第四章 商务谈判的过程
商务谈判流程
商务谈判流程的步骤和流程商务谈判是指商业伙伴之间为了达成共同利益而进行的谈判活动。
在商务谈判过程中，双方需要就合作的具体内容、合作方式、权益分配、合同条款等方面进行协商和达成共识。
本文将详细介绍商务谈判的步骤和流程。
步骤一：准备阶段在商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作，以确保在谈判中有充分的准备和策略。
1.明确目标：双方需明确自己在谈判中的目标和利益，明确自己的底线和最优解决方案。
2.收集信息：双方需收集有关对方企业、市场、产品、价格等信息，并研究对方的需求和问题。
3.确定战略：基于对方信息的研究，确定自己的谈判策略，包括利用优势资源、针对对方需求展现自身优势等。
4.确定团队：确定自己的谈判团队，包括谈判代表、谈判专家、外部资源等。
步骤二：开场阶段当双方准备好进行商务谈判时，需要进行开场阶段的沟通。
1.互相介绍：双方代表进行自我介绍，介绍自己的公司、职位和背景。
2.确认议程：确定本次谈判的议程，并约定每个议程项的时间安排和重要性。
3.确定规则：明确谈判的规则，包括保密性、信息共享、决策权限等。
4.确认目标：双方再次确认各自的目标和期望，并阐述在谈判中的立场。
步骤三：信息交流和问题提问在商务谈判中，双方需要进行信息交流和问题提问，以了解对方的需求和利益，同时解答对方的疑惑。
1.信息交流：双方对自己的产品、服务、价格等进行介绍和阐述，并主动提供相关资料。
2.问题提问：双方对对方的产品、服务、市场等进行提问，并详细解答问题。
3.尽职调查：双方可以提供对方的参考客户和合作伙伴，以了解对方的信誉和口碑。
4.利益探寻：双方通过与对方的沟通和交流，发现对方的潜在需求和利益点。
步骤四：谈判议价和权益分配在商务谈判中，谈判议价和权益分配是达成共识的关键环节。
1.谈判议价：双方根据各自的目标和利益，对产品、服务、价格等进行议价和讨论。
2.利益交换：双方可以对自己的资源进行交换和让步，以满足对方的需求和利益。
3.必要让步：为了达成共识，双方可能需要做出必要的让步和妥协，但需在自身底线之内。
商务谈判过程
商务谈判过程商务谈判过程商务谈判是指在商务活动中，双方通过交流、讨论和协商，达成合作意向、签订协议和解决问题的过程。
商务谈判过程复杂而重要，对于企业的发展具有重要的意义。
本文将介绍商务谈判的一般过程，并探讨成功的商务谈判策略。
1. 谈判前准备谈判前准备是商务谈判成功的关键。
在进行商务谈判前，双方应进行充分的准备工作。
这包括收集有关对方企业的信息、了解市场情况、分析竞争对手、确定自己的底线和目标等。
准备工作的充分性将有助于提高谈判的效果和成功的几率。
2. 开场白商务谈判的开场白是双方进行正式对话之前的阶段。
在开场白中，双方进行自我介绍并对本次谈判的目标和期望进行表述。
开场白是为了破冰和建立互信，为后续的具体谈判内容做好铺垫。
3. 提出要求和议题在商务谈判中，双方需要明确自己的要求和关注的议题。
这包括谈判的目标、合作方式、价格、交付时间等。
在提出要求和议题时，双方应尽量明确和具体，以便于后续的讨论和协商。
4. 讨论和协商讨论和协商是商务谈判的核心阶段。
在这个阶段，双方开始对具体的要求和议题展开讨论，并寻求共同的利益点和解决方案。
双方应保持积极的沟通和合作态度，尊重对方的观点，采取合理的论证和协商方式。
5. 达成协议商务谈判的最终目标是达成协议。
在讨论和协商阶段，双方通过让步和妥协，逐步接近共识和协议。
一旦达成协议，双方应对协议的内容进行确认和签署。
，商务谈判的结果还需要经过法律、财务和管理等方面的审核和批准。
6. 谈判后跟进商务谈判并不在协议达成后结束，双方还需要进行谈判后的跟进工作。
这包括对协议内容的履行和执行、解决实施过程中的问题、回顾谈判过程并经验教训等。
谈判后的跟进工作对于维护合作关系和达到商务目标具有重要的作用。
商务谈判是一个复杂、漫长且充满挑战的过程。
在商务谈判中，双方需要进行充分的准备工作，尊重对方的观点，积极沟通和协商，以达到共赢的结果。
通过谈判后的跟进工作，双方可以不断优化和改进合作关系，为企业的发展打下坚实的基础。
第04章 商务谈判的整体流程
《商务谈判实务》 机械工业出版社 商务谈判实务》
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4.2商务谈判的开局阶段 4.2商务谈判的开局阶段
