商务谈判案例：中澳铁矿石价格谈判中方二组教学文案
矿石贸易谈判策划书3篇
矿石贸易谈判策划书3篇篇一矿石贸易谈判策划书一、谈判主题就[矿石名称]矿石的贸易合作进行谈判，达成双方满意的合作协议。
二、谈判团队组成主谈：[主谈人员姓名]副谈：[副谈人员姓名]技术顾问：[技术顾问姓名]法律顾问：[法律顾问姓名]翻译：[翻译人员姓名]三、谈判目标1. 价格：确定矿石的合理价格，确保双方都能获得满意的利润。
2. 质量：明确矿石的质量标准，确保所供应的矿石符合买方的要求。
3. 交货期：商定矿石的交货时间和地点，确保按时交付。
4. 支付方式：确定合适的支付方式，保障双方的资金安全。
5. 合作期限：商讨合作的期限，建立长期稳定的合作关系。
四、谈判时间和地点1. 时间：[具体日期]2. 地点：[详细地址]五、谈判准备1. 收集信息：了解对方的公司背景、信誉、市场需求等信息，分析对方的谈判策略和底线。
2. 确定谈判策略：根据收集到的信息，制定相应的谈判策略，明确我方的优势和劣势，以及在谈判中可能出现的问题和解决方案。
3. 准备相关资料：准备好与矿石贸易相关的资料，如矿石的质量检测报告、市场价格行情、运输方式等，以便在谈判中提供有力的支持。
4. 模拟谈判：在谈判前进行模拟谈判，预演谈判过程，发现问题并及时调整谈判策略。
六、谈判程序1. 开场致辞：由主谈人员介绍双方代表，简要说明谈判的目的和议程。
2. 价格谈判：双方就矿石的价格进行谈判，根据市场行情和双方的利益，确定合理的价格。
3. 质量谈判：明确矿石的质量标准，确保所供应的矿石符合买方的要求。
4. 交货期谈判：商定矿石的交货时间和地点，确保按时交付。
5. 支付方式谈判：确定合适的支付方式，保障双方的资金安全。
6. 合作期限谈判：商讨合作的期限，建立长期稳定的合作关系。
7. 达成协议：在各项条款达成一致后，起草并签署合作协议。
七、谈判策略2. 报价策略：根据市场行情和我方的成本，制定合理的报价方案，同时留出一定的谈判空间。
3. 讨价还价策略：在谈判过程中，根据对方的反应和要求，灵活调整价格和其他条款，争取最大的利益。
铁矿石谈判策划书
铁矿石谈判策划书一、谈判主题我方（澳大利亚必和必拓公司）向乙方（中国宝钢公司）出口铁矿石，双方就铁矿石价格等相关内容进行谈判。
二、谈判人员主谈：XXX 公司谈判主要决策人副主谈：XXX 协助主谈进行谈判法律人员：XXX 负责相关法律问题三、谈判时间、地点地点：宝钢公司会议室 时间：本周五上午10点四、双方利益及优劣势分析我方利益：1）铁矿石价格上调30%-35%；2）按月份提供报价我方优势：1、澳大利亚铁矿石铁含量高和矿石天然地“干”，2、澳大利亚西部的铁矿是世界上最大的铁矿之一。
3、澳大利亚铁矿濒临大海，海运的成本又远远低于陆运。
4、在地理上离中国近，弥补了中国装卸效率低的不足，比其他在地理上离中国比较远的铁矿石出口商价格的更低我方劣势：1、竞争对手多、实力较强2、宝钢是进口铁矿石量较多的大客户，3、中国是世界第一大铁矿石国，有丰富的矿产库存。
乙方利益：1）钢铁供应过剩，不支持涨价；2）制定中国统一价格，现货与长协价统一；3）结算周期定为一年4）实现量价互动，进口量大价格应当从优。
乙方优势：1、中国是国际铁矿石的最大买主，宝钢是中国最具竞争力的钢铁联合企业。
2、中国进口铁矿石库存量较大。
3、中国拥有稳定的国产矿自给率。
4、中国的海外权益矿规模在不断扩大乙方劣势：1、国内对稿纯度的铁矿石依赖很大2、我国提炼铁矿石的技术有限而且成本相对比进口铁矿石的价格要高五、谈判目标战略目标：以最小的投资换取最大的利润回报。
最高目标：和平谈判，按我方的条件达成协议；最低目标：保持双方长期合作互利双赢的关系 。
六、准备谈判资料1、相关法律资料2、我方铁矿石资料3、我方竞争对手资料4、宝钢公司资料七、谈判程序及具体策略1、开局阶段：方案一：感情交流式开局策略通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取进攻式开局策略营造低调谈判气氛，抢先一步进行报价，使我方处于优势地位。
2、中期阶段：策略一：软硬兼施策略强调与我方的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
铁矿石谈判案例分析文档
2020铁矿石谈判案例分析文档Document Writing铁矿石谈判案例分析文档前言语料：温馨提醒，公务文书，又叫公务文件，简称公文，是法定机关与社会组织在公务活动中为行使职权，实施管理而制定的具有法定效用和规范体式的书面文字材料，是传达和贯彻方针和政策，发布行政法规和规章，实行行政措施，指示答复问题，知道，布置和商洽工作，报告情况，交流经验的重要工具本文内容如下：【下载该文档后使用Word打开】铁矿石谈判案例分析篇40年以来，许多世界上最具实力的钢铁厂和铁矿石生产商都享受到了稳定的铁矿石定价体系带来的收益。
该基准定价体系是基于钢铁厂和主要铁矿石生产商之间的谈判结果而定的，籍此来设定一年的铁矿石价格。
当一家大型钢铁厂或一组钢铁厂(无论是亚洲的或是欧洲的)与三大铁矿石生产商——澳大利亚的必和必拓、力拓矿业以及巴西的淡水河谷——中的一家达成协议之后，其他钢铁厂和铁矿石生产商将在其后一年内遵循该基准价格。
价格的稳定便于双方安排生产计划、对其收益进行预估、并确定适当的人员标准。
但是今年，铁矿石基准定价系统崩溃了。
价格谈判拖延了12个月，一直到今年11月份仍未果，而这原本应该是开始对来年铁矿石价格进行谈判的时间。
铁矿石价格上涨也是导致基准定价系统崩溃的原因之一：随着价格上涨，铁矿石生产商对长期基准价格的谈判缺乏热情。
但是给曾经稳定的基准定价体系造成混乱的更大的一个原因在于中国的钢铁企业。
