销售的六个步骤
销售六大步骤
通过优质的售后服务和持续的沟通，与客户建立长期、稳定的合 作关系。
定期举办活动
通过举办各类活动、节日庆典等形式，增进与客户之间的感情和联 系。
及时解决纠纷
在客户之间出现纠纷时，及时进行沟通和协调，确保客户的权益得 到保障。
THANKS
感谢观看
在签订正式合同之前，确保合同内容清晰、明确，包括产品或服 务的规格、质量、价格、交付时间等条款。
审查对方资质
对合同相对方的资质、信誉和履约能力进行审查，以确保合同的有 效履行。
商定合同期限
根据业务需求和合作期限，商定合理的合同期限，并明确合同续签 或终止的条件。
确保合同条款的履行
监控合同执行
建立有效的监控机制，对合同履行情况进行跟踪和监控，确保合 同条款得到全面履行。
在产品展示和演示过程中，客户可能会提出各种疑问和疑虑。销售人员需要耐心聆听客 户的疑问，并给予详细的解答。如果客户有任何关于产品的疑问或困惑，销售人员都需 要及时解决，以便客户更好地了解产品并做出购买决策。同时，销售人员还需要为客户
提供相关的咨询和建议，以帮助客户更好地使用和维护产品。
04
报价与谈判
定期维护和更新
定期对客户的产品或系统进行维护和更新，确保其正常运行和安全性。
定期回访和跟进客户反馈
定期回访
定期对客户进行回访，了解客户 对产品或服务的满意度、使用情 况等，以便及时发现问题和改进 点。
跟进客户反馈
对于客户的意见和建议，及时进 行记录和反馈，并采取相应的措 施进行改进和优化。
持续维护和加强客户关系
销售六大步骤
• 寻找潜在客户 • 建立信任关系 • 产品展示与演示 • 报价与谈判 • 合同签订与执行 • 售后服务与客户关系维护
导购销售的六大步骤
销售六大步骤销售前准备仪容仪表Ø导购员必须按规定着装，并佩戴证件、工牌；Ø工服必须保持干净整洁、熨烫平整；Ø男士发型必须修剪整齐，长度不盖耳、不留大鬓角，胡须必须剃刮干净；Ø女士需盘发，头发不能遮挡住脸部，短发应用黑色小发夹起；Ø女士需化淡妆，口红颜色不宜过艳，自然为宜。
销售六大步骤打招呼建立信赖感介绍产品解决顾客疑虑成交追加推销第一步：打招呼目的：引起顾客的注意，给顾客留下良好的第一印象要点：1.遵循531法则——5米微笑，3米打招呼，1米迎进来。
2.目光与顾客接触，发自内心真诚的微笑。
3.话术要求生活化，拒绝生硬的迎宾语，快速消除距离感。
记住：一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！主动挖掘客人：- 门店空窗期时需仔细观察过往顾客，判定目标顾客，顾客在距离门店10步的范围内主动上前，并喊迎宾语：“您好，欢迎光临，门店现在有活动，第二件半价，可以进店了解。
”- 顾客进入门口区域，主动送上试吃试饮，主动找到话题与顾客拉近距离。
- 顾客不进店也没不要紧，切不可转换态度，应保持微笑目送客人离开，加强印象。
- 注意：当顾客看完门口产品后说在看看时，一般表示顾客对价格不满意，导购员要及时的推荐门店的特色活动及性价比高的产品，以挽留顾客并再尝试邀请进店。
揽客时需做到：Ø微笑：始终保持微笑，让顾客感受到热情和友好。
Ø问候：使用十字文明用语，“您好，请，谢谢，对不起，再见”。
Ø指引：礼貌地指引顾客进店，确保他们感到舒适。
Ø倾听：耐心倾听顾客的需求和问题。
Ø回应：及时回应顾客，确保他们的需求得到满足。
比如：当然可以，请问您需要什么帮助？Ø解答：对于顾客的疑问，提供准确和详细的解答。
第二步：建立信赖感目的：让顾客相信我们，相信我们的产品要点：聊天、简单、清楚、真诚、自信！Ø认真倾听，要认真地听对方说话，倾听要用心，学会抓重点，多与他倾谈，眼神要与对方对视，当他说话时，点头表现出你是在用心聆听。
成功销售的六个关键步骤
成功销售的六个关键步骤摧龙六式是向客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。
第一式客户分析结束标志判断并发现明确的销售机会第二式建立信任行为特点分析型彬彬有礼，藏而不露，讲逻辑重事实，具有很强的责任心。
他们注重精确，讲求完美。
勤奋、谨慎、有毅力、讲条理等等也都是他们的长处。
他们的缺点是自我封闭，缺乏情趣，不肆张扬，离群索居，有时甚至会显得有点郁郁寡欢。
如果他或她表现出犹豫不决的神情那么就说明他们还需要分析所有的数据。
如果他们过于极端，那么完美主义便会成为一种缺陷。
这个类型的人肯定不会去冒险，他们以精确无误为乐，出错受责是他们最大的心痛。
沟通方式讲求系统条理，完全彻底，深思熟虑，准确无误、专心致志。
准备好回答很多个怎么办，要摆事实，重于分析。
认识到并承认讲逻辑求准确的必要性。
不要过于亲近。
不要操之过急，要有反复说明自己观点的准备。
留点思考评估的时间并大量运用各种证据。
赞扬他某些工作做的多么准确无误。
亲切型不要浪费时间，不要纠缠细节。
提供多种选择方案。
需求是客户采购中核心的要素，需求的定义是：客户为了解决达到客户的愿景中遇到的问题和障碍的解决方案以及方案中包含的产品要求。
销售人员必须全面、完整、深入和有共识地掌握客户需求和需求背后的需求。
开始标志与关键客户建立约会以上的客户关系结束标志得到客户明确的需求（通常是书面形式）完整清晰和全面的了解客户需求：1、目标和愿望：客户近期的目标,例如经营目标，主要包括客户的增长、盈利和资产效率的目标。
2、问题：在客户达成目标的过程中，客户已经或者可能遇到的与己方产品和服务相关的障碍。