商务谈判的开局阶段，也可以理解为谈判 商务谈判的开局阶段， 的起始阶段。 的起始阶段。 俗话说的话， 俗话说的话，“美好的开端是成功的一半 ”，只有在起始阶段处理好双方之间的关 初步了解对方谈判人员的性格、 系，初步了解对方谈判人员的性格、爱好 风格等个性特征， 、风格等个性特征，以及对方企业的基本 情况，才能为下一步谈判作好准备工作。 情况，才能为下一步谈判作好准备工作。
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4.2.1开局阶段的基本任务 4.2.1开局阶段的基本任务
这一阶段的目标主要是对谈判程序和相关问题达 成共识；双方人员互相交流， 成共识；双方人员互相交流，创造友好合作的谈 判气氛；分别表明己方的意愿和交易条件， 判气氛；分别表明己方的意愿和交易条件，摸清 对方情况和态度， 对方情况和态度，为后面的实质性磋商阶段打下 基础。 基础。 为达到以上目标，开局阶段有三项基本任务： 为达到以上目标，开局阶段有三项基本任务： 1.开好最初的预备会议 开好最初的预备会议 2.建立适当的谈判气氛 建立适当的谈判气氛 3.双方的简单开场陈述 双方的简单开场陈述
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4.3.3磋商阶段中的适度妥协 4.3.3磋商阶段中的适度妥协
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本章提纲
商谈过程标准版文档
第六页，共10页。
第四章 商务谈判的过程(guòchéng)
5如何报价 ①报价的基础：产品的成本和市场的行情；②报价的原则：
寻求本方利益的最大化，同时考虑对方能够接受的可能性； ③确定价格低限：即可以接受的最终谈判结果；④留有价 格空间，即价格要具有弹性(tánxìng)；⑤报价时应注意的 问题：果断提出；报价明确；不需作过多的解释。 6如何对待对方的报价 ①切忌干扰对方报价；②不急于还价；③要求对方降价； ④提出自己的报价。
1讨价：要求对方改善报价的行为，包括全面讨价、分别讨价、针对性讨价。 ②谈判开局应有的气氛：礼貌、尊重的气氛；
卖方原则：沉着应答。
第八页，共10页。
第四章 商务谈判的过程(guòchéng)
第三节 商务谈判的磋商阶段 即 双方就价格问题展开的激烈的辩论。 1讨价：要求对方改善报价的行为，包括全面讨价、分别讨价、
8价格评论：买方对卖方所报价格及其解释的评析和论 第四章 商务谈判的过程(guòchéng)
3讨价还价中的让步：对方看重己方的让步；
述。 2价格谈判中的价格关系
第二节 商务谈判报价阶段 ⑤按照是否对价格是否分解，分为综合价格、单项价格。
买方原则：针锋相对、以理服人。要求：既要猛烈，又 ④按照价格是否相对稳定，分为固定价格、浮动价格。
②报价的原则：寻求本方利益的最大化，同时考虑对方能够接受的可能性； 评论中带侦查，侦查后在评论。
要掌握节奏；重在说服、以理服人；既要自由发言，又 ③还价的基本要求：做好还价前的准备；
3讨价还价中的让步：对方看重己方的让步；
要严密自组织；评论中带侦查，侦查后在评论。 ③还价的基本要求：做好还价前的准备；
针对性讨价。 2还价：力求给对方造成较大的压力和影响或改变对方的期望
商务谈判的流程
商务谈判的流程商务谈判是商业活动中至关重要的一环，它不仅是双方达成交易的关键，更是双方建立信任、合作的起点。
在商务谈判中，双方需要通过有效的沟通和协商，最终达成双赢的结果。
下面将介绍商务谈判的流程，希望对大家有所帮助。
1. 准备阶段。
在商务谈判之前，双方需要做好充分的准备工作。
首先是对对方企业的了解，包括其产品、市场定位、经营状况等。
其次是明确自己的谈判目标和底线，以及自己企业的优势和劣势。
最后是准备好相关的资料和信息，以便在谈判中随时调取。
2. 开场白。
在商务谈判开始时，双方可以先进行一些礼节性的交流，以缓解紧张气氛。
然后由主持人或双方代表进行开场白，介绍本次谈判的目的、议程安排等内容。
这一环节可以为后续的谈判奠定良好的基础。
3. 信息交流。
在商务谈判中，双方需要进行信息的交流和沟通。
这包括双方对产品、市场、价格、合作方式等方面的信息交流。
在这个过程中，双方需要保持开放的态度，倾听对方的意见，并且提出自己的看法和建议。
4. 提出建议。
在信息交流的基础上，双方可以开始提出各自的建议和要求。
这需要双方在谈判中充分表达自己的意愿和诉求，同时也需要考虑对方的利益和底线。
在提出建议的过程中，双方需要尽量寻求共同点，以便达成一致。
