销售技巧与话术.ppt
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《销售话术技巧》PPT课件
注意事项
避免过度情感化，保持专业性和客观 性。
情感交流技巧
运用同理心、关注客户情感变化、适 时表达关心和理解。
应对客户异议和拒绝策略
保持冷静和礼貌
不因客户异议或拒绝而产生负面 情绪或行为。
探寻原因
主动询问客户产生异议或拒绝的 原因，以便有针对性地解决问题。
提供解决方案
根据客户需求和实际情况，为客 户提供可行的解决方案。
分析话术效果
对话术效果进行定量和定性分析， 找出存在的问题和不足之处。
持续优化改进
根据分析结果对话术进行优化改 进，提高话术的针对性和有效性。
05
CATALOGUE
团队协作与培训提升整体能力
团队内部经验分享和互相学习
鼓励团队成员分享成 功案例、销售技巧和 心得体会
设立内部知识库，整 理和归纳团队成员的 经验和知识
《销售话术技巧》 PPT课件
目 录
• 了解销售话术基础 • 掌握有效沟通技巧 • 经典销售话术案例剖析 • 个性化定制销售话术策略 • 团队协作与培训提升整体能力 • 总结回顾与展望未来发展趋势
01
CATALOGUE
了解销售话术基础
销售话术定义与重要性
销售话术定义
销售话术是指在销售过程中，销售 人员为达到销售目标而运用的一系 列语言技巧和沟通策略。
挖掘潜在需求
引导客户发现潜在需求，扩大 销售机会。
定制化解决方案
根据客户需求，提供定制化的 产品或解决方案。
02
CATALOGUE
掌握有效沟通技巧
倾听能力培养与实践
01
02
03
倾听的重要性
了解客户需求、建立信任 关系、获取有效信息。
销售技巧和话术培训PPT
提供方案
6
“X先生/X女士，车辆贷款是市场上最便宜的融资，更何况我们金祥雪佛兰还给到这方面的补贴，可以说 最最实惠的购车方案，目前我们有建设银行、招商银行、厂家金融等合作伙伴，分别有不同的贷款方案， 我就拿建设银行给您举例，假设贷款金额是XXX，周期是XX，那这个期间每月只要还XXX，购车首付款是 XXX，您看多合理，而且后面手续办理也非常简单，如果顺利整个贷款手续只需要1周时间。” “X先生/X女士，保险是每一辆机动车都要购买的服务，目前我们金祥雪佛兰合作的是人保、平安、太平 洋、这类大公司，您可以随便选择，当然我个人建议您选择平安保险公司，因为………， 保险随着购买 的险种不同价格也有所浮动，这里我建议购买全部基本险，其中有………，请问您对每个险种所包含的 条件和项目都了解吗？需要我帮您逐一解释吗？另外还有几个附加险我这里也逐一给您解释一下吧，意 思是……。简单计算一下，保险所要花费的费用是……….。会根据发票金额多退少补的。”
3
做汽车销售的人都明白公司是有很多的附带精品赠送给客户 的，但也不是随便送。在能说服客户的情况下尽量不要给客 户额外赠送其他的礼品，因为礼品也需要成本，赠送礼品就 等于在减少自己的佣金。在汽车销售话术中可以跟客户说： 我们已经赠送您很多的礼品了，在这个价格上再送的话我们 会亏损很难向公司交代的。遇到坚持要送东西的客户时，一 定要跟客户说我帮您向上级申请让客户感觉到这个礼品确实 有价值以及你帮了他。
5
试乘试驾
“X先生/X女士，刚才给您做了车辆的静态展示，下面我想邀请您进入车辆的动态展示，就是试乘试驾，整个试驾过程需要 30分钟左右，您看时间安排上还充裕吗？”得到认可后，“请问您领证时间超过1年吗？方便的话请出示一下，我去给您办 理试驾手续，大概需要3分钟时间，期间我会安排好车辆，调节好舒适的温度，复印驾照，在我离开前您看还需要给您再续 点茶水吗？” 然后离开…… 请客户签署试乘试驾协议书后带到路线图前介绍试驾路线。并提醒客户注意安全，听从指挥。 如果客户已经试车过，开始询问客户感受。 “X先生/X女士，请问您以前是在金祥雪佛兰店内试车？还是开过朋友的车？ 开过之后对车辆的哪些方面还有疑惑？我现在可以帮您解答。” 客户坐进车内首先提醒车内全部乘客系好安全带后开始介绍功能与配置，尤其车辆的优势。 “请各位乘客都系好安全带， 以保证试车安全。另外请问车内温度您觉得合适吗？有需求随时可以告诉我，我会帮助作调整。”然后了解客户体验重点， “X先生/X女士，请问您主要想体验车辆哪方面的性能？”出发后在做急加速和急减速之前先告知客户拉好扶手，然后询问 客户感受。
销售沟通技巧-PPT课件
39
自以为是的顾客
总是认为自己比你懂得多，他会这么说“我以前也做过服 装的”、“你们公司的业务，我非常清楚”。当你介绍产品的 时候，他还经常打断你“这我早就知道了。” 面对这种顾客，你必须表现出卓越的专业知识，让他知道 你是有备而来的。你可以在交谈中，模仿他的语气，或者附和 他的看法，让他觉得受到重视。 在他沾沾自喜的时候进行商品说明。不过不要说的太细， 稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他：“女士，我想您对这 件商品的优点已经有所了解，你需要多少呢？”应付这种顾客， 你还可以这样讲：“女士，我们的商品，并不是随便向什么人 都推销的，您知道吗？”
