物流市场营销PPT[260页]
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物流市场营销课件
问题的解决要从上面讲到的“效用”概念和与“效用” 相关的元素中去思考解决。
路漫漫其悠远
2．需要、欲望和需求
• 需要是指没有得到某些基本满足的感受状态。 • 欲望是指想得到某种东西或想达到某种目的的要
求。欲望的大小决定了效用的高低。 • 需求是指对于有能力购买并且愿意购买某个具体
产品的欲望。 • 一般而言，人们的需要有限，但欲望却是无限的
• 即如果边际效用为正，增加商品消费会使总效用 增加；如果边际效用为零，增加商品消费并不能 增加总效用，此时总效用达到最大；当边际效用 为负时，增加商品消费会使总效用减少。简而言 之，由于边际效用递减规律的作用，总效用先是 随商品消费量的增加而递增，在达到效用最大后 ，又随商品消费量的增加而递减。
路漫漫其悠远
路漫漫其悠远
实例
• 一个饭量较大的人吃馒头，当他非常饿时 ，吃第一个馒头觉得最香，最好吃，效用 很大，30个单位；再吃第二个馒头觉得也 不错，好吃，效用也不小，20个单位；吃 第三个馒头时已经快饱了，觉得馒头也就 那么回事吧，效用只有10个单位；吃第四 个馒头时，吃不吃都无所谓，效用等于0； 如果再吃第5个馒头，就会肚子发胀，消化 不良，产生负效用，即10个单位（带来痛 苦）（如表1-2所示）。
顾企业和社会的利益
路漫漫其悠远
1.1 市场营销典型人物与事件
• 1969年科特勒和西德尼·莱维扩大的营销营销学不仅适用 于产品和服务，也适用于组织、意识形态、政府、学校、 政党、政治等;
• 20世纪80年代日本顾客满意度企业营销应追求“整体顾客 满意”;
• 20世纪80年代末大卫·A．艾克品牌资产通过品牌忠诚、品 牌知名度、心目中的品质、品牌联想和其他独有资产构筑 ;
物流市场营销课件
路漫漫其悠远
2．需要、欲望和需求
• 需要是指没有得到某些基本满足的感受状态。 • 欲望是指想得到某种东西或想达到某种目的的要
求。欲望的大小决定了效用的高低。 • 需求是指对于有能力购买并且愿意购买某个具体
产品的欲望。 • 一般而言，人们的需要有限，但欲望却是无限的
• 即如果边际效用为正，增加商品消费会使总效用 增加；如果边际效用为零，增加商品消费并不能 增加总效用，此时总效用达到最大；当边际效用 为负时，增加商品消费会使总效用减少。简而言 之，由于边际效用递减规律的作用，总效用先是 随商品消费量的增加而递增，在达到效用最大后 ，又随商品消费量的增加而递减。
路漫漫其悠远
路漫漫其悠远
实例
• 一个饭量较大的人吃馒头，当他非常饿时 ，吃第一个馒头觉得最香，最好吃，效用 很大，30个单位；再吃第二个馒头觉得也 不错，好吃，效用也不小，20个单位；吃 第三个馒头时已经快饱了，觉得馒头也就 那么回事吧，效用只有10个单位；吃第四 个馒头时，吃不吃都无所谓，效用等于0； 如果再吃第5个馒头，就会肚子发胀，消化 不良，产生负效用，即10个单位（带来痛 苦）（如表1-2所示）。
顾企业和社会的利益
路漫漫其悠远
1.1 市场营销典型人物与事件
• 1969年科特勒和西德尼·莱维扩大的营销营销学不仅适用 于产品和服务，也适用于组织、意识形态、政府、学校、 政党、政治等;
• 20世纪80年代日本顾客满意度企业营销应追求“整体顾客 满意”;
• 20世纪80年代末大卫·A．艾克品牌资产通过品牌忠诚、品 牌知名度、心目中的品质、品牌联想和其他独有资产构筑 ;
物流市场营销课件
物流市场营销PPT260页课件
术
流营销者
语
任务二 物流市场特点
一、物流市场的特点
1、物流市场细分
根据购买行为和目的来划分，物流市场可以分为两 类：产业物流市场和消费物流市场。
任务二 物流市场特点
2、物流市场的特点 （1）在物流市场上实现的是货币与劳务间的交换 （2）物流市场中的需求具有广泛性 （3）物流市场中的需求大多数属于派生需求 （4）物流市场中需求呈现多样化 （5）物流服务的定制化程度较高 （6）物流市场的需求具有发展性
（二）物流市场营销信息的分类 1、按照物流市场营销信息产生的过程不同可分为原始信息
和加工信息。原始信息的真实性是加工信息的可靠保证；加工 信息是原始信息的提炼、简化和综合。
2、按照市场营销信息产生的领域不同可分为内部信息和外 部信息。内部信息是与企业内部资源有关的信息，外部信息是 与企业外在环境有关的信息。
项目一 认识物流市场
• 任务一 物流营销 • 任务二 物流市场特点 • 任务三 现代物流营销观念
任务一 物流营销
一、物流与物流企业
1、物流的含义
