第三章商务谈判方案的撰写.pptx
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商务谈判方案构思-完整版PPT课件
商务谈判方案构思的原则
◆ 尽可能增加可选方案
集思广益的目的就是对当前所面临的问题尽可能找到更多的 解决方案，其根本规则在于把批评和对方案的仔细斟酌放到 以后。
大家要做的就是创造各种想法，尽可能增加可选方案，而无 需停下来评价它们的好坏或者现实性。
商务谈判方案构思的原则
◆以需求和条件为导向，不拘泥于框条
◇ 借助群体思维，集思广益
◇ “构思”和“判断”分离原则
◇ 尽可能增加可选方案 ◇ 以需求和条件为导向，不拘泥于框条
商务谈判方案构思的原则
◆ 借助群体思维，集思广益
方法：头脑风暴法；德尔菲法等
资源调用： TP020307T头脑风暴法 TP020308T德尔菲法
商务谈判方案构思的原则
头脑风暴法： 实质上是通过非正式会议来收集众人构想的一种思考活动。这种方法 在于刺激每一个人动脑，对问题做创造性思考。
《商务谈判目标：
◆ 了解商务谈判方案构思的定义 ◆ 掌握商务谈判方案构思的原则和技巧
商务谈判方案构思的定义
商务谈判方案构思：
在调查研究的基础上，根据国家的方针政策，结合企业自 身的经营目标，运用科学的方法，制定一个周详、可行而 不失灵活的谈判方案。
商务谈判方案构思的原则
德尔菲法： 也是一种集思广益的科学方法，是对参与群体采取背靠背的方式，按 一定的程序逐轮征询意见，最终达成统一的设想和方法。
商务谈判方案构思的原则
◆ “构思”和“判断”分离原则
在商务谈判方案构思过程中，由于“判断”往往会阻碍想象。 所以，应把创造性思维与批评性思维分开，把思考可能方案 的过程与选择方案的过程分开，先设计方案，然后再决定是 否采用。 作为一个谈判方案的构思者，创造新鲜的想法就是考虑那些 原本不存在自己头脑中的方案，因此有必要考虑与同事或其 他专业人士交流想法，这种交流可以有效地将“构思”与 “判断”过程分开。
商务合作谈判计划书PPT课程课件
PART.02
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秋天的雨就像一个小孩说哭就哭。本 来还是 太阳当 空照， 农民伯 伯们正 在收割 着一年 的劳动 果实。 突然乌 云欢聚 一堂， 下起了 雨，拿 雨使人 静溢， 使人怀 想，使 人动情 的秋雨 啊
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活动介绍
秋天的雨就像一个小孩说哭就哭。本 来还是 太阳当 空照， 农民伯 伯们正 在收割 着一年 的劳动 果实。 突然乌 云欢聚 一堂， 下起了 雨，拿 雨使人 静溢， 使人怀 想，使 人动情 的秋雨 啊
(Company Introduction)
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活动介绍
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(Company Introduction)
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《商务谈判》全套课件 PPT
第二章 商务谈判前的准备
• 第一节 商务谈判的信息准备 • 第二节 商务谈判方案的制定 第三节商务谈判的人员准备 • 第四节 商务谈判物质条件的准备
商务谈判的信息准备
•
•
信息收集的内容
宏观环境方面的信息。包括政治环境法律环境、 经济环境、技术环境和社会文化环境。 微观经济环境。商务谈判中的微观经济环境主 要指的是市场供求和竞争状况，既包括谈判本 身所涉及的产品的竞争与供求，也包括相关产 品的市场竞争与供求
商务谈判的原则
• 守法原则商务谈判是一种法律行为，它必须遵守 国家的有关法律、政策。涉外谈判，还应当遵守 国际法则并尊重对方国家的有关法规、惯例等。 • 诚信原则在谈判过程中，双方都应抱有合作的诚 意、高度重视信用问题，以诚相待，信任对方， 遵守诺言，在双方之间建立一种互相信任的关系， 以为签约后的长期合作打下基础 • 平等互利的原则平等协商,互利互惠 • 相容原则如何灵活准确地运用谈判策略和技巧的 问题。