20xx年，铁矿石价格发生了剧烈波动，有些中国钢铁制造商无法抵挡通过价格波动来牟利的强烈诱惑。
当铁矿石现货市场价格下跌并低于基准价格时，有些中国钢铁厂就抛开合同价格，开始在现货市场进行采购，这使得铁矿石生产商很不满意。
当铁矿石价格上涨并高于基准价格时，有些中国的大型钢铁厂就囤积铁矿石，然后卖给中国的小型钢铁厂并从中牟利，造成国内小型钢铁厂的强烈不满。
今年，中国的钢铁厂对准基准定价体系“又开一枪”：虽然力拓集团已在6月份与日本和韩国的钢铁厂签署了协议，但是中国钢铁厂仍拒绝接受该协议结果并要求降低价格。
商务谈判案例：中澳铁矿石价格谈判中方二组
邢台学院《商务谈判》课程结课作业中澳铁矿石价格模拟谈判项目小组：中二小组成员（学号）：刘科2010A42449张亚超2010A42511杨华丽2010A42509王立超2010A42141刘双2010A42521周蕴慧2010A42321贾泽宁2010A42130曹晓晴2010A42540班级：10级物流一班系别：工商管理系指导教师：张瑞霞成绩评定：完成日期：2012 年12 月19 日中澳铁矿石价格谈判策划书一、谈判人员组成与分工1）谈判时间：2012年12月19日2）谈判地点：上海XX商务酒店会议室3）谈判人员：副总裁：刘科谈判全权代表销售总监：张亚超负责国内外销售财务总监：杨华丽负责财务问题物流总监：王立超负责物流运输问题技术人员：刘双贾泽宁负责技术问题法律顾问：周蕴慧负责法律问题翻译人员：曹晓晴负责翻译问题二、谈判前信息准备1）环境调研2008年：大面积毁约授人以柄这年2月，谈判的结果开始出现与往年不同的情形——两个价格。
新日铁与淡水河谷达成首发价，价格涨幅分别为粉矿上涨65%和块矿上涨71%。
中国此后宣布接受。
下半年，一场席卷全球的金融危机突然爆发。
这让钢价和矿价一落千丈。
长协价自2003年以来首次低于现货价。
2009年：谈判彻底破裂从一开始，中钢协就果断提出铁矿石价格必须降40%以上，并且确立了“以量换价”的原则。
一个月后的5月26日，力拓与新日铁达成首发价，价格下降约33%。
尽管这是近8年来国际铁矿石价格基准价首次下降，但远远低于中方40%的降价预期。
在沉默5天后，中钢协发表声明“中国钢铁企业不能接受这个价格，不予跟进。
”在巨大的压力下，去年8月17日，中国钢企与澳大利亚FMG达成2009年下半年价格协议，FMG提供了比三大矿多两个点的降幅。
但是这家新型矿业公司的产量太小。
直到去年岁末，中国也未与三大矿达成协议。
不过国内许多公司都按照日本的首发价进口铁矿石。
2010年：危境之中2009年与三大矿谈判的彻底破裂，为2010年的谈判蒙上了一层阴影。
铁矿石谈判案例分析
铁矿石谈判案例分析在整个谈判过程中，无论是处于强势地位还是相对弱势地位，都切忌多言。
若处于强势地位，多说的后果是暴露自己的缺陷、劣势;如处于弱势地位的，则易显出自己的不安、期待。
下面整理了铁矿石谈判案例分析，供你阅读参考。
铁矿石谈判案例分析篇40年以来，许多世界上最具实力的钢铁厂和铁矿石生产商都享受到了稳定的铁矿石定价体系带来的收益。
该基准定价体系是基于钢铁厂和主要铁矿石生产商之间的谈判结果而定的，籍此来设定一年的铁矿石价格。
当一家大型钢铁厂或一组钢铁厂(无论是亚洲的或是欧洲的)与三大铁矿石生产商——澳大利亚的必和必拓、力拓矿业以及巴西的淡水河谷——中的一家达成协议之后，其他钢铁厂和铁矿石生产商将在其后一年内遵循该基准价格。
价格的稳定便于双方安排生产计划、对其收益进行预估、并确定适当的人员标准。
但是今年，铁矿石基准定价系统崩溃了。
价格谈判拖延了12个月，一直到今年11月份仍未果，而这原本应该是开始对来年铁矿石价格进行谈判的时间。
铁矿石价格上涨也是导致基准定价系统崩溃的原因之一：随着价格上涨，铁矿石生产商对长期基准价格的谈判缺乏热情。
但是给曾经稳定的基准定价体系造成混乱的更大的一个原因在于中国的钢铁企业。
20xx年，铁矿石价格发生了剧烈波动，有些中国钢铁制造商无法抵挡通过价格波动来牟利的强烈诱惑。
当铁矿石现货市场价格下跌并低于基准价格时，有些中国钢铁厂就抛开合同价格，开始在现货市场进行采购，这使得铁矿石生产商很不满意。
当铁矿石价格上涨并高于基准价格时，有些中国的大型钢铁厂就囤积铁矿石，然后卖给中国的小型钢铁厂并从中牟利，造成国内小型钢铁厂的强烈不满。
今年，中国的钢铁厂对准基准定价体系"又开一枪"：虽然力拓集团已在6月份与日本和韩国的钢铁厂签署了协议，但是中国钢铁厂仍拒绝接受该协议结果并要求降低价格。
结果是，全球的铁矿石生产商不再热衷与中国钢铁制造商签署基准价格协议。
"没有供应商对此表示满意。
铁矿石谈判案例分析(完整版)
铁矿石谈判案例分析铁矿石谈判案例分析篇40年以来，许多世界上最具实力的钢铁厂和铁矿石生产商都享受到了稳定的铁矿石定价体系带来的收益。
该基准定价体系是基于钢铁厂和主要铁矿石生产商之间的谈判结果而定的，籍此来设定一年的铁矿石价格。
当一家大型钢铁厂或一组钢铁厂(无论是亚洲的或是欧洲的)与三大铁矿石生产商澳大利亚的必和必拓、力拓矿业以及巴西的淡水河谷中的一家达成协议之后，其他钢铁厂和铁矿石生产商将在其后一年内遵循该基准价格。
价格的稳定便于双方安排生产计划、对其收益进行预估、并确定适当的人员标准。
但是今年，铁矿石基准定价系统崩溃了。
价格谈判拖延了12个月，一直到今年11月份仍未果，而这原本应该是开始对来年铁矿石价格进行谈判的时间。
铁矿石价格上涨也是导致基准定价系统崩溃的原因之一：随着价格上涨，铁矿石生产商对长期基准价格的谈判缺乏热情。
但是给曾经稳定的基准定价体系造成混乱的更大的一个原因在于中国的钢铁企业。
