浪潮售前咨询方法论V10ERP产品市场部.pptx
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浪潮ERP-PS 10.5产品介绍PPT
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2.3 业务全面精细
负库存设置新增功能：负库存明细到仓库级。在仓库字典中，针对具 体仓库设置是否允许负库存，实现物资出库负库存分具体仓库设置， 实现负库存设置的精细化
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2.3 业务全面精细
负库存设置新增功能：批次负库存 现在可通过设置系统参数的方式，使批次物资使用负库存，满足一些 企业批次物料可以出现负库存的需求
丰富产品线 更精细更易用
① 企业对上下游资源的管理 ② 传统进销存+财务已不能满足客户需求
企业管理水平提高，需要产品更精细更易用
① 方便快捷的客户化开发 ② 从个性到共性，产品要沉淀和积累
PS需要解决的 问题
满足不同业务模式
应对不同应用场景 适应新技术的更新
怎样满足企业不同的业务模式
① 单体企业内部多核算组织 ② 集团企业财务一体化，业务分散管理 ③ 各种业务系统的数据集成.
各种规则定义
调用webservice
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2.4 平台化-按需配置
3，支持新增业务的定制
支持系统开发，可嵌入客户个性化应用
元数据管理，可支持 个性业务单据开发
36ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
2.4 平台化-按需配置
4，支持界面级别定制
任意元素都统一管理 界面以XML方式存放，可根据客户需要更改 本地提供界面缓存
1，界面元素定义
10
2.1 智能部署，补丁自动更新
Web页面下载，安装简单方便
11
2.1 智能部署，补丁自动更新
按需下载，自动更新
12
2.1 智能部署，补丁自动更新
智能客户端模式，按需安装、轻松部署 补丁集中管理，自动更新
根据功能权限，按需 下载 完善补丁管理平台 运行时自动更新
浪潮6桌面式全功能自助终端V10
营业厅全功能业务办理
支持手机、宽带等各类实名业 务办理（SIM卡自助登记、交 费、补卡、套餐变更等）
设备齐全：身份证识别、银行 卡刷卡、 凭条打印
配合网上营业厅，拓展全业务 自助服务
发票的自助打印
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三、产品功能及组成
3、全功能营业厅自助终端介绍
身份证阅读器 SIM卡发卡器 凭条打印机
来自中移动集团新一代营业厅建设的要求 按照集团公司要求，未来实体营业厅将从客户服务中心向业务销售中心、低成本高 效运营方式转型，日常业务服务受理将主要分流到自助终端等电子渠道厅内自助设 备进行承载 。(中移有限市[2010]64号)
来自中移动集团电子渠道建设的要求 按照集团公司要求，电子渠道业务百分百承载专项工作，一是所有业务100%搬上电 子渠道，二是所有业务量70%电子渠道支撑能力。物理渠道业务必须实现100%电子 化承载；新增业务必须在电子渠道上同步部署，否则不予上线。
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三、产品功能及组成
14、全 独功有能的营特业殊厅功自能助介终绍端
身份证识别 SIM卡发卡 刷卡支付 凭条打印 发票打印
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三、产品功能及组成
6、应用场景举例-开户入网
选号 信息登记 支付 写卡 打印
1、入网占营业厅15%的人工 2、完全可以自助实现
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全业务 手机套餐变更、自助实名登记 SIM卡自助发卡、补卡、换卡 银行卡缴费、优惠手机自助购买
分户、转户、合户 凭条、发票等自助打印
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目录 CONTENTS
1 研发背景 2 系统架构 3 产品功能及组成 4 产品优势 5 推广策略初探
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浪潮售前咨询方法论V10ERP产品市场部.pptx
方案经理：整理收集资料， 编写资料清单 客户经理：督促客户按要 求提交相关资料
描述客户 现状及问题
1. 依据调研提纲，逐条展开调研工作 2. 现场调研笔记 3. 流程（或部门）调研回顾与总结 4. 整理调研记录 5. 依据进展，必要时调整调研计划
调研顾问：依据擅长的领
域，团队配合开展调研工 作 方案经理：把握调研进度
6、销售支持
售前 咨询
3、需求分析
5、价值呈现
4、方案设计
说 明：
1. 基于浪潮产品和优势领域，售前咨询方法论以支持和规范PS大项目，GS大项目售咨询为主， 标准RP-PS 以及GS财务会计参照售前咨询流程简化执行，以提高咨询效率。