我国于2001发布的《物流术语》中给物流的定义是： 物 品从供应地到接收地的实体流动过程，根据实际需要，将运 输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理 等基本功能实施有机结合。
任务三 客户分析与客户关系管理
物流客户关系管理是物流企业通过对客户信息资源 计算机化管理，并从整体的角度进行系统化的客户管理， 即对业务伙伴之间发生的从产品或服务设计、原料和零 部件采购、生产制造、包装配送直到终端客户全过程的 客户服务管理。
（三）物流客户行为分析
通过建立客户行为模型，利用数据挖掘处理客户静态数据与动 态行为数据而得出来的客户行为特征信息
物流企业市场营销下载PPT课件
物流企业市场营销下载
公司简介
目录
CONTENTS
Part 01
关于 我们
About US
Part 02
业务 展示
Business Show
Part 03
产品 概况
Product overview
Part 04
未来 展望
Future prospect
小区里，有一棵长了好几年的大树，它的叶子特别绿，好像快要滴出水， 它的树杆那么粗，三个小朋友才能抱住。我在阳台上正好可以看见它。今 天我在阳台上跟我的狗狗玩的时候，一个回头，却没看到大树那绿绿的叶 子。我又揉了揉眼睛仔细看了看，发现它那绿色的叶子枯了、掉了。那些 留在树上的叶子也是黄色的。我很担心这棵活了几十年的大树会不会就这 样死去了呢？如果是，那是冻死了呢？还是有人不怀好心给它洒了毒药？ 带着这些疑问，我跑到大厅里想去看看其它的树都怎么样了？我站在椅子 上往外一看，呀！我很惊讶！地作文上全部是大树掉落下来的树叶，像是 给苍白的大地铺上了绿色的地毯，留在树上的叶子也都变成黄色的了。这 些叶子垂着头，耷拉着脑袋
我们坚信，安全的品牌源自 客户的信任。只有专注，才
能做好安全
我们是一支 有梦想的团队
我们来自五湖四海，因为一 个共同的梦想：做一家真正 优秀的信息安全企业，为客 户提供最可靠的互联网安全
防护
公司理念
经营理念 点击输入您的文字内容，用简洁的文字进行阐述 管理理念 点击输入您的文字内容，用简洁的文字进行阐述 人才理念 点击输入您的文字内容，用简洁的文字进行阐述 产品理念 点击输入您的文字内容，用简洁的文字进行阐述
2015
点击输入您的文字内容，用 简洁的文字进行阐述
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公司简介
目录
CONTENTS
Part 01
关于 我们
About US
Part 02
业务 展示
Business Show
Part 03
产品 概况
Product overview
Part 04
未来 展望
Future prospect
小区里，有一棵长了好几年的大树，它的叶子特别绿，好像快要滴出水， 它的树杆那么粗，三个小朋友才能抱住。我在阳台上正好可以看见它。今 天我在阳台上跟我的狗狗玩的时候，一个回头，却没看到大树那绿绿的叶 子。我又揉了揉眼睛仔细看了看，发现它那绿色的叶子枯了、掉了。那些 留在树上的叶子也是黄色的。我很担心这棵活了几十年的大树会不会就这 样死去了呢？如果是，那是冻死了呢？还是有人不怀好心给它洒了毒药？ 带着这些疑问，我跑到大厅里想去看看其它的树都怎么样了？我站在椅子 上往外一看，呀！我很惊讶！地作文上全部是大树掉落下来的树叶，像是 给苍白的大地铺上了绿色的地毯，留在树上的叶子也都变成黄色的了。这 些叶子垂着头，耷拉着脑袋
我们坚信，安全的品牌源自 客户的信任。只有专注，才
能做好安全
我们是一支 有梦想的团队
我们来自五湖四海，因为一 个共同的梦想：做一家真正 优秀的信息安全企业，为客 户提供最可靠的互联网安全
防护
公司理念
经营理念 点击输入您的文字内容，用简洁的文字进行阐述 管理理念 点击输入您的文字内容，用简洁的文字进行阐述 人才理念 点击输入您的文字内容，用简洁的文字进行阐述 产品理念 点击输入您的文字内容，用简洁的文字进行阐述
2015
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物流市场营销学课件.pptx
医药保健品。医药产品附加值高，产品有严格的温湿度控制， 需要单独的专业化设施和设备来储存和运输。重视物流运作的 可靠和安全性。由于产品有严格的有效期的控制，对库存管理 与控制严格，需要信息系统来配合，能够对即将到期的产品自 动预警，加速产品的周转。
董千里 ：供应链管理（东财版） 2020/9/1
Institute of Logistics & supply ch11ain
本章学习目标：
物流需求的概念及特征 物流需求的影响因素 各主要行业的物流需求 物流需求者行为
董千里 ：供应链管理（东财版） 2020/9/1
