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资源:许恩得译(原著: Adam M. Brandenburger & Barry J. Nalebuff)竞合策台湾培生教育2004. p58-61
12
赛局—扮演多重角色4
无法回避的赛者:政府
顾客
(购买货物与务,委托民间铺设道,购买医保健的机构,从事教育)
竞争者
(人民的所得:购买公 司货物vs.政府税)
Ex.纸牌游戏 亚当版本 总附加价值=5200美元(亚当=2600美元,每位学生=100 美元);缺少任何一位学生的纸牌,损失100美元. 贝版本 总附加价值=2300美元(贝=2300美元,每位学生=0 ~10-20美元). Ex.小鬼当家的演员—麦考克
18
资源:许恩得译(原著: Adam M. Brandenburger & Barry J. Nalebuff)竞合策台湾培生教育2004. p76-83
23
2.
资源:许恩得译(原著: Adam M. Brandenburger & Barry J. Nalebuff)竞合策台湾培生教育2004. p96-104
赛局—性与性2
性定义Βιβλιοθήκη Baidu给定他所认知的赛局,及他评估赛局的各 种可能的结果,一个人尽其所能做到最好. 个人可以对相同的结果作出完全同的评估,但这 个人是性. 即使猜错,但只要是在自己所知道的前提下尽其所能做 到最好也是性.
竞合策 Co-opetition
著者:Adam M. Brandenburger(哈佛大学商学院教授) Barry J. Nalebuff(耶大学管学院教授) 译者:陈恩得(东海大学会计系系主任) 报告日期:2005.8.1
1
简报大纲
第一部份:商场赛局
战争与和平 竞合策 赛局
第二部份:策的部份
赛者 (Player) 附加价值 (Added Values) 规则 (Rules) 战术 (Tactics) 范围 (Scope) 随时准备改变赛局
(Ex1.网书店 传统书店的竞争者) (Ex2.电脑上市 纸张业者的竞争者)
为何人们只会看海德先生而杰克博士?
因为视商场如战场,而非互补. 引导出「当顾客购买别人的产品时就比较会购买你的产品, 当供应商提供资源给别人时就比较会提供你资源」观点.
资源:许恩得译(原著: Adam M. Brandenburger & Barry J. Nalebuff)竞合策台湾培生教育2004. p54-58
竞合策—活用价值网
如:大学价值网
顾客
(学生,家长,政府,公司,捐赠者)
产品,服务
竞争者
(其他大学,自由教师, 私人企业,医院,博物)
大学
钱
互补者
(其他大学,住宿与电脑,房 东,文化活动与餐,雇主, 影印店)
供应商
(大学教师,出版社)
要仅以一个有的观点(如:自己的角)解价值网,应以多 重观点环视价值网.
5
资源:许恩得译(原著: Adam M. Brandenburger & Barry J. Nalebuff)竞合策台湾培生教育2004. 23-29
竞合策
6
战争与和平
竞争与合作 对关系 现实社会中,常看到竞争与合作的新关系. 网威(Novell)创办人:竞争(Competition)与合作(Cooperation) 字拆解,变成Co-opetition新字. 运用范围:产业竞争,物品拍卖,商业谈判,投票,限武, 修宪,法,管,人际关系之心层面.
11
赛局—扮演多重角色3
创造市场 赛者同时出现竞争者与互补者角色,才可解释市场设 於同一地段的奇怪为.
Ex1.彼此竞争的商家常比邻而居:书店,古董店,画
群聚效果(bunching effect)帮助供应商和顾客创造大的 市场
Ex2.约百汇 顾客方面:虽同表演在同时间争取观众,但仍替约带人潮 供应方面:群聚表演艺术,容吸引供应商提供相同资源给各团 (室内与交响共用相同舞台,服装设计师可同时提 供歌剧和舞蹈团体衣物)
资源:许恩得译(原著: Adam M. Brandenburger & Barry J. Nalebuff)竞合策台湾培生教育2004. p93-96
22
赛局—性与性1
早期
1.
科学家常想像赛局的全部赛者全部皆性,每个 人是追求润最大. 合赛局 现实:运用於混的真实商业世界则适用性.