主编: 王小兰
张晓青
第一章 商务谈判的概述
• 第一节商务谈判的含义与特征 • 第二节商务谈判的内容与基本要素 • 第三节 商务谈判的原则
什么是谈判
• 谈判是为了协调彼此之间的关系，满足各 自的需要，通过协商而争取达到意见一致 的行为和过程。 • 商务谈判是存在利益互补或利益差异的商 务活动的当事人，为了各自的经济利益目 标，所进行的自愿协商的过程。
二、成功谈判者的心理素质
（一）自信心 （二）耐心 （三）诚心（诚意）
第四章 商务谈判的基本策略
[本章主要内容]
• 1 商务谈判中的策略有哪些？ • 2 商务谈判进程应对策略
• 3 商务谈判地位应对策略 • 4 商务谈判对方作风应对策略
第三章商务谈判方案的撰写
理论知识点
• 1、谈判主题的确定 • 谈判主题：就是参加谈判的目的，即对谈判的期望值和期
望水平。主题的表述应言简意赅。 • 如：“以最优惠的条件达成某项交易”或“达成一笔交易
”
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第三章商务谈判方案的撰写
理论知识点
• 2、谈判目标的内容 • （1）商品数量目标 • （2）商品质量目标 • （3）商品价格目标 • （4）支付目标 • （5）保证期和交货期目标 • （6）商品检验目标
•5、交接货目标 运输方式的选择和责任划分、交 接货时间、手续的办理
•6、商品检验目标 检验标准、检验机构、 时间及方法
第三章商务谈判方案的撰写
理论知识点
3、谈判目标层次
•对一方最有利的理想目标
•最优期望目标
•谈判人员努力争取实现的目标
•可接受目标
•谈判一方必须达到的目标 •最低限度目标
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第三章商务谈判方案的撰写
3、律师 1)负责谈判合同中条款的法律解释 2)确认对方经济组织的法人地位 3)监督谈判在法律许可范围之内 4)检查合同、文件及条款的完整性和准确性 •
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第三章商务谈判方案的撰写
4、翻译 1)如实传达双方的意见和谈话 2)语言文字翻译准确无误 3)对主谈人谈话内容如觉不妥，可提示考虑 4)对方如有不当言论，要如实告知主谈人
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第三章商务谈判方案的撰写
5、其他工作人员
负责日常起居、谈判秘书、通讯、饮食、住宿、交 通、医疗等工作内容
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第三章商务谈判方案的撰写
训练项目3-2
• 准备我的谈判方案P95-96
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商务谈判准备.pptx
•
1990年，珠海市丽珠制药厂知道这个消息后，立即派
人赶到武汉与研究所谈判，当即拍板成交，以40万元转让
费获得该项专利。
• 1991年，“丽珠得乐”上市，年产值1.2亿元，利税 3000万元。经过几年的努力，珠海市丽珠制药厂成为有名
的上市公司。
▣
3.1.1商务谈判人员的素质要求
职业道德
知识结构
▪素
顾客：我这个年纪买这么高档的化妆品干什 么，我只是想保护皮肤，可不像年轻人那样要 漂亮。
推销员：这种护肤霜的作用就是保护皮肤的 。年轻人皮肤嫩，且生命力旺盛，用一些一般 的护肤品即可。人上了年纪皮肤不如年轻时， 正需要这种高级一点的护肤霜。
（4）询问法
推销员：您想看一下我们新进的铸砂吗?您 看一下这个品牌，这是最新出的，性能挺好 的。
▪质
▪要
▪求
心理素质
沟通能力
知识结构：
具备“T”字型的知识结构 横向方面有广博的知识。 纵向方面也要有较深的专门学问。
谈判人员如何才能具备 “T”字型的知识结构？
心理素质
➢坚韧顽强的意志力
案例：戴维营和平协议
