如何做好产品推广

LKA（Local Key Account）：
地方性重点客户
RKA（Retail Key Account ）：零售重点客户 SM（ShoppingMall）：大型购物消费中心
MT（Modern Trade ）：现代渠道 TT（Tradiditional Trade）：传统渠道
OT（Organized Trade）：现代特殊渠道 OP（On Premise ）：餐饮渠道 HBR（Hotel,Bar,Restaurant）：
1、聚焦原则：一是产品聚焦，每次周末促销只推广一 支产品；二是时间聚焦，每周的周六、周日；三是人员 聚焦，所有业务人员全员参加；四是渠道聚焦，商超场 外、社区、菜市场、乡镇集市、夜市。
2、简单原则：推广文案一张纸，促销话术一句话，执 行动作一二三，现场布建一幅图，结案报告一张表。
3、重复原则：人人参与，天天跟进，周周执行，循环 推进，持续提升。
人流 陈列 促销叫卖积极性 活性布置，PT服装规范 天气 竞品 -----
定量分析：没有达到基 本门槛的，作活动总结 时需重点分析其原因
定性分析
TTS推广工作模型
推广原则 Thinking
TTS推广工作模型 TTSModel
推广工具 Tools
推广步骤 Step
推广原则（Thinking）
的右边“拉”到左边去吗？
为什么要做推广？
• 小游戏，大道理： 做销售光靠渠道的“推力”是不够的，
要想做好更需要推广的“拉力”！
推拉结合，销售好做！
推广干什么？
什么叫推广？
KA（Key Account）：重点客户 GKA（Global Key Account）：
全球性重点客户
NKA（National Key Account）：全国性重点客户
酒吧等封闭性通路
CAN：易拉罐 TP（TETRA PAK）： PET：宝特瓶(俗称胶瓶)
利乐无菌包装(俗称纸包装)
PG（Promotion Girl）：促销员 P-T（Part-timer）：临时工，特指临促 POP（Point Of Purchase）：门店广告 Price discount：特价 On-Pack：绑赠 Sampling：试吃 Road Show：路演，大型户外促销活动 DM（Direct Mail ）：商场快讯商品广告；邮报
爆炸签。。。 可配合试饮
推广的分类（地面活动）
特卖
按规模划分之中型活动
买赠 适合通路：KA、学校、商场--- 2-6名PT人员 帐篷2个、促销台2-6个、太阳伞2-8把、
冰桶、POP、爆炸签--- 配合堆头陈列 可配合试饮、抽奖、游戏
推广的分类（地面活动）
推介会
按规模划分之大型活动
推广活动中的航空母舰群，周边3公里内配合小点SP 演出、特卖、游戏，必须至少包含以上三项，可加入试饮、派发。。。。 适合通路：KA、商场、商业中心的广场。。。 8-20名PT 促销台、太阳伞、帐篷。。。所有布置极大化 可配合试饮、抽奖、游戏 说明： ❖ 推介会必须是人流量非常大的地方，必须可以留住消费者 ❖ 现场就是统一的天下，周边点铺货必须100%且推介产品
4、上下联动原则：线上推广促销信息告知和线下推广 促销动作一致，上下联动，发挥协同效应。
推广工具（Tools）
1、产品：对促销产品备好货，对产品的卖点、价格、促销政策都要策 划好；
2、人员物料： A、小型促销，1-2个促销员、1把太阳伞、1张促销台、1张POP（海报 、展板、易拉宝、条幅）、试饮杯\促销品若干； B、中型促销：2-4名促销员、2顶帐篷、2张促销台、促销产品广宣布 建、试饮杯\促销品若干。并提前做好人员培训。
营业所建设指引系列课程——
如何做好产品推广
Baidu Nhomakorabea2022年3月22日
提纲
• 1、什么是推广？ • 2、营销推广术语 • 3、推广干什么？ • 4、推广怎么干？ • 5、产品推广话术
为什么要做推广？
• 游戏一： 你抓住棉线的末端，能把一根棉线从桌
子的左边“推”到右边去吗？
为什么要做推广？
• 游戏二： 抓住棉线的顶端，能把一根棉线从桌子
陈列第一
推广的分类（地面活动）
EVENT(事件)
按规模划分之大型活动
比推介会更大场面的活动 配合相应主题，如“绿茶嘉年华”“甜美蜜桃 我作主角””雪碧我型我show等活
动； 主题偏向于区域、国内某种活动的结合体 现场布置相对于推介会分散一点，但规模更大
如何评价推广效益
销量 小点SP：10箱以上 特卖：30箱以上 推介会：80箱以上 嘉年华：400箱以上
生 动 化 陈 列
广播 店 内 促 销 导 购
电视 大 型 路 演 活 动
网络 中 型 特 卖 活 动
户外
移动 新媒体
样 品 派 发 活 动
事 件 营 销 等
• 通路促销与消费者促销
内容
经销商折扣促销
通路促销：是推力的一种，利用销售人员的推销和 通路的促销，产品顺行销通路逐层向下推销，促成
目的 潜在顾客的购买决策。
获得通路注意及支持，增强其信心
TP （通路促销）
经销商进货产品搭赠 批市铺货、陈列奖励
零售店铺货、陈列奖励
改善或扩大产品通路铺货率 增加通路库存 主动打击竞争对手
销售
赠品搭赠 特价/降价
对抗竞争品牌的活动 鼓励营业士气
内容 试饮、买赠、派样、
CP （消费者促销）
游戏互动、抽奖 路演、赞助 导购
目的
吸引新试用者 保持既有顾客 使竞争品牌顾客品牌转移到本品
增加顾客使用频率/使用量
品牌
消费者高级化，接收高品质产品 支持广告，增加知名度、曝光度
消费者促销：是创造拉力的一种，在营销通路上使用广告与促销活动，以刺激、教育消费者 的需求，反过来逆营销通路逐层向上，促使经销/批发/向厂商大量进货的策略
推广的分类（地面活动）
小点SP
按规模划分之小型活动
两种形式面销/导购（区别：面销为室外，导购指室内） 适合通路：繁华街道、商场、KA、学校。。。 1-2名PT人员 配合简单的形象露出（MIT、TG、小堆头。。。） 促销台1-2个、太阳伞1-2把、冰桶、POP、
市场推广分类
推广促销组合方式
项目 免费品尝 人员导购 买赠 抽奖 互动游戏 积点兑换 特价 联合促销
忠诚者 × ▷ ▷ ▷ ▷ ▷ × ▷
墙头草 √ √ √ √ √ √ √ √
死硬派 ▷ ▷ × × √ × × ×
新人群 √ √ ▷ ▷ √ ▷ ▷ ▷
市场推广分类
市场推广
报纸
线上媒体 线下活动