伊 利 分 销 渠 道 分 析共20页
《分销渠道管理》(A)试卷+答案
20 至20 学年第学期《分销渠道管理》期末考试试卷（A）（闭卷)适用专业：市场营销年级：考试时间：100分钟共4页一、单项选择题（每小题2分，共20分）1、直接分销渠道主要用于分销的产品是（)A 消费品B 产业用品C 农产品D食品2、。
属于水平渠道冲突的是（）A连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突C 玩具批发商与制造商之间的冲突D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突3、分销渠道不包括（）。
A辅助商B生产者C代理中间商D商人中间商4、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品.这种分销策略是( ）A密集分销B选择分销C独家分销D区域分销5、向最终消费者直接销售产品和服务,产品用于个人及非商业性用途的活动属于( ）A零售B批发C代理 D直销6、总部有较大人事权的连锁形式是（)A自由加盟连锁B自愿连锁C直营连锁D特许加盟连锁7、光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突.这种冲突产生的原因是( ）A角色不清B感知偏差C沟通困难D目标不相容8、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（）。
A宽度B．长度C深度D关联度9、在渠道设计中，产品体积大、单位价值高、技术性强、较为耐用的新产品，一般采取( ）A零渠道B一级渠道C多级渠道D宽渠道10、批发与零售的根本区别是（）A看销售数量的多少 B看是否是现货交易C产品是否是消费品 D看客户是否是个人二、多项选择(每小题3分，共15 分）1、对渠道方案进行评估时,常用的评估标准有（）A渠道通畅标准B经济性标准C可控性标准D适应性标准2、指出下列哪些销售方式属于“直销"范畴( )A邮购 B 店铺销售C电话订购D上门销售3、下列对产品因素对渠道宽度设计的影响描述正确的是（）。
A产品越重，渠道越窄B产品价值越大,渠道越窄C产品越是非规格化，渠道越宽D产品生命越长，渠道越宽4、间接激励渠道成员的方式有（)A返利政策B帮助经销商维护客户网C 补贴D 实施伙伴关系5、．影响分销渠道设计的因素有( ）.A.顾客特性B产品特性C竞争特性D企业特性E环境特性三、名词解释（每小题4分，共20 分）1、分销渠道2、连锁经营3、渠道冲突4、直接激励四、简答题（每小题5分,共20分）1、渠道权力的含义及其来源。
销售渠道管理大题
2010年11月中国销售管理专业水平证书考试销售渠道管理（课程代码：0501）三、案例分析题（案例一20分，案例二30分，共计50分）案例一：（共20分）亮彩电视的渠道变革去年亮彩液晶电视国内市场占有率仅为7.72%，排名第六名。
而在今年第一季度，亮彩一跃成为液晶电视销售量冠军，市场占有率上升为10.3%，亮彩一年来的销售渠道改革是一个重要原因。
以前亮彩与其他品牌一样，主要通过省级代理商，将电视销售给国美、苏宁等大型家电连锁零售商和其他零售商，亮彩自身与终端零售商的接触并不多，导致对终端消费需求的变化势反应速度迟缓。
现在，亮彩已经取消了省级代理商。
亮彩电视从工厂出货以后，会先运至亮彩在各地的5个分公司，然后再由分公司直接销售给渠道商，亮彩与国美、苏宁这样的渠道商打交道时，会绕过区域代理商，直接与国美、苏宁签订“厂家直供订单”，能够使得亮彩电视以相对便宜的价格直接供货给这些大型零售商。
虽然亮彩目前在相对偏僻的中小城市也保留了一些区域代理商，不过，这些区域代理商的销售量所占亮彩电视的出货比例已经越来越小，这些区域代理商主要向偏僻地区的零售店销售产品，而且还受到亮彩各地分公司的销售管理指导。