埃及和以色列达成的关于和平解决中东问题的原则性协议 卡特（美国总统）萨达特（埃及总统）贝京（以色列总理） 两辆自行车，三部电影 “你好，我是卡特，再把那个乏味的题目讨论上一天吧。”
➢心理调控能力
职业道德
这是谈判人员必须具备的首要条件 谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家 、组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和 责任感
案例：究竟选用什么样的谈判人员？
谈判双方：上海某文物进出口贸易公司 日本文物商 谈判标的：中国文物出口 参加人：双方都有翻译——上海籍在日本打工的男青 年 上海籍女青年 谈判过程：艰苦 谈判结果：以我国内部底价签约
商务谈判PPT版
第二部分 商务谈判“双赢”的定义
双赢：强调的是双方的利益兼顾，即所谓的“赢者不全赢， 输者不全输”。即双方通过谈判，不仅要找到满足双方需要最适 宜的方法，更要完成责任和任务的分配，如成本、风险和利润的 分配。“双赢”谈判的结果是，你赢了，但我也没有输。“双赢” 模式是中国传统文化中“和合”思想 与西方市场竞争理念相结合 的产物。在现代企业经营管理中，有人强调“和谐高于一切”， 有人提倡“竞争才能生存”，而实践证明，和谐与竞争的统一才 是企业经营的最高境界。 “双赢”谈判的趋势：在以全球化为背景的经济中具备良好 的发展前景，但是，在实际工作中，推广“双赢”谈判仍有诸多 的障碍。（那么如何更好地实现商务谈判呢？我们认为：要遵 循。）
第三部分 商务谈判“双赢”的原则
（四）客观标准原则。 在谈判过程中，客观标准的使用起着非常重要的作用。以独 立于双方意志以外的东西为基础，即以客观标准，是解决问题的 有效办法，这样可以不伤和气地快速取得谈判成果。标准的选择 必须是公正、公平、合法和可行的。在一个公平的机制下进行谈 判，才能使双方信服和共同遵守。例如：公平的客观标准有：市 场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等原则、相 互原则等；公平的利益分割方法：如大宗商品贸易由期货市场定 价进行基差交易；又如运用轮换法、抽签法、掷币法、仲裁法等。
第三部分 商务谈判“双赢”的原则
（二）注重利益，而非立场。 利益是谈判者实质的需要、欲望、关切或忧虑。立场是谈 判者利益上的形式要求或以此而做出的某种决定。每一种利益都 有多种可以满足的方式或要求，谈判中的基本问题不是双方在立 场上的冲突，而是双方在利益上的冲突。明智的谈判需要协调利 益，而非立场。“促使谈判者做出决定的是利益，利益是隐藏在 立场背后的动机”。这表明在谈判双方对立的立场背后，也可能 存在共同的或可以彼此兼容的利益，这往往是打破谈判僵局、促 成成功的突破点。要使谈判基于利益而不是在立场上讨价还价， 就要从以下几点入手： 1、换位思考，相互体谅。谈判中忌索取无度，漫天要价或 胡乱杀价，导致谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比 心，互相体谅，导致谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。因此， 谈判双方在认真思索自己需要和利益的同时应该站在对方的角度 考虑一下对方所希望获得的利益。如果谈判双方在具体问题上可 以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。
《商务谈判电子教案》课件
