促销组合说课PPT课件
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促销与促销组合(ppt36)
第一节 促销与促销组合
二、促销方式 （一）人员推销 （二）非人员推销 三、促销的作用 在现代市场营销活动中，促销的作用已经不仅仅是单纯的推销产品了。归纳起来，促销主要有以下四个方面的作用： 1.传递信息 一种产品在进入市场之前，甚至在进入市场以后，企业为了让更多的消费者了解这种产品，需要通过适当的促销手段，向消费者和中间商传递有关企业及产品的信息，以引起他们的广泛注意。同时，中间商也要向顾客介绍商品，传递信息，以吸引更多的消费者。 2.激发需求
主要教学内容
D
C
B
A
营业推广
营业推广的作用
营业推广的形式
公共关系
E
公共关系的特点
F
公共关系策略
营业推广是指能够迅速刺激需求，吸引消费者购买而采用的特种促销手段，其短期效益比较明显。典型的营业推广一般用于有针对性的和额外的促销工作，其着眼点往往在于解决一些更为具体的促销问题。 一、营业推广的作用 1.通过营业推广，能够迅速唤起购买行为，在短期内达成交易。 2.通过营业推广，可以有效地抵御和击败竞争对手。 3.通过营业推广，可以有效地影响中间商，促进与中间商的中长期业务关系。 二、营业推广的对象和目标 1.以消费者或用户为对象。 2.以中间商为对象。 3.以推销人员为对象。
三、人员推销的主要步骤 1.发掘顾客 2.事前准备 3.接近顾客 接近顾客是指与选定的潜在顾客开始面对面交谈。此时推销人员的头脑里要有三个主要目标：一是给对方一个良好的印象；二是验证在准备阶段所得到的全部情况；三是为后续谈话或进一步的接触作好铺垫。必须注意，接近顾客要选择最佳的访问时间和接近方式。 4.介绍情况 5.应付异议 推销人员应随时准备应付来自顾客不同的意见。一个有经验的推销员应当具有与持不同意见的买方进行洽谈的技巧，要善于倾听反对意见，更要善于随时准备好对付反对意见的适当措词和论据。必须注意，应付异议要有理有据，娓娓道来，切忌激烈冲突和争吵。 6.签约成交 7.事后跟踪
促销组合说课课件
《市场营销知识》全书分为基础模块、实践模块和 选修模块。《促销组合》是实践模块中《促销策略》 一章的第一节，本章的教学应注重学生实际操作能力 的训练。
本着“以就业为导向，以能力为本位”的 教育理念，对教材组织结构做了一些调整。
各种促销方式是促销组合的基础，在学习 人员推销、广告、公共关系、营业推广、宣传 报道等促销方式后，再学习促销组合，便于学 生的理解和掌握。
课后反思
本节课采用项目教学法，通过实际操作模拟项目，使学生 获得对特定商品制定恰当促销组合的经验和技能。模拟练习给 了学生充分自我发挥的空间，鼓励创新。采用小组合作式和探 究式的学习方式，通过给出一系列案例，创设教学情境，以探 索问题来激发学生的学习的兴趣。发挥了学生的主体作用和教 师的主导作用，培养了探究意识和合作精神，收到了良好的教 学效果。
教学目标
知识目标 技能目标 情感目标
理解促销组合的概念，掌握影响促销 组合的因素。
能够对本节课给出的特定消费品制定恰 当的促销组合，从而将各种促销方式运 用到实际的促销业务中。
使学生在制定商品促销组合的业务中树 立诚信守义、不欺骗顾客的意识，从而 养成良好的职业道德。
教学重点、难点
教学重点
影响促销组合的因素
1.反思课堂案例分析；
（分析其销售过程，促销组成方式，促销成功或失败的原因）
2.知识延伸： 制定服装设计专业自制衣服的促销组 合策略，为校园事业谋利益。解决实 际生活中的问题
（选作题，目的：提供平台，展示自我。）
促销组合
一、促销组合的概念 二、影响促销组合的因素
1.产品市场类型 2.促销的基本策略 3.顾客购买过程 4.产品生命周期
教法、学法
教 法：
案例教学法 项目教学法学 来自：小组合作式学习 探究式学习
本着“以就业为导向，以能力为本位”的 教育理念，对教材组织结构做了一些调整。
各种促销方式是促销组合的基础，在学习 人员推销、广告、公共关系、营业推广、宣传 报道等促销方式后，再学习促销组合，便于学 生的理解和掌握。
课后反思
本节课采用项目教学法，通过实际操作模拟项目，使学生 获得对特定商品制定恰当促销组合的经验和技能。模拟练习给 了学生充分自我发挥的空间，鼓励创新。采用小组合作式和探 究式的学习方式，通过给出一系列案例，创设教学情境，以探 索问题来激发学生的学习的兴趣。发挥了学生的主体作用和教 师的主导作用，培养了探究意识和合作精神，收到了良好的教 学效果。
教学目标
知识目标 技能目标 情感目标
理解促销组合的概念，掌握影响促销 组合的因素。
能够对本节课给出的特定消费品制定恰 当的促销组合，从而将各种促销方式运 用到实际的促销业务中。
使学生在制定商品促销组合的业务中树 立诚信守义、不欺骗顾客的意识，从而 养成良好的职业道德。
教学重点、难点
教学重点
影响促销组合的因素
1.反思课堂案例分析；