通过对渠道的建设和整改，亮彩在各级市场与低价品牌液晶电视的“价格差距”迅速减少，有利地促进了亮彩电视的销售，提高了市场占有率。
根据以上案例，回答问题41、42、43。
41、亮彩取消省级代理商的做法属于哪种渠道整合方式？这种方式有何优点？（6分）42、渠道变革后，亮彩拥有哪些类渠道中间商？这些中间商是如何对市场进行覆盖的？（7分）43、对比改革前后的渠道结构，说明亮彩与低价品牌间价格减小的原因？（7分）案例二：（共30分）中药牙膏的渠道策略在亮齿中药牙膏进入市场之间，国内牙膏市场有两个主要特征：一是竞争非常激烈，由于进入门楷较低，不断有新企业或新品牌诞生：二是高端产品完全被国外或合资品牌垄断，国内市场上的牙膏价格一般在3-8元之间，12元以上的牙膏就已属于高端产品，而高端产品中没有国内品牌。
三星手机分销渠道-20页PPT资料
2、三星手机渠道宽度：
三星手机营销渠道是采用选择性渠渠道宽度是最多达到七家 ，渠道宽度并不大。这种渠道策略只在国代这样渠道层次上选择 少数几个最合适的中间商来推销其产品，缩减了中间商的数量， 在质量上就了选择的余地，而所选择的经销商也能更适应企业的 要求。同时管理成本比密集分销大大降低，对渠道的控制能力也 有明显的改善。
2.2 分销渠道走势
伴随着 2.5G 时代中国手机市场中运营商、手机厂商、 渠道商的激烈角逐，3G 时代手机终端分销渠道发展将呈现如 下趋势： 1、渠道结构更加扁平化，以提高分销效率，迅速应对市场变 化的能力。一二线市场层级渠道呈现扁平化趋势。 2、诸多渠道成员在竞争、整合中趋于四元化结构，四元主体 分别是运营商、厂商、代理商、大型分销零售商。手机连锁 店、大型家电连锁店、大型综合商场及各级分销商中，专业 连锁店成销售主导。 3、创新的渠道结构及管理模式出现并广泛应用。 4、移动运营商大规模集中定制、采购手机，强势崛起成为手 机渠道的主要力量之一。
三星手机分销渠道
• 一、三星手机渠道策略分析
1.1三星渠道模式 1.2三星手机渠道特征 1.3职能的分配和流程参与 1.4渠道成本： 1.5渠道冲突： 1.6三星渠道策略 的优点： 1.7三星渠道策略的缺点：
• 二、三星手机渠道发展策略
2.1手机渠道终端的五种走势 2.2 分销渠道走势 2.3三星手机分销渠道设计建议
• 3、市场反应速度慢：厂商和各级代理商经营目标经常不一致，信息 不对称的情况经常发生；由于厂商主要专注于品牌传播，对终端的控 制和促销力度比较弱，而且不能对消费者的变化及时做出反应；另外 手机厂商与消费距离较远，得到的市场信息不充分或滞后。
• 4、不能有效控制终端：各级代理层层分销的渠道结构中，代理商的 话语权较强，手机厂商对二级以下销售的控制有限，市场与销售政策 被执行的力度弱。
分销渠道的策略共20页PPT
• 分销渠道策略 • 1．影响分销渠道设计的因素 • 有效的渠道设计，应以确定企业所要达到
的市场为起点。从原则上讲，目标市场的选择 并不是渠道设计的问题。然而，事实上，市场 选择与渠道选择是相互依存的。有利的市场加 上有利的渠道，才可能使企业获得利润。渠道 设计问题的中心环节，是确定到达目标市场的 最佳途径。而影响渠道设计的主要因素有： • 顾客特性、产品特性 、中间商特性 、竞争特 性 、企业特性 、环境特性 等六种因素。
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• （1）确定渠道目标与限制 • 有效的渠道设计，应以确定企业所要达到的市场