2. 项目风险评估贯穿了项目各个阶段，在每个阶段，都需要根据客户需求、预算、资源等要素 判断项目是持续跟进还是终止。
与 改进
基于IT支撑的 最佳管理实践
ERP 方案 咨询
咨询成果
面向客户
1. IT咨询规划书
2. 管理改善方案
3. ERP解决方案
咨询收入
4. DEMO模型
人/天
5. 行业最佳管理实践
面向商务
1. 差异分析 2. 风险评估 3. 预算评估
量化成本 人/天
面向交付
1. 实施指导书 2. 需求匹配 3. 关键应用咨询
议，帮助企业规避选型风险、投资风险和管理风险。
3. 制定项目策略，组建项目团队，明确项目经理、方案经理和团队分工 4. 制定项目行动计划、为后期项目跟进提供指导
阶段步骤 立项申请
项目评估
立项审批
资源配置 确定项 目策略
制定计划
工作内容
参与角色
提交项目基本信息，申请立项
浪潮ERP方案制作方法论
• 产品描述，给客户大致的印象，简洁的描述，避免写成 产品的使用说明书
• 准确的告诉客户你打算给他哪些系统 • 描述产品以及元素
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浪潮ERP方案制作方法论
第二部分包含哪些内容
•第二部分
• 产品应用，对产品应用的解释，涵盖应用细节，告诉客户将要发生 什么
• 从告诉客户将要发生什么开始 • 继续解释产品是如何在客户企业运行/工作的 • 准确的告诉客户你的产品是如何为他们服务的，包括企业特有的运行
• 客户在读完这部分内容以后，可能会感觉你更像一位顾问而不 是销售人员
注意：
•在组织这部分内容的时候，要时刻问一个问题：“如果我赞同 •这次购买行为，那么这部分内容会不会向我提供有 •关对现有情形进行改革的更多的背景信息呢？”
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浪潮ERP方案制作方法论
给方案一个好的开端
• 提供没有偏见的分析——仅仅是事实
利 • 润、工厂的数目及人
数 • 联系人以及联系方式
•制作方案时遵循 8/2规则
•80%的内容对大部分客 户适用；20%是针对某
一个具体客户的
•5.了解决策的制定过程，使Βιβλιοθήκη 策在 你的控制方向内，了解客户的选择标
准
•可以通过改变销售过程和方案的内容使客 户决策你能控制 •公司是如何做出购买决策的；谁是最终的 决策者以及每个人是怎样影响决策的 •客户会怎样评估和选择厂商，选择标准是 什么，谁的影响力最强，方案就受谁的影 响最大
注意：
•这部分内容不能来自捏造、拷贝（即使是copy，你也要变个说法） •等手段，必须是要证明你对客户的透彻的了解，尤其是与客户的 •改进机会相关的那些内容
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浪潮ERP方案制作方法论
• 准确的告诉客户你打算给他哪些系统 • 描述产品以及元素
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浪潮ERP方案制作方法论
第二部分包含哪些内容
•第二部分
• 产品应用，对产品应用的解释，涵盖应用细节，告诉客户将要发生 什么
• 从告诉客户将要发生什么开始 • 继续解释产品是如何在客户企业运行/工作的 • 准确的告诉客户你的产品是如何为他们服务的，包括企业特有的运行
• 客户在读完这部分内容以后，可能会感觉你更像一位顾问而不 是销售人员
注意：
•在组织这部分内容的时候，要时刻问一个问题：“如果我赞同 •这次购买行为，那么这部分内容会不会向我提供有 •关对现有情形进行改革的更多的背景信息呢？”
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浪潮ERP方案制作方法论
给方案一个好的开端
• 提供没有偏见的分析——仅仅是事实
利 • 润、工厂的数目及人
数 • 联系人以及联系方式
•制作方案时遵循 8/2规则
•80%的内容对大部分客 户适用；20%是针对某
一个具体客户的
•5.了解决策的制定过程，使Βιβλιοθήκη 策在 你的控制方向内，了解客户的选择标
准
•可以通过改变销售过程和方案的内容使客 户决策你能控制 •公司是如何做出购买决策的；谁是最终的 决策者以及每个人是怎样影响决策的 •客户会怎样评估和选择厂商，选择标准是 什么，谁的影响力最强，方案就受谁的影 响最大
注意：
•这部分内容不能来自捏造、拷贝（即使是copy，你也要变个说法） •等手段，必须是要证明你对客户的透彻的了解，尤其是与客户的 •改进机会相关的那些内容
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浪潮ERP方案制作方法论
浪潮产品培训详细文档PPT—售前
刀片是X86的第二大市场，占据除机架产品外其他份 额的50%以上
刀片 高密度 Large System 塔式
刀片主要市场为双路和四路，且双路刀片占比逐年增长
600.0 500.0 400.0 300.0 200.0 100.0
0.0
65% 2013
67%
71%
2014 双路 四路
2015
数据来源：IDC 2015Q3报告
浪潮I9000融合架构刀片系统介绍
I9000详细解读
