如何开拓高端客户实用PPT(32张)
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高端客户的开发技巧整理ppt
2、树立正确的销售观念
财富永续的要素
资产保全 投资安全 收益稳定
会赚钱 会保钱 会留钱
3、帮助客户建立正确的理财观念
二、开发高端客户前的准备 （如果你没有做好准备，你就要准备失败）
作为保险产品的销售人员，你需要完全了解、熟悉你所销售的产品，因为你的生命（你的生计）都得依靠它； 作为泰康公司的销售高手，要开发高端客户市场，你需要了解同业公司的产品，还要涉及理财的方方面面；做到比客户更专业
有钱人：你准备多少钱进入避税的渠道呢？50万，100万？ 女人：在泰康开个养老专款帐户，无论你怎样或有什么变故，你会是最爱你的人照顾你一辈子，不离不弃！ 女人：请现在爱你的男人在泰康为你开个帐户，无论以后怎样，都可以保证你过上现在的生活，不用为未来担心，女人应该对自己好一点！
高端客户喜欢听的话
如果我提出一个方案，不但足以保障你的事业未来即使发生意外事件，仍能继续营运下去，不会面临解散的命运，您是否有兴趣听听？ 相信您一定希望能持有较多的可周转资金在身边，以应付突如其来的不时之需，而我可以给您提供一个财务计划，保证既能保障您的固有资产，又能发挥资金周转的最大功效。
我知道您能通过各项投资渠道（如：股票、债券等）将盈利所得再投资，但是，这些投资方式却无法担保您永远稳赚不赔；保险是一项高保障、低风险的投资理财方式，能为您的企业及您自身的财务做最完善的规划。 您知道吗？只有先将目前多余的资金投注在保险上，才能保证您未来一旦在极度需要一笔钱来解决家庭或企业急用的时候，能够以质押贷款的方式取得现金
企业老板话术 您投资50—100万再创立一个企业，它的特点 1、不用派人管理，正常运营 2、专业团队为你经营、包赚不赔，每年分红 3、变现手续简单，不用转让或变卖，而且把投资的本金+分红全拿回 4、这样的企业申请开业特别简单，只需您的身份证和银行账号……
客户开拓技巧ppt课件
控制说话的声音及语调
17
提示解决方案
询问客户目前的投资渠道有哪些？ 针对客户的经济实力进行投资方式的推荐。
客户自主交易
账户托管交易
18
提示解决方案
账户托管交易
储蓄
– 定存1万元，一年后至少将损失300元。
买房出租
– 青岛房价按10000元/平，60平米首付40%，需24万元，出租 2000元/月，年收益10%。
掌握方法：
– 列举数字 – 富兰克林 – 讲故事 – 运用好资料
禁忌：避免满口术语
21
尴尬局面的处理
被客户“问倒”了：
– 正确：坦诚相告、虚心请教、真诚感谢。 – 错误：糊弄顾客、敷衍客户。
谈话意外中断
– 中断时间短，且客户很兴奋 还是我们刚才说的，我们继续，下面是……
– 关键问题遭到中断 刚才我们谈到**问题，其实……
股票 保本型基金 其他渠道
– 银行理财产品、分红保险、实物黄金等
19
20
根据搜狐网房贷计算器进行演算（2012-03）
交谈中应注意的事项
与客户同频共振
– 在交谈中应及时捕捉客户所表达出的信息，寻找客户所关注的焦点 – 不要贸然否认客户的意见，给客户留面子 – 突出产品能给客户带来的利益、帮助及无伤害性
– 现在储户定存1万元，一年后至 少将损失300元。
13
14
15
16
如何引导谈话的氛围和话题
营造轻松的谈话环境
– 尽量选择与客户较为亲近的座位，最佳选择坐在客户右手边，方 便观察客户的表情。
安全的转移话题，不要让客户偏离你谈话的正轨
– 提出议程 – 陈述议程对客户的价值 – 征求客户同意
5
充满自信的态度
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提示解决方案
询问客户目前的投资渠道有哪些？ 针对客户的经济实力进行投资方式的推荐。
客户自主交易
账户托管交易
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提示解决方案
账户托管交易
储蓄
– 定存1万元，一年后至少将损失300元。
买房出租
– 青岛房价按10000元/平，60平米首付40%，需24万元，出租 2000元/月，年收益10%。
掌握方法：
– 列举数字 – 富兰克林 – 讲故事 – 运用好资料
禁忌：避免满口术语
21