为起点。从原则上讲，目标市场的选择并不是渠 道设计的问题。然而，事实上，市场选择与渠道 选择是相互依存的。有利的市场加上有利的渠道， 才可能使企业获得利润。渠道设计问题的中心环 节，是确定到达目标市场的最佳途径。每一个生 产者都必须在顾客、产品、中间商、竞争者、企 业政策和环境等所形成的限制条件下，确定其渠 道目标。
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• 3．分销渠道的管理
• 企业管理人员在进行渠道设计之后，还必须对个别中间 商进行选择、激励与定期评估。
• （1）选择渠道成员
• 生产者在扫募中间商时，常处于两种极端情况之间。一
是生产者毫不费力地找到特定的商店并使之加入渠道系
统。它之所以能吸引经销商前来加入渠道系统，可能是
因为它很有声望，也可能是因为它的产品能赚钱。在某
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• 2）控制性标准 • 使用代理商无疑会增加控制上的问题。一个不
容忽视的事实是，代理商是一个独立的企业， 他所关心的是自己如何取得最大利润。他可能 不愿与相邻地区同一委托人的代理商合作。他 可能只注重访问那些与其推销产品有关的顾客， 而忽略对委托人很重要的顾客。代理商的推销 员可能无心去了解与委托人产品相关的技术细 节，也很难正确认真对待委托人的促销资料。
十三大辙口诀与简明韵脚大全
⼗三⼤辙⼝诀与简明韵脚⼤全读书怀才发佳话窈窕演员歌佛陀玫瑰⽉夜忘狂想旧友骑驴僧听钟姐⼉钱⼉沁⼈伦押韵是⾃《诗经》以来，古体诗、近体诗、现代诗的基本要求。
在诗歌中，每⼀句的最后⼀个字叫“韵脚”，所谓押韵就是在“韵脚”处使⽤相同的“韵母”。
当然，也不是所有的“韵脚”都要押韵。
我们要求的诗歌是四句（每句七个字、或五个字），这种诗歌是律诗的简化形式，没有“对仗⼯整”的要求。
民间的“顺⼝溜”、“谚语”、“谜语的谜⾯”⼤都是借鉴了这种诗歌形式。
具体到押韵，⽆论是七⾔诗、五⾔诗的第⼆句、第四句“韵脚”都要求押韵，七⾔诗的第⼀句⼀般也要押韵，五⾔诗的第⼀句⼀般不必须押韵，也就是说七⾔诗⼀般1、2、4句押韵，五⾔诗2、4句押韵。
北⽅（主要是东北）戏曲把普通话分为“⼗三⼤辙”。
因此押韵也叫“合辙”。
“⼗三道⼤辙”与两道“⼩辙⼉”过去为了记⼗三⼤辙，很多⼈把每个辙都遍了⼏句顺⼝溜，弄了70多句500来字，可是要想背会这些太伤脑筋了。
上⾯的五句话重新排列“⼗三道⼤辙”的名称，每个字都对应了⼀个韵母。
记住了五句话，也就三⼗多个字，这⼗三个名称及两个⼩辙也就很容易掌握理解了，它们是： （⼀）读书辙---由韵母u拼成的字（读du书shu），如：⽆、湖、读、出、哭、书、穆、路、属、触、⽬等。
（⼆）怀才辙---由韵母ai、uai拼成的字（怀huai才cai），如：派、晒、败、⽩、来、埋、开、带、乖、坏等。
（三）佳话辙---由韵母a、ua、ia拼成的字（发fa佳jia话hua），如发、拉、马、⼤、话、挂、家、夏等。
（四）窈窕辙---由韵母ao、iao拼成的字（窈yao窕tiao），如：桃、袤、扫、叫、⽼、饶、⾼、妙、跳等。
（五）演员辙---由韵母an、ian、uan拼成的字（演yan员yuan），如：眼、反、传、满、演、仙、元、选、棉等。
（六）佛陀辙---由韵母e、o、uo拼成的字（歌ge佛fo陀tuo），如：佛、罗、车、和、拨、德、社等。
零售业线上线下融合与全渠道营销案例分析考核试卷
5.供应链管理是线上线下融合成功的关键，其中______环节尤为关键。
6.顾客关系管理（CRM）在全渠道营销中扮演着______的角色。
7.线上线下融合要求企业在______、______和______等方面具备较强的能力。
8.人工智能技术在全渠道营销中的应用主要包括______、______和______。
A.顾客需求分析
B.市场趋势预测
