中国移动渠道策略研究分析
中国移动通信公司的营销策略分析
中国移动通信公司的营销策略分析一、产品和服务创新：中国移动始终致力于提供最优质的产品和服务。
公司不断地进行技术创新，推出最新的移动通信技术，如4G和5G。
这使得中国移动能够提供更快的网络速度和更稳定的连接，以满足客户日益增长的需求。
此外，中国移动还推出了各种不同的套餐和服务，以满足不同客户的需求。
例如，他们推出了针对不同用户群体的不同套餐，如青少年和商务客户等，以及各种增值服务，如在线支付、游戏和音乐等。
这种个性化定制的方式有助于满足不同客户的需求，提高客户满意度。
二、品牌推广：中国移动积极开展品牌推广活动，以增强其品牌形象和知名度。
他们在电视、互联网和其他媒体上投放广告，以宣传自己的产品和服务。
同时，中国移动还赞助体育比赛和其他大型活动，以进一步提高其品牌知名度。
此外，中国移动还与其他知名品牌展开合作，共同推出联合品牌活动。
例如，他们与苹果公司合作，在中国推出了iPhone手机。
这种合作使得中国移动能够吸引更多的高端用户，并提高其品牌形象和声誉。
三、渠道拓展：中国移动还积极发展和拓展其线下门店，以便客户能够更容易地获得相关服务。
他们不断扩大其服务网点的数量，并提供一站式解决方案，以满足客户的各种需求。
四、客户关系管理：五、市场定位：中国移动在市场上采取了不同的定位策略。
他们提供了多个不同价位的产品和服务，以满足不同客户的需求。
这种不同的市场定位使得中国移动能够覆盖不同收入层次和用户群体，提高市场渗透率。
此外，中国移动还通过提供特殊的优惠条件和折扣来吸引新客户，并保持现有客户的忠诚度。
他们推出了各种不同类型的会员计划和奖励计划，以激发客户的兴趣并增加客户黏性。
综上所述，中国移动通信公司通过产品和服务创新、品牌推广、渠道拓展、客户关系管理和市场定位等多种策略，不断增强自身的竞争力并扩大在市场上的份额。
这些策略的有效执行使得中国移动能够成为中国移动通信行业的市场领导者。
中国移动通信公司之营销策略分析
中国移动通信公司——营销策略分析中国移动通信公司作为中国最大的移动运营商，自2000年成立以来，在规模和业绩方面都取得了快速的发展，拥有较好的品牌形象和客户占有率，其目标客户的市场细分及市场定位都值得我们学习。
下面我要向大家介绍几种营销策略：产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略。
产品策略分析：产品定义为任何能够提供到市场供关注、获得、使用或消费，并可以满足需要或欲望的东西。
产品决策包括单个产品决策、产品线决策、产品组合决策。
当然，在销售产品时，每一个环节都是不容忽视的，要尽量满足顾客的需求。
在网络覆盖和通话质量方面，移动拥有比联通和小灵通更优的通话质量和网络覆盖面；从有形产品和延伸产品角度看，移动在终端的服务表现上更具竞争力，将无形服务有形化，让顾客自助，提高服务质量和服务满意度。
如增设自动话费查询与打印机、便利的缴费和查询渠道、情景化的终端让客户体验等等。
同时在开发产品中还需要创新——创意生成，在这方面，我们来看看中国移动推出的3G产品：提供3G服务以后，将进一步强化梦网的地位，并且通过移动梦网整合各种增值服务业务，进行立体展示和交叉营销。
“作为一个整合信息平台，中国移动将会把移动梦网打造成手机上网的唯一入口。
”在中国移动的3G业务发展规划中，新产品将分为三类，其中第一类产品作为重点产品，由中国移动集团公司进行统一规划，集中运营。
而WAP门户网站即属于这一类业务。
在未来的移动梦网中，中国移动还会整合各种增值业务，成为短信、彩信、IVR等移动业务的立体展示和交叉营销的整合信息平台“其实，现在也是这样做，但未来会更加清晰地提出来。
”某业内人士认为。
未来，这一经过改善的移动梦网门户，将整合3G重点产品，并且可直接进入原有的门户，而针对不同品牌不同终端适配，提供不同的产品服务质量。
公司未来3G产品将分为4类，即旗帜产品、重点推广产品、基础迁移产品和要关闭的产品。
旗帜产品是3G网络特有的产品，定位于“造势”，包括可视电话、SharingX（一种通信过程中插播视频的业务）等。
中国移动通信公司的营销策略分析
中国移动通信公司的营销策略分析1、产品/服务策略（product/service policy）2、价格策略（price policy）3、分销渠道策略（place policy）4、促销策略（promotion policy）经过近几年中国电信业连续的分割重组，中国移动通信集团已经成为实力最为雄厚、移动通信业务收入市场占有率居首位的运营商。
伴随着全球移动通信需求的飞速增长和移动通信技术的日新月异，中国移动也加快了自身发展的步伐，一方面不断推出新业务，创建新品牌；另一方面不遗余力地吸引、留住用户，积累客户资本，打造核心营销能力，因此针对移动通信市场的营销活动显得越来越重要。
波士顿咨询公司在一份报告中所指出：今天的电信业存在着前所未有的创造价值的机会，但是许多尝试利用这些机会的公司正在遇到很大的挑战。
一些公司在追寻新机会时，试图从它们已有的市场地位和业务组合中获取最大价值。
另一些公司在集中优势创造强劲增长方面取得初步成功，并转化为长期竞争优势。
这两类公司都发现，为了在激烈动荡的环境中取得成功，它们必须做到攻守俱佳。
事实上，今日移动通信市场的营销策略，正与此判断相契合。
未来营销策略的设计与实施，也因该朝此方向全面展开。
一、移动通信行业市场现状分析（一）移动通信行业发展概况与趋势2002年，中国移动通信市增长迅速。