Institute of Logistics & supply ch3ain
6.1 物流需求及其特征
物流需求是指一定时期内社会经济活动对生产 、流通、消费领域的原材料、成品和半成品、 商品以及废旧物品、废旧材料等的配置作用而 产生的对物流在空间、时间方面的具有支付能 力的需要，涉及运输、储存、包装、装卸搬运 、流通加工、配送以及与之相关的信息需求等 物流活动的诸多方面。
Institute of Logistics & supply ch5ain
6.1.2 物流需求的特征
派生性。物流需求是由社会经济生活派生出来的。 广泛性。 不平衡性。这种不平衡体现在时间、空间和方向上
。 部分可替代性。 较小的需求弹性。社会对于物流的需求有着价格不
敏感性。
董千里 ：供应链管理（东财版） 2020/9/1
董千里 ：供应链管理（东财版） 2020/9/1
Institute of Logistics & supply ch10ain
２. 不同制造行业的个性化需求
食品。食品的保温保鲜要求很高，要求专业化的物流设施如
物流市场的促销策略PPT讲义
物流市场的促销策略PPT
10.2.6 推销人员的素质与培训
• 其他各种营销法 • （1）内部营销。把企业的所有员工作为企业的不同内部顾客，把他
们看成是购买企业计划、目标、文化、理念、战略、使命、制度、任 务、活动、工作等的顾客，只有他们十分愿意去购买，才会保证企业 运转正常，要做到这一点，首先要将上面提到的均作为一般“产品”， 同时要保证每一项产品对企业的员工都是有价值的，还要运用市场营 销的方法和手段去向你的员工推广、宣传和沟通。这对于物流企业至 关重要。 • （2）全球营销。 • （3）直接营销。 • （4）关系营销。 • （5）大营销，综合运用各种营销手段、工具和技巧开展营销。 • （6）政府营销。 • （7）服务营销。 • （8）合作营销，包括水平合作、垂直合作和交叉合作。
形象广告、差异、特 色广告、人员推广
品牌广告、公益广告、 营业推广
营业推广、人员推广、 提醒广告
公共关系
物流市场的促销策略PPT
10.2 人员推销
• 10.2.1 人员推销的特点 • 1．灵活性 • 2．选择性 • 3．完整性 • 4．情感性
物流市场的促销策略PPT
10.2.2 人员推销的功能
• 1．寻找顾客 • 人员推销不仅要提供产品，满足消费者重复购买的要求，更重要的是在市场中寻找机
和广告的方式开展促销，而如果物流企业主要以直销方式推广自己的产品，就应该多 采取公共关系、人员推广和营业推广的方式开展促销。 • 7．竞争因素 • 依据竞争对手的情况选择促销策略。
物流市场的促销策略PPT
图10-1 推、拉过程图示
物流企业向一 级货代企业推销
物流企业 向货主推销
一级货代企业向 二级货代企业推销
物流市场的促销策略PPT
10.2.6 推销人员的素质与培训
• 其他各种营销法 • （1）内部营销。把企业的所有员工作为企业的不同内部顾客，把他
们看成是购买企业计划、目标、文化、理念、战略、使命、制度、任 务、活动、工作等的顾客，只有他们十分愿意去购买，才会保证企业 运转正常，要做到这一点，首先要将上面提到的均作为一般“产品”， 同时要保证每一项产品对企业的员工都是有价值的，还要运用市场营 销的方法和手段去向你的员工推广、宣传和沟通。这对于物流企业至 关重要。 • （2）全球营销。 • （3）直接营销。 • （4）关系营销。 • （5）大营销，综合运用各种营销手段、工具和技巧开展营销。 • （6）政府营销。 • （7）服务营销。 • （8）合作营销，包括水平合作、垂直合作和交叉合作。
形象广告、差异、特 色广告、人员推广
品牌广告、公益广告、 营业推广
营业推广、人员推广、 提醒广告
公共关系
物流市场的促销策略PPT
10.2 人员推销
• 10.2.1 人员推销的特点 • 1．灵活性 • 2．选择性 • 3．完整性 • 4．情感性
物流市场的促销策略PPT
10.2.2 人员推销的功能
• 1．寻找顾客 • 人员推销不仅要提供产品，满足消费者重复购买的要求，更重要的是在市场中寻找机
和广告的方式开展促销，而如果物流企业主要以直销方式推广自己的产品，就应该多 采取公共关系、人员推广和营业推广的方式开展促销。 • 7．竞争因素 • 依据竞争对手的情况选择促销策略。
物流市场的促销策略PPT
图10-1 推、拉过程图示
物流企业向一 级货代企业推销
物流企业 向货主推销
一级货代企业向 二级货代企业推销
物流市场的促销策略PPT
《物流营销培训》PPT课件
我们的市场定位：专注为中国物流公司提供实战性、实效性的营销顾 问及培训。在国内物流领域，因为专业，所以卓尔不群；因为专注， 所以卓越不凡。
.