Ex.纸牌游戏 性—亚当获得多时,学生则少;反之亦然. 现实—亚当无法和学生达成协议,则方麼得到.
原则上,赛局并没有界线,它是回随著空间,时间, 世代而断扩大. 但没有界线的赛局过於复杂以致无法分析,故人们常 会在心中描画界线帮助他们分析这个世界. 只分析单独一个赛局是很危险的,因为小心会将 这部分物认为赛局的全部.每个赛局会结到其他 的赛局(一地方 其他地方;今天 明天)
Ex.爱普生进入射印表机事业的错误
1.
纵面:(1)在供应商-公司-顾客会一起「合作」开创价值 (2)分饼的时候,顾客会压低价格,供应商会争取自己的 横面:(1)互补者进入市场时,饼变大<---朋友 (2)与互补者争取谁是主要受人时,则是竞争<---仇敌 Ex.硬体制造商(康柏与戴尔电脑投入IBM相容电脑)与微软公司互补
2.
己赢他输的模式将以重大牺牲,最后可能导致双输模式.
资源:许恩得译(原著: Adam M. Brandenburger & Barry J. Nalebuff)竞合策台湾培生教育2004. p3
7
竞合策—价值网
假如商场是赛局,则谁是赛者??
1.顾客因拥有赛 者的其他产品,而 低对你产品的评价 (Ex.可口可vs.百事 可). 2.供应商提供其他 赛者资源,而低 对你提供资源的吸引 (Ex.停机坪:美国 航空vs.达美航空)
资源:许恩得译(原著: Adam M. Brandenburger & Barry J. Nalebuff)竞合策台湾培生教育2004. p83-87
20
赛局—认知/战术
人们对赛局的认知,将影响其所会采取的动方案. 「谈判」时,认知对赛局的影响特别重要. 用「我,你选」,保证可获得一半的饼
Ex.个小孩分一个柠檬蛋糕
Ex.企图争夺市场占有而采以的价格战
有时最好的策是让竞争者成功地担任.
资源:许恩得译(原著: Adam M. Brandenburger & Barry J. Nalebuff)竞合策台湾培生教育2004. p63-67
14
赛局
15
赛局—纸牌游戏1
亚当与26位学生玩纸牌游戏 情境1:亚当持有26张黑牌,学生每人1张红牌,由校 长捐助2600美元作为奖 规则:学生须以个别身份,自由和亚当谈判;亚当 提出20美元与你交换红牌,你愿意接受? 限制谈判次 可藉由等待而使红牌具有50元的价 值
附加价值—将你自己置身在其他赛者的场,评估你对他们的价值. 规则—将你自己置身在其他赛者的场,预测他们将如何对你的动 作出反应. 认知—将你自己置身在其他赛者的场,以解他们如何看待赛局.
Ex.一位资深经准备开除一位「性」的业务员(因此为业务员 只会透过价提高销售) 真为性??
24
资源:许恩得译(原著: Adam M. Brandenburger & Barry J. Nalebuff)竞合策台湾培生教育2004. p96-104
赛局—性与性3
赛局最重要是需要将焦点放在他人身上. 将自己置身在其他赛者的场,同时考虑自己及其他赛 者的观点与场想问题,以纳入他们对世界的看法. 他主义:
4
3.
资源:许恩得译(原著: Adam M. Brandenburger & Barry J. Nalebuff)竞合策台湾培生教育2004. p3-5;20-22
战争与和平—赛局
缘由:第二次世界大战早期,英国海军用赛局,提 升评判德国海军潜艇移动方向的正确性. 1944天才学家约翰范曼(John von Neumann)与奥斯 卡摩根斯坦(Oskar Morgenstern)出版《赛局与经济 为》一书后,广泛被用至各域. 目的:透过赛局寻找竞争与合作的模式,并透过积极 营造,改变赛局成为你所想要的赛局.
互补者
(公司依赖政府提供的基 础建设&社会秩序)
供应商
(销售石油,矿产,树木,通讯光波全给需要的企业)
13
资源:许恩得译(原著: Adam M. Brandenburger & Barry J. Nalebuff)竞合策台湾培生教育2004. p62-63
赛局—朋友或仇敌?
