较大的商品，适合人员推销的方法。

19、等级*** 产品效用价值。

【不是标准答案，此题完全背过得分率为0.7左右】20、效用价值指的是物体满足人的欲望的能力或人对物体效用的主观心理评价解释价值及其形成过程的经济理论。

【这两行不用记，咳咳。

】21、产品的效用价值指的是人们在购买某种商品或接受某种服务，目的在于通过商品或服务的消费满足个人或组织某一方面的需要，解决个人或组织在某一方面存在的困难或问题，购买商品与接受服务只不过是达到这一目的的手段。

这种将产品的基本效用、使用价值观念与顾客基本需求相结合的价值观念就是产品的效用价值。

22、等级*****推销方格理论与顾客方格理论其着眼点分别是什么。

23、①推销方格理论建立在行为科学基础上，着重分析推销人员与顾客、销售额之间的关系，以此规范推销人员的行为，指出最适宜的推销类型。

分为：事不关己型、强力推销型、推销技术型、解决问题型、顾客导向型。

24、②顾客方格理论则站在顾客购买的角度，着重说明顾客对自身购买与推销人员关注的关系，分析顾客购买的心理。

顾客一方面关心自己的购买，满足自身的需要，解决面临的困难或难题，一方面则是希望与推销员建立良好的长期关系，以便于日后的合作，甚至为了达成此目标做出一定程度的让步。

分为漠不关心、软心肠、防卫、干练和寻求答案型。

25、等级*****推销人员最重要的事要善于推销商品，不用关注自身仪表、礼节.这种说法是否准确，为什么？26、这种说法不准确。

27、①推销员首先要推销的是自己。

虽然推销员要善于推销、敢于推销，但推销过程中推销员必须与顾客接洽，必须先推销自己。

因为客户接受了你这个人，才可能接受你所推销的商品。

28、②推销员一言一行、一举一动代表着企业的形象，并影响顾客、竞争对手、供应商、经销商等各种微观层次的社会公众。

29、③推销员通过推销自己的言谈举止、仪表风度、个性品质、态度信心、处事原则、和价值观念来推销自己。

30、等级*****为什么推销人员必须在完成销售任务与满足顾客需求之间寻求一个平衡？31、①任何一名有强烈成就感的推销员都希望能说服顾客，与顾客达成交易，实现其销售目标，从而使自身的销售业绩能得到上级的认可，受到同事的尊重，将来有望加薪或晋升更高一级职位的可能。

32、②但是为了获得更多的订单，推销员也必须对顾客提出的要求尽可能的去满足，竭尽全力去讨好和迎合顾客，期望与顾客建立并达成良好的人际关系，拥有稳定的客源。

33、③不同的推销人员，由于心里愿望与时间的不同，对两方面的侧重是有所不同的，但是无论如何，推销员都必须在二者之间进行兼顾与平衡，力争使二者得到协调。

34、等级**** 第二手资料？35、文案调查，是指通过收集、整理和分析现成的各种文献资料就能达到调研目标的调查。

文案调查所获取的数据资料就成为第二手资料。

36、第二手资料根据其数据资料来源可分为内部资料和外部资料，内部资料会计部门、销售部门、其他部门；外部资料网络搜索、计算机数据库、政府机构公布的统计资料，图书馆、行业协会、市场调查机构、电视谈、电台等【自己编】37、等级***第一手资料？38、实地调查是为了获取某个特定决策问题所需的最新信息情报而开展的调研活动。

通过实地调查所取得的反映当前特定问题的信息资料就成为第一手资料。

39、大多数企业主要通过：市场调研公司、广告公司、经营顾问公司、咨询公司。

40、等级？推销信息？41、推销信息属于商业信息。

是反映一定时间、范围等条件下与推销活动有关的商品供给、需求，以及消费方面的各种消息、情报、数据、资料和知识的总称，它附着在纸质、声光电、口碑、硬盘、网络存储器等戒指上，通过传播而被人们所理解、接受和使用。

42、等级***影响推销活动的主要环境因素是哪些？【这种题，自己随便编一编都行】43、①宏观：人口环境、经济环境、社会文化环境、政治法律环境、科学技术环境以及竞争环境44、②微观：市场供求状况、产品及其价格。