5. 协商和讨价还价。
在商务谈判中，协商和讨价还价是不可或缺的环节。
双方需要就各种条件进行讨论和协商，包括产品价格、交货期、付款方式等。
在这个过程中，双方需要保持理性和灵活，以便最终达成双方都能接受的结果。
6. 达成协议。
最终，商务谈判的目的是达成双方都能接受的协议。
在双方就各项条件达成一致后，需要将协议内容进行书面确认，并签订正式的合作协议。
这标志着商务谈判的成功结束，同时也为双方未来的合作奠定了基础。
总结。
商务谈判是一项复杂而又重要的工作，它需要双方在谈判过程中保持理性和灵活，同时也需要注重双方的合作精神和诚信原则。
只有双方在谈判中相互尊重、平等相待，才能最终达成双赢的结果。
商务谈判基本过程04
商务谈判基本过程04商务谈判基本过程04第一阶段：准备在商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作。
这包括了解对方的背景信息、市场状况、产品或服务特点等，以便能够更好地了解对方的需求和利益。
1.收集信息：双方需要搜集有关对方公司、产品、市场等方面的信息，以便能够更好地了解对方的情况和需求。
这可以通过互联网、市场调研或与其他相关人员交流等方式来实现。
2.制定谈判目标：在进入谈判前，双方需要明确自己的谈判目标，即希望达成的协议内容和结果。
这有助于双方在谈判过程中有一个明确的方向，并且可以提高谈判成功的可能性。
3.分析对方需求：了解对方的需求和利益是谈判的关键。
通过分析对方的市场需求、目标和利益，双方可以更好地理解对方的立场，并在谈判中找到更多的共同点。
4.确定策略和计划：根据对方的需求和自己的目标，双方需要确定一种适合的谈判策略和计划。
这些策略和计划可以包括确定自己的底线和折中方案，以及讨论可能出现的问题和解决方案。
第二阶段：开场白和双方陈述在商务谈判正式开始之前，双方通常会进行开场白和陈述。
这是一个交流的过程，目的是让双方了解彼此的立场和期望。
1.开场白：开场白是谈判的一个重要部分，双方可以通过开场白来介绍自己的公司、产品或服务，以及自己对谈判的期望和目标。
这有助于双方建立信任和理解，并为后续的谈判做好准备。
2.双方陈述：在开场白之后，双方可以进行自己的陈述。
陈述的内容通常包括自己的立场、需求和利益，并说明希望在谈判中实现的目标和结果。
这有助于双方更好地了解彼此，并为后续的谈判内容做好准备。
第三阶段：信息交流和讨论在商务谈判的过程中，双方将进行信息交流和讨论，以便更好地了解彼此的需求和利益，并寻求解决方案。
1.信息交流：双方可以通过提问、回答问题和分享信息等方式进行信息交流。
通过信息交流，双方可以更好地了解对方的需求和利益，并在此基础上进行讨论和提出建议。
2.讨论和协商：在信息交流的基础上，双方可以进行讨论和协商，以寻求共同点和解决方案。
商务谈判第四章案例6
案例6
三位日本商人代表日本航空公司来和美国一家公司谈判。
会谈从早上8点开始，进行了两个半小时。
美国代表以压倒性的准备资料淹没了日方代表，他们用图表解说，电脑计算，屏幕显示，各式的数据资料来回答日方提出的报价。
而在整个过程中，日方代表只是静静地坐在一旁，一句话也没说。
终于，美方的负责人关掉了机器，重新扭亮了灯光，充满信心地问日方代表：“意下如何”一位日方代表斯文有礼，面带微笑地说：“我们看不懂。
”
美方代表的脸色忽地变得惨白：“你说看不懂是什么意思什么地方不懂”
另一位日方代表也斯文有礼，面带微笑地说：“都不懂。
”
美方发言人带着心脏病随时将发作的样子问道：“从哪里开始不懂”
第三位日方代表以同样的方式慢慢答道：“当你将会议室的灯关了之后。
”
美方代表松开了领带，斜倚在墙旁，喘着气问：“你们希望怎么做”
日方代表同声回答：“请你再重复一遍。
”
美方代表彻底丧失了信心。
谁有可能将秩序混乱而又长达两小时半的介绍重新来过美国公司终于不惜代价，只求达成协议。
商务谈判的一般过程
商务谈判的一般过程商务谈判是指不同实体之间为达成项商业协议而进行的一系列谈判活动。
它通常涉及到对双方利益、需求、目标和条件进行讨论和协商。
以下是商务谈判的一般过程，包括谈判准备、开场白、信息交流、谈判技巧、协议达成和后续行动等环节。
1.谈判准备阶段在谈判开始之前，各方需要进行充分的准备工作。
这包括对商业目标、利益和需求进行明确的定位，搜集和分析与谈判相关的信息，了解对方的利益和需求，制定谈判策略和计划。
准备阶段是谈判成功的重要基础，而充分的准备可以提高谈判的效率和结果。
2.开场白在谈判正式开始之前，双方需要进行开场白。