《商务谈判电子教案》PPT课件第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义1.2 商务谈判的特点1.3 商务谈判的重要性1.4 商务谈判的分类1.5 商务谈判的基本原则第二章：商务谈判准备2.1 信息收集2.2 谈判目标的设定2.3 谈判团队的组建2.4 谈判策略的制定2.5 商务谈判礼仪与沟通技巧第三章：商务谈判过程3.1 开局阶段3.2 报价阶段3.3 磋商阶段3.4 妥协阶段3.5 签约阶段3.6 谈判破裂与退出第四章：商务谈判策略4.1 商务谈判技巧概述4.2 竞争性谈判策略4.3 合作性谈判策略4.4 地位谈判策略4.5 第三方谈判策略4.6 应对国际贸易摩擦的谈判策略第五章：商务谈判心理与道德5.1 商务谈判心理分析5.2 心理因素在商务谈判中的影响5.3 商务谈判道德规范5.4 商务谈判中的诚信与信任建立5.5 跨文化商务谈判的心理与道德挑战第六章：商务谈判技巧6.1 倾听技巧6.2 表达技巧6.3 提问技巧6.4 说服技巧6.5 非语言沟通技巧6.6 商务谈判中的角色扮演与模拟练习第七章：商务谈判风格与策略7.1 不同文化背景下的商务谈判风格7.2 商务谈判风格的适应与调整7.3 应对不同谈判风格的策略7.4 商务谈判中的角色定位与策略选择7.5 商务谈判案例分析与讨论第八章：商务谈判中的合同与法律问题8.1 商务谈判合同的类型与结构8.2 商务谈判合同的条款与内容8.3 商务谈判中的法律风险与防范8.4 商务谈判合同的签订与执行8.5 商务谈判中的争议解决方式与法律途径第九章：商务谈判模拟与实战演练9.1 商务谈判模拟的意义与作用9.2 商务谈判模拟的流程与方法9.3 商务谈判实战演练的准备与实施9.4 商务谈判实战演练案例分析与评价第十章：商务谈判者在企业中的应用与发展10.1 商务谈判者在企业管理中的角色与职责10.2 商务谈判者在企业运营中的作用与价值10.3 商务谈判能力的培养与提升10.4 商务谈判者在企业外部合作中的策略与应用10.5 商务谈判者在企业国际化进程中的挑战与机遇重点和难点解析重点一：商务谈判的基本概念与重要性商务谈判的定义：重点掌握商务谈判的内涵，即商务谈判的主体、客体和目的。
商务谈判方案撰写PPT(共45页)
主要包括：谈判时间、谈判议题、讨论议题 的先后顺序和讨论各议程时间安排
确定谈判的议程和进度
典型的谈判议程至少包括以下三项内容： ▪ 谈判应在何时举行，为期多久 ▪ 哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论 ▪ 讨论的事项如何编排先后顺序，每一事项
应占多少讨论时间等
5、规划谈判策略 定义：
就是要选择能够达到和实现本方谈判目标的 基本途径和方法。
★封面； ★目录； ★前言； ★目的； ★谈判目标及必要性； ★方案说明及谈判双方的背景分析； ★谈判所需要资源； ★谈判的预期结果及可能面临的风险分析； ★谈判过程中所使用的战略、战术说明； ★谈判议程及相关要件说明.
2、谈判方案制定程序 起草方案
进行可行性论证
领导集体讨论并由主要负责人审批
3、商务谈判目标的含义 是谈判人员根据企业经营目标，通过可行 性分析与估量，综合考虑诸方面的影响因 素而确立的谈判应达到的结果或标准。
影响因素： 对方的谈判风格和主谈者的性格特点； 对方和己方的优势所在； 交易本身的重要性； 谈判的时间限度； 是否有建立持久、友好关系的必要
确定谈判策略的基本步骤：
第一步：确定对方在本次谈判中的目标是什 么；
第二步：确定在我方争取最需要利益时，将 会遇到哪些阻碍，对方可能提出什么样的 交易条件；
出如下考虑： ▪ 只考虑价格，牺牲质量以低价进货。 ▪ 只考虑质量，以高价购入高质量商品，期
望能以高质量的商品保证今后的利润。 ▪ 质量与价格相结合加以考虑。 ▪ 能否等到免费的广告宣传。 ▪ 将价格、质量和免费的广告宣传三者结合
起来加以考虑。
5.确定谈判目标时需注意的问题： （1）遵循实用性、合理性和合法性的要求
2、规定谈判期限 谈判期限：
确定谈判的议程和进度
典型的谈判议程至少包括以下三项内容： ▪ 谈判应在何时举行，为期多久 ▪ 哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论 ▪ 讨论的事项如何编排先后顺序，每一事项
应占多少讨论时间等
5、规划谈判策略 定义：
就是要选择能够达到和实现本方谈判目标的 基本途径和方法。
★封面； ★目录； ★前言； ★目的； ★谈判目标及必要性； ★方案说明及谈判双方的背景分析； ★谈判所需要资源； ★谈判的预期结果及可能面临的风险分析； ★谈判过程中所使用的战略、战术说明； ★谈判议程及相关要件说明.