尴尬局面的处理
被客户“问倒”了：
– 正确：坦诚相告、虚心请教、真诚感谢。 – 错误：糊弄顾客、敷衍客户。
谈话意外中断
– 中断时间短，且客户很兴奋 还是我们刚才说的，我们继续，下面是……
– 关键问题遭到中断 刚才我们谈到**问题，其实……
股票 保本型基金 其他渠道
– 银行理财产品、分红保险、实物黄金等
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根据搜狐网房贷计算器进行演算（2012-03）
交谈中应注意的事项
与客户同频共振
– 在交谈中应及时捕捉客户所表达出的信息，寻找客户所关注的焦点 – 不要贸然否认客户的意见，给客户留面子 – 突出产品能给客户带来的利益、帮助及无伤害性
– 现在储户定存1万元，一年后至 少将损失300元。
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如何引导谈话的氛围和话题
营造轻松的谈话环境
– 尽量选择与客户较为亲近的座位，最佳选择坐在客户右手边，方 便观察客户的表情。
安全的转移话题，不要让客户偏离你谈话的正轨
– 提出议程 – 陈述议程对客户的价值 – 征求客户同意
5
充满自信的态度
如何开发高端客户ppt课件
中国人民人寿保险股份有3限公司
二、 望闻问切，对症下药
中国人民人寿保险股份有4限公司
高端客户的绝对共同点体现在经济能力高，俗语叫 “有钱”。然而，有钱人的个人情况并不相同。因此，找 到他们的共性和个性，是第一步。
中国人民人寿保险股份有5限公司
目前高端客户主要共性为：
1、学历不高，因此相对更加关注子女教育，借子女弥补自身的不 足； 2、身体健康状况不佳，由于应酬多，生活方式不规律，95%的高端 人群都存在亚健康状况，因此在医疗方面有需求； 3、有跟风情结，攀比心理较重，容易受周围经济条件相当的人的 影响，有时忽视理性消费； 4、婚姻危机，由于社会现状，高端客户面临着更多的诱惑，易发 生婚变，这就需要再家庭财务和企业财务上面建立“防火墙”； 5、税负繁重，渴望合理避税也是高端客户亟待解决的问题。
中国人民人寿保险股份有31限公司
谢谢！
中国人民人寿保险股份有32限公司
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
33
中国人台
中国人民人寿保险股份有14限公司
俗语说得好，物以类聚、人以群分，高端客户自然需 要结实更多的“生意伙伴”，拓展关系圈。这也为我们的 服务提供了一个方向。我们可以利用我们手上的资源，帮 助客户解决现有的问题。例如我有朋友在教育局，若客户 或准客户在子女教育上有困难，我就会借助这个资源帮其 解决问题，将点点滴滴的关心诠释于生活琐事之上。另外， 我们亦可以借用资源，为高端客户搭建平台。介绍高端客 户相互认识，也许就能帮助他们达成某项业务合作，而通 过这样的动作，高端客户也比较愿意帮助我们做转介绍。
中国人民人寿保险股份有15限公司
在帮助客户构建平台的时候，一定要关注细节， 不能随便承诺，用虚假信息赢得客户的好感。凡事 要秉承“学会舍得”，“用心经营”的心态。
二、 望闻问切，对症下药
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高端客户的绝对共同点体现在经济能力高，俗语叫 “有钱”。然而，有钱人的个人情况并不相同。因此，找 到他们的共性和个性，是第一步。
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目前高端客户主要共性为：
1、学历不高，因此相对更加关注子女教育，借子女弥补自身的不 足； 2、身体健康状况不佳，由于应酬多，生活方式不规律，95%的高端 人群都存在亚健康状况，因此在医疗方面有需求； 3、有跟风情结，攀比心理较重，容易受周围经济条件相当的人的 影响，有时忽视理性消费； 4、婚姻危机，由于社会现状，高端客户面临着更多的诱惑，易发 生婚变，这就需要再家庭财务和企业财务上面建立“防火墙”； 5、税负繁重，渴望合理避税也是高端客户亟待解决的问题。
中国人民人寿保险股份有31限公司
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33
中国人台