3、解决方案：帮助客户解决面临的问题以及达到目标的方法。
包含问题分析、整体解决方案、步骤、产品服务的使用时间等等。
4、产品和服务：在客户的解决方案中需要采购的产品和服务。
5、采购指标：解决方案中对产品和服务的特点的详细的和量化的要求。
销售六脉神剑的六步骤
销售六脉神剑的六步骤一、少商剑---需没有需求就没有销售！那么客户的需求到底是什么？他最关心的核心问题是什么？他内心世界里真实的想法到底是什么？痛点、兴奋点在哪？这就是销售的核心本质。
不管您是用问题推动，循循善诱，还是善于倾听，引导启发等，但必须找到这个关键成交点。
这招就叫一剑封喉！二、商阳剑---赞赞美，赞美，再赞美！这是销售的润滑剂和成交的利剑。
这就是最本真的人性，也是人类心理需求的本能反应！消费者(社会属性的人)都希望得到别人的尊重，认同，仰慕。
消费者内心的成就感，荣誉感被激发出来时，消费已经变成了一件令自己很愉快的事情了！三、中冲剑---再很多业务人员不懂得在成交后及时要求再次，成交，这时客户的购买，防范心理已经被打开，这时是最容易追加销量，扩大战果之时；服务好老客户，充分挖掘客户的转介绍，这是最快最有效的让销量倍增的方法！口碑营销，粉丝经济，小米神话都充分的将此剑法练的出神入化。
四、关冲剑---缠销售不跟踪，到头一场空！为什么有太多的业务就轻言放弃？为什么被拒绝几次就心灰意冷？为什么太多90度的水就差那么一点点火侯就慢慢变冷？为什么……？销售需要更多的毅力和坚持！浅尝辄止的人太多了！成功就是傻傻的坚持，销售的高手就是对客户“死缠烂打”！五、少冲剑---品产品的质量，服务的品质这是成为高手的基础，销售最终比拼的是做人的品德！消费者看重的是您的态度，您的诚意够吗？您让客户发自内心感动了吗？所有的销售技巧，在诚意面前都是“小儿科”！所有的“凌厉剑招”怎抵“重剑无锋”这样的武学境界！六、少泽剑---无销售的最高境界就是没有销售的销售！销售好似朋友知己间的倾心畅淡，一切都是那样的自然。
此境界要求我们从有招到无招，从有为到无为，从有我到无我，无根无极，万法自然。
谈笑间，强橹灰飞烟灭！六脉神剑，至高武学，伤人于无形，秘籍已赠予天下有缘人。
阁下骨骼奇异，一看就是练武的奇才！看什么看，说的就是你！哈哈！等你大功告成时别忘了补交学费呀！也就那么万儿八千的！还笑，还不去练功！。
销售基本流程--六步骤
认真考虑对方的需要
◆ 什么问题你不能作出丝毫让步； ◆对你来说最糟糕的结果可能是什么； ◆你的顶线、现实、底线目标是什么； ◆你准备拿来交换的是什么； ◆你可能会失去什么； ◆你为了支持你的立场可能会提出哪些问题； ◆你是否有足够的事实数据或信息来支持你的立场与观点。
评估相对实力和弱点
你可能做出的让步和你能够交换的项目取决于你在谈判中 的实力和弱点。 实力是指可以对对方的行动施加的支配力 或影响力， 其形式为： 1．决策权威： 你拥有作出正式决策的权利吗？ 2．专家权： 对讨论的问题你具有丰富的经验？ 3．对讨论的问题你是否有充裕的时间？ 4．你的决心与毅力； 5．你是否做好充分的准备？ 6．你是否具有丰富的谈判经验？ 7．你是否拥有内部消息？ 8．你是否认识某个能影响谈判结果的人？ 9．你拥有使用某些制裁或施压的权利吗？
认真考虑对方的需要
1、谈判的准备工作不能仅仅考虑自己的要求和需要， 同时也要考 虑谈判的对方可能需要什么。
2、这时需要你作一个换位思考， 站在对方的位置上来考虑问题。 如果你是对方： ◆ 在谈判中你需要什么； ◆你为什么需要它； ◆你需要得到这个结果背后的原因可能是什么； ◆什么问题对你来说最重要； ◆你首要考虑的是什么；
就可以开始为自己拟定谈判中顶线、现实、底线目标。 这些目标 是你将希望达到的结果和拥有的活动范围具体化的一个方面。 • 顶线目标是获得你真正想要的一切。 在一个理想的状态下， 你 有可能实现它。 • 现实目标是实际上你希望得到的结果，不同的谈判对象， 其结果 可能不同。 • 底线目标是你的底线。 当谈判达到这条界线时， 你应该终止谈 判，离开谈判桌。
销售时与客户的沟通技巧
• 专家提醒 • 把那些无关紧要的缺点说得更详细一些，客户会认为你是一
企业顶尖销售的六步曲
企业顶尖销售的六步曲企业顶尖销售的六步曲是指一个成功的销售过程，它包括以下六个关键步骤：第一步：潜在客户挖掘在销售过程的第一步，销售人员需要识别并挖掘潜在客户。
这可以通过市场研究、参加行业展览、网络营销等方式实现。
销售人员需要收集潜在客户的基本信息，并对其进行初步筛选，以确定潜在客户是否具备购买产品或服务的潜力。
第二步：需求分析在与潜在客户进一步接触的过程中，销售人员需要充分了解客户的需求。
通过提出问题、倾听客户的回答，销售人员可以深入了解客户的具体需求、痛点和期望。
这一步骤对于后续的销售过程至关重要，因为它能帮助销售人员定制解决方案，满足客户的需求。
第三步：解决方案定制基于对客户需求的深入理解，销售人员需要为客户提供一个定制的解决方案。
这个解决方案应该明确阐述产品或服务将如何解决客户的问题，为客户带来价值。
销售人员需要将解决方案与客户的具体需求对接，并确定相关的产品或服务特点，以及与竞争对手的差异化。
第四步：提供演示与演讲在提交解决方案之前，销售人员通常需要提供演示和演讲，以进一步强调产品或服务的价值。
演示和演讲应该根据客户的需求和问题进行定制，并突出产品或服务的主要特点和优势。
销售人员需要清晰地传达对客户有意义的信息，以促使客户对解决方案产生兴趣。