20xx年，铁矿石价格发生了剧烈波动，有些中国钢铁制造商无法抵挡通过价格波动来牟利的强烈诱惑。
当铁矿石现货市场价格下跌并低于基准价格时，有些中国钢铁厂就抛开合同价格，开始在现货市场进行采购，这使得铁矿石生产商很不满意。
当铁矿石价格上涨并高于基准价格时，有些中国的大型钢铁厂就囤积铁矿石，然后卖给中国的小型钢铁厂并从中牟利，造成国内小型钢铁厂的强烈不满。
今年，中国的钢铁厂对准基准定价体系又开一枪：虽然力拓集团已在6月份与日本和韩国的钢铁厂签署了协议，但是中国钢铁厂仍拒绝接受该协议结果并要求降低价格。
结果是，全球的铁矿石生产商不再热衷与中国钢铁制造商签署基准价格协议。
没有供应商对此表示满意。
谁想再和他们签订长期协议?中国要么选择固定价格的长期协议，要么选择现货市场，但是不能两者都选，三大铁矿石生产商之一的一位高管说道。
但是，铁矿石巨头对于现在混乱的价格谈判情况并不担忧。
特别是在预计价格会在未来一两年内进一步上涨的情况下，他们愿意在现货市场出售铁矿石。
2010铁矿石价格谈判案例分析
2010铁矿石价格谈判关键词：铁矿石、谈判、背景、运输、进出口、检疫流程。
摘要：本文主要对2010年的铁矿石谈判进行总的概述，其中主要涉及了关于铁矿石谈判双方的背景分析、铁矿石的运输形式、路线、运价对铁矿石价格谈判的影响以及铁矿石的出进口通关、简易流程进行简单的分析与叙述。
正文：铁矿石价格谈判的背景一年一度的铁矿石价格谈判最早开始于1981年，经铁矿石供应商和消费商谈判协商后，双方确定一个财政年度的铁矿石价格。
根据历年传统的谈判习惯，国际铁矿石市场分为亚洲市场和欧洲市场，并分别确定亚洲价格和欧洲价格。
亚洲市场主要以日本为用户代表，欧洲则以德国为用户代表。
铁矿石供应商主要有3家：澳大利亚两大巨头力拓公司、必和必拓公司以及巴西的淡水河谷公司。
不过，在2008年，一股新兴力量——澳大利亚第三大矿石供应商FMG公司也积极参与到铁矿石谈判中。
根据往年谈判惯例，一旦供应商任意一方和钢厂任意一方价格达成一致，则本年度铁矿石谈判就会结束，其他供需双方均接受此价为新的年度价格，即首发价。
但该惯例在去年首次被力拓和必和必拓所打破，今年，中钢协一直声称，不会接受力拓同日本新日铁达成降价33%的协议。
铁矿石谈判买卖双方的背景分析：铁矿石四大买方阵营：铁矿石的买方主要由中国钢铁工业协会、韩国浦项制铁、新日本制铁公司、欧洲钢铁工业联盟这四大阵营组成。
1、中国钢铁工业协会简称中钢协，中国钢铁工业协会是中国钢铁行业全国性行业组织，于1999年1月成立现有团体会员单位206个，个人会员10人。
理事107个，常务理事67个。
2、韩国浦项制铁韩国浦项制铁集团公司（简称POSCO），成立于1968年，是全球最大的钢铁制造厂商之一，每年为全球超过60个国家的用户提供2600多万吨钢铁产品。
3、新日本制铁公司日本最大的钢铁公司，总公司在东京。
前身是于1897年建成的官营八幡制铁所。
1970年3月，八幡、富士两家公司合并，诞生了新日本钢铁公司，简称新日铁。
铁矿石长协议价谈判过程
铁矿石长协议价谈判过程铁矿石长协议价谈判过程一、基本信息甲方（采购方）：名称：注册地址：法定代表人：联系人：联系电话：乙方（供应方）：名称：注册地址：法定代表人：联系人：联系电话：二、各方身份、权利、义务、履行方式、期限、违约责任1. 甲方身份：采购方，享有购买铁矿石的权利。
2. 乙方身份：供应方，享有销售铁矿石的权利。
3. 甲方权利：（1）购买乙方所供应的合格铁矿石；（2）按照本合同规定的价格和货款支付方式支付货款；（3）验收所购买的铁矿石的质量，并在验收后的3个工作日内提出质量异议。
4. 乙方权利：（1）向甲方提供符合国家和地方有关法律、法规和质量标准的铁矿石；（2）按照本合同规定的价格和货款支付方式收取货款；（3）在合同期内按时交货；（4）负责向甲方提供技术和质量管理方案。
5. 甲方义务：（1）按照合同约定的数量和质量要求购买铁矿石；（2）按照本合同规定的价格和货款支付方式支付货款；（3）按照合同规定的验收标准验收铁矿石，如有质量异议，及时和乙方协商解决。
6. 乙方义务：（1）向甲方提供合格的铁矿石；（2）按照本合同规定的价格和货款支付方式收取货款；（3）按照合同规定的交货期限和数量交货；（4）提供技术和质量管理方案并负责执行。
7. 履行方式采购量和价格约定按季度执行，采购方和供应方应提前1个月通知对方次季度合同采购量和实际价格。
8. 期限本合同有效期为2年。
当期合同到期前30天，双方应通知对方是否愿意续签合同。
如果为续签合同，应重新协商合同条款并签署新合同。
9. 违约责任（1）如采购方未能按合同规定时间支付货款，乙方有权终止合同并向甲方索赔。
（2）如供应方未能按合同规定时间交付货物，甲方有权终止合同并向乙方索赔。
三、需遵守中国的相关法律法规1. 本合同应遵守中华人民共和国现行的法律、法规、政策和规章制度。
2. 双方应共同承担相关法律法规的责任和风险。
四、明确各方的权力和义务1. 双方应在合同履行期间共同履行各自的权利和义务。
铁矿石商务谈判报告
中澳铁矿石商务谈判报告小组成员：钱丽萍2008101189马晓燕2008101780任玉漫马滢2008101185王继发2008101783许超2008102356报告人：任玉漫马晓燕钱丽萍教师：赵青松时间：2011年11月16日题目：铁矿石谈判一、概要：2011年11月15日上午，我班进行了一次模拟谈判。
主要内容是，我方宝钢集团有限公司（简称宝钢）与澳大利亚必和必拓公司就我方购买澳方铁矿石事宜进行谈判。
买方：宝钢集团宝钢是中国最具竞争力的钢铁集团，生产钢能力3000万吨，盈利水平居世界领先地位，产品畅销国内外市场。
卖方：澳大利亚FMG公司FMG公司已经和35家中国大型钢铁企业签订了10年以上的长期协议，每年供应量近1亿吨。