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俗语说得好，物以类聚、人以群分，高端客户自然需 要结实更多的“生意伙伴”，拓展关系圈。这也为我们的 服务提供了一个方向。我们可以利用我们手上的资源，帮 助客户解决现有的问题。例如我有朋友在教育局，若客户 或准客户在子女教育上有困难，我就会借助这个资源帮其 解决问题，将点点滴滴的关心诠释于生活琐事之上。另外， 我们亦可以借用资源，为高端客户搭建平台。介绍高端客 户相互认识，也许就能帮助他们达成某项业务合作，而通 过这样的动作，高端客户也比较愿意帮助我们做转介绍。
中国人民人寿保险股份有15限公司
在帮助客户构建平台的时候，一定要关注细节， 不能随便承诺，用虚假信息赢得客户的好感。凡事 要秉承“学会舍得”，“用心经营”的心态。
客户开拓的方法与渠道(ppt 33页)
市场与客户开拓
转介绍是我们永远的财富 寻找有需求的销售对象
课程大纲
客户开拓 准客户的条件 客户开拓的方法 客户开拓的渠道
人脉等于钱脉
能够始终保持一定量的、 有价值的准客户，是长时间
获得业绩及收入的保证！
客户开拓
有系统的方法，主动地、不断 地发掘有潜质的客户，以使你能有 效地与客户进行销售的行为。
枪（一枪一个准），没有不被带笑的声音击倒的客户
2、电话销售人员的礼貌
礼貌是一个电话营销人员综合素质的外在表现
从接听电话到最后挂掉电话，整个过程中，电话营销人员有很多机会来展
示自己的为人修养，很显然，一个有修养懂礼貌的电话营销人员是比较容
易获得客户的好感的。礼貌用语是一个电话营销人员的为人修养外在表象，
列名单——填写财富50
缘故法的特点
易接近 易收集客户的资料，了解客户的需求 成功的概率较高，不容易受打击 积累销售的经验
缘故法的方法
1、我是来得到帮你的
2、因为你是我最信任的人，并保持平常心
3、缘故是伸向市场的触角
B ↗
A →C ↘ D
=N
开口训练
•表姐好：最近我参加一个房地产培训，学到了投资理
财新观念，感觉非常好。在众多的亲朋好友当中，就属 你最有远见，最能够接受新的讯息，好想与你一起探讨。 希望你能多听听一点讯息，听完后你会更清楚明了房地 产投资的方法。有机会你也可以跟朋友分享…
开口训练
•大姑好啊，我最近到了一家房地产公司工作，叫东北摩
尔；也不知道好不好，您是我最敬重的人，我说您听听帮 我参考一下，（公司介绍与项目介绍）…
客户：不用留了，我要去的时候给你打电话。
我：先生（女士），如果您真想了解，您就把号码告诉我，这样公司有什么活动我会在第一时间 通知您，而且最近我们会搞一次大型产品推介会，机会非常难得，我一定会第一时间通知您，您 的号码是13几的（随时准备好记录工具）
转介绍是我们永远的财富 寻找有需求的销售对象
课程大纲
客户开拓 准客户的条件 客户开拓的方法 客户开拓的渠道
人脉等于钱脉
能够始终保持一定量的、 有价值的准客户，是长时间
获得业绩及收入的保证！
客户开拓
有系统的方法，主动地、不断 地发掘有潜质的客户，以使你能有 效地与客户进行销售的行为。
枪（一枪一个准），没有不被带笑的声音击倒的客户
2、电话销售人员的礼貌
礼貌是一个电话营销人员综合素质的外在表现
从接听电话到最后挂掉电话，整个过程中，电话营销人员有很多机会来展
示自己的为人修养，很显然，一个有修养懂礼貌的电话营销人员是比较容
易获得客户的好感的。礼貌用语是一个电话营销人员的为人修养外在表象，
列名单——填写财富50
缘故法的特点
易接近 易收集客户的资料，了解客户的需求 成功的概率较高，不容易受打击 积累销售的经验
缘故法的方法
1、我是来得到帮你的
2、因为你是我最信任的人，并保持平常心
3、缘故是伸向市场的触角
B ↗
A →C ↘ D
=N
开口训练
•表姐好：最近我参加一个房地产培训，学到了投资理
财新观念，感觉非常好。在众多的亲朋好友当中，就属 你最有远见，最能够接受新的讯息，好想与你一起探讨。 希望你能多听听一点讯息，听完后你会更清楚明了房地 产投资的方法。有机会你也可以跟朋友分享…
开口训练
•大姑好啊，我最近到了一家房地产公司工作，叫东北摩
尔；也不知道好不好，您是我最敬重的人，我说您听听帮 我参考一下，（公司介绍与项目介绍）…
客户：不用留了，我要去的时候给你打电话。
