房地产置业顾问销售技巧培训.ppt
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置业顾问销售培训讲义课件
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置业顾问房产经纪人培训PPT课件
总结：当客户提到任何一个问题，不要立即就其实质性内 容 进行回答，首先要视情况考虑能否加入沟通的契子。
当对客户的问题赞扬时，客户感知到的不是对立，而是一致，这就基本消除 了客户提问时的疑虑，客户也可能不真正关心问题答案了
二、树立正确“客户观”（4）
客户的拒绝等于什么？
10次拒绝 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 500000元 1次拒绝 ＝ 50000 元
面对拒绝，自我解嘲：“谢 谢你又让我赚了5万！”
客户的拒绝是自我财富的积累
心态篇：第三节 1-3：成功置业顾问的3、4、5、6
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”
闻 倾听。客户讲什么，问什么？
备注
对客户形成初步判断：富豪型？中产型？为下一步沟通提供 素材准备。 了解客户需求，激发兴趣。
问 问系列相关问题，得到所需要的、 交互式的问答，以开放式提问了解你需要的信息。包括在讲
有价值的客户需求信息。
解沙盘模型、带看样板房过程中。目的是要将客户带到使用
联想中。
切 掌握重点，针对性销售。
• 学会在工作中总结提高 勤于总结，善于自我学习， 边干边学边提高。聪明人会工作，笨人被动工作。
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“4” 4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么来这里做销售？”
“我是最棒的？(自信、热情)” “我要做团队最有影响力的 人，我要……！” “绝不放弃、永不放弃！”
（多次来访）再次运用利益联想，让客户感受到项目的价值， 使得客户产生希望拥有的冲动，并处理客户进行比较时提出 的异议，提供全面的信息打消客户疑虑，为最终成交打下基 础。
定 时机成熟，做最后逼定。
当对客户的问题赞扬时，客户感知到的不是对立，而是一致，这就基本消除 了客户提问时的疑虑，客户也可能不真正关心问题答案了
二、树立正确“客户观”（4）
客户的拒绝等于什么？
10次拒绝 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 500000元 1次拒绝 ＝ 50000 元
面对拒绝，自我解嘲：“谢 谢你又让我赚了5万！”
客户的拒绝是自我财富的积累
心态篇：第三节 1-3：成功置业顾问的3、4、5、6
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”
闻 倾听。客户讲什么，问什么？
备注
对客户形成初步判断：富豪型？中产型？为下一步沟通提供 素材准备。 了解客户需求，激发兴趣。
问 问系列相关问题，得到所需要的、 交互式的问答，以开放式提问了解你需要的信息。包括在讲
有价值的客户需求信息。
解沙盘模型、带看样板房过程中。目的是要将客户带到使用
联想中。
切 掌握重点，针对性销售。
• 学会在工作中总结提高 勤于总结，善于自我学习， 边干边学边提高。聪明人会工作，笨人被动工作。
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“4” 4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么来这里做销售？”
“我是最棒的？(自信、热情)” “我要做团队最有影响力的 人，我要……！” “绝不放弃、永不放弃！”
（多次来访）再次运用利益联想，让客户感受到项目的价值， 使得客户产生希望拥有的冲动，并处理客户进行比较时提出 的异议，提供全面的信息打消客户疑虑，为最终成交打下基 础。
定 时机成熟，做最后逼定。
置业顾问销售技巧培训课件
置业顾问销售技巧培训课件事实上销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可言。
人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。
关于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人特殊销售技巧。
只要多加留意、多加练习，每个人都能够具备自己特殊的销售技巧，有自己的“绝招”。
因此说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。