要求：买卖双方就交易中的所有条款进行谈判谈判背景：铁矿石价格谈判：垄断市场与完全竞争市场的博弈。
铁矿石供应商是全球最大的综合性矿产资源公司，处于行业垄断地位。
中国虽是全球最大的钢铁生产国，但国内有大小钢企 1200家左右，国内钢铁行业集中度较低，前 15家钢企产量只占全国总产量的 45%。
远低于国际主要产钢国的行业集中度水平。
博弈结果取决于钢铁行业景气程度。
从利润最大化的角度考虑，双赢才是铁矿石价格谈判的最终目的。
基本上国内钢铁行业是完全竞争市场，为追求自身的利润最大化，在铁矿石价格谈判过程中，内部博弈降低了中方的谈判能力。
博弈结果取决于钢铁行业景气程度比较博弈双方的议价能力，显然具有资源垄断地位的铁矿石供应商更具有优势，因为：1）内部利益冲突少；2）决策效率高；3）对外倚赖性低。
虽然是博弈，但从利润最大化的角度考虑，双赢才是铁矿石价格谈判的最终目的。
因此在博弈过程中，钢铁行业景气程度是重要的决策依据。
假如在钢铁行业非常不景气的时期，铁矿石供应商不降低价格，则会导致大量的钢铁冶炼企业难以生存，从而影响铁矿石的需求量，影响钢铁产业链的健康运转；而当钢铁行业处于比较景气阶段的时期，铁矿石即使涨价也不会影响钢企的生存，钢铁产业链能够为上游厂商提供源源不断的利润。
2023年暗战铁矿石：中国铁矿石谈判的囚徒困境模板
寻求解决方案
1. 提高国内铁矿石自给能力：为了解决囚徒困境， 中国需要加大投资，提高国内铁矿石的开采和生产能 力。通过发展国内矿产资源，降低对进口铁矿石的依 赖，从而在国际谈判中争取到更有利的地位。
全球铁矿石市场的影响
谈判双方陷入囚徒困境可能导致市场供需关 系的紧张化，造成铁矿石价格的波动 如果谈判双方无法达成一致，可能导致全球 铁矿石市场的不确定性增加，影响相关行业 和经济的稳定性
中国铁矿石谈判陷入囚徒困
囚徒困境是一种博弈理论中常见的 情景，描述了两个处于合作与背叛 之间的囚徒所面临的难题在中国铁 矿石谈判中，中国作为买方，而铁 矿石供应国作为卖方，双方因利益 分配问题而陷入囚徒困境
2.中方希望低价格，供应方追求高价，利益冲突难妥协
这种利益冲突导致谈判双方无法妥协。中国方面认为他们应该享有更低的价格，因为他们是铁矿石的最大消费方，购买量大， 并且对全球铁矿石市场的稳定具有重要影响力。而铁矿石供应方则认为他们有权利获得更高的价格，因为他们是资源的提供者， 并且需要保护他们的利益和发展本国产业。
02
03
04
双方策略选择
铁矿石市场 不确定性
"双方策略选择是决 定冲突走向的关键 因素，决策需要深
思熟虑。"
多元化
铁矿石供应 工业效率 中国
中国的谈判策略
China's Negotiation Strategy
1.扩大市场利益：通过与铁矿石供应国展开合作，扩大 市场利益。这种策略旨在通过与供应国建立互利共赢的 合作关系，优化资源配置，提高资源的获取效率。同时， 通过扩大市场利益，中国可以增加对全球铁矿石市场的 影响力，从而在谈判中获得更有利的地位。 2.多元化供应渠道：中国的谈判策略还包括通过多元化 供应渠道来降低铁矿石谈判的囚徒困境。中国采取的措 施包括寻求与更多的供应国建立贸易伙伴关系，从而减 少对某一国家或地区的依赖性。这样一来，中国在谈判 中就能够更加从容地行使谈判权利，提升自身的议价能 力。 3.加强资源储备与替代研发：为了应对谈判囚徒困境，
2023年大限之日铁矿石谈判痛苦胶着模板
市场波动剧烈
Intense market fluctuations
铁矿石价格连续下跌
1. 市场供应过剩：全球铁矿石产能不断扩大，导致市场供 应大幅超过需求，进而施压铁矿石价格。新开发的矿山和 提高生产效率都加剧了市场供应过剩的问题。 2. 钢铁需求疲软：全球经济增长放缓，特别是中国经济的 下行压力，导致全球钢铁需求持续疲软。由于铁矿石是钢 铁生产的必需原料，需求下降直接导致了价格的下跌。 3. 海外大型矿山扩张：大型矿山主要位于澳大利亚和巴西 等国家，这些国家在过去几年中积极扩大铁矿石产能。增 加的产能使市场供应过剩问题更加严重，进一步促使铁矿 石价格的下跌。 4. 贸易保护主义加剧：一些国家对铁矿石实施保护主义政 策L，e a采r n取m o措r e施限制进口或加征关税，这种措施导致铁矿石 的贸易受阻，增加了价格下跌的压力。 5. 能源成本下降：铁矿石的开采和运输都需要大量能源支
双方利益冲突
1.铁矿石价格暴跌，采矿公司面临盈利压力
需求与供应的不匹配：全球需求的下滑以及市场饱和导致铁矿石价格的大幅下跌，使得采矿公司面临盈利压力。 与此同时，由于全球产能过剩，铁矿石供应超过需求，导致采购方有更强的议价能力。
2.价格谈判僵局：采矿公司与采购方利益冲突
价格谈判困境：采矿公司希望维持相对较高的价格以保持盈利，而采购方则追求更低的价格以提高竞争力和降 低成本。双方在价格方面的分歧导致了谈判的胶着状态。
双方辩论时，忽略对方观点，加剧对立
双方在辩论的过程中，往往只呈现自己有利的证据和论据，忽略了对方观点的合理性，导致对立态势的进一步加剧。
利益冲突无解
1.价格分歧阻碍谈判进展
双方在价格上存在较大分歧。由于市场供需关系的变化以及国际市场价格波动的影响，双方难以就具体的价格达成一致，导致谈判进展缓慢。
铁矿石谈判案例分析
铁矿石谈判事例剖析在整个谈判过程中，不论是处于强势地位仍是相对弱势地位，都切忌多言。
若处于强势地位，多说的结果是裸露自己的缺点、劣势;如处于弱势地位的，则易显出自己的不安、期望。
下边我整理了铁矿石谈判事例剖析，供你阅读参照。
铁矿石谈判事例剖析篇40年以来，很多世界上最具实力的钢铁厂和铁矿石生产商都享遇到了稳固的铁矿石订价系统带来的利润。