我：先生（女士），如果您真想了解，您就把号码告诉我，这样公司有什么活动我会在第一时间 通知您，而且最近我们会搞一次大型产品推介会，机会非常难得，我一定会第一时间通知您，您 的号码是13几的（随时准备好记录工具）
客户开拓培训教程课件(PPT35张)
在寿险行销中，拒绝不是问题，成交也不是问题， 真正的问题是缺乏准主顾！
（5）
“巧妇难为无米之炊”
找米下锅 才为巧！
（6）
准客户是我们最大的资产，他们是我们在 寿险业赖以生存和发展的根本。
（7）
第二篇
寻找准客户
（8）
什么样的人是我们理想的准客户？
身体健康 有钱 有决定权 有需求
（9）
盘点你的财富宝典，看看准客户都来自哪里？
如果有您推荐就不一样。如果您觉得我的服务有价值的话，能否介绍一 些朋友给我认识？ （客户犹豫）您的顾虑我很理解。请您放心，我不会给他们推销保险， 只是帮他们做一下分析，就像和您沟通一样，买不买全由自己决定。如 果您能给他们打个电话铺垫一下，或者您能在场就更好了，您看呢？ （我不知道谁需要买保险）对，我给您一些提示，您看您周围有谁刚结 婚？/刚生小孩？/刚贷款买了房？/或者自己做生意流动资金量很大？
（12）
客户开拓的常见方法
陌生拜访
定义 以陌生人为准客户对象进行的拜访活动
优势 有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场
局限性 容易遭受拒绝，与对方建立信任的时间较长，短期难以见效
注意事项
陌生拜访见到效益需要一定的时间，需要有耐心，讲方法， 常登门，且坚持做好客户资料的收集、整理
（13）
客户开拓的常见方法
营销员签单之后就去找新客户了，忽略了老客户的服务。我和他 们不一样，我会用大部分的时间来服务老客户，这样就需要您帮 我介绍一些和您一样有责任感的朋友给我认识，您看行吗？ 【提示】您看您周围有谁刚结婚/刚生小孩/刚贷款买房？
（26）
已成交客户的转介绍话术（二）
王先生，恭喜您拥有这份保单，您和您的家庭有了保障，我真的 非常安心。像您这样热情又有责任感的人，肯定人缘很好，周围 的朋友也很多，是不是？
（5）
“巧妇难为无米之炊”
找米下锅 才为巧！
（6）
准客户是我们最大的资产，他们是我们在 寿险业赖以生存和发展的根本。
（7）
第二篇
寻找准客户
（8）
什么样的人是我们理想的准客户？
身体健康 有钱 有决定权 有需求
（9）
盘点你的财富宝典，看看准客户都来自哪里？
如果有您推荐就不一样。如果您觉得我的服务有价值的话，能否介绍一 些朋友给我认识？ （客户犹豫）您的顾虑我很理解。请您放心，我不会给他们推销保险， 只是帮他们做一下分析，就像和您沟通一样，买不买全由自己决定。如 果您能给他们打个电话铺垫一下，或者您能在场就更好了，您看呢？ （我不知道谁需要买保险）对，我给您一些提示，您看您周围有谁刚结 婚？/刚生小孩？/刚贷款买了房？/或者自己做生意流动资金量很大？
（12）
客户开拓的常见方法
陌生拜访
定义 以陌生人为准客户对象进行的拜访活动
优势 有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场
局限性 容易遭受拒绝，与对方建立信任的时间较长，短期难以见效
注意事项
陌生拜访见到效益需要一定的时间，需要有耐心，讲方法， 常登门，且坚持做好客户资料的收集、整理
（13）
客户开拓的常见方法
营销员签单之后就去找新客户了，忽略了老客户的服务。我和他 们不一样，我会用大部分的时间来服务老客户，这样就需要您帮 我介绍一些和您一样有责任感的朋友给我认识，您看行吗？ 【提示】您看您周围有谁刚结婚/刚生小孩/刚贷款买房？
（26）
已成交客户的转介绍话术（二）
王先生，恭喜您拥有这份保单，您和您的家庭有了保障，我真的 非常安心。像您这样热情又有责任感的人，肯定人缘很好，周围 的朋友也很多，是不是？
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如何开拓高端客户
中国人民人寿保险股份有限公司
一、 服务+技能+技巧
中国人民人寿保险股份有限公司
攻克高端客户对营销员来说是非常重要且对自身大 有裨益的事情。如何与高端客户顺利签单？主要靠打服 务牌。高端客户对服务的品质有更高的要求，无论是否 签单，都要不间断的为其提供个性化的服务。而保险是 集保障与理财双项功能的产品，因此，为提供更专业更 适宜的服务，营销员必须要掌握一定的技能和技巧。
