营销师四级基础知识考试重点
营销师四级07.5 基础
第一部职业道德一、职业道德基础理论与知识部分(第1~16题)答题指导:◆该部分均为选择题,每题均有四个备选项,其中单项选择题只有一个选项是正确的,多项选择题有两个或两个以上选项是正确的。
◆请根据题意的内容和要求答题,并在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。
◆错选、少选、多选,则该题均不得分。
(一)单项选择题(第1题~第8题,每题1分,共8分。
)l。
下列选项中,不符合平等、尊重要求的是( )。
A、员工年龄不同可以分配不同的工种B、根据服务对象的性别给予不同的服务C、师徒之问要平等尊重D、员工之间在工作内容上不应有任何差别∷2.比尔﹒盖茨因贵宾车位贵上几元钱而不愿意停在上面,你认为这说明其( )。
A、公正廉洁B、斤斤计较C、节用有度D、挑挑拣拣3.“一个好汉三个帮,一个篱笆三个桩”说明了( )。
A、勇于创新是成功的重要条件B、团纬协作是成功的保证C、勤劳节俭是重要社会美德D、诚实守信是为人之本4.“舟必漏而后入水,土必湿而后苔生”说明( )。
A、要努力实现白身的社会价值B、要从细微处严格要求白己C、要积极向前人学习D、要正确处理公与私之问的关系5.正确说明了社会主义道德规范与法律规范之问关系的表述( )。
A.二者没有任何关系B.二者完全重合C.法律规范涵盖道德规范D.二者部分重叠6.俗话说,“一双筷子容易折,十双筷子断就难”,你认为这说明了( )。
A. “梅花香白苦寒来,宝剑锋自磨砺出”B. “小胜靠智,大胜靠德”C. “天时不如地利,地利不如人和”D. “成由勤俭败由奢”7.下列说法中,违背遵纪守法要求的是( )。
A、学法(知法、守法、用法B、钻法律空子,为企事业谋利益C、依据企业发展需要,创建企业的规章制度D、用法、护法,维护白身权益8.下列关于创新的论述中,正确的是( )。
A、创新与继承是对立的B、创新就是独立自主,自行其是C、创新是企业发展的动力D、创新是常人无法做到的(二)多项选择题(第9题~第16题,每题1分,共8分。
营销员四级复习要点
营销员四级复习要点第一章市场分析鉴定要点：1. 市场调查的各种方法及特点2. 普通消费者购买和产业购买的不同种类及特点第一节市场调研一、进行市场调查（一）访问调查指通过询问的方式向被调查者了解市场资料的一种方法。
1.面谈调查直接面谈有关问题的方法，有直接性和灵活性，可以对被调查者进行直接的观察，回收率高。
主要缺点为调查费用高，时间较长。
（1）个人访问（2）集体座谈：其优点是在较短的访问时间内能收集到许多被调查者的意见等。
其缺点是往往出现某人的意见对小组讨论产生较大的影响，且信息一般是杂乱无章的，给整理增加了工作量。
2. 邮寄调查调查的空间范围大，样本的数目多，而费用支付较少。
缺点在于回收率低，并且需要花费较长的时间才能取得调查的结果。
3. 电话调查4. 留置调查留置调查是由调查人员将调查问卷当面交给被调查者，说明填写要求，并留下问卷，让被调查者自行填写，再由调查人员定期收回的一种市场调查方法。
优点在于：回收率高，被调查者能了解到填写问卷的要求，进行准确填写。
缺点在于：调查地域范围有限，调查费用较高，也不利于对调查人员的活动进行监督。
（二）观察调查观察被调查者的活动取得第一手资料的一种调查方法。
1. 选择观察调查的类型（1）实验观察和非实验观察：（2）结构观察和无结构观察：（3）直接观察和间接观察：（4）公开观察和非公开观察：（5）人工观察和仪器观察：2.观察调查的应用（1）商品资源观察（2）营业现场观察：目的是为了掌握吸引顾客的最佳服务方式、调整劳动组织、合理安排营业时间、有针对性地开展服务（3）商品库存观察（三）实验调查通过实验对比来取得市场情况第一手资料的调查方法。
运用有控制地分析、观察某些市场现象间的因果关系及其相互影响程度。
二、处理调查资料的步骤：（一）资料的验收目的在于发现资料中是否出现重大问题。
验收人员应检查的主要问题。
对不同资料的处理方法。
（二）资料的编辑发现资料中是否出现具体的错误或疏漏。
营销师四级考试题
营销师四级考试题一、选择题1. 以下哪项不是市场营销的核心目标？A. 提高销售额B. 满足顾客需求C. 建立品牌形象D. 扩大市场份额2. 在市场营销中，SWOT分析主要用于评估哪方面内容？A. 产品的市场需求B. 公司的财务状况C. 竞争对手的策略D. 企业的优势与劣势3. 市场细分是指将整个市场划分成不同的小组或细分市场，其目的是什么？A. 提高产品的质量B. 减少市场营销成本C. 更好地满足顾客的需求D. 扩大市场份额4. 下列哪项不是市场定位的主要依据？A. 顾客需求B. 产品特点C. 价格水平D. 市场竞争状况5. 市场营销的“四P”包括产品、价格、渠道和什么？A. 人员B. 利润C. 人群D. 推广二、简答题1. 请简要解释市场营销的四个基本概念：需求、交换、市场和推广。
2. 在市场细分中，我们常使用哪些方法来划分市场？请举例说明。
3. 请解释产品的生命周期，并说明在不同生命周期阶段企业应该采取的市场营销策略。
4. SWOT分析在市场营销中的作用是什么？请举例说明如何进行SWOT分析。
5. 市场定位是市场营销中的重要概念，请解释市场定位的意义，并说明如何进行市场定位。
三、论述题市场营销在企业的发展中起着重要的作用，请你结合实际案例论述市场营销对企业的重要性，并阐述如何进行有效的市场营销战略规划。
【正文】一、选择题1. 选项A 正确答案: 提高销售额2. 选项D 正确答案: 企业的优势与劣势3. 选项C 正确答案: 更好地满足顾客的需求4. 选项C 正确答案: 价格水平5. 选项D 正确答案: 推广二、简答题1. 需求是指市场上顾客对特定产品或服务的要求和期望；交换是指顾客通过购买或交换货币或其他物品来获得满足自身需求的过程；市场是指存在着需求和供应关系的特定领域或群体；推广是通过各种市场营销手段，向顾客传递产品和品牌信息，促使交换行为的发生。
2. 常用的市场细分方法包括地理细分、行为细分、人口统计细分和心理细分等。
[从业资格考试]营销师四级考前辅导
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3．办事公道的具体要求 坚持真理,公私分明,公平公正,光明磊落. 〔1)坚持真理 1)在大是大非面前立场坚定. 2)积极改造世界观. 3)照章办事,按原则办事. 4)坚持真理,敢于反对错误的东西. 〔2)公私分明 1)要正确认识公与私的关系,增强整体意识,培养集体精神. 2)要富有奉献精神. 3)要从细微处严格要求自己. 4)在劳动创造中满足和发展个人的需要. 〔3)公平公正 1)坚持按原则办事. 2)要不徇私情. 3)不怕各种权势,不计较个人得失. 〔4)光明磊落 1)把社会、集体利益放在首位. 2)说老实话,办老实事,做老实人. 3)坚持原则,无私无畏. 4)敢于负责,敢担风险.