2、谈判方案制定程序 起草方案
进行可行性论证
领导集体讨论并由主要负责人审批
3、商务谈判目标的含义 是谈判人员根据企业经营目标，通过可行 性分析与估量，综合考虑诸方面的影响因 素而确立的谈判应达到的结果或标准。
影响因素： 对方的谈判风格和主谈者的性格特点； 对方和己方的优势所在； 交易本身的重要性； 谈判的时间限度； 是否有建立持久、友好关系的必要
确定谈判策略的基本步骤：
第一步：确定对方在本次谈判中的目标是什 么；
第二步：确定在我方争取最需要利益时，将 会遇到哪些阻碍，对方可能提出什么样的 交易条件；
出如下考虑： ▪ 只考虑价格，牺牲质量以低价进货。 ▪ 只考虑质量，以高价购入高质量商品，期
望能以高质量的商品保证今后的利润。 ▪ 质量与价格相结合加以考虑。 ▪ 能否等到免费的广告宣传。 ▪ 将价格、质量和免费的广告宣传三者结合
起来加以考虑。
5.确定谈判目标时需注意的问题： （1）遵循实用性、合理性和合法性的要求
2、规定谈判期限 谈判期限：
商务谈判计划书ppt课件-PPT精品文档
向对方解释你公司排产已满，马上供货恐怕有难度，除非加班加点， 但须收取紧急供货费。
告之时间太紧，难以办到。
认为自己占上风，试图向对方索要更好条件。譬如：让对方先打款， 还要加收10%赶工费等……
希望与对方拉近关系，借机打入该公司的供应体系，于是告之不仅能 如期供货，还可享受9.5折的价格优惠。
商务谈判计划书
1、什么是谈判
1）定义
谈判是一种处理各种个人间关系、企业间关 系和政府间关系的包罗万象的体系。 ——杰拉尔德.I.尼尔伦伯格
谈判的含义
谈判是具有利益关系的各方为了满足
各自的需要，就所关心的问题进行磋 商，就所争执的问题相互协调与让步， 努力达成协议的过程和行为。
你该怎么办？
一家电信公司的采购员很诚恳地告诉你，由于其供应商管理层发生“地 震”，经营出现严重问题，原来的生产计划无法完成，想请你帮忙，10天内 给其提供1000个UPS，以解燃眉之急，此时你会…… 半玩笑半认真地问：“如果我帮你，你能为我做些什么呢？”
第四步：制定谈判策略及 行动方案 备选方案评估表
备选方案 方案的效用值 风险性 （最优/次优/ 底线） 对方可接受 性
1、 2、 3、
4、
BATNA
Best Alternative to a Negotiated Agreement
开局阶段的基本任务
建立良好的谈判气氛 对具体问题进行说明 开场陈述
一家电厂拟上一套自动化控制系统，该厂既强调质量和服务，又希望价格尽可能低。 经过对数家公司的考察、比对，你公司与另一公司取得入围资格。在谈判中，对方提出 一揽子苛刻条件，又一再逼你降价，却始终不还价。你把总价降了10%后，就坚持不动 了（你还有10%的降幅）。对方却做如下表示，此时你该怎么办？ 要你摊牌，给一个实价，他不想继续纠缠下去了。 对方让你解释10%的降幅是怎么来的。 对方说你毫无合作诚意，愤然宣布撤出谈判 。 对方绕开价格，提出三个要求：一、你方负责安装调试并承担费用；二、扣15% 的质保金，无质量问题一年后返还；三、从一年保修期延长至两年，保修期满后系 统升级维护享受5折优惠。商 品 数 量 条 款
商务谈判技巧(PPT289页)
•
17、儿童是中心，教育的措施便围绕 他们而 组织起 来。下 午6时24分34秒 下午6时24分18:24:3421.7.9
• 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四
回本章
回本节
第二节 建立洽谈气氛
二、销售促进及其组合
市场营销组合、促销组合是商务谈判的逻辑基础。 销售促进就是向消费者传播产品信息，创造有利 的销售条件，促动发生更多的购买行为的企业产品 (劳务)推销过程。促进销售分为人员推销和非人员推 销两大类，在非人员推销中包括有广告、营业推广和 公共关系等多种方式。从销售促进的被动方面来看， 促销可以使消费者知晓产品的存在并使他们认识产品 的优良性能；从积极的方面来看，能够影响购买者的 动机，引起消费者的需要。 促销组合，就是有目的、有计划地将人员推销、 广告宣传、营业推广和公共关系等四种促销方式配合 起来，综合运用。
回目录
第一节 先行案例与本章导读
案例场景1：购买者说：“我给你出个价，只出 一次价买那座钟，你听着——250元。”那个时钟售 货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的 了。”
