《销售谈判技巧》讲师版
销售谈判技巧培训内容
销售谈判技巧培训内容在竞争激烈的商业环境中，销售谈判是企业发展和业务拓展中至关重要的一环。
为了提升销售人员在谈判中的技巧和能力，组织销售谈判技巧培训具有重要意义。
本文将就销售谈判技巧培训的具体内容进行探讨，以提供一些有益的参考。
一、目标设定和准备阶段在进行任何一次销售谈判之前，销售人员都应该清晰地设定自己的谈判目标。
这包括确立自身利益和利益最大化的路径、明确对方的需求和期望、分析与对方的关系以及预期的谈判结果等。
在准备阶段，销售人员需深入研究对方公司的历史、产品、服务和竞争优势，以便在谈判中提供有针对性的解决方案。
二、沟通与倾听能力的培养销售谈判的关键在于沟通和倾听。
为了有效地与客户或对方进行交流，销售人员需要具备良好的沟通能力。
这包括清晰表达自己的意图、利用非语言沟通方法传递信息、善于使用问答技巧等。
同时，倾听则是成功谈判的关键。
销售人员需要全神贯注地倾听对方的需求和关切，了解对方的利益诉求，以便在谈判中提供有针对性的解决方案。
三、提出合理的要求在谈判过程中，销售人员需要提出合理的要求，以达成双方的共赢。
这涉及到价值交换和让步的技巧。
销售人员应提供具体的解决方案和产品优势，明确产品的价值和对对方的利益的影响。
同时，销售人员也应学会在必要时做出适当的让步，以增加双方的合作意愿。
四、解决问题和协商技巧在销售谈判中，解决问题和协商是不可或缺的技巧。
销售人员需要具备解决问题的能力，包括快速分析问题的根本原因、提供多个解决方案以及判断可行性和风险。
另外，协商技巧也是成功谈判的关键。
销售人员应明确双方的底线和利益交换，以帮助双方找到一个平衡的点。
五、管理谈判过程和关系销售谈判过程中的管理是销售人员必备的能力。
销售人员需要学会管理谈判的节奏和进程，掌握合适的时间节点进行关键议题的提出和协商。
另外，管理谈判关系也是非常重要的。
销售人员要注意与对方建立并维护良好的关系，包括尊重对方的观点、积极和善意的态度和灵活应对挑战等。
销售谈判技巧培训(ppt 32页)
三、肯定形式，否定实质
• 人人都渴望被了解和认同，可利用这一点 从对方意见中找出被彼此同意的非实质性 内容，予以肯定，产生共呜，造成“英雄 所见略同”之感，借机顺势表达不同的看 法。某玩具公司经理面对销商对产品知名 度的诘难和质疑，坦然地说：“下正如你 所说，我们的品牌不是知名，可我们将大 部分经费运用在产品知度，生产出式样新 疑时尚，质量上乘的产品，面市以来即产 销两旺，市场前景看好，有些地方竟然脱
要素一：充分的准备 要素二：高目标 要素三：耐心 要素四：满意 要素五：第一次出价 要素六：让步 要素七：倾听 要素八：让对方先开口 要素九：离开
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要素一：充分的准备
要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能 多地搜集相关信息，例如，你的客户的需 要是什么？他们有什么选择？事先做好功 课是必不可少的。
• 三、聚焦深入法
先是就某方面的问题做扫描提问，在 探知对方的隐情所在之后，然后再进行 深入，从而把握问题的症结所在。 • 四、示错印证法
探测方在意通过犯一些错误，比如念 错字、用错词语，或把价格报错等种种 示错的方法，诱导双方表态，然后探测 方再借题发挥，最后达到目的。
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“要走到表象下面去发现客 户真正关心的利益和动机”
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谈判中的四种探测技巧
• 一、火力侦察法 • 先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺
激对方表态，然后，再根据对方的反应， 判断其虚实
• 二、迂回询问法。 • 通过迂回，使行对方松懈，然后乘其不备
，巧妙探得对方的牌。
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谈判四步走
• 第一 在谈判一开始，你应当尽量表现的很 合作，但同时注意不要冒太大的风险。
销售人员谈判技巧培训课程(PPT 103页)
喜欢团队活动 营造激励人的环境 表扬他的能力 引导与协谈
• 加强绩效的方法
亲自参与管理工作
做决定时保持客观
排定做事的优先级及完成期限
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S型 无尾熊（和平）
• 能与人合作，共同完成工作！
• 行为倾向
做事稳定、忠诚可靠 有耐心、擅于倾听
愿意帮助别人
建立和谐稳定的工作环境
• 喜欢的环境
受真挚的赞美
标准化的作业流程
卓越销售人员个人品牌的概念 行业品牌 -- 企业品牌 -- 个人品牌
卓越销售人员个人品牌模型
1. ______ 2. ______ 3. ______ 4. ______ 5. ______
资质
规范
品牌
风格
1. ______ 2. ______ 3. ______ 4. ______
1. ______ 2. ______ 3. ______ 4. ______ 5. ______
3.要多练习. 练习谈判技巧, 练习团队默契.