2．道德与法律的区别
〔1)从道德和法律的产生、发展来看,道德要比法律产生早 得多.
〔2)从依靠力量来看,法律是由国家强制执行的,道德是通过 社会舆论对一个人的品行发生极大的作用. 〔3)作用范围不同,法律只干涉人们的违法行为,而道德对人 们行为所干涉的范围要广泛、深入得多. 3．道德与法律的联系 〔1)从道德和法律的作用来看,以德治国和依法治国是相辅 相成、相互促进的. 〔2)从道德和法律的内容来看,二者有相互重叠的部分. 〔3)道德和法律有相互转换、相互作用的关系.
★涉及课本知识比列
一、理论知识 职业道德〔10%) 基础知识〔25%)
市场分析〔10%) 营销策划〔20%) 产品销售〔25%) 客户管理〔10%)
二、操作技能卷 市场分析〔20%) 营销策划〔25%) 产品销售〔35%) 客户管理〔20%)
答题技巧
职业道德部分〔25题) 没有标准答案,往好的做就行一
勤劳节俭
一、鉴定要点 掌握勤劳节俭的内涵和基本要求；明确勤劳节俭是人生美德； 充分认识勤劳节俭不仅有利于增产增收,而且有利于社会的可 持续发展. 二、重点提示 1．勤劳节俭的内涵 勤劳就是辛勤劳动,努力生产物质财富和精神财富.节俭就是 节制、节省,爱惜公共财物和社会财物以及个人的生活用品. 2．勤劳节俭的意义和价值 〔1)勤劳是人生存的必要条件,是人致富的铺路石,是事业成 功的重要保证. 〔2)勤俭是维持人类生存的必需,是持家之本,是安邦定国的 法宝. 〔3)勤劳节俭有利于防止腐败. 〔4)勤劳节俭是创业家的成功修养. 〔5)勤劳节俭有利于增产增收,勤劳促进效率的提高,节俭降 低生产成本. 〔6)勤劳节俭有利于社会的可持续发展.
2006年11月营销师四级理论
职业：营销师等级：国家职业资格四级卷册一：职业道德理论知识第一部分职业道德一职业道德基础理论与知识部分（一）单项选择题（第1—8题）1 职业道德是（）（A）从业人员的特定行为规范（B）企业上司的指导性要求（C）从业人员的自我约束（D）职业纪律方面的最低要求2 关于道德与法律的关系，正确的是（）（A）在内容上没有交叉（B）在最终目的上没有一致性（C）在实践上是相互支撑的（D）在适用范围上完全一致3 道德中所谓“应该”的意思是（）（A）基于社会利益，按照社会公认的价值取向行事（B）考虑自己的利益需求，按照自己的想法行事（C）根据实际情况，不断对办事方式做出调整（D）从人际关系出发，凡是合乎人情的，就是应该的4 “科学技术是第一生产力”。
这句话的意思是（）（A）除了科学技术，其他事物不属于生产力的范畴（B）不掌握先进的科学技术，就相当于丧失了生产力（C）一般从业人员不在第一生产力之列（D）科学技术对生产和经营管理具有极端重要性5 关于企业规章制度，理解正确的是（）（A）规章制度虽然能够使员工步调一致，但同时抑制了人们的创造性（B）规章制度时企业管理水平低的表现，好的企业不用规章制度便能够管理有序（C）在规章制度面前，没有特例或不受规章制度约束的人（D）由于从业人员没有制定规章制度的权利，遵守与不遵守规章制度可视情况而定6 对企业形象理解正确的是（）（A）形象是外在的，所以企业形象是企业的“面子”工程（B）企业形象是企业文化的综合表现（C）企业形象往往是外在表象，一般不值得信任（D）企业生存和发展靠的是质量，而不是企业形象7 企业从业人员协调与上司之间的关系，其正确的做法是（）（A）如果认为上司委派自己的工作不合理，可以直接拒绝（B）对上司委派而自己干不了或干不好的工作，不能推辞（C）尊重上司的隐私，不在背地议论上司（D）对上司的错误指责，要敢于当面争辩以维护自身权益8 正确使用职业用语的是（）（A）“不知道”（B）“不合适，可以退货”（C）“不买，别问”（D）“不是告诉你了吗”（二）多项选择题（第9~16 题）9 在服务领域，符合职业道德要求的做法有（）（A）在柜台内抱肩,插兜（B）捡到顾客的物品，送交有关部门处理（C）没有顾客时，读书看报（D）目视前方，以迎接顾客到来10 关于职业选择，正确的观念和做法有（）（A）职业选择属于个人的事情，他人不得干预（B）职业选择有利于促进广泛就就业，实现人力资源科学的配置（C）职业选择有助于培养人的自主，自立精神（D）倡导职业选择，无异于鼓励“挑肥拣瘦”11 所谓企业信誉，正确的理解有（）（A）企业信誉是树立企业形象的关键（B）良好的企业信誉能够带来经济效益（C）企业信誉是短暂时间通过大规模宣传便能够迅速建立起来的社会信任心理（D）企业信誉与企业产品质量和服务质量紧密联系12 符合办事公道要求的有（）（A）坚持真理，一切照书本要求去做（B）不管当事人是谁，出了问题，就要各打五十大板（C）分清公私界线，不把公与私相混淆（D）说老实话，办老实事，做老实人13 关于勤劳和节俭，正确的认识有（）（A）在生产发展的今天，社会需要的是勤劳而不是节俭（B）勤劳与节俭是人们事业成功的两个重要方面（C）勤劳与节俭是对立统一，相辅相成的关系（D）勤劳与节俭的形成可以变，但精神不能变14 加强从业人员之间的团队协作，要（）（A）遵从“师徒如父子”的古训，促进老中青三代人和睦相处（B）强化“主人翁”观念，只当主角，消除配角意识（C）讲求合作，崇尚竞争，平等互利（D）做好本职工作，不给同事找麻烦15 创新的作用在于（）（A）创新能够提高产品质量（B）创新能够降低产品成本（C）创新式企业发展的动力（D）创新追求的是轰动效应16 加强职业道德修养的方式包括（）（A）学习职业道德规范（B）自我约束（C）以先进典型为标尺（D）慎独二职业道德个人表现部分17 如果你有这样一个同事：他工作能力突出，知识丰富，但人品较差。
高级营销员(国家职业资格四级)复习大纲
营销师——国家职业资格培训教程高级营销员（国家职业资格四级）复习大纲第一章市场分析第一节市场调研一、进行实地调查（访问调查、观察调查、实验调查）无结构观察、直接观察和间接观察、公开观察和非公开观察、人工观察和仪器观察二、处理调查资料（资料验收、资料编辑、资料编码、资料转换）三、分析调查资料（单变量统计分析、单变量频数分析）距第二节市场购买行为分析一、分析消费者购买行为类型根据参与者时间、精力等的介入程度和所购产品品牌间的差异程度，可将消费者购买行为划分为4种类型：习惯性购买行为、寻求多样化购买行为、化解不协调节购买行为、复杂购买力行为二、分析产业购买行为类型三、分析中间商购买行为类型寻求更佳条件练习题：1、访问调查根据同被调查者接触的方式的不同，可以分为（ ABCD ）。
