第二章 三种交易模式

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B2C 电 子 商 务购物流程
①注册 ②登录 ③选购商品
⑤选择送货方式
④查看验证商 品
⑥选择支付方式
⑦下定单结帐
⑨消费者验货签字
⑧商家送货
⑩结束
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B2C 电 子 商 务主要模式
无形产品和劳务模式
通过网络直接 向消费者提供
实物商品模式
通过传统方式 向消费者提供
综合模式
网络和传统方 式相结合
产品传递方式
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B2C 电 子 商 务主要模式
一、无形产品和劳务模式
网上订阅
广告支持
无形产品和 劳务模式
付费浏览
网上赠与
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（1）网上订阅
企业通过网页通过安排向消费者提供网上 直接订阅，消费者直接阅览信息的电子商 务模式。网上订阅模式主要被商业在线机 构用来销售报刊杂志、有线电视节目等。 如：金融机构在线服务、电子刊物（特别 是专业研究报告）、在线娱乐等。
Internet
Intranet 供应商 Extarnet
Intranet 生产商 消费者
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B2B 电 子 商 务
B2B交易的优势 交易的优势
库存成本降低
无纸贸易
信息传递成本 降低
交易成本 大大降低
产品宣传成本 降低
交易环节减少
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B2B 电 子 商 务
B2B交易类型 交易类型
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企业与企业间电子商务(B2B)
交易过程 (1) 交易前的准备工作 (2) 谈判和签定合同 (3) 办理合同履行前的手续:这一阶段是参加交 易的各方签订合同后办理各种手续的过程。 (4) 交易合同的履行和索赔:交易各方手续完备 以后，开始履行合同。
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B2B 电 子 商 务
B2B开展的基础 开展的基础
信息标准化
用户身份 验证
电子商务 集成化
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B2B 电 子 商 务
信息标准化
买卖双方之间按标准 格式相互交换信息
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2.3 B2B 电 子 商 务
身份验证
贸易伙伴彼此之间的认证 或与金融中介机构的认证
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B2B 电 子 商 务
企业内部和外部的电子商务集成化
网络商品交易中心 结算 结 算 撮合信息 客户 信用 信息 转 账
开设统一账户 资金统一结算
银行
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垂直B2B 垂直B2B 电 子 商 务
上游供应商
企业
下游经销商
利润:广告、网上拍卖、出售网上店面…… 利润:广告、网上拍卖、出售网上店面…… 垂直网站成功的关键：专业技能、提高效率 垂直网站成功的关键：专业技能、 垂直网站面临的困难： 垂直网站面临的困难：很难转向多元化经营
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企业与企业间电子商务(B2B)
主要类型：
(1) 大型企业的B2B网站 提高经营效率、减少库存、降低采购、销售和售后服 务的成本。多见于一些制造类企业的网站。 (2)第三方经营的B2B网站(门户或水平网站):将多个行业集中 在一个网站上进行贸易活动增加市场机会、比较供应渠道、 促成项目合作、宣传企业品牌。多见于一些ISP之类的新 兴互联网企业的网站，这些网站属于水平交易所。例如: 阿里巴巴www.alibaba.com, 中国出口商品网： www.chinaproducts.com等。
电脑软硬件
服务等无形产品 适合网上销售 的商品
知识含量高产品
纪念品
创意独特新产品
不适合网上销售的商品有哪些？
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适合网上销售的商品
适合网上销售的商品应具备的特点
品牌认知度高 由知名供应商提供的可信的担保 数字化 相对便宜 购买频繁 基本不需要查看实物， 基本不需要查看实物，有标准规格 大家熟悉的即使在传统商店也不能打开包装的产品
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企业与消费者间电子商务(B2C)
交易过程：
(1) 消费者在计算机前，通过Internet 查看自己想要购买 的商品。 (2)消费者在计算机上输入订货单（包括商品名称、购买 数量、交货时间和收货人等信息），并将订货单发给 相应网上供货商。 (3)商家收集订单后，通过电子商务服务器与有关的商店 或厂家进行联系并立即得到应答，告诉消费者所购货 物的金额、应付款数、和交货信息等。
利润:广告、网上拍卖、出售网上店面…… 利润:广告、网上拍卖、出售网上店面……
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网络商品 交易中心