截止11月，移动电话用户总数已达1.98亿户，年增长超过6000万户。
2002年5月，中国移动的GPRS正式商用，并于10月推出彩信服务。
中国的3G频谱划定，国家第三、第四张移动牌照颁发在即，TD-SCDMA产业联盟宣布成立，移动支付等新增值业务发展迅速，中国的移动通信市场有着巨大的发展空间。
据移动公司统计数据表明，到目前为止，中国移动用户规模和网络规模已跃居世界第二，仅次于美国。
1、数据业务露出尖尖角虽然话音业务仍是目前我国移动通信业务中的主要业务，但以短消息、WAP业务为代表的移动数据业务的发展则已进入了起步阶段。
中国移动营销策略分析
中国移动营销策略分析中国移动作为中国最大的移动通信运营商之一，一直在积极探索和应用各种营销策略，以保持其市场地位和增强竞争力。
本文将对中国移动的营销策略进行分析，并评估其对企业发展的影响。
一、市场定位和目标受众中国移动的市场定位非常明确，专注于提供各类通信和数据服务。
其目标受众主要包括个人用户、家庭用户和企业用户。
个人用户：中国移动通过不断推出各类语音、短信和数据套餐，满足不同个人用户对通信和上网需求的多样化要求。
同时，利用社交媒体和线上平台进行广告和宣传，吸引更多的个人用户使用中国移动的服务。
家庭用户：中国移动提供了家庭套餐和多卡共享等服务，方便家庭成员之间共享通信和流量资源。
与此同时，积极开展线下推广活动，加强与家庭用户的信任和联系，提高服务黏性。
企业用户：为满足企业用户对通信和数据的专业需求，中国移动提供了一系列专业化的服务，如企业宽带、云计算、物联网等。
并与企业进行战略合作，提供个性化解决方案，以满足企业的需求和期望。
二、产品和价格策略中国移动的产品和价格策略一直以来都非常灵活和多样化，以应对用户需求的变化和不同竞争对手的挑战。
产品策略：中国移动不断推出符合市场需求的新产品，如4G/5G网络服务、智能手机、物联网设备等。
其产品创新始终紧跟科技发展的趋势，以不断提供更便捷和高质量的通信和数据服务。
价格策略：中国移动根据不同用户群体的需求和能力，制定了多种套餐和计费方式。
通过灵活的价格策略来吸引用户，如推出更实惠的套餐、提供通话和流量的双重优惠等，增加用户黏性和满意度。
三、渠道和分销策略中国移动充分利用多样化的渠道来推广和销售其产品和服务。
线下渠道：中国移动在全国范围内建立了庞大的线下销售网点，如营业厅、代理商、合作伙伴等。
这些渠道提供了方便快捷的实体销售和售后服务，有效拓展了用户群体。
线上渠道：中国移动通过自己的官方网站和移动应用程序开展线上营销和销售活动。
用户可以通过这些渠道了解产品信息、在线办理业务、查询账单等，提供了更便捷和高效的服务方式。
中国移动通信的营销渠道模式分析
中国移动通信的营销渠道模式分析中国移动通信的营销渠道模式分析渠道解决的是产品或服务在什么地方提供给顾客，消费者在什么地方能够找到销售者。
按照经典的营销学定义，营销渠道是促使产品或服务顺利的被使用和消费的一整套相互依存的组织。
移动通信作为一个科技密集型和知识密集型的高技术产业，在竞争空间日趋激烈和社会信息化发展趋势下，必须重视营销渠道体系建设，根据市场需求的趋势调整战略，制定计划，合理有效的配置资源。
移动通信企业营销渠道的特点移动通信业属于服务性的行业，服务可以分为两大类：注册性服务和通信服务。
目前在移动通信企业里讲到的渠道通常是指为了满足前一种服务的渠道，即移动通信公司千方百计的劝说人们成为他们的用户或者开始使用某项业务。
而像打电话这一类的服务来说，不需要什么渠道，只要某人已经成为移动通信企业的用户，他就可以通过移动终端使用已经注册过的任何业务，在这个过程中并不需要第三方的干预。
因此对于移动通信企业渠道的研究就停留在劝说人们成为他们的用户或开始使用某项业务。
但是营销渠道所起到的作用远远不止这些。
因为注册性服务不能直接为公司带来多少收益，特别是入网费取消后更是如此。
渠道应更多的为周期性业务服务，如通信、交费、业务变更、咨询投诉，这些业务可以直接或间接带来收入。
移动通信企业渠道的功能在于使那些能让公司赢利的服务持久的被用户使用，通过给用户良好的服务来提高用户满意度。
这才是移动通信企业乃至整个通信行业营销渠道的真正作用。
移动通信企业现有的渠道模式分析经过几年的发展，现在的移动通信企业渠道模式形成了多样化，建立多种渠道形式满足不同业务需求。
基本上遵守高价值客户对应高成本渠道，低价值客户对应低成本渠道的原则。
可以看出，在几种渠道模式中，公司网站的成本最低附加值也最低，而客户经理的成本最高相应的附加值也最高。
目前使用最多的是代理商形式，成本和附加值都居中。
不同业务对渠道要求不同，现有的多样化渠道服务。
在这些多样化渠道模式中代理商模式一直占有绝大比重。
4G时代中国移动渠道策略探析
倍； 二、 承载上 ， ２ Ｇ 只能承载简单的短、 彩信业务 ； ３ Ｇ 可 以 的发展产生相当大 的推动力。 国家发改委和工信部会同学
承载大量的数据业务， 而４ Ｏ ￣ ｌ Ｊ 可承载 所有的移动互联网业 术界和企业界共 同研究考虑建立４ Ｇ 战略的协调机制， 解决 务； 三、 内容上 ， ２ Ｇ 的只能进行语音应用， ３ Ｇ 可以开展上 网 Ｔ Ｄ — Ｌ Ｔ Ｅ 标准４ Ｇ 的产业化、 商业化乃至国际化推广的问题 。 ￣ Ｈ Ａ Ｐ Ｐ 的应用， ４ Ｇ ￣ Ｊ ， 可以展开大数据 的应用、 智能家庭和互 国家将在频率规划上给予政策支持， 对４ Ｇ 相关产业给予资 联网的应用及新技术的应用； 四、 商用上， ２ Ｇ 受限于语音应 金支持， 希望借此举动加速 推动Ｔ Ｄ — Ｌ Ｔ Ｅ 技术的研发。 ４ Ｇ 业 用； ３ Ｇ 推动了移动互联 网的开端 ， ４ Ｇ 则促进移动互联网的 务产业化和 商业化布局， 让中国通讯 企业真正掌握了全球 深入 发展； 五、 技术上， ２ Ｇ 是第二代 无线蜂窝 电话 通讯协 新一代信息技术变革的话语权 。