A、面谈调查B、邮寄调查C、电话调查D、留置调查2、调查人员通过与被调查者直接面谈询问有关问题的方法是（ C ）。
A、邮寄调查B、电话调查C、面谈调查D、留置调查3、面谈调查可以采取（ ABD ）方式。
A、个人访问B、集体座谈C、专家访问D、小组访问4、最通用、最灵活的访问调查方法是（ B ）A、面谈调查B、个人访问C、集体座谈D、电话调查5、面谈调查的主要缺点有（ ABCD ）A、调查费用高B、调查时间长C、不利于对调查人员进行监督D、调查结果容易受调查人员的工作态度和技术熟练程度的影响6、集体座谈时一般选择（ C ）人参加小组讨论A、5-6B、7-9C、8-10D、 10-127、邮寄调查的主要好处有（ ABCD ）A、调查空间范围大B、样本数目多，费用较少C、被调查者有充裕的时间作答D、避免面谈中调查人员的倾向性意见的影响8、电话调查过程中大都采用（ B ）对被调查者进行询问A、开放式提问B、两项选择法C、直接提问法D、多项选择法9、介于面谈调查与邮寄调查之间的一种折中的调查方法是（ C ）A、电话调查B、观察调查C、留置调查D、问卷调查10、调查人员以顾客身份去购物，并有意识地做一些事或说一些话以刺激售货员做出反应，从而了解售货员对挑剔顾客的态度反应情况，这种调查方法称为（ A ）A、实验观察B、非实验观察C、直接观察D、间接观察11、资料验收是对资料进行总体的检查，发现资料中是否出现重大问题，资料验收过程中，验收人员应检查以下主要问题（ ABC ）A、被调查者的资格B、资料是否完成清楚C、资料是否真实D、有无错误的回答12、资料编辑是对资料进行细致的检查，发现资料中是否出现具体的错误或疏漏。
互联网营销师(四级)笔记
互联网营销师（四级）学习资料考点汇总第一章客户服务策划第一节客户需求分析1、需求概念需求是个体在一定的生活条件下感到某种欠缺而力求获得满足的一种内部状态，是机体延续和发展对所必须的客观事物欲求的反应，是机体自身或外部生活条件的要求在头脑中的反应。
（1）需求来源于身心失衡的状态：需求不是凭空产生的，它总以客观现实为基础，客观现实是身心失衡的状态，即满意状态与实际状态的不一致；（2）需求是一种主观状态：心理学意义上的需求仅仅指个体对身心失衡状态的主观体验；（3）需求是一种不满足状态：需求反应的是维持身心平衡所需条件的缺失。
2、客户需求的特点（1）需求的指向性（2）需求的选择性（3）需求的连续性（出现—满足—再出现—再满足）（4）需求的相对满足性（5）人的欲望是无穷的3、客户购买行为理论（1）习惯建立理论（2）信息加工理论（人的购买过程是信息处理过程）（3）风险减少理论（风险是指客户在购买商品或服务时，由于无法预测和控制购买后的结果是否令自己满意而面临或体验不到的不确定性。
）（4）边际效用递减理论客户购买商品的目的就是要用既定的钱最大限度的使个体的需求得到满足；效用是指商品满足人的能力；总效用指的是在一定时间内消费某种商品而获得而获得效用总量；边际效是指每增加一个单位的商品所增加的总效用，即总效用的变量。
在一定时间内，一个人消费某种商品的边际效用随着消费量增加而减少的现象被称为边际效用递减规律。
际效用递减率的特点①边际效用的大小与需求强化成正比；②边际效用的大小与商品的稀缺性；③边际效用递减只在特定时间内有效④正常情况下边际永远是正值个体所体验到的风险水平受下列四种因素影响：①客户个体付出成本的大小②客户的心理承受力③客户购买有形与无形产品的心理④产品销售方式的实力状况客户常用的控制风险的方法：①尽可能多的收集产品的相关信息②尽量购买自己熟悉的或使用效果好的产品，避免购买不熟悉的产品③通过购买名牌产品来减少风险④通过有信誉的销售渠道购买产品⑤购买高价格的产品⑥寻求安全保证4、客户购买行为类型（1）按照客户购买准备状态划分：全确定型、部分确定型、不确定型；（2）按照客户的购买态度以及购买决策的速度划分：习惯性、理智型、经济型、冲动型、疑虑型（3）按照购买在购买现场的情感反应划分；沉静型、温顺型、活泼型、反抗型（4）按照客户在购买时的介入程度和产品品牌差异的程度划分；阿萨尔购买行为模型（高度卷入和低度卷入）①复杂的购买行为。
营销员4级试题及答案
营销员4级试题及答案本文为营销员4级试题及答案，将为读者提供一份详细的试题集和相应的参考答案。
试题内容涵盖了营销管理、市场调研、销售技巧等方面的知识，旨在帮助营销员们巩固和提升自己的专业能力。
试题一：营销管理1.请简要解释什么是市场细分？2.列举并解释常见的市场定位策略。
3.什么是产品生命周期？请描述其各个阶段。
4.举例说明市场调研在制定营销策略中的作用。
5.请简要介绍市场营销组合的4P理论。
参考答案：1.市场细分是指将整个市场分割成多个互相独立、具有一定区别的小市场，以便于企业更加精准地满足不同市场细分的需求。
2.常见的市场定位策略包括：- 产品定位：基于产品特性、价值主张等确定目标市场。
- 价格定位：以价格水平来区分产品在市场中的地位。
- 渠道定位：通过选择与目标市场相匹配的渠道实现定位。
- 品牌定位：通过品牌形象建立与目标市场的连接。
3.产品生命周期包括以下几个阶段：- 导入期：产品刚上市，销售额低，市场认知度较低。
- 成长期：销售额迅速增长，市场竞争激烈。
- 成熟期：市场饱和，销售额趋于稳定。
- 衰退期：市场需求下降，销售额逐渐减少。
4.市场调研在制定营销策略中的作用体现在以下几个方面：- 了解目标市场的需求和偏好，为产品定位提供参考。
- 评估竞争对手的优势和劣势，制定针对性的竞争策略。
- 分析市场趋势和前景，指导公司的市场扩展和增长计划。
5.市场营销组合的4P理论包括产品、价格、渠道和推广：- 产品（Product）：指企业提供给市场的有形或无形产品。
- 价格（Price）：指产品的定价策略，包括定价水平和定价策略。
- 渠道（Place）：指产品的销售和分销渠道，包括直销、代理商等。
- 推广（Promotion）：指企业通过各种手段进行产品营销的活动，包括广告、促销等。
试题二：市场调研1.请简要介绍市场调研的目的和意义。
2.列举并解释市场调研常用的主要方法。