这是一个双方介绍自己、阐明谈判目的、重申谈判条件和期望的阶段。
通过开场白，双方能够更好地了解对方的期望和立场，并为接下来的谈判做好准备。
3.信息交流谈判双方开始互相交流信息，讨论各自的利益和需求。
这个阶段需要双方分享信息，表达各自的想法和观点。
信息交流的目的是为了更好地理解对方的需求并找到共同点，为后续的协商和达成协议做好准备。
4.谈判技巧在信息交流的过程中，谈判双方需要灵活运用各种谈判技巧。
这包括提出问题、寻求共同点、克服障碍、寻找解决方案、建立信任等。
谈判技巧的运用可以帮助双方更好地协商和达成协议，同时也能够增强谈判双方的关系和互信。
5.协议达成在经过多次讨论、交流和协商之后，双方可能达成共识，并最终达成协议。
协议的达成需要双方就各自的利益和需求进行妥协和平衡，确保双方的利益得到平衡和满足。
协议的达成标志着谈判的成功，并为双方的后续行动和合作奠定了基础。
6.后续行动在协议达成后，双方需要进一步进行后续行动。
这包括签署正式协议，明确各自的责任和义务，执行协议并追踪其执行情况。
同时，双方还需要建立维护关系的机制，进行定期的沟通和合作。
后续行动的重点是确保协议得到落实和执行，并维护和发展良好的商业关系。
在商务谈判的整个过程中，双方需要积极主动地进行合作、沟通和协商。
双方应该保持开放的心态和灵活的姿态，尊重对方的利益和需求，寻找双赢的解决方案。
商务谈判的步骤和流程
商务谈判的步骤和流程商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
其基本步骤：1.试探性沟通;2.进行价值传递;3.讨价还价;4.促单;5.定案。
第一阶段(试探性沟通)：1、准备洽谈桌上风云变幻莫测，洽谈者要想左右洽谈的局势，就必须做好各项的准备工作。
这样才能在洽谈中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免洽谈中利益冲突的激化。
所谓“知己知彼，百战不殆”。
在商务洽谈活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备洽谈环境的把握能力，洽谈的可能性就越大。
在洽谈准备过程中，洽谈者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解洽谈对手的情况。
自身分析主要是通过对拟洽谈的进行可行性研究。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及洽谈对手的洽谈人员状况等等。
干货(准备内容)：1)对方公司经营范围信息2)注册时间、经营时间、3)法人、股东(学校、人脉等)、投资机构4)对外投资5)企业相关新闻6)汇总(公司、高管)关系图谱7)风土人情等其他2、开局破冰(信任到位)主要是指双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，互相见面、介绍、寒暄以及就洽谈内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。
目的通过前期的准备资料得到对方认可和初步信任。
3、摸底判断双方初步洽谈后，开始摸底，这一步是“高手间比武前对视”的较量，在于度的`拿捏。
第二阶段(价值传递)：1、正向价值合作优势，阐述产品优势带动对方积极性，促使顺利合作。
2、负向价值1)传递如果不能形成合作将会出现的问题，旁敲侧击，连敲带打。
2)如对方发现我方不足，除原则性问题承认外，需极力掩护目前问题，并积极传递正向价值。
第三阶段(讨价还价)：1、询价(询问条件)2、比价(对比条件)3、报价(提报条件)4、议价(商议条件)5、定价(确定条件)6、持价(坚持条件)第三阶段，不仅适用于产品买卖，还适用于产品的合作(不产生价格因素的商务洽谈)，价格的较量也是条件磋商的较量。
第4章 商务谈判过程
③ 针对性讨价
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4.3 商务谈判磋商阶段
4.3.2 还价 还价是商务谈判中交易磋商的一个必要环节，它是整个谈判 的中心，还价要力求给对方造成较大的压力和影响或改变对 方的期望；同时，又应着眼于使对方有接受的可能，并愿意 向双方互利性的协议靠拢。
1. 还价方式
按照谈判中还价的依据，分为按可比价还价、按成本价还价
第四章 商务谈判的过程 1
4.1商务谈判开局阶段
商务谈判过程依次是谈判开局阶段、谈判报价阶段、谈判磋 商阶段和谈判结束阶段