局域网络于 一体， 并能够快速传输数 据、 视频 、 音频和图 ４ Ｇ 发展是拉动 内需的重 要手段 ， 同时又 能够 促进 信息消
刺激国内需求， 促进经济转型升级 。 市场规模最大和用 像等。 中国移动是启动４ Ｇ 业务的最先试水者， 其采用 Ｔ ４ ６ 费， 促 进了互联 网的快速发展 ， 互联 Ｌ Ｔ Ｅ 标准 中的Ｔ Ｄ — Ｌ Ｔ Ｅ 。 Ｔ Ｄ — Ｌ Ｔ Ｅ 演示 网理论 峰值传输速率可 户数量最多的中国市场， 达到下行ｌ Ｏ Ｏ Ｍ ｂ ｐ ｓ 、 上行５ ０ Ｍ ｂ ｐ ｓ 。 Ｔ Ｄ — Ｌ Ｔ Ｅ 是由中国主导的４ Ｇ 网市场被国内外公认为最具发展前景的行业之一。 网络标准， 技术成 熟， 具备了大规模推广的条件， 目前已进 ２ ． ３技 术发展
中国移动市场营销策略分析
中国移动市场营销策略分析中国移动作为我国移动通信行业的龙头企业，其市场营销策略非常重要。
下面我将对中国移动的市场营销策略进行分析。
首先，中国移动注重产品策略。
中国移动推出了众多适应市场需求的产品，如不同档次的手机套餐、宽带产品、智能终端等。
这些产品主要分为个人用户和企业用户两个市场，满足了不同用户的需求。
此外，中国移动还不断推出新产品以适应市场的变化，如5G网络、物联网等，保持产品的竞争力。
其次，中国移动积极开展市场推广活动。
通过多渠道的广告和促销活动，如电视广告、户外广告、电台广告、线上线下促销等，提高了品牌知名度和产品认知度。
同时，中国移动还与电商平台合作，推出各类折扣优惠活动，吸引更多用户购买。
第三，中国移动注重渠道策略。
中国移动与多家经销商合作，在全国范围内建立了庞大的销售网络，通过实体店面和线上渠道，提供便捷的购买和服务环境。
此外，中国移动还与政府机构、企业等建立合作关系，在各类会议、展览中展示自己的产品并加强品牌宣传。
第四，中国移动注重价值链管理。
中国移动通过建立合作伙伴关系，与设备生产商、内容提供商、服务商等合作，形成了完整的价值链，提供全方位的业务和服务。
这种合作模式不仅提高了产品的质量和丰富性，还为用户提供了更多选择。
最后，中国移动注重客户关系管理。
中国移动建立了全国范围内的客服热线和在线客服系统，提供24小时的问询和服务。
同时，中国移动还通过开展用户满意度调查、客户活动等方式，了解和满足用户需求，提高用户的忠诚度。
综上所述，中国移动在市场营销方面采取了多种策略，通过产品策略、推广策略、渠道策略、价值链管理和客户关系管理等手段，不断提升品牌价值和用户满意度，保持了在移动通信行业的市场领先地位。
中国移动营销渠道模式规划研究
机密文件
混合式营销渠道体系规划方案目录
中国移动混合式营销渠道体系规划方案提出
营销服务渠道规划关键影响因素分析
混合式营销服务渠道架构的提出
不同营销服务渠道模式的职能定位
12
：您在IT和电信行业的战略咨询伙伴
机密文件
混合式营销渠道结构的提出
中国移动营销渠道 拓展渠道
核心渠道 连锁店
直销服务渠道 集团客户直 销服务渠道 A类 集 团 客 户 经 理 B类 集 团 客 户 经 理 个人客户直 销服务渠道
标准化低参与低频率业务 标准化低参与高频率业务
缴费 充值缴 费卡 IP电话卡
低
服务需求的频率
高
9
：您在IT和电信行业的战略咨询伙伴
机密文件
渠道规划关键影响因素分析—根据不同业务的不同发展阶段选择相应的渠道模式
中国的移动语音业务发展逐渐进入成熟阶段， 中国移动业务生命周期
销 售 增 长 率 移动语音业务
连锁店
电子渠道
品牌连锁店
普通连锁店
普通代理渠道
增值合作渠道
客 户 代 表
全 球 通 品 牌 店
动 感 地 带 品 牌 店
电 子 网 站
186 0客 服 中 心
A类客 B类客 C类集团 户 户 客户 集团客户
高端 全球通品 个人时 其他个 客户 牌客户 尚青年 人客户 中国移动个人客户
特定细分市场
13
：您在IT和电信行业的战略咨询伙伴
机密文件
中国移动混合营销渠道体系—核心渠道定位
渠道类型
直销服务渠道
个人客户 直销服务 队伍 集团客户 直销服务 渠道 A类集团客 户经理 B类集团客 户经理 客户代表 个人大客 户经理 直销服务 人员 直销服务 人员 直销服务 人员 客户 代表 客户 代表 全球 通
中国移动全业务竞争环境下的渠道策略探析
电子信息
科技风 #$#$ 年 % 月
展过程中就可通过原有单纯规范服务中解脱出来面对全业 务竞争发展形势服务方面要注重减压销售上要提高销售服 务双重战略的转型发展是重点0 通过将竞争机制以及绩效 考核机制的科学应用增强自有渠道新客户以及营销的能力
)&( 社会渠道的发展策略 中国移动的社会渠道发展过程中就要注重做好优质渠道 拓展和控制将区域化的管理引入做好农村渠道完善建设 发展策略的实施中通过渠道协同为主将全业务竞争环境下的 新渠道体系积极建设起来形成一体化协同运营发展的渠道模 式 社会渠道的发展策略的实施中注重提高农村渠道一线覆 盖率通过低成本扩张以及规范渠道的发展通过 D@HH系统权 限开放提高农村业务办理的方便性从这些方面得到了强化 就能有助于促进社会渠道的良好发展 )&3 其他渠道发展的策略 中国移动在全业务竞争环境下的渠道发展中需要从多方 面考虑优化在电子渠道的发展方面就要将电子渠道主流渠 道优势发挥出来与此同时也要注重探索农村电子渠道低规模 扩张发展的方案 另外直销渠道的发展过程中中国移动通 过加强核心零售商以及卖场间的联系合作如国美以及苏宁等 共享渠道最大限度实现客户需求无缝覆盖也能和 Hd 以及 ,d 渠道进行加强合作提高终端以及业务的推广水平 对于渠道 经理一线人员的队伍建设工作方面也要加强重视最大限度提 高一线渠道经理人营销意识要能够辅导代理商拓展渠道意识
