《国际商务谈判》罗伊列维奇-原版课件-第十章PPT说课讲解
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国际商务谈判罗伊列维奇原版第十章
enforcement Political consideration...
• International economics
The exchange value of international currencies naturally fluctuates
Any change in the value of currency
Desired
fluctuations and foreign exchange
Relationship between negotiators before and
outcome of negotiations
during negotiation
Foreign Govt and bureaucracy
The titles
1. What Makes International Negotiation Different?
2. Conceptualizing Culture and Negotiation. 3. The Influence of Culture on Negotiation.
(both the managerial perspectives and the research perspectives ) 4. Culturally Responsive Negotiation Strategies.
FIGURE 16.1 The context of international negotiations
Immediate context
Legal pluralism
Political pluralism
Relative bargaining
External context
• International economics
The exchange value of international currencies naturally fluctuates
Any change in the value of currency
Desired
fluctuations and foreign exchange
Relationship between negotiators before and
outcome of negotiations
during negotiation
Foreign Govt and bureaucracy
The titles
1. What Makes International Negotiation Different?
2. Conceptualizing Culture and Negotiation. 3. The Influence of Culture on Negotiation.
(both the managerial perspectives and the research perspectives ) 4. Culturally Responsive Negotiation Strategies.
FIGURE 16.1 The context of international negotiations
Immediate context
Legal pluralism
Political pluralism
Relative bargaining
External context
《国际商务谈判》罗伊列维奇-原版课件-第十章PPT
• Instability
Lack of resource that American commonly expect during business negotiation (paper,electricity,computers);
shortage of other goods and service (food, reliable transportation potable water); and political instability (coups, sudden shifts in government policy, major currency revaluations )
McGraw-Hill/Irwin
© 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
Environmental context
• Foreign governments
The extent to the government regulates industries and organizations
(both the managerial perspectives and the research perspectives ) 4. Culturally Responsive Negotiation Strategies.
McGraw-Hill/Irwin
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Lack of resource that American commonly expect during business negotiation (paper,electricity,computers);
shortage of other goods and service (food, reliable transportation potable water); and political instability (coups, sudden shifts in government policy, major currency revaluations )
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Environmental context
• Foreign governments
The extent to the government regulates industries and organizations
(both the managerial perspectives and the research perspectives ) 4. Culturally Responsive Negotiation Strategies.
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国际商务谈判罗伊列维奇。原版课件
Concessions restrict the range of options, with which a solution or agreement will be reached; when a party makes a concession, the bargaining range is furth parties. (3) The parties negotiate by choice. (4) When we negotiate we expect a “give and take ”
process. (5) The parties prefer to negotiate and search for
agreement. (6) Successful negotiation involves the management
of tangibles & also the resolution of intangibles.
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2. Joe and Sue Carter
• A story about a husband and wife. • In this day ,they faced the challenges of
CHAPTER 1 The Nature of Negotiation
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process. (5) The parties prefer to negotiate and search for
agreement. (6) Successful negotiation involves the management
of tangibles & also the resolution of intangibles.
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2. Joe and Sue Carter
• A story about a husband and wife. • In this day ,they faced the challenges of
CHAPTER 1 The Nature of Negotiation
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《国际商务谈判》罗伊列维奇原版课件第十章
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Environmental context
FIGURE 16.1 The context of international negotiations
Immediate context
Political consideration...