3.在市场调研过程中，你认为最重要的环节是什么？为什么？4.试举例解释市场调研在新产品开发过程中的应用。
营销师四级技能题(重要)
1.案例分析M公司生产甲、乙、丙三种润滑油，小赵是M公司的一个大区经理，在他负责的区域，主要有A、B、C、D四个大客户，小赵对本季度三种润滑油的销售进行统计，结果如下表所示：单位：万元M公司要求各大区域经理对大客户关系进行深入分析，小赵首先分别统计了对四大客户的销售量，然后分析不同客户的商品销售的倾向及存在的问题并提出对策。
问题：（1）依据案例中给出的销售数据，对甲、乙、丙三种润滑油的销售构成进行分析。
（精确到小数点后一位）（2）分析A、B、C、D四个大客户中，“最具价值”客户和“最具成长性”客户，并简要阐述企业确定自己的客户组合时，有几种可供选择的策略并进行简要阐述。
（1）标准答案公司首先按照行政单位将该区域化成五个分片去，设置了片区主管。
由于该公司饮料在其他市场的成功运作和较好知名度，开始时，各个片区市场发展均呈现红火之势，各片区主管在开拓市场上不遗余力。
半年后，各片区销售组织开发的客户越来越多，产生的销售量开始呈现高低差异。
A区主管向区域副经理反映情况说，他认为区域副经理分配给自己的销售任务和回报同其他片区主管相比是不公平的。
他举例说，虽然A片区的潜在客户量与C片区基本相当，但由于A 片区的地域范围广，路况不佳，造成A区主管的销售成本远远高于其他片区。
区域副经理考虑到A片区的实际情况，也认为这样下去可能会降低A区主管的积极性，他正在考虑是否在销售区域划分上应该做出调整，还是保持销售区域划分不变而在其他方面对A区做出补贴。
问题：1、请简要回答销售区域划分应包括的几个环节。
本案例中采取的是什么类型的销售组织结构？其含义和优点是什么？2、销售区域的划分应考虑哪些因素？如果你是该饮料公司的区域副经理，你将如何解决案例中存在的问题。
标准答案（1）销售区域划分包括五个环节：选择控制单元。
①确定客户的位置和潜力。
②合成销售区域。
③调整初步设计方案。
④分配销售区域。
（5分，每点1分）本案例中，采取的是地域型销售组织结构。
汽车营销师(四级)考试知识点
汽车营销师（四级）考试知识点1.营销活动是连接生产者和消费者之间关系的重要环节。
有效的营销活动意味着在合适的时间，合适的地点，传递着消费者需要的商品或服务。
2.营销是买卖双方实现互利的交换行为的过程.3。
营销的核心是达成交易，是由双方间的价值交换所构成的行为。
4。
营销是系统性的管理活动。
包括商品交换活动,市场调研活动和售后服务. 5.营销涉及企业或个人调查，生产,销售,服务的全过程。
它以顾客的需求为起点，以顾客满意为终点.6。
宏观营销考虑的是从制造商到顾客的用于满足需求的商品流和服务流,而微观营销则关注的是顾客和他们服务的组织.7。
需要和欲望是市场营销活动的起点。
需要是指没有得到某些基本满足的感受状态,是人类与生俱来的。
欲望是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对基本需要的特定追求。
市场营销者无法创造需要，但可以影响欲望，并通过提供特定的产品和服务来满足欲望。
需求是指人们有能力购买并愿意购买某个产品的欲望。
8。
人们用产品来满足其需要和欲望。
任何能够满足人们某种需要和欲望的东西都可以称做产品。
9.顾客价值是指顾客从拥有或使用某产品中所获得的利益的理解与为获得该产品所付出的成本的理解之差。
只有当顾客认为拥有和使用获得的利益大于为取得该产品所付出的成本,并且该产品或服务与替代品相比有更高的价值时，才会愿意并能做出购买决定。
通常顾客在做出购买决定时只考虑几种主要的利益和成本.顾客利益分为：功能利益，社会利益，个人利益，经验利益。
顾客成本分为：货币成本，时间成本，心理成本，行为成本.10。
顾客是否满意取决于购买者所理解的某产品的价值与其期望值进行的比较. 顾客的期望值是由以往的购买经验,朋友的意见以及营销者和竞争者传递的信息和承诺构成。
质量始于顾客的需要,结束于顾客的满意。
11.与顾客建立长期合作关系是关系营销的核心内容。
12.市场是联系生产与消费的纽带，哪里有商品交换存在，哪里就有市场。
13.市场的规模取决于三个要素:人口，购买欲望，购买力。
营销师四级考试必考
1.调查资料处理工程：资料的验收（接受基本正确资料，讲问题较多的资料作废，对某些问题较少的资料，可责成调查人员进行补救调查），编辑，编码，转换2.购买行为：习惯性购买行为，寻求多样化购买行为，化解不协调购买行为，复杂购买行为3.产业购买者行为：重购，修正重购，新购4.中间商购买行为：购买全新品种，选择最佳买主，寻求更佳条件5.企业评估不同细分市场考虑因素：细分市场的规模和增长程度，细分市场结构的吸引力，企业目标和资源6.划分销售区域的原则：公平性原则，可行性，挑战性，具体化7.划分控制单元标准：现有客户数和潜在客户数8.地域型销售组织结构：是指企业将目标市场按照地理位置划分为若干个销售区域，每个营销人员负责一个区域的全部销售业务。
（最简单）有利于调动销售人员的积极性，销售人员于顾客建立长期关系，节省交通费用9.产品型销售组织结构：是指企业将产品分为若干类，适用于产品类型较多，且技术性较强，产品间无关联的情况下的产品销售10.顾客型销售组织结构：是指企业将目标市场按顾客的属性进行分类，不同的营销人员对不同类型的顾客进行销售，用于同类顾客比较集中时的产品销售11.职能型销售组织机构：大规模的公司需要大规模的销售人员，而不同的职能之间经常不便于协调，必须采用职能型结构12.综合性营销销售结构：是指企业的产品类别多，顾客类别多而且分散时综合考虑各种因素13.开拓新顾客的方法：积极直进法，亲朋开拓法，无限连锁法，关联销售法，刊物利用法，聚会利用法，名簿利用法，团体利用法，权威人士利用法，保持联系法14.产品生命周期：（从进入市场开始至退出市场为止）介绍期，成长期，成熟期，衰退期15.介绍期：产品销量少，促销费用高，制造成本高，销售利润低甚至为负16.快速撇脂策略：即以高价格、高促销费用推出新产品，条件：产品具有较大的需求潜力，目标顾客求新心理强，急于购买新产品，企业面临潜在竞争者的威胁，需要及时树立品牌形象17.缓慢撇脂策略：以高价格、低促销费用推出新产品，目的是以尽可能低的费用开支求得更多的利润。
市场营销专员(四级)考点梳理