"科技风 #$#$ 年 % 月
电子信息 !"#பைடு நூலகம்$%&$'(') *+&,-./&$01$21(3$&)%)%)3%87
中国移动全业务竞争环境下的渠道策略探析
陈战伟
中国移动通信集团山西有限公司!山西太原!$*$$$,
中国移动渠道建设分析
普通营业厅
全球通VIP俱 乐部
动感地带品 牌店
各地不得再出现其它渠道品牌
15
营业厅经营多元化，终端销售功能加强
随着通信产业结构的发展，中国移动逐渐进行前项一体化发展，涉足通信终端的
制造和销售，定制手机等开始涌现；
与之相适应的渠道端不仅经营各种运营商业务，同时也在销售手机、数码产品等 移动终端，且逐渐成为其渠道的主营业务之一；
中国移动营销服务渠道体
客户经理 客户经理
自营实体渠道 自营实体渠道
社会渠道 社会渠道
电子渠道 电子渠道
集 团 客 户 经 理
个 人 客 户 经 理
自 营 营 业 厅
品 牌 店
自 助 服 务 厅
指 定 专 营 店
特 约 代 理 点
电 话 营 业 厅
网 上 营 业 厅
短 信 营 业 厅
掌 上 营 业 厅
自 助 终 端
其
他
实体渠道
电子渠道
8
目录
中国移动渠道发展策略分析
中国移动渠道发展演变路径 中国移动现有渠道体系建设
中国移动渠道建设特点分析
9
渠道建设与市场细分有效结合，增强渠道有效覆盖率
中国移动制定的市场细分策略在渠 道端得到了很好的执行。全球通品 牌店和动感地带品牌店的建设，有 效吸引和覆盖目标客户，通过细分 渠道向用户提供差异化服务，既维 护了客户又打造了品牌，使中国移 动在通信终端市场占据强大影响力； 动感地带品牌店主要面向青少年消 费群体，提供适合目标群体的多样 化业务，注重体验； 全球通品牌店是移动高端客户形象 店，特别注重VIP服务功能的完善；
3
目录
中国移动渠道发展策略分析 中国移动渠道发展演变路径 中国移动现有渠道体系建设 中国移动渠道建设特点分析
移动通信运营商营销渠道现状及策略研究
传统渠道现状及问题
01
02
03
传统渠道仍是移动通信运营商主要的 营销渠道之一，但面临扩张速度慢、 运营成本高等问题。
用户对传统渠道的依赖度逐渐降低， 但仍是用户投诉的主要渠道。
传统渠道受到多方面冲击，如社会渠 道拓展困难、实体营业厅客流下降等 。
电子渠道现状及问题
电子渠道发展迅速，成为移动通信运营商主 要的增长动力之一。
客户满意度
通过调查问卷、在线评价等方式获取客户对渠道服务的评价，从而评估客户对渠道的满意度。
渠道覆盖率
评估渠道覆盖的城市和区域，以及覆盖的用户数量，反映渠道的规模和覆盖能力。
渠道响应速度
衡量渠道对客户需求和问题的响应速度和解决效率。
渠道绩效评估模型与方法
数据统计模型
通过数据统计和分析方法，如聚类分析、关 联分析等，挖掘渠道运营数据中的有价值信 息，为渠道优化提供支持。
移动通信运营商营销渠道现状分析
营销渠道类型与特点
传统渠道
以实体营业厅、社会渠道为主，具有直接面对用户、服务更专业等优势，但也存在扩张速 度慢、运营成本高等问题。
电子渠道
包括网上营业厅、手机营业厅、微信营业厅等，具有便捷性、全天候、低成本等优势，但 用户黏性不高、服务体验有待提升。
线上线下融合渠道
结合传统渠道和电子渠道的优点，通过O2O模式实现渠道协同发展，但需解决线上线下体 验一致性问题。
研究内容与方法
研究内容
分析移动通信运营商营销渠道现状，研究其存在的问题，提出相应的策略建议。
研究方法
文献综述、案例分析和实地调研等。
研究框架与创新点
研究框架
包括研究背景与意义、研究内容与方法、研究结论与展望等部分。
中国移动通信营销渠道的创新策略研究
中国移动通信营销渠道的创新策略研究摘要：本文首先分析了移动通信的营销渠道的主要类型，然后基于此种理论背景探讨了提高移动通信企业市场营销渠道的优化措施：完善营销渠道政策；营造高效完善的自营渠道体系；大力发展社会渠道，然后结合自身实践分析了移动通信新业务的营销模式创新发展。
关键词：中国移动；通信；营销渠道目前国内的移动通信行业主要是由三家企业占领和平分，形成一个三足鼎立的状态，中国移动、中国电信以及中国联通，这三大企业在占领市场的时候各有神通，“怪招奇招”更是层出不穷，但是不管什么招式，万变不离其宗，它们的唯一宗旨就是要让渠道管理更加合理，分布更加科学，只有保持这一宗旨，才能让招招都能“命中要害”。
一、移动通信的营销渠道的主要类型1 渠道类型（1）实体营销渠道：指有实体的店面，并且在实体店面里从事的销售渠道。
移动通信公司在建设实体店面的时候有很多的方式，包括自建营业厅或者合作营业厅、特许营业厅以及授权销售点等。
自建的营业厅在各个方面的因素（包括人力物力成本，管理方式，房产权等等）的制约之下，所占比例很少。
而另一方面，合作营业厅、特许营业厅和授权销售点，则是合作共赢的方式，是现今移动营业厅的主要合作模式，也为这种合作方式和实体营销渠道的发展，做出了非常重要的贡献。
（2）直销渠道：指移动通信公司或企业，通过直销的方式进行业务、服务的拓展的一种渠道，直销团队可以通过外聘或者自建的方式组成。
直销团队的工作人员（例如快递员、在校学生及出租车司机等）需要有广泛的交际面，而且需要有比较清晰的表达能力，善于交谈，性格开朗，有一定水平的业务能力，工作积极性要高，能够热情的为客户提供服务。