• International economics
The exchange value of international currencies naturally fluctuates
Any change in the value of currency
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Environmental context
• Foreign governments
The extent to the government regulates industries and organizations
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The titles
1. What Makes International Negotiation Different?
2. Conceptualizing Culture and Negotiation. 3. The Influence of Culture on Negotiation.
国际商务谈判策略课件PPT100张)
针对方案二，A国代表认为，即使以不降低技术和设备水 平为前提，拼凑这条生产线也有问题。谁去拼线？谁去采购设备？ 技术许可证怎么办？设备许可证是否没有问题？未知数太多。 B 国代表讲，可由他们负责拼线。双方配合，采取一定措施，有可 能获取技术许可证，设备许可证答部分没问题，尤其是 B国生产 的设备。不过，少数几种设备由第三方生产，其中有盟国的产品， 获得该部分的许可证需要时间。A国代表听后认为：由B国负责拼 线，双方配合，采取措施，获取技术许可证均没有问题，但少数 第三方即盟国生产的设备不能没有把握。因为，当其工作、土建、 绝大部分设备、人员均到位后，仅因几台设别的问题导致技术不 能全线贯通，生产不能进行，造成的损失更大，该方案也存在极 大的风险。B国必须承诺全部问题解决得时间表。 B国代表无法回 答，显得十分尴尬。怎么办呢？B国代表建议暂时休会，请A国谈 判组长（政府高级官员）与其政府代表单独交换意见。
乙方看到进度和条件均不尽人意，于是提出了批评意见：“贵 方谈判是否有问题，4天过去了不见进展。有些条件本来是明显的，也 被贵方专家搞复杂了。这么下去什么时候能谈完？
这么一交锋后，果然进度快了不少，关键是双方态度都作了调 整，配合默契多了。到了星期六（当时为六天工作制），谈判进展很大。
星期六是周末，对于谈判手来说也存在一种期盼。能否结束谈 判呢？上午和下午的谈判，双方人员似乎上足了发条，全力向前推进。 然而在关键问题—最后的设备价格上，谈判陷入了僵局。下午散会时， 甲方问乙方：“什么时候再谈？“乙方说：”今天是周末，下周一再谈 吧。“甲方又问：“不知贵方愿意不愿意今天继续谈判，趁热打铁或许 会有奇迹出现。”此话正合乙方之意，于是乙方说：“贵方是客，我方 可以配你们继续谈，不过不希望下午谈判那样—僵着，不前进。”甲方 说：“谢谢贵方配合，我方也希望向前进，僵着对谁都没有意义。”乙 方又说：“晚上办公楼可能没有人服务，人多了有所不便。”“那可以 到我们住的饭店来谈判。”甲方说。
国际商务谈判培训课件(PPT 56页)
国际商务谈判的 基本理论
结构理论及其在国际商务谈判中的应用 需求理论及其在国际商务谈判中的应用 行为学理论及其在国际商务谈判中的应用 心理学理论及其在国际商务谈判中的应用 博弈理论及其在国际商务谈判中的应用
结构理论及其在国际 商务谈判中的应用
马什
纵向结构理论
代表人物
斯科特
横向结构理论
英国谈判学家P·D·V·马什长期以来 从事谈判策略以及谈判的数学与经 济分析方法的研究，早在20世纪70 年代初他便注意到谈判过程各阶段 的特点及其对谈判结果的影响。他 对谈判过程的深入研究奠定了他成 为“谈判结构理论”代表人物的基 础。
• 如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。例如，在 资金借贷谈判中，谈判内容要涉及贷币、金额、利息率、贷款期 限、担保、还款以及宽限期等问题，如果双方在贷款期限上不能 达成一致意见，就可以把这一问题放在后面，继续讨论担保、还 款等问题。当其他问题解决之后，再回过头来讨论这个问题。这 种谈判方式的核心就是灵活、变通，只要有利于问题解决，经过 双方协商同意，讨论的条款可以随时调整。也可以采用这种方法： 把与此有关的瓿一起提出来，一起讨论研究，使你谈的问题相互 之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解决。例如， 贷款期不能确定，可与利率、及还款及宽限期一起讨论磋商，促 进问题的解决。
力）
教育情况 专业技术 职业道德
礼仪
个人的经济 情况
影响人的行为的外在因素
组织内
组织外
群体（人际关系、信息沟通、内 聚力、冲突与气氛)条件因素(国内外经济来自文化、 政治、法律、自然、地理等）
领导（领导素质、领导作风与方 法、激励方法与制度）
人群团体（家庭、朋友、竞争者、 客户、供应商、政府、群众团体
结构理论及其在国际商务谈判中的应用 需求理论及其在国际商务谈判中的应用 行为学理论及其在国际商务谈判中的应用 心理学理论及其在国际商务谈判中的应用 博弈理论及其在国际商务谈判中的应用
结构理论及其在国际 商务谈判中的应用
马什
纵向结构理论
代表人物
斯科特
横向结构理论
英国谈判学家P·D·V·马什长期以来 从事谈判策略以及谈判的数学与经 济分析方法的研究，早在20世纪70 年代初他便注意到谈判过程各阶段 的特点及其对谈判结果的影响。他 对谈判过程的深入研究奠定了他成 为“谈判结构理论”代表人物的基 础。
• 如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。例如，在 资金借贷谈判中，谈判内容要涉及贷币、金额、利息率、贷款期 限、担保、还款以及宽限期等问题，如果双方在贷款期限上不能 达成一致意见，就可以把这一问题放在后面，继续讨论担保、还 款等问题。当其他问题解决之后，再回过头来讨论这个问题。这 种谈判方式的核心就是灵活、变通，只要有利于问题解决，经过 双方协商同意，讨论的条款可以随时调整。也可以采用这种方法： 把与此有关的瓿一起提出来，一起讨论研究，使你谈的问题相互 之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解决。例如， 贷款期不能确定，可与利率、及还款及宽限期一起讨论磋商，促 进问题的解决。