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影响谈判成败的关键三点
1.敏锐的（判断力） 2.（互相制约）的规则 3.（真诚合作）的精神
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第五讲、谈判常见的失误
1.在谈判开始前就有先入为主的认识和想法 2.不知道对方谁有决定权 3.不知道对方有什么样的权力及怎样使用权力 4.谈判的目标不具体 5.未能巩固自己的位置和观点 6.对一些看似不重要的东西失去控制，如时间，先后次序 7.未能让对方先发盘 8.忽视了谈判的时间和地点等要素 9.当谈判进入死结时轻易放弃 10.不知道何时该结束谈判
高端 中端
低端
•重视品质 •采购量大 •一起合理的性价比 •公司主要获利来源
第三讲、谈判高手全方位能力
销售技巧如何进行销售谈判技巧
销售技巧如何进行销售谈判技巧在商业世界中，销售谈判是销售人员必备的关键技能之一。
无论是与客户洽谈价格、达成协议或者解决争议，有效的销售谈判技巧是取得成功的关键。
本文将介绍一些销售谈判技巧，帮助销售人员提升销售业绩。
1. 了解客户需求在进行销售谈判之前，销售人员需要充分了解客户的需求、利益和期望。
通过与客户的沟通，明确客户的痛点以及他们对产品或服务的期望，这样可以更好地为客户提供解决方案，并在谈判中做出有利的让步。
2. 建立良好的沟通和信任良好的沟通和信任是销售谈判成功的基石。
销售人员应该主动倾听客户的需求，并通过积极的沟通展示自己的专业知识和能力，赢得客户的信任。
同时，销售人员还应该保持诚实和透明，避免夸大产品或服务的优势，这样可以建立长期的合作关系。
3. 把握正确的时间和地点在进行销售谈判时，选择正确的时间和地点也是十分重要的。
一般来说，销售人员应该选择客户方便的时间和地点，以确保客户能够全神贯注地参与谈判，提高谈判的效果。
此外，在选择时间和地点时，销售人员还需要考虑客户的文化背景和习惯，以确保双方在谈判中的舒适度和尊重。
4. 准备充分的谈判策略在销售谈判之前，销售人员应该对谈判的目标和策略进行充分的准备。
通过分析客户需求，了解竞争对手的情况，销售人员可以制定出合适的谈判策略，并在谈判中做出更明智的决策。
同时，销售人员还应该了解自己产品或服务的优势和劣势，以及客户可能提出的反对意见，这样可以在谈判中更好地回应客户的质疑。
5. 敏锐的洞察力在销售谈判中，敏锐的洞察力可以帮助销售人员捕捉到客户的需求和潜在的动机。
通过仔细观察和倾听客户的言行举止，销售人员可以更好地洞察客户的真实意图，并根据客户的需求和动机调整自己的销售策略，从而更好地满足客户的期望。
6. 掌握有效的沟通技巧在销售谈判中，掌握有效的沟通技巧是非常重要的。
销售人员应该使用清晰简洁的语言表达自己的观点，并确保自己的意图能够被客户准确地理解。
销售谈判技巧培训
销售谈判技巧培训在现代商业环境中，销售谈判技巧的重要性不言而喻。
有效的销售谈判技巧可以帮助销售人员更好地理解客户需求并达成双赢的合作协议。
为了提升销售团队的谈判技巧，许多企业选择开展销售谈判技巧培训，以确保销售人员在谈判过程中能够应对多变的情况，取得更好的业绩。
一、培训目标销售谈判技巧培训的目标是帮助销售人员提升谈判能力，达成客户满意的交易结果。
以下是一些培训目标的例子：1. 理解客户需求：通过培训，销售人员将学会使用有效的问询技巧来深入了解客户需求，并能快速找到解决方案。
2. 提升协商能力：培训将教授销售人员如何在谈判中主动提出建议，并灵活调整策略以最大程度地满足客户需求。
3. 建立长期合作关系：销售人员将学习如何通过建立信任和互惠关系来实现长期合作，而不仅仅是追求一次性的交易。
4. 处理抵触情绪：培训将提供销售人员在谈判过程中处理客户抵触情绪的技巧，以减少冲突并保持谈判的顺利进行。
二、培训内容销售谈判技巧培训的内容应该涵盖以下几个方面：1. 谈判准备：销售人员需要了解客户背景和需求，确定自己的底线以及可牺牲的利益范围，并准备好相关的资料。
2. 沟通技巧：包括有效的倾听技巧，正确使用肢体语言和语言表达，以及善于提问和引导对话等。
3. 谈判策略：培训应教授销售人员如何选择适当的谈判策略，例如合作性谈判、竞争性谈判或妥协性谈判，并学会灵活应对不同情况。
4. 解决冲突：销售人员需要学会识别并处理谈判过程中的冲突，以确保谈判能够顺利进行并达成双赢的结果。
5. 谈判技巧实战演练：通过实践演练，销售人员能够将学到的谈判技巧应用到实际情境中，并从中获得反馈和改进的机会。
三、培训方法销售谈判技巧培训可以采用多种方法和工具，以提供参与者的互动和实践机会。
以下是一些常用的培训方法：1. 角色扮演：销售人员可以在模拟的谈判情景中扮演客户和销售人员的角色，以提升实际应用技巧的能力。
2.案例分析：通过分析真实或虚拟的案例，销售人员可以学习从实际问题出发，找到解决方案和改进策略。
销售--谈判技巧讲座和实战演练(49ppt
您选择的房子是以您上班方便？还是小孩上学方便 为优先考虑？