• 引言：技术趋势催生融合架构；刀片仍旧有巨大市场空间 • 这款产品是什么，定位在哪？ • 这款产品到底能解决客户什么问题，适用那些场景？ • 这款产品能为客户带来什么收益，有什么亮点？ • 产品的具体设计细节什么样？ • 竞争环境如何，我们如何攻击和应对？
机房空间有限 服务器密度 要求较高
高密度集成 服务器结构紧凑 降低空间成本
倡导“节能减排” 关注成本控制
集中式供电 更加节能
长时间运行 节能更加明显
I9000刀片服务器优势分析
虚拟化应用 倾向国有品牌
虚拟化应用效果更佳 浪潮品牌
国产知名品牌
金融行业
金融行业需求分析
业务量不断增加 不影响系统整体性能 业务开发在不同的
SMC内置交换功能，实现多台设备级联管理
多
SMC实现批量升级本刀箱内固件
链 路
堆
SMC实现批量升级级联刀箱内固件
叠
管
SMC实现对节点的独立上电，断电，重启，管理
理
SMC实现对功耗实时监控，可根据用户设定的功耗阈值实时调控
SMC实现邮件报警，精准定位到故障CPU，内存，硬盘等固件
基于I9000的应用优化方案
售前技巧ppt课件
欲速则不达！布局决定结局！
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售前项目整体策划—动态调整
• 商机再定位 – 竭尽全力获取 – 重在参与 – 获取资料
• 整体策略调整 – 独立竞争/联合竞争 – 积极参与/不积极参与
• 竞争策略调整 – 竞争六要素调整重点
– 重新定义竞争阶段
项目竞争状况千变万化，随时要动态调整
16
售前信息收集与准备“五步法”
实施交接
7
售前项目整体策划
项目分析
商机定位
整体竞争策略
阶段1
阶段2
阶段3
阶段4
阶段竞争重点 交流目的 交流对象 重点内容 优势凸现点
阶段竞争重点 交流目的 交流对象 重点内容 优势凸现点
阶段竞争重点 交流目的 交流对象 重点内容 优势凸现点
阶段竞争重点 交流目的 交流对象 重点内容 优势凸现点
38
售前场面控制技巧： 对提问者表示赞赏，决定是否重复问题 一次多个问题的问答技巧 假设性问题的处理—并不支持你的人 二选一的问题—反对者 难以理解的问题 自己一时无法回答的问题 傻乎乎的问题—多是不懂的人提问，可对问题进行延伸 当提问者讲问题讲不清楚时，怎么办？ 当某个提问者一直提问，不让别人提问怎么办？ 提问者问到已讲过的问题-这个问题可能我没有讲清楚，我举
、获得听众好感 双方交互要掌握大量应对技巧
36
售前交互：回答提问技巧 了解信息类提问 考察能力类提问 陷阱类提问 点拨类提问 售前交互：提问技巧 现状问题 困难问题 暗示问题 价值问题
37
售前场面控制
问答场面控制技巧 各种难点问题应对 各种场面应对 其他场面控制技巧 时间和节奏的控制 吸引和保持听众注意力 紧张的控制 干扰和例外情况的处理
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售前项目整体策划—动态调整
• 商机再定位 – 竭尽全力获取 – 重在参与 – 获取资料
• 整体策略调整 – 独立竞争/联合竞争 – 积极参与/不积极参与
• 竞争策略调整 – 竞争六要素调整重点
– 重新定义竞争阶段
项目竞争状况千变万化，随时要动态调整
16
售前信息收集与准备“五步法”
实施交接
7
售前项目整体策划
项目分析
商机定位
整体竞争策略
阶段1
阶段2
阶段3
阶段4
阶段竞争重点 交流目的 交流对象 重点内容 优势凸现点
阶段竞争重点 交流目的 交流对象 重点内容 优势凸现点
阶段竞争重点 交流目的 交流对象 重点内容 优势凸现点
阶段竞争重点 交流目的 交流对象 重点内容 优势凸现点
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售前场面控制技巧： 对提问者表示赞赏，决定是否重复问题 一次多个问题的问答技巧 假设性问题的处理—并不支持你的人 二选一的问题—反对者 难以理解的问题 自己一时无法回答的问题 傻乎乎的问题—多是不懂的人提问，可对问题进行延伸 当提问者讲问题讲不清楚时，怎么办？ 当某个提问者一直提问，不让别人提问怎么办？ 提问者问到已讲过的问题-这个问题可能我没有讲清楚，我举
、获得听众好感 双方交互要掌握大量应对技巧
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售前交互：回答提问技巧 了解信息类提问 考察能力类提问 陷阱类提问 点拨类提问 售前交互：提问技巧 现状问题 困难问题 暗示问题 价值问题
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售前场面控制
问答场面控制技巧 各种难点问题应对 各种场面应对 其他场面控制技巧 时间和节奏的控制 吸引和保持听众注意力 紧张的控制 干扰和例外情况的处理
浪潮：ERP销售流程图
方案档案 形成方案制作思路 项目成本 方案阶段预算制定
每日整理方案进程优化 方案规划
项目详细需求分析 项目档案总结
项目档案
调研方案的规划变更
销售、咨询
销售、咨询
方案档案整理
销售、咨询、实施
讲标团队选择 行业、软件、 竞争对手、投 标规范... 项目方案 报告
销售、咨询、实施
方案讲解进程监控表 讲解规则演练 项目详细需求分析 项目档案总结 讲标规则和突发事件处 理……
调研报告 归档整理
知识库完善 行业、软件、 竞争对手、投 标规范...