（分析其销售过程，促销组成方式，促销成功或失败的原因）
2.知识延伸： 制定服装设计专业自制衣服的促销组 合策略，为校园事业谋利益。解决实 际生活中的问题
（选作题，目的：提供平台，展示自我。）
促销组合
一、促销组合的概念 二、影响促销组合的因素
1.产品市场类型 2.促销的基本策略 3.顾客购买过程 4.产品生命周期
教法、学法
教 法：
案例教学法 项目教学法学 来自：小组合作式学习 探究式学习
促销与促销组合培训课件PPT(共 62张)
广告的种类
1.告知性广告
告知性广告（Informative Advertising），主要用于产品的开拓阶段， 其目的在于建立初始需求。告知性广告常常用于告知目标市场有关新产品的情 况、老产品的新用途、价格变化、纠正错误形象、说明产品如何使用，减少消 费者的顾虑等。
2.说服性广告
说服性广告（Persuasive Advertising），在竞争阶段十分重 要。此时公司的广告目的在于建立对 某一特定品牌的选择性需求，也就是 说通过广告活动建立本企业的品牌偏 好，改变顾客对本企业产品的态度， 鼓励顾客放弃竞争者品牌转而购买本 企业品牌，劝说顾客接受推销访问， 诱导顾客立即购买。大多数广告属于 这一类型。
11.2.3 广告媒体与媒体选择
1.广告媒体
广告媒体，又称广告媒介 ，就是指能够借以实现广告主 与广告对象之间信息传播的物 质工具，它是信息的载体，是 传递广告的工具或手段。不同 的广告媒体有不同的特点，制 约着广告意图的表达与实现。 常见的广告媒体比较见表11-1 。
媒体
优点
局限
报纸
传播范围广、速度快，选择性强，信息 时效性短，注目率低，印
策 略 的影 和 譬 长 合 销的 政 是 选为 从 组 手 而 销 一 业 具 略 促 品 是 对 竞 促 手略 则 需响 为 如 率 企 方重 治 不 择段。和西合对，直用有销牌重本争销段要要求促促适提等业式促在除要环同合由是在购方是营其是品同重形要企对规是求求欲销销应高。的组销产了因境的适广投于买国有销次消市等点象的业手模营使在望目组企因促合市组品考素等，的产习家区生是费场重应，促产相降业告入用广。标合业此销。场合生虑。的所促品惯市别产营品营要从巩销品抗到推，期销告就决或，目营较命促市影以销性，场的资业市销地一固形的衡最广其，售和是策产企标销大周销场响我工质因营。料推场的位般其式偏，低。次促队消企的品业，活程期目特，们具的而销对的广营主。介在。好必限是销伍费业首的促然动度的标点促应，不企发营企、销要绍市在，须度营的，者开要知销后的上不外受销该使同业展销业广的促转场成力增，业重11通促展因名组根不取同.，每工综他，所史消来告主销向上熟争加以推点促.促过销促素度合据断决阶市一具合们消采来费说，要工着的期在促保广是销销销方销。、和明变于段场地在考相费取看品，最促具重地，竞销证、提组售面活在扩促确化组公，特区不虑匹者的，的最后销，宣位促争费足人高合渠投动企大销的，司应合点的同市配及促消企重是工销传，销中用够员产道入所市策促业要选该也类场文，用销费业要公售这的占。的具企推品推较要场略销市求择实是型和化以户组 品 来 的 共 促 时 重 有 在 利， 业销 的出 多达 范 的 目场有的行影 的 促、达具合 与 说 关 进 广 点 优 衰 润而 产， 知产 ，到 围 制 标拓不促不响 市 销风到有也 产 ， 系 在 告 在 势 退 收人 品最 名品 以的 、 订 选展同销同促 场 工俗最不会 业 最 手 。 这 、 于 ， 期 入员 的后 度。 建目 提 ， 择的的策的销 上 具习佳同有 用 重 段 可 两 公 树 企 ， ，推 特是 。而 立的 高 一 合不促略促组 所 的惯促的所 品 要 是 见 类 共 立 业 企 最销 色公 在拉 消， 销 定 适同销。销合 起 特、销购差 的 的 人 ， 市 关 消 为 业 重则 ，共 成引 费这 售 要 的阶目推组决 作 点经效买异 促 促 员 广 场 系 费 了 应 要是 树关 长策 者是 增 符 促段标进合策 用 ，济果行。 销 销 推 告 上 仍 者 与 把 的产 立系 期。策。。 ，
促销组合策略PPT课件
3、促销组合（营销信息沟通组合）：四种方 式的组合与搭配 促销组合策略：四种促销方式的选择、运 用与组合搭配的策略，包括如何确定促销预 算及其在各种促销方式之间的分配。
7
一、促销组合的概念
4、促销的作用：提供情报 增加需求 突出特点 稳定销售 强化形象
8
二、制定促销预算的方法
• 量力支出法 • 销售额比例法
典型例题：
例1.为了有效地与购买者沟通信息，可通过
来
传递有关企业及产品的信息；可通过各种
方
式来加深顾客对产品的了解，进而促使其购买产品；
可通过各种
手段来改善企业在公众心目中的
形象；还可利用
来面对面地说服顾客购买产
品。
5
一、促销组合的概念
2.信息传递程序中的三个基本环节：译出、译进、反馈 （注意“干扰”问题）
与其对话，体现了广告的
特点。
例3.
