销售技巧与话术.ppt
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询问目的
分析客户实力
客户需求收集话术---
收集需求问题
12 招聘是否考虑顾主品牌建设？
询问目的
为以后的深挖做功课
客户需求收集话术---
收集需求问题
13 一年有没有固定的招聘需求？
询问目的
挖掘能不能多签一些，长期一些
客户需求收集话术---
收集需求问题
14 以前做招聘工作有哪些职位不好招？
询问目的
询问目的
了解客户需求的具体时间
客户需求收集话术---
收集需求问题
18 看到你公司在别的网站上做招聘怎么没选择 专业网站？
询问目的
了解客户对XX英才网的的看法从而更好的说服 客户让客户更信任我们
客户需求收集话术---
收集需求问题
19 你公司的人员流动率大概是多少？
询问目的
判断公司效益和人员流动
客户需求收集话术---
杂志 新闻 报纸 广告牌 114 电视广告 地铁广告 行业广告
客户开发的渠道---
其他类：
扫楼 招聘会 朋友介绍 客户推荐 公共区域
过前台的N种方法---
1 活动邀请/免费杂志
销售：你好，我是XX英才网招聘的，我想找你这 里的人事部？
前台：你有什么事？ 销售：我公司有一个免费的HR沙龙想邀请你的HR经
的情况,请您帮忙转下 前台: 我不清楚给你转下人事,稍等
过前台的N种方法---
5 佯装确认发送的资料是否清楚完整
销售: 您好,请问是某某公司吗? 前台: 是,你有什么事? 销售: 我是建工英才网招聘XX,刚给您公司人事部打电话要求我给传真价
格资料我想请问您收到没? 前台: 我不清楚给你转人事吧,稍等
销售技巧与话术
目录
客户开发的渠道 过前台的N种方法 客户需求收集话术 客户初步沟通建立联系话术 暂无合作潜力客户的维护方法 HR感兴趣的话题 客户常见异议与处理
客户开发的渠道---
网络类：
黄页网站 对手网站 公司内网 交易平台 MSN 高校BBS 搜索引擎关键字等等
客户开发的渠道---
新闻媒介类：
询问目的
紧急=点击率=高产品价格
客户需求收集话术---
收集需求问题
23 你这次招聘哪些职位？要求到岗时间？
询问目的
具体了解职位需求，分析是否急招
客户需求收集话术---
收集需求问题
24 你与之前的媒介在合作中招聘效果和服务能 够让你满意吗？
询问目的
了解客户对招聘效果的评价条件，确定客户的 满意点
客户需求收集话术---
抓住关键点，以便做方案
客户需求收集话术---
收集需求问题
3 招聘负责人是哪位？
询问目的
抓住关键的负责人，而不是咨询者，传话者
客户需求收集话术---
收集需求问题
4 你了解XX英才网招聘吗？
询问目的
了解客户对XX英才网的认知
客户需求收集话术---
收集需求问题
5 领导对网络招聘是否接受？
询问目的
了解到决策人对网络招聘的认可度
理，是免费的。 前台：稍等
过前台的N种方法---
2 称自己是来面试的
销售：你好，请问是XX公司吗？ 前台；是的，请问你找哪位？ 销售：请转人事部负责招聘的同事 前台：你找哪位？我们是实名转接 销售：是这样，我投递了简历给贵公司，手机有未
接来电，是总机电话，应该是咱们负责招聘 的同事通知我面试，请帮忙转一下，谢谢 前台：稍等
了解客户具体职位需求
客户需求收集话术---
收集需求问题
15 电子邮件留一个？
询问目的
能和客户长期联系
客户需求收集话术---
收集需求问题
16 你是专门做人事的，在招聘方面都会遇到什 么样的问题？
询问目的
通过了解问题帮客户解决了解更多的人力资源 方面的需求信息
客户需求收集话术---
收集需求问题
17 你公司的招聘都是在什么时间做？
客户需求收集话术---
收集需求问题
6 在别家网络招聘公司做过哪些招聘发布形 式？
询问目的
可以了解到于之类似的发布形式就不要推荐 了！可以进一步推荐更适合的发布形式
客户需求收集话术---
收集需求问题
7 你在别的招聘网站发布信息效果怎么 样？
询问目的
了解竞争对手的状况
客户需求收集话术---
收集需求问题
8 招聘权归属地
询问目的
了解是否能签单
客户需求收集话术---
收集需求问题
9 今后会有不定期的活动，你有没有兴趣？
询问目的
客户是否反感
客户需求收集话术---
收集需求问题
10 你之前都是通过什么途径招聘？效果怎样？
询问目的
了解招聘方式，了解之前的效果，开始分析
客户需求收集话术---
收集需求问题
11 公司的类型.人员多少？
收集需求问题
25 哪些职位招聘的不理想？
询问目的
分析并引导客户再次购买
客户需求收集话术---
收集需求问题
26 你公司还会考虑于另外的网络招聘服务商 吗？
过前台的N种方法---
3 虚拟找一个人
销售：你好，我找X小姐 前台：请问你有什么事？ 销售：我有一些重要资料询问，尽快帮我转一下谢
谢（翻材料的声音） 前台: 抱歉,我们这里没有X小姐 销售: 呃?那有可能我记错了,他让我这时候给她打
电话.