相对而言，他们能够办理的业务面（例如宽带业务、用户入网、定制终端销售等）要狭窄一些。
（3）电子营销渠道：基于电子计算机和互联网技术，发展并壮大的一种新型的渠道。
当下人们的生活与互联网已经是密不可分，中国大陆网民据不完全统计，已经有接近7 亿的庞大数量。
3G时代中国移动通信渠道转型策略研究的开题报告
3G时代中国移动通信渠道转型策略研究的开题报告
一、研究背景
随着中国移动通信市场的不断发展和竞争的加剧，传统的渠道模式已经不能适应新的市场需求。
尤其是随着3G时代的到来，移动通信企业不仅需要更广泛的渠道拓展，还需要不断创新和优化渠道模式，以提升客户体验和增强竞争力。
因此，本研究旨在探讨中国移动通信渠道的转型策略，以适应3G时代的市场需求。
二、研究目的
1. 分析当前中国移动通信渠道的现状和问题，寻找转型的关键点；
2. 探讨3G时代下中国移动通信渠道的转型策略，包括渠道创新、网络建设、资源整合等方面；
3. 通过实证研究，对所提出的转型策略进行验证和优化，为移动通信企业提供理论支持和实践指导。
三、研究内容
1. 国内外移动通信渠道发展历程及现状分析；
2. 中国移动通信渠道转型的必要性分析；
3. 中国移动通信渠道转型策略研究，包括渠道创新、网络建设、资源整合等方面；
4. 实证研究，对所提出的转型策略进行验证和优化。
四、研究方法
1. 文献研究法：通过查阅国内外相关文献，分析移动通信渠道的发展历程、现状和趋势；
2. 问卷调查法：针对移动通信用户和渠道商开展问卷调查，了解用户需求和渠道商的问题和瓶颈；
3. 实地调研法：实地走访移动通信经营点，深入了解渠道商经营状况和问题；
4. 统计分析法：通过SPSS等统计软件对数据进行分析和验证，得出结论。
五、预期成果
1. 探讨3G时代下中国移动通信渠道转型的关键点和策略；
2. 提出针对中国移动通信渠道转型的可行性的实施方案；
3. 对所提出的策略进行实证研究和分析，为移动通信企业提供理论支持和实践指导。
中国移动公司渠道管理现状分析及对策
中国移动公司渠道管理现状分析及对策为适应中国移动通信市场渠道研究的发展变化，结合几年来对于渠道方面研究的经验和心得，最近准备写一系列的专题文章，初步命名为“里应外合、上山下乡、网内网外、线上线下、厅内厅外、左邻右舍、瞻前顾后”，希望通过一个系列的探讨逐步形成清晰的思路，也能对各位实际从事渠道管理工作的朋友有所借鉴。
渠道研究七步曲之一：里应外合-----中国移动社会渠道管理现状分析及简要对策营销渠道是中国移动市场竞争的焦点之一，是各地移动公司市场工作的一个重点，面对即将到来的电信重组和全业务竞争与3G时代，渠道管理工作更成为重重之重。
在实体渠道中，自办渠道通过长期的内部管理加强与服务提升，各方面运营水平提高很快，相对来说，社会渠道因为结构复杂、控制力弱以及各种历史形成的因素制约，与自办渠道的运营管理水平相差很大，成为渠道工作的重中之重。
为了提高社会渠道的管控能力，首先要做的就是对社会渠道的现有状况进行详细的了解，准确翔实的掌握社会渠道的资源情况及变动规律，包括合作厅、专营店和代办点的选址、内部管理结构及运营模式、营业员管理，设备拥有量及完好率、基础经营情况等，还要了解目前社会渠道对当地移动公司的管理评价、经营信心以及合作期望，判断社会渠道对移动公司管理压力的可能对策及承受能力。
通过大面积的调查和定期的监测，掌握社会渠道的基本情况，在此基础上结合移动公司的管理制度和发展规划，制定符合当地移动市场实际的社会渠道管理方案，包括在对社会渠道分类评价基础上的分级划线标准制定、结合本地实际的考核办法等等。
对于社会渠道的研究主要按照社会渠道的主要组成部分(合作厅、专营店、代办点等)进行分类调研，重点考察与社会渠道发生重要联系的五方面信息资源，包括某市移动渠道管理部门、客户、竞争对手、合作商以及社会环境。
在充分调查的基础上对资料进行归纳、整理和挖掘，通过深入的分析，从社会渠道系统的不同纬度入手进行系统研究，包括：网点布局、渠道级数、服务压力、商业控制、运营成本、渠道调整、合作商能力、合作商策略、竞争对手影响等十几个方面，发现社会渠道运营和管理中存在的关键问题，针对性的提出对策和解决方案建议。
中国移动的营销策略分析
中国移动的营销策略分析中国移动是中国最大的移动通信运营商之一，拥有庞大的用户基础和广泛的市场份额。
为了保持其领先地位并吸引更多用户，中国移动采取了多种营销策略。
本文将对中国移动的营销策略进行分析并探讨其成功之处。
一、品牌定位中国移动一直致力于成为最受客户青睐的通信服务提供商之一。
为了实现这一目标，中国移动建立了一个强大的品牌形象，强调其在通信行业的领先地位以及提供优质的服务和创新产品的能力。
通过品牌定位，中国移动成功地树立了一个可靠、创新和先进的形象，吸引了众多消费者。
二、市场细分中国移动在市场细分方面运用了精准的策略。
根据不同消费者的需求，中国移动分别推出了多种不同的套餐和服务，以满足不同人群的通信需求。
例如，他们提供了适合商务人士的高速数据服务，适合年轻人的流量套餐，适合老年人的便捷服务等。
通过市场细分，中国移动能够更好地满足不同消费者的需求，提高市场占有率。
三、创新产品和服务中国移动一直以来都致力于研发和推出创新的产品和服务。
他们不断改进现有产品，并推出新的产品以满足不断变化的市场需求。
例如，中国移动率先推出了全球首个5G套餐，并与多家手机制造商合作推出支持5G网络的手机。
此外，中国移动还提供了多种增值服务，如移动支付、视频娱乐和云存储等，以满足用户对多样化服务的需求。