45、等级？简述推销信息及其特征46、推销信息属于商业信息。

是反映一定时间、范围等条件下与推销活动有关的商品供给、需求，以及消费方面的各种消息、情报、数据、资料和知识的总称，它附着在纸质、声光电、口碑、硬盘、网络存储器等介质上，通过传播而被人们所理解、接受和使用。

47、特征：48、①识别性。

信息可以通过人的感觉器官来识别，更需要运用现代科学技术手段加以收集、整理、分析、检索，提高推销人员鉴别和运用市场信息的能力。

49、②转换性。

信息可以在各种介质之间相互转换，目的是为了实现更好地信息沟通，以及信息的有效传递和充分利用。

50、③处理性。

人们可以按照既定的要求，对数据进行收集、整理、加工，概括，通过处理分析，使资料或者精炼浓缩或者扩充，最终变成对人类有用的信息情报。

51、④传递性。

信息时可以通过口碑或特定传输介质进行传递的。

52、⑤共享性。

同一信息可以被多个企业利用，也可以被同一企业的若干推销人员利用。

53、⑥时效性。

信息的时效性指的是信息发挥其价值是有一定的时间范围的，超过这个期限，其情报价值将会衰减或完全丧失，甚至会起负面作用。

54、等级*****“环境对推销活动的影响是短暂的，推销人员根本无法适应推销环境的变化。

”你如何看待这种观点。

55、①推销环境的发展变化是绝对的，总是在一定时空上实现的，但是总有一个从量变堆积到质变的飞越过程，即在一定时期内维持不变是相对的。

56、②对于推销环境的发展变化，推销人员应当充分认识到推销环境的动态稳定性，必须在头脑中树立应变观念，想方设法的去适应推销环境的变化，并在一定程度上采取某些手段改变或控制部分环境因素。

57、③在推销环境发生质变前，推销人员要把握住推销环境的“惯性”特征，根据推销环境的改变采取新型的推销手段与推销方式，加紧商品推销。

但是推销手段的变革不可能一蹴而就，应在推销环境未发生重大变革以前，使用切实可行的方式与手段，尽量扩大推销品的销售。

58、等级**** 消费者在实施购买是的心理活动过程是怎样的？59、①消费者购买心理是指消费者在购买商品时心理现象对客观现实的动态反应。

这个心理变化的过程，可以概括为彼此有一定区别，同时又相互依赖、相互促进的三个阶段，即认知过程、情绪过程和意志过程。

60、②认知过程。

在这个过程中对商品形成一个比较全面的本质的认识，经过这个从感性到理性、从感觉到思维的过程，消费者已经接近作出是否购买的决定了。

61、③情绪过程。

情绪过程是伴随人们的认知过程而出现的心理现象。

积极的情绪能增强消费者的购买欲望，促成购买行动；消极的情绪则会抑制购买欲望，阻碍购买行动；双重的情绪则会使消费者的购买欲望与购买行动处于两难境地。

62、④意志过程。

是消费者有目的的、自觉地支配调节自己的行为，努力克服各种困难，从而实现既定购买目的的心理活动。

63、等级****** 爱达模式基本步骤和适用条件是什么？64、①吸引顾客的注意。

分为吸引和转移两个过程。

通过诚恳的态度、引人入胜的话语和富有吸引力的产品，吸引消费者的注意，再对推销人员及其产品产生好感，腾出时间精力来持续关注。

关键不在于怎样发出信息，而在于怎样有利于顾客接受信息。

65、②引起顾客兴趣。

首先对顾客的基本情况有一定的了解，然后根据顾客情况向顾客示范所推销的产品，表明产品或服务是如何发挥效用，如何使顾客收益，激起顾客的兴趣。

66、③刺激顾客的欲望。

推销人员根据顾客是否容易受外界事物和广告宣传的影响来有针对性的向顾客充分讲明理由，举例论证，用理智唤起顾客的购买欲望。

67、④促成顾客的行动。

推销人眼应当促进顾客进行关于购买的实质性思考，进一步说服顾客，帮助顾客强化购买意识，促使顾客实际进行购买。