C.竞争对手动态
D.企业战略规划
三、填空题（本题共10小题，每小题2分，共20分，请将正确答案填到题目空白处）
1.线上线下融合的商业模式被称为“______”。
2.在全渠道营销中，顾客的购物体验是通过对______、______和______的整合来提升的。
3.电商平台天猫与实体零售银泰合作的模式是典型的______零售模式。
A.跨渠道整合
B.数据驱动
C.顾客为中心
D.依赖单一销售渠道
3.以下哪些企业采取了全渠道营销策略？（）
A.阿里巴巴
B.京东
C.沃尔玛
D.腾讯
4.线上线下融合对企业的哪些方面产生影响？（）
A.销售模式
B.库存管理
C.物流配送
D.企业文化
5.以下哪些技术对线上线下融合起到了推动作用？（）
A.移动支付
B.大数据分析
A.小米的线下体验店
B.亚马逊的无人超市
C.阿里巴巴的新零售模式
D.星巴克的移动支付
12.以下哪些是全渠道营销的关键环节？（）
A.渠道整合
B.数据分析
C.客户关系管理
D.产品研发
13.线上线下融合对以下哪些方面产生积极影响？（）
半山秋月常用字 名句田英章行书田字格
常用字一乙二十丁厂七卜人入八九几儿了力乃刀又三于干亏士工土才寸下大丈与万上小口巾山千乞川亿个勺久凡及夕丸么广亡门义之尸弓己已子卫也女飞刃习叉马乡丰王井开夫天无元专云扎艺木五支厅不太犬区历尤友匹车巨牙屯比互切瓦止少日中冈贝内水见午牛手毛气升长仁什片仆化仇币仍仅斤爪反介父从今凶分乏公仓月氏勿欠风丹匀乌凤勾文六方火为斗忆订计户认心尺引丑巴孔队办以允予劝双书幻玉刊示末未击打巧正扑扒功扔去甘世古节本术汇头汉宁穴它讨写让礼训必议讯记永司尼民出汁丙左厉右石布龙平灭轧东卡北占业旧帅归且旦目叶甲申叮电号田由史只央兄叼叫另叨叹四生失禾丘付仗代仙们仪白仔他斥瓜乎丛令用甩印乐句匆册犯外处冬鸟务包饥主市立闪兰半辽奶奴加召皮边发孕圣对台矛纠母幼丝可式刑动扛寺吉扣考托老执巩圾扩扫地扬场耳共芒亚芝朽朴机权过臣再协西压厌在有百存而页匠夸夺灰达列死成夹轨邪划迈毕至此贞师尘尖劣光当早吐吓虫曲团同吊吃因吸吗屿帆岁回岂刚则肉网年朱先丢舌竹迁乔伟传乒乓休伍伏优伐延件任伤价份华仰仿伙伪自血向似后行舟全会杀合兆企众爷伞创肌朵杂危旬旨负各名多争色壮冲冰庄庆亦刘齐交次衣产决充妄闭问闯羊并关米灯州汗污江池汤忙兴宇守宅字安讲军许论农讽设访寻那迅尽导异孙阵阳收阶阴防奸如妇好她妈戏羽观欢买红纤级约纪驰巡寿弄麦形进戒吞远违运扶抚坛技坏扰拒找批扯址走抄坝贡攻赤折抓扮抢孝均抛投坟抗坑坊抖护壳志扭块声把报却劫芽花芹芬苍芳严芦劳克苏杆杠杜材村杏极李杨求更束豆两丽医辰励否还歼来连步坚旱盯呈时吴助县里呆园旷围呀吨足邮男困吵串员听吩吹呜吧吼别岗帐财针钉告我乱利秃秀私每兵估体何但伸作伯伶佣低你住位伴身皂佛近彻役返余希坐谷妥含邻岔肝肚肠龟免狂犹角删条卵岛迎饭饮系言冻状亩况床库疗应冷这序辛弃冶忘闲间闷判灶灿弟汪沙汽沃泛沟没沈沉怀忧快完宋宏牢究穷灾良证启评补初社识诉诊词译君灵即层尿尾迟局改张忌际陆阿陈阻附妙妖妨努忍劲鸡驱纯纱纳纲驳纵纷纸纹纺驴纽奉玩环武青责现表规抹拢拔拣担坦押抽拐拖拍者顶拆拥抵拘势抱垃拉拦拌幸招坡披拨择抬其取苦若茂苹苗英范直茄茎茅林枝杯柜析板松枪构杰述枕丧或画卧事刺枣雨卖矿码厕奔奇奋态欧垄妻轰顷转斩轮软到非叔肯齿些虎虏肾贤尚旺具果味昆国昌畅明易昂典固忠咐呼鸣咏呢岸岩帖罗帜岭凯败贩购图钓制知垂牧物乖刮秆和季委佳侍供使例版侄侦侧凭侨佩货依的迫质欣征往爬彼径所舍金命斧爸采受乳贪念贫肤肺肢肿胀朋股肥服胁周昏鱼兔狐忽狗备饰饱饲变京享店夜庙府底剂郊废净盲放刻育闸闹郑券卷单炒炊炕炎炉沫浅法泄河沾泪油泊沿泡注泻泳泥沸波泼泽治怖性怕怜怪学宝宗定宜审宙官空帘实试郎诗肩房诚衬衫视话诞询该详建肃录隶居届刷屈弦承孟孤陕降限妹姑姐姓始驾参艰线练组细驶织终驻驼绍经贯奏春帮珍玻毒型挂封持项垮挎城挠政