该基准订价系统是鉴于钢铁厂和主要铁矿石生产商之间的谈判结果而定的，籍此来设定一年的铁矿石价钱。
当一家大型钢铁厂或一组钢铁厂(不论是亚洲的或是欧洲的)与三大铁矿石生产商——澳大利亚的必和必拓、力拓矿业以及巴西的淡水河谷——中的一家完成协议以后，其余钢铁厂和铁矿石生产商将在后来一年内依据该基准价钱。
价钱的稳固便于两方安排生产计划、对其利润进行预估、并确立适合的人员标准。
可是今年，铁矿石基准订价系统崩溃了。
价钱谈判迟延了个月，向来到今年11月份仍未果，而这本来应当是开始对来年铁矿石价钱进行谈判的时间。
铁矿石价钱上升也是致使基准订价系统崩溃的原由之一：跟着价钱上升，铁矿石生产商对长久基准价钱的谈判缺少热忱。
可是给以前稳固的基准订价系统造成杂乱的更大的一个原由在于中国的钢铁公司。
20xx年，铁矿石价钱发生了激烈颠簸，有些中国钢铁制造商没法抵抗经过价钱颠簸来牟利的激烈迷惑。
当铁矿石现货市场价钱下跌并低于基准价钱时，有些中国钢铁厂就抛开合同价钱，开始在现货市场进行采买，这使得铁矿石生产商很不满意。
当铁矿石价钱上升并高于基准价钱时，有些中国的大型钢铁厂就囤积铁矿石，而后卖给中国的小型钢铁厂并从中牟利，造成国内小型钢铁厂的激烈不满。
今年，中国的钢铁厂瞄准基准订价系统"又开一枪"：固然力拓公司已在6月份与日本和韩国的钢铁厂签订了协议，可是中国钢铁厂仍拒绝接受该协议结果并要求降廉价钱。
结果是，全世界的铁矿石生产商不再热中与中国钢铁制造商签订基准价钱协议。
"没有供应商对此表示满意。
采购铁矿石谈判方案
采购铁矿石谈判方案——中国铁矿XX工业区VS澳大利亚XX铁矿公司一、谈判双方：甲方：中国铁矿XX工业区，是中国最大的钢铁生产企业之一，年钢铁产量过万：本企业经营效益好，资金雄厚，每年需要从国外进口大量铁矿石以满足生产，已经和多个国内外企业达成长期或短期的合作协议；本次预计谈判要与XX铁矿公司达成年度合作协议，从XX铁矿公司固定进口铁矿石，预计总共进口2千万吨。
乙方：澳大利亚XX铁矿公司—世界第二大矿业公司，最早成立于1880年，在全球拥有数十个子公司，公司于创立到现在兼并了数家全球有影响力的矿业公司，成为在勘探开采和加工矿产资源方面而佼佼者。
全球矿石价格基于全球三大铁矿石生产商与其购买方之间商定的合约价格确定的。
该公司与中国多家铁矿公司有着合作关系。
二、谈判背景按照传统的国际铁矿石谈判机制，每年年底开始就第二年的长协矿价格进行谈判。
谈判的双方分别是钢厂和矿商。
时间是从第二年的4月1日开始结算。
谈定长协价后，矿企按照固定的合同价格向钢厂供货。
中国2005年开始作为独立一方参与谈判。
价格：FMG公司承诺销售给中国钢铁企业的铁矿石实行一个价格，即粉矿干基离岸价每吨度94美分，块矿干基离岸价每吨度100美分。
三、谈判目标最低限度目标是中方的谈判的最后底线，若丧失意味着谈判的严重挫折，鉴于铁矿石谈判供求的方面的实际情况，若底线被触碰，中方不可贸然放弃合作项目，但可能导致谈判的暂时停滞。
以下中方的原则：1、结算时间按中国规矩，中国应建立铁矿石谈判的“中国模式”。
由于矿价波动对钢铁成本较大结算周期定为一月一日到十二月三十一日，在一个财政年度内。
2、坚持长期协议量价互动，量大应优价，根据不同地区、不同铁矿石品味、不同矿山，分别确定一个铁矿石的离岸价格，上方一旦确定该价格，不论什么企业都应执行该价格不能再分长协价和现货价。
3、中国统一价格。
可接受的目标为中方可以商榷的目标，及“中国模式”主要内容，如澳大利亚完全同意此模式，并尽力按照它执行，谈判即取得基本上上的成功，以下为目标具体内容：。
关于2009中国铁矿石价格的谈判
关于2009中国铁矿石价格的谈判——关于中国如何保持降价底线中坚不变的分析案例简析：导读：每年4月就可达成的铁矿石长期价格协议，今年到6月30日能达成的可能性也不大。
以往每年谈判的大限就是6月30日，如果再达不成协议，其中一方则有权解除合约。
新日铁和韩国浦项制铁先后背信弃义与力拓达成了铁矿石长期协议以及三大矿企“议标”变相瓦解中国阵营，使中钢协腹背受敌谈判道路前行坎坷，虽然困难重重，但中钢协对铁矿石降价40％的底线中坚不变，中国何以一硬到底，在这场战争中谁将会是最后的赢家？中国钢铁工业协会5月31日发表声明，拒绝跟随日本新日铁与力拓达成的铁矿石价格协议。
相比去年中国被迫接受力拓与必和必拓的“漫天要价”，今年的铁矿石谈判，中国显得格外硬气。
2008年中国共进口4．4366亿吨铁矿石，占全球海运铁矿石比重约为52％；2009年，国际铁矿石明显处于供大于求的状态，铁矿石市场杠杆向买方市场倾斜。
在这种市场形势下，力拓等铁矿石供应商已丧失去年的强势地位。
目前中国的铁矿石港口库存有7000万吨，加上各大钢厂库存及社会库存将超过1亿吨。
而目前中国钢铁生产每月所需铁矿石6000万吨左右，按50％的对外依存度计算，中国每月仅需进口铁矿石3000万吨。
有1亿吨的库存，即使不进口，也能维持钢铁企业三个月左右的生产。
中国可以三个月不进口，但力拓等铁矿石供应商不可能三个月不生产。
中国的国产矿自给率多年来保持在50％左右的水平。
国内矿山的成本在450元－550元之间，国内矿山仍有能力加大开采力度，增加国产矿的供给。
同时，铁矿石供应商也不是只有力拓等三家，除澳矿外，还有巴西、印度、南非等地的铁矿石可供选购。
就算力拓不卖铁矿石，中国也不愁买不到。
内忧外患中国铁矿石价格谈判前景难分明第一，内忧中小钢企成谈判联盟“倒戈者”由于只有具备铁矿石进口资质的企业，才有可能享受到进口铁矿石的长期协议价格。
据悉，目前我国具备铁矿石进口资质的企业有1 12家，其中钢铁生产企业70家，铁矿石贸易商42家。
铁矿石谈判模拟