你真的会听吗？
倾听
同理心的听 专注的听 选择的听 敷衍了事 听而不闻
心到 眼到 手到 口到 耳到
倾听的技巧 Listening
最常出现的弱点：
– 只摆出倾听的样子，内心迫不急待等机会讲自己想说的。 – 只听到自己想听的。 – 依照自己的方式去解释听到的事。
3. 引导客户进入您要谈的主 题
4. 缩小主题的范围
5. 确定优先次序
闭锁式询问
团体保险已成为一项吸引员工的福利措施，不知陈 处长是否同意？
陈处长希望冷气机一定要安静无声，本公司推出冷 气机不但是采分离式的，同时安装上作了些防震处 理，能彻底作到静音，是吧！
上海的办公室寸土寸金，我想陈处长在考虑，选择 时，也会将机器是否占很大空间，作为考虑的吧！
谈判的基本动作2
有底摸底，没底磨底。 喂反应，吐资讯。
点头、声音回应。 保持冷场。 关键字词，请对方解释。
堆积木 感性 澄清
谈判易犯的错误1
1.争吵代替说服 2.短期策略对待长期关系 3.对人不对事 4.进入谈判却没特定目标和
底线 5.逐步退让到底线却又沾沾
自喜 6.让步却没有要求对方回报 7.让步太容易太快 8.没找出对方的需求
大部分的人皆会犯左 列大部分的错；
少部分的人会犯左列 少部分的错；
而没有人不会犯错
谈判模式
赢
输
采取立场 维护立场
让步
妥协或破裂
让步 维护立场 采取立场
- 对手为敌人 - 不信任对手
- 目标为胜利 - 自身利益为唯一考量
- 对手为问题解决者 - 对对手采审慎的态度 - 探寻共同利益
销售人员谈判技巧培训PPT
利用客户的好奇心
总结词
激发客户的好奇心，引导他们了解产品，进而产生购 买意愿。
详细描述
销售人员可以通过提出引人入胜的问题、展示产品的独 特功能或创造新颖的演示方式来激发客户的好奇心，促 使他们进一步了解产品。
感谢您的观看
THANKS
详细描述
03
04
05
倾听客户的异议和问题 ，并表达出对客户的理 解和关注。
分析客户异议的原因和 背景，并提供有针对性 的解决方案和建议。
通过提供相关证据和信 息来支持自己的观点和 解决方案，增强客户的 信任和接受度。
05
销售谈判中的心理战术
利用客户心理预期
总结词
利用客户预期，通过满足或超越客户的期望 来达成销售目标。
讨论阶段
提出要求、交换意见、协商解 决方案等。
结束阶段
达成协议、签署合同、确认执 行等。
02
销售谈判技巧
开场技巧
建立信任关系
在谈判开始时，销售人员应努力与对 方建立信任关系，展示专业知识和诚 意，为后续谈判打下良好基础。
明确谈判目标
开场时即明确本次谈判的目标和期望 结果，有助于引导谈判进程，确保双 方在共同目标上达成一致。
突出公司售后服务的优 势和特点，如响应速度 快、服务人员专业等。
通过提供实际案例和客 户评价来证明公司售后 服务的可靠性和满意度 。
案例四：客户异议处理谈判
01
02
总结词：在销售过程中 ，处理客户异议是销售 人员必须面对的挑战之 一。销售人员需要运用 有效的谈判技巧来处理 客户异议，以维护客户 关系并促成销售。
详细描述
销售人员应了解客户的期望，并在谈判中尽 可能满足或超越这些期望。这可以通过提供 高质量的产品、优秀的服务和适当的价格来
销售人员销售谈判技能培训PPT课件
✓ 伤害自己身体 ✓ 伤害自己情感 ✓ 切断自己退路
✓ ……
9
18
借助___
✓ 选择对谈判者有影响力的人 ✓ 让他有理由帮你 ✓ 请他为你说情
10
19
✓ 选择真实的人和事 ✓ 激发对方同情弱者心
11
20
内部限制___
✓ 规章制度不允许 ✓ 领导意见不同意 ✓ 其他人员很反对
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✓ 制度支持 ✓ 设计退路 ✓ 准确情报
争取企业利益有效功夫 销售人员销售谈 判技能
1
销售谈判的特点
✓ 销售谈判发生条件 ✓ 销售过程的有机部分 ✓ 销售过程中随时发生
2
销售谈判常犯十大错误
1. 害怕丢单，不敢坚持合理要求
2. 对客户让步过早，过快
3. 意气用事，忘了目标
4. 信息不足，盲人骑瞎马
5. 内部协调不足，客户面前争论
6. 缺乏整体计划，胡乱应战
5
14
✓ 随着时间谈判地位可能发生改变 ✓ 评估时间在谁一边 ✓ 需要合情合理拖时间的理由
6
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✓ 随着时间谈判者精力体力改变 ✓ 评估精力优势在谁一边 ✓ 用琐碎议题消耗对方的精力体力 ✓ 关键议题在对方精力最差时进行
7
16
✓ 拉关系，讲朋友 ✓ 激发对方互惠预期 ✓ 激发不愿得罪人的意识
8
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22
✓ 把整体报价分割为单项 ✓ 说明单项报价的合理性
14
23
砍倒支撑降价理由___
✓ 听清客户要求降价的所有理由 ✓ 找出支撑降价理由的不合理性 ✓ 用事实和数据向客户解释
15