8
沟通重要原则
平等：平等待人，沟通和人际关系的前提和基础
信用：既是沟通的原则也是做人的根基
互利：物质上和精神上的互利
平等：真诚合作
9
沟通的主要障碍（传递方）
用词错误，辞不达意 咬文嚼字，过于啰嗦 不善言辞，口齿不清 只要别人听自己的 态度不正确 对接收方反应不灵敏
10
沟通的主要障碍（传递管道）
34
沉默寡言的顾客：
这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严 肃。销售员除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉 拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客 户的真正需要。
不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，
并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他 认为你所说的、所做的一切都是为了他。
用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这
样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。
33
忠厚老实的顾客：
这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。 在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然 他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。
十大顶尖销售话术ppt课件
40
从众心理的行为特点与运用
• 从众行为可以减少决策的风险和不确定性。
2024/1/28
41
从众心理的行为特点与运用
01
运用方法
2024/1/28
02
03
04
展示其他客户的购买记录或评 价，证明产品的受欢迎程度。
强调“大家都在用”、“大家 都在推荐”等话语，激发客户
的从众心理。
利用社交媒体或广告等手段， 营造产品流行的氛围。
3
利用用户评价、晒单等功能，让客户感受到其他 消费者的真实反馈。
2024/1/28
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从众心理的实践应用
2024/1/28
线下零售店的运用
在店内播放其他客户的购买视频或展示客户评 价，营造热销氛围。
利用店员推荐、现场演示等方式，让客户感受 到产品的优势和受欢迎程度。
47
从众心理的实践应用
01
销售策略的运用
情节设置
设置悬念、冲突等情节，激发 听众好奇心。
情感投入
用真情实感讲述故事，打动听 众。
语言生动
运用形象、生动的语言描述场 景、人物和情节。
2024/1/28
13
故事营销的实践应用
产品介绍
通过故事展示产品特点、功能 和优势。
2024/1/28
客户案例
分享客户使用产品的成功案例 和故事。
品牌故事
讲述品牌历史、文化和价值观 ，提升品牌形象。
11
故事营销的魅力与价值
吸引力
好故事能迅速抓住听众 注意力，激发兴趣。
2024/1/28
共鸣
通过故事让听众产生共 鸣，拉近与客户的距离
。
信任建立
品牌传播
销售话术及技巧培训课件
0
5 SPIN 顾问式销售 Chinese companies will no longer remain in the hard stage and they are also promoting a culture
SPIN 顾问式销售
SPIN 顾问式销售
顾问式销售技巧是以从客户的背景， 到客户所遇到的问题，利用自身的专 业知识以及沟通技巧发掘客户隐性问 题为中心的销售，并建立信任关系
转述
用自己的话总结顾客的异议
转述顾客的异议，帮助他们 重新评估、调整和确认他们 的担忧
转述让您有机会把顾客的异 议转化为您更容易应对的表 述形式
解决
从以上两个步骤中所获得的 时间和附加信息能够让您更 容易用专业的方式加以回应 此外还能够显示您对顾客的 问题的关注并积极响应认可 他们的担忧，理解并认同顾 客的感受，然后给出您的解 决方案
明确产品在竞品比较的过程中的优势地位
ACE 竞品比较方法
技巧：
竞品比较技巧“ACE”
好处：
让客户意识到我们可以 创造与竞争对手同样甚 至更多的价值
作用：
消除客户的顾虑，可以把 问题变成树立成购买我们 车辆的信心
应用场景：
客户在竞品比较时提出不 利于我们品牌车型的观点
ACE 竞品比较方法
ACE 竞品比较方法