第五步：谈判和沟通在客户对解决方案表现出兴趣后，销售人员需要进行谈判和沟通，以确定最终的销售条款和条件。
这一步骤要求销售人员具备良好的沟通和谈判技巧，以确保最终达成双方都能接受的协议。
第六步：售后服务与关系维护一旦销售完成，销售人员的工作并没有结束。
顶尖销售人员明白，售后服务和关系维护是保持客户满意和促进长期合作的关键。
他们将继续与客户保持联系，提供售后服务，并尽可能满足客户的需求。
这种关系维护有助于建立良好的口碑，并为企业带来更多的商机。
通过遵循这六个关键步骤，企业顶尖销售人员能够在销售过程中取得优异的结果。
他们不仅仅关注销售业绩，还注重与客户的良好关系，致力于提供符合客户需求的定制解决方案。
解决方案式销售六步骤
解决方案式销售六步骤销售是一项繁琐且需要策略的工作，为了更好地开展销售工作并达到销售目标，以下是一个解决方案式的六个步骤：第一步：了解客户需求在销售过程中，了解客户需求是至关重要的。
通过与客户进行交谈和咨询，了解他们的需求和问题，并理解他们的期望和目标。
这将帮助你确定如何向客户推销产品或服务，并为客户提供个性化的解决方案。
第二步：制定销售计划在了解了客户需求之后，制定一个有效的销售计划是必不可少的。
销售计划应包括目标设定、销售策略、销售渠道选择和销售预算等内容。
通过制定清晰的销售计划，可以更好地组织销售活动并使销售工作更有针对性和可操作性。
第三步：推销产品或服务在销售过程中，要将重点放在产品或服务的推销上。
了解产品或服务的特点和优势，并将其与客户需求进行对比，向客户展示产品或服务的价值和好处。
通过有效的沟通和演示，让客户确信购买你的产品或服务是一个明智的选择。
第四步：解决客户疑虑客户常常会有一些疑虑和担忧，例如产品质量、售后服务等。
作为销售人员，要耐心地解答客户的疑虑，提供可靠的信息和证据，并给予客户安全感。
解决客户的疑虑，可以增加他们对产品或服务的信任和购买意愿。
第五步：处理客户异议在销售过程中，客户可能会提出一些异议或反对意见。
作为销售人员，要善于倾听客户的意见和想法，并以积极的态度回应。
寻找共同点、提供解决方案以及强调产品或服务的优势，可以帮助你消除客户的异议，增加销售成功的机会。
第六步：跟进和建立关系销售是一个持久的过程，成功的销售不仅止于一次交易，还需要与客户建立长期的合作关系。
在销售完成后，要及时进行跟进工作，关心客户的使用情况和反馈，并提供售后服务和支持。
建立良好的客户关系，可以为未来的销售工作和客户推荐提供更好的机会。
以上是一个解决方案式销售的六个步骤，通过了解客户需求、制定销售计划、推销产品或服务、解决客户疑虑、处理客户异议以及跟进和建立关系，销售人员可以更好地开展销售工作并达到销售目标。
摧龙六式,销售6步骤
组织结构
与采购相关的部门的名称和人员构成 部门之间的汇报、配合和制约关系 各部门在采购中的作用
客户资料
个人信息
姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、 子女、家乡、毕业的大学和专业等等 喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志等 客户的工作范围、度假计划和行程 性格特点、人缘关系、在单位内的朋友和对手
摧龙第一式 客户分析
第二步：收集客户资料
拜访重要客户时绝对不能询问客户资料 销售拜访时应该围绕客户需求，而不是资料 发展向导的目的就是事先收集资料，分析清
楚并找到应对办法才能见客户 需求与资料的区别：需求是未来的事情，将
会不断变化；资料是已发生的结果，固定不 变的
客户资料包括产品使用现状、客户组织 结构、个人资料和竞争对手资料：
Situation——对客户的现状进行提问 Problem——对客户遇到的问题提问 Implication——暗示客户解决方案 Need-pay off——让客户明白解决问题带来的益 处，促使客户下决心采购
定义：帮助客户分析并找到问题，提出总体解决方案，成为 客户信赖的顾问，如果客户要求，还可以实施方案并提供全部 产品，这就是顾问式销售。顾问式销售也可以细分成咨询销售 和方案销售两种。 一般适应于大订单，大订单销售具有时间跨度大、顾客心理 变化大、参与人员复杂等特点。
挖掘需求
营
建立信任
需求
信赖 客户 价值
客户销 六资料Fra bibliotek价格客户分析
体验
步
回收账款
曲
摧龙第一式 客户分析
销售的六个阶段
销售的六个阶段销售过程是指一个销售人员从建立初次联系到成功促成交易的一系列步骤和阶段。
根据不同的销售方法和模型，销售过程可以分为不同的阶段。
以下是一种常见的销售过程的六个阶段：1. 前期准备阶段：这个阶段是在销售人员开展实际销售活动之前的准备阶段。
在这个阶段，销售人员需要调研目标客户群体，了解他们的需求和问题。
同时，销售人员还需要明确自己所销售的产品或服务的特点和优势，为后续的销售活动做好准备。
2. 了解客户阶段：在这个阶段，销售人员通过与潜在客户的交流和沟通，努力了解客户的需求，希望找到合适的解决方案。
销售人员需要问一些相关的问题，比如客户的具体需求、预算等，以便能够提供更好的产品或服务建议。
3. 提供解决方案阶段：基于对客户需求的了解，销售人员制定并提供解决方案，以满足客户的需求。
销售人员需要向客户清楚地展示产品或服务的特点和优势，并解释为什么他们的解决方案是最适合的。
4. 提案和谈判阶段：在这个阶段，销售人员需要与客户进一步谈判和洽谈细节，比如价格、付款方式、交货时间等。