好的开端是谈判成功的一半。
谈判双方在这一阶段所营造的气氛，将波及到随后各个阶段
的谈判行为，关系着整个谈判活动的进展与成效。
在开局阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛，进行谈 判摸底
为紧凑。
书面形式在客观上易成为该企业承担责任的记录，限制了企 业再谈判后期的让步和变化
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4.2 商务谈判报价阶段
• 4.2.4 报价的形式 （2）口头报价 口头报价具有最大的灵活性，可以根据谈判的进程，来调整 变更自己的谈判战术，先磋商，后承担义务，没有约束感。
但一些复杂的要求，如统计数据，计划图表等，难以用口头
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4.2 商务谈判报价阶段
• 4.2.6 如何对待对方的报价 首先，认真听取并尽力完整、准确、清楚地把握对方的 报价内容。同时应将己方对对方的理解进行归纳总结并加以 复述，以确认自己的理解是否准确无误。
其次，不急于还价，而要求对方对其价格的构成、报价
依据、计算的基础，以及方式方法等做出详细的解释。 最后，针对对方的报价，一般要求对方对价格进行调整 比较有利。
在进入谈判正题之前，一般都有一个过度阶段
3）注意服饰仪表
4）动作自然得体、说话都要轻松自如、注意手势和触碰行为
商务谈判第四章案例2
案例2
中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。
双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。
谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表(副总经理)就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。
我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。
日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。
整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利。
中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。
这位副总经理为什么要提自己太太生孩子的事呢?原来，这位副总经理在与日本企业的以往接触中发现，日本人很愿意板起面孔谈判，造成一种冰冷的谈判气氛，给对方造成一种心理压力，从而控制整个谈判，趁机抬高价码或提高条件。
于是，他便想出了用自己的喜事来打破日本人的冰冷面孔，营造一种有利于己方的高调气氛。
商务谈判的具体过程
商务谈判的具体过程商务谈判的具体过程商务谈判过程有长有短，在每一个不同的过程中，直至消除分歧，达成一致。
下面店铺和大家一起，学习商务谈判的具体过程有哪些。
商务谈判具体过程一：开局阶段1.气氛营造谈判气氛是开局阶段第一项工作，当谈判双方面对面，谈判初期气氛即已形成，并且会影响整个谈判。
实践证明，轻松、和谐的环境相比较紧张、恐怖气氛而言，更有利于相互谅解、友好合作。
那么，如何创造良好的谈判气氛呢?让我们把这份“功课”分为“场内”、“场外”两个部分来做吧!(1)场内尊重+真诚=以诚取信在经济飞速发展的今天，“诚信”这个词越来越被人们重视，因为只有“诚信”才能使得彼此信任，合作才能得以建成。
显然，诚信可靠的合作者是受人欢迎的。
所以，首先，谈判者应注重自身形象的设计，仪表整洁大方，尽量适合公司文化氛围与环境，拉近彼此距离。
其次，谈判者要注意自己的表情动作、说话语气、眼神等各方面所传达的信息，在礼貌上表现出对对方的尊重。
自然的微笑、真诚的表达、信任的目光都会有助于为彼此营造尊重、信任的气氛。
沟通+友好=自然轻松当双方坐在谈判桌前，首先可多花点时间就一些双方感兴趣，但与谈判无关紧要的话题随意聊聊，以这种沟通来调整相互间的关系。
试想，如果双方初次见面就急于进入实质性洽谈，不免容易冷场，可能引起紧张的气氛，不利于谈判者灵活思维，进行谈判。
所以，我们不妨先谈谈运动、论论天气，根据具体情况给彼此一个相互沟通的机会，营造一个自然轻松的环境。