开场1寒暄(对方可能会赠予礼物): 感谢贵公司这么贴心的小礼物,我方也真诚的希望这样一个和谐的开始能令我们今天的谈判锦上添花,达成一个令我们双方都满意的圆满结果.2双方互相介绍3中方：由于国际金融危机持续蔓延，欧美经济形势恶化、铁矿石及钢材价格的困扰直接导致全球范围内钢铁企业陷入经营困境。
在2008 年下半年，钢材价格急剧下跌，很多钢铁企业不得不继续降低产品价格或减少产量以应对寒冬。
全球粗钢产量大幅下降，安赛乐, 米塔尔、新日铁、美国USS、谢韦尔钢厂等全球各大钢厂也被迫大幅削减产量。
目前我们还看不到这场危机结束的影子，全球经济仍没有走出低谷，危机的影响可能比我们预期的更深且持续的时间更长。
IMF 最新的预测报告将2009 年全球经济增长率调降至2.2%。
信贷市场继续紧缩以及失业率进一步上升，住宅、汽车和造船业等下游用钢行业仍将受到抑制，2009 年钢需求可能比人们预想中的情况更糟。
在全球经济都处于疲软的沉闷的大环境下,全球范围内铁矿石的需求量处于萎缩状态，全球铁矿石的产量预计过剩亿吨,这就使得供过于求的状况异常凸显. 而2009 年全球铁矿石的产量预计过剩1.5--2 亿吨。
那么在这种大环境下,我方希望听听看力拓在这样一个机制下对于价格下降的幅度，以及对于这次我们双方这次谈判的态度澳方：一方面，贵国铁矿资源丰而不富，铁矿资源贫矿多、富矿少，而且贵国铁矿资源分布十分不均衡，主要集中在华北和东北地区。
全国铁矿石平均品位33%，低于世界铁矿石平均品位11个百分点，97.2%为贫矿，富铁矿石仅占 2.8%；另一方面，贵国铁矿开采企业大多是低层次开采，规模小，普遍缺乏先进的开采技术。
这与贵国国内快速发展的钢铁行业对铁矿石的需求远远超过国内生产能力的增长，使得贵国铁矿石供应缺口不断扩大。
而且随着中国政府寻求在未来大规模建设保障房，预计中国铁矿石需求不会下降，并且铁矿石生产商很难开发新工程，这将导致供需失衡态势持续六七年。
关于进口铁矿石的谈判方案
关于进口铁矿石的谈判方案关于进口铁矿石的谈判方案一：谈判目标1．中方基本原则坚持长期协议量价互动，量大价格应该优惠。
根据不同地区、不同铁矿石品位、不同矿山，分别确定一个铁矿石离岸价格，双方一旦确认该价格，不论什么企业都应执行该价格，不能再分为长协价和现货价。
哪个矿山给的价格优惠，中国所选购的产品就越多。
中国作为世界上最大的铁矿石进口商，应该得到相对其他用户更优惠的价格。
目标：中国希望重回长协矿价格，并且降价40%以上，增加自身的谈判筹码，夺回谈判的话语权。
在中国经济高速发展的过程中，获得稳定的矿石供应。
在这个基础上，在策略上通过博弈，得到一个尚可接受的价格。
根据实际情况，要完全实现目标存在很大的困难，但是这必须成为谈判人员所关注和努力的方向。
谈判双方背景综述：我方：中国宝钢集团有限公司对方：巴西淡水河谷公司我方：1．是中国最大的钢铁生产企业之一。
2．本企业经营效益好，资金雄厚。
3．每年需要从国外进口大量铁矿石以满足生产。
4．已经和多个国内国外铁矿石企业达成长期或短期合作协议。
5．尚仍需要一批铁矿石满足生产需要。
6．本次预计谈判要与力拓达成年度合作协议，从力拓公司固定进口铁矿石，预计总共进口2千万吨。
对方：1．巴西淡水河谷公司是世界第一大铁矿石生产和出口商，也是美洲大陆最大的采矿业公司，被誉为巴西“皇冠上的宝石”和“亚马孙地区的引擎”。
2．该公司2006年度矿产品产量创历史纪录3．除经营铁矿砂外，巴西淡水河谷公司还经营锰矿砂、铝矿、金矿等矿产品及纸浆、港口、铁路和能源。
该公司于1997年5月7日开始推行私有化并大举兼并铁矿砂企业。
2000年初，淡水河谷不仅收购了SOCOIMEX公司，还收购了萨米特里矿业的全部股份。
4．现在，淡水河谷铁矿石产量占巴西全国总产量的80%。
5．该公司与中国多家钢铁生产企业有合作关系6．铁矿石价格较高，且不断攀升，但近期销售价格比较稳定，有回落的可能。
双方利益及优劣势分析：1．我方核心利益：以比较低且能够长久的价格向巴西淡水河谷公司购得优质铁矿石。
模拟商务谈判案例-铁矿石
模拟商务谈判案例——中国钢铁工业协会VS澳洲力拓矿业公司铁矿石谈判一、谈判双方：甲方：中国钢铁工业协会是中国钢铁行业全国性行业组织。
现有团体会员单位206个，个人会员10人。
理事107个，常务理事67个。
其中宝钢集团有限公司被授权代表全国钢铁企业与几大铁矿石巨头谈判。
宝钢是中国最具竞争力的钢铁企业，自2003年至2007年，宝钢连续五年进入世界500强。
乙方：力拓矿业公司——世界第二大矿业公司，最早成立于1873年。
在全球拥有60多家子公司。
公司于1962年至2000年间该公司兼并了数家全球有影响力的矿业公司，成为在勘探开采和加工矿产资源方面佼佼者。
全球铁矿石价格是基于全球三大铁矿石生产商与其购买方之间商定的合约价格确定的。
二、谈判背景：传统的国际铁矿石谈判包括三个方面，一是“三对三”的谈判机制，二是“首发与跟风”机制，三是“长协”与“离岸价”同涨幅。
然而，2008年的中方与国际三大矿商谈判结果表明，原有谈判机制已经在一定程度上发生改变，至少可以说定价模式已发生了明显改变。
一是“首发与跟风”机制被打破。
“首发与跟风”机制指同一市场同一价格，双方任一代表确定的首发价格将无条件被其它企业所接受。
2008年澳大利亚的“两拓”对“首发定价”提出了异议，要求中国等亚洲钢厂给予额外的海运费补偿。
最终中方不得不做出让步，与两拓达成了涨价79.88％—96.5％的协议。
高于与巴西淡水河谷的协议价。
二是“离岸价”机制被突破。
每年的国际铁矿石谈判都是以“离岸价”作为谈判基础，价格的涨幅都是在“离岸价”基础上的涨幅。
但由于地理位置的原因，巴西和澳大利亚到中国的运距相差1倍多，由于海运费的原因，造成了同样品味的铁矿石在中国的到岸价不一样。