四、合作伙伴关系中国移动通过与各种合作伙伴建立战略合作关系，扩大了其服务范围和用户体验。
例如，中国移动与国内外知名手机制造商合作，将他们的产品捆绑销售，提供优惠购机计划。
此外，他们与多家电子商务平台合作，提供独家优惠活动和促销活动，吸引更多用户。
通过与合作伙伴的紧密合作，中国移动能够扩大其市场份额并提供更多的价值。
五、线上线下融合中国移动将线上线下营销策略相结合，以实现更广泛的市场覆盖和更好的用户互动。
他们通过线下实体店提供咨询和售后服务，并提供优惠购机计划。
同时，他们在互联网上提供了便捷的在线购买渠道，并且通过社交媒体等线上平台与用户进行互动和宣传。
移动运营渠道现状及策略研究
内容营销
企业通过社交媒体发布有价值的内容，吸引用户关注和互动，提 高品牌知名度。
社交电商
企业通过社交媒体平台开展电商业务，实现流量变现和用户转化 。
广告推广渠道策略
广告平台选择
企业根据目标用户和广告预算选 择合适的广告平台进行投放。
通过探索新型营销渠道，提高营销效果。例如，利用社交媒体、短视频等新媒体平台，开 展精准营销和口碑营销。
制定差异化的营销策略
针对不同的用户群体和市场需求，制定差异化的营销策略。例如，针对高端用户提供定制 化的产品和服务，针对年轻用户提供更加时尚和个性化的产品和服务。
创新营销手段
通过创新营销手段，提高营销效果。例如，利用大数据分析、人工智能等技术手段，实现 精准营销和个性化推荐；通过举办线下活动、开展体验式营销等手段，提高用户参与度和 体验度。
移动运营渠道现状及策略研 究
xx年xx月xx日
contents
目录
• 引言 • 移动运营渠道概述 • 移动运营渠道现状分析 • 移动运营策略研究 • 移动运营渠道优化建议 • 结论与展望
01
引言
研究背景和意义
背景
随着移动互联网的快速发展，移动运营渠道已经成为企业营销和推广的重要手段。然而，在竞争激烈的市场环 境中，如何选择合适的渠道、提高渠道运营效率、降低渠道运营成本等问题，是企业需要解决的重要问题。因 此，本研究旨在深入探讨移动运营渠道的现状及策略，为企业提供指导和建议。
意义
通过对移动运营渠道的深入研究，本研究将有助于企业了解当前渠道运营的现状和问题，发现新的市场机会和 发展趋势，提高企业的营销效果和竞争力。同时，本研究还将为企业提供实用的渠道运营策略和建议，帮助企 业降低成本、提高效率、优化资源配置，实现可持续发展。
中国移动社会渠道管理现状分析及简要对策
中国移动社会渠道管理现状分析及简要对策中国移动社会渠道管理现状分析及简要对策为适应中国移动通信市场渠道研究的发展变化，结合几年来对于渠道方面研究的经验和心得，最近准备写一系列的专题文章，初步命名为“里应外合、上山下乡、网内网外、线上线下、厅内厅外、左邻右舍、瞻前顾后”，希望通过一个系列的探讨逐步形成清晰的思路，也能对各位实际从事渠道管理工作的朋友有所借鉴。
渠道研究七步曲之一：里应外合-----中国移动社会渠道管理现状分析及简要对策营销渠道是中国移动市场竞争的焦点之一，是各地移动公司市场工作的一个重点，面对即将到来的电信重组和全业务竞争与3G时代，渠道管理工作更成为重重之重。
在实体渠道中，自办渠道通过长期的内部管理加强与服务提升，各方面运营水平提高很快，相对来说，社会渠道因为结构复杂、控制力弱以及各种历史形成的因素制约，与自办渠道的运营管理水平相差很大，成为渠道工作的重中之重。
为了提高社会渠道的管控能力，首先要做的就是对社会渠道的现有状况进行详细的了解，准确翔实的掌握社会渠道的资源情况及变动规律，包括合作厅、专营店和代办点的选址、内部管理结构及运营模式、营业员管理，设备拥有量及完好率、基础经营情况等，还要了解目前社会渠道对当地移动公司的管理评价、经营信心以及合作期望，判断社会渠道对移动公司管理压力的可能对策及承受能力。
通过大面积的调查和定期的监测，掌握社会渠道的基本情况，在此基础上结合移动公司的管理制度和发展规划，制定符合当地移动市场实际的社会渠道管理方案，包括在对社会渠道分类评价基础上的分级划线标准制定、结合本地实际的考核办法等等。
对于社会渠道的研究主要按照社会渠道的主要组成部分(合作厅、专营店、代办点等)进行分类调研，重点考察与社会渠道发生重要联系的五方面信息资源，包括某市移动渠道管理部门、客户、竞争对手、合作商以及社会环境。
在充分调查的基础上对资料进行归纳、整理和挖掘，通过深入的分析，从社会渠道系统的不同纬度入手进行系统研究，包括：网点布局、渠道级数、服务压力、商业控制、运营成本、渠道调整、合作商能力、合作商策略、竞争对手影响等十几个方面，发现社会渠道运营和管理中存在的关键问题，针对性的提出对策和解决方案建议。
中国移动渠道管理
中国移动渠道管理移动通信产业已经成为中国经济发展中的重要支柱产业之一。
作为中国最大的移动通信运营商，中国移动在推动移动通信技术的发展和普及方面发挥着重要作用。
而渠道管理作为移动通信运营商的重要组成部分，对于保障移动通信服务的质量和提升用户体验至关重要。
本文将从渠道管理的定义、重要性、策略和挑战等方面进行探讨。
一、渠道管理的定义渠道管理是指运营商对销售渠道进行规划、组织、管理和控制的一种管理活动。
移动通信渠道包括自有销售网点、代理渠道、合作伙伴以及电子商务平台等。
渠道管理的目标是确保销售渠道的有效运作，提高销售绩效，增强品牌影响力，同时提高客户满意度和忠诚度。
二、渠道管理的重要性1. 实现市场覆盖和市场份额的增长：通过有效的渠道管理，移动通信运营商可以将产品和服务有效地传递给最终用户，实现市场覆盖的扩大和市场份额的增长。