力）
教育情况 专业技术 职业道德
礼仪
个人的经济 情况
影响人的行为的外在因素
组织内
组织外
群体（人际关系、信息沟通、内 聚力、冲突与气氛)条件因素(国内外经济来自文化、 政治、法律、自然、地理等）
领导（领导素质、领导作风与方 法、激励方法与制度）
人群团体（家庭、朋友、竞争者、 客户、供应商、政府、群众团体
国际商务谈判课件(PPT 50页)【精选文档】PPT
，且有着不同的社会文化和政治经济背景。因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。
视频播放
闯关东 商务谈判片断
谈判的种类
一．按参加谈判的人数规模划分1．个体谈判 人员必须是全能型，不易得到他人帮助之不足，易决策2．集体谈判。人员互相配合，运用战略，但是需要更多的协调和组织。
十一月 229:35 上午11月-2209:35November 3, 20221．双方谈判（两个利益主体）关系简单，易达成一致 中俄， 日美11月-2209:35:1509:35Nov-2203-Nov-2210、雨中黄叶树，灯下白头人。谈话、谈心、争议、辩论、吵架、口角等，内容应包括：谈判主题与目标的确定；解决方法有很多，如规章制度、管理、执法部门的判决、权威机构的裁决等人才市场上，求职者与用人单位进行双向选择；03 十一月 20229:35:15 上午09:35:1511月-222立场型谈判（或称硬式谈判）A 当年美国总统肯尼迪为前往维也纳同苏联主席赫鲁晓夫举行首次会谈，曾研究了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，以及能够得到的有关赫鲁晓夫的全部资料，甚至连赫鲁晓夫的早餐嗜好和音乐欣赏趣味也不放过。外交谈判—国家利益市场上，买主与卖主为了某项交易而讨价还价；生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突，14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。
三种谈判方法的比较
让步型
立场型
原则型
视对手
为朋友
为敌人
问题的共同解决者
目标
达成协议
赢得胜利
圆满解决问题
手段
对人和事都温和
对人和事都强硬
对人温和对事强硬
立场
轻易改变
坚持不变
重点放在利益上而不是立场
视频播放
闯关东 商务谈判片断
谈判的种类
一．按参加谈判的人数规模划分1．个体谈判 人员必须是全能型，不易得到他人帮助之不足，易决策2．集体谈判。人员互相配合，运用战略，但是需要更多的协调和组织。
十一月 229:35 上午11月-2209:35November 3, 20221．双方谈判（两个利益主体）关系简单，易达成一致 中俄， 日美11月-2209:35:1509:35Nov-2203-Nov-2210、雨中黄叶树，灯下白头人。谈话、谈心、争议、辩论、吵架、口角等，内容应包括：谈判主题与目标的确定；解决方法有很多，如规章制度、管理、执法部门的判决、权威机构的裁决等人才市场上，求职者与用人单位进行双向选择；03 十一月 20229:35:15 上午09:35:1511月-222立场型谈判（或称硬式谈判）A 当年美国总统肯尼迪为前往维也纳同苏联主席赫鲁晓夫举行首次会谈，曾研究了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，以及能够得到的有关赫鲁晓夫的全部资料，甚至连赫鲁晓夫的早餐嗜好和音乐欣赏趣味也不放过。外交谈判—国家利益市场上，买主与卖主为了某项交易而讨价还价；生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突，14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。
三种谈判方法的比较
让步型
立场型
原则型
视对手
为朋友
为敌人
问题的共同解决者
目标
达成协议
赢得胜利
圆满解决问题
手段
对人和事都温和
对人和事都强硬
对人温和对事强硬
立场
轻易改变
坚持不变
重点放在利益上而不是立场
国际商务谈判MicrosoftOfficePowerPoint演示文稿PPT课件
精品课件
O’Hara-Deveraux and Johnson 1994
45
45
You LOSE
精品课件
21
双赢谈判 Win Win Negotiation
精品课件
22
沟通的四要素 4 Factor of Communication
说 Say
听 Listen
沟通的“中医”体系
看 See
问 Ask
精品课件
23
第二节国际商务谈判如何“听”
精品课件
24
倾听 的规 则
倾听 “五要”
16
僵局的特征
特征一 谈判最困难、紧张的阶段
进入实质性问题的洽谈，明确自己的要求、 特征二
意图、目标，提出问题，回答问题。
特征三 交流更多的信息，核心是明确“报价”
特征四
真正对抗和实力较量，交锋可能会多节次，
对立是谈判的命脉
目
精品课件
录
1177
第一节 国际商务谈判技巧概述
精品课件
18
利用“垫子” Use “Pillow”
倡导型
Advocating
详细，明确地论述事实，逻辑， 合理性，并注重细节，使其感 到有把握，合乎逻辑，是正确 的选择
分析型 Analyzing
注重情感的交流，使其感觉良 好，有远见，独特，不一般， 创新求异
平易型 Facilitating
突出安全性，利用从重心理， 合乎一般理俗
精品课件
7
=_
价值 利益 成本
背景问题 难点问题
隐含需求
暗示问题 需求效益问题
明确需求
利益
优点
特征
精品课件
10
《国际商务谈判》罗伊列维奇-原版课件-第十章PPT
Immediate context • Relative bargaining power
• Levels of conflict • Relationship between
negotiators • Desired outcomes • Immediate stakeholders
McGraw-Hill/Irwin
(both the managerial perspectives and the research perspectives ) 4. Culturally Responsive Negotiation Strategies.