中国人民人寿保险股份有限公司
二、 望闻问切，对症下药
中国人民人寿保险股份有限公司
高端客户的绝对共同点体现在经济能力高，俗语叫 “有钱”。然而，有钱人的个人情况并不相同。因此，找 到他们的共性和个性，是第一步。
中国人民人寿保险股份有限公司
目前高端客户主要共性为：
1、学历不高，因此相对更加关注子女教育，借子女弥补自身的不 足； 2、身体健康状况不佳，由于应酬多，生活方式不规律，95%的高端 人群都存在亚健康状况，因此在医疗方面有需求； 3、有跟风情结，攀比心理较重，容易受周围经济条件相当的人的 影响，有时忽视理性消费； 4、婚姻危机，由于社会现状，高端客户面临着更多的诱惑，易发 生婚变，这就需要再家庭财务和企业财务上面建立“防火墙”； 5、税负繁重，渴望合理避税也是高端客户亟待解决的问题。
中国人民人寿保险股份有限公司
四、 优质服务，贵在持续
中国人民人寿保险股份有限公司
“成交”二字，某种意义上就可被等同于“信任”、 “认可”。欲使高端客户对营销员产生信任和认可，提 供持续、优质的服务至关重要。为其提供个性化的增值 服务是维系关系的最佳方法。若在其未签单之时，自然 需要服务到位，这才有签单的可能；如果其顺利签单， 切忌撒手不管，促成后其实更需要服务，如此更能体现 营销员的责任心和综合职业素质，为转介绍营造机会。
中国人民人寿保险股份有限公司
七、 韧性+耐性
中国人民人寿保险股份有限公司
任何一个营销员都知道高端客户的重要性，但在寻找高端客 户上，却敬而远之，产生了胆怯心理。在这里先讲一个小故事： 有个钓鱼者，每当钓到八寸以上的鱼，就扔回水中，人家问他为 什么？他说：“我家锅子只能煎八寸以下的鱼。”
这个故事告诉我们，如果你认为自己不能开发高端客户，那 么你将没有机会，而如果你认为自己能经营大保单，你就能。有 了大的心里格局，就会拥有企图心；有了企图心，自然会去寻找 有能力买大保单的人。
中国人民人寿保险股份有限公司
古语云“高处不胜寒”，这也恰是有钱人的内心独白。 他们面对商场上的尔虞我诈，大都没有真正的朋友，内心 较为孤独。因此，营销员要以真诚之心关心他们的生活、 工作，甚至其有企业管理等方面的问题，我们也要有能力 帮助他解决。需注意的是，在与其交谈的过程中，要与客 户同频率，使其感到轻松和被尊重，进而成为朋友。
中国人民人寿保险股份有限公司
而综上所述，高端客户这些需求点，正是保险可以 予以提供方案并切实解决的。因此，在与客户的沟通接 触中，要像医生一样望闻问切，从细节之处抓住其“软 肋”，就其最关心最想解决的问题对症下药。
中国人民人寿保险股份有限公司
三、 包装自己，关心他们
中国人民人寿保险股份有限公司
在高端客户面前，要更加注意自己的形象和言行举 止。着装切忌随便拖沓，要凸显自己的职业素养。各方 面打扮也要简单大方，勿走另类风。另外，不止在外型 上得体，更要在内涵上加以塑养，达到内外皆宜、软硬 兼具的程度。这就需要我们不ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ的增加自身的学识，扩 大知识的涉猎面，不能就保险只会讲保险，要与高端客 户有“诉不尽”的话题，甚至讲出其不知道的内容，成 为对其有价值的人。
中国人民人寿保险股份有限公司
八、 如何寻找高端客户？
中国人民人寿保险股份有限公司
首先要清楚高端客户群体组成。一般来说，主要有以 下几类：私营企业主、高层管理者、政府官员、个体户、 专业人士（医生、律师、会计师、程序工程师、建筑工程 师等）等。当身边有属于这些人群中的人时，就要有针对 性的采取措施，进一步加强了解，创造签单的途径。
中国人民人寿保险股份有限公司
在帮助客户构建平台的时候，一定要关注细节， 不能随便承诺，用虚假信息赢得客户的好感。凡事 要秉承“学会舍得”，“用心经营”的心态。
中国人民人寿保险股份有限公司
六、 需求分析，讲解促成
中国人民人寿保险股份有限公司
通过正面、侧面收集资料，充分了解高端客户 的自身情况投保情况后，就要有的放矢，找到保额 销售的切口，为其量身定做理财产品规划了。这就 需要营销员平时“用心功课”上的积累和自身专业 水平了。
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五、 整合资源，构建平台
中国人民人寿保险股份有限公司