是最昂贵的沟通方式。
例4.营业推广一般都是通过提供某些优惠来刺
激和引诱顾客购买，体现了其
特点。
11
三、各种促销方式的特点、优缺点
（二）优缺点
促销方式 广告
优点 面广、形象生动、节省人力
缺点 难以立即交易
人员推销 营业推广 宣传报道
方法直接、深入了解情况、 促成交易
13
四、影响促销组合的因素
（一）产品种类或市场类型
1、消费品：广告 营业推广
人员推销
2、工业品：人员推销
营业推 广 广告
宣传报道 宣传报道
14
（二）促销总策略
1、推动策略 ①定义：以中间商为主要促销对象，把产品推进分销渠道，推向最终市场 ②具体方法：访问推销、网点推销、演示推销、服务推销 ③采用推动策略，人员推销作用最大 ④图示 生产企业→ 批发商→ 零售商→ 消费者 2、拉引策略 ①定义：以最终消费者为主要促销对象，大量运用广告和其他宣传措施激发消费
7
一、促销组合的概念
4、促销的作用：提供情报 增加需求 突出特点 稳定销售 强化形象
8
二、制定促销预算的方法
• 量力支出法 • 销售额比例法
典型例题：
例1.为了有效地与购买者沟通信息，可通过
来
传递有关企业及产品的信息；可通过各种
方
式来加深顾客对产品的了解，进而促使其购买产品；
可通过各种
手段来改善企业在公众心目中的
形象；还可利用
来面对面地说服顾客购买产
品。
5
一、促销组合的概念
2.信息传递程序中的三个基本环节：译出、译进、反馈 （注意“干扰”问题）
与其对话，体现了广告的
特点。
例3.
是最昂贵的沟通方式。
例4.营业推广一般都是通过提供某些优惠来刺
激和引诱顾客购买，体现了其
特点。
11
三、各种促销方式的特点、优缺点
（二）优缺点
促销方式 广告
优点 面广、形象生动、节省人力
缺点 难以立即交易
人员推销 营业推广 宣传报道
方法直接、深入了解情况、 促成交易
13
四、影响促销组合的因素
（一）产品种类或市场类型
1、消费品：广告 营业推广
人员推销
2、工业品：人员推销
营业推 广 广告
宣传报道 宣传报道
14
（二）促销总策略
1、推动策略 ①定义：以中间商为主要促销对象，把产品推进分销渠道，推向最终市场 ②具体方法：访问推销、网点推销、演示推销、服务推销 ③采用推动策略，人员推销作用最大 ④图示 生产企业→ 批发商→ 零售商→ 消费者 2、拉引策略 ①定义：以最终消费者为主要促销对象，大量运用广告和其他宣传措施激发消费
促销组合的四种方式 ppt课件
促销组合的四种方式
14
设计和管理销售队伍的步骤
促销组合的四种方式
15
促销组合的四种方式
促销组合的四种方式
1
信息沟通过程因素
促销组合的四种方式
2
进行有效沟通的步骤
促销组合的四种方式
3
熟悉度—赞成度与企业营销对策促销组合的四种方式4促销工具重要性
促销组合的四种方式
5
促销的“推”“拉”策略
促销组合的四种方式
6
促销方式成本效应
促销组合的四种方式
7
促销方式成本效应
促销组合的四种方式
8
广告和消费者
促销组合的四种方式
9
制定广告方案
促销组合的四种方式
10
广告媒体决策模型
促销组合的四种方式
11
广告的5MS
促销组合的四种方式
12
企业营业推广的基本工具
对消费者
赠送样品 特征包装 赠送礼品 联合推广
对中间商
价格折扣 免费产品 促销资金
促销组合的四种方式
13
营业推广针对消费者的工具手段
教学—市场营销—促销组合PPT课件
3
课堂导入：案例
后来他们又出奇招，制出一批纸灯笼，上书“吴济南堂药室”6个朱红大字，存
放在近郊两县四乡交通要道旁的茶亭、酒店，便利走夜路的人取用。当时城乡尚
无手电筒，无论集镇通衢或田野阡陌，每临夜晚，常见“吴济南药室”红字灯笼穿
梭其间，药店名声便越播越广。
该店还采用定期廉价销售的做法，以使顾客对其总抱有希望。每逢农历初一、
十五两日，半价出售当地药邬复兴药膏。对春瘟、夏感、秋痢、冬寒等流行病，
随时赠送救急药品，各种药品包装纸上都印有“吴济南奉赠”等字样。
此外，还备有一个救急药方和一套工具，凡发现吞服鸦片烟中毒者，不论白
天黑夜，随叫随去诊治。此方是该店专有，确实有不少人因此得救，民众对该店
亦有口皆碑
4
课堂导入：讨论
讨论：如何看待“酒香 不怕巷子深”的观点？
促销组合
1
目录
contents