2. 提高产品销售和市场营销效率：通过合理规划和组织销售渠道，移动通信运营商可以有效提高产品销售和市场营销效率，降低销售和市场推广成本。
3. 加强品牌影响力和形象塑造：通过规范渠道管理，移动通信运营商可以将品牌形象和价值观传递给最终用户，提高品牌影响力和形象塑造效果。
4. 提升客户满意度和忠诚度：通过优化渠道管理，移动通信运营商可以提供更优质的服务体验，提高客户满意度和忠诚度，增加用户粘性。
三、渠道管理策略1. 渠道聚焦策略：根据不同产品和服务的特点，确定针对性的渠道策略。
比如，针对企业客户的高端产品可以选择设立专门的企业销售渠道。
2. 渠道布局策略：根据市场需求和竞争对手的布局情况，合理规划和配置销售网点、代理商和合作伙伴等，确保渠道网络的完整性和覆盖性。
3. 渠道培训策略：通过加强对渠道销售人员的培训，提升其产品知识和销售技巧，提高销售绩效和客户满意度。
4. 渠道激励策略：通过设立合理的渠道激励机制，如销售提成、奖励和培训支持等，激发渠道合作伙伴的积极性，提升销售业绩。
四、渠道管理的挑战1. 渠道分配不均：中国地域广阔，消费水平差异大，导致渠道资源的分配不均衡，需要运营商在渠道管理中寻找平衡点。
中国移动的营销渠道模式研究
xx年xx月xx日
目 录
• 研究背景和意义 • 中国移动营销渠道现状及问题分析 • 中国移动营销渠道模式创新策略研究 • 中国移动营销渠道模式实施保障措施研究 • 结论与展望
01
研究背景和意义
研究背景
中国移动作为国内最大的通信运营商 之一，拥有庞大的用户群体和广泛的 业务范围。
03
直销渠道方面
直销团队的销售能力有待提高，且缺乏有效的客户维系手段，导致客
户流失率较高。
03
中国移动营销渠道模式创新策略研究
建立多渠道协同营销模式
多元化渠道
中国移动应建立包括线上、线下以及社交媒体等多元化渠道， 以满足不同客户群体的需求。
跨渠道协同
在多元化渠道的基础上，应实现跨渠道协同，确保各个渠道之 间的信息和服务能够相互衔接，提高客户体验。
在各种营销渠道中，代理渠道占据了主导地 位，成为中国移动最重要的销售渠道。
直销渠道发展迅速
电子渠道潜力巨大
尽管直销渠道的占比仍然相对较小，但近年 来发展迅速，成为中国移动未来重要的战略 方向之一。
随着互联网技术的发展，电子渠道逐渐成为 中国移动的重要销售渠道之一，具有巨大的 发展潜力。
研究展望
进一步拓展国际市场
加强电子渠道的创新与优化
随着电子渠道的发展潜力日益凸显，中国移动可 以进一步加强电子渠道的创新与优化，提高用户 体验和服务质量。
THANKS
04
中国移动营销渠道模式实施保障措施 研究
加强内部组织架构调整
建立专门的营销渠道管理部门
中国移动应建立专门的营销渠道管理部门，负责制定和执行 营销渠道策略，以及监督和管理渠道活动，确保渠道模式的 顺利实施。
中国移动渠道营销策划方案
中国移动渠道营销策划方案一、前言随着移动互联网的发展，中国移动成为了全球最大的移动电信运营商，拥有庞大的用户群体和广泛的渠道网络。
然而，随着市场竞争的加剧，渠道营销对于中国移动来说日益重要。
本文将针对中国移动的渠道营销进行全面分析，并提出一套有效的渠道营销策划方案。
二、渠道营销分析1. 渠道现状分析中国移动拥有广泛的销售渠道，包括独资渠道、代理渠道、线上渠道等。
其中，独资渠道由中国移动自营，能够直接接触和服务用户，具有较强的市场竞争力。
代理渠道由第三方公司代理销售中国移动的产品和服务，能够较好地覆盖各个地区和用户群体。
线上渠道则通过互联网销售产品和服务，具有便捷、高效的特点。
2. 渠道优势分析中国移动具有以下渠道优势：(1) 广泛的渠道网络：中国移动的销售渠道覆盖了全国各个地区，包括城市和农村地区，能够满足不同用户的需求。
(2) 强大的品牌影响力：中国移动作为全球最大的电信运营商之一，品牌影响力非常强，能够吸引消费者，并提升销售渠道的竞争力。
(3) 多元化的产品和服务：中国移动提供多种产品和服务，包括语音通信、移动互联网、增值业务等，能够满足不同用户的需求。
3. 渠道问题分析中国移动的渠道营销也存在一些问题：(1) 竞争压力大：中国移动面临来自其他电信运营商和互联网公司的激烈竞争，市场份额受到挑战。
(2) 渠道管理不规范：由于中国移动的渠道网络庞大，渠道管理难度较大，存在渠道冗余、渠道流失等问题。
(3) 渠道销售能力不足：部分渠道缺乏有效的销售人员和培训，导致销售能力不足，影响销售业绩。
三、渠道营销策划方案基于以上分析，提出以下渠道营销策划方案：1. 渠道整合与优化根据渠道现状分析，中国移动应该进行渠道整合与优化，减少渠道冗余和流失。
具体措施包括：(1) 设定渠道发展目标：根据市场需求和渠道实际情况，制定明确的渠道发展目标，以提升渠道效益。
(2) 建立完善的渠道管理体系：建立渠道管理部门和机构，明确渠道责任和权限，加强对渠道的监督和培训。
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① 缺乏组织架构
电子渠道的管理职责分散到市场部、客服、业支、数据部、市 公司等众多部门，管理流程复杂、运营效率难以提升，缺乏专 业化的组织架构配套。
② 业务流程冲突
电子渠道充值及移动商城业务的关键环节（支付手段上）与主 流的互联网第三方支付手段（支付宝、财付通等）存在竞争关 系，制约着交易型业务的快速发展。
1. 开展对比经营：开展他 营与自营成本、营销的 对比经营
2. 万元节支常态化：形成 常态化的运作机制
3. 调整运营标准：建立以 销售为核心的的运营体 系以及及监督评估的长 效机制。