作用：
识别购买动机，针对性的 产品介绍
应用场景：
来电接听、进店接待、产 品介绍
OLET 提问技巧
1 通过开放式的问题了解顾客，让顾客表达自己的想法（过去经历 ）
举例：您关注了哪些车型？
2 用之前的回答引出下一个问题（表示对顾客回答的兴趣）
举例：雅阁也是一部不错的车，那您看过之后喜欢它哪方面呢？
最牛的销售技巧话术培训经典ppt课件
金牌销售员——销售话术
-
最新金牌销售员——沟通的艺术
第一讲：开场白 第二讲：销售话术运用原理 第三讲：主顾开拓话术 第四讲：销售异议处理话术 第五讲：销售成交话术 第六讲：故事销售话术 第七讲：情景销售话术 第八讲：销售大师话术
2
销售话术-开场白
开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使 用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反 之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。
19
销售话术运用原理
吉布事后对人说，她最不开心是听到“否定式”的发问， 对于强迫式也不感到愉快。她笑道：“他们何不问我那 件大衣是浅绿还是深绿？那样我会爽快的答他——是红 的”。
20
销售话术运用原理
聪明的人都喜欢用间接法来应酬，但是大都加以滥用，所 以有时候弄巧成拙一般来说，凡是可能直接使对方难过， 或有所损害的，都以用间接法为宜。 例如：
销售话术运用原理
作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想 象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买， 这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）------你想要什 么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？”
客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是----” 你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！”
案例一
销售员：“您相信有安全玻璃吗?” 客户：“玻璃是易碎的，这个我知道。”(语气坚定地回答) 销售员什么都不说，掏出随身携带的锤子向玻璃用力去，结果玻璃完好
无损，客户表现出惊讶的神色。 客户：“天啊，真不敢相信!” 销售员：“先生，您打算要多少?” 一段时间后，几乎所有的销售人员都学会了这一有效的办法，可是这位
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最新金牌销售员——沟通的艺术
第一讲：开场白 第二讲：销售话术运用原理 第三讲：主顾开拓话术 第四讲：销售异议处理话术 第五讲：销售成交话术 第六讲：故事销售话术 第七讲：情景销售话术 第八讲：销售大师话术
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销售话术-开场白
开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使 用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反 之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。
19
销售话术运用原理
吉布事后对人说，她最不开心是听到“否定式”的发问， 对于强迫式也不感到愉快。她笑道：“他们何不问我那 件大衣是浅绿还是深绿？那样我会爽快的答他——是红 的”。
20
销售话术运用原理
聪明的人都喜欢用间接法来应酬，但是大都加以滥用，所 以有时候弄巧成拙一般来说，凡是可能直接使对方难过， 或有所损害的，都以用间接法为宜。 例如：
销售话术运用原理
作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想 象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买， 这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）------你想要什 么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？”
客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是----” 你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！”