调研单位选择 调研团队组建 项目调研 报告 项目调研 报告
调研问卷的整理
调研行程规划
调研语音文件的整理
项目调研 报告 项目调研 报告
报告归档进程监控表 项目档案
方案调研规划 调研任务分解
每日调研报告整理
调研报告优化任务分解 项目档案 项目档案 调研方案的规划变更 项目调研 报告 调研报告审批优化整理
需求验证 方案分析
审核意见 实施部人员介入审核方 案可行性 方案小组审批=项目经理 审批=咨询经理审批=客户 总监审批=集团领导把关 项目调研 报告 项目方案 报告
方案成文
行业、软件、 竞争对手、投 标规范... 项目方案 报告
方案团队组建
知识库完善
调研报告汇总分析
任务进程分工明确职责
方案进程监控表
演示数据 模拟流程
审核意见 实施部人员介入审核演 示流程可行性 演示小组审批=项目经理 审批=咨询经理审批=客户 总监审批=集团领导把关 项目演示 报告 项目演示 报告
系统演示
行业、软件、 竞争对手、投 标规范... 项目方案 报告
变更演示团队 优化演示方案
浪潮ERP-DRP销售与分销管理软件解决方案
重点难点分析：随着中国市场经济的不断发展，许多产品所面对的消费市场从单一的地方性市场变成了全国性乃至全球性的市场，一个个规模庞大的销售网络正在建立或是正在运营，如何能够有效地管理销售网络，敏捷地应对市场变化，合理地控制库存水平，就成了企业在激烈竞争中立于不败之地的关键。
对于分销网络来说，由于存在物理上的地域分隔，层次关系复杂多样，造成信息的失真与滞后，对于异地机构商流、物流、资金流的管理难度越来越大，这些问题主要体现在：面对分销网络的组织模式复杂多样性，如大区、分公司、办事处、子公司混合的模式，如何实现集中管理。
如何及时地传递订单和销售量信息，掌握市场需求的变化，合理地组织生产。
如何实现对产品价格的管理、对客户的信用及应收帐款的管理。
如何建立基于各个异地仓库的完整性库存，以利于库存中的商品在全国各个仓库间合理分布和有机流动。
如何建立起包括各级经销商的统一信息平台，从而实现整个销售渠道的销售、库存管理。
作为企业赖以发展和生存的基础是客户，如何有效地建立起企业与客户间的信息沟通渠道。
方案概述：浪潮ERP－GS是浪潮凭借多年的企业管理软件的开发经验，吸取国外企业管理软件的管理思想，鼎立推出的一套管理集中、数据集中、决策集中的ERP全面解决方案。
浪潮ERP－GS分销解决方案针对集团企业销售过程中的销售政策不统一、无法对销售机构进行及时管理、库存资金占用严重、无法集中管理客户资源、无法对客户的信用进行管理、市场反应滞后等突出问题，通过浪潮ERP－GS全面集中的管理思想，实现企业集团的垂直管理，通过集团销售与分销管理、集中发运管理、异地库存管理、销售终端管理等业务模块，使企业集团有效的对整个销售网络进行实时的管理与控制，有效的对整个集团的客户资源进行全面的管理、有效的降低销售网络的成本、降低库存资金的占用、加速存货的周转速度，及时地传递订单和销售量信息，掌握市场需求的变化，合理地组织生产，实现对整个销售网络的有效管理，增强集团企业的竞争力。
浪潮ERP、myGS pSeries产品讲解之OA篇课件演示(36张)
浪潮ERP/myGS pSeries产品讲解
一、技术背景 二、产品概述 三、应用领域 四、技术体系和运行环境 五、产品功能描述 六、产品主要特点
——OA篇
产品概述
❖ 本产品是面向普通用户的综合功能定制平台。由三大子系 统构成：
• 工作流管理平台 • 信息管理平台 • 数据管理平台。
❖ 本产品是在丰富的技术和经验积累基础上开发成功，并经 过许多实际应用验证的。是同类产品中的佼佼者。
流程的可视化跟踪
❖ 流程的可视化跟踪是本产品的一个突出特点。颜色动态变化的流 程图可以随时显示在每个参与者的工作界面上，使参与者对流程 的运行状态一目了然。例如下图中，兰色环节是已办环节，红色 是当前正在办理的环节，而白色环节是未办环节。
任务提示
❖ 本系统提供流程任务提醒功能。 ❖ 流程运行到每一环节时，自动以声音或图象形式提醒环
▪ 流程每一环节的处理权、阅读权均可以规定 。 ▪ 流程的某个环节的转移方向没有完全确定，则可授权此环节的处理
人员具有转发，中断处理或更改流转过程权限。 ▪ 在流程执行时，此环节的处理者可以依据实际情况临时决定文档的
流向。
❖ 部门领导及监督人员可以监督处理流程。
▪ 得到授权的领导或监督者可以查阅所有正在处理或已 处理完成的某一类文档的处理情况，这种监督十分方便。
——OA篇
产品功能描述
❖ 在系统中，本产品扮演三种角色：
▪ 应用系统的创建工具、运行平台和管理维护工具。在应用系统建立过程 中，用户基本无须编程就可以建立起符合本身业务需求和特点的应用系 统；
▪ 系统建立完成后，本产品开始发挥运行平台的作用，支持所建应用系统 的安全高效的运行；
▪ 同时本产品也就成了系统管理员维护和管理所建应用系统的工作平台。
浪潮ERPmyGSpSeries产品讲解(销售).pptx
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发货依据