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___策略
✓ 让步首选思路 ✓ 不得已让步三要素 ✓ 底线让步
销售谈判话术：提升协商能力的技巧
销售谈判话术：提升协商能力的技巧在现代商业环境中，销售人员必须具备一定的协商能力，以在销售谈判中达成双方的共赢结果。
然而，许多销售人员可能会在面对客户时感到压力，难以找到合适的话语来成功谈判。
在本文中，我们将探讨一些提升协商能力的实用技巧，以帮助销售人员在销售谈判中更加成功。
第一，了解客户需求。
在谈判之前，销售人员应该在调研中对客户需求做出全面的了解。
这包括对客户的行业背景、竞争对手和挑战进行深入研究。
通过了解客户的需求和兴趣，销售人员可以根据这些信息来定制自己的销售策略，并在谈判过程中准确把握客户的痛点和关注点。
第二，倾听并尊重客户。
有效的协商需要销售人员具备良好的倾听技巧。
在谈判中，销售人员应该充分倾听客户的观点和要求，表达出对客户意见的尊重。
通过倾听客户，销售人员可以更好地理解客户的需求和期望，并根据这些信息来调整自己的销售策略。
此外，销售人员还应该避免打断客户的发言，尤其是在重要的决策时刻，以展现出对客户的尊重。
第三，建立信任。
在谈判中，建立有效的合作关系是非常重要的。
销售人员应该通过积极的沟通和合作来建立客户的信任。
这可以通过展示专业知识、提供有价值的建议和解决疑虑的能力来实现。
在销售谈判中，销售人员应该始终保持诚实和透明，避免使用夸大的宣传手法或隐藏重要信息。
只有建立起信任，销售人员才能与客户进行更加深入的谈判。
第四，提供具体的解决方案。
在与客户谈判时，销售人员应该提供具体的解决方案，以满足客户的需求。
这需要销售人员具备良好的产品知识和业务理解能力。
在提供解决方案时，销售人员应该关注客户的核心需求，同时展示自己产品或服务的独特价值。
此外，销售人员还可以提供一些额外的增值服务，以增强自己方案的吸引力。
第五，灵活应变。
在销售谈判中，有时候双方可能会出现一些意想不到的情况或变化。
在这种情况下，销售人员需要具备良好的灵活性和适应能力。
他们应该能够快速调整策略，并提出新的解决方案，以应对不同的情况。
销售技巧中的销售谈判技巧
销售技巧中的销售谈判技巧销售谈判是销售过程中不可或缺的一环，它对于提高销售业绩、达成交易目标至关重要。
优秀的销售人员应该掌握一些有效的销售谈判技巧，以便在与客户的交涉中取得更好的成果。
本文将介绍几种提升销售谈判技巧的方法。
首先，了解客户需求是销售谈判成功的关键。
在进入销售谈判阶段之前，销售人员应通过调研等方式了解客户的需求和期望。
了解客户的需求可以让销售人员在谈判中更加有针对性地提出解决方案，从而增加成功的机会。
此外，销售人员还可以根据客户的需求灵活调整产品或服务的价格和条件，满足客户的个性化需求。
其次，建立良好的人际关系是销售谈判技巧中的重要环节。
销售人员尽可能与客户建立友好、互信的关系，这有助于提升谈判效果。
通过用心倾听客户的需求和关注点，销售人员可以获得客户的信任，并且更好地理解客户的痛点。
在销售谈判中，销售人员可以利用这些信息，针对客户的具体情况提出合适的建议和解决方案，进而增强谈判的成功率。
接下来，销售人员需要具备良好的沟通能力。
沟通是销售谈判中不可或缺的一环，它可以帮助销售人员理解客户的需求和意图，并能够清晰地表达自己的观点和建议。
在沟通过程中，销售人员需要注重语言和表达的技巧。
他们应该以积极、专业的态度与客户进行交流，使用简洁、明了的语言，确保双方能够准确理解对方的意思。
同时，销售人员还可以通过身体语言和非语言行为来增强沟通效果，如保持良好的姿势、眼神接触和微笑等。
另外，销售人员应该具备良好的问题解决能力。
在销售谈判过程中，客户可能会提出一些问题或异议。
优秀的销售人员应该能够迅速分析和解决这些问题，并提出合适的回应。
为了做到这一点，销售人员可以事先预测到客户可能会遇到的问题，并准备相关的答案和解决方案。
当客户提出问题时，销售人员要保持冷静并以积极的态度回应，尽可能地满足客户的需求。
最后，销售人员应该具备灵活变通的能力。
在销售谈判中，双方可能会就价格、条件等方面产生分歧。
销售人员应该保持灵活的心态，通过妥协和让步来寻找共同的利益点。
销售谈判技巧
销售谈判技巧市场管理和人性化销售美国管理协会 斯米克管理丛书[美]罗伯特 E 凯拉著主讲：余柱准备总的谈判策略清单1、列出用户方的所有要求，包括他们的技术规格和要求。
2、列出我方的要求。
3、确定我方在谈判中的优劣势。
4、确定用户方的优劣势。
5、估计如果谈判进行得不顺利，用户方的风险意识有多少。
估计我方风险，短期的和长期的。
6、确认双方组织中的主要人员，即那些能影响谈判结果的人。
7、列出我方感到对方可能在谈判中采取的所有战略战术，列出我方可能使用的战略战术。
8、列出细节，如竞争活动、个人偏好。
9、谈判的后续工作，如争执和难免的差错等事项，有必要重新商谈，使客户满意是一件重要的事情。
对大型合同可能做补充。