俗语说得好，物以类聚、人以群分，高端客户自然需 要结实更多的“生意伙伴”，拓展关系圈。这也为我们的 服务提供了一个方向。我们可以利用我们手上的资源，帮 助客户解决现有的问题。例如我有朋友在教育局，若客户 或准客户在子女教育上有困难，我就会借助这个资源帮其 解决问题，将点点滴滴的关心诠释于生活琐事之上。另外， 我们亦可以借用资源，为高端客户搭建平台。介绍高端客 户相互认识，也许就能帮助他们达成某项业务合作，而通 过这样的动作，高端客户也比较愿意帮助我们做转介绍。
中国人民人寿保险股份有限公司
需强调一点，在客户签单之前，要不断地定期拜访、 短信问候等，要视其已是自己的客户般去服务，不能在 努力一段时间后自暴自弃，没有坚持。这就如同烧开水 一样，若见水长时间并未沸腾，便将火熄灭，那水永远 不会开了；也许只差一点点火力，水便会沸腾，而你放 弃了，就没有机会了。坚持、持续对保险营销员来说， 更是一种美德。
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需求分析做好后，要对客户进行讲解以便促成。首先一 定要确认客户需求，待其确定之后才可开始讲解保单，否则 便要询问其意见和需要，进行修改和调整。讲解过程中需要 注意一下几点。第一，强调保障性，保险可以规避个人、家 庭、企业的风险，提供综合保障；第二，资金具有安全性； 第三，具有一定的收益性。在此过程中，要反复坚持异议处 理，根据客户的情况和需要，将产品规划调整到最适合客户， 客户最满意的状态。
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一、 服务+技能+技巧
中国人民人寿保险股份有限公司
攻克高端客户对营销员来说是非常重要且对自身大 有裨益的事情。如何与高端客户顺利签单？主要靠打服 务牌。高端客户对服务的品质有更高的要求，无论是否 签单，都要不间断的为其提供个性化的服务。而保险是 集保障与理财双项功能的产品，因此，为提供更专业更 适宜的服务，营销员必须要掌握一定的技能和技巧。
中国人民人寿保险股份有限公司
二、 望闻问切，对症下药
中国人民人寿保险股份有限公司
高端客户的绝对共同点体现在经济能力高，俗语叫 “有钱”。然而，有钱人的个人情况并不相同。因此，找 到他们的共性和个性，是第一步。
中国人民人寿保险股份有限公司
目前高端客户主要共性为：
1、学历不高，因此相对更加关注子女教育，借子女弥补自身的不 足； 2、身体健康状况不佳，由于应酬多，生活方式不规律，95%的高端 人群都存在亚健康状况，因此在医疗方面有需求； 3、有跟风情结，攀比心理较重，容易受周围经济条件相当的人的 影响，有时忽视理性消费； 4、婚姻危机，由于社会现状，高端客户面临着更多的诱惑，易发 生婚变，这就需要再家庭财务和企业财务上面建立“防火墙”； 5、税负繁重，渴望合理避税也是高端客户亟待解决的问题。
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四、 优质服务，贵在持续
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“成交”二字，某种意义上就可被等同于“信任”、 “认可”。欲使高端客户对营销员产生信任和认可，提 供持续、优质的服务至关重要。为其提供个性化的增值 服务是维系关系的最佳方法。若在其未签单之时，自然 需要服务到位，这才有签单的可能；如果其顺利签单， 切忌撒手不管，促成后其实更需要服务，如此更能体现 营销员的责任心和综合职业素质，为转介绍营造机会。
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七、 韧性+耐性
中国人民人寿保险股份有限公司
任何一个营销员都知道高端客户的重要性，但在寻找高端客 户上，却敬而远之，产生了胆怯心理。在这里先讲一个小故事： 有个钓鱼者，每当钓到八寸以上的鱼，就扔回水中，人家问他为 什么？他说：“我家锅子只能煎八寸以下的鱼。”
这个故事告诉我们，如果你认为自己不能开发高端客户，那 么你将没有机会，而如果你认为自己能经营大保单，你就能。有 了大的心里格局，就会拥有企图心；有了企图心，自然会去寻找 有能力买大保单的人。