案例一
销售员：“您相信有安全玻璃吗?” 客户：“玻璃是易碎的，这个我知道。”(语气坚定地回答) 销售员什么都不说，掏出随身携带的锤子向玻璃用力去，结果玻璃完好
无损，客户表现出惊讶的神色。 客户：“天啊，真不敢相信!” 销售员：“先生，您打算要多少?” 一段时间后，几乎所有的销售人员都学会了这一有效的办法，可是这位
3
销售技巧及话术ppt课件
07
CATALOGUE
总结回顾与展望未来
关键知识点总结回顾
销售技巧概述
包括销售准备、客户沟通、需求挖掘、产品展示、异议处理等方 面。
话术运用原则
明确话术的目的、针对性、灵活性、真诚性等原则，以及不同场景 下的话术应用。
客户关系维护
强调客户关怀、售后服务、持续跟进等客户关系维护措施。
学员心得体会分享
异议处理原则和方法
倾听和理解
表达认同
认真倾听客户的异议，确保完全理解客户 的观点和担忧。
对客户的异议表示理解和认同，建立信任 和共鸣。
提供解决方案
强调产品优势
针对不同类型的异议，提供相应的解决方 案和建议。
突出自身产品的独特优势和价值，以区别 于竞争对手。
实例演示：成功处理客户异议案例分享
案例一
创造紧迫感
利用限时优惠、数量有限等策略创 造紧迫感，促使客户尽快做出购买 决策。
给予客户信心
在谈判过程中，不断给予客户信心 ，强调产品或服务的可靠性和优势 ，打消客户的顾虑。
实例演示：成功价格谈判和成交案例分享
案例一
通过深入了解客户需求，提供个 性化解决方案，成功提高产品价
格并获得客户认可。
案例二
实例演示：成功处理客户异议案例分享
案例四
客户提及竞争对手的产品更优越
处理方法
分析竞争对手产品的优缺点，强调自身产品的独特优势和差异化特点，提供定 制化解决方案以满足客户需求。
05
CATALOGUE
价格谈判与成交技巧
价格谈判策略制定
充分了解市场和竞争对手
在进行价格谈判前，深入了解产品或 服务在市场上的定价情况，以及竞争 对手的价格策略，从而制定更有竞争 力的价格方案。
销售技巧及话术培训ppt课件图文
专业知识
具备丰富的产品知识和 行业知识，能够为客户 提供专业建议和解决方
案。
沟通能力
善于倾听和表达，能够 与客户建立良好关系， 准确理解客户需求并传
达产品价值。
应变能力
灵活应对各种突发情况， 及时调整销售策略和话 术，确保销售目标的达
成。
02
客户需求分析与定位
客户需求识别与评估
01
通过有效沟通了解客户的基本信息和需求，包括 客户的行业、公司规模、业务需求等。
决，提高客户满意度。
03
04
记录和分析投诉信息
详细记录客户投诉信息，并 进行分类和分析，找出问题
根源和改进方向。
跟踪和反馈
对处理过的投诉进行跟踪和 反馈，确保问题不再出现或
及时采取补救措施。
07
总结回顾与展望未来发展趋 势
关键知识点总结回顾
1 2
销售技巧 包括倾听、引导、表达、处理异议等技巧，帮助 销售人员更好地与客户沟通，理解客户需求，提 高销售成功率。
交流学习心得
02
学员之间可以交流学习过程中的心得体会，分享自己的学习方
法和经验，促进共同进步。
探讨问题解决方案
03
针对学习过程中遇到的问题和困难，学员可以共同探讨解决方
案，相互帮助，提高学习效果。
未来发展趋势预测及建议
01 02
数字化销售
随着互联网和数字化技术的不断发展，未来销售将更加依赖数字化手段， 如社交媒体、大数据分析等。销售人员需要不断学习和掌握数字化销售 技能，以适应市场需求。
倾听、表达和反馈在沟通中的应用
倾听技巧
积极倾听对方的发言，理解对方的观 点和需求，给予适当的回应和反馈。
反馈技巧
《销售技巧与话术ACE和CPR》PPT课件
▪ 采用积极的倾听的技巧 确保你准确地理解顾客 的异议
转述
• 用自己的话总结顾客的 异议
• 转述顾客的异议，帮助 他们重新评估、调整和 确认他们的担忧
• 转述
解决
▪ 从以上两个步骤中获得 的时间和附加信息能够 让您更容易用专业的方 式加以回应
▪ 承认他们的担忧，理解 认同顾客的感受，然后 给出您的解决方案
很方便的
▪ 比较：“您刚才说音响和通讯系统的操作方便对您非常重要，这也是梅赛德斯-奔驰开发 COMAND导航系统以及音响、导航和空调的中央控制时的主要关注点，该系统和宝马IDrive系统一样，具有所有配置的中央一键控制功能。但是，与宝马相比，COMAND横向导 航更简单，直观。”
▪ 提升：“有鉴于此COMAND设计了容易直观操作的驾驶室管理，不用记忆上下左右各是什 么功能。”
提升
▪ 强调梅赛德斯-奔驰与竞 争对手比较的优势，以 及这些优势如何更适合 顾客所述的希望或需求
▪ 明确梅赛德斯-奔驰在竞 品比较的过程中的优势 地位
ACE竞品比较话术1
客户：A4的空间比C的空间大 ▪ 销售：请问金小姐您是指头部空间还是腿部部空间或是侧边比我们大？ ▪ 客户：腿部和侧部 ▪ 认可：“金小姐您说的没错，A4的膝部空间确实比我们的大了一点， ▪ 比较：但只比我们多了一个拳头那么大的空间，您看我们的前排座椅的后面特意的为我们