由价值网的横面&纵面进观察:
赛局—附加价值2
评价附加价值常犯的错误
1.
人常将焦点放在「没有亚当,我麼得到」, 只看到自己选择撤退的弱点,却忽视亚当也有选择 撤退的弱点. 为计算自己的附加价值,可问自己假如我加入这 个赛局,可以为这个赛局增加些麼.
2.
一般人常以为处於相同地位的人就有相同的附加价 值,因此误以为自己的附加价值和其他人相同地位 的人一样.
资源:许恩得译(原著: Adam M. Brandenburger & Barry J. Nalebuff)竞合策台湾培生教育2004. p71-73
17
赛局—附加价值1
解附加价值观之目的:解在任何赛局中,谁较 有关键的. 定义:「先看你和其他人加入赛局时饼的大小,然后 再看没有你时饼的大小,者相减后的差额就 是你的附加价值.」
资源:许恩得译(原著: Adam M. Brandenburger & Barry J. Nalebuff)竞合策台湾培生教育2004. p71-73
16
赛局—纸牌游戏1
贝也与26位学生玩纸牌游戏 情境:贝持有23张黑牌,学生每人1张红牌,由校 长捐助2300美元作为奖 结果会与上述一样? 贝甚至可以向学生提出9对1的分配方式,最后还是3 名学生无钱可拿.
顾客
1.顾客因拥有赛者 的其他产品,而提高 对你产品的评价时 (Ex.热狗vs.芥茉) 2.供应商提供其他 赛者资源,而提高对 你提供资源的吸引 (Ex.波音公司为2家航 空设计飞机的价格低 於1家)
产品,服务
竞争者
公司
钱
互补者
供应商
价值网在商场赛 局中,拥有「对 称性」性质
8
资源:许恩得译(原著: Adam M. Brandenburger & Barry J. Nalebuff)竞合策台湾培生教育2004. p38-46
19
资源:许恩得译(原著: Adam M. Brandenburger & Barry J. Nalebuff)竞合策台湾培生教育2004. p78-79
赛局—规则
商场上常有许多规则会影响谈判结果,这些规 则可能自於「习俗,约,法」.
Ex.纸牌游戏—亚当与26位学生玩纸牌,亚当持有26张 黑牌,学生每人1张红牌,并限制每月 学生仅可与亚当谈判1次 身为学生,仅能接受或拒绝亚当所提的价格 身为亚当,则会拿出≤50元作为交换价格. 最惠顾客条款,符合竞争条款,接受或赔偿约
资源:许恩得译(原著: Adam M. Brandenburger & Barry J. Nalebuff)竞合策台湾培生教育2004. p46-51
9
赛局—扮演多重角色1
人们常在商场赛局中扮演多种角色
(Ex1.美国航空vs.达美航空 争取客&委托建造飞机) (Ex2.现代艺术博物vs.古根汉美术 吸引游客,会员,画作, 资vs.周末设计合入场券吸引人潮至约)
资源:许恩得译(原著: Adam M. Brandenburger & Barry J. Nalebuff)竞合策台湾培生教育2004. p52-53
10
赛局—扮演多重角色2
尽管赛者同时扮演竞争者与互补者的角色,但人们 还是习惯用战争/竞争/威胁的方式看待商场. 善的杰克博士vs.邪的海德先生 = 忽vs.注意
Ex.拆夥规则--德州枪战:由满意的合夥人先提出价格,另一位 选择依前者所提之价格买回或卖出股权.
正确的策:除考虑自己外,也须考虑其他人的认知.
资源:许恩得译(原著: Adam M. Brandenburger & Barry J. Nalebuff)竞合策台湾培生教育2004. p87-91
21
赛局—范围
战争与和平
3
战争与和平
1
托尔斯泰:「战争之后有和平,和平之后有战争,战争与 和平是无穷进的循环.」 贯中:「话天下大势,分久必合,合久必分.」 商业的为:
1. 2.
长久以是以「商场如战场」作为写照(Ex.双输--价格战). 现今要做好生意,达到双赢:必须倾听顾客的心,与供应商并肩作 战,经营工作团队,甚至可能要与竞争 对手合作成为策性夥伴. 商场在「做饼时是合作,分饼时是战争」.