15
上海君滋道营销顾问有限公司
我们的理念
我们的使命：为中国物流公司提供实战性、实效性的营销培训及营销顾问，助力 物流营销人才培养。
我们的愿景：成为中国物流实战营销人才培养的引擎，成为营销培训咨询行业的 知名品牌。
.
19
联系方式---陈军
手机：18611633088 邮箱：junzidao@ 新浪微博：@物流营销-陈军
.
20
.
21
.
22
物流营销管理： 物流公司营销管理者、网点经理
物流营销技能： 物流公司营销员、业务员
.
6
物流网点经理困惑
1、别的公司价格便宜 2、中转时效慢 3、包裹老被盗 4、网点不好 5、发件成本贵 6、招不到合适的人 7、留不住人 8、大客户难开发 。。。。。。
.
7
物流营销技能
基础篇 提升篇 专业篇
.
8
基础篇
我们的价值观：用专业价值为客户创造市场价值和财富，为员工创造舞台。
我们的服务理念：诚信、智慧、专注、实用。
.
16
上海君滋道营销顾问有限公司
我们的优势
一、 专注专业的服务定位 只为中国物流公司提供实战性、实效性的营销培训及营销顾问，只做好一件事，“因为 专注，所以专业”。
二、 强大专业的顾问培训团队 实战强大的一流专家顾问团队，均来自知名物流公司10年以上市场营销经验 专家；通过强大的人脉和信息搜集系统，为客户结合行业、竞争对手及区域的特 点，做指南针式物流实战营销培训及顾问。
三、 个性化实战系统的培训方式 每一套培训教案均完全结合物流企业特点及参训人员量身定制，专家实训，结合实 战+互动，融理念、战略、技巧、案例为一体，培训深入浅出、实战案例丰富、 以互动性强见长、内容互动而非形式互动。
.
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上海君滋道营销顾问有限公司
我们的理念
我们的使命：为中国物流公司提供实战性、实效性的营销培训及营销顾问，助力 物流营销人才培养。
我们的愿景：成为中国物流实战营销人才培养的引擎，成为营销培训咨询行业的 知名品牌。
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联系方式---陈军
手机：18611633088 邮箱：junzidao@ 新浪微博：@物流营销-陈军
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物流营销管理： 物流公司营销管理者、网点经理
物流营销技能： 物流公司营销员、业务员
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物流网点经理困惑
1、别的公司价格便宜 2、中转时效慢 3、包裹老被盗 4、网点不好 5、发件成本贵 6、招不到合适的人 7、留不住人 8、大客户难开发 。。。。。。
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7
物流营销技能
基础篇 提升篇 专业篇
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8
基础篇
我们的价值观：用专业价值为客户创造市场价值和财富，为员工创造舞台。
我们的服务理念：诚信、智慧、专注、实用。
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上海君滋道营销顾问有限公司
我们的优势
一、 专注专业的服务定位 只为中国物流公司提供实战性、实效性的营销培训及营销顾问，只做好一件事，“因为 专注，所以专业”。
二、 强大专业的顾问培训团队 实战强大的一流专家顾问团队，均来自知名物流公司10年以上市场营销经验 专家；通过强大的人脉和信息搜集系统，为客户结合行业、竞争对手及区域的特 点，做指南针式物流实战营销培训及顾问。
三、 个性化实战系统的培训方式 每一套培训教案均完全结合物流企业特点及参训人员量身定制，专家实训，结合实 战+互动，融理念、战略、技巧、案例为一体，培训深入浅出、实战案例丰富、 以互动性强见长、内容互动而非形式互动。
第六章物流市场营销组合策略PPT
3．消费者的便利性（Convenience）
• 此策略要求物流企业要始终从客户的角度 出发，考虑能为客户提供物流服务，能给 客户带来什么样的效益。如时间的节约， 资金占用减少，核心工作能力加强，市场 竞争能力增强等。只有为物流需求者对物 流的消费带来效益和便利，他们才会接受 物流企业提供的服务。
4．与消费者沟通（Communication）