买方卖方 交易平台
配送部门 认证中心
签订合同
签订合同
买方 撮合
卖方 信息 传递 信息 传递
解决传统交易中： 解决传统交易中： 拿钱不给货” “拿钱不给货” 拿货不给钱” “拿货不给钱”
汇款
综合模式
服务、 服务、 商品
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综合模式
订阅费/服务费/广告费+实物商品。
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2.2 B2C 电 子 商 务收益模式
收取服务 费
除商品价格外收取一定的服务费 www.eachnet.com.cn
会员制
入会要收取一定的会员费 www.alibaba.com.cn
降价销售
降低价格， 降低价格，扩大交易量 www.dangdang.com
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企业与消费者间电子商务(B2C)
(4)电子支付。包括电子钱包支付、信用卡号码加密、电 子购货账单填写、信用卡公司和商业银行之间的电子 数据交换和结算处理，以及信用卡有效性检查等操作。 (5)经商业银行证明这张信用卡正确无误后，销售店就可 以发货了，与此同时数据库管理 系统留下整个交易过 程中的交易过程中发生往来的财务数据，并出示一份 电子收据发送到顾客的手中。 (6)交易成功后，销售店就按顾客提供的电子订货单将货 物送到顾客手中。
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2.2 B2C 电 子 商 务
上海书城 网上书城 国外消费者 防火墙
B2C 电 子 商 务 案 例 分 析
VISA认证中心 书籍库存 数据库 Internet 网上书城
收银机
银行内部网 中银集团 支付网关
进销存 管理系统 国内消费者 国内
中国银行 上海分行
VISA发卡银行 国外
上海书城网上商城
供应商
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配送中心
顾客
网络消费者的购买过程
视 觉
听 觉 购买 欲望 诱发 需求 搜集 信息
商品 的文 字和 图片 描述 大量 商品 资料 两件或两 件以上商 品 比较 选择 购买 决策 购买 商品 企 业 购后 评价
顾客反馈 意见和建 议
购买 动机
Interne t
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适合网上销售的商品
等，致力于为特殊行业提高所需的专业服务。 致力于为特殊行业提高所需的专业服务。
交易模式
跨越许多行业， 水平市场：跨越许多行业，大多提供普通服 务，如金融服务、设备的保修理等 如金融服务、
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B2B 电 子 商 务
多对多市场模式
卖方 水平交易所 市场 买方 收入：广告、 收入：广告、 交易费、 交易费、拍卖拥金 多种行业
市场价 买卖双方互不相 识 通过第三方
即期购买
长期合作 供应链
战略型物资购买
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B2B 电 子 商 务交易模式
以企业为中心
（1）卖方市场
直销 正向拍卖
（2）买方市场
采购 反向拍卖（邀请潜在的供应商对自己所需的产 品进行投标。）
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B2B 电 子 商 务
以企业为中心的交易模式
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2.2 B2C 电 子 商 务信息沟通
信息反馈 电子邮件、BBS、 电子邮件、BBS、直接反馈
与消费者互动
信息、服务、 信息、服务、交易
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B2C电子商务的主要环节
物流配送（自营、第三方物流、两者结合） 支付结算（货到付款、汇款和银行转账、电 子支付） 安全认证（B2C中消费者身份确认大多数采 用电话和电子邮件确认）
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2.2 B2C 电子商务企业类型
经营着离线商店的零售商
真实商店与网上商店并存
www.bookmall.com.cn
没有离线商店的虚拟零售企业
网上销售是唯一的销售方式
www.Amazon.com www.alibaba.com.cn
商品制造商
产品制造商网上直销或服务
www.DELL.com
第二章 电子商务交易模式
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Internet商务框架结构 2.1 Internet商务框架结构
发展趋势
虚拟商场 CA中心
总体框架
物流中心 Internet 呼叫中心
IBM框架 IBM框架
支付网关 企业
银行
政府 用户 用户
经营模式
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2.1 电子商务的类型
B2B
企业与企业之间， 企业与企业之间，通过网络进行产品或服务的经营活动
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（4）网上赠予模式
向互联网用户赠送或试用软件产品。 如《华尔街日报》提供的免费试用期。 微软的试用版本软件。