市场营销专员(四级)考点梳理
市场营销专员(四级)考试旨在测试考生的市场营销知识和技能。
考点梳理可以帮助考生更好地准备考试。
以下是市场营销专员(四级)考点的梳理：
1. 市场营销基础知识：
- 市场营销的定义和目标
- 市场营销环境和内外部因素的分析
- 市场细分和目标市场的确定
- 市场定位和差异化策略
2. 市场调研和数据分析：
- 市场调研方法和工具
- 数据收集和分析技术
- 市场需求和竞争分析
3. 产品策划和管理：
- 产品开发和创新
- 产品生命周期管理
- 价值定价和定价策略
4. 销售和推广策略：
- 销售渠道和网络营销
- 促销和广告策略
- 品牌管理和推广
5. 客户关系和服务管理：
- 客户关系管理和客户满意度- 售后服务和客户投诉处理- CRM系统和技术应用
6. 市场营销规范和法律：
- 市场竞争法律法规
- 广告法规和道德规范
- 消费者权益保护
7. 市场营销综合应用：
- 市场营销战略规划
- 市场营销项目管理
- 市场营销团队协作
以上是市场营销专员(四级)考点的梳理。
考生在备考过程中应重点掌握这些知识点，并结合实际案例进行研究和练，提升自己的市场营销能力。
注意：以上内容仅供参考，具体考试内容以官方发布的考纲为准。
考生应注意及时了解官方相关通知和规定。
营销师四级的基础知识
全国营销师资格考试 辅导
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二、市场营销管理的任务
1、 负需求 、 负需求——改变营销 改变营销 2、 无需求 、 无需求——刺激市场营销 刺激市场营销 3、 潜伏需求 、 潜伏需求——开发市场营销 开发市场营销 4、 下降需求——改变重振市场营销 4、 下降需求——改变重振市场营销 5、 不规则需求 、 不规则需求——协调市场营销 协调市场营销 6、 充分需求 、 充分需求——维持市场营销 维持市场营销 7、 过量需求 、 过量需求——寻找暂时或永久地养活需求 寻找暂时或永久地养活需求 的办法 8、 有害需求 、 有害需求——反市场营销 反市场营销
全国营销师资格考试 辅导 3
二、市场的类型及其特征
划分标准 市场类型 商品流通时 现货市场和期货市场（按商品流通的时 现货市场和期货市场（ 序 ），批发市场和零售市场 批发市场和零售市场（ 间），批发市场和零售市场（按商品流通 的顺序） 的顺序） 城市、农村、地方、 商品流通地 城市、农村、地方、全国和国际市场 域 商品属性 一般商品市场（消费品和生产资料） 一般商品市场（消费品和生产资料）和特 殊商品市场（劳动力、金融、 殊商品市场（劳动力、金融、技术与信息 和房地产） 和房地产） 购买者购买 消费者市场（个人和家庭）和组织市场 消费者市场（个人和家庭） （产业、中间商、非营利组织市场） 行为 产业、中间商、非营利组织市场）
营销员4级试题及答案
营销员4级试题及答案一、单选题（每题2分，共20分）1. 营销员在进行市场调研时，以下哪项不是常用的调研方法？A. 问卷调查B. 深度访谈C. 观察法D. 电话访问答案：D2. 营销员在制定营销策略时，需要考虑的“4P”理论中不包括以下哪一项？A. 产品（Product）B. 价格（Price）C. 地点（Place）D. 促销（Promotion）答案：D3. 营销员在进行产品推广时，以下哪种方式不属于线上推广？A. 社交媒体广告B. 搜索引擎优化C. 电视广告D. 电子邮件营销答案：C4. 营销员在进行客户关系管理时，以下哪项不是有效的客户关系管理策略？A. 定期回访客户B. 提供个性化服务C. 忽略客户反馈D. 建立客户忠诚度计划答案：C5. 营销员在进行市场细分时，以下哪项不是常用的细分标准？A. 地理位置B. 人口统计学特征C. 客户满意度D. 行为特征答案：C6. 营销员在进行产品定价时，以下哪种定价策略不是基于成本的？A. 成本加成定价B. 目标定价C. 市场渗透定价D. 价值定价答案：C7. 营销员在进行促销活动时，以下哪种促销方式不属于短期促销？A. 限时折扣B. 买一赠一C. 会员积分D. 节假日促销答案：C8. 营销员在进行市场分析时，以下哪种分析工具不是SWOT分析的一部分？A. 优势（Strengths）B. 劣势（Weaknesses）C. 机会（Opportunities）D. 风险（Risks）答案：D9. 营销员在进行品牌建设时，以下哪项不是品牌资产的一部分？A. 品牌知名度B. 品牌忠诚度C. 品牌联想D. 产品价格答案：D10. 营销员在进行渠道管理时，以下哪种渠道不属于直接渠道？A. 直销B. 电话销售C. 网络销售D. 零售商答案：D二、多选题（每题3分，共15分）1. 营销员在进行市场调研时，以下哪些方法可以收集定性数据？A. 焦点小组B. 问卷调查C. 深度访谈D. 观察法答案：A, C, D2. 营销员在制定营销策略时，以下哪些因素会影响产品定价？A. 生产成本B. 竞争对手的定价C. 目标利润D. 市场需求答案：A, B, C, D3. 营销员在进行客户关系管理时，以下哪些措施有助于提高客户满意度？A. 提供高质量的产品B. 快速响应客户问题C. 定期进行客户满意度调查D. 提供价格优惠答案：A, B, C4. 营销员在进行市场细分时，以下哪些因素可以作为细分标准？A. 地理位置B. 人口统计学特征C. 心理特征D. 行为特征答案：A, B, C, D5. 营销员在进行品牌建设时，以下哪些策略有助于提高品牌知名度？A. 广告宣传B. 社交媒体营销C. 赞助活动D. 口碑营销答案：A, B, C, D三、判断题（每题1分，共10分）1. 营销员在进行市场调研时，只需要关注产品的市场表现，而不需要关注竞争对手的情况。
营销师四技能题重要