[用心学习]从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的进展，由于生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。
因此要成为一名顶尖的销售人员，首先务必学习的是如何保持一种积极向上的心态。
[学习积极的心态]进入房地产行业之后，在工作的过程当中，我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广，很有挑战性。
我给自己设定了一个目标，用2年时间打基础，2年以后，我不可能再做销售人员。
因此，一个积极的心态，是对自我的一个期望与承诺，决定你的人生方向，确定自己的工作目标，正确看待与评价你所拥有的能力。
你认为自己是一个什么样的人很重要。
比如像我，我认为自己是一个积极的、乐观的、友善的、非常热情、有冲劲的一个人。
这就是自我的形象。
一个有着积极态度的销售人员，相信他每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。
“今天我心情很好，我很高兴，今天会跟很多客户联系，我相信能给他们解决一些问题或者解除他们的疑虑，我会成交的”；“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的销售业绩是最棒的”；这就是他对自己的一种确信。
[培养你的亲与力]所谓亲与力，就是销售人员与客户交流沟通的能力。
销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，务必通过规范你的言行举止来实现。
在售楼的过程中，语言是沟通的桥梁。
对销售人员而言，语言应该是一门应酬与交往的艺术，不仅要注意表情、态度、用词，还要讲究方式与方法，遵守语言礼仪，是顺利达到交往效果的“润滑剂”。
置业顾问培训及销售技巧精品PPT课件
观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客 的购买目标。
进一步强调该单位的优点及对顾客带来 的好处。
帮助顾客做出明智的选择。
让顾客相信此次购买行为时非常明智的
⑶成交策略
迎合法 我与您的想法合拍吗？
这一方法的前提是：售楼人员可以肯定的 知道客户的想法。
选择法 ××先生，既然您已经找到了最 合适自己的楼盘，那么您希望我们何时 落定呢？
⑵提问 你对XX楼盘的感觉如何，你给自己看房
子吗，准备住几口人， 你喜欢那种户型？ 你要多大的面积？ ⑶备注 切忌以貌取人 不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。 不要打断顾客的谈话]。 不要给顾客由强迫感而让对方知道你的
想法。
引导顾客成交
⑴成交时机 顾客不再提问，进行思考时。
当顾客靠在椅子上，左右相顾突然双眼 直视你。
时。 当顾客突然停下脚步时。 当顾客目光在收寻时。 当顾客与销售员目光相对时。 当顾客寻求销售员帮助时。
⑷接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客 寒暄，对顾客表示欢迎
早上好/你好！您来过吗，我给您介绍一 下小区的情况好吗。
你好，有什么可以帮忙吗？ 有兴趣的话拿份资料看看。
⑸备注 切忌对顾客视而不见。切勿态度冷漠。 切勿机械式回答。 避免过分热情，硬性推销。 揣摩顾客心理
了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没 有理待他们，造成顾客的不满。 故要注意以下几个方面： 看着对方说话。 经常面带笑容 用心聆听对方说话 说话时要有变化 擒客先擒心
眼脑并用
⑴眼观四路，脑用一方。要密切关注客户 口头语，身体语言等信号的传递，留意 他的思考方式，并做出准确判断，将销 售顺利进行到底。
一位专心聆听、寡言少语的客户，询问 付款及细节时，表明顾客由购买意向。
话题集中在某单位时。
进一步强调该单位的优点及对顾客带来 的好处。
帮助顾客做出明智的选择。
让顾客相信此次购买行为时非常明智的
⑶成交策略
迎合法 我与您的想法合拍吗？
这一方法的前提是：售楼人员可以肯定的 知道客户的想法。
选择法 ××先生，既然您已经找到了最 合适自己的楼盘，那么您希望我们何时 落定呢？
⑵提问 你对XX楼盘的感觉如何，你给自己看房
子吗，准备住几口人， 你喜欢那种户型？ 你要多大的面积？ ⑶备注 切忌以貌取人 不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。 不要打断顾客的谈话]。 不要给顾客由强迫感而让对方知道你的
想法。
引导顾客成交
⑴成交时机 顾客不再提问，进行思考时。