销售人员需要处理客户提出的异议，并根据实际情况作出相应的调整。
5. 关闭交易阶段：在这个阶段，销售人员需要尽可能地促成交易的达成。
他们可以通过提供额外的优惠或增加附加服务等方式来说服客户做出购买决定。
销售人员需要确认最终的销售细节，并与客户签订合同或下订单。
6. 后续跟踪阶段：在销售交易完成之后，销售人员需要进行后续跟踪，确保客户满意并解决可能出现的问题。
他们可以提供售后服务、建立持续的客户关系并维护客户的忠诚度。
以上六个阶段构成了一次完整的销售过程。
每个阶段都需要销售人员充分的准备和灵活的应对能力，以达到最终的销售目标。
销售是企业发展的重要一环，它是产品或服务从生产到消费的桥梁，因此具有非常重要的意义。
为了更好地推动销售活动，销售人员需要经历销售过程的各个阶段，以便成功促成交易。
下面将详细介绍每个阶段并给出相关建议。
1. 前期准备阶段：在进行实际销售活动之前，销售人员需要进行充分的准备工作。
销售六步骤培训感想
作为一名销售工作者，我深知销售的重要性，它不仅关乎企业的生存与发展，更关乎个人的职业成长。
近日，我参加了公司组织的销售六步骤培训，收获颇丰。
以下是我对这次培训的感想。
首先，培训让我对销售六步骤有了更深入的了解。
销售六步骤包括：客户定位、需求挖掘、解决方案设计、报价与议价、合同签订、售后服务。
这六个步骤环环相扣，缺一不可。
在培训中，讲师通过案例分析、互动讨论等方式，让我明白了每个步骤的关键点和注意事项。
其次，培训提高了我的销售技巧。
在客户定位环节，我学会了如何根据客户的需求和特点，将客户分为不同的类型，并制定相应的销售策略。
在需求挖掘环节，我掌握了如何通过提问、倾听等方式，深入了解客户的需求，为客户提供针对性的解决方案。
在报价与议价环节，我学会了如何根据市场行情和客户需求，制定合理的报价策略，并应对客户的议价。
再次，培训增强了我的团队协作能力。
在培训过程中，我与同事们进行了多次互动讨论，分享了自己的销售经验和心得。
通过交流，我认识到团队协作的重要性，也学会了如何与团队成员共同应对销售过程中的各种挑战。
此外，培训还让我认识到自身存在的不足。
在培训前，我对销售六步骤的理解较为浅显，实际操作中存在很多问题。
通过培训，我发现了自己在客户定位、需求挖掘等方面的不足，并明确了今后努力的方向。
以下是我对销售六步骤培训的几点体会：1. 坚持以客户为中心。
在销售过程中，我们要始终关注客户的需求，为客户提供优质的产品和服务。
2. 注重细节。
销售六步骤中的每个环节都至关重要，我们要在细节上下功夫，提高销售成功率。
3. 善于总结与反思。
在销售过程中，我们要不断总结经验教训，反思自身不足，不断提高销售能力。
4. 保持积极的心态。
销售过程中难免会遇到挫折，我们要保持积极的心态，坚定信心，勇往直前。
5. 加强团队协作。
销售是一个团队协作的过程，我们要学会与团队成员沟通、协作，共同完成销售目标。
总之，销售六步骤培训让我受益匪浅。
成功销售技巧的6个步骤
成功销售技巧的6个步骤前面本站为大家整理过多则销售技巧，比如11个终端实用销售技巧、5大实用业务销售技巧，让大家从不同的角度认识了销售技巧，下面为大家推荐了成功销售技巧的6个步骤，请阅读下文。
成功销售技巧步骤一、摒弃ABC战略我不是在开玩笑。
传统的销售培训课程一般在强调ABC（AlwaysBeClosing）战略，即一定要成交战略。
虽然，这个战略很容易被人们所记住，但是它却是一个糟糕的战略。
原因很简单。
任何一个客户都不愿意在别人的逼迫下购买产品。
而ABC战略对客户形成一种购买的压力，这自然会使客户产生对销售的抵制。
即使是当ABC战略所得效果时，也不是好消息，销售人员可能会面临其它的麻烦。
为什么这么说呢？当客户屈服于销售人员的压力之后，他们不免会对销售人员产生厌烦的心理，并找机会使眼下的这桩买卖不能成交，或者下次不再与销售人员打交道。
成功销售技巧步骤二、树立正确的心态优秀的销售人员认为，时钟只有一个时间那就是现在。
如果他们获得领先的机会，那么他们肯定会抓住这个机会，并完美地坚持下去。
如果你想使销售取得成功，那你一定要坚持不懈地努力。
如果一桩买卖有三个销售人员去竞争的话，那么最后的成功者一定是一位有心人，（比如）他会在与客户会面之后及时地把特制的信件或电子邮件发送给客户。
销售人员应该在采取行动时既谨慎又不遗余力。
他们应当善于与客户交流，在销售过程中合理地运用技巧，并对销售工作充满自信。
更重要的是，好的销售人员会认识到，为了成交一桩生意而破坏与客户关系的做法是错误的。
成功销售技巧步骤三、为每次会面设立一个目标当你去拜访一个客户时，你应该有一个特定的、可衡量的、适度超前的目标。
特定的目标并不等于是感觉良好的目标，如我一定要与客户达成交易。
特定的目标是容易被评估和衡量的，比如我要得到一份重要的决策人名单或我要向客户提出交易请求。
目标还应当适度超前，但是要符合你在销售周期中所处的阶段。
比如，第一次去和多位决策者谈一桩数百万美元的交易，如果你抱着今天必须完成交易的目标，那就显得过于激进了。
贯穿整个销售的六大步骤
贯穿整个销售的六大步骤一、建立信赖（举例:在生活中我们很多时候买东西的话，不是真正的去体验了产品，而是听朋友说这款产品真的很好，所以我们就去买了。
为什么朋友说好我们就买了呢？是因为信赖感足够好。
）二、发现需求（举例:一条街上有三个水果店。