过前台的N种方法---
4 冒充公司客服人员
销售: 您好,我这边是XX英才网招聘的XX 前台: 你有什么事? 销售: 是这样的,我们不久前签过招聘合同,现在了 解招聘效果和收简历
过前台的N种方法---
6 随便按一个其它分机号,由其他部门转接. 7 称呼王经理这类名称,而且发音含糊不清.通
过他的回答在确定人名. 8 给招聘邮箱发一个优质的简历. 9 在下班后打此公司的电话,一般都是公司的
领导级人物在加班,能直接与某个领导沟通.
过前台的N种方法---
10 了解他们公司的分机位数,随意转一个分 机, 公司的其他同事很可能会告诉你一些 信息.
11 跟前台套近乎,记住对方的名字,下一次再 打过去一般都会转.
12 假如你英语好的话,给前台几句纯正的英 语,立马搞定,百试不爽.
客户需求收集话术---
收集需求问题
1ห้องสมุดไป่ตู้你之前做过网络招聘吗？
询问目的
了解客户对网络招聘认识及选择招聘渠 道习惯
客户需求收集话术---
收集需求问题
2 此次招聘预算？
询问目的
收集需求问题
20 你公司招聘的周期，一般招聘的职位？
询问目的
是否固定还是随项目走
客户需求收集话术---
收集需求问题
21 你的主要竞争对手是哪家？对什么HR活动 感兴趣？
询问目的
了解竞争对手的特性，可以从客户的竞争对手 在网站上的招聘投放来侧面了解客户的潜力
客户需求收集话术---
收集需求问题
22 最近有无大规模招聘计划？
分析客户实力
客户需求收集话术---
收集需求问题
12 招聘是否考虑顾主品牌建设？
询问目的
为以后的深挖做功课
客户需求收集话术---
收集需求问题
13 一年有没有固定的招聘需求？
询问目的
挖掘能不能多签一些，长期一些
客户需求收集话术---
收集需求问题
14 以前做招聘工作有哪些职位不好招？
询问目的
询问目的
了解客户需求的具体时间
客户需求收集话术---
收集需求问题
18 看到你公司在别的网站上做招聘怎么没选择 专业网站？
询问目的
了解客户对XX英才网的的看法从而更好的说服 客户让客户更信任我们
客户需求收集话术---
收集需求问题
19 你公司的人员流动率大概是多少？
询问目的
判断公司效益和人员流动
客户需求收集话术---
杂志 新闻 报纸 广告牌 114 电视广告 地铁广告 行业广告
客户开发的渠道---
其他类：
扫楼 招聘会 朋友介绍 客户推荐 公共区域
过前台的N种方法---
1 活动邀请/免费杂志
销售：你好，我是XX英才网招聘的，我想找你这 里的人事部？
前台：你有什么事？ 销售：我公司有一个免费的HR沙龙想邀请你的HR经
的情况,请您帮忙转下 前台: 我不清楚给你转下人事,稍等
过前台的N种方法---
5 佯装确认发送的资料是否清楚完整
销售: 您好,请问是某某公司吗? 前台: 是,你有什么事? 销售: 我是建工英才网招聘XX,刚给您公司人事部打电话要求我给传真价
格资料我想请问您收到没? 前台: 我不清楚给你转人事吧,稍等
销售技巧与话术
目录
客户开发的渠道 过前台的N种方法 客户需求收集话术 客户初步沟通建立联系话术 暂无合作潜力客户的维护方法 HR感兴趣的话题 客户常见异议与处理
客户开发的渠道---
网络类：
黄页网站 对手网站 公司内网 交易平台 MSN 高校BBS 搜索引擎关键字等等
客户开发的渠道---
新闻媒介类：
询问目的
紧急=点击率=高产品价格
客户需求收集话术---
收集需求问题
23 你这次招聘哪些职位？要求到岗时间？
询问目的
具体了解职位需求，分析是否急招
客户需求收集话术---
收集需求问题
24 你与之前的媒介在合作中招聘效果和服务能 够让你满意吗？
询问目的
了解客户对招聘效果的评价条件，确定客户的 满意点
客户需求收集话术---
抓住关键点，以便做方案
客户需求收集话术---
收集需求问题
3 招聘负责人是哪位？
询问目的