10、合同谈判中我们处理扫尾工作的方法会为我们与那个客户进行下一次谈判打下基础。
合同越复杂，在后续工作中越容易造成尚未了结的零星事务。
尚未了结的零星事务和工作的疏忽等创造了与客户再次谈判的机会，以便使双方都获利。
在你成为可能的供应者前，先不要谈及交易和让步情况。
策划有效谈判：1、要在谈判中确定你自己的目标和客户的目标。
2、列出你和客户双方的有利条件，双方谈判的限制条件。
3、列出在谈判失败情况下双方面临的短期和长期的风险。
4、确定双方谈判的主要成员，包括主要的有影响的背景人物。
5、制定与前4步有关的合适的战略战术。
销售谈判是一个平等交换的过程。
销售谈判中最大的过失是什么？1、没有充分准备。
2、信息不灵。
越早了解到客户的目的、需要和要求，就越能有效地作出讨价还价的安排。
最基本的谈判策略是用讨价还价代替让步，信息掌握得越早，效果就越好。
3、没有先进行内部谈判。
4、心态僵硬。
给客户一个机会参与讨价还价，让他体验一些胜利的感觉。
5、过早让步。
过快地答应对方要求，会使客户养成坏习惯。
对那些要求你应该作出如下反应：陈述你如此开价的理由。
请注意客户可能再提出其他的让步要求。
当你对一个让步的要求作出反应时，与其让一步不如进行讨价还价。
销售谈判策略与技巧培训
销售谈判策略与技巧培训概述销售谈判是商业交易的关键环节，能否成功地达成协议取决于销售人员的谈判策略和技巧。
本文档旨在提供一些实用的销售谈判策略和技巧，以帮助销售人员在谈判过程中取得更好的成果。
聆听和理解客户需求在销售谈判中，了解客户需求是非常重要的一步。
通过聆听客户，了解其需求和利益，销售人员可以更好地把握谈判的方向和策略。
以下是一些聆听和理解客户需求的技巧：1.主动提问：通过提问的方式让客户详细描述他们的需求和期望，进而更好地理解客户。
2.听取并记录客户反馈：在谈判过程中，及时记录客户的反馈意见，以便后续更好地回应和解决问题。
3.表达兴趣：通过展示对客户需求的兴趣和关注，让客户感受到你的专注和合作意愿。
确定谈判目标在销售谈判中，明确谈判目标是至关重要的一步。
通过设定明确的目标，销售人员可以有针对性地制定谈判策略和采取相应的行动。
以下是一些确定谈判目标的技巧：1.明确最低底线：在谈判前，确定自己的最低底线，即在任何情况下都不能接受的条件。
这有助于在谈判中保护自己的利益。
2.设定可量化的目标：将目标转化为可量化的指标，如销售额、销售数量等，以便更好地追踪和评估谈判的结果。
3.考虑长期利益：除了眼前的利益，还应考虑到长期的利益和合作关系，以平衡短期和长期的利益。
制定谈判策略在谈判过程中，合理的谈判策略可以帮助销售人员更好地达成协议。
以下是一些制定谈判策略的技巧：1.多方面考虑：综合考虑各种因素，如客户需求、市场竞争、产品优势等，制定综合性的谈判策略。
2.制定备选方案：在谈判开始前，制定备选方案，以备不时之需。
这样可以提前考虑可能的情况并做好应对措施。
3.灵活应变：根据谈判的进展和对方的表现，适时调整谈判策略，以尽可能达成双方满意的协议。
谈判技巧除了正确的谈判策略，灵活运用谈判技巧也是取得成功的关键。
以下是一些谈判技巧的建议：1.控制情绪：在谈判过程中保持冷静和理性，不受情绪的干扰。
这有助于做出明智的决策和行动。
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培训进度：制定详细的培训计划， 确保每个环节的顺利进行
进度调整：根据实际情况及时调 整培训进度，确保培训效果和质 量
风险评估与应对措施
识别潜在风险：对谈判对手、市场环境、自身条件等进行全面分析
制定应对策略：针对不同风险制定相应的应对措施，如针对对手的策略、针对市场变化的 策略等
谈判能力
失败案例分析原因及改进措施
原因：缺乏沟通技巧、缺乏信任、缺乏专业知识等 改进措施：加强沟通技巧培训、建立信任关系、提高专业知识水平等
模拟谈判练习与点评反馈
模拟谈判练习：双 方就产品价格进行 谈判，运用所学的 谈判技巧进行交锋
点评反馈：对模拟 谈判练习进行点评， 指出双方在谈判过 程中的优点和不足， 提出改进建议
谈判的步骤与技巧
准备阶段：了解谈判背景、目的和双方需求 开场阶段：建立良好的第一印象，明确双方立场 报价阶段：提出合理的报价，掌握报价技巧 磋商阶段：灵活运用谈判策略，达成双方共赢 成交阶段：明确合作细节，签订合同并确认
建立信任与合作关系
建立信任：通过真诚、透明和一致的沟通建立信任关系 尊重对方：尊重对方的意见、需求和利益，避免冲突 合作共赢：寻求共同利益，建立长期合作关系 诚信为本：保持诚信，赢得对方信任和尊重
应对拒绝与异议
识别拒绝与异议的原因 倾听并理解对方的观点 提供解决方案或替代方案 保持冷静和专业，避免情绪化
价格谈判策略
掌握市场行情和竞争对手价 格
了解产品或服务成本结构
灵活运用报价技巧，如高价 法、低价法等
针对客户心理，制定不同的 谈判策略
时间安排与进度控制
培训时间：确定培训的总时长和 每个环节的时长
销售谈判技巧培训PPT课件(带内容)