赴赵挡挺括拴拾挑指垫挣挤拼挖按挥挪某甚革荐巷带草茧茶荒茫荡荣故胡南药标枯柄栋相查柏柳柱柿栏树要咸威歪研砖厘厚砌砍面耐耍牵残殃轻鸦皆背战点临览竖省削尝是盼眨哄显哑冒映星昨畏趴胃贵界虹虾蚁思蚂虽品咽骂哗咱响哈咬咳哪炭峡罚贱贴骨钞钟钢钥钩卸缸拜看矩怎牲选适秒香种秋科重复竿段便俩贷顺修保促侮俭俗俘信皇泉鬼侵追俊盾待律很须叙剑逃食盆胆胜胞胖脉勉狭狮独狡狱狠贸怨急饶蚀饺饼弯将奖哀亭亮度迹庭疮疯疫疤姿亲音帝施闻阀阁差养美姜叛送类迷前首逆总炼炸炮烂剃洁洪洒浇浊洞测洗活派洽染济洋洲浑浓津恒恢恰恼恨举觉宣室宫宪突穿窃客冠语扁袄祖神祝误诱说诵垦退既屋昼费陡眉孩除险院娃姥姨姻娇怒架贺盈勇怠柔垒绑绒结绕骄绘给络骆绝绞统耕耗艳泰珠班素蚕顽盏匪捞栽捕振载赶起盐捎捏埋捉捆捐损都哲逝捡换挽热恐壶挨耻耽恭莲莫荷获晋恶真框桂档桐株桥桃格校核样根索哥速逗栗配翅辱唇夏础破原套逐烈殊顾轿较顿毙致柴桌虑监紧党晒眠晓鸭晃晌晕蚊哨哭恩唤啊唉罢峰圆贼贿钱钳钻铁铃铅缺氧特牺造乘敌秤租积秧秩称秘透笔笑笋债借值倚倾倒倘俱倡候俯倍倦健臭射躬息徒徐舰舱般航途拿爹爱颂翁脆脂胸胳脏胶脑狸狼逢留皱饿恋桨浆衰高席准座脊症病疾疼疲效离唐资凉站剖竞部旁旅畜阅羞瓶拳粉料益兼烤烘烦烧烛烟递涛浙涝酒涉消浩海涂浴浮流润浪浸涨烫涌悟悄悔悦害宽家宵宴宾窄容宰案请朗诸读扇袜袖袍被祥课谁调冤谅谈谊剥恳展剧屑弱陵陶陷陪娱娘通能难预桑绢绣验继球理捧堵描域掩捷排掉堆推掀授教掏掠培接控探据掘职基著勒黄萌萝菌菜萄菊萍菠营械梦梢梅检梳梯桶救副票戚爽聋袭盛雪辅辆虚雀堂常匙晨睁眯眼悬野啦晚啄距跃略蛇累唱患唯崖崭崇圈铜铲银甜梨犁移笨笼笛符第敏做袋悠偿偶偷您售停偏假得衔盘船斜盒鸽悉欲彩领脚脖脸脱象够猜猪猎猫猛馅馆凑减毫麻痒痕廊康庸鹿盗章竟商族旋望率着盖粘粗粒断剪兽清添淋淹渠渐混渔淘液淡深婆梁渗情惜惭悼惧惕惊惨惯寇寄宿窑密谋谎祸谜逮敢屠弹随蛋隆隐婚婶颈绩绪续骑绳维绵绸绿琴斑替款堪搭塔越趁趋超提堤博揭喜插揪搜煮援裁搁搂搅握揉斯期欺联散惹葬葛董葡敬葱落朝辜葵棒棋植森椅椒棵棍棉棚棕惠惑逼厨厦硬确雁殖裂雄暂雅辈悲紫辉敞赏掌晴暑最量喷晶喇遇喊景践跌跑遗蛙蛛蜓喝喂喘喉幅帽赌赔黑铸铺链销锁锄锅锈锋锐短智毯鹅剩稍程稀税筐等筑策筛筒答筋筝傲傅牌堡集焦傍储奥街惩御循艇舒番释禽腊脾腔鲁猾猴然馋装蛮就痛童阔善羡普粪尊道曾焰港湖渣湿温渴滑湾渡游滋溉愤慌惰愧愉慨割寒富窜窝窗遍裕裤裙谢谣谦属屡强粥疏隔隙絮嫂登缎缓编骗缘瑞魂肆摄摸填搏塌鼓摆携搬摇搞塘摊蒜勤鹊蓝墓幕蓬蓄蒙蒸献禁楚想槐榆楼概赖酬感碍碑碎碰碗碌雷零雾雹输督龄鉴睛睡睬鄙愚暖盟歇暗照跨跳跪路跟遣蛾蜂嗓置罪罩错锡锣锤锦键锯矮辞稠愁筹签简毁舅鼠催傻像躲微愈遥腰腥腹腾腿触解酱痰廉新韵意粮数煎塑慈煤煌满漠源滤滥滔溪溜滚滨粱滩慎誉塞谨福群殿辟障嫌嫁叠缝缠静碧璃墙撇嘉摧截誓境摘摔聚蔽慕暮蔑模榴榜榨歌遭酷酿酸磁愿需弊裳颗嗽蜻蜡蝇蜘赚锹锻舞稳算箩管僚鼻魄貌膜膊膀鲜疑馒裹敲豪膏遮腐瘦辣竭端旗精歉熄熔漆漂漫滴演漏慢寨赛察蜜谱嫩翠熊凳骡缩慧撕撒趣趟撑播撞撤增聪鞋蕉蔬横槽樱橡飘醋醉震霉瞒题暴瞎影踢踏踩踪蝶蝴嘱墨镇靠稻黎稿稼箱箭篇僵躺僻德艘膝膛熟摩颜毅糊遵潜潮懂额慰劈操燕薯薪薄颠橘整融醒餐嘴蹄器赠默镜赞篮邀衡膨雕磨凝辨辩糖糕燃澡激懒壁避缴戴擦鞠藏霜霞瞧蹈螺穗繁辫赢糟糠燥臂翼骤鞭覆蹦镰翻鹰警攀蹲颤瓣爆疆壤耀躁嚼嚷籍魔灌蠢霸露囊罐次常用字匕刁丐歹戈夭仑讥冗邓艾夯凸卢叭叽皿凹囚矢乍尔冯玄邦迂邢芋芍吏夷吁吕吆屹廷迄臼仲伦伊肋旭匈凫妆亥汛讳讶讹讼诀弛阱驮驯纫玖玛韧抠扼汞扳抡坎坞抑拟抒芙芜苇芥芯芭杖杉巫杈甫匣轩卤肖吱吠呕呐吟呛吻吭邑囤吮岖牡佑佃伺囱肛肘甸狈鸠彤灸刨庇吝庐闰兑灼沐沛汰沥沦汹沧沪忱诅诈罕屁坠妓姊妒纬玫卦坷坯拓坪坤拄拧拂拙拇拗茉昔苛苫苟苞茁苔枉枢枚枫杭郁矾奈奄殴歧卓昙哎咕呵咙呻咒咆咖帕账贬贮氛秉岳侠侥侣侈卑刽刹肴觅忿瓮肮肪狞庞疟疙疚卒氓炬沽沮泣泞泌沼怔怯宠宛衩祈诡