01.课堂导入 02.促销组合 03.课堂讨论 04.课堂小结 05.课后作业
2
课堂导入：案例
清朝末年，长沙某药店店员沈某，失业后谋生困难，向其姐夫李某求援。李 系银号老板，看药业利厚，便拨给他纹银八千两，让他经营药店。李某的银号经 营失利，亏累甚巨，只得将“济南药室”折价抵债，售与仁裕泰钱店老板吴佩棠， 改牌号为“吴济南药室”。“吴济南药室”自此开始在广告宣传上大下功夫： 他们从商标和铺面塑造上想出主意，从东北购回活鹿，陈列于店堂之中，又到处 张贴广告，预告某月某日“吴济南药室”将宰杀梅花鹿，精制全鹿丸。届时他们还 结扎彩亭，雇西洋乐队吹吹打打，抬活鹿沿街游行，随发传单。此事一时轰动了 全城，人人称奇。
➢指企业主要运用非人员推销的方式把顾客拉过来，使消费者对本企业的产品产 生需求，以扩大销售。
课堂导入：案例
后来他们又出奇招，制出一批纸灯笼，上书“吴济南堂药室”6个朱红大字，存
放在近郊两县四乡交通要道旁的茶亭、酒店，便利走夜路的人取用。当时城乡尚
无手电筒，无论集镇通衢或田野阡陌，每临夜晚，常见“吴济南药室”红字灯笼穿
梭其间，药店名声便越播越广。
该店还采用定期廉价销售的做法，以使顾客对其总抱有希望。每逢农历初一、
十五两日，半价出售当地药邬复兴药膏。对春瘟、夏感、秋痢、冬寒等流行病，
随时赠送救急药品，各种药品包装纸上都印有“吴济南奉赠”等字样。
此外，还备有一个救急药方和一套工具，凡发现吞服鸦片烟中毒者，不论白
天黑夜，随叫随去诊治。此方是该店专有，确实有不少人因此得救，民众对该店
亦有口皆碑
4
课堂导入：讨论
讨论：如何看待“酒香 不怕巷子深”的观点？
促销组合
1
目录
contents
01.课堂导入 02.促销组合 03.课堂讨论 04.课堂小结 05.课后作业
2
课堂导入：案例
清朝末年，长沙某药店店员沈某，失业后谋生困难，向其姐夫李某求援。李 系银号老板，看药业利厚，便拨给他纹银八千两，让他经营药店。李某的银号经 营失利，亏累甚巨，只得将“济南药室”折价抵债，售与仁裕泰钱店老板吴佩棠， 改牌号为“吴济南药室”。“吴济南药室”自此开始在广告宣传上大下功夫： 他们从商标和铺面塑造上想出主意，从东北购回活鹿，陈列于店堂之中，又到处 张贴广告，预告某月某日“吴济南药室”将宰杀梅花鹿，精制全鹿丸。届时他们还 结扎彩亭，雇西洋乐队吹吹打打，抬活鹿沿街游行，随发传单。此事一时轰动了 全城，人人称奇。
➢指企业主要运用非人员推销的方式把顾客拉过来，使消费者对本企业的产品产 生需求，以扩大销售。
《促销组合战略》课件
公关
通过公关活动，如新闻发布、 媒体关系维护等，提高品牌形 象和声誉，增强消费者信任感 。
人员推销
通过销售人员直接与消费者沟 通，了解消费者需求，提供个
性化服务，促成销售。
促销组合的重要性
01
02
03
04
提高销售量
通过促销组合的运用，可以刺 激消费者购买欲望，提高销售
量。
增强品牌竞争力
通过促销组合的运用，可以提 高品牌知名度和美誉度，增强
市场反馈
收集客户对促销活动的反馈意见，了 解顾客对活动的满意度和忠诚度。
ROI分析
计算促销活动的投资回报率（ROI） ，评估活动的经济效益。
总结与改进
根据评估结果，总结经验教训，提出 改进措施，为今后的促销活动提供参 考和借鉴。
PART 04
促销组合战略的优化与创 新
REPORTING
基于消费者行为的促销组合优化
某品牌通过市场调研，针对目标消费群体制定了一系列 价格促销策略，如打折、满减、买一赠一等，有效刺激 了消费者的购买欲望，提高了销售额。
总结词
创新营销，扩大品牌影响力
详细描述
某品牌在价格促销的同时，还通过社交媒体、广告等多 种渠道进行宣传，扩大了品牌的影响力，吸引了更多潜 在消费者。
总结词
优化供应链，降低成本
成功案例三：某咖啡连锁店的优惠券促销策略
总结词
增加消费频次，提高客单价
详细描述
某咖啡连锁店通过发放优惠券，鼓励消费者增加消费频次 和单次消费金额。优惠券的设置和使用方式多样，如满额 减免、折扣优惠等，有效提高了客单价和销售额。
详细描述
某咖啡连锁店通过市场调研和数据分析，将优惠券发放给 符合其目标客户群体的消费者。例如，针对经常光顾的回 头客、学生群体等提供特定的优惠券，提高了客户满意度 和忠诚度。