M公司生产甲、乙、丙三种润滑油，小赵是M公司地一个大区经理, 在他负责地区域，主要有A B、C D四个大客户，小赵对本季度三种润滑油地销售进行统计，结果如下表所示：单位：万元M公司要求各大区域经理对大客户关系进行深入分析，小赵首先分别统计了对四大客户地销售量，然后分析不同客户地商品销售地倾向及存在地问题并提出对策.资料个人收集整理，勿做商业用途问题：（1）依据案例中给出地销售数据，对甲、乙、丙三种润滑油地销售构成进行分析.（精确到小数点后一位）（2）分析A、B、C D四个大客户中，“最具价值”客户和“最具成长性” 客户，并简要阐述企业确定自己地客户组合时，有几种可供选择地策略并进行简要阐述.资料个人收集整理，勿做商业用途（1）标准答案三种产品销售量总计：甲250万元、乙300万元、丙190万元；累计销售额：740万元；销售额由高到低排列各种产品：乙、甲、丙；甲产品销售额占累积销售额地比重：250/ 74 0= 33.8 %乙产品销售额占累积销售额地比重：300/ 74 0=40.5 %丙产品销售额占累积销售额地比重：190/ 74 0=25.7 %（2）标准答案① A 、B 、C 、D 四个大客户销售量累积分别为：170万元、1 50万元、270万元、15 0万元；“最具价值”客户为：C 客户；“最具成长性”客户为：A 客户；② 可供选择地客户组合策略为：1） 集中策略这一策略要求企业对市场上所有地客户不加区别地对待，把 构成市场地客户群当作一个整体来看待.这一策略地假设基础 是：所有地客户都创造相等地价值.资料个人收集整理，勿做商业用途2） 区分策略在区分策略中，企业把精力集中于能带来更大地总体收益地 特殊地区域或者某种类型地客户身上.3） 个性化策略当企业所面对地客户在关系价值、偏好或者需求上存在很大差异 时，企业可以以单个客户为基准管理其关系组合.2. 情景模拟题某饮料公司从2000年开始进入某区域， 由于在其他区域该公司已经有一 定知名度，并且拥有丰富地区域市场运作经验，该公司决定充分发挥其营销人员 能力强地优势，从其他区域调来几名得力干将分别开拓区域地不同地区.资料个人收集整理，勿做商业用途公司首先按照行政单位将该区域化成五个分片去，设置了片区主管 公司饮料在其他市场地成功运作和较好知名度， 现红火之势，各片区主管在开拓市场上不遗余牛.半年后，各片区销售组织开发 地客户越来越多，产生地销售量开始呈现高主差异 情况说，他认为区域副经理分配给自己地销售任务和回报同其他片区主管相比是 不公平地.他举例说，虽然A 片区地潜在客户量与 C 片区基本相当，但由于 A 片 区地地域范围广，路况不佳，造成A 区主管地销售成本远远高于其他片区.资料个人收集整理，勿做商业用途 .由于该 经理助理 开始时，各个片区市场发展均呈 .A区域副经理考虑到A片区地实际情况，也认为这样下去可能会降低A区主管地积极性，他正在考虑是否在销售区域划分上应该做出调整，还是保持销售区域划分不变而在其他方面对A区做出补贴.资料个人收集整理，勿做商业用途问题：1、请简要回答销售区域划分应包括地几个环节•本案例中采取地是什么类型地销售组织结构？其含义和优点是什么？资料个人收集整理，勿做商业用途2、销售区域地划分应考虑哪些因素？如果你是该饮料公司地区域副经理，你将如何解决案例中存在地问题.标准答案（1）销售区域划分包括五个环节：选择控制单元.①确定客户地位置和潜力.②合成销售区域.③调整初步设计方案.④分配销售区域.（5分，每点1分）本案例中，采取地是地域型销售组织结构.（1分）含义：是一种最简单地销售组织结构设计地方法，是指企业将目标市场按照地理位置划分为若干个销售区域，每个销售人员负责一个区域地全部销售业务.（1分）资料个人收集整理，勿做商业用途它具有如下特点：①有利于调动销售人员地积极性.②有利于销售人员与顾客建立长期关系.③有利于节省交通费用.（3分，每点1分）（2）销售区域地划分应考虑地因素有：①公平合理、机会均等.②销售区域市场具有一定地潜力，市场覆盖率高，销售目标可行且富有挑战性.③按地理位置划分销售区域，需要决定销售区域地大小和形状.④可根据销售潜量相等或销售工作量相等地原则来划分. （4分，每点1分）解决方案一：原有销售区域是根据行政区域进行地简单划分，在进入市场初期由于高速增长，掩盖了销售区域划分方面地问题.可以考个人收集整理勿做商业用途虑重新评定整个区域地销售潜量和销售工作量，依据这两个因素再结合原来划分地区域，进行区域范围地调整.将A片区路况较差地部分销售地区分摊到其他片区.（4分）资料个人收集整理，勿做商业用途解决方案二：给予A片区销售组织适当地补偿和支持.例如，给予A片区销售人员额外地工作报酬，或作为一种支持把工作能力强、资历较深地销售人员分配到该地区.（2分）资料个人收集整理，勿做商业用途3.案例分析终端陈列不仅仅是让产品“好看”地问题，更包含了品牌形象、产品可信度、目标顾客群体锁定、价格印象等诸多直接影响消费者最终购买决策地因素.资料个人收集整理，勿做商业用途有这样一个案例，某国际X品牌地洗发产品价格超过沙宣，按照当时地卖场环境来看应该陈列在沙宣旁边，因为有能力消费沙宣地人群才有可能选择这个价位地产品，同时也能说明该产品地档次类别，然而它却与很多国内三线低价产品放在一起，而宝洁等一线产品都在这个洗化陈列区地另一端.X品牌和国内三线品牌陈列在一起很自然可听到消费者地疑问一一这真地是X品牌地产品吗？消费者无法理解国际品牌为何沦落到与廉价产品为伍.品牌优势荡然无存，其次这个卖场地这要消费群体是周边地固定人群，所以他们非常清楚自己需要地那个档次地产品在哪个地方，因此买中高价位产品地人大多不会注意低价格区，同样在低价格区即便有些廉价产品销售非常好，那也与X品牌无关，因为X品牌地价格是旁边产品价格地2-3倍.所以导致X品牌月销售仅几百元地尴尬局面，在有关人员地建议下，X 品牌地终端陈列做了如下调整：资料个人收集整理，勿做商业用途1、将陈列区域调整到一线品牌沙宣旁边.2、增加主推品种地陈列面，将大容量产品及市场反映冷淡地品种地陈列面减小.注意陈列地色彩搭配及摆放整齐到整体陈列面地统一.经过与卖场沟通调整以及促销人员地配合后，产品销售达到了月销售万元左右.问题：1、销售终端地产品陈列要注意哪些方面地问题？2、终端分销陈列，除了要注意产品陈列外，还要注意哪些方面？并请简要说明.标准答案甲公司地营销员小黄按照约定时间来到H公司，他这次地目地是向H公司采购部地一个女经理推销他们最新生产地一款办公自动化产品.说完就要关门送客，这时小黄立刻说道：“正因为你忙，你一定想过要设法节省时间吧•我们地产品可以帮助你节省时间，为你创造闲暇地机会女经理看了他一会，犹豫地让小黄进办公室谈.资料个人收集整理，勿做商业用途小黄取得了初步进展，便径直到办公室里面坐在了沙发上.女经理先说道：“我时间不多，之前没有仔细了解你们公司地情况.”