帚屉弧弥陋陌函姆虱叁绅驹绊绎契贰玷玲珊拭拷拱挟垢垛拯荆茸茬荚茵茴荞荠荤荧荔栈柑栅柠枷勃柬砂泵砚鸥轴韭虐昧盹咧昵昭盅勋哆咪哟幽钙钝钠钦钧钮毡氢秕俏俄俐侯徊衍胚胧胎狰饵峦奕咨飒闺闽籽娄烁炫洼柒涎洛恃恍恬恤宦诫诬祠诲屏屎逊陨姚娜蚤骇耘耙秦匿埂捂捍袁捌挫挚捣捅埃耿聂荸莽莱莉莹莺梆栖桦栓桅桩贾酌砸砰砾殉逞哮唠哺剔蚌蚜畔蚣蚪蚓哩圃鸯唁哼唆峭唧峻赂赃钾铆氨秫笆俺赁倔殷耸舀豺豹颁胯胰脐脓逛卿鸵鸳馁凌凄衷郭斋疹紊瓷羔烙浦涡涣涤涧涕涩悍悯窍诺诽袒谆祟恕娩骏琐麸琉琅措捺捶赦埠捻掐掂掖掷掸掺勘聊娶菱菲萎菩萤乾萧萨菇彬梗梧梭曹酝酗厢硅硕奢盔匾颅彪眶晤曼晦冕啡畦趾啃蛆蚯蛉蛀唬啰唾啤啥啸崎逻崔崩婴赊铐铛铝铡铣铭矫秸秽笙笤偎傀躯兜衅徘徙舶舷舵敛翎脯逸凰猖祭烹庶庵痊阎阐眷焊焕鸿涯淑淌淮淆渊淫淳淤淀涮涵惦悴惋寂窒谍谐裆袱祷谒谓谚尉堕隅婉颇绰绷综绽缀巢琳琢琼揍堰揩揽揖彭揣搀搓壹搔葫募蒋蒂韩棱椰焚椎棺榔椭粟棘酣酥硝硫颊雳翘凿棠晰鼎喳遏晾畴跋跛蛔蜒蛤鹃喻啼喧嵌赋赎赐锉锌甥掰氮氯黍筏牍粤逾腌腋腕猩猬惫敦痘痢痪竣翔奠遂焙滞湘渤渺溃溅湃愕惶寓窖窘雇谤犀隘媒媚婿缅缆缔缕骚瑟鹉瑰搪聘斟靴靶蓖蒿蒲蓉楔椿楷榄楞楣酪碘硼碉辐辑频睹睦瞄嗜嗦暇畸跷跺蜈蜗蜕蛹嗅嗡嗤署蜀幌锚锥锨锭锰稚颓筷魁衙腻腮腺鹏肄猿颖煞雏馍馏禀痹廓痴靖誊漓溢溯溶滓溺寞窥窟寝褂裸谬媳嫉缚缤剿赘熬赫蔫摹蔓蔗蔼熙蔚兢榛榕酵碟碴碱碳辕辖雌墅嘁踊蝉嘀幔镀舔熏箍箕箫舆僧孵瘩瘟彰粹漱漩漾慷寡寥谭褐褪隧嫡缨撵撩撮撬擒墩撰鞍蕊蕴樊樟橄敷豌醇磕磅碾憋嘶嘲嘹蝠蝎蝌蝗蝙嘿幢镊镐稽篓膘鲤鲫褒瘪瘤瘫凛澎潭潦澳潘澈澜澄憔懊憎翩褥谴鹤憨履嬉豫缭撼擂擅蕾薛薇擎翰噩橱橙瓢蟥霍霎辙冀踱蹂蟆螃螟噪鹦黔穆篡篷篙篱儒膳鲸瘾瘸糙燎濒憾懈窿缰壕藐檬檐檩檀礁磷瞭瞬瞳瞪曙蹋蟋蟀嚎赡镣魏簇儡徽爵朦臊鳄糜癌懦豁臀藕藤瞻嚣鳍癞瀑襟璧戳攒孽蘑藻鳖蹭蹬簸簿蟹靡癣羹鬓攘蠕巍鳞糯譬霹躏髓蘸镶瓤矗名句集锦1、越少思想的人，说话越多。
渠道设计的含义原则与流程共20页
《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作
4.4 渠道结构决策
【一、采取长渠道还是短渠道】
《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作
4.4 渠道结构决策
【二、 采取密集性渠道还是选择型或独家型渠道】
渠道设计 必要性确认
设计渠道结构
评估选择 渠道设计方案
分析影响因素
确定渠道目标
选择渠道成员 明确渠道任务
《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作
4.1 渠道设计的含义、原则与流程
【三、渠道设计的流程】源自渠道全新的营销
设
渠道
计
必
要
性
确
改进现有的 营销渠道
认
公司刚成立时
建立合并或购并后 产生一个新公司时
《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作
4.6 渠道构建方法 —— 以点带面
“点”是指市场营销力量（包括人、财、物）在市场中所选择的关键点，通常是优势区位。
以点带面
网点主要有关键点 （即优势区位）和切 入点两种。关键点是 指客观上形成的对企 业经营产品销售起重 要作用的市场区域或 销售集中区域。它要 求企业具有很强的竞 争实力，或者拥有一 种重大创新的新产品
公司进军一个 全新的目标市场时
4.1 渠道设计的含义、原则与流程
【三、渠道设计的流程】
公
司
内
部
改
因
进
素
现
有
的
营
销 渠
公 司
道
外
部
因
治渠九道-[脱水]
![治渠九道-[脱水]](https://img.taocdn.com/s3/m/7737f8067cd184254b35352d.png)