当顾客靠在椅子上，左右相顾突然双眼 直视你。
时。 当顾客突然停下脚步时。 当顾客目光在收寻时。 当顾客与销售员目光相对时。 当顾客寻求销售员帮助时。
⑷接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客 寒暄，对顾客表示欢迎
早上好/你好！您来过吗，我给您介绍一 下小区的情况好吗。
你好，有什么可以帮忙吗？ 有兴趣的话拿份资料看看。
⑸备注 切忌对顾客视而不见。切勿态度冷漠。 切勿机械式回答。 避免过分热情，硬性推销。 揣摩顾客心理
了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没 有理待他们，造成顾客的不满。 故要注意以下几个方面： 看着对方说话。 经常面带笑容 用心聆听对方说话 说话时要有变化 擒客先擒心
眼脑并用
⑴眼观四路，脑用一方。要密切关注客户 口头语，身体语言等信号的传递，留意 他的思考方式，并做出准确判断，将销 售顺利进行到底。
一位专心聆听、寡言少语的客户，询问 付款及细节时，表明顾客由购买意向。
话题集中在某单位时。
房地产置业顾问销售技巧培训课件
请顾客坐下
简单了解对方的 需求
站姿、坐姿、递名片 的方式
奉茶水
利用资料或模型 有电话打入等情况 作介绍
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第二步：了解顾客需求与相关背景
例 如： “从什么渠道知道本楼盘的信息？” “希望看多大面积的单位？” “价格在什么幅度范围？” “以前居住在哪个区域？” “是与父母同住吗？” “干什么职业”
思考：为什么要了解顾客背景？ 怎么了解顾客背景？
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第四步：处理异议的技巧
第五步：促成技巧
31
謝 謝！ Thank You！
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33
34
20.10.2304:53:5804: 5304:5320.10.2320.1 0.2304:53
谢谢
04:53 20.10 .2304
2020年10月23日星期五4时53分58秒
•
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20. 10.2320.10.23F riday, October 23, 2020
7
第二单元 售楼人员观念的转变
一、不仅是售卖房子，更要售卖生活方式 二、将顾客消费的观念转变成投资的观念 三、将产品的概念转变成价值的观念 四、改善销售的心智模式 五、不仅重推销，更注重服务 六、不要等待，而要主动出击
8
七、将“推销员”角色变成“顾问”角色 八、不只卖产品硬件，更要售卖感觉 九、将沉闷的销售洽谈转变成精彩的表演 十、将抱怨认知为改善工作的镜子 十一、将拒绝认知为成交的契机 十二、成交是一个系统的过程 十三、不把顾客当上帝，而将顾客当自己
房地产专业销售实战技能特 训班
主讲老师——闵新闻
1
第一单元 销售人员素质的提升
一、推销员基本素质 二、顶尖推销员素质 三、销售人员两种能力 四、推销员五层级修炼
楼盘置业顾问销售技巧PPT
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第三部分 销售观念
拖延策略，本人---妻子---岳母---最后通碟。
销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。
9
辨明假异议 假异议的原因分析
为了压低价格或得到相关的好处。
为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗。 为了获取更多的资料来证明自己的选择的正确。 顾客不接受销售员而不是产品。
要点
销售员能让顾客说出异议就是一种幸运。 顾客对其所存异议不加宣扬，对销售有害无利。 成功的销售包括成功引导出顾客异议，并辨明真假加以解决。
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辨明假异议 客户砍价技俩
告之准备一次性付款，要最优惠的价； 带着5000元，说只要售价合适马上决定购买； 实在谈不下去，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户； 用其它项目的价格做比较，要求再减价； 告之能力有限买不起，要求再便宜一点儿；以自己的经济能力不够作为理由 告之资金尚在外地或国外，购房款需慢慢支付，争取更优惠的付款条件； 告之物业管理费太贵，不支付，要求是否可送物业管理费；