(2)场外在正式谈判前，双方可能会有一些非正式接触的机会，而这些机会往往会在一定程度上影响谈判人员的态度、情绪及彼此之间的关系，所以千万不要忽视这些机会，让欢迎宴会上的你在与对方沟通理解中，不仅给对方留下美好的印象，同时为今后的谈判作好关系铺垫，尽可能创造良好的谈判气氛。
2.摸底英国著名哲学家弗兰西斯.培根在《谈判论》一文中指出：“与人谋事，则须知知其习性，以引导之;明其目的;以劝诱之;谙其弱点，以威吓之;察其优势，以钳制之。
《国际商务谈判》(第四版)第四章 国际商务谈判开局阶段的策略
权力有限策略之所以能发挥作用,是因为当一个谈判人员的 权力受到限制以后,反而能够经常处于较有利的地位。
国际商务谈判
第四章 开局技巧
第三节 谋取谈判主动权策略
五、谈判技巧优势策略 （一）主动谈判措施 （二）回答问题的技巧 1、不要彻底答复对方的提问 2、针对提问者的真实心理进行答复 3、不要确切答复对方的提问 4、降低提问者追问的兴致 5、让自己获得充分的思考时间 6、礼貌地拒绝不值得答复的问题 7、找借口拖延答复
保留式开局策略是指在谈判开始时，己方采取保守的态度， 不明确阐明己方的立场和观点，对谈判对手提出的关键性问题 不作彻底的、确切的回答，从而给对手造成神秘感，以吸引对 手步入谈判。 案例4-2
国际商务谈判
第四章 开局技巧 二、开局目标的表达
（三）慎重式开局策略 慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达
（一）谈判的时间安排 （二）谈判主题、目标及议题的确定 （三）通则议程与细则议程
国际商务谈判
第四章 开局技巧
一、谈判议程的内容 （一）谈判的时间安排
（1）对于双方意见分歧不太大的议题应尽量在较短的时间 内解决，以避免无谓的争辩和浪费。
（2）对于主要的议题或争执较大的焦点问题，可将其安排 在整个谈判的后半程加以讨论；如果把焦点性问题放在谈判进 行到总时间3/5的前两个小时之内提出来，那么就会更有利于问 题的解决。
国际商务谈判
第四章 开局技巧 第一节 开局阶段的控制策略 第二节 确定谈判议程策略 第三节 谋取谈判主动权策略
国际商务谈判
第四章 开局技巧
第一节 开局阶段的控制策略
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开场陈述
• A公司的代表说：“我们公司的情况你们可能有所了解，我们是由 X公司、XX公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力 雄厚。近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的 XX花园收益就很不错。听说你们的周总也是我们的买主啊。你们 市的几家公司正在谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让给我 们，但我们没有轻易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力， 我们准备把原有的住户拆迁，开发一块居民小区。前几天，我们 公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本 上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这 个问题达成协议。不知你们的想法如何？”
案例—价格磋商是谈判的需要
他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董店 的橱窗里看到那座钟，妻子兴奋地叫了起来：“就 是这座钟！没错，就是这座钟！”丈夫说：“记住， 我们绝对不能超出500元的预算。”他们走近那座 钟。“哦喔！”妻子说道：“时钟上的标价是750 元，我们还是回家算了，我们说过不能超过500元 的预算，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过 还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一会 儿。”
开场陈述
• B公司是一家全国性公司，在一些大中城市设有办 事处；除了A公司之外，还有兴华、兴运等公司与 之洽谈。 • 讨论：1、如果你是B公司的代表，你将如何进行 开场陈述？ 2、本案例带给我们的启示。
开场陈述