CPR 异议处理话术 1
▪ 客户：“奔驰C的油耗是13个油，比较费呀！”
▪ 销售（澄清）：“刘先生您说的没错，请问您关于13个油耗的信息是从哪里得 来的？”
▪ 客户：“在你们奔驰的官方网站上看到的” ▪ 销售（转述）：刘先生数据显示我们的油耗是这样的
▪ 销售（解决）：“刘先生，您知道每个人的驾驶习惯是不一样的，有的人在踩 刹车的时候油门愿意 踩到底，有时候开车的时候就愿意一脚油门一脚刹车的， 这样的动作都会造成油耗偏高，正常使用的话，我们C级车的油耗是在10个左右
转述
• 用自己的话总结顾客的 异议
• 转述顾客的异议，帮助 他们重新评估、调整和 确认他们的担忧
• 转述
解决
▪ 从以上两个步骤中获得 的时间和附加信息能够 让您更容易用专业的方 式加以回应
▪ 承认他们的担忧，理解 认同顾客的感受，然后 给出您的解决方案
很方便的
▪ 比较：“您刚才说音响和通讯系统的操作方便对您非常重要，这也是梅赛德斯-奔驰开发 COMAND导航系统以及音响、导航和空调的中央控制时的主要关注点，该系统和宝马IDrive系统一样，具有所有配置的中央一键控制功能。但是，与宝马相比，COMAND横向导 航更简单，直观。”
▪ 提升：“有鉴于此COMAND设计了容易直观操作的驾驶室管理，不用记忆上下左右各是什 么功能。”
提升
▪ 强调梅赛德斯-奔驰与竞 争对手比较的优势，以 及这些优势如何更适合 顾客所述的希望或需求
▪ 明确梅赛德斯-奔驰在竞 品比较的过程中的优势 地位
ACE竞品比较话术1
客户：A4的空间比C的空间大 ▪ 销售：请问金小姐您是指头部空间还是腿部部空间或是侧边比我们大？ ▪ 客户：腿部和侧部 ▪ 认可：“金小姐您说的没错，A4的膝部空间确实比我们的大了一点， ▪ 比较：但只比我们多了一个拳头那么大的空间，您看我们的前排座椅的后面特意的为我们
CPR 异议处理话术 1
▪ 客户：“奔驰C的油耗是13个油，比较费呀！”
▪ 销售（澄清）：“刘先生您说的没错，请问您关于13个油耗的信息是从哪里得 来的？”
▪ 客户：“在你们奔驰的官方网站上看到的” ▪ 销售（转述）：刘先生数据显示我们的油耗是这样的
▪ 销售（解决）：“刘先生，您知道每个人的驾驶习惯是不一样的，有的人在踩 刹车的时候油门愿意 踩到底，有时候开车的时候就愿意一脚油门一脚刹车的， 这样的动作都会造成油耗偏高，正常使用的话，我们C级车的油耗是在10个左右
销售技巧与话术ACE和PPT培训课件
互动练习
利用PPT设计互动练习环 节，让学员在实际操作中 掌握销售技巧和话术。
利用PPT提高销售培训效果
提高学习效率
通过PPT的视觉化呈现和 逻辑清晰的框架，提高学 员的学习效率。
增强学员参与度
利用PPT设计互动环节， 激发学员的参与热情，提 高培训效果。
方便回顾与复习
PPT可以方便学员回顾和 复习所学内容，巩固记忆， 加深理解。
销售技巧与话术ACE和 PPT培训课件
• 销售技巧与话术概述 • 销售技巧分类与解析 • 销售话术设计与实践 • PPT在销售培训中的应用 • 案例分享与实战演练
01
销售技巧与话术概述
销售技巧的定义与重要性
销售技巧的定义
销售技巧是销售人员在进行销售过程 中所采用的方法和手段，旨在提高销 售效率和客户满意度。
总结与反馈
总结本次培训的重点内容和关 键技巧，强调在实际销售中运 用这些技巧的重要性。
鼓励学员分享自己的心得体会 和感悟，共同交流和成长。
根据学员的反馈和建议，不断 优化培训内容和方式，提高培 训效果。
THANKS
感谢观看
异议处理技巧
总结词
异议处理是销售过程中常见 的问题，掌握异议处理技巧 有助于销售人员化解客户疑 虑，促进销售达成。
倾听并了解异议
在处理异议时，要认真倾听 客户的意见和疑虑，了解其 真实想法。
提供解决方案
针对客户的异议，提供合理 的解决方案，以消除客户的 疑虑。
灵活变通
根据客户的反应和需求，灵 活调整策略，以达成销售目 标。
逻辑清晰
PPT应遵循逻辑清晰的框架，确保 内容连贯，有助于观众跟随讲解。
如何将PPT与销售培训相结合
01
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
的情况,请您帮忙转下 前台: 我不清楚给你转下人事,稍等
过前台的N种方法---
5 佯装确认发送的资料是否清楚完整
销售: 您好,请问是某某公司吗? 前台: 是,你有什么事? 销售: 我是建工英才网招聘XX,刚给您公司人事部打电话要求我给传真价
格资料我想请问您收到没? 前台: 我不清楚给你转人事吧,稍等
过前台的N种方法---
6 随便按一个其它分机号,由其他部门转接. 7 称呼王经理这类名称,而且发音含糊不清.通
过他的回答在确定人名. 8 给招聘邮箱发一个优质的简历. 9 在下班后打此公司的电话,一般都是公司的
领导级人物在加班,能直接与某个领导沟通.