1. 三岗分离优化：优化 不相容职位设置
2. 营收款管理优化：营 收账款、过夜资金额 度的重新核定，优化 营收款押运频次管理
3. 简化报表管理：简化 服务厅报表管理体系 和报审频次
Backup：万元节支
2009年，通过推广实施改善核心成本、零星成本设限、制度标准优化三大节 支举措，实现了平均每厅每月节支1万元的挑战目标
改善核心成本
零星成本设限
制度标准优化
改善核心成本主 要是改善营业人员 劳务费、水电费、 租金费用
对绿化、保安、保 洁、营收款押运、物流 配送、固定电话费、基 础环境维护费、办公用 品、设备维护费用、宣 传费用共10项零星成本 设定月支出上限
对营业厅功能定 位、服营厅服务标 准、服营厅使用资 产的优化
1、自有渠道 2、社会渠道 3、电子渠道 4、系统支撑 5、三个关注
工作思路
全面排他向合作专营转型
渠道排他
合作专营
因果转变
ห้องสมุดไป่ตู้
商业本质
渠道合作≠渠道排他
1、以合作专营优化分层分级
三大原则 以平等合作为导向 以终端销售为标准 以连锁零售为重点
目录
一、现状问题 二、渠道策略
1、自营渠道
一、自有渠道稳定是稳定军心的主心骨 二、广东移动的成功的核心是1500家服营厅打通了客户通路
从06年到09年的营业厅数量与三效的复合增幅来看，三效的提升幅度低 于数量增幅
10.00%
8.00%
6.00%
4.00%
2.00%
0.00% 系列1
数量增幅 9.71%
规划建设的核心是优化市区网点的布局规划，新建网点选择第二 黄金位置
3、开展运营优化
提升销售能力
加强成本控制
优化管理标准
1. 销售模式：在自建他营 的基础上审慎开展终端 销售外包
2. 激励体系：设立面向产 品销售的弹性薪酬体系
3. 区域优化：营造以终端 销售为核心的现场氛围
4. 增强培训：加强终端与 新业务销售技巧的培训
厅效增幅 5.02%
人效增幅 4.32%
坪效增幅 4.11%
自有渠道效益不佳核心原因：经营模式、经营定位仅能是以服务为主
品类丰富，超过1.5万个产品；交叉补贴，单价的竞争力强
2、社会渠道
2G时代手机制式统 一，运营商关键掌控 套卡销售型渠道
各地市的行政划分使 得资源难以集中、政 策难以全省落地
① ②
专营 模式
专营要求
渠道商（层）
渠道网点 （级）
全面 专营
1、只经营我司终端和业务
2、不经营其他标准的终端
－
3、不宣传其他运营商产品和服务
3-6星店
定制 专营
1、主要经营我司终端和业务 2、可以经营其他标准的终端，但 不经营其他运营商定制终端和号 卡销售 3、不宣传其他运营商产品和服务
自营渠道 社会渠道 电子渠道 系统支撑
服务导向向销售导向转型 全面排他向合作专营转型 服务分流向电子商务转型 分散管理向集中支撑转型
1、自有渠道 2、社会渠道 3、电子渠道 4、渠道支撑 5、三个关注
工作思路
进一步提升自有渠道的效益和销售能力，增强对市场的掌控能力，推动自有 渠道由服务导向向销售导向转型。
标准 3. 运营方式中的他营在区域看管、关系维系方面存在能力缺陷，建议适当进行规模控制 4. 在竞争激励情况下加大自有渠道的控制非常有必要
销售导向≠放弃服务，重新审视服务与销售的关系
1. 服务不是loss leader，营业厅功能转型应当在做好服务的基础上做好销售 2. 服务厅业务分流的幅度和方式要视乎营业厅实际情况，业务量低的厅要尽量做到一对一
提升能力
增强掌控
推动转型
• 提升效益和 销售能力
• 增强对市场 的掌控能力
• 由服务导向向 销售导向转型
1、明确功能定位
自有≠自营，重新定义自营渠道
1. 自营渠道要统筹考虑，改为自有渠道，运营方式可通过自营或他营方式来实施 2. 自有渠道的标志就是形象上要统一，自有渠道必须进行物业控制，在运作上要有规范和
终端销售型渠道未能成为合作核心 大型连锁渠道未能真正掌控
3、电子渠道
1. 现状： 经过三年多的发展，截至2009年10月份电子渠道总业务办理量达3200万笔/月，业务办
理占比达76.8％,总体活跃客户达2238万户/月（去重后，其中短信2245万户/月、网站573 万户/月），网上缴费充值量达5190万元/月（每年可节省充值酬金1058万元）。电子渠道 已经成为服务分流的主渠道。 2. 不足：
③ 销售支撑不足
缺乏客户购买过程的引导、导购性支撑手段，如淘宝的呼叫中 心的导购专席，在线解决客户购买过程的问题，促成销售。
④ 缺乏销售模式
在实物类产品的销售上，有效的物流、支付、商品定位模式尚 未找到，多品类、低成本的电子商务销售难以开展。
目录
1、现状问题 2、渠道策略
总体策略
以价值为核心、以转型为驱动、以掌控为目标，开展渠道价值转型工程。
终端补贴等放到社会核心网点，形成自有渠道主控，社会渠道补充的完善渠道体系
2、优化布局规划
优化调整
1. 总体规模：自有渠道数量不再规模扩张 2. 适当补点：重点是市区，而不再是城乡结合部。 3. 选址优化：新建网点以及关停并转的重新选址要选
择第二黄金位置。战略厅可调整为区域服务部，优 化选址至低成本区域。在市区业务量大的地方可以 在增设二楼的服务中心。 4. 增加购置：投资适当向购置优质物业进行倾斜。
人工服务，通过服务寻找销售机会，业务量大的服务厅业务分流应当限于厅内分流，社 会渠道的分流要审慎考虑
主控≠独控，理顺自营与他营、自有渠道与社会渠道的关系
1. 自营和他营都是自营渠道，仅是运营方式的不同，要实施一体化管理 2. 自有渠道和社会渠道要协调运作，社会渠道核心网点丰富业务承载，中高端维系、定制