• B公司代表说：“很高兴能与你们有合作的机会。我们之 间以前虽然没有打过交道，但是，你们的情况我们还是有 所了解的，我们遍布全国的办事处有多家住的是你们建的 房子，这也是种缘分吧。我们确实有出卖这块地皮的意愿， 但我们并不是急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴 运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积 极地与我们接洽。当然了，如果你们的条件比较合理，价 钱比较优惠，我们还是愿意和你们合作的，可以帮助你们 简化有关手续，使你们的工程能早日开工。”
• 让步的原则 维护整体利益 明确让步条件 选择恰当时机 确定适当幅度 让步后要检验效果 不承诺同等幅度让步 • 让步的方式 危险的模式 理想的模式 鼓励对方的模式 失败的模式
磋商阶段的基本任务
如下四种模式各有何特点？
1 危险模式 理想模式 70 40 2 20 30 3 9 20 4 1 10
磋商阶段的基本任务
4、讨价还价中的让步 谈判中讨价还价的过程就是让步的过程。怎么让步、分 几次让步、每次让步的幅度为多少，这些都大有学问。 经验丰富的谈判人员能以很小的让步换取对方较大的让 步，并且还让对方感到心满意足，愉快地接受。相反，也 有即使做出大幅度的让步，对方还不甚满意的情况。
磋商阶段的基本任务
案例—价格磋商是谈判的需要
那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真 的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。” 不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那 个家伙出价150元才对！”你也知道他的第二反应：“这 座钟怎么这么便宜？一定是有什么问题！”然而，他还 是把那座钟放在客厅里，看起来非常美丽，好像也没什 么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇 后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。 这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开 始感到紧张过度并且都有着高血压的毛病。
准备
开局
磋商
成交
履约
开局阶段的定义
是指双方彼此熟悉和就会谈的目标、计划、进 度和参加人员等问题进行讨论，并尽量取得一致 意见，以及在此基础上就当次谈判的内容双方分 别发表陈述的阶段。它为后续的磋商奠定基础， 也称非实质性谈判阶段，或前期事物性磋商阶段。
开局阶段的基本任务
• 建立良好的谈判气氛 • 对具体问题进行说明 • 开场陈述
案例—价格磋商是谈判的需要
夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以500 元买下。随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说： “我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在座钟上， 而且蒙了不少灰，显得有些旧了。”之后，又说： “告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次 价，就这么说定。想你可能会吓一跳，你准备好 了吗？”他停了一下以增加效果。“你听着—— 250元。”那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道： “卖了，那座钟是你的了。”
磋商阶段的基本任务
2、价格解评 • 包括价格解释和价格评论。 • 价格解释：价格解释是指卖方就其商品特点及其 报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的 介绍、说明或解答。 • 价格评论：买方对卖方所报价格及其解释的评析 和论述。
价格解评的方法
• 价格解释
不问不答 有问必答 避实就虚 能言不书
如何建立良好的开局气氛
2、塑造良好的个人形象 • 注重细节
服饰 仪表 言谈举止
3、保持平和的心态 4、选择中性话题 5、流露亲切真诚的表情
• 表现得专业 • 遵守礼仪规范
对具体问题——4P进行说明
• • • • Personalities：成员 Purpose：目的；目标 Pace：进度 Plan：计划
第二节 商务谈判磋商阶段
• 磋商阶段的定义 • 磋商阶段的流程 • 磋商阶段的基本任务