12
赛局—扮演多重角色4
无法回避的赛者:政府
顾客
(购买货物与务,委托民间铺设道,购买医保健的机构,从事教育)
竞争者
(人民的所得:购买公 司货物vs.政府税)
Ex.纸牌游戏 亚当版本 总附加价值=5200美元(亚当=2600美元,每位学生=100 美元);缺少任何一位学生的纸牌,损失100美元. 贝版本 总附加价值=2300美元(贝=2300美元,每位学生=0 ~10-20美元). Ex.小鬼当家的演员—麦考克
18
资源:许恩得译(原著: Adam M. Brandenburger & Barry J. Nalebuff)竞合策台湾培生教育2004. p76-83
23
2.
资源:许恩得译(原著: Adam M. Brandenburger & Barry J. Nalebuff)竞合策台湾培生教育2004. p96-104
赛局—性与性2
性定义Βιβλιοθήκη Baidu给定他所认知的赛局,及他评估赛局的各 种可能的结果,一个人尽其所能做到最好. 个人可以对相同的结果作出完全同的评估,但这 个人是性. 即使猜错,但只要是在自己所知道的前提下尽其所能做 到最好也是性.
竞合策 Co-opetition
著者:Adam M. Brandenburger(哈佛大学商学院教授) Barry J. Nalebuff(耶大学管学院教授) 译者:陈恩得(东海大学会计系系主任) 报告日期:2005.8.1
1
简报大纲
第一部份:商场赛局
战争与和平 竞合策 赛局
第二部份:策的部份
赛者 (Player) 附加价值 (Added Values) 规则 (Rules) 战术 (Tactics) 范围 (Scope) 随时准备改变赛局
(Ex1.网书店 传统书店的竞争者) (Ex2.电脑上市 纸张业者的竞争者)
为何人们只会看海德先生而杰克博士?
因为视商场如战场,而非互补. 引导出「当顾客购买别人的产品时就比较会购买你的产品, 当供应商提供资源给别人时就比较会提供你资源」观点.
资源:许恩得译(原著: Adam M. Brandenburger & Barry J. Nalebuff)竞合策台湾培生教育2004. p54-58
竞合策—活用价值网
如:大学价值网
顾客
(学生,家长,政府,公司,捐赠者)
产品,服务
竞争者
(其他大学,自由教师, 私人企业,医院,博物)
大学
钱
互补者
(其他大学,住宿与电脑,房 东,文化活动与餐,雇主, 影印店)
供应商
(大学教师,出版社)
要仅以一个有的观点(如:自己的角)解价值网,应以多 重观点环视价值网.
5
资源:许恩得译(原著: Adam M. Brandenburger & Barry J. Nalebuff)竞合策台湾培生教育2004. 23-29
竞合策
6
战争与和平
竞争与合作 对关系 现实社会中,常看到竞争与合作的新关系. 网威(Novell)创办人:竞争(Competition)与合作(Cooperation) 字拆解,变成Co-opetition新字. 运用范围:产业竞争,物品拍卖,商业谈判,投票,限武, 修宪,法,管,人际关系之心层面.
11
赛局—扮演多重角色3
创造市场 赛者同时出现竞争者与互补者角色,才可解释市场设 於同一地段的奇怪为.
Ex1.彼此竞争的商家常比邻而居:书店,古董店,画
群聚效果(bunching effect)帮助供应商和顾客创造大的 市场
Ex2.约百汇 顾客方面:虽同表演在同时间争取观众,但仍替约带人潮 供应方面:群聚表演艺术,容吸引供应商提供相同资源给各团 (室内与交响共用相同舞台,服装设计师可同时提 供歌剧和舞蹈团体衣物)
资源:许恩得译(原著: Adam M. Brandenburger & Barry J. Nalebuff)竞合策台湾培生教育2004. p93-96
22
赛局—性与性1
早期
1.
科学家常想像赛局的全部赛者全部皆性,每个 人是追求润最大. 合赛局 现实:运用於混的真实商业世界则适用性.