标题:[管理文库]治渠九道——全面揭示中国销售渠道建设管理之法（连载中）版面:管理前线楼主:独行客阿甘[1楼]楼主:独行客阿甘发表时间:2009-10-10 17:27:00序言自从写完《渠道无间》》（又名《阳光下嘶叫的驴子》管前链接/publicforum/content/no100/1/29791.shtml）就不断接到很多读者的网络留言，希望能够更加细致的讲解一下书中所谈到的“治渠九道”，而一位“驴友”更是根据自己的理解将“治渠九道”做成了培训教材。
阿甘也觉得渠道的问题很值得用更加缜密的语言来进行一番论述，因此也就萌生了把“治渠九道”写成书的想法。
阿甘认为，渠道的组成绝不是象渠道管理教材所说的那样“渠道是产品从生产者到使用者过程中的路径。
”，渠道是由一群活生生的人做成的一个鲜活的路径。
正因为这个原因在这个路径中，不仅仅是品牌、促销、产品、价格等等这些企业经营元素在起作用，人性与社会文化也在起着决定性的作用。
而中国的渠道正是这种非企业行为作用最大化发挥的一个特例。
在渠道中，中国几千年形成的传统文化与西方的市场经济思维在碰撞；以“晋商”、“浙商”、“徽商”等等为代表的中国近代商业经营思想与现代经营思想在碰撞；中国上千万农民出身的经销商与现代品牌思想在碰撞；哥们义气与合同办事，无商不奸与诚信经营，这些看似矛盾却又实实在在存在于中国渠道中的现象，让越来越多的人慨叹，中国的渠道“看不懂、管不好、离不了”。
阿甘在十几年的渠道管理工作中慢慢的感觉到一个重要的思想，就是中国的渠道一定要用中国的思想来管理，中国渠道一定要更多的考虑人性。
也正是基于这个原因，阿甘根据自己的工作经验与研究，慢慢总结出了“治渠九道”。
在我看来《治渠九道》应当与《渠道无间》一样不再是一本很枯燥的渠道管理理论书籍，应该是一个集合了经验总结与实际操作案例的实操手册。
因为正象前面说的，渠道从来都不是一个一成不变的枯燥的可以用理论去解释的销售空间。
分销渠道期末考试题及答案
分销渠道期末考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 分销渠道是指产品从生产者到最终消费者手中的流通路径，以下哪个选项不属于分销渠道的组成部分？A. 生产者B. 批发商C. 零售商D. 消费者2. 在分销渠道中，哪个环节通常承担着库存风险？A. 生产者B. 批发商C. 零售商D. 物流公司3. 以下哪个因素不是影响分销渠道选择的因素？A. 产品特性B. 市场规模C. 竞争对手D. 政府政策4. 渠道冲突通常发生在哪些参与者之间？A. 生产者与生产者B. 生产者与批发商C. 生产者与零售商D. 所有选项5. 以下哪个是直接分销渠道的例子？A. 通过零售店销售B. 通过批发商销售C. 通过在线平台直销D. 通过代理商销售二、简答题（每题10分，共30分）6. 简述分销渠道管理的重要性，并列举至少三个管理策略。
7. 解释什么是多渠道分销策略，并说明其优势和可能面临的挑战。
8. 描述分销渠道中的垂直整合和水平整合，并举例说明。
三、案例分析题（每题25分，共50分）9. 假设你是一家快速消费品公司的市场经理，你的产品在市场上面临激烈的竞争。
请分析如何通过优化分销渠道来提高市场份额。
10. 某公司计划进入一个新的国际市场，需要考虑哪些因素来设计其分销渠道？请结合实际案例进行分析。
参考答案一、选择题1. D. 消费者2. B. 批发商3. D. 政府政策4. D. 所有选项5. C. 通过在线平台直销二、简答题6. 分销渠道管理的重要性在于它直接影响产品的市场覆盖率、成本控制和客户满意度。
管理策略包括：渠道选择、渠道激励和渠道协调。
7. 多渠道分销策略是指企业通过多个渠道向市场提供产品或服务。
其优势包括增加市场覆盖率、提高客户接触点和增强品牌影响力。
挑战包括渠道冲突管理和渠道协调。