登帐
功能实现
销售开票
销售计划
销售报价单
1、原销售发票对应9.0中的回收 发票+产品发票+费用发票； 2、回收发票来源于回收提单；产 品发票来源于普通销售订单+手 工增加；费用发票手工增加； 3、现金销售发票来源于现金销售 业务； 4、寄售结清发票来源于寄售结清 业务； 5、贷向凭单（发票中的一种）来 自于贷向凭单请求（销售订单中 的一种）； 6、参与核销的销售发票包括： （回收、产品、费用）发票与寄 售结清发票
寄售业务
寄售结清发票登帐
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回款单
自动 寄售结清
功能实现
回款核销
销售计划
销售报价单
1、回款业务包括现金业务回款 与普通回款两类； 2、普通回款中包括预收款、正 常回款； 3、回款业务及寄售结清回款业 务需要与发票、寄售结清发票 进行核销； 4、寄售结清需要与回款单进行 核销； 5、回款单登应收贷方； 6、现金业务由现金业务中的现 金发票登帐，现金回款业务不 登帐；
标准免费满足企业购买配增的业务需要单据增加了业务日期明确了每张单据所应归属的业务期间单据增加了业务日期明确了每张单据所应归属的业务期间单据上新增修改时间记账时间信息更加准确单据上新增修改时间记账时间信息更加准确提供折价搜索策略支持商品特殊定价增强销售折让业务功能提供折价搜索策略支持商品特殊定价增强销售折让业务功能全面销售资信管理提高企业避免坏账的能力全面销售资信管理提高企业避免坏账的能力销售业务单据状态可保存草稿单据操作更加方便销售业务单据状态可保存草稿单据操作更加方便强化代垫费用单据的业务流程加强了对代垫运费代垫其他费用的管理强化代垫费用单据的业务流程加强了对代垫运费代垫其他费用的管理批次跟踪订单跟踪销售业务清晰明了批次跟踪订单跟踪销售业务清晰明了发票强制核销回款强制核销增强系统处理特殊业务能力发票强制核销回款强制核销增强系统处理特殊业务能力销售统计分析为企业领导提供决策依据销售统计分析为企业领导提供决策依据销售对帐销售应收与帐务应收之间的关系清晰可见销售对帐销售应收与帐务应收之间的关系清晰可见软件特色单据增加了业务日期明确了每张单据所应归属的业务期间单据增加了业务日期明确了每张单据所应归属的业务期间业务单据上的日期在默认情况下单据日期与业务日期相同但是企业实际的情况往往是两个日期不同明确日期含义在90中一定要明确单据日期与业务日期之间的关系尤其是业务日期它将影响到业务单据的登帐核销等各种业务的进行系统凡是涉及到管控环节的日期判断或者应用都采用业务日期解决问题明确业务的发生日期与单据进入系统的日期之间的关系标准订单标准订单寄售业务单据寄售业务单据现金业务单据现金业务单据标准提单标准提单标准回款单标准回款单报价单报价单标准发票业务日期单据日期业务日期单据日期业务日期起业务日期起决定作用决定作用制单日期可当作备注信息制单日期可当作备注信息软件特色报价单功能支持企业报价业务报价单功能支持企业报价业务强化销售订单规范销售业务强化销售订单规范销售业务销售现金业务提升销售流转速度提供工作效率销售现金业务提升销售流转速度提供工作效率销售寄售业务提升终端产品制造商的销售业务管理销售寄售业务提升终端产品制造商的销售业务管理销售贷向凭单增强系统的灵活处理业务的能力销售贷向凭单增强系统的灵活处理业务的能力支持分公司采购集团统一结算的业务售达送达收票付款客户支持分公司采购集团统一结算的业务售达送达收票付款客户规范退货业务细化退货流程规
发货依据
登帐
功能实现
销售开票
销售计划
销售报价单
1、原销售发票对应9.0中的回收 发票+产品发票+费用发票； 2、回收发票来源于回收提单；产 品发票来源于普通销售订单+手 工增加；费用发票手工增加； 3、现金销售发票来源于现金销售 业务； 4、寄售结清发票来源于寄售结清 业务； 5、贷向凭单（发票中的一种）来 自于贷向凭单请求（销售订单中 的一种）； 6、参与核销的销售发票包括： （回收、产品、费用）发票与寄 售结清发票
寄售业务
寄售结清发票登帐
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回款单
自动 寄售结清
功能实现
回款核销
销售计划
销售报价单
1、回款业务包括现金业务回款 与普通回款两类； 2、普通回款中包括预收款、正 常回款； 3、回款业务及寄售结清回款业 务需要与发票、寄售结清发票 进行核销； 4、寄售结清需要与回款单进行 核销； 5、回款单登应收贷方； 6、现金业务由现金业务中的现 金发票登帐，现金回款业务不 登帐；