促销组合策略(PPT51页)
第二节 人员推销
➢ 人员推销的程序 ➢ (1) 加强信心 ➢ (2) 发展信任 ➢ (3) 分辨需求 ➢ (4) 提出建议 ➢ (5) 推动交易 ➢ (6) 后续工作
11.2.3 推销人员的管理 推销人员的训练
➢训练的方法：
课堂教学训练法 角色扮演训练法 个案研究训练法
11.2.3 推销人员的管理 推销人员的报酬 ➢ 报酬计划的目标和意义： 吸引推销人员 减少推销人员的流动性 激励推销人员 控制推销人员从事非推销工作 ➢ 报酬给付的方法： 固定工资制 固定佣金制 固定工资加佣金
第二节 人员推销
➢ 人员推销的特点 ：
❖ 第一，面对面的接触。人员销售涉及到两人以上，是 一种生动、灵活、能相互影响的方式。
❖ 第二，培养关系。有利于销售人员与顾客之间长期关 系的建立和维持。
❖ 第三，刺激反应。能使顾客感到需要倾听销售人员的 谈话。较之其他方式更能引起注意并刺激反应。
第二节 人员推销
➢ 优秀的推销人员必备的素质：
精力异常充沛
充满自信 经常渴望金钱 勤奋成性 有一种把各种异议阻力或障碍看成
是挑战的一种心理状态
第二节 人员推销
➢ 1. 销售人员的任务 ➢ ① 探寻。开拓市场工作。 ➢ ② 沟通。沟通产销信息。 ➢ ③ 销售。推销产品。 ➢ ④ 服务。向顾客提供各种服务，催促加快办理交货等。 ➢ ⑤ 调研。为开拓市场和有效推销提供依据。 ➢ ⑥ 分配。在产品不足时，指导客户合理利用资源。
三、广告信息选择
• 广告活动的有效性远比广告花费的金额更为重要。一 个广告只有获得注意才能增加品牌的销售量。广告主
通过下列4个步骤发展一项创造性战略：
•
①广告信息的产生；
•
②广告信息的评价和选择；
促销组合概述(ppt20)
品
阿里巧巧
四、公共关系 *公关部门的5项活动：处理与新闻界的关系，
产品公共宣传，公司信息传播，游说，咨 询
阿里巧巧
阿里巧巧
•
1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.1 0.720.1 0.7Wed nesday, October 07, 2020
•
2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。16:3 3:2016: 33:2016 :3310/ 7/2020 4:33:20 PM
安排推销人员。 优点：对顾客的特定需要很熟悉 缺点：如果顾客分布广，则差旅费开支大
阿里巧巧
（4）复合结构 在一个地区按不同类型顾客和多种产品来安
排销售人员。 优点：灵活；可以发挥上述三种结构的优点，
避免他们的缺点。
阿里巧巧
二、广告 *广告的目标 （1）通知性广告（创牌广告）：介绍新产品和开拓
新市场 （2）说服性广告（保牌广告）：竞争激烈阶段巩固
谢 谢 大 家 020 4:33 PM10/7/2020 4:33 PM20.10.720.10.7
已有市场阵地，并在此基础上深入开发潜在市场 和刺激需求，诉求重点为保持好感与偏好。 （3）提醒性广告（竞争广告）：加强宣传、提高竞 争能力，保持顾客对其产品的注意。
阿里巧巧
*广告内容 （1）主题明确 （2）留下深刻的印象 （3）引起顾客的兴趣 （4）广告信息内容充分 （5）要与目标市场相符
阿里巧巧
使顾客认识商品， 使中间商愿意经营
使顾客感兴趣，扩 大市场份额，使顾 客形成偏爱
保持市场份额，保
持老顾客和用户推
陈出新
阿里巧巧
广告介绍，
对中间商用人员 推销
扩大广告宣传， 搞好销售促进和 广告宣传
阿里巧巧
四、公共关系 *公关部门的5项活动：处理与新闻界的关系，
产品公共宣传，公司信息传播，游说，咨 询
阿里巧巧
阿里巧巧
•
1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.1 0.720.1 0.7Wed nesday, October 07, 2020
•
2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。16:3 3:2016: 33:2016 :3310/ 7/2020 4:33:20 PM
安排推销人员。 优点：对顾客的特定需要很熟悉 缺点：如果顾客分布广，则差旅费开支大