McGraw-Hill/Irwin
© 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
Environmental context
• Political and legal pluralism：
Taxes that an organization pays
Labor codes or standards
Different codes of contract law and standards of enforcement
McGraw-Hill/Irwin
© 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
The titles
1. What Makes International Negotiation Different?
2. Conceptualizing Culture and Negotiation. 3. The Influence of Culture on Negotiation.
商务谈判剧本 ppt课件
贵方负责，运输责任由我方全部承担。
PPT课件
15
我们公司可以说是中国亚洲最大的销售市场， 并且我们是长期的合作伙伴。我方这次需要 的葡萄酒数量更多，而且新开发的酒店，宾 馆，会所即将都是我们的销售范围，利润更 加显而易见，双方互利互惠，希望贵方在让 步一点。
根据你们的报价，我方 觉得无法承受，希望你 们能在提高一点价格。 如果你们坚持用这个价 格，我觉得谈判就没必 要进行下去了
PPT课件
16
虽然你们提高了价格，但是在一些 附带条件上我们还是不能接受。希 望你们可以给出一个双方够可以接 受的方案。
经过我方的商讨后，在照顾双方的利益前
提下，我方给出的报价3000万美元，我
方支付全部的运输费用，关税部分各付一
半，包装费用还是由你们负责，若运输出
现问题，双方各付一半，不知这样的
总经理： 党彤辉
财务总监：陈维 采购部部长：姜佳琦 市场部部长： 陈艳妮
技术总监：景雅茹
上海朝辉贸易集团
PPT课件
7
非常高兴来到美丽的东方之珠上 海。我是拉菲•罗斯柴尔德集团 亚洲区副总经理弗龙•斯密斯。 下面由我来介绍我方谈判代表。 这位是玛格丽特•墨菲，这位是 特蕾西•普瑞特
欢迎来自拉菲•罗斯柴尔德集 团的各位谈判代表来上海进 行业务洽谈，我是朝辉贸易 集团的总经理党彤辉，首先， 由我来介绍我方的谈判代表， 这位是陈艳妮，这位是陈维。
即便如此，贵方的报价也要具有参考性。我 方的提出的价格是有根有据的。根据目前市 场情况来看，中高档葡萄酒平均价格应该在 3000万美元。有中国大陆海运至我国北部港 口，运费大约为300美元/公吨，再加上关税 怎么也达不到贵方刚才的报价啊！
PPT课件
21
我方也进行了统计，根据我国 官方网站披露的可靠信息（示 意看屏幕），葡萄酒的平均价 格也在3500万美以下。贵方 这样拟算的报价实在让我们很 为难。
PPT课件
15
我们公司可以说是中国亚洲最大的销售市场， 并且我们是长期的合作伙伴。我方这次需要 的葡萄酒数量更多，而且新开发的酒店，宾 馆，会所即将都是我们的销售范围，利润更 加显而易见，双方互利互惠，希望贵方在让 步一点。
根据你们的报价，我方 觉得无法承受，希望你 们能在提高一点价格。 如果你们坚持用这个价 格，我觉得谈判就没必 要进行下去了
PPT课件
16
虽然你们提高了价格，但是在一些 附带条件上我们还是不能接受。希 望你们可以给出一个双方够可以接 受的方案。
经过我方的商讨后，在照顾双方的利益前
提下，我方给出的报价3000万美元，我
方支付全部的运输费用，关税部分各付一
半，包装费用还是由你们负责，若运输出
现问题，双方各付一半，不知这样的
总经理： 党彤辉
财务总监：陈维 采购部部长：姜佳琦 市场部部长： 陈艳妮
技术总监：景雅茹
上海朝辉贸易集团
PPT课件
7
非常高兴来到美丽的东方之珠上 海。我是拉菲•罗斯柴尔德集团 亚洲区副总经理弗龙•斯密斯。 下面由我来介绍我方谈判代表。 这位是玛格丽特•墨菲，这位是 特蕾西•普瑞特
欢迎来自拉菲•罗斯柴尔德集 团的各位谈判代表来上海进 行业务洽谈，我是朝辉贸易 集团的总经理党彤辉，首先， 由我来介绍我方的谈判代表， 这位是陈艳妮，这位是陈维。
即便如此，贵方的报价也要具有参考性。我 方的提出的价格是有根有据的。根据目前市 场情况来看，中高档葡萄酒平均价格应该在 3000万美元。有中国大陆海运至我国北部港 口，运费大约为300美元/公吨，再加上关税 怎么也达不到贵方刚才的报价啊！
PPT课件
21
我方也进行了统计，根据我国 官方网站披露的可靠信息（示 意看屏幕），葡萄酒的平均价 格也在3500万美以下。贵方 这样拟算的报价实在让我们很 为难。
国际商务谈判教材PPT43页
谈判的概念：
谈判指各方基于某种需要，彼此进行信息交流、磋 商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的 行为过程。
2024/1/11
二、商务谈判
1.“商务”是指商业事务 2.概念：商务谈判指经济利益主体之间为 了达成某项交易实现各自的经济目的，围绕 交易条件进行磋商和讨价还价，以达成一致 意见的过程。 3.特点：经济性 互利性 价格性
2024/1/11
六、按谈判内容划分
（一）投资谈判 （二）租赁 （三）货物买卖谈判 （四）劳务买卖谈判 （五）技术贸易谈判 （六）损害及违约赔偿谈判
2024/1/11
第三节 商务谈判的基本原则与成败标准
一、国际商务谈判的基本原则 （一）平等互利原则 （二）人事有别原则（客观看待谈判客体） （三）坚持客观原则 1.标准的公正性 2.标准的普遍性 3.标准的适用性 4.着眼于利益而非立场 5.遵守国际惯例
2024/1/11
一、谈判的基本概念
自谈判发展成为独立学科起，通过60多年的发展，各国对谈判的认识： 1.美国谈判协会会长，著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一 书中认为：谈判是为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的 一种行为，是能够深刻影响各种关系和对参与各方产生持久利益的过程。