房地产销售技巧培训PPT课件
销售终极必杀技
培训讲师 培训日期
超级sales的启发 终极销售必杀技
百货公司经理检查新售货员的工作情况。
“你今天有几个顾客？” “一个。”
“只有一个吗？卖了多少钱的货呢？”
“5.8万美元。” 经理大为惊奇，要售货员详细解释。售货员说：“我先卖给他一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。 再问他打算去哪里钓鱼，他说到南方海岸去。我说该有艘小船才方便，于是他买了那艘6米长的小汽 艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇，于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。” 经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销掉那么多东西？” 售货员答道：“不，其实是他老婆偏头痛，他来为她买一瓶阿斯匹林的。我听他那么说，便告诉 他：‘这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？’
房地产销售员销售技巧培训PPT
让客户给我们的设 计和产品提意见．
我们相信，我们80%的销售来自于我们接触的所有客户中的20%．
9
留住客户的方法
（１）站在顾客的立场考虑问题。 （２）使顾客容易找到你。打开你的手机，售楼 处要预留一部电话，以使客户随时能打进电话。 （３）即使客户找你聊天但也不要让他吃闭门羹。 （４）电话在铃声响起后４声要接起电话。 （５）为顾客排队提供方便，如座椅、遮阳、茶 水、报刊杂志、音乐、食品等。
皇上若真是喜欢的，定不会把他暴露在阳光面前。
寻找商机的技巧
为了生存赚钱，我 必须不断寻找商机， 不断给自己加油， 给自己壮胆，开拓 新客户。
通过互联网、个人 通信录，接触潜在 的顾客。
展示我们产品的独 特一面，努力命名 我的声音高过嗓音， 这两方面将使得客 户关注我。
电话问候、邮寄卡 片，让客户记住我， 保持联系，让我成 为客户第一个想起 的人，适时拜访老 客户，并获取客户 的最新信息
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留住客户的方法
（６）即使再忙，也要在10分钟左右返回，安 顿在等候的客户，并向他解释等候的原因。 （7）给客户自便的权利，让他四处看看，但提 醒他注意安全。 （8）我必须对我们的项目了如指掌。 （9）特定价格限量发售，提供特别优惠，不可 出现脱销。 （10）坚持准确无误地执行订单（认购书）的 原则，但对客户的特殊情况提供灵活措施。
✓ 我有没有跟客户保持持续的联系？
✓ 面对面接触和洽谈的次数多吗？
✓ 客户对我们的楼盘了解了多少？
4
✓ 我有没有向他解释清楚并留下了足够的楼盘信息资料？ ✓ 我是否已经了解了客户的需求？
✓ 我和客户之间是否已经达到某种共识？
6
影响客户接待的六个因素
5
我给予客户的利益或我的权限范围内 的承诺是否有吸引力？
房地产置业顾问销售技巧,房地产置业顾问销售培训.pptx
评价： •对群体的总体描述相对全面 和清晰。可以支持项目定位。
•但是没有细分群体的差异研 究，难以支持更深入的产品 设计。
中国企业过去的客户定位小结： 我们找不到客户和产品之间的联系 公司内部对于客户描述的方法、深度差别很大，我们需要统一、并且精细 我们希望发挥规模效益，但由于对客户描述得太含糊，无法聚焦。 我们有评价单项目收益的方法，但是我们没有产品组合的判断原则。
三、客户细分与公司业务链的密切结合
• 持续地贯彻目标客户群模型，加强对既有市场的渗透 • 不强调全面覆盖，逐步进入新的细分市场
营业额、利润
在Pulte Homes公司的发 展历史上，主要以消费者 为市场细分的标准。Pulte Homes公司是房地产经纪 人起家，比较关注消费者 的需求。
新的 客户 12:: 老首年、人二住、房三（次收置购业细 方）房分 法
3:国际房地产市场
1:首、二次置业
2:老年人住房 3:国际房地产市场
1:首次置业房 2:老年人住宅
1:首次置业房 2:二次置业、老年人住宅
（收购） 3:投资国外房地产
1995
1996
1998
2000
时间 2002
中国企业过去的客户定位
一、描述已成交的客户
我们的客户定位很模糊：
婚否？ 孩否？
他们对产品的需求相同 吗？是一类客户吗？
首次置业单身 低
常年工作流动人士 中
高
支付能力
二、PULTE 采用的细分方法
优点： 1.便于找到目标消费者 2.产品定位更明晰：理解每个细分市场的核心人群，做出最符合他们需求的产品。
有婴儿的家庭
成年人家庭
老年夫妇
单身未婚人士
丁克家庭
•但是没有细分群体的差异研 究，难以支持更深入的产品 设计。