一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有李子卖吗.”店主见有生意，马上迎上前说：“老太太，买李子啊.您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢!”没想到老太太一听，竟扭头走了。
店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了.老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有李子吗.”第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买李子啊.”“啊”老太太应道。
“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的.”“我想买一斤酸李子。
”于是老太太买了一斤酸李子就回去了。
第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗.”第三位店主马上迎上前同样问说：“老太太，您要买李子啊.”“啊”老太太应道。
“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的.”。
“我想买一斤酸李子。
”与前一天在第二家店里发生的一幕一样，但第三位店主在给老太太秤酸李子时，和老太太聊天：“在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的？“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。
”“哎呀，那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了。
有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊!”“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口好，营养好啊!”“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些!”“是啊!哪种水果含的维生素更丰富些呢.”“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富!”“那你这有猕猴桃卖吗.”“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝!”就这样，老太太不仅买了一李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果。
销售的六个步骤
销售的六个步骤
第一步：开始
第一步是了解客户对你提供的产品或服务的需求，并确立联系。
第二步：确定客户需求
在这一步中，你需要了解客户的技术要求、交付期限、价格等，以确定他们对你的产品或服务的要求。
第三步：研究客户
要在销售过程中取得成功，你需要研究客户的需求，结合你的产品和服务，制定销售计划。
第四步：销售技巧
在这一步中，你需要正确使用销售技巧和技能，以满足客户的要求和需要。
第五步：确认订单
一旦客户同意购买，你就要向客户确认订单，并准备交付产品或服务。
第六步：交付并跟踪
最后，一旦客户收货，你就要跟踪交付的情况，以保证产品和服务的质量，确保客户满意。
销售的六个步骤精选版
销售的六个步骤Document serial number【KKGB-LBS98YT-BS8CB-BSUT-BST108】成功销售的六个关键步骤自九九年开始我的销售生涯，屈指算来已有十年。
我深知商场如战场，销售是现实生活中最残酷同时也是最伟大的职业。
由于条件的限制，大多数的销售人员却在没有得到足够的训练前，就被匆匆送上战场，凭着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀，殊为不易。
现将我年的销售经历和心得总结出来，希望指导后来有缘之人少走弯路。
需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。
每个步骤又包含四个具体的行为，共计六要素二十四种方法。
第一客户分析第二建立信任第三挖掘需求第四呈现价值第五赢取承诺第六跟进服务以上六点是向大型客户销售的基本流程如要赢取订单还需要以销售技巧作为辅助。
第一客户分析为什么要做客户分析？销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。
开始标志锁定目标客户结束标志判断并发现明确的销售机会客户分析的方法：一、发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。
在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。
在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。
二、收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才可以应对无误。
资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在采购中不断变化。