8. 垂直整合是指企业控制从原材料采购到最终产品销售的整个供应链。
水平整合是指企业通过并购或合作，整合同行业的资源。
例如，一家服装公司通过收购布料供应商实现垂直整合，通过与另一家服装品牌合作实现水平整合。
渠道运营质量的分析
析渠道的整个环节运 营是否健康 ，来反应企 业渠道运 营质
量。
一 、 渠道数量指标分析
这个数量指的是绝对数量 ( 批发商数量 与零售商数
量 ) 、 新增数量 、 重 点经 销商覆盖 率 、 重 点市场覆盖 率等 。
1 ． 绝 对 数 量 、 新 增 数 量 ：这 2 个指标 反应 企 业 现 有 渠道
三 、 批发 商运 营能力分析
1 ． 销 售 总 额 完 成 率 ：全 年 实际 销 售 占年销 售任 务的 百
分比 ， 这是营销人员最喜欢关注也往往是只 会关注 的指
标；
2 ． 单 品 完 成 率 ：单 品 全年 实 际销 售 占单品 年销 售任 务
的百分比 ，对于企业 的主推产品 ，设定单品完成率是一 个
场 ，反应 的是企业 渠道是否覆盖 到 了重 要 的区域市场 与专
业 市场 。
二 、 渠道质量指标分析
具体内涵是覆盖 网点分销能 力 、分销效率 、 第一 主推
率 、 客户流 失率等 。
1 ． 覆 盖 网 点 分 销 能 力 ：指本 品牌 覆盖 网 点 的销 售量 占
本地商家总销售量 的比例 ，这个数据在一 些成熟的行业 可
代理 协议 中进 行 明确 ；
5 净 利 润 = 批 发 总 收 入 ×批 发 毛 利 率— ．
—
渠道运 营成
本 ， 可 以以 月为单位或 以年为单位进行 计算 ， 反 应 的是 经
销商的营利能力；
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2008 09 ．
6 净 利 率 = 净 利 润 ／批 发 总 收 入 × 1 0 0 ％ ．
第5课河渠书(苏教版)
资料卡
郑国——战国末水利家，韩国水工。秦始皇元年，受命入 秦游说，建议引泾水东注北洛水为渠，企图以此耗费秦国 国力，勿使伐韩。秦王采用其议，命他主持开凿工程。工 程进行中被秦察觉此意图欲杀之，他说渠凿成亦秦利，因 得继续施工，终于完成。“于是关中为沃野，无凶年，秦 以富强，卒并诸侯，因命曰郑国渠。”
搴(ì)
瓠(hù) 多阪(bǎn) 疏浚(jùn) 田蚡(fén) 艾安(yì) 汤汤(shānɡ)
朗读课文，整体感知 全文共14段，按照时间先后，记叙从大禹治水到汉元封二年 (前109)黄河瓠子堵口及其以后各地区屡兴水利，开渠引灌 等史实，讲述人们变水害为水利的伟大斗争史。它是系统介 绍古代水利及其对国计民生影响的权威性记录。司马迁在此 书篇末，历叙他考察过的江淮河洛等众多水系和地区，从而 归结为一句话：“甚哉，水之为利害也！”深刻地反应了他 对水的可为利又可为害的两面性认识和对水利问题的重视和 关心。
朗读课文，自主学习
结合课本和文言资料，梳理并积累文中重点的实词、虚词、 句式。
学习第一、二自然段
1、害中国也尤甚 （中国：中原地区）（尤甚：特别厉害） 2、唯是为务（是：这件事） 3、数为败（数：屡次，多次） 4、播为九河（播：散布，分散。） 5、功施于三代（施（yì）：延续，延伸。） 6、荥阳下引河东南为鸿沟 （东南：向东南流。名词作动词）
翻译重点段 汉兴三十九年，孝文时河决酸枣，东溃金堤，于是东
都大兴卒塞之。 其后四十有余年，今天子元光之中，而河决于瓠子，
东南注巨野，通于淮、泗。于是天子使汲黯、郑当时兴人 徒塞之，辄复坏。是时武安候田蚡为丞相，其奉邑食鄃。 鄃居河北，河决而南则鄃无水菑，邑收多。蚡言于上曰： “江河之决皆天事，未易以人力为强塞，塞之未必应天。” 而望气用数者亦以为然。于是天子久之不事复塞也。