按到岸价结算，中国钢厂对澳大利亚矿支付的价格要远低于巴西矿，这使澳大利亚铁矿石供货商感到心理不平衡，总想获得海运费补偿。
今年宝钢与“两拓”的谈判之所以“旷日持久”，主要是因为在海运费补偿问题上达不成一致。
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邢台学院《商务谈判》课程结课作业中澳铁矿石价格模拟谈判项目小组：中二小组成员（学号）：刘科2010A42449张亚超2010A42511杨华丽2010A42509王立超2010A42141刘双2010A42521周蕴慧2010A42321贾泽宁2010A42130曹晓晴2010A42540班级：10级物流一班系别：工商管理系指导教师：张瑞霞成绩评定：完成日期：2012 年 12 月 19 日中澳铁矿石价格谈判策划书一、谈判人员组成与分工1）谈判时间：2012年12月19日2）谈判地点：上海XX商务酒店会议室3）谈判人员：副总裁：刘科谈判全权代表销售总监：张亚超负责国内外销售财务总监：杨华丽负责财务问题物流总监：王立超负责物流运输问题技术人员：刘双贾泽宁负责技术问题法律顾问：周蕴慧负责法律问题翻译人员：曹晓晴负责翻译问题二、谈判前信息准备1）环境调研2008年：大面积毁约授人以柄这年2月，谈判的结果开始出现与往年不同的情形——两个价格。
新日铁与淡水河谷达成首发价，价格涨幅分别为粉矿上涨65%和块矿上涨71%。
中国此后宣布接受。
下半年，一场席卷全球的金融危机突然爆发。
这让钢价和矿价一落千丈。
长协价自2003年以来首次低于现货价。
2009年：谈判彻底破裂从一开始，中钢协就果断提出铁矿石价格必须降40%以上，并且确立了“以量换价”的原则。
一个月后的5月26日，力拓与新日铁达成首发价，价格下降约33%。
尽管这是近8年来国际铁矿石价格基准价首次下降，但远远低于中方40%的降价预期。
在沉默5天后，中钢协发表声明“中国钢铁企业不能接受这个价格，不予跟进。
”在巨大的压力下，去年8月17日，中国钢企与澳大利亚FMG达成2009年下半年价格协议，FMG提供了比三大矿多两个点的降幅。
但是这家新型矿业公司的产量太小。
直到去年岁末，中国也未与三大矿达成协议。
不过国内许多公司都按照日本的首发价进口铁矿石。
2010年：危境之中2009年与三大矿谈判的彻底破裂，为2010年的谈判蒙上了一层阴影。
这一年，中钢协依然坚持两点谈判策略——中国价格和代理制4月初，在日本与力拓达成了涨幅近1倍的季度定价协议之后，中国并没有接受。
面对艰难的谈判形势，中钢协首度承认铁矿石市场是一个供不应求的市场。
罗冰生s说“我们希望把进口铁矿石问题上升到国家战略层面进行解决。
2）谈判对手调研1.商务情况①对方不仅是全球最大的资源开采和矿产品供应商之一,而且也是世界三大铁矿石是供应商之一。
它作为全球最大的资源开采和矿产品供应商,不仅向全球提供铁矿石,还提供包括铝、铜、钻石、能源产品、黄金、工业矿物等产品。
该集团业务遍布全球,尤其以澳大利亚和北美洲为重。
而我国是仅次于北美、欧洲和日本之后的第四大市场。
②对方与我国的主要业务是双向贸易。
主要向我国出口铁矿石、铜、氧化铝、金等。
它是世界第二大铁矿石生产上,在我国市场占有率为第一。
它现与我国达成8500万吨的铁矿石年销售意向。
2.技术情况铁矿石的勘探、开采、加工、选别、成型技术都比较强3.财务情况①对方是一间跨国性矿产及资源集团,资金相当雄厚,年盈利过百亿美元。
②对方销售收入来源范围遍布欧、亚、美各洲,该公司的销售收入来源情况为，北美占28% 欧洲占23%，日本占22%澳大利亚和新西兰占4%，中国占5%，其他亚洲国家为14%。
③对方未来三年资本支出将大多用于澳洲铁矿石扩张,因其回报好于全球其它项目。
④政府每年会对其征收大量税费。
4.法律情况①矿业立法体系根据澳大利亚国家宪法,原则上,每个州都有权根据自身情况制定单独的矿业法规。
其中,铀矿为例外.根据1946年《核能材料控制法》(Atomic Energy(control of Materials)Act)铀矿归澳大利亚联邦政府所有,由联邦政府立法②联邦政府和和州，领地分权管理模式总体上来讲，澳大利亚实行矿产资源所有权同地表所有权相分离的政策，对土地的所有权并不代表对地下资源的拥有，这一点同许多国家的管理态度是一致的。
不过，矿产所有权又分为有公有和私有之分。
澳大利亚的矿产资源实行联邦和州，领地分权管理。
联邦主要负责海上石油立法、环境立法以及对外投资等采矿业政策协调与发展相关的立法、限制矿产出口等，而各州和地区则管理各自司法管辖区内的矿业活动，包括土地产权，监管矿山运营情况，矿山安全、环境、健康征缴权利金和税费等。
③澳大利亚矿产资源勘探与开发审批澳大利亚依法开展矿产资源的勘探和开发管理。
澳大利亚与陆上固体矿产开发利用有关的法律包括《采矿法》、《原住民土地权法》、《环境保护法》等。
海上矿产和能源的勘探和开发，也有专门法律。
澳大利亚《采矿法》规定了矿产资源的三种权限，所有权、勘探，包括初步勘探和详细勘探权和开采权。
每个州/领地也有相应的法律。
如西澳《采矿法》（Mining Act 1978）规定矿产资源归皇家（联邦政府）所有，1899年前转让的自有土地上的非贵金属除外。
在澳大利亚从事矿产资源勘探和开发活动，要申请并取得许可证。
如果暂时不开发，可以申请保留权许可。
每个州的审批情况大同小异。
根据澳大利亚的法律探矿权、采矿权可以合法转让。
④澳大利亚矿业税费征收在澳大利亚申请初步勘探权、保留权及采矿权许可都要付费，但费用不高。
在澳大利亚采矿，企业要向联邦政府、州政府交矿业税。