6.2.2 物流营销策略组合4Cs
• 1．瞄准物流客户需求（Consumption） • 物流企业首先要了解、研究、分析消费者的显在需要，而 不是先考虑企业能提供什么样的物流服务。现在有许多企 业开始大规模兴建自己的物流中心，分中心等，然而一些 较成功的物流企业却不愿意过多地把资金和精力放在物流 设施的建设上，它们主要致力于对物流市场的分析和开发， 争取做到有的放矢。 • 物流企业还要了解客户的潜在需求，潜在需求指人们模糊、 朦胧的需求欲望和意识，它是产品或服务诞生的土壤、物 流企业创造市场的源泉，满足客户的潜在需求是物流企业 争取与客户签订长期合同、减少客户流失的重要前提。
6.2.3 整合社会资源的物流营销
• 物流服务的多样性代表了物流企业的营销能力。物流组合 服务（logistics Complex Combined Services）是指提供 由不同物流服务所构成的服务集合，如计划、供给、装卸、 仓库管理、仓储、运输及信息处理等服务功能。任何一个 物流企业，无论其规模和能力有多大，服务如何多样化， 都无法满足所有客户的全部需求，而只能满足一部分市场 的需求。因此，物流企业必须注意整合社会优势物流营销 资源，这不仅是指不同企业物流硬件设施的整合，还包括 不同企业间各自优势营销策略、手段和技术的整合，实现 与它们的优势互补将目标市场依据一定的标准进行细分， 根据自身的条件来选择一部分客户作为目标市场，确定适 当的物流组合服务策略以更好地满足客户的需求，使企业 在激烈的市场竞争中得以生存和发展。
物流市场营销学课件
12.05.2020
12
2). 零售企业物流需求
❖ 零售企业一般是面向一个较小的区域范围 内的消费者，各门店有订单规模减小，而 配送的频率增加的趋势，商品配送的效率 对其经营效益有较大影响，配送费用在总 物流成本中所占比例大，因此对配送服务 的需求较强烈。
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13
4、消费者物流市场需求
6
１. 制造业物流总体需求
❖ 从目前看，各种物流功能中，制造业需求最多
的是干线物流服务。因为对于处于供应链上游的
制造企业而言，产品辐射范围较广，可能跨区域
甚至跨国，长途干线物流需求，会有很多
制造企业对配送服务需求超过干线物流。有的制
造企业不经过商业企业直接进行销售，也会带来
设备配套。而且目前国内家电市场已日趋饱和，
竞争激烈，家电行业需要开拓国际市场，进行国
12.05.2020
8
际化运作，国际物流服务的需求将增加。
２. 不同制造行业的个性化需求
❖ 汽车。我国的汽车企业一般已实行柔性化的按订单生产，在原 材料方面与电子行业相似，要求零配件的JIT配送。在销售物 流方面，由于汽车体积、重量大、价值高，要求有专业的物流 设备配套，对物流过程的安全性要求很高。
❖ 消费者物流市场需求主要集中在信函和小 件包裹的快递业务。
❖ 信函快递又分为商业信函快递和个人信函
快递。就发展趋势而言，由于通讯事业的
高速发展，个人信函快递业务呈下降趋势。
但随着国内国际贸易的迅猛发展，商业信
函快递业务会逐渐增加。由于商业信函一
般要求递送的准时性，因此对物流企业的
服务水平提出了更高的要求。
12.05.2020
14
6.1.4 我国物流市场需求现状
物流市场营销PPT
人工智能技术
利用人工智能技术对物流过程进行智能优化和控制，提高物流效 率。
数字化转型的实践与案例
1 2 3
顺丰速运
顺丰速运通过数字化转型，实现了物流信息的实 时更新和处理，提高了物流效率和服务质量。
京东物流
京东物流通过数字化转型，实现了智能仓储、智 能配送和智能客服等，提高了客户体验和物流效 率。
促销策略与手段
价格促销
通过降价、折扣、捆绑销售等手段，吸引客户购 买或增加购买量。
赠品促销
为客户提供附加的赠品或服务，以增加客户满意 度和忠诚度。
会员制促销
建立会员制度，为会员提供专属的优惠和服务， 提高客户粘性和复购率。
分销渠道的选择与管理
分销渠道分析
评估各种分销渠道的优缺点，选择最适合企业目标市场的分销渠 道。
作的效率和准确性。
降低成本
02
数字化转型可以减少人力和物力的投入，降低物流成本，提高
企业的竞争力。
提升客户体验
03
通过数字化手段，企业可以更好地了解客户需求，提供个性化
的服务，提高客户满意度。
数字化转型的关键技术
大数据分析
利用大数据技术对物流数据进行挖掘和分析，为企业决策提供支 持。
物联网技术