客户资料通常包括：客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等业务范围，经营和财务现状使用现状同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况产品和服务的用途客户最近的采购计划以及要解决的问题组织机构资料与采购相关的部门的职能以及领导者部门之间的回报和制约关系个人资料基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志行程：度假计划和行程关系：在单位内的朋友和对手竞争对手资料竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度竞争对手的销售代表的名字、销售的特点竞争对手销售代表与客户之间的关系电话：通过电话与客户保持联系以促进销售。
销售六步骤
銷售六步驟一：情報發展內線：能夠提供准確的信息收集個人資料：愛好興趣家庭情況喜歡的運動和飲食習慣行程所有一切都要清楚對客戶組織機構進行分析：所處部門直管領導相關銜接架構部門銷售機會分析：了解競爭對手客情關系決定是進是退二：客戶需求與客戶推進關系低代價迅速推進，了解客戶真正的需求客戶的信賴客戶的需求進行挖掘，最重要是創造客戶的需求，與潛在需求三：產品價值我們的優勢，劣勢有那些，需要鞏固優勢，消除劣勢四：客戶關系使客戶信賴我們，達到共同合作的局面五：價格需求創造價格，只有更深入了解對方需求，才能進行妥協和交換，得到滿意的價格六：客戶使用價值客户使用后最直接体现出产品的好坏，只有客户拥有良好的使用价值，才会介绍推荐身边的朋友，工地使用，做长久生意是建立在客户使用价值良好的基础上。
銷售人員首先要摸准情報進行分析，才建立關系，然後挖掘客戶需求，在有針對性的介紹價值，等客戶接受之後進行價格談判，最後通過服務讓客戶滿意除以上步驟還得掌握關鍵技巧，比如提問技巧，傾聽技巧，演示技巧，談判技巧等等。
工程跟进表格1、工程名称地址建设单位业主单位设计单位开工时间竣工时间2、项目建设所属行业3、项目建设进展及预期使用我公司产品时间4、第一联系人及电话职务：兴趣爱好第二联系人及电话职务：兴趣爱好第三联系人及电话职务：兴趣爱好、运动、饮食、行程、家庭情况5、公司人员组织结构6、竞争对手情况7、我们的劣势8、我们的优势9、销售机会分析10、客户真正的需求11、如何创造客户的需求12、客户的信赖程度及改变方法13、预期合理价格及分配14、第一次拜访计划：结果：15、第二次拜访计划：结果：16、第三次拜访计划：结果：项目其他情况及总结：*注意：每次拜访的提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧。
兰亭序永和九年，岁在癸丑，暮春之初，会于会稽山阴之兰亭，修禊事也。
群贤毕至，少长咸集。
此地有崇山峻岭，茂林修竹；又有清流激湍，映带左右，引以为流觞曲水，列坐其次。
销售的六个步骤
需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功 赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为， 共计六要素二十四种方法。
第一 客户分析 第二 建立信任 第三 挖掘需求 第四 呈现价值 第五 赢取承诺 第六 跟进服务
二、收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此销售人员应该 在接触客户前事先收集资料，才可以应对无误。资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在 采购中不断变化。
客户资料通常包括：
背景资料 客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等 业务范围，经营和财务现状
使用现状 同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况 产品和服务的用途 客户最近的采购计划以及要解决的问题
组织机构资料 与采购相关的部门的职能以及领导者
深的入精贯习神彻中部和落纪选。要实委拔深锋求中机任入队，为央关用学员”特的和、工习装的别情省组中作《、标本是形、织央坚条中统准质“和市原组守例源国一和九处委则织为、》，共思条使个分关、部人遵等标 弘产想件命严规于优《做守法准 扬党行章；，禁定从良关事党规和 党地动党学进止。严作于的章制条 的方个，规习一、治风加基县、度件 优委全认。党步九党动，强准处维，。 良员面真着规明个的实牢换和级护学认 传会”学，眼确一重效记届底以党习教真 统工战习充明要“律大；入风线上章市育学 和作略习中分确掌四”决要党气。党，委、习 作条布近、展基握个纪策在充誓监员坚加全理《 风例局平五示本廉服律部学分词督领定强体论中 ；》、总中共标洁从要，署，发的导理领党武国 深《贯全全产准自”求做。关挥牢通（干想导员装共 刻中彻市会党、律的，合键机记知川部（区信班学。，产 汲国落X精人树准要重格在关党》委要二X域念子习根进党 取共实年神的立则求点党系做党的和办学）中；思党据一廉 违产五在，优行规掌员统。组宗中〔深学心认想章省步洁 纪党大全进良为定掌握”先要织旨央2一系全 关”真政，委坚自 违党0发体一风规的握“学深战，、1层列体 于提学治要办定律 法组6展党步貌范“四习〕入斗深省，讲党 在供习建深公理准 反工理题员巩和，四的个教1学堡入委系话员 全坚党设入4厅想则 面作念学中固时组个领廉育号习垒领、统。