百货商场培训资料全

人员 5人 4人 4人
毛利额 费用额 库存额 120万 30万 80万 117万 25万 75万 105万 21万 60万
业绩增减角度 人员效率角度
平米效益角度 销售利润角度
费用控制角度
库存控制角度
建立一切以数据为依据分析管理方法
店 铺 【店铺销售月报】 销 售 日 【店铺销售周报】 报
综合 分析
Visual Merchandising
从百货店的角度理解VMD概念
Visual
视觉效果
＋
Merchandising
商品企划
人类的视觉习惯
视觉提案 的有效运用
百货店的特征
与其他百货 店的差异化
商品陈列提案
卖场内视觉冲击 协调的商品陈列
＋ MD＝品类齐全
材质・价格・设计・功能 顾客通过视觉（Visual）了解商品（MD）
XXXXX XXXXXXX
XXXX
XXXX XXX XXXX
×
工作中进行闲聊
私人电话
×
工作中打哈欠
手插入口袋内
×
随意倚靠在墙壁上 卖场工作中喝茶
终端数据分析管理
没活动
没货
货不好
业绩 不好
没客人
天气
……
为什么要做终端数据分析？
店铺 A B C
营业额 上年度 增减比 面积 240万 200万 120% 100平 225万 180万 125% 100平 210万 175万 120% 84平
突出商品价值 商品是主角 配角应配合主角 易浏览易碰触的陈列 销售额是顾客支持度的风向标
VP的定义与目的
3）VP＝Visual Presentation的目的
VP是一种为了能够让顾客轻松愉快购 物的必要商品展示方法。令顾客能够 完全地接触到卖场与商品，尽可能延 长顾客的在店时间。其结果与提升销 售额，创造顾客紧密相连，并可将店 铺的营业理念传递给顾客。
来 客单价分析 客
销 售 购买率分析 统 计
商品销售分析
公司销售日报
库存对比分析
进销存金额统计
提高数据分析管理能力的四要点?
注重数 亲身处 有效数 数据分 据表现 理数据 据管理 析加工
把暧昧 的语言 Fra Baidu bibliotek据化
利用工 具并亲 自动手
提取并 理解有 效数据
掌握表 格制作 和绘图 技巧
零售店铺・竞争制胜要素
百货商场培训资料
——店长训练营培训成果
什么是市场？
市场就是消费者。 消费者的消费能力就是市场的消化能力。
商场的定义
商场是能够提满足消费者日常购买需求的公共场所。 零售终端店铺的集合地。
竞争激化的零售业
超市
百货店 购物中心 便利店
专业店
家电专业店 家居建材商店 药品专业店
区域定位
百货店
车站大楼结合型
购物中心
中心商业街
家电专业店 家居建材商店 郊外型＝停车场
商业职业需求
职业形象 沟通能力 分析能力 管理能力
商业精英
职业形象塑造
个人形象六要素
仪容、表情、 服饰、举止、 谈吐、待人接物
服务技巧五步训练法
看——领先顾客一步的技巧 笑——微笑服务的魅力 动——运用身体语言的技巧 听——拉近与顾客的关系 说——顾客更在意怎么说
观念改革优先!!
①营业员 待客服务:顾客第一
②商品 导入充满魅力的商品
③卖场环境
易浏览易理解易购买的卖场 充实方便顾客的服务功能（设施）
竞争制胜要素
①商品的力量 导入充满魅力的商品
■货量充足，无断货 ■价格定位适当 ■设计新颖 ■商品种类丰富 ■面料・做工精细
竞争制胜要素
②待客服务
■优秀的营业员 ■接受过培训的优秀营业员 ■掌握专业知识（商品知识）的营业员 ■具有专业技能（资格）的营业员 ■其他的服务功能
MD＝商品力
种类丰富 货量充足
营业员
商品知识・待客礼仪 专业培训
卖场环境
易浏览・易挑选 易购买
顾客满意（CS） 买?不买?顾客决定!!
●竞争获胜的判断基准●
答案为「以客为本」,以顾客的立场考虑问题 零售店铺不是「卖场」而是「买场」
CS（顾客满意）包括商品･营业员･环境 进行SALE竞争前的基本要素!!
Visual Merchandising
从顾客的角度理解VMD概念
易浏览・易选择・易购买的卖场 明确地向顾客表现商品的魅力与价值
易浏览 易理解
吸引力UP 商品信息UP
易进入 来客数UP
易选购 易交流
引起欲望 愿意再次光临
购买额UP 销售率UP 固定客UP
满意度UP 再光临UP
视觉传达的VP效果
顾客接待的效果
VP的定义与目的
1）VP=Visual Presentation的定义
所谓VP 即向顾客的视觉作出直接诉求的表现战略
商品是主角 制作出让顾客易选、易买并可唤起顾客购
买欲望的卖场 按照MD商品规划实施有计划的、有效果的、
可持续的卖场商品销售提案
VP的定义与目的
2）VP=Visual Presentation的基本原则
吸引顾客的店铺 {外观}
灯光明亮店内商品清晰可见
易进入的店铺
难以吸引顾客的店铺{外观}
灯光昏暗看不清店内情况
吸引人的店铺{百货店的店内}
从过道可清楚看到店内商品
Thanks for your time！
知识回顾 Knowledge
Review
店铺环境的设计 道具・人体模特･照明・引导标识
VMD=Visual Merchandising
从商品企划到商品销售战略的整体规划
商品设计
销售额=利润
促进销售的战略会议
商品部责任人
VMD会议
VP责任人
企划宣传责任人
商品展开计划
企划宣传计划
VP展示计划
根据企划宣传计划，该怎样在卖场进行商品VP展示 =让所有员工了解全部信息=信息的共通认识
美学营销之顾问式销售要点
1、消费心理 3、人货对接
2、客户风格 4、美学连带
服饰美学营销时代
对营销人员的重新 定位——
顾问式销售
小静
小动
大静
大动
色调图：
明度：深浅
纯度：艳浊
竞争制胜要素
③店铺环境 舒适空间
■交通便利 ■停车设施完善 ■通道宽敞，方便顾客通行购物 ■环境&服务设施（休息座椅及洗手间） ■易浏览易购买的卖场布局