中国企业过去的客户定位小结： 我们找不到客户和产品之间的联系 公司内部对于客户描述的方法、深度差别很大，我们需要统一、并且精细 我们希望发挥规模效益，但由于对客户描述得太含糊，无法聚焦。 我们有评价单项目收益的方法，但是我们没有产品组合的判断原则。
三、客户细分与公司业务链的密切结合
• 持续地贯彻目标客户群模型，加强对既有市场的渗透 • 不强调全面覆盖，逐步进入新的细分市场
营业额、利润
在Pulte Homes公司的发 展历史上，主要以消费者 为市场细分的标准。Pulte Homes公司是房地产经纪 人起家，比较关注消费者 的需求。
新的 客户 12:: 老首年、人二住、房三（次收置购业细 方）房分 法
3:国际房地产市场
1:首、二次置业
2:老年人住房 3:国际房地产市场
1:首次置业房 2:老年人住宅
1:首次置业房 2:二次置业、老年人住宅
（收购） 3:投资国外房地产
1995
1996
1998
2000
时间 2002
中国企业过去的客户定位
一、描述已成交的客户
我们的客户定位很模糊：
婚否？ 孩否？
他们对产品的需求相同 吗？是一类客户吗？
首次置业单身 低
常年工作流动人士 中
高
支付能力
二、PULTE 采用的细分方法
优点： 1.便于找到目标消费者 2.产品定位更明晰：理解每个细分市场的核心人群，做出最符合他们需求的产品。
有婴儿的家庭
成年人家庭
老年夫妇
单身未婚人士
丁克家庭
置业顾问销售技巧.完美版PPT
6、良好团队协作精神： 在工作上相互协作，执行力强。
关于置业顾问：
7、较强的公关能力： 对顾客要善于公关，努力达成交易。
8、稳重扎实处变不惊： 办事沉稳，具有应付各种复杂事情和突发事
件的能力。
第二部分：置业顾问培训三个重点：
一、辨别客户的技巧 二、优惠折扣释放的技巧 三、 拓客的技巧
一、辨别客户的技巧
辩别客户的技巧
购买能力的辨别
问：提问的技巧（发现客户购买需求）
1、开放性问题，不能让答案封住自己的嘴： 不要提这样的问题：“您是否现在就做出决定了？”“您对
这个户型感兴趣吗？”如果客户沉默，谈话就无法继续了； 要提类似这样的问题：“您对这个户型有什么看法？” 或
者提出问题让客户进行修正，客户的信息自然就出来了：“您 需要的是两房对吗 ？”“您是计划一次性付款吗？”
购买讯息的辨别
获得客户暗示信号 当你在逼订时，客户会有许多除语言外的行为信号 不停的吸烟 按计算器 比如 不断喝水 两人目光对视、交流 较频繁变换坐姿 打 与家人再三确认 这些可能已说明，临门一脚的时候到了，你要根据客 户的性格采用穷追猛打，欲擒故纵，或是绵里藏针等。
识别客户的技巧
购买讯息的辨别
还有其他具体表现吗？
谈吐气质： 从客户的言行举止中看客户的修养，受过何种教育，
内在修养如何，从而辨别客户的职业，生活氛围
辩别客户的技巧
购买能力的辨别
听：
一个好的置业顾问要学会如何倾听，“看” 是帮助你去判断客户背景资料的依据之一，听 客户讲的每一句话，每一个细节，从而弥补 “看”的遗漏；可以了解客户的置业经历、家 庭结构、职业、兴趣爱好等
PS 当客户问到一些深入问题时，置业顾 问应注意，你的目标客户可能出现了
关于置业顾问：
7、较强的公关能力： 对顾客要善于公关，努力达成交易。
8、稳重扎实处变不惊： 办事沉稳，具有应付各种复杂事情和突发事
件的能力。
第二部分：置业顾问培训三个重点：
一、辨别客户的技巧 二、优惠折扣释放的技巧 三、 拓客的技巧
一、辨别客户的技巧
辩别客户的技巧
购买能力的辨别
问：提问的技巧（发现客户购买需求）
1、开放性问题，不能让答案封住自己的嘴： 不要提这样的问题：“您是否现在就做出决定了？”“您对
这个户型感兴趣吗？”如果客户沉默，谈话就无法继续了； 要提类似这样的问题：“您对这个户型有什么看法？” 或
者提出问题让客户进行修正，客户的信息自然就出来了：“您 需要的是两房对吗 ？”“您是计划一次性付款吗？”
购买讯息的辨别
获得客户暗示信号 当你在逼订时，客户会有许多除语言外的行为信号 不停的吸烟 按计算器 比如 不断喝水 两人目光对视、交流 较频繁变换坐姿 打 与家人再三确认 这些可能已说明，临门一脚的时候到了，你要根据客 户的性格采用穷追猛打，欲擒故纵，或是绵里藏针等。
识别客户的技巧
购买讯息的辨别
还有其他具体表现吗？
谈吐气质： 从客户的言行举止中看客户的修养，受过何种教育，
内在修养如何，从而辨别客户的职业，生活氛围
辩别客户的技巧
购买能力的辨别
听：
一个好的置业顾问要学会如何倾听，“看” 是帮助你去判断客户背景资料的依据之一，听 客户讲的每一句话，每一个细节，从而弥补 “看”的遗漏；可以了解客户的置业经历、家 庭结构、职业、兴趣爱好等
PS 当客户问到一些深入问题时，置业顾 问应注意，你的目标客户可能出现了