地产类销讲说辞
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曲江滇南农产品物流园销讲说辞
销讲关键节点,以下为销售流程中的每一个讲解点,各销售员结合实际现场灵活运用
1.大厅迎接(礼貌用语、之前是否有来过,是否电话联系过置业顾问,询问客户到访意图、自我介绍)
2.交通区位图讲解:曲江在云南的重要性,周边县市,项目区位。
3.沙盘讲解:整体方位,规划理念(引入农业地产),项目规模、各项经济指标。
4.单体/模型选择。项目投资价值讲解。(项目特色、诉求点)
5.产品讲解,单价,优惠政策,总价
一、
二、
来后这块地是会比较热闹的。项目周边是曲江镇重要的粮食生产基地,项目建成后将极大方便周边农户。(用激光笔画出粮食生产基地的大概范围),项目周边还有些路(用激光笔指出)是通向周边一些乡镇,连接的都是比较富裕的村落。
三、沙盘讲解
【引导客户看沙盘】接下来我给您讲讲我们项目具体的规划,曲江滇南农产品物流园区占地300余亩,是政府招商引资重点项目,园区的开发建设得到了政府的高度重视和鼎力支持,曲江滇南农产品物流园区将成为红河州乃至云南省最大的农产品交易物流园区。目前曲江甚至整个红河州蔬菜交易分散经营、手续不全的现象比较凸显,本项目建成后将配合政府改善这一情况(增强消费者对项目投资信心)。
【是什么】滇南农产品物流园区设有冷库、蔬菜收购交易市场、农资、汽修、生产加工、停车场、酒店、住宅等一条龙物流服务(边说边用激光笔指出各块区域。项目出入口众多(用激光笔指)这些都是项目的出入口,项目主入口有20米宽,项目内部主要规划道路也有20米宽,足够5辆轿车同时通行,解决了传统蔬菜交易区交通拥堵的问题,项目建成后红河州蔬菜交易往项目转移是大趋势(让客户感受项目未来性)
【怎么样】露天交易市场(激光笔指):这里露天交易市场,本项目主要交易场所,面积等说一下。现代农产品博览中心:集中展示展销全国各地名、优、特、新特色农产品,以及相关领域的新产品、新技术和新成果。信息服务中心:红河州农产品交易走向现代化、信息化的重要标志,包括电电子统一结算系统,市场交易安全电视监控系统,交易客户信
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四、
自己推荐的,就恰好接过客户的话并问客户什么不喜欢,这时客户就会告诉你为什么,仔细聆听客户反弹的内容,并在短时间内判断客户的真实意向,并作出第二轮推荐,逼定方法详细见置业顾问培训手册)。
【选择好商铺后,引导客户到洽谈区,期间路过销控表顺带让客户看一下销售业绩,告诉客户销量很好,投资的人多,无形中增加客户投资的信心的同时给客户紧迫感】
【帮客户算账】帮客户算好账,给客户一一算清需要交纳的费用(特别关键,如果算账出现问题,客户信任度下降,逼单时将困难),问清楚客户需要分期还是一次性付款,并确定首付款时间。与客户约定缴纳款项时间。并留下客户联系方式。送客户出门。
销讲基本动作:
倒茶寒暄,引导客户在洽谈桌前入座。
在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一个单位做试探型介绍。 根据客户喜欢的户型,在肯定的基础上,做更详尽的说明。
针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。
在客户有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。
适时制造现场气氛,强化购买欲望。
注意事项
入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围内。
个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要。