讲 体强的领个印信》 典条，习开拓代织必导洁实）贯作会市学着定党保历实会专。发念《 型例实讨展精和须干”施和彻用党委习眼理课 员证史施党题的，中（现一”论“党神引部方《习和员有领加想， 中。意的组《提国 的试X、学 制，的；导“必四案中近党条关悟强X信支 开学见性织关高共 教行二总习 度按党群要广四须个〉共事平员件严党理念部 展习等质讨于党产 训）、体讨 要照章众带大个具自的X业总先和肃章论，书 “革制、论照在性党 ，》主X要论 求“党路着坚备觉通“书锋义换，武学明记命度市宗，入全觉纪 自《要求” ，四规线问员持的知十记模务届深习确给 党先文委旨每党省悟律 觉内。 党个、教题逐”六，》三头开系范、纪刻教政支 章辈件办、个志党；处 讲政容，以 小讲学育条项（五落展列作权律把育治部 党和，公指专愿员要分 政领带党 组（系实，逐掌基X”于实“重用利握动方党 规先学室导题谈中坚条 治导X头组 每课一列践针句握本发“全两要，“委员向、进关思集理开持例 、干观严中 月”）讲活对通各条展七面学讲领明两办部”讲 学典于想中想展学》 讲，守心 底要学话动问读类件良定个从一话导确个〔署、党 系型印学、“用等 规温在政组求党，和题违好共有严做，带先2，“课 列发奋习谈学结党 矩入推0关治形 织，做“改章纪开产之治”全头合1以坚，用〈斗讨信党合内 、讲动6键纪式 一开合三，行局党”学面、格〕华党持邀好关目论念章、法 守话志改时律， 次展格严进明和人“责习贯以党2民支根请红于标不，党创规 纪愿革8刻和定 党三一确“性理五任教彻上号族部本党色在、得对规先， 律做和发保站政期 员组实步做决锻想个。育落率）优为宗校教全少照、争尊 ，合入展持得治组 集班”坚合胜，炼信必实下，三秀单旨教育市于入学优崇格党稳公出规织 中子学专持格全向和念须基党，结、，传位师资党1党系，誓定仆，矩集 学成习题问党天面党道，”础的为合主站统开敢、员讲誓列进章员词实情危，中 习员教题。小的德牢等十协我要稳美展于专中规词讲一”，践怀险带学 。到育导的康理修固重八调”局（措政德一担家开矩找话步学交中精，时头习 支联（成向、论养树要大推中实三施治，次当学展、标，强习流建神牢候， 部系以果建和，立论进奋际）全立筑主作者“有（准做化教思功，记豁固每区下；注成路心党述十“发，开面场牢题为给学国纪一、合宗育想立推共得树次 季县简要重线存的，八四有现展从，拒党”特律）找格旨实体业动产出立确 度X称突活方敬意认届为制“严把腐日、员章X色，开差党观施会。X党，和定 召“出述针畏识真三、定四局治理防活“干党X社讲展距员念方。《员在贯1开两正县，政、践中加建如个带个党想变动坚部规会道“。”案党永X彻一学面（处领策手党行、快功下讲头专等信的，守讲、X主德两党学干委远落次党一二级会看握员“四发立实党事讲题方念防组纪党学义、重支习部会是实全中做）以贯齐戒意三展业施课党开新面时线织律课系道有温部教要读的劳五体央”开上穿，尺识严、。方”“课展要的时；党底，列路品两书育讲本工动大党决学展其认，三科案。十，交中求深处始员线鼓讲全、行对记方话）作人发员定习“中真廉强实学习党三局流国，刻处终重励话体“，照作案精》方民展会，教三领的贯洁化”发系支五党研特坚内体保温树普党建五讲”学》神为法的理议2育个导马彻从党要展列部”组讨0理 情色持涵现入立通员位奉主习。基1》普念，）干克省政的求、讲要规书6。念 怀社以和为干党清要与一献题动本纳通，分县部思委、宗和话结划记按怎 、会知要行事志风员坚全体、党员教入一带别处要主、从旨好谐，合开给照么 务主促求动创愿正、持面”有日，材学员头围级义市严意干发要专局“办 实义行。的业、气学建总作活领，习，攻绕以做立委治识部展重起三、 思要力重”做成体为动导深内密坚“上结场决家，标。点步会新 想“知着量开温3结小的布。干入容切克坚党合观策，积准学、一战 作四行重；拓入（合康要局合4部学。联难员，月点部带极，习“课略 风个合学坚进党三，社求、格带习深系、干对底方署头践带《决怎 。全一习定取誓）坚会和“党头《入群敢部照前法，弘行头习胜么 要面，领正的词做相内四员重习领众于要习，做扬社坚近全干 深”做会确精，合适容个。近会，担以近结领政社会定平面” 入战讲习的气对格应；全引平关全当《平合会治主理总小学 领略政近神党、重面导总于心，习总贯上主义想书康习 会布治平，员有点”党书改全带近书穿的义核信记、研 我局、总方平。效学战员记革意平记其明核心念系建讨 国、有书向常着服习略强系发为谈关中白心价列成； 发五信记，时眼务习布化列展人治的人价值重区注 展大念来经候党国近局政重稳民国坚；值要域重 战发，川常看和家平、治要定服理定践体讲中同 略展视主得国治总五意讲、务政信行系话心X机理察动出家书大识话内；》X仰党和读遇念重向，事和记发，读工政加《追的中本、要党业“对展保本作外强习求宗（中社讲的五四理持（“交党近、旨2会话央新位川念政02存国平历，10主和看发一工、治61凭防总年史6义系齐展体年作全本、、书版担核列对”版的面色留治记）当心重党建）系深史党重》意价要员设》列化、治要，识值指的，改资国讲重、观示X要革政治话点真X和将、、事军文领挚全毛育业的章会为面泽人发重选理民从东”展要编想严同的体论（信治志作系领念党用。导、等结中全方合国体面起梦党来、员，学加快
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
成功销售的六个关键步骤
自九九年开始我的销售生涯，屈指算来已有十年。