阿里巧巧
（4）复合结构 在一个地区按不同类型顾客和多种产品来安
排销售人员。 优点：灵活；可以发挥上述三种结构的优点，
避免他们的缺点。
阿里巧巧
二、广告 *广告的目标 （1）通知性广告（创牌广告）：介绍新产品和开拓
新市场 （2）说服性广告（保牌广告）：竞争激烈阶段巩固
谢 谢 大 家 020 4:33 PM10/7/2020 4:33 PM20.10.720.10.7
已有市场阵地，并在此基础上深入开发潜在市场 和刺激需求，诉求重点为保持好感与偏好。 （3）提醒性广告（竞争广告）：加强宣传、提高竞 争能力，保持顾客对其产品的注意。
阿里巧巧
*广告内容 （1）主题明确 （2）留下深刻的印象 （3）引起顾客的兴趣 （4）广告信息内容充分 （5）要与目标市场相符
阿里巧巧
使顾客认识商品， 使中间商愿意经营
使顾客感兴趣，扩 大市场份额，使顾 客形成偏爱
保持市场份额，保
持老顾客和用户推
陈出新
阿里巧巧
广告介绍，
对中间商用人员 推销
扩大广告宣传， 搞好销售促进和 广告宣传
促销组合策略教材(PPT 59页)
一、促销与促销组合
2、促销组合
促销组合是指企业根据促销需要，对各种 促销方式进行的适当选择和综合编配。促销方 式有人员推销、营业推广、公共关系、广告四 种，每种方式都有其长处和短处，促销的重点 在不同时期、不同商品上也各有区别
一、促销与促销组合
2、促销组合
⑴ 促销策略
①推式策略 ②拉式策略
一、促销与促销组合
广告目标
知晓广告
（１）提高知名度－通知性广告：主要用于一种产品 的开拓阶段，其目的在于促发初级需求。
丰田皇冠 ：全新上市
（２） 建立需求偏好－说服性广告：用于竞争激烈阶 段，其目地在于建立对某一特定品牌的选择性需求。
我的e 家
（３） 保持消费者记忆－提醒性广告：主要用于产品 衰退期，其目的是保持顾客对该产品的记忆。
公共关系 * * * * * * *
*
直接营销 * * * * * * * *
二、沟通概述
沟通：
通过交流和互动，让用户理解、认同、接 纳和偏爱你的产品和服务的过程。
沟通的本质
• 双向交流 • 一致的价值观 • 互动 • 理解与认同
二、沟通概述
2、沟通模型与要素
传递者 意图
噪声
编码
媒介
反馈
接收者 理解
5、理解：让对方认同自己的价值观念
耐克与雕牌——两则广告
6、反馈：注意对方的回应
案例：第周一杰部伦分流行认识市场营销 • 用你的目标市场理解的方式去传播
品牌
预定区域 目标市场 目标市场 特征
周杰伦
大中城市
14－25岁青少年
崇尚个性、独立；蔑视传统；追求时尚；自 信和自我赏识；生活讲求轻松随意；喜欢扮 酷；逆反心理较强；欣赏中性化或健美；
促销组合策略(PPT 147页)
对推销人员的要求较高
一、人员推销的概念及特点
4、人员促销活动的体系
建立销售目标 制定销售政策 制定人员销售策略 组建销售队伍 决定销售人员规模 制定预算 销售队伍管理 销售人员评估
设计和管理销售队伍的步骤
销售队伍 的设计
销售 队伍的 目标
销售 队伍的 战略
销售 队伍的 结构
销售 队伍的
规模
销售 队伍的 报酬
…
四、销售队伍的组织
2、销售人员数量的确定
工作负荷法 销售潜力法 增值法
★工作负荷法的步骤：
1、将顾客分类，放入相应的市场产品方格中 2、将每一方格中的顾客再次分类（规模、等级） 3、确定各级客户需访问的次数 4、求出总的访问次数 5、确定一个销售人员每年可访问的次数 6、求出所需销售人员数
认知
理解
信服
订购
再次订购
2、影响促销组合销售促进 人员推销和公共关系
工业品：人员推销 销售促进 广告和公共关系
（2）促销的基本策略
推动策略：人员推销的作用最大。 拉引策略：广告的作用更大些。
（3）购买者准备阶段
（4）产品寿命周期阶段 （5）顾客的分布
（6）促销费用预算
第十三讲 促销组合策略之-
交互作用
输出
人员 销售
买方 心理
具体 选择
一、人员推销的概念及特点
2、人员促销的角色
广告 相对重要
多
顾客数量
少
信息需求
小
采购规模和重要性
低
产品复杂性
拉
促销方式
预定
价格政策
多
促销预算
人员促销 相对重要
少 多 大 高 推 协商 少
一、人员推销的概念及特点