标准免费满足企业购买配增的业务需要单据增加了业务日期明确了每张单据所应归属的业务期间单据增加了业务日期明确了每张单据所应归属的业务期间单据上新增修改时间记账时间信息更加准确单据上新增修改时间记账时间信息更加准确提供折价搜索策略支持商品特殊定价增强销售折让业务功能提供折价搜索策略支持商品特殊定价增强销售折让业务功能全面销售资信管理提高企业避免坏账的能力全面销售资信管理提高企业避免坏账的能力销售业务单据状态可保存草稿单据操作更加方便销售业务单据状态可保存草稿单据操作更加方便强化代垫费用单据的业务流程加强了对代垫运费代垫其他费用的管理强化代垫费用单据的业务流程加强了对代垫运费代垫其他费用的管理批次跟踪订单跟踪销售业务清晰明了批次跟踪订单跟踪销售业务清晰明了发票强制核销回款强制核销增强系统处理特殊业务能力发票强制核销回款强制核销增强系统处理特殊业务能力销售统计分析为企业领导提供决策依据销售统计分析为企业领导提供决策依据销售对帐销售应收与帐务应收之间的关系清晰可见销售对帐销售应收与帐务应收之间的关系清晰可见软件特色单据增加了业务日期明确了每张单据所应归属的业务期间单据增加了业务日期明确了每张单据所应归属的业务期间业务单据上的日期在默认情况下单据日期与业务日期相同但是企业实际的情况往往是两个日期不同明确日期含义在90中一定要明确单据日期与业务日期之间的关系尤其是业务日期它将影响到业务单据的登帐核销等各种业务的进行系统凡是涉及到管控环节的日期判断或者应用都采用业务日期解决问题明确业务的发生日期与单据进入系统的日期之间的关系标准订单标准订单寄售业务单据寄售业务单据现金业务单据现金业务单据标准提单标准提单标准回款单标准回款单报价单报价单标准发票业务日期单据日期业务日期单据日期业务日期起业务日期起决定作用决定作用制单日期可当作备注信息制单日期可当作备注信息软件特色报价单功能支持企业报价业务报价单功能支持企业报价业务强化销售订单规范销售业务强化销售订单规范销售业务销售现金业务提升销售流转速度提供工作效率销售现金业务提升销售流转速度提供工作效率销售寄售业务提升终端产品制造商的销售业务管理销售寄售业务提升终端产品制造商的销售业务管理销售贷向凭单增强系统的灵活处理业务的能力销售贷向凭单增强系统的灵活处理业务的能力支持分公司采购集团统一结算的业务售达送达收票付款客户支持分公司采购集团统一结算的业务售达送达收票付款客户规范退货业务细化退货流程规
浪潮ERP顾问式方案营销
谈记录
起人审核 l 完成简报
绍信
l 确认客户 CSF 及用 l 进行客户
及资料
初步方案 l 取得客户
效益分析 户访谈时 用户访谈 l 制 定效 l 完成最终 认可进行
的发起人 间
l 收集现有
益模式
客户方案 下一步
l 确定客户 信息系统 l 计算 ERP l 安排方案
访谈人选 及设备资
投资回
简报时间
料
合同价 （Price）
－ 总方案成本 （Cost）
总方案成本＝ 软件产品成本＋实施服务成本＋销售及售前支持成本
方案式营销容易走入的误区
具体表现
•对客户的痛点,问题,需求一视同仁; •设定不恰当的客户期望值;
•对表面上无法满足的客户需求,转交产品 部或事业部,修改产品;
原因分析 •不能抓住真正的客户关键需求及优先顺
产品市场部出品
方案式营销中遇到的困难
1
对客户问题不能够进行充分了解；
2
对客户提供的解决方案没有做到 最优;
3
报价操作失误,投资的收益无法证实;
产品市场部出品
方案式营销的目标
为顾客创造最大价值 为浪潮创造最大利润
客户及浪潮双赢
产品市场部出品
对客户“价值”的涵义
价值 （Value）
= 效益 － 成本
产品市场部出品
谁是导演？
高层领导
产品研发
产品市场营销 客户资源管理
销售经理 客户经理 销售团队
售前 咨询
合作 伙伴
产品市场部出品
客户
客户的客户
方案式营销的时间安排及任务分配
1
2
3
4
5
6
7
浪潮产品分销专业讲义
采用CISCO PIX防火墙系统，该防火墙领先其他同类产品，它是一个高速专用防火墙设 备，能在不影响网络性能的情况下提供强大的安全；PIX产品系列最大支持100，000个 连接，是一款专用的防火墙设备。
❖ PIX防火墙关健特性
实时嵌入式操作系统； 位于INTRANET和INTERNET访问路由器这间，并包括以太网、快速以太网、令牌环网
技—术—白网皮络书结构及硬件配置
网络设备选型
❖ 中心交换机
采用3Com SuperStack 3 Baseline 10/100 交换机（3C16475），该型号产品提供 24 个 10/100 端口和 2 个 10/100/1000 上行链路端口；该型号交换机是专为中小型企业设 计的非网管无阻塞交换机，可利用经济的铜缆快速、简便地安装。
技—术—白网皮络书结构及硬件配置
服务器选型
❖ 数据库服务器
采用浪潮英信NL320服务器，NL320作为具有海量处理能力的主流部门级服务 器，采用支持超线程技术的Xeon处理器以及ECC DDR内存，配合全新PCI— X总线构建功能强大的商业计算平台，高性能RAID技术经济实现安全存储，加 之热插拔电源以及浪潮服务器管理软件，极大提升服务器的可用性、稳定性和 可管理性，是中等网络规模下的前端接入、中间引擎和后台数据库等关键应用 的极佳选择，可作为WEB服务器、终端服务器、代理服务器、防火墙服务器 、中小型数据库应用服务器等。
❖ 提供库存产品批次的管理，按照产品批次，对产品从订单到销售回款进行 全程跟踪，细化产品在各个销售环节上的管理，为合理避免串货和产品质 量反差提供依据；