小黄简要地介绍了自己地公司后，女经理说：“啊，你原来是甲公司地营销员，你们公司周围地环境可真差，交通也不方便呀！”小黄听到这些话有点气不过，但想到销售产品，就没说回答什么，而是拿出产品对女经理说：“X经理，请您看看产品.”女经理接过产品，小黄预计她可能对产品提出异意，便主动说道：“我们地产品功能地确不太多，但说有基本功能保证都是齐全地.而且，我们地产品设计是便携式地，一般也不需要那么多功能.”资料个人收集整理，勿做商业用途女经理研究一会，认为产品地录制功能使用起来不是很方便，小黄应对道：“这是此类产品地通病，目前国内还没有哪家企业能够彻底解决这个问题.但是, 与其他同类产品相比，我们地产品在这方面是做地最好地.”女经理又询问了一些产品功能方面地问题，小黄觉得对方地购买欲望很强，他估计接下来双方要就价格问题进行商讨.果然，女经理说：“你们地产品太贵了.”小黄回答：“您说得很正确，与同类产品相比，我们地产品价格地确略高.但是无有所值，我们地产品采用目前最先进地技术制作而成，且包修五年，比其他产品地保修期要长两年.您看我们地产品价格略高是不是也有所值呢？”资料个人收集整理，勿做商业用途最后，该经理同意先预定50台甲公司生产地产品，小黄出色地解决了一系列地顾客异意.问题：1、请结合案例中具体谈话，找出女经理提出异意地类型.并且从顾客和产品方面分析产品这些异意地原因.2、小黄采用了哪些方法处理了女经理地异意？你认为小黄地做法中，最可取地地方是什么？标准答案（1）女经理提出异议地类型：① 需求方面：小黄刚敲开这个女经理办公室地门，说明了他地来意，这个女经理资料个人收集整理，勿做商业用途版权申明本文部分内容，包括文字、图片、以及设计等在网上搜集整理。
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营销师基础知复习提识纲第一章市场营销基础知识1-1-1、市场=人口+购买力+购买欲望。
1-1-2、市场营销的定义：市场营销是与市场有关的人类活动，它以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。
它的核心概念包括以下几个要素：1、基本需求和欲望；2、产品需求；3、产品；4、价值；5、交换和交易。
1-1-3、市场营销管理的实质是需求管理。
1-1-4、市场需求的八种状况：1、负需求；2、无需求；3、潜伏需求；4、下降需求；5、不规则需求；6、充分需求；7、过量需求；8、有害需求。
（针对不同的需求状况，市场营销管理的任务不同）1-1-5、市场营销管理哲学发展的五个阶段：1、生产观念；2、产品观念；3、推销观念；4、市场营销观念；5、社会市场营销观念。
1-1-6、顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
1-1-7、顾客总价值：1、产品价值；2、服务价值；3、人员价值；4、形象价值。
1-1-8、顾客总成本：1、货币成本；2、时间成本；3、精神成本；4、体力成本。
1-1-9、CS是英语customer satisfaction的缩写，意为“顾客满意”。
1-1-10、企业实施CS营销战略应从以下几方面入手：1、开发顾客满意的产品；2、提供顾客满意的服务；3、进行CS观念教育；4、建立CS分析方法体系。
1-1-11、传统营销理论强调4p：1、产品（product）；2、价格：（price）；3、渠道（place）；4、促销（promotion）。
新的4c理论：1、顾客（customer）；2、成本（cost）；3、便利（convenience）；4、沟通（communication）。
1-1-12、客户关系管理（CRM）：Customer Relationship Mauagenent）1-1-13、数字化整合营销实施的可行性：1、现代通讯技术的发展使得发掘潜在需求成为可能；2、现代技术的发展丰富了发展品牌的新方法；3、Internet简化客户服务过程；4、现代计算机与通讯技术，特别是数据仓库的使用，使得企业充分地找到适合自身资源的特定围营销焦点成为可能。
1-1-14、数字化整合营销实施的基本要求：1、客户价值最大化；2、营销技术数字化；3、客户关系互动化；4、产品服务定制化；5、沟通响应适时化。
第二章提纲1.1 设计市场营销组合①、产品策略；（产品的开发与生产、包装、商标和质量保证等）②、定价策略；（价格政策—高价投放或低价渗透；具体定价—价格、折扣、折让支付期限）③、渠道策略；（产品销售地点、库存、中间商和零售商）④、促销策略；（人员推销、广告、销售促进和公关）1.2市场营销组合的特点：A、可控因素；B、复合结构；C、动态组合；D、受企业市场定位战略的制约。
1.3 大市场营销组合：4P+2P。
即权力（power）与公共关系（public relations）。
1.4 4P-4C的营销观念变革①顾客，②成本，③便利，④沟通2.1 产品整体概念A、核心产品层；B、形式产品层（包装、品牌、质量、式样、特征）；C、附加产品层（安装、送货、保证、信贷、售后服务）；D、潜在产品层。
2.2 产品分类：A、按产品的耐用性和有形性划分为：耐用品、非耐用品和服务。
B、按产品的用途划分为：消费品和工业品。
C、工业品的划分：材料和部件、资本项目、供应品和服务。
2.3 产品组合及相关概念◇产品组合：是指企业生产经营各种不同类型产品之间质的组合和量的比例。
产品组合由全部产品线和产品项目组成。
◇产品线：是指产品在技术和结构上密切相关，具有相同功能，规格不同而满足同类需求的一组产品。
◇产品项目：是指产品线不同品种、规格、质量和价格的特定产品。
◇产品组合的宽度：不同产品线的数量；◇产品组合的长度：每条产品线的产品项目数量；◇产品组合的深度：产品线上平均具有的产品数。
产品数总和÷产品线数量2.4 产品组合策略1、扩大产品组合；2、缩减产品组合；3、产品线延伸；4、产品线更新；5、产品线号召决策。
产品组延伸决策：1、向下延伸，在高档产品线中增加低档产品项目；2、向上延伸，在原有产品线增加高档产品项目；3、双向延伸，中档产品线向高档和低档双向延伸。
产品线号召决策：在产品线中选择一个或少数几个产品项目加以精心打造，使之成为颇具特色的号召性产品去吸引顾客。