一、人员推销的概念及特点
4、人员促销活动的体系
建立销售目标 制定销售政策 制定人员销售策略 组建销售队伍 决定销售人员规模 制定预算 销售队伍管理 销售人员评估
设计和管理销售队伍的步骤
销售队伍 的设计
销售 队伍的 目标
销售 队伍的 战略
销售 队伍的 结构
销售 队伍的
规模
销售 队伍的 报酬
…
四、销售队伍的组织
2、销售人员数量的确定
工作负荷法 销售潜力法 增值法
★工作负荷法的步骤：
1、将顾客分类，放入相应的市场产品方格中 2、将每一方格中的顾客再次分类（规模、等级） 3、确定各级客户需访问的次数 4、求出总的访问次数 5、确定一个销售人员每年可访问的次数 6、求出所需销售人员数
认知
理解
信服
订购
再次订购
2、影响促销组合销售促进 人员推销和公共关系
工业品：人员推销 销售促进 广告和公共关系
（2）促销的基本策略
推动策略：人员推销的作用最大。 拉引策略：广告的作用更大些。
（3）购买者准备阶段
（4）产品寿命周期阶段 （5）顾客的分布
（6）促销费用预算
第十三讲 促销组合策略之-
交互作用
输出
人员 销售
买方 心理
具体 选择
一、人员推销的概念及特点
2、人员促销的角色
广告 相对重要
多
顾客数量
少
信息需求
小
采购规模和重要性
低
产品复杂性
拉
促销方式
预定
价格政策
多
促销预算
人员促销 相对重要
少 多 大 高 推 协商 少
一、人员推销的概念及特点
促销策略促销与促销组合ppt431
营业奉行，又称发卖促进，它是指企业应用各 类短时间诱因勉励消费者和中央商购买、经销 或代办代理企业产品或办事的促销举动。
特点：针对性强，促销了局显著
非正规性和十分常性，是一种辅助
性促销体例
攻势过强，易引发顾客反感
采取营业奉行的一般情景
推出一种新产品或新品牌； 要进快售出即将过时的商品和措置冷滞商品； 争取中央商合作，勉励其大年夜量进货； 需要强化告白声张了局等。
直接地具体地推销
形象,加强企业内外部 公众对 某个具体产品
企业及产品的熟悉
传布原那么不合 真实可信
传布体例不合 用事实措辞 的和艺术的手段
引人正视 新闻、文学
第五节 营业奉行策略
营业奉行 的特点
了局保持短 强刺激 引诱
下降身价
营业奉行 的体例
向消费者奉行 向中央商奉行 向内部人员奉行
1、营业奉行的概念及特点
人员推销的根底历程
寻觅准顾客 推销准备 推销接近 面谈 措置顾客异议 告竣买卖
4、推销人员的选择、练习与审核
➢ 推销人员的练习： ➢ 教室传授教养练习法 ➢ 脚色扮演练习法 ➢ 个案研究练习法
推销人员的勉励
物质勉励： 佣金制度 发卖比赛〔金钱、奖品〕
精力勉励： 奖牌 声誉称号 颁奖〔发新闻〕 VIP俱乐部 与老板共进晚餐
合格的产品和服务是员工的成果和自 豪。09: 35:0009:35:0009:35Saturday, July 03, 2021
群策群力科学管理，戒骄戒躁杜绝事 故。21.7.321.7.309:35:0009: 35:00July 3, 2021
品质是生命，服务是宗旨。2021年7月 3日上 午9时35分21.7.321.7.3
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教学反思
学生间的合作学习和头脑
风暴，可以提高学习兴趣 与课堂气氛，事半功倍。
经验 体会
改进 提升
小部分学生觉得学习困 难，在今后的实践中可 适当引入分层教学。对 不同类型的学生发布相 应任务。
结束语
当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的， 所以不要放弃，坚持就是正确的。
When You Do Your Best, Failure Is Great, So Don'T Give Up, Stick To The End
主动跟随型70% 需要监督型20% 厌学型10%
教法新解—教法设计
案例教
1
学法
教法
头脑风 3 暴法
2
创设情景 式教学法
分层 兼顾
因材 施教
学法指导
专业
对 策
岗位
探究式 学习法
学法
小组合 作讨论 学习法
体验式 学习法
教学过程—学时安排
1 回顾旧识 温故知新
2 创设情境 引入新课
3 讲授新知 引导分析
1.