❖ 销售协议管理。通过对公司与客户签订的销售协议进行管理，系统利用销 售协议上的关键数据对围绕该协议发生的各种销售行为进行约束，帮助交 易双方严格履行销售协议的内容，保障交易双方利益的最大化；
❖ PIX防火墙关健特性
实时嵌入式操作系统； 位于INTRANET和INTERNET访问路由器这间，并包括以太网、快速以太网、令牌环网
技—术—白网皮络书结构及硬件配置
网络设备选型
❖ 中心交换机
采用3Com SuperStack 3 Baseline 10/100 交换机（3C16475），该型号产品提供 24 个 10/100 端口和 2 个 10/100/1000 上行链路端口；该型号交换机是专为中小型企业设 计的非网管无阻塞交换机，可利用经济的铜缆快速、简便地安装。
技—术—白网皮络书结构及硬件配置
服务器选型
❖ 数据库服务器
采用浪潮英信NL320服务器，NL320作为具有海量处理能力的主流部门级服务 器，采用支持超线程技术的Xeon处理器以及ECC DDR内存，配合全新PCI— X总线构建功能强大的商业计算平台，高性能RAID技术经济实现安全存储，加 之热插拔电源以及浪潮服务器管理软件，极大提升服务器的可用性、稳定性和 可管理性，是中等网络规模下的前端接入、中间引擎和后台数据库等关键应用 的极佳选择，可作为WEB服务器、终端服务器、代理服务器、防火墙服务器 、中小型数据库应用服务器等。
❖ 提供库存产品批次的管理，按照产品批次，对产品从订单到销售回款进行 全程跟踪，细化产品在各个销售环节上的管理，为合理避免串货和产品质 量反差提供依据；
❖ 销售协议管理。通过对公司与客户签订的销售协议进行管理，系统利用销 售协议上的关键数据对围绕该协议发生的各种销售行为进行约束，帮助交 易双方严格履行销售协议的内容，保障交易双方利益的最大化；
浪潮AS520N产品培训详细文档PPT-售前
1/10E15
振动传感器
Y
监控级硬盘
视频监控应用 7200转 SATA
100万
24×7小时
1/10E14
N
监控级硬盘VS企业级硬盘
• 应用场景不同 • 性能表现持平 • 可靠性较低 • 故障率偏高 • 无振动传感器
相对于监控级硬盘，企业级硬盘的性能更好、稳定性更高、抗震性更强，在平均无 故障时间方面优于监控级硬盘
可无缝接入用户网络环境，不影响客户现有应用 直观的中文图形用户管理界面，具备强大的管理功能
10
AS510N——监控级硬盘优化支持
企业级硬盘
主要应用
商用服务器及存储阵列
转速 接口
7200转 SAS/SATA
平均无故障时间 （MTBF，小时）
120万
运行时间
24×7小时
不可恢复读错误 /被读数据（位）
512MB-2GB
标配奔腾系列CPU 可选Intel Xeon E3-1200V3系列
CPU
标配8GB，可升级至32GB（实际配 置最大16GB）
标配一颗E5-2400系列CPU，支 持扩展至2颗
标配8GB，可升级至48GB （实际配置最大16GB）
主机接口
4个1Gb ISCSI/NAS 主机接口
标配2个千兆主机接口，最大支持6 个
SLOe…novo
销量
0% HIKVISION
22%
7%
Sugon Del3l %
E2M%MCI2Ba%Mc2r%osan1H%P
Toyou5%
6%
SLOen…ovo 0%
销售额
HIKVISION 27%
UIT 11%
Others 14%
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售前咨询业务框架蓝图
企业战略 业务现状与策略
管理咨询 企业IT规划
IT现状与策略 行业最佳管理实践
ERP-GS方案咨询
业务流程优化
IT规划目标
IT蓝图架构
IT管控框架
IT实施规划
持
集团财务GMC
续
资金管理Financing
改
全面预算Budget 资产管理Assets
善
销售分销DRP
供应链管理SCM
差异性体现
▪ 工作流程 ▪ 角色职责 ▪ 绩效评估
赢得客户 Customer & Financial
差异性体现
▪ 行业经验 ▪ 顾问品质 ▪ 产品模型
规范流程 Internal Business Process
浪潮品牌
提升能力 Innovation & Growth (Learning)
差异性体现
▪ 知识库 ▪ 方法论 ▪ 专家团队
ERP方案咨询
外
部
专 家
合 作 伙 伴
咨 询 总大
部区 分
咨公
询司
部咨
询
部
能力部署
行业专家/资深/高级顾问
高级/资深顾问 助理顾问/顾问/高级/资深 顾问/行业专家
地区
总部 总部＋大区 总部＋大区＋省区
内容提要
售前咨询定义
浪潮售前咨询方法论
售前咨询体系
售前咨询流程
售前咨询流程
7、持续优化
1、可估行性评 2、客户调研
客户管理
客户管理 销售管理 信用管理 统计查询
……
资金管理
资金结算 信贷管理 票据管理 资金计划
……
全面预算
预算编制 预算审批 预算执行 预算分析
……
资产管理
资产申请 资产调拨 资产变更 折旧处理