通过物联网技术实现物流设备的智能化和互联互通，提高物流运 作的自动化水平。
提升客户满意度
物流企业需要关注客户的需求和期 望，通过市场营销策略，提供优质 的服务和产品，满足客户的需求， 提升客户满意度。
物流市场营销的挑战与机遇
挑战
市场竞争激烈、客户需求多样化 、服务品质要求高、成本控制压 力大等。
机遇
电子商务的快速发展、全球化的 趋势、技术创新等。
利用人工智能技术对物流过程进行智能优化和控制，提高物流效 率。
数字化转型的实践与案例
1 2 3
顺丰速运
顺丰速运通过数字化转型，实现了物流信息的实 时更新和处理，提高了物流效率和服务质量。
京东物流
京东物流通过数字化转型，实现了智能仓储、智 能配送和智能客服等，提高了客户体验和物流效 率。
促销策略与手段
价格促销
通过降价、折扣、捆绑销售等手段，吸引客户购 买或增加购买量。
赠品促销
为客户提供附加的赠品或服务，以增加客户满意 度和忠诚度。
会员制促销
建立会员制度，为会员提供专属的优惠和服务， 提高客户粘性和复购率。
分销渠道的选择与管理
分销渠道分析
评估各种分销渠道的优缺点，选择最适合企业目标市场的分销渠 道。
作的效率和准确性。
降低成本
02
数字化转型可以减少人力和物力的投入，降低物流成本，提高
企业的竞争力。
提升客户体验
03
通过数字化手段，企业可以更好地了解客户需求，提供个性化
的服务，提高客户满意度。
数字化转型的关键技术
大数据分析
利用大数据技术对物流数据进行挖掘和分析，为企业决策提供支 持。
物联网技术
通过物联网技术实现物流设备的智能化和互联互通，提高物流运 作的自动化水平。
提升客户满意度
物流企业需要关注客户的需求和期 望，通过市场营销策略，提供优质 的服务和产品，满足客户的需求， 提升客户满意度。
物流市场营销的挑战与机遇
挑战
市场竞争激烈、客户需求多样化 、服务品质要求高、成本控制压 力大等。
机遇
电子商务的快速发展、全球化的 趋势、技术创新等。
货运市场营销ppt课件
– 市场营销组合策略,又称为市场营销组合, 是企业根据目 标市场的需要和自己的市场定位，对自己可控制的各种 营销因素（即产品(product)、价格(price)、渠道(place) 和促销(promotion) ，简称4P’s）的优化组合和综合运用， 使之协调配合，发挥优势，以取得更好的经济效益和社 会效益。
与市场有关的 一切人类活动 。即以满足人
营 销
类的需求和欲 核
望为目的，通 心
过市场变潜在 内
交换为现实交 容
换的活动。
目标消费者 顾客导向 协调的整体营销 盈利能力
4
一、市场营销概述
（二）市场营销流程
选择市场 领域
进行市场 分析
进行市 场细分
选择 目标市场
确定目标市 场需求要项
确定市场营销运 行中的价格政策
29
• 3、夸大其词 • 4、不懂装懂。 • • 如果遇到不甚了解的问题，决不能用“大概”、“可能”、
“也许”、“差不多”这样的话来搪塞顾客。或故弄玄虚， 卖关子。应实事求是向顾客解释，如果遇到的顾客是这方 面的专家，应虚心向他们学习，以丰富自己的知识。 • 5、强行推销 6、一锤子买卖 •
上门推销不可能一次成功，经常走访你的老顾客，进 行感情上的联络与沟通，他们就可能成为你下次的主顾， 同时还会向他的朋友介绍你，帮你挖掘出新的顾客。对购 买了你商品的顾客，实行定期跟踪调查，提供售后服务， 会使他成为你忠实而长久的顾客。
客户需求分析
• 一人总是有需要和欲望的，并随时 有待于满足，需要的是什么，要看 已满足的是什么，已满足的需要不 会形成动机，只有未满足的需要， 才会形成导致行为的动机，一人的 需要是从低级到高级具有不同层次 的，只有当第一级的需要得到相对 满足时，高一级的需要才会起主导 作用，成为支配人的行为的动机。
与市场有关的 一切人类活动 。即以满足人
营 销
类的需求和欲 核
望为目的，通 心
过市场变潜在 内
交换为现实交 容
换的活动。
目标消费者 顾客导向 协调的整体营销 盈利能力
4
一、市场营销概述
（二）市场营销流程
选择市场 领域
进行市场 分析
进行市 场细分
选择 目标市场
确定目标市 场需求要项
确定市场营销运 行中的价格政策
29
• 3、夸大其词 • 4、不懂装懂。 • • 如果遇到不甚了解的问题，决不能用“大概”、“可能”、
“也许”、“差不多”这样的话来搪塞顾客。或故弄玄虚， 卖关子。应实事求是向顾客解释，如果遇到的顾客是这方 面的专家，应虚心向他们学习，以丰富自己的知识。 • 5、强行推销 6、一锤子买卖 •
