论激励销售人员方法论文

论激励销售人员的方法

摘要：本文主要对鑫海纺织有限公司现行的考核标准进行剖析，指出其在激励销售人员方面存在的不足，提出了解决问题的方案，并对方案的优劣做了适当的评价。这些方案公司如能根据实际情况灵活运用，将会极大地调动销售人员的工作积极性，增强公司的核心竞争力，为企业的长期发展做出贡献。

关键字：销售人员；竞赛；激励

中图分类号：f224.0 文献标识码：a 文章编号：

1006-3315(2011)2-132-001

一、引言

营销部门是企业的核心部门，营销部门的工作效率直接关系到企业战略目标的实现。而销售人员的工作态度、工作能力、工作责任心是提高工作效率的保证。由于企业经营管理水平的不足，激励机制的不完善，导致部分销售人员热情不足、销售业绩下降甚至跳槽，从而阻碍了企业的发展。本文以南通市鑫海纺织有限公司为例，就如何激励销售人员作—些探导，以进—步提高效益，促进企业长远发展。

二、公司背景

南通市鑫海纺织有限公司是一家以纺纱、制线、经贸为主的民营企业，现有固定资产8000万元，职工800名，拥有纱锭6万枚，年产各类纱线12000吨，主要产品有涤棉、涤粘、棉粘、纯涤针织用纱等，全年产值销售近2亿元。该公司通过了is09001国际质量

管理体系、is014001环境体系认证，是省民营科技企业、省高新技术企业、全国民族用品定点企业。

三、公司激励销售人员机制存在的问题分析

单调的、不完善的激励政策对销售人员失去了吸引力，销售人员工作积极性普遍下降，部分销售人员业绩不升反而持续下降，少量销售人员甚至跳槽导致人才流失，制约了企业的发展。主要存在的问题分析：

1.单一薪酬导致激励不足

鑫海纺织有限公司年初为销售人员设置销售量目标每月50吨，销售目标额之内的销售业绩按照0.6％的计提比例提成；销售目标额之外的销售业绩按月销率超过标准±10％以上，每±1％奖、扣100元；年±1％奖、扣1000元。所有销售人员一律按此要求。随着时间的推进，这类客户会越积越多，就会带来销售人员稳定的收益，因而仅凭销售量对销售人员激励，作用不大。同时，由于开发新市场与在老市场销售所付出的努力程度不同，单纯依靠销售量确定业绩有失公允。

2.奖励方式单调导致激励不足

鑫海纺织有限公司奖励关于销售量奖励措施有：连续三个月完成销售任务奖励200元；九个月完成当月任务的奖励500元；全年十二个月完成当月销售任务奖励1000元；全年完成销售任务，销售超过上年，递增幅度达20％以上者奖励2000元，增幅达30％以上者奖励4000元。其他奖励措施：销售状元奖励5000元；开发新客

户奖，凡新做客户做到十吨以上，除一次性奖励500元外。该企业的所有奖励都与钱有关，而钱并不是生活的唯一，销售人员还有精神方面的需要。

3.培训缺乏导致激励不足

鑫海纺织有限公司是一家民营企业，地理位置偏僻。销售人员的学历大部分是高中毕业，也有少量初中毕业。销售人员主要是从车间主任中提拔。销售主管迫于指标的压力较少安排培训导致销售人员培训机会较少。由于缺乏先进理论的指导、技能的培训，导致部分销售人员业绩平平，或者只顾眼前利益的提高，忽视对客户的维护、开发，忽视对企业形象的维护。工作热情不足，懒隋有余。

四、解决方案

1.形象激励

鑫海纺织有限公司应在外公司如能塑造优质产品、优质服务等良好形象，在内能营造良好的工作环境、公平、合理的竞争机制、灵活多样的考评系统，通过公司独特的凝聚力和人文气息来感染销售人员，就会让他们产生一种自豪感、归属感、幸福感，进而产生很强的内驱力。工作不仅仅是为公司，也是为自己，是为了自己人生价值的实现。

2.竞赛激励

通过竞赛，能挖掘销售人员的潜力，激发销售人员求胜的愿望，创造销售人员的热忱，鼓励销售人员做出比平时更多的努力，创造出比平时更高的业绩。奖励就是对销售员表现的实际认同。通过各

种物质的、精神的奖励，会使销售人员生理和心理获得极大的满足，会进一步迸发出工作的热情。同时，竞赛进行期间，经常把结果公布出来，创造比学赶帮的氛围，也有利于刺激销售人员内部竞争，培养挑战精神，激发挑战斗志。

3.情感激励

按照马斯洛的需要层次理论，人类的需要是从低级到高级具有不同层次的，只有满足较低层次的需求，高层次需求才能发挥激励作用。因而适当的情感交流能给营销人员带来更强的归属感，从而更加激发起营销人员的积极性。

3.1充分的信任。对于表现好的销售人员如能给予足够的信赖，赋予他们按照自己的方式做事的权力，鼓励他们运用自己的良知和判断力进行工作，并对自己的行动和结果负责，他们会感受到更大的来自于内心的激励来做好工作。

3.2真诚的赞美。每个人都希望被他人尊重，销售人员也不例外。销售人员的优秀表现如能得到真诚的赞美，会让销售人员如沐春风，内心产生很强的自豪感，进而激发销售热情。

3.3有效的沟通。对于一个企业而言，要确保企业目标的实现，确保各种信息渠道的畅通，组织内部只有真诚沟通，才能相互理解，相互支持，达成共识。

4.数字激励

通过连续几个月销售业绩的公布，让销售人员明白自己在团队中的地位，有助于激发销售员的竞争意识；通过去年和今年同期各种

指标的比较，让销售人员明白自己的优势与不足，有助于激发销售员的反省意识，自发产生行动，努力提高业绩。

以上从形象、竞争、情感、数字等方面对销售人员激励方法做了探讨，除上述激励方式外，还有如强化激励、危机激励、批评激励等方法。鑫海纺织有限公司如能针对销售人员的不同个性，在实践激励工作中把各种方法优化组合，灵活运用，就一定能激发起销售人员的工作热情，发挥他们的聪明才智，为企业创造辉煌的业绩，从而增强企业的核心竞争力。

参考文献：

[1]李旸，工商管理学科应试精要机械工业出版社，2002，1，激励

[2]营销师，中央广播电视大学出版社，2006，1，团队建设

[3]菲利普·科特勒，营销管理，上海人民出社，1990，5，需要