02 流程4——解决问题的技巧
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不可回避问题
发现问题、解决问题是与客户的最佳交流方法。 客户的问题原则上无大小之分，销售人员都应 认真对待。
确定问题所在
常规问题包括质量、价格、服务及其他。销售 人员应从客户问题中理顺思路，迅速总结归纳， 逐一回复。不能解决Biblioteka 问题如何处理遇到不能解决的问题
销售人员需坦率表明态度 请客户达成谅解 并汇报公司 尽快把结果转告客户
4
01 与客户充分沟通
02 了解客户需求
03 介绍企业产品
04 推销客户产品
05
完成交易
06 建立良好关系
房地产销售员入职培训——
02
第二部分
销售谈判 基本流程
02 销售谈判基本流程
1 STEP
2 STEP
开场白
发问
3 STEP
倾听
4 STEP
解决
6
5 STEP
达成 成交
02 流程1——开场白
02 流程3——聆听技巧
9
倾听的目的
了解 客户问题 的关键点
思考 如何处理 相关问题
何为积极聆听？
客户的疑虑和不安都隐藏在其谈话中，在交谈的初期，销售人员应积极鼓励客户提 出看法，尽快挖掘问题所在。良好的倾听习惯，会令客户感到备受重视。
02 流程3——聆听技巧
10
良好的 倾听习惯 包括
平试客户眼
7
对于新客户，销售人员首先应打招呼， 然后进行自我介绍
“您好！我是万德隆广场的置业顾问。 请问你是……”
“很高兴认识您。请允许我……谢 谢！”。
在这个过程中 要注意的是置 业顾问应该强 调公司而非个 人。 初次见面须言 语谨慎，争取 给客户留下良 好的印象。
销售谈判技巧课程
•销售谈判•课程引言现阶段，市场正在发生变化，销售变得越来越艰难，竞争也比以前更为激烈。
与从前相比，买家成为更出色的谈判对手，信息也更为灵通。
你和你的销售人员所推销的对象正在向你施加更大的压力迫使你降价。
除非销售人员懂得如何出色地谈判，否则你的利益就会受损，即使你的销售量继续上升。
•篇章一销售谈判的概述•一个橘子引发的思考阿姨给了一个橘子给两个孩子，但是让他们头疼的是只有一个橘子。
於是他们商量后，便决定把橘子从中间分开，各人获得整个橘子的一半；同时，为了保证公平，他们决定一个负责人『切』，一个人负责『选』。
(请你想一想，这是不是属於『双赢』的结果呢？)•一个橘子引发的思考结果二：策略性双赢大强、小强都喜欢喝橘子汁，没有人要橙皮该如何处理呢？这时可使用“谈判议题整合法”，即不要只谈这颗橙子，可以把其他问题一起拿出来谈。
大强可以对小强说：如果你把这一整颗橙子给我，你上次欠我的糖果就不用还了。
其实，大强的牙齿蛀得很严重，已经不能吃糖了。
小强想了一想，很快就答应了，因为小强刚刚得到五块钱。
本来打算买糖还给大强，现在就可以省下来玩电动游戏了。
“比起打电动，谁在乎这酸溜溜的橘子汁呢？”小强对自己说。
于是小强决定将整粒橘子让给大强，省下五块钱去打电动游戏。
•一个橘子引发的思考结果三：冲突管理如果大强爱糖果，又爱橘子汁呢？小强要求大强放弃糖果的债权，同时坚持要分得三分之一的橘子。
大强颇不甘心，只愿意分五分之一给小强……到最后，大强、小强仍然避免不了对其中一项议题硬碰硬地讨价还价，在这种情况下，双方将无法实现双赢。
在现实世界里，大部分的谈判都是这种零和谈判及整合谈判的变化组合，需要你采用不同的决策，尽量创造双赢的局面。
•什么是销售谈判•销售谈判的原则销售谈判的总原则是促成合作，实现共赢。
作为销售人员，一定要树立这样的理念：只有通过有效的合作，才能真正地实现成功销售。
1、销售人员在谈判过程中要做到重利益、轻立场，这是销售谈判追求利益的本质要求。
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六、如何处理不同的谈判者
1.态度蛮横者 2.大喊大叫者 3.专家级人物 4.有成见的买主
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第三讲
谈判的展开阶段
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一、展开阶段将遇到的障碍及对策
1.展开阶段最重要的内容
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2.障碍和对策
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◆提问应确认的内容
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◆问题的类型
表6-1 问题的类型
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◆开放式的问题的提问方式
图6-3 开放式问题的提问方式
定夺、注重结果。 • 精神指导： • 以身传教，以精传神，以悟传道，以仁传爱，借口演绎，凭心教授，