磋商阶段的定义
谈判磋商阶段又称实质性谈判阶段或讨价 还价阶段，是指双方就各交易条件进行反复磋 商和争辩，最后经过一定的妥协，确定一个双 方都能接受的交易条件的阶段。
案例—价格磋商是谈判的需要
一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背 景的老式座钟非常喜欢。妻子说：“这座钟是不 是你见过的最漂亮的一个？把它放在我们的过道 或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫答道： “的确不错！我也正想找个类似的钟挂在家里， 不知道多少钱？”研究之后，他们决定要在古董 店里找寻那座钟，并且商定只能出500元以内的价 钱。
鼓励对方
失败模式
25
10
25
20
25
30
25
40
磋商阶段的基本任务
5、商务谈判僵局的处理 谈判僵局是商务谈判过程中出现难以再顺利进 行下去的僵持局面。 在谈判中谈判双方各自对利益的期望或对某一 问题的立场和观点存在分歧，很难形成共识，而 又都不愿做出妥协向对方让步时，谈判进程就会 出现停顿，谈判即进入僵持状态。
成交阶段的定义
随着磋商的深入，谈判双方在越来越多的事项 上达成共识，彼此在立场与利益等方面的差异逐 步缩小，交易条件的最终确立已经成为双方共同 的要求，此时商务谈判就将进入成交阶段。 成交阶段是指完成正式谈判之后，谈判双方最 终缔结协议的特定时期。
成交阶段的判定
• 从谈判涉及的交易条件来判定 考察交易条件中尚余留的分歧 考察谈判对手交易条件是否进 入己方成交线 考察双方在交易条件上的一致 性 • 从谈判时间来判定 双方约定的谈判时间 单方限定的谈判时间 形势突变的谈判时间 • 从谈判策略来判定 最后立场策略 折衷进退策略 总体条件交换策略
•
报价方式
本方先开价 本方后开价
• 报价的原则
开盘价为“最高”或“最低” 价 开盘价必须合情合理 报价应该坚定、明确、完整
•
如何对待对方的报价
不干扰对方的报价 不急于还价
不轻易让步
案例—爱迪生卖技术
美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一 项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利 权，并问他要多少钱。当时，爱迪生想：只要能卖到５０ ００美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说： “您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以， 价钱还是请您自己说一说吧！”经理报价道：“４０万元， 怎么样？”还能怎么样呢？谈判当然是没费周折就顺利结 束了。爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发 明创造提供了资金。
• 价格评论
切中要害 以理服人 严密组织 评论后侦察，侦查后再评论
磋商阶段的基本任务
3、议价阶段 议价阶段，它是谈判的关键阶段，也是最困 难、最紧张的阶段。在这个阶段，谈判双方就 价格问题展开激烈的讨论。经过多次磋商，最 终达成协 议。
磋商阶段的基本任务
• 讨价 讨价是指要求报价方改善 报价的行为 分为三个阶段 • 还价 还价，也称“还盘”，一 般是指针对卖方的报价买 方做出的反应性报价 还价方式 还价起点的确定 还价的基本要求
磋商阶段的基本任务
• 谈判僵局产生的原因 立场观点的争执 面对强迫的反抗 信息沟通的障碍 谈判者行为的失误 偶发因素的干扰 • 僵局的处理原则 符合人之常情 努力做到双方不丢面子 尽可能实现双方的真正意 图
第三节 商务谈判成交阶段
• • • • • 成交阶段的定义 成交阶段的判定 成交阶段的任务 各种可能的谈判结果 商务谈判结束的方式
开场陈述
• 概念：是指在开局阶段双方就当次谈判的内容， 陈述各自的观点、立场及其建议。 • 原则
尽量客观 留有余地 选择时机 注意措辞
• 案例讨论
开场陈述
• A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司,在投资 的过程中相中了B公司所拥有的一块极具升值潜 力的地皮,而B公司正想通过出卖这块地皮获得资 金以将其经营范围扩展到国外。于是，双方精选 了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋 商。