Ex.纸牌游戏 性—亚当获得多时,学生则少;反之亦然. 现实—亚当无法和学生达成协议,则方麼得到.
原则上,赛局并没有界线,它是回随著空间,时间, 世代而断扩大. 但没有界线的赛局过於复杂以致无法分析,故人们常 会在心中描画界线帮助他们分析这个世界. 只分析单独一个赛局是很危险的,因为小心会将 这部分物认为赛局的全部.每个赛局会结到其他 的赛局(一地方 其他地方;今天 明天)
Ex.爱普生进入射印表机事业的错误
1.
纵面:(1)在供应商-公司-顾客会一起「合作」开创价值 (2)分饼的时候,顾客会压低价格,供应商会争取自己的 横面:(1)互补者进入市场时,饼变大<---朋友 (2)与互补者争取谁是主要受人时,则是竞争<---仇敌 Ex.硬体制造商(康柏与戴尔电脑投入IBM相容电脑)与微软公司互补
2.
己赢他输的模式将以重大牺牲,最后可能导致双输模式.
资源:许恩得译(原著: Adam M. Brandenburger & Barry J. Nalebuff)竞合策台湾培生教育2004. p3
7
竞合策—价值网
假如商场是赛局,则谁是赛者??
1.顾客因拥有赛 者的其他产品,而 低对你产品的评价 (Ex.可口可vs.百事 可). 2.供应商提供其他 赛者资源,而低 对你提供资源的吸引 (Ex.停机坪:美国 航空vs.达美航空)
资源:许恩得译(原著: Adam M. Brandenburger & Barry J. Nalebuff)竞合策台湾培生教育2004. p83-87
20
赛局—认知/战术
人们对赛局的认知,将影响其所会采取的动方案. 「谈判」时,认知对赛局的影响特别重要. 用「我,你选」,保证可获得一半的饼
Ex.个小孩分一个柠檬蛋糕
Ex.企图争夺市场占有而采以的价格战
有时最好的策是让竞争者成功地担任.
资源:许恩得译(原著: Adam M. Brandenburger & Barry J. Nalebuff)竞合策台湾培生教育2004. p63-67
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赛局
15
赛局—纸牌游戏1
亚当与26位学生玩纸牌游戏 情境1:亚当持有26张黑牌,学生每人1张红牌,由校 长捐助2600美元作为奖 规则:学生须以个别身份,自由和亚当谈判;亚当 提出20美元与你交换红牌,你愿意接受? 限制谈判次 可藉由等待而使红牌具有50元的价 值
附加价值—将你自己置身在其他赛者的场,评估你对他们的价值. 规则—将你自己置身在其他赛者的场,预测他们将如何对你的动 作出反应. 认知—将你自己置身在其他赛者的场,以解他们如何看待赛局.
Ex.一位资深经准备开除一位「性」的业务员(因此为业务员 只会透过价提高销售) 真为性??
24
资源:许恩得译(原著: Adam M. Brandenburger & Barry J. Nalebuff)竞合策台湾培生教育2004. p96-104
赛局—性与性3
赛局最重要是需要将焦点放在他人身上. 将自己置身在其他赛者的场,同时考虑自己及其他赛 者的观点与场想问题,以纳入他们对世界的看法. 他主义:
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3.
资源:许恩得译(原著: Adam M. Brandenburger & Barry J. Nalebuff)竞合策台湾培生教育2004. p3-5;20-22
战争与和平—赛局
缘由:第二次世界大战早期,英国海军用赛局,提 升评判德国海军潜艇移动方向的正确性. 1944天才学家约翰范曼(John von Neumann)与奥斯 卡摩根斯坦(Oskar Morgenstern)出版《赛局与经济 为》一书后,广泛被用至各域. 目的:透过赛局寻找竞争与合作的模式,并透过积极 营造,改变赛局成为你所想要的赛局.
互补者
(公司依赖政府提供的基 础建设&社会秩序)
供应商
(销售石油,矿产,树木,通讯光波全给需要的企业)
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资源:许恩得译(原著: Adam M. Brandenburger & Barry J. Nalebuff)竞合策台湾培生教育2004. p62-63
赛局—朋友或仇敌?