以情动人，用义感人。 • 创意方向： • 老生常谈不谈，人云亦云不云，随声应和不和，从众心理不理，推崇
思想升华，执行艺术表达。
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第一讲
谈判的开始阶段
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曾 志 伟 与 姚 明
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奥巴马与罗姆尼
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基辛格与周恩来
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◆两种类型问题的优势和风险
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3.挖掘客户的明显性需求
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4.聆听的技巧
• ◆倾听回应后面 • ◆提示问题 • ◆重复内容 • ◆表达感受 • ◆归纳总结
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3 聆听的五个层次
同理心地听 洗耳恭听 有选择地听 假装聆听 听而不闻
◆在电话中，假如对方说的话自己不爱听， 或者觉得信息足够了，可以非常武断地在 电话中插嘴，不会给人不礼貌的感觉。
◆通过电话谈判，可以降低成本。不需要场 所，不需要出差等等，可以把成本降得很 多。
38电Biblioteka 谈判技巧393.利用电话谈判需要注意的问题
• 在利用电话谈判的时候，要做到以下 几个方面：
• ◆开场白干脆利落 • ◆确认对方是否有时间跟自己谈 • ◆询问对方是否听清楚 • ◆ 注意电话的音量 • ◆ 态度积极
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图10-1 沟通漏斗
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图10-2 沟通的冰山模式
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2. 造成沟通困难的因素
◆ 缺乏自信
◆重点强调不足或条理不清 ◆不能积极聆听，有偏见， 先入为主，
判断错误 ◆思维定势，按自己的思路思考，忽略
他人的需求 ◆失去信心，造成争执
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三、探测技巧有四个方法
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四、语言技巧
1.语言要有针对性 2.表达委婉 3.灵活应变，学会用无声语言
者想离开、有急事
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上图中有五个人(从左到右)，面部表情不一， 从他们的表情中，可以解读到五种不同的信息。
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从谈判者的身体语言中，可以解读很 多细节内容
侧着身子，愁眉紧锁，手放在后 脑勺上，另外一只手插在兜里，肩也 是下垂的，不积极的，遇到这样的谈 判对手，可要小心了，因为他不一定 是来谈判的，他没准儿是来来捣乱的， 或者对谈判不认同、不理解，对你有 疑问，或者有不满的情绪。
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2.对症下药
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六、怎样提出建议
1.提出建议时应注意一下几点： ◆注意措辞。 ◆尽量客观。 ◆给谈判双方留有余地，不要把对手逼进死
胡同。 ◆提出建议时，选择时机特别重要。
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2.谈判中要注意的问题
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七、怎样回应对方的提议
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第二讲
成功谈判技巧
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一、有效处理对方拒绝