协议：西奈半岛的主权完全归还给埃及，但大部分地区实行 非军事化，不得在埃及边界地区布置重型武器，以保证以色 列的安全。
六、按谈判一体展开的方向划分
（一）横向谈判
将需要解决和交涉的问题逐一沟通，将出现分歧或矛盾的议题留 到最后讨论。
（二）纵向谈判
将需要解决和交涉的问题逐一沟通，次序不得调整，出现分歧或矛 盾的议题时将其彻底解决。
2024/1/11
国际商务谈判基础知识PPT文档共44页
百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
国际商务谈判基础知识
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
45、自己的饭量自己知道。——苏联
国际商务谈判基础知识
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
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differences
Currency
Desired
fluctuations and foreign exchange
Relationship between negotiators before and
outcome of negotiations
during negotiation
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Environmental context
Salacuse (1988) suggests that negotiators facing unstable circumstance should include clauses in their contacts that allow easy cancellation or neutral arbitration, and consider purchasing insurance policies to guarantee contract provisions.
• Levels of conflict • Relationship between
negotiators • Desired outcomes • Immediate stakeholders
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1、What makes international negotiation different?
Environmental context
• Political and legal pluralism
Environmental context
FIGURE 16.1 The context of international negotiations
Immediate context
Legal pluralism
Political pluralism
Relative bargaining
External context
power of negotiators and
nature of dependence
Levels of conflict
underlying potential Negotiation
negotiations
process andImmediate stakehldersCultural
outcomes
• International economics • Foreign governments
and bureaucracies • Instability • Ideology • Culture • External stakeholder
Immediate context • Relative bargaining power
Instability and change
Ideological differences
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《国际商务谈判》罗伊列维奇原版课件-第十章PPT
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1. What Makes International Negotiation Different?
2. Conceptualizing Culture and Negotiation. 3. The Influence of Culture on Negotiation.
(both the managerial perspectives and the research perspectives ) 4. Culturally Responsive Negotiation Strategies.
shortage of other goods and service (food, reliable transportation potable water); and political instability (coups, sudden shifts in government policy, major currency revaluations )
Environmental context
• Foreign governments
The extent to the government regulates industries and organizations
• Instability
Lack of resource that American commonly expect during business negotiation (paper,electricity,computers);