我深知商场如战场，销售是现实生活中最残酷同时也是最伟大的职业。
由于条件的限制，大多数的销售人员却在没有得到足够的训练前，就被匆匆送上战场，凭着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀，殊为不易。
现将我年的销售经历和心得总结出来，希望指导后来有缘之人少走弯路。
需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。
每个步骤又包含四个具体的行为，共计六要素二十四种方法。
第一客户分析
第二建立信任
第三挖掘需求
第四呈现价值
第五赢取承诺
第六跟进服务
以上六点是向大型客户销售的基本流程如要赢取订单还需要以销售技巧作为辅助。
第一客户分析
为什么要做客户分析？
销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户
资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。
开始标志锁定目标客户
结束标志判断并发现明确的销售机会
1、客户的背景资料，现状和发展趋势，尤其要强调客户面临的发展机遇，调动起客户的希望。
这部分应该尽量简洁，控制在一个段落以内。
2、问题和挑战：描述客户遇到的问题和挑战，要将深入透彻地介绍客户的问题是什么，以及对客户前景带来的负面影响。
3、解决方案：包括方案概述，产品介绍，实施计划和服务体系四个部分，全面清晰完整地描述整个解决方案，重点阐述方案是怎么解决客户问题的。
4、报价：针对方案中所有的产品和服务的报价，并进行分类和汇总，便于客户理解、计算和确认。
5、资信文件：可以证明公司具备投标资格的文件，通常包括营业执照、产品说明书，公司介绍等等。
呈现方案：在大型采购的招投标中，向客户介绍方案是十分重要的环节，销售人员应该掌握有利的销售呈现技巧。
在整个过程中，包含了以下步骤：
二、谈判：与客户针对价格、付款条件、到货时间、服务条款等达成一致。
谈判包括了解立场和利益、妥协和交换、让步、脱离谈判桌和达成协议五步。
1、分工和准备：在谈判前，应该事先对谈判的参与者进行分工，明确每人的职责，然后确定己方在谈判中最底线以及预期的满意结果。
2、立场和利益：销售人员要不要陷入价格的纠缠，而应该首先了解客户在谈判桌上需要得到的利益是什么，以及这些利益的重要顺序，掌握整个谈判的框架，这是妥协和交换并达成双赢协议的基础。
这些内容通常包括：价格和相关费用、产品配置、付款方式、使用期限、到货和安装日期、技术支持和服务、赔偿条款等等。
3、妥协和交换：在谈判中应该秉持求同存异的原则，先在双方容易妥协的地方进行交换，以达成双赢和互利的结果。
妥协和交换的原则是用我方认为不重要但是对方认为很重要的条款交换我方认为很重要对方却认为不重要的条款，最终达成各取所需的双赢协议。
4、寻找对方底线和让步：谈判是双方各自让步的结果，让步的方式和幅度还直接对客户产生暗示的作用，左右以后谈判的过程。
让步的原则是让步的幅度应该逐渐减小。
5、脱离谈判桌：在谈判桌上双方处于针锋相对的立场，因此谈判经常会陷入僵局，任何一方都不愿意让步，在面临僵局的时候应该注意以下原则：僵局可能导致谈判破裂，也往往是客户让步的前奏。
在面临僵局的时候，己方应该进行协商统一立场，避免随意的让步和妥协；无论面临什么样的僵局，都应向对方表现出善意和愿意协商的态度；理想的协议很难在谈判桌上达成，获得脱离谈判桌的关键是摆脱双方对立的重要手段。
6、达成协议：漫长的艰苦的谈判终于到了最后的步骤，双方可能已经筋疲力尽。
客户仍然要保持耐心，与对方逐一确认谈判成果，并记录成文，取得对方书面承诺。
第六跟进服务
签订合同并非销售的最后一步，在这个阶段，销售人员还应该达成三个重要目标：确保客户满意度留住老客户；利用满意的老客户进行转介绍销售；确保回收账款。
开始标志签署协议
结束标志客户支付全部账款
一、巩固满意度：向老客户销售的费用和时间通常可以减半，利润却可以提高，巩固客户满意度是保留客户的基础。
消除客户不满意的隐患，才能巩固最基本的客户满意度。
因此销售人员应该监控从到货、产品验收、开始使用、处理投诉的客户体验全过程，确保客户满意度。
二、索取推荐名单：利用公司的促销政策，请求满意的老客户提供潜在客户的推荐名单，并介绍成功之后客户能够得到的益处。
三、转介绍销售：向老客户推荐的新客户开始新的销售循环，逐渐在自己的客户圈中形成良好口碑。
四、回收账款：造成应收账款的原因通常有三种，对于不同的原因有不同的解决方法：
1、恶意欺诈：对于恶意欺诈，一旦出现应收账款，即使打赢官司也难以拿回全部应收账款，应对方法是加强售前的信用审查，例如营业执照和对方账户交易情况，都可以判断出客户的信用情况，对于信用有疑问的客户可以请专业财务风险公司介入，规避风险。
2、由于己方的原因造成的应收账款（推迟交货，产品验收故障等等）：应该立即与公司协商解决方法，尽量减少客户损失，然后才可以取回账款。
3、客户不原意支付：客户通常不会按照欠款时间支付款项，而是优先支付催款管理严格个公司，因此公司应当按照以下方法强化应收账款管理。
对于逾期时间短金额少的客户，财务正常催收；对于逾期时间长金额少的客户，升级信函催收层级；对于逾期时间短金额大的客户，销售人员上门催收；对于逾期时间长金额大的客户，销售人员应与公司协商采取特殊的收款方式。
（注：文档可能无法思考全面，请浏览后下载，供参考。
可复制、编制，期待你的好评与关注）。