3）自身情况分析我方优势：1. 中国重要钢铁企业协会，资金实力雄厚2. 管理严格，有着优秀的采购团队，不会出现类似间谍门的事件3. 和国内多家钢铁有着合作采购联系4. 和国内外多家铁矿石企业有着合作协议5. 四届铁矿石价格总体走低趋势6. 我国处经济转型阶段，会抑制高耗能无竞争力的中小钢铁企业，缩小钢铁工业规模我方劣势：1. 需求量大，可能会被对方牵制2. 国内一些小钢铁企业会搞价格战和我们战线不统一3. 我国钢铁工业规模庞大，对我国经济影响大，容易被对方抓住把柄自身谈判小组的特点：每个人在专业领域和知识体系方面上各有所长，可以集思广益，而且分工明确，可以相互协调，领会配合，有机统一4）市场环境分析铁矿石是基于全球三大铁矿石生产商与其购买方之间商定的合约价格确定的铁矿石谈判始于2005年底在供方三代表巴西淡水河谷、澳大利亚必和必拓和力拓与需方三代表欧洲阿赛洛、日本新日铁和中国宝钢之间展开。
世界市场铁矿石供应方：澳大利亚的必和必拓公司和必和必拓公司、巴西淡水河谷、 FMG。
必和必拓公司：必和必拓公司于2001年由两家巨型矿业公司——BHP与英国比利登公司（Billiton）合并而成，现在已经是全球最大的采矿业公司。
在澳大利亚、伦敦和纽约的股票交易所上市。
与力拓相比,必和必拓铁矿石产量相对较小,但铁矿石是其最赚钱的业务之一。
目前,必和必拓拥有70亿吨左右的铁矿石储备量,97%用于出口。
与力拓一样,中国也是其最主要的铁矿石销售地。
必和必拓公司：世界第二大矿业公司，最早成立于1873年。
在全球拥有60多家子公司。
公司于1962年至2000年间该公司兼并了数家全球有影响力的矿业公司成为在勘探开采和加工矿产资源方面佼佼者。
目前拥有110亿吨铁矿石储量,大部分资源都在澳大利亚皮尔巴拉地区。
近几年,其铁矿石销售市场主要集中在亚洲地区,其中中国市场占其总销量的一半左右。
巴西淡水河谷：巴西淡水河谷公司 (CVRD)是世界第一大铁矿石生产和出口商，也是美洲最大的采矿业公司,其产量占巴西全国总产量的80%。
拥有86亿吨高品位铁矿石储量。
根据联合金属网预测,2009年淡水河谷铁矿石产量将达3.4亿吨,增幅6.7%。
FMG：近年来铁矿石谈判中涌现的新生力量,其产量100%用于出口,中国是其最主要的销售市场,占其总出口量的比例高达95%。
值得注意的是,我国华菱钢铁集团已成功入股FMG公司。
世界市场铁矿石购买方：欧洲阿赛洛、日本新日铁和中国相关协会与公司。
中国代表：中国钢铁工业协会是中国钢铁行业全国性行业组织。
现有团体会员单位206个，个人会员10人。
宝钢集团有限公司（简称宝钢）是中国最具竞争力的钢铁企业，自2003年至2007年，宝钢连续五年进入世界500强。
国内其他钢企：鞍山钢铁集团、武汉钢铁集团公司、首钢总公司、唐山钢铁集团、邯郸钢铁集团、山东钢铁集团等。
日本代表：新日铁是日本最大的钢铁公司，也是世界大型钢铁公司之一，总公司在东京。
1970年3月八幡、富士两家公司合并，诞生了新日本钢铁公司，简称新日铁。
韩国代表：韩国浦项制铁公司（POSCO）成立于1968年，为全球最大的钢铁制造厂商之一，每年为全球超过六十个国家的用户提供二千六百多万吨钢铁产品。
欧洲钢铁工业联盟：是欧洲主要钢厂的代表，欧洲钢铁工业的年营业收入达2000亿欧元以上，每年可产钢2亿t以上。
2008年欧盟共进口了约1.25亿吨铁矿石。
5）双方SWOT分析我方：对方：三、1）确立谈判的目标1.基本期望目标：使澳方在基准价的基础上涨幅75％2.最高期望目标：使澳方在基准价的基础上涨幅60％3.最低谈判目标：按照外方的价格进口铁矿石4.可接受的目标：使澳方在基准价的基础上涨幅70％-80％5.让步空间：2）拟定谈判计划1.开局方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令方产生信赖感，使我方处于主动地位。
方案三：慎重式开局策略谈判一开始就将我方的态度展现出来，并表示出对于谈判的高度重视，直截了当地表明我方的要求，并且将这些要求进行详细地阐述和事实说明，表明我们的坚定立场并且征求对方的意见。
2.报价报价策略：向对方提出我方的所有要求。
要的具体的阐坚持压价,抢先报价,打乱对方原有的布局，让谈判在己方的控制下进行.3.讨价还价在报价策略后，如果对方谈判人员依然态度强硬，我们可以采用还价的策略，具体可以实行穷追不舍的策略，立足我方所掌握的优势和对方的劣势，进行穷追猛打把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行先松后紧的让步法则，以退为进策略，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
4.冲突与僵局如果对方紧咬着一个方面而不肯降低谈判筹码，使得谈判进入僵局，那么我方可以考虑先将这一方面放开，采用声东击西的策略，优先考虑其它谈判突破点。
同时我方也可以采取权力有限的策略先避过这一问题。
将各种谈判手法相结合，灵活多变地选择谈判的手段和说话发言的时机。
打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，适时用声东击西策略，打破僵局。
休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
5.最后谈判阶段①把握底线:适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
②埋下契机：在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系.③达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。