过前台的N种方法---
10 了解他们公司的分机位数,随意转一个分 机, 公司的其他同事很可能会告诉你一些 信息.
销售技巧与话术
目录
客户开发的渠道 过前台的N种方法 客户需求收集话术 客户初步沟通建立联系话术 暂无合作潜力客户的维护方法 HR感兴趣的话题 客户常见异议与处理
客户开发的渠道---
网络类：
黄页网站 对手网站 公司内网 交易平台 MSN 高校BBS 搜索引擎关键字等等
客户开发的渠道---
新闻媒介类：
收集需求问题
20 你公司招聘的周期，一般招聘的职位？
询问目的
是否固定还是随项目走
Hale Waihona Puke 客户需求收集话术---收集需求问题
21 你的主要竞争对手是哪家？对什么HR活动 感兴趣？
询问目的
了解竞争对手的特性，可以从客户的竞争对手 在网站上的招聘投放来侧面了解客户的潜力
客户需求收集话术---
收集需求问题
22 最近有无大规模招聘计划？
杂志 新闻 报纸 广告牌 114 电视广告 地铁广告 行业广告
客户开发的渠道---
其他类：
扫楼 招聘会 朋友介绍 客户推荐 公共区域
过前台的N种方法---
1 活动邀请/免费杂志
销售：你好，我是XX英才网招聘的，我想找你这 里的人事部？
前台：你有什么事？ 销售：我公司有一个免费的HR沙龙想邀请你的HR经
理，是免费的。 前台：稍等
过前台的N种方法---
2 称自己是来面试的
销售：你好，请问是XX公司吗？ 前台；是的，请问你找哪位？ 销售：请转人事部负责招聘的同事 前台：你找哪位？我们是实名转接 销售：是这样，我投递了简历给贵公司，手机有未
接来电，是总机电话，应该是咱们负责招聘 的同事通知我面试，请帮忙转一下，谢谢 前台：稍等
过前台的N种方法---
3 虚拟找一个人
销售：你好，我找X小姐 前台：请问你有什么事？ 销售：我有一些重要资料询问，尽快帮我转一下谢
谢（翻材料的声音） 前台: 抱歉,我们这里没有X小姐 销售: 呃?那有可能我记错了,他让我这时候给她打
电话.
过前台的N种方法---
4 冒充公司客服人员
销售: 您好,我这边是XX英才网招聘的XX 前台: 你有什么事? 销售: 是这样的,我们不久前签过招聘合同,现在了 解招聘效果和收简历
询问目的
紧急=点击率=高产品价格
客户需求收集话术---
收集需求问题
23 你这次招聘哪些职位？要求到岗时间？
询问目的
具体了解职位需求，分析是否急招
客户需求收集话术---
收集需求问题
24 你与之前的媒介在合作中招聘效果和服务能 够让你满意吗？
询问目的
了解客户对招聘效果的评价条件，确定客户的 满意点
客户需求收集话术---
了解客户具体职位需求
客户需求收集话术---
收集需求问题
15 电子邮件留一个？
询问目的
能和客户长期联系
客户需求收集话术---
收集需求问题
16 你是专门做人事的，在招聘方面都会遇到什 么样的问题？
询问目的
通过了解问题帮客户解决了解更多的人力资源 方面的需求信息
客户需求收集话术---
收集需求问题
17 你公司的招聘都是在什么时间做？
11 跟前台套近乎,记住对方的名字,下一次再 打过去一般都会转.
12 假如你英语好的话,给前台几句纯正的英 语,立马搞定,百试不爽.