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B2C 电 子 商 务主要模式
二、实物商品模式
独立虚拟 店铺
实物商品模式
购物中心
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2.2 B2C 电 子 商 务主要模式
三、综合模式
广告、 广告、 信息
下游 垂直交易所 生产商、 生产商、 零售商 收入：广告、交易费、 收入：广告、交易费、 拍卖拥金、商品陈列费、 拍卖拥金、商品陈列费、 信息费
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经销商
供应商 上游
水平B2B 水平B2B 电 子 商 务
将买方和卖方集中到一个市场上进行信息 交流、广告、拍卖竞标、交易、 交流、广告、拍卖竞标、交易、库存管理
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B2C 电 子 商 务顾客类型
网络参与型 隐私规避型 价格折扣型 购物厌恶型 商品浏览型 认为网上社区是最好的购物 购买比较隐私的商品 网上购物主要是寻找价格低的商品 对过去网上购物经历不满意 网上查看商品网下购买
贪图方便型
网上购物最大的好处就是不出家门
自动监控型
网上购物可以自动监控购物流程
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（2）付费浏览模式
企业通过网页安排向消费者提供计次收费 的网上信息浏览和信息下载的电子商务模 式。 如万方数据库。
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（3）广告支持模式
广告支持模式是指在线服务商免费向消费 者或用户提供信息在线服务，而营业活动 全部用广告收入支持。 如百度、yahoo在线搜索服务网站。
购物 类型
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专门计划性购物 一般计划性购物 提 醒 购 物 完全无计划购物
网上消费市场
客户问题种类
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百度文库
影响消费者购买的主要因素
产品特性 影响消费者 购买的因素
产品价格
购物便捷性
安全可靠性
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B2C 电子商务主要环节
安全认证
支付结算
认证中心
顾客
银行
企业
物流配送
B2C
企业通过网络为消费者提供产品或者服务的经营活动
C2C
消费者与消费者之间， 消费者与消费者之间，通过网络进行产品或服务的经营活动
B2G
企业与政府之间，通过网络进行金融、税务、 企业与政府之间，通过网络进行金融、税务、海关方面的活动 金融
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企业与消费者间电子商务(B2C)
基本概念： B2C或BtoC是指企业以互联网为主要 服务提供手段，实现公众消费和提供服务， 并保证与其相关的付款方式的电子化的电 子商务运营模式。
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2.3 B2B 电 子 商 务
英文：Business to Business
企业与企业之间通过网络进行 产品、服务及信息的交换
网络平台
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企业与企业间电子商务(B2B)
基本概念： B2B是指企业使用互联网或各种商务网 络，以电子化方式进行交易。这种交易可 能是在企业及其供应链成员间进行，也可 以为是在企业和任何企业间进行。
直 销
买家
制造商 中间商
销售 买家
卖方市场
卖家
拍卖 买家
正向 拍卖
卖家
卖家
买家 买方市场
招标 卖家
反向 拍卖
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B2B 电 子 商 务交易模式
多对多市场交易（交易所——多对多的电子商场）
水平交易所 垂直交易所
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B2B 电 子 商 务
垂直市场：针对某个行业，如钢铁、 垂直市场：针对某个行业，如钢铁、化工
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企业与企业间电子商务(B2B)
(3)垂直交易所(行业生态型的B2B网站) 将特定产业的上下游厂商聚集在一个网站上进行 交易活动。 功能：集中行业资源，吸引本行业生态系统中的 企业参与，形成1、2类型B2B网站的功能。例如： 中国粮食贸易网：www.cctn.com.cn, 中国汽配网：www.qipei.com, 纺织交易网：www.tradetextile.com, 亚商在线：www.asiaec.com等。
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B2B 电 子 商 务案例
阿里巴巴：水平 阿里巴巴：水平B2B 电 子 商 务 网络间接销售：网络商品交易中介
消费者 生产商
生产商
网络中介机构
消费者
消费者 生产商
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C2C 电 子 商 务
含义： 含义： 消费者通过Internet与消费者之间 消费者通过 与消费者之间 进行相互的个人交易