3.1 明确定价目标3.1.1 维持企业生存3.1.2 市场份额领先3.1.3 产品质量领先3.1.4 当期利润最大化3.1.5 企业形象最大化3.2 测定需求弹性3.3 估算成本费用3.4 分析竞争状况3.5 选择定价方法3.6 核定最佳价格4.1 分销渠道及其特征4.1.1 分销渠道是传统市场营销组合要素之一4.1.2 分销渠道的起点是生产者，终点是消费者4.1.3 分销渠道引发转移商品所有权行为4.1.4 中间环节的介入往往必不可少4.2 市场营销渠道的层次◇零层渠道，◇一层渠道，◇二层渠道，◇三层渠道。
4.3 市场营销渠道的职能研究，促销，接洽，配合，谈判，实体分销，融资，风险承担4.4 市场营销渠道模式的发展4.4.1、传统分销渠道模式：各成员之间的关系是临时的、偶然的、不稳定的。
适合小企业、小规模生产以及日用品、小商品。
4-4-2、垂直分销渠道模式：是由生产、批发商和零售商组成的一种统一的联合体。
它有三种形式：1、所有权式（公司型）；2、契约式；3、管理式。
4-4-3、水平分销渠道模式：两家或两家以上的公司横向联合共同形成新的机构。
4-4-4、多渠道分销渠道模式：一家公司建立两条以上的渠道。
4.5 影响市场营销渠道设计的因素◇顾客特性，◇产品特性，◇中间商特性，◇竞争特性，◇企业特性，◇环境特性。
5.1 促销的实质是沟通5.2 促销的基本方式1、人员推销；2、广告；3、公共宣传；4、销售促进（营业推广）。
5.3 促销的目标：1、传递产品信息，2、激发购买欲望，3、建立产品形象，4、扩大市场份额5.4 沟通过程模式5.5 沟通过程决策5.5.1 确定沟通对象5.5.2 决定传播目标5.5.3 设计沟通信息5.5.4 选择沟通渠道5.5.5 建立反馈系统5.6 沟通发展的新趋势5.6.1 沟通面临的新问题5.6.2 沟通决策的新趋势5.7 确定促销组合需要考虑的因素◇促销目标，◇产品类型，◇市场特点，◇不同购买准备阶段，◇产品生命周期，◇推式与拉式策略，◇其他营销因素第三章商务谈判基础知识第一节商务谈判的成功模式一、商务谈判的特征1、谈判的特征：（1）是一个不断调和各自需求使各方需求调和最终达成一致意见的过程。
（2）是“合作”与“冲突”的对立统一（3）对任何一方来说，都有一定的利益界限（4）是科学与艺术的有机整体2、商务谈判的特征：以价格利益为目的以价格谈判为核心讲求经济效益3、商务谈判的构成要素：谈判的主体：与谈判活动的谈判者谈判的客体：标的和议题谈判的目的谈判的行为谈判的环境谈判的结果二、商务谈判的容1、合同之的商务谈判：价格的谈判、交易条件的谈判、合同条款的谈判2、合同之外的商务谈判：谈判时间的谈判、谈判地点的谈判、谈判议程的谈判、其他事宜的谈判三、商务谈判的种类：按照参加谈判的利益主体分类：双边谈判和多边谈判按照参加谈判的人数规模分类：个体谈判和集体谈判按照谈判进行的地点来分类：主场谈判、客场谈判、中立地谈判按照谈判的各方所采取的态度与方针分类：软型谈判、硬性谈判、价值型谈判按照商务谈判的具体容分类：合同条款的谈判、货物买卖谈判、技术买卖谈判、劳务合作谈判、“三来一补”谈判、租赁业务谈判四、商务谈判的基本原则：客观真诚的原则、平等互惠的原则、求同存异的原则、公平竞争的原则、讲求效益的原则五、商务谈判的成功模式：1、商务谈判的价值评判标准：商务谈判目标的实现程度、谈判的效率－收益与成本之间的对比关系、谈判后的人际关系2、商务谈判的成功模式：（1）“成功模式”的实施前提：把谈判看成是各方的一种协商活动、谈判双方之间的利益是一种互助合作的关系、处理好洽谈中的人际关系、谈判人员要将眼前利益和长远利益相结合、谈判的重心是避虚就实，在本质上下工夫，将精力集中在双方各自的需求上（2）“成功模式”的构成：制定洽谈计划、建立洽谈关系、达成洽谈协议、履行洽谈协议、维持良好关系第二节商务谈判心理一、商务谈判心理的特点：隐性、相对稳定性、个体差异性二、研究和掌握商务谈判心理的意义：有助于培养谈判人员自身良好的心理素质（自信心、耐心、诚心）、有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导、有助于恰当地表达和掩饰我方心理、有助于营造谈判氛围三、商务谈判中的需要心理：生理需要、安全和寻求保障的需要、爱与归属的需要、获得尊重的需要、谈判中的自我实现的需要四、谈判中的谋略心理：谈判者顺从对方的需要、谈判者使对方服从自身的需要、谈判者同时服从对方和自己的需要、谈判者违背自己的需要、谈判者不顾对方的需要、谈判者不顾对方和自己的需要五、谈判中的成功心理：信心、诚意、耐心六、谈判中的群体心理：1、谈判群体的特点：群体成员数量超过2人、属于正式组织、成员之间的互动性2、影响谈判群体心理的效能大小的因素：谈判群体成员的素质、谈判群体的结构、谈判群体的规与压力、谈判群体的决策方式、谈判群体的人际关系3、谈判群体效能优化：保证群体成员的素质、优化谈判群体的结构适当减轻群体压、力、根据不同的情况选择适当决策程序、改善群体的人际关系第三节商务谈判思维一、思维的分类：发散性思维和收敛性思维、单一化思维和多样化思维、纵向思维和横向思维、静态思维和动态思维、反馈思维和超前思维二、谈判中的思维艺术：1、重视理解和把握概念2、重视思维方法的灵活运用：比较法、抽象和概括法、归纳法与演绎法、分析法与综合法3、重视思维的艺术性：促使思维的发散化、促使思维的多样化、促使思维的动态化、争取思维的超前三、逻辑在商务谈判中的作用：是连接谈判各部分的线索、是谈判中的探测器、是谈判中的论证手段、是谈判中向对方有力反驳的武器四、谈判中的逻辑准备：1、树立谈判标的法：标的要明确、标的要统一、标的要无矛盾2、调用备战粮草法：信息收集法、信息处理法、3、战前运筹帷幄法：理顺思路法、谈判计划拟定法、谈判情景模拟法五、谈判中的逻辑思维：正确选择思维的目标、要制定思维的具体步骤、必须对思维进行动态控制第四节不同的谈判风格1、美国人的谈判风格：（1）自信心强，自我感觉良好（2）讲究实际，注重利益（3）热情坦率，性格外向（4）重合同，法律观念强（5）注重时间效率2、德国人的谈判风格：（1）以本国的产品作为衡量标准（2）讲究效率（3）德国人在谈判之前的准备比较充分（4）重合同、守信用3、法国人的谈判风格：（1）喜欢建立个人之间的友谊，并且影响生意（2）坚持在谈判中使用法语，即使他们英语讲的很好，也是如此。