抓住关键的负责人，而不是咨询者，传话者
客户需求收集话术---
收集需求问题
4 你了解XX英才网招聘吗？
询问目的
了解客户对XX英才网的认知
客户需求收集话术---
收集需求问题
5 领导对网络招聘是否接受？
询问目的
了解到决策人对网络招聘的认可度
理，是免费的。 前台：稍等
过前台的N种方法---
2 称自己是来面试的
销售：你好，请问是XX公司吗？ 前台；是的，请问你找哪位？ 销售：请转人事部负责招聘的同事 前台：你找哪位？我们是实名转接 销售：是这样，我投递了简历给贵公司，手机有未
接来电，是总机电话，应该是咱们负责招聘 的同事通知我面试，请帮忙转一下，谢谢 前台：稍等
了解客户具体职位需求
客户需求收集话术---
收集需求问题
15 电子邮件留一个？
询问目的
能和客户长期联系
客户需求收集话术---
收集需求问题
16 你是专门做人事的，在招聘方面都会遇到什 么样的问题？
询问目的
通过了解问题帮客户解决了解更多的人力资源 方面的需求信息
客户需求收集话术---
收集需求问题
17 你公司的招聘都是在什么时间做？
客户需求收集话术---
收集需求问题
6 在别家网络招聘公司做过哪些招聘发布形 式？
询问目的
可以了解到于之类似的发布形式就不要推荐 了！可以进一步推荐更适合的发布形式
客户需求收集话术---
收集需求问题
7 你在别的招聘网站发布信息效果怎么 样？
询问目的
了解竞争对手的状况
客户需求收集话术---
收集需求问题
8 招聘权归属地
询问目的
了解是否能签单
客户需求收集话术---
收集需求问题
9 今后会有不定期的活动，你有没有兴趣？
询问目的
客户是否反感
客户需求收集话术---
收集需求问题
10 你之前都是通过什么途径招聘？效果怎样？
询问目的
了解招聘方式，了解之前的效果，开始分析
客户需求收集话术---
收集需求问题
11 公司的类型.人员多少？
收集需求问题
25 哪些职位招聘的不理想？
询问目的
分析并引导客户再次购买
客户需求收集话术---
收集需求问题
26 你公司还会考虑于另外的网络招聘服务商 吗？
过前台的N种方法---
3 虚拟找一个人
销售：你好，我找X小姐 前台：请问你有什么事？ 销售：我有一些重要资料询问，尽快帮我转一下谢
谢（翻材料的声音） 前台: 抱歉,我们这里没有X小姐 销售: 呃?那有可能我记错了,他让我这时候给她打
电话.
过前台的N种方法---
4 冒充公司客服人员
销售: 您好,我这边是XX英才网招聘的XX 前台: 你有什么事? 销售: 是这样的,我们不久前签过招聘合同,现在了 解招聘效果和收简历
过前台的N种方法---
6 随便按一个其它分机号,由其他部门转接. 7 称呼王经理这类名称,而且发音含糊不清.通
过他的回答在确定人名. 8 给招聘邮箱发一个优质的简历. 9 在下班后打此公司的电话,一般都是公司的
领导级人物在加班,能直接与某个领导沟通.
过前台的N种方法---
10 了解他们公司的分机位数,随意转一个分 机, 公司的其他同事很可能会告诉你一些 信息.
11 跟前台套近乎,记住对方的名字,下一次再 打过去一般都会转.
12 假如你英语好的话,给前台几句纯正的英 语,立马搞定,百试不爽.
客户需求收集话术---
收集需求问题
1ห้องสมุดไป่ตู้你之前做过网络招聘吗？
询问目的
了解客户对网络招聘认识及选择招聘渠 道习惯
客户需求收集话术---
收集需求问题
2 此次招聘预算？
询问目的
收集需求问题
20 你公司招聘的周期，一般招聘的职位？
询问目的
是否固定还是随项目走
客户需求收集话术---
收集需求问题
21 你的主要竞争对手是哪家？对什么HR活动 感兴趣？
询问目的
了解竞争对手的特性，可以从客户的竞争对手 在网站上的招聘投放来侧面了解客户的潜力
客户需求收集话术---
收集需求问题
22 最近有无大规模招聘计划？