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古语云“高处不胜寒”，这也恰是有钱人的内心独白。 他们面对商场上的尔虞我诈，大都没有真正的朋友，内心 较为孤独。因此，营销员要以真诚之心关心他们的生活、 工作，甚至其有企业管理等方面的问题，我们也要有能力 帮助他解决。需注意的是，在与其交谈的过程中，要与客 户同频率，使其感到轻松和被尊重，进而成为朋友。
中国人民人寿保险股份有限公司
而综上所述，高端客户这些需求点，正是保险可以 予以提供方案并切实解决的。因此，在与客户的沟通接 触中，要像医生一样望闻问切，从细节之处抓住其“软 肋”，就其最关心最想解决的问题对症下药。
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三、 包装自己，关心他们
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在高端客户面前，要更加注意自己的形象和言行举 止。着装切忌随便拖沓，要凸显自己的职业素养。各方 面打扮也要简单大方，勿走另类风。另外，不止在外型 上得体，更要在内涵上加以塑养，达到内外皆宜、软硬 兼具的程度。这就需要我们不ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ的增加自身的学识，扩 大知识的涉猎面，不能就保险只会讲保险，要与高端客 户有“诉不尽”的话题，甚至讲出其不知道的内容，成 为对其有价值的人。
中国人民人寿保险股份有限公司
八、 如何寻找高端客户？
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首先要清楚高端客户群体组成。一般来说，主要有以 下几类：私营企业主、高层管理者、政府官员、个体户、 专业人士（医生、律师、会计师、程序工程师、建筑工程 师等）等。当身边有属于这些人群中的人时，就要有针对 性的采取措施，进一步加强了解，创造签单的途径。
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在帮助客户构建平台的时候，一定要关注细节， 不能随便承诺，用虚假信息赢得客户的好感。凡事 要秉承“学会舍得”，“用心经营”的心态。
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六、 需求分析，讲解促成
中国人民人寿保险股份有限公司
通过正面、侧面收集资料，充分了解高端客户 的自身情况投保情况后，就要有的放矢，找到保额 销售的切口，为其量身定做理财产品规划了。这就 需要营销员平时“用心功课”上的积累和自身专业 水平了。
中国人民人寿保险股份有限公司
五、 整合资源，构建平台
中国人民人寿保险股份有限公司
俗语说得好，物以类聚、人以群分，高端客户自然需 要结实更多的“生意伙伴”，拓展关系圈。这也为我们的 服务提供了一个方向。我们可以利用我们手上的资源，帮 助客户解决现有的问题。例如我有朋友在教育局，若客户 或准客户在子女教育上有困难，我就会借助这个资源帮其 解决问题，将点点滴滴的关心诠释于生活琐事之上。另外， 我们亦可以借用资源，为高端客户搭建平台。介绍高端客 户相互认识，也许就能帮助他们达成某项业务合作，而通 过这样的动作，高端客户也比较愿意帮助我们做转介绍。
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需强调一点，在客户签单之前，要不断地定期拜访、 短信问候等，要视其已是自己的客户般去服务，不能在 努力一段时间后自暴自弃，没有坚持。这就如同烧开水 一样，若见水长时间并未沸腾，便将火熄灭，那水永远 不会开了；也许只差一点点火力，水便会沸腾，而你放 弃了，就没有机会了。坚持、持续对保险营销员来说， 更是一种美德。
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需求分析做好后，要对客户进行讲解以便促成。首先一 定要确认客户需求，待其确定之后才可开始讲解保单，否则 便要询问其意见和需要，进行修改和调整。讲解过程中需要 注意一下几点。第一，强调保障性，保险可以规避个人、家 庭、企业的风险，提供综合保障；第二，资金具有安全性； 第三，具有一定的收益性。在此过程中，要反复坚持异议处 理，根据客户的情况和需要，将产品规划调整到最适合客户， 客户最满意的状态。