中国母婴行业现状

O2O 策略和布局
线上线下脱节，重复建设浪费资源
现象及问题
机会及方向
1、车床等产品需要地面售后服务。 2、线上及线下各自建有仓储物流体系。 3、地面维护团队配合线上销售时，因无法知道物流信 息比较被动。 4、地面维护团队基本上以促销员为主。总部有售后维 护中心指导。
1、因商品的特殊性，可在售后维护时可与顾客深度接 触。 2、童车、童床、汽车安全座椅等重点商品的消费特性， 更合适进行O2O布局。 3、线下及线上销售团队都有热情推动O2O。
终端导购员/育婴师（直接影响购买） 妈妈（喜欢分享）
爸爸（喜欢参与设计和竞技） 孩子（用各种互动参与游戏、竞技培养品牌忠诚度）
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线下引流难，已有粉丝资料库缺乏沉淀
现状
1、70%粉丝来自电商 2、目前主要以公众微信号扫描为主要引 流方式，以实体店为主要执行端。
存在问题或隐患
1、粉丝信息不全面，无法做精准营销。 2、粉丝粘度不高。 3、粉丝数据没有打通，分公司看不到 粉丝消费情况。缺乏积极性。
中国母婴行业现状
现在是“粉丝经济”时代!
品牌经济 渠道经济
商品经济
粉丝经济
关于“粉丝经济”
企业通过 搜集、整理 和分析消费者的信息，通过大 数据挖掘技术去 预测消费者有多大可能去购买某种产 品，同时利用这些信息给产品以 精准定位 ，有针对性 地制定营销策略以达到 说服消费者购买产品的目的， 从而不断提升公司的 “粉丝份额” 。
1、顾客有主动联系的动力（售后维护）。 2、顾客生命期较长，但购买频率有限，应采取低成本 跟进服务方式，提升顾客活跃度。 3、已有专人负责提升顾客交叉购买率。 4、已有近40人的专业编辑团队。
产品跟踪及渠道管理不畅
现象及问题
机会及方向
1、已有部分产品实行积分以及品质追溯系统。 2、经销商管理系统DMS推行不顺利。 3、仓储部门的WMS目前已经打通两个事业部。 4、线上销售的产品已经实现全部积分。童车床、护理 用品有防伪防串码。 5、只有产品码，没有物流码。
1、定点扶持的专卖店、店中店、三方协议店，产品定 向配送。 2、已经开发了积分系统。 3、积分体系的落地实施，需要各方在信息系统中感受 应用价值。 4、部分产品需要售后服务，这是天然的产品跟踪机会。
终端销售人员产值低，且无法掌控
现象及问题
机会及方向
1、已经在专卖店中开展销售竞赛，但没有使用信息系 统进行横向实时统计。 2、门店兑换积分可获得奖励。 3、促销员每人每月产值2-3万元。 4、很难有全
妈妈/爸爸 /长辈亲友 宝宝
妈妈/爸爸/长辈亲友 宝宝
妈妈/爸爸 孩子
爸爸/妈妈 孩子
妈妈/爸爸/长辈亲友 孩子
孩子 孩子
决策影响者 粉丝规划
医生/导购 /亲友 /网友
亲友 /导购 /爸爸 /长辈
妈妈 /亲友 /导购 /爸爸
爸爸/孩子
孩子/同学/爸爸 /妈妈 /亲友
孩子 /同学 /爸爸/妈妈/亲友
内部人员管理存在不足
现象及问题
机会及方向
1、客服部工作以CALL IN为主。 2、客服部没有针对顾客粘度、交叉购买率、重复购买 率等量化指标进行考核。 3、营销QQ\微信服务号等没有成为公司统一为顾客提 供服务的通道。无法推送个性化服务信息。 4、按近一年有消费计算，活跃顾客占11%。顾客流失 率较高。
粉丝经济是本质是一种商业模式，关键点在于 可复制、可控制、可执行、有效益、有规模。
哪些是我们的粉丝
传统大众营销:针对平均值进行营销
粉丝营销:针对与众不同的关键少数群体进行营销
一般的顾客
最佳顾客 和潜在客户
? 80/20法则：大多数企业80%销售来自于20%的消费者； ? 营销组织找出对企业最重要的“关键少数”用户至关重要； ? 传统营销看重“大众市场”，往往针对“消费者的平均需求”进行营销，关键少数用户往往
学步车
三轮车
助载车
滑板车
汽车安全坐椅 童车配件
木床 睡篮 /跳跳椅
床上用品
餐椅
洗护用品
童装
自行车
纸尿布 口腔护理
辅食用品 /工具
玩具 **品牌、小龙哈比
日常护理
餐具、水壶 ** 品牌益智手游
/////////////耐克 /QUINNY/ 斯凯奇 /彪马 KIDS 系列
14~24 岁
购买决策者 使用者
企业内部出现“信息孤岛”现象
** 品牌销售渠道比较复杂，目前主要分为线上及线下。 线下有分销（含婴童）、百货、 KA 等。
有配合度高的专卖店
线上独立运作 线下实销统计只能达到 20% 左右
现象及 机会及 问题 方向
有大批专职促销员 已有经销商订单管理系统
婴童分销量占总销量 50% ，但积分率不高
已经在终端推行专用 POS 机， 但效果不理想
顾客转化率低，无法做精准营销
现象及问题
1、顾客转化率20%（客服部提供）。 2、没有专门针对次项指标的ROI考 核。
机会及方向
1、产品属于刚需，顾客教育成本不高。 2、可供产品种类多，可从多种层面满 足顾客需求。 3、以互联网为主要手段，制定新客开 发计划及实施策略。 4、针对新客建立ROI测算系统。
仿
渠道管控，数 据分享
意义
确保股东、公 司、经销商、 门店、团队、 消费者利益
本次沟通核心：
围绕**品牌顾客群为核心， 以大数据整合营销为手段， 构建**品牌“粉丝经济”的O2O闭环。
年龄
孕期
待产包
**品牌 产 品 线
品牌
0~1 岁
1~3 岁
3~6岁 6~12 岁 12~14 岁
婴幼儿推车
电动车
属于“正态分布曲线”的两端或者属于“离群值” ? 会员/粉：20%最佳顾客； ? 针对与众不同的关键少数群体进行营销。
粉丝经济的意义
提升工作效率， 精细化管理
制定精准营销 策略，有效评 估营销效果
搜集粉丝信息
与经销商、零 售商谈判强有 力的工具，独 特的竞争力
粉丝经济策略 相对隐蔽，竞 争对手难以模
机会
1、粉丝基数大，目前已经有 600 多万粉丝。活跃粉 丝66万。 2、粉丝生命期长，从 -1岁到13岁。 3、可供产品种类较多，数据挖掘潜力巨大。
改进方向
1、采用手游、测试等方式增加粉丝入口及粘性。 2、采用营销手法奖励现有粉丝完善资料。 3、打通粉丝消费跟踪通道，提高地面执行团队积极性。 4、微信粉丝与积分系统打通。 5、提高入口用户体验，简化地面终端操作流程。