上门推销不可能一次成功，经常走访你的老顾客，进 行感情上的联络与沟通，他们就可能成为你下次的主顾， 同时还会向他的朋友介绍你，帮你挖掘出新的顾客。对购 买了你商品的顾客，实行定期跟踪调查，提供售后服务， 会使他成为你忠实而长久的顾客。
客户需求分析
• 一人总是有需要和欲望的，并随时 有待于满足，需要的是什么，要看 已满足的是什么，已满足的需要不 会形成动机，只有未满足的需要， 才会形成导致行为的动机，一人的 需要是从低级到高级具有不同层次 的，只有当第一级的需要得到相对 满足时，高一级的需要才会起主导 作用，成为支配人的行为的动机。
第三章物流市场营销战略PPT
战略需要细节支撑——丽兹·卡尔 登饭店的24万个秘密
• 三年前，韩国一家大集团副总裁到澳大利亚出差。当他住 进丽兹· 卡尔登饭店（Raitz Carlton Hotel，1992年美国国 家品质奖服务类奖得主）后，他打电话给该饭店客房服务 部门，要求将浴室内放置的润肤乳液换成另一种婴儿牌的 产品。服务人员很快满足了他的要求。事情并没有结束。 三周后，这位副总裁住进美国新墨西哥的丽兹· 卡尔登饭 店，他发现浴室的架子上已经摆着他所熟悉的乳液，一种 回家的感觉在他心中油然而生…… • “凭借信息和多一点点的用心，丽兹· 卡尔登饭店使宾至如 归不再是口号。”丽兹· 卡尔登饭店澳大利亚地区品质训 练负责人琴· 遭顿女士道出了丽兹· 卡尔登饭店成功的秘密： 在丽兹· 卡尔登饭店全球联网的电脑档案中，详细记载了 超过24万个客户的个人资料。这是每一个顾客和卡尔登员 工共同拥有的秘密，使顾客满意在他乡。
3.1.2 物流市场营销战略类型的选择
• 1．依照SWOT分析工具法派生的物流企业 市场营销战略
O机会
I WO战略 W劣势
Ⅱ SO战略
S优势 Ⅲ WT战略 T威胁 Ⅳ ST战略
2．依照产品或服务与市场不同组合 矩阵派生的企业市场营销组合战略
产品或服务——市场组合战略2×2矩阵表
现有市场
现有产品或服务 新产品或服务 市场渗透策略 产品或服务开发 战略
• • • • （1）差异化战略。 （2）低成本扩张战略。 （3）重点战略。 （4）无差别化市场营销战略。
4．根据企业的市场定位所派生的市 场营销战略
• （1）重新定位——市场领导者战略。 • （2）避强定位——市场追随者战略。 • （3）对抗性定位——市场挑战者战略。
案例:雅典物流量统计
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任务一 物流营销
运输型物流企业
物
流
企 仓储型物流企业
业
的 综合服务型物流
划
企业
分
任务一 物流营销
一、物流营销的含义
物流营销，是指物流服务外部供给者为了有效满足物 流 需求而系统地提供服务概念、价值、价格、沟通的行为组合。
二、物流营销的基本概念
物流营销是指物流企业为了有效满足客户物流需求而 系 统地提供服务概念、服务方案、服务行为并为客户创造利益和 价值的过程。
一、物流 营销观念 的发展
生产观 念
推销观 念
社会营 销观念
产品观 念
市场营 销观念
战略营 销观念
任务三 现代物流营销观念
二、物流营销理念的发展
20世纪80年代以来，市场营销学的研究不断深入，产 生了许多 新的营销理念，带动了物流营销理念的发展。这些新理念对现代物 流企业加强和改善营销管理，起到了重要的指导作用。
政府 公众
内部 公众
媒体 公众
任务三 客户分析与客户关系管理
一、客户分析的含义
就是根据各种关于客户的信息和数据来了解客户需 要，分析客户特征，评估客户价值，从而为客户制订相 应的营销策略与资源配置计划。
任务三 客户分析与客户关系管理
物 流
个性化需求
顾
客 分
有价值的信息
析
的
范
客户行为
围
任务三 客户分析与客户关系管理
任务二 物流市场特点
3、物流营销的特点 （1）既属于无形的服务产品营销的范畴，又属于有形产品 营销的范畴 （2）物流市场营销产品的不可事前展示性 （3）物流营销对象广泛 （4）销售活动的超前性 （5）物流营销的战略合作性 （6）团队营销 （7）强调消费者对过程的参与和感觉
任务三 现代物流营销观念
术
流营销者
语
任务二 物流市场特点
一、物流市场的特点
1、物流市场细分
根据购买行为和目的来划分，物流市场可以分为两 类：产业物流市场和消费物流市场。
任务二 物流市场特点
2、物流市场的特点 （1）在物流市场上实现的是货币与劳务间的交换 （2）物流市场中的需求具有广泛性 （3）物流市场中的需求大多数属于派生需求 （4）物流市场中需求呈现多样化 （5）物流服务的定制化程度较高 （6）物流市场的需求具有发展性