……
销售分销
销售管理 库存管理 发货管理 存货核销
决策支持
财务分析 领导查询 管理驾驶舱 万能查询
企业协同办公
人力资源HR
绩效管理BPM
企业门户EIP
商业智能BI
客户关系管理CRM
企业协同办公OA
售前咨询产品领域
集团财务
总账 往来 辅助 报表 ……
供应链管理
采购 库存 销售 运输 ……
企业门户
公文及档案管理 会谈管理 出差管理 工作计划 ……
绩效管理
指标体系设计 业绩执行管理
统计查询 ……
人力资源
能力素质管理 员工管理 合同管理 ……
管理顾问 负责管理诊断和改善建议 行业顾问 负责行业咨询、行业方案设计 产品顾问 负责业务模型搭建，进行产品演示 技术顾问 负责硬件、网络、数据库、安全方案
售前顾问富有竞争力的市场报价
专业人员 级别/职位
咨询/应用专家
专业工时费率 （RMB 元/天）
专业工时费率 （RMB 元/小时）
￥10,000.00
基于对客户业务、管理的诊断分析和行业最佳管理实践，帮助客户建立IT支撑的最佳管理实 践，从而帮助企业提高运营效率，更好的贴近客户，提高企业经济效益，全面提升企业的差 异化竞争能力。
差异性体现
▪ 客户洞察力 ▪ 提交客户需求
的服务、产品
▪ 客户交互
运营效率 Operational Effectiveness
6、销售支持
售前 咨询
3、需求分析
5、价值呈现
4、方案设计
说 明：
1. 基于浪潮产品和优势领域，售前咨询方法论以支持和规范PS大项目，GS大项目售咨询为主， 标准RP-PS 以及GS财务会计参照售前咨询流程简化执行，以提高咨询效率。
浪潮售前咨询方法论
内容提要
售前咨询定义
售前咨询体系
售前咨询流程
ห้องสมุดไป่ตู้
售前咨询体系
可行性 评估
客户 调研
需求 分析
方案 设计
价值 呈现
销售 支持
持续 优化
➢ 应用专家 ➢ 资深顾问 ➢ 高级顾问 ➢ 售前顾问 ➢ 助理顾问
➢ 管理顾问 ➢ 行业顾问 ➢ 产品顾问 ➢ 技术顾问
管理咨询 IT规划
产品 推广
浪潮售前咨询方法论
浪潮售前咨询方法论
内容提要
售前咨询定义
售前咨询体系 售前咨询流程
售前咨询定义
配合一线销售销售人员的工作,为客户提供有价值的ERP 方案咨询、IT规划与管理咨询服务，实现产品增值;帮助 客户建立IT支撑的最佳管理实践，全面提升企业的核心 竞争能力，提升浪潮公司品牌形象。
售前咨询定义－客户价值
差异性体现
▪ 组织结构和责任分工 ▪ 业务流程 ▪ 公司管理 ▪ 人力资源
贴近客户 Customer Intimacy
IT支撑的 最佳管理
实践
企业效益 Profitability
差异性体现
▪ 产品领先 ▪ 市场份额 ▪ 增长机会
售前咨询定义－公司价值
基于售前咨询方法论，加强售前咨询业务过程规范，建立知识共享平台，提升售前顾问专业 能力，提高售前咨询质量和效率，赢得客户认可，为公司创造价值，提升用友ERP专业品牌 形象。
浪潮 咨询产品
咨询成果
售前咨询成果分为三类：
面向用户：
面向商务：
咨询收入
咨询成本
（人/天）
（人/天）
1. IT咨询规划书 1. 差异分析
2. 管理改善方案 2. 风险评估
3. ERP解决方案 3. 预算评估
4. DEMO模型
5. 行业最佳管理实践
面向交付： 咨询收入/成本 （人/天）
1. 实施指导书 2. 需求匹配 3. 关键应用咨询
￥1,500.00
资深顾问
￥8,000.00
￥1,000.00
高级顾问
￥6,000.00
￥750.00
售前顾问
￥3,000.00
￥375.00
助理顾问
￥2,000.00
￥250.00
售前咨询能力部署
行
业
专 资家 深
顾
高问
级
顾
顾问 助问 理
顾
问
业务领域
管理咨询
IT规划 ERP方案咨询
管理咨询 IT规划
售前咨询体系
三大业务领域
以“基于IT支撑的最佳管理实践”为 核心内容的售前咨询业务包括三大 业务领域： 1. ERP方案咨询 2. IT规划 3. 管理咨询
管理顾问 行业顾问 产品顾问 技术顾问
七步咨询规范
售前咨询流程划分为七个阶段：
Step1：项目评估 Step2：客户调研 Step3：需求分析 Step4：方案设计 Step5：价值呈现 Step6：商务支持 Step7：持续改进
与 改进
基于IT支撑的 最佳管理实践
ERP 方案 咨询
咨询成果
面向客户
1. IT咨询规划书
2. 管理改善方案
3. ERP解决方案
咨询收入
4. DEMO模型
人/天
5. 行业最佳管理实践
面向商务
1. 差异分析 2. 风险评估 3. 预算评估
量化成本 人/天
面向交付
1. 实施指导书 2. 需求匹配 3. 关键应用咨询
公文管理 日常办公 辅助办公 行政管理
项目角色/职责
项目角色
发起人 客户经理 项目经理 方案经理
角色职责
提供项目或商机的来源，提供有效的项目或商机信息
客户关系维护，获得项目有效信息 负责制定项目策略、项目计划、项目推进、资源协调，是项目负责人， 对项目成败负责 协调顾问资源，负责方案设计和控制，是项目咨询的负责人