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己的泰山销售团队，一年增员量达300余人，聚集部门精英，深入探讨研究，在独立制 定的“团队凝聚力，军令执行力，集体战斗力，修为软实力，自我征服力，市场洞察力 ，销售爆破力，成交杀伤力，服务公信力”的“营销九力”方针指导下，积极推动“广 开营销思路，巧铺销售渠道，仔细精心安排，科学周密部署，灵活人力调遣，锁死既定 目标，大胆奋力迈进，成就保险伟业”的营销战略企图，以泰山压顶之势，雷霆万钧之 力，团队当年销售业绩突破保费1亿零8百万，一举夺得分公司部门团队销售冠军。并 在日后的保险市场团队运作中注重强化管理，不断创新经营，常常突发奇招，频频屡立 奇功，为日后进军企业培训界打下坚实基础，为立志献身企业营销讲坛，传播先进营销 理念，培育新型营销骨干，重塑权威营销典范之崇高使命而铺平道路。【课程特色】
准备工作分三个步骤：
◆把我们提供的产品或服务与竞争对手做 对比，分析优劣势。
◆把有可能对产品或服务持反对意见的想 法写下来。
◆召集公司内部的同事、同仁集思广益， 把有可能的反对意见全部写下来，避免 一个人的想法不足和片面。
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处理工作
1.态度上
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2.行动上
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二、如何有效地拒绝对方
1.如何拒绝对方
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一、专业的行为表现
◆第一是外表，即穿着打扮怎么样； ◆第二是身体语言及面部表情； ◆第三是日常工作和生活中的礼仪。
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二、专业形象帮你取得影响力
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1.男士的专业形象
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2.女士的专业形象
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3.身体语言
表4-1 专业的身体语言
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4.礼仪 表4-2 礼仪
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三、开始谈判应注意的问题
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五、电话谈判技巧
1.劣势 ◆重要的事情往往被忽略 ◆有马上被结束通话的压力 ◆容易分神 ◆很难判定接电话人的反应
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2.优势
◆电话一响，肯定有人回应，都有去 接电话的冲动。
◆在电话中可以轻易说“不”。 ◆利用电话，可以忽视身份的差异。
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◆电话中可以截止自己信息的流出，可以控 制信息的流量，在谈判中有时会比较难。
《销售谈判技巧》
培训地点：深圳市科学馆 培训日期：2012年10月24日
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讲师简介-翁晓康
聚成企业特邀资深讲师
国内资深营销专家
在担任中山完美金钻石经理期间，营造直销团队3万2千人，
成为公司营销队伍中战略意图清楚明晰，布局架构高端合理，
发展速度快捷迅猛的一支劲旅，并在三年内精心栽培出8位金钻
石经理，足迹踏访千家万户，网络遍布大江南北。 在担任泰康人寿保险公司深圳分公司营销总监期间，竭尽所能，倾力打造出属于自
四、如何判别谈判气氛
1.仔细考虑开场白，营造积极基调 2.预测气氛 3.察颜观色——身体语言、手势、表情、
眼神
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五、怎样解读对方的身体语言
1.解读身体语言
◆手臂或腿交叉：表示他正处于一种防御的状态 ◆往后靠：表示厌倦 ◆抬眉毛：表示惊讶，可能出乎他的意料 ◆交换眼色：表示可能达到目的 ◆身体向门口倾斜：表示他不喜欢这个地方，或
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翁晓康老师授课特点
• 讲授风格： • 案例详实，朴实稳健，深入浅出，发人深省，语言风趣，谈吐优雅，
幽默诙谐，气氛热烈。 • 培训特点： • 讲授内容，精彩纷呈；图文并茂，通俗易懂；氛围轻松，自然互动；
感悟精义，醍醐灌顶。 • 操作原理： • 结合企业实际情况，精心设计、追求实效；依据客户内在需求，量身