知识目标
掌握重难点的同时能够分析并 解决问题，能在实境中进行一
能力目标 些基本的运用
让学生体验展示自我的快乐
2. 情感目标 培养学生运用营销观点来
观察生活、思考生活、感悟生活
教材新说—重难点及关键点
教学重点
企业的促销策略
教学难点
影响促销组合的因素
营销案例
教学 关键点
教学方法
教法新解—学情分析
知晓
认识
消费购买过程
喜欢
购买
确信
偏好
教学过程
（五）企业促销策略（重点）
人员推销；
对中间商的销 售促进
推动 策略
制造商
营销活动 需求
中间商
营销活动
需求
最终用户
广告；
对消费者的销 售促进
拉引 策略
制造商
需求
中间商
需求
最终用户
教学过程
企业的促销策略：
思考：生活中这些产品 的促销运用了什么促销
策略？
教学过程
促
引导思考，化繁为简
销
的
概
教师讲解，深入剖析
念
引出话题，吸引注意
教学过程
促销的作用
1.传递信息、沟通情报 2.诱导消费、创造需求 3.突出特点、提高能力 4.强化形象、巩固地位
小组合作讨 论学习法
学生积极的参与课堂 体验展示自我的快乐
教学过程
促销组合的含义
人员推销
各抒己见
头
脑
深入剖析
风
暴
法
公共关系
在超市中寻找某一你熟悉的商品，调查它的促销组 合方式是怎样的，并整理成一篇调查报告。 报告中要 包括：
1、产品运用了哪些促销组合方式？ 2、企业是如何进行促销的，请你简单描述？ 3、鉴于该公司的促销现状，如果你是企业的销售人员，你能 提供哪些改进意见？
板书设计
第一节 促销与促销组合 一、促销的概念及其作用 （一）促销的概念 （二）促销的作用 二、促销组合的含义 三、影响促销组合的因素 （一）商品类型 （二）产品的生命周期 （三）市场状况 （四）消费者的购买过程 （五）企业促销策略
谢谢大家
荣幸这一路，与你同行
It'S An Honor To Walk With You All The Way
演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日
4、运用新知，解决问题
假如你是一家蛋糕店的店长，你们刚刚创制出一款新 蛋糕，你们都认为其造型不仅非常新颖，而且口感也 非常独特，在市场上是独一无二的新产品。
问题：
1、请分析该产品的特点、生命周期及市场需求状况？ 2、针对该产品的特点制定促销方案。
教学过程
学生总结堂延伸
市场营销基础
——促销与促销组合
说课大纲
教材新说 教法新解 学法指导 教学过程 教学反思
教材新说--教材选择
教材版本
教育部职业教育与成人教育 司推荐教材
中等职业学校市场营销专业教学用书 主编：孙天福 出版：华东师范大学出版社
目录
……
第八章 促销策略 ……
第一节 促销与促销组合 ……
教材新说—教学目标
4 运用新知 解决问题
20分钟
5 布置作业 课堂延伸
2分钟
18分钟
3分钟
2分钟
教学过程
1、回顾旧知，温故知新 回顾上节课知识要点。
1.分销渠道的类型都有哪些？ 2.如何选择分销渠道？
教学过程
2、创设情境，导入新课
探究式 学习法
教学过程
3、讲授新知，引导分析
教学过程
概念化简、提出关键（卖与买的相互沟通）
广告 销售促进
案例引入 抛出问题
教学过程
（难点）影响促销组合的因素：（一）商品类型
商品类型
对于消费品
对于产业用品
教学过程
（二）产品的生命周期
产品引入阶段 产品成长阶段 产品成熟阶段 产品衰退阶段
（三）市场状况
教学过程
如目标市场分散， 广告
如集中，可采 用人员推销
教学过程
（四）消费者购买过程