客户需求收集话术---
收集需求问题
1 你之前做过网络招聘吗？
询问目的
了解客户对网络招聘认识及选择招聘渠 道习惯
客户需求收集话术---
收集需求问题
2 此次招聘预算？
询问目的
抓住关键点，以便做方案
客户需求收集话术---
收集需求问题
3 招聘负责人是哪位？
询问目的
抓住关键的负责人，而不是咨询者，传话者
客户需求收集话术---
收集需求问题
4 你了解XX英才网招聘吗？
询问目的
了解客户对XX英才网的认知
客户需求收集话术---
收集需求问题
5 领导对网络招聘是否接受？
询问目的
了解到决策人对网络招聘的认可度
收集需求问题
25 哪些职位招聘的不理想？
询问目的
分析并引导客户再次购买
客户需求收集话术---
收集需求问题
26 你公司还会考虑于另外的网络招聘服务商 吗？
客户需求收集话术---
收集需求问题
6 在别家网络招聘公司做过哪些招聘发布形 式？
询问目的
可以了解到于之类似的发布形式就不要推荐 了！可以进一步推荐更适合的发布形式
客户需求收集话术---
收集需求问题
7 你在别的招聘网站发布信息效果怎么 样？
询问目的
了解竞争对手的状况
客户需求收集话术---
收集需求问题
询问目的
了解客户需求的具体时间
客户需求收集话术---
收集需求问题
18 看到你公司在别的网站上做招聘怎么没选择 专业网站？
询问目的
了解客户对XX英才网的的看法从而更好的说服 客户让客户更信任我们
客户需求收集话术---
收集需求问题
19 你公司的人员流动率大概是多少？
询问目的
判断公司效益和人员流动
客户需求收集话术---
询问目的
分析客户实力
客户需求收集话术---
收集需求问题
12 招聘是否考虑顾主品牌建设？
询问目的
为以后的深挖做功课
客户需求收集话术---
收集需求问题
13 一年有没有固定的招聘需求？
询问目的
挖掘能不能多签一些，长期一些
客户需求收集话术---
收集需求问题
14 以前做招聘工作有哪些职位不好招？
询问目的
8 招聘权归属地
询问目的
了解是否能签单
客户需求收集话术---
收集需求问题
9 今后会有不定期的活动，你有没有兴趣？
询问目的
客户是否反感
客户需求收集话术---
收集需求问题
10 你之前都是通过什么途径招聘？效果怎样？
询问目的
了解招聘方式，了解之前的效果，开始分析
客户需求收集话术---
收集需求问题
11 公司的类型.人员多少？
过前台的N种方法---
5 佯装确认发送的资料是否清楚完整
销售: 您好,请问是某某公司吗? 前台: 是,你有什么事? 销售: 我是建工英才网招聘XX,刚给您公司人事部打电话要求我给传真价
格资料我想请问您收到没? 前台: 我不清楚给你转人事吧,稍等
过前台的N种方法---
6 随便按一个其它分机号,由其他部门转接. 7 称呼王经理这类名称,而且发音含糊不清.通
过他的回答在确定人名. 8 给招聘邮箱发一个优质的简历. 9 在下班后打此公司的电话,一般都是公司的
领导级人物在加班,能直接与某个领导沟通.
过前台的N种方法---
10 了解他们公司的分机位数,随意转一个分 机, 公司的其他同事很可能会告诉你一些 信息.
销售技巧与话术
目录
客户开发的渠道 过前台的N种方法 客户需求收集话术 客户初步沟通建立联系话术 暂无合作潜力客户的维护方法 HR感兴趣的话题 客户常见异议与处理
客户开发的渠道---
网络类：
黄页网站 对手网站 公司内网 交易平台 MSN 高校BBS 搜索引擎关键字等等
客户开发的渠道---
新闻媒介类：
收集需求问题
20 你公司招聘的周期，一般招聘的职位？
询问目的
是否固定还是随项目走
Hale Waihona Puke 客户需求收集话术---收集需求问题
21 你的主要竞争对手是哪家？对什么HR活动 感兴趣？
询问目的
了解竞争对手的特性，可以从客户的竞争对手 在网站上的招聘投放来侧面了解客户的潜力
客户需求收集话术---
收集需求问题
22 最近有无大规模招聘计划？
杂志 新闻 报纸 广告牌 114 电视广告 地铁广告 行业广告
客户开发的渠道---
其他类：
扫楼 招聘会 朋友介绍 客户推荐 公共区域
过前台的N种方法---
1 活动邀请/免费杂志
销售：你好，我是XX英才网招聘的，我想找你这 里的人事部？
前台：你有什么事？ 销售：我公司有一个免费的HR沙龙想邀请你的HR经
理，是免费的。 前台：稍等
过前台的N种方法---
2 称自己是来面试的
销售：你好，请问是XX公司吗？ 前台；是的，请问你找哪位？ 销售：请转人事部负责招聘的同事 前台：你找哪位？我们是实名转接 销售：是这样，我投递了简历给贵公司，手机有未
接来电，是总机电话，应该是咱们负责招聘 的同事通知我面试，请帮忙转一下，谢谢 前台：稍等
过前台的N种方法---
3 虚拟找一个人
销售：你好，我找X小姐 前台：请问你有什么事？ 销售：我有一些重要资料询问，尽快帮我转一下谢
谢（翻材料的声音） 前台: 抱歉,我们这里没有X小姐 销售: 呃?那有可能我记错了,他让我这时候给她打
电话.