1、大营销——6PS组合理论 2、绿色营销 3、整合营销 4、关系营销
任务三 现代物流营销观念
三、现代物流企业应树立的营销观念
1、物流客户服务 2、物流营销的核心观念-顾客满意
项目二 物流市场营销环境
任务一 物流市场宏观环境分析 任务二 物流市场微观环境分析 任务三 顾客分析与顾客关系管理 任务四 物流市场营销信息
任务一 物流营销环境
一、市场营销环境与企业经营活动的关系
市场营销环境约束企业经营活动的开 展
企业经营活动对营销环境的能动性
任务一 物流宏观营销环境
一、经济环境
1.宏观经济环境 宏观经济环境通常指一国的国内生产总值及其发展变化
的情况，社会总供给、总需求的情况及变化趋势、产业结 构、物价水平、就业以及国际贸易等方面的环境内容。
任务二 物流微观营销环境
四、客户
客户是物流企业服务的对象，是物流企业一切营销 活动的出发点和最终归宿。
任务二 物流微观营销环境
五、竞争
（一）识别竞争者 （二）评估竞争者
1、市场份额 2、心理份额 3、情感份额
任务二 物流微观营销环境
六、公众
社会公众是指对企业营销有现实或潜在影响的群体。
民间 团
任务一 物流营销
物
注重规模原则
流
营 销
注重合作原则
的
原 则
注重回报原则
任务一 物流营销
4.物流营销人员应具备的基本素质
物流营销人员应具备的综合素质 物流营销人员应具备的综合素质
任务一 物流营销
二 、
1、物流需要、物流欲望
物
和物流需求
流
营 2、物流效用、物流成本
销 的
和物流价值
基 本
3、市场、物流市场和物
三、物流客户关系管理及分析内容
（一）物流客户关系管理的含义
客户关系管理(Customer Relationship Management, CRM)是一个不 断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行 改进和提高以满足顾客的需求的连续的过程。其内含是企业利用信 息技术和互联网技术实现对客户的整合营销，是以客户为核心的企 业营销的技术实现和管理实现。
企业对社会文化环境进行分析，一方面是为了适应不同 国家和地区的社会文化环境，为企业求得良好的、有利的生 存环境；另一方面也是要把社会文化转化为企业内部文化， 使企业的一切生产经营活动都符合环境文化的价值要求。
任务二 物流微观营销环境
一、企业内部因素
物流企业自身的人才资源、信息技术、运输设备、 装卸搬运设备、储存设备、资金能力等自身条件对企 业能否向客户提供高质量的物流产品和服务有着直接 影响。
任务二 物流微观营销环境
二、供应商
物流供应商是指物流企业从事物流活动所需资源和服 务的提供者。
供应商对物流企业营销活动的影响主要表现在三方面， 一是供应的可靠性，二是资源供应的价格及其变动趋势， 三是供应资源的质量水平。
任务二 物流微观营销环境
三、营销ห้องสมุดไป่ตู้介
物流营销中介是指协助物流企业把物品从供应地运 送到接收地的活动过程中的所有中介机构，包括各类中 间商和营销服务机构。对于物流企业而言，其中间商就 是众多的货运代理机构，营销服务机构主要包括营销研 究机构、广告代理商、媒体机构等。
重庆定做广告伞
物流市场营销
目录
项目一 认识物流市场 项目二 物流市场营销环境 项目三 物流市场需求调查与预测 项目四 从物流市场细分选择目标市场 项目五 物流企业战略规划 项目六 物流企业产品策略
项目七 物流定价策略 项目八 物流企业渠道策略
项目九 物流企业促销策略 项目十 物流市场营销管理 项目十一 物流网络营销 项目十二 国际物流市场营销
任务一 物流宏观营销环境
二、政治与法律环境
经济体制
经济政策
法律法规
任务一 物流宏观营销环境
三、自然与科技环境
（一）自然环境 （二）科技环境
任务一 物流宏观营销环境
四、社会文化环境
社会文化环境由价值观念、宗教信仰、语言文字、文学 艺术、伦理道德、风俗习惯、审美观念等构成，文化环境对 企业的影响是间接的、潜在的和持久的。
项目一 认识物流市场
• 任务一 物流营销 • 任务二 物流市场特点 • 任务三 现代物流营销观念
任务一 物流营销
一、物流与物流企业
1、物流的含义
我国于2001发布的《物流术语》中给物流的定义是： 物 品从供应地到接收地的实体流动过程，根据实际需要，将运 输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理 等基本功能实施有机结合。