由价值网的横面&纵面进观察:
赛局—附加价值2
评价附加价值常犯的错误
1.
人常将焦点放在「没有亚当,我麼得到」, 只看到自己选择撤退的弱点,却忽视亚当也有选择 撤退的弱点. 为计算自己的附加价值,可问自己假如我加入这 个赛局,可以为这个赛局增加些麼.
2.
一般人常以为处於相同地位的人就有相同的附加价 值,因此误以为自己的附加价值和其他人相同地位 的人一样.
资源:许恩得译(原著: Adam M. Brandenburger & Barry J. Nalebuff)竞合策台湾培生教育2004. p71-73
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赛局—附加价值1
解附加价值观之目的:解在任何赛局中,谁较 有关键的. 定义:「先看你和其他人加入赛局时饼的大小,然后 再看没有你时饼的大小,者相减后的差额就 是你的附加价值.」
资源:许恩得译(原著: Adam M. Brandenburger & Barry J. Nalebuff)竞合策台湾培生教育2004. p71-73
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赛局—纸牌游戏1
贝也与26位学生玩纸牌游戏 情境:贝持有23张黑牌,学生每人1张红牌,由校 长捐助2300美元作为奖 结果会与上述一样? 贝甚至可以向学生提出9对1的分配方式,最后还是3 名学生无钱可拿.
顾客
1.顾客因拥有赛者 的其他产品,而提高 对你产品的评价时 (Ex.热狗vs.芥茉) 2.供应商提供其他 赛者资源,而提高对 你提供资源的吸引 (Ex.波音公司为2家航 空设计飞机的价格低 於1家)
产品,服务
竞争者
公司
钱
互补者
供应商
价值网在商场赛 局中,拥有「对 称性」性质
8
资源:许恩得译(原著: Adam M. Brandenburger & Barry J. Nalebuff)竞合策台湾培生教育2004. p38-46
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资源:许恩得译(原著: Adam M. Brandenburger & Barry J. Nalebuff)竞合策台湾培生教育2004. p78-79
赛局—规则
商场上常有许多规则会影响谈判结果,这些规 则可能自於「习俗,约,法」.
Ex.纸牌游戏—亚当与26位学生玩纸牌,亚当持有26张 黑牌,学生每人1张红牌,并限制每月 学生仅可与亚当谈判1次 身为学生,仅能接受或拒绝亚当所提的价格 身为亚当,则会拿出≤50元作为交换价格. 最惠顾客条款,符合竞争条款,接受或赔偿约
资源:许恩得译(原著: Adam M. Brandenburger & Barry J. Nalebuff)竞合策台湾培生教育2004. p46-51
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赛局—扮演多重角色1
人们常在商场赛局中扮演多种角色
(Ex1.美国航空vs.达美航空 争取客&委托建造飞机) (Ex2.现代艺术博物vs.古根汉美术 吸引游客,会员,画作, 资vs.周末设计合入场券吸引人潮至约)
资源:许恩得译(原著: Adam M. Brandenburger & Barry J. Nalebuff)竞合策台湾培生教育2004. p52-53
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赛局—扮演多重角色2
尽管赛者同时扮演竞争者与互补者的角色,但人们 还是习惯用战争/竞争/威胁的方式看待商场. 善的杰克博士vs.邪的海德先生 = 忽vs.注意
Ex.拆夥规则--德州枪战:由满意的合夥人先提出价格,另一位 选择依前者所提之价格买回或卖出股权.
正确的策:除考虑自己外,也须考虑其他人的认知.
资源:许恩得译(原著: Adam M. Brandenburger & Barry J. Nalebuff)竞合策台湾培生教育2004. p87-91
21
赛局—范围
战争与和平
3
战争与和平
1
托尔斯泰:「战争之后有和平,和平之后有战争,战争与 和平是无穷进的循环.」 贯中:「话天下大势,分久必合,合久必分.」 商业的为:
1. 2.
长久以是以「商场如战场」作为写照(Ex.双输--价格战). 现今要做好生意,达到双赢:必须倾听顾客的心,与供应商并肩作 战,经营工作团队,甚至可能要与竞争 对手合作成为策性夥伴. 商场在「做饼时是合作,分饼时是战争」.