过前台的N种方法---
4 冒充公司客服人员
销售: 您好,我这边是XX英才网招聘的XX 前台: 你有什么事? 销售: 是这样的,我们不久前签过招聘合同,现在了 解招聘效果和收简历
询问目的
紧急=点击率=高产品价格
客户需求收集话术---
收集需求问题
23 你这次招聘哪些职位？要求到岗时间？
询问目的
具体了解职位需求，分析是否急招
客户需求收集话术---
收集需求问题
24 你与之前的媒介在合作中招聘效果和服务能 够让你满意吗？
询问目的
了解客户对招聘效果的评价条件，确定客户的 满意点
客户需求收集话术---
了解客户具体职位需求
客户需求收集话术---
收集需求问题
15 电子邮件留一个？
询问目的
能和客户长期联系
客户需求收集话术---
收集需求问题
16 你是专门做人事的，在招聘方面都会遇到什 么样的问题？
询问目的
通过了解问题帮客户解决了解更多的人力资源 方面的需求信息
客户需求收集话术---
收集需求问题
17 你公司的招聘都是在什么时间做？
11 跟前台套近乎,记住对方的名字,下一次再 打过去一般都会转.
12 假如你英语好的话,给前台几句纯正的英 语,立马搞定,百试不爽.
客户需求收集话术---
收集需求问题
1 你之前做过网络招聘吗？
询问目的
了解客户对网络招聘认识及选择招聘渠 道习惯
客户需求收集话术---
收集需求问题
2 此次招聘预算？
询问目的
抓住关键点，以便做方案
客户需求收集话术---
收集需求问题
3 招聘负责人是哪位？
询问目的
抓住关键的负责人，而不是咨询者，传话者
客户需求收集话术---
收集需求问题
4 你了解XX英才网招聘吗？
询问目的
了解客户对XX英才网的认知
客户需求收集话术---
收集需求问题
5 领导对网络招聘是否接受？
询问目的
了解到决策人对网络招聘的认可度
收集需求问题
25 哪些职位招聘的不理想？
询问目的
分析并引导客户再次购买
客户需求收集话术---
收集需求问题
26 你公司还会考虑于另外的网络招聘服务商 吗？
客户需求收集话术---
收集需求问题
6 在别家网络招聘公司做过哪些招聘发布形 式？
询问目的
可以了解到于之类似的发布形式就不要推荐 了！可以进一步推荐更适合的发布形式
客户需求收集话术---
收集需求问题
7 你在别的招聘网站发布信息效果怎么 样？
询问目的
了解竞争对手的状况
客户需求收集话术---
收集需求问题
询问目的
了解客户需求的具体时间
客户需求收集话术---
收集需求问题
18 看到你公司在别的网站上做招聘怎么没选择 专业网站？
询问目的
了解客户对XX英才网的的看法从而更好的说服 客户让客户更信任我们
客户需求收集话术---
收集需求问题
19 你公司的人员流动率大概是多少？
询问目的
判断公司效益和人员流动
客户需求收集话术---
询问目的
分析客户实力
客户需求收集话术---
收集需求问题
12 招聘是否考虑顾主品牌建设？
询问目的
为以后的深挖做功课
客户需求收集话术---
收集需求问题
13 一年有没有固定的招聘需求？
询问目的
挖掘能不能多签一些，长期一些
客户需求收集话术---
收集需求问题
14 以前做招聘工作有哪些职位不好招？
询问目的
8 招聘权归属地
询问目的
了解是否能签单
客户需求收集话术---
收集需求问题
9 今后会有不定期的活动，你有没有兴趣？
询问目的
客户是否反感
客户需求收集话术---
收集需求问题
10 你之前都是通过什么途径招聘？效果怎样？
询问目的
了解招聘方式，了解之前的效果，开始分析
客户需求收集话术---
收集需求问题
11 公司的类型.人员多少？