难道这座钟的优惠算是一次谈判吗？ 案例场景2：印度人坚持要每幅250美元，美国 人仍不愿意买下。这时，印度人又烧了一幅画。美 国人终于沉不住气了，他乞求印度人不要再烧最后 一幅画。最后竞以500美元的高价买下了它。 这就是典型的“顶牛博弈效应”，是“我赢你 输”原则的生动体现。
3商务谈判方案的撰写.pptx
方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失 ▪ 我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这一
点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿 ▪ 2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失 ▪ 3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切需要与对方合
作，否则将可能造成更 ▪ 大损失
▪ 如：
▪ 对方优势：
（1）谈判目标内容 一般的商品交易谈判目标内容：
商品的品质目标；数量目标；价格目标； 支付方式目标；保证期和交货期目标；检 验目标
（2）谈判目标层次
谈判目标的三个层次
最优期望目标
特征：1、是对谈判者最有利的理想目标 2、是单方面可望而不可及的 3、是谈判进程开始的话题 4、会带来有利的谈判结果
最低限度目标 可接受目标
▪ 如： ▪ 主谈：胡达，公司谈判全权代表； ▪ 决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策； ▪ 技术顾问：陶佳，负责技术问题； ▪ 法律顾问：张伟燕，负责法律问题； ▪ 记录人员：王晓蓓，负责记录谈判内容
▪ 3、双方利益及优劣势分析 ▪ 双方利益：即双方通过谈判所得到的好处。
▪ 谈判优势是指谈判双方的谈判筹码。即可以用 作谈判条件的本钱。
特征：1、是谈判者必须达到的目标 2、是谈判的底线 3、受最高期望目标的保护
特征：1、是谈判人员根据各种主客观因 素，经过科学论证、预测和核算之后所 确定的谈判目标 2、是己方可努力争取或作出让步的范围 3、该目标实现意味着谈判成功
买卖双方的弹性目标体系
上限
买方最低限度谈判目标
买方可接受的目标范围
主项目3 商务谈判方案的撰写
主要内容 模块1 谈判方案概述 模块2 谈判方案的制定 模块3 谈判议程的安排技巧 模块4 评价和选择谈判方案 ▪ 谈判方案实例：
点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿 ▪ 2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失 ▪ 3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切需要与对方合
作，否则将可能造成更 ▪ 大损失
▪ 如：
▪ 对方优势：
（1）谈判目标内容 一般的商品交易谈判目标内容：
商品的品质目标；数量目标；价格目标； 支付方式目标；保证期和交货期目标；检 验目标
（2）谈判目标层次
谈判目标的三个层次
最优期望目标
特征：1、是对谈判者最有利的理想目标 2、是单方面可望而不可及的 3、是谈判进程开始的话题 4、会带来有利的谈判结果
最低限度目标 可接受目标
▪ 如： ▪ 主谈：胡达，公司谈判全权代表； ▪ 决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策； ▪ 技术顾问：陶佳，负责技术问题； ▪ 法律顾问：张伟燕，负责法律问题； ▪ 记录人员：王晓蓓，负责记录谈判内容
▪ 3、双方利益及优劣势分析 ▪ 双方利益：即双方通过谈判所得到的好处。
▪ 谈判优势是指谈判双方的谈判筹码。即可以用 作谈判条件的本钱。
特征：1、是谈判者必须达到的目标 2、是谈判的底线 3、受最高期望目标的保护
特征：1、是谈判人员根据各种主客观因 素，经过科学论证、预测和核算之后所 确定的谈判目标 2、是己方可努力争取或作出让步的范围 3、该目标实现意味着谈判成功
买卖双方的弹性目标体系
上限
买方最低限度谈判目标
买方可接受的目标范围
主项目3 商务谈判方案的撰写
主要内容 模块1 谈判方案概述 模块2 谈判方案的制定 模块3 谈判议程的安排技巧 模块4 评价和选择谈判方案 ▪ 谈判方案实例：
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做到：1)灵活性。2)系统性。3)可比 性4)连续性。5)可靠性。
第三节 拟定谈判方案
一．基本概念 1.谈判方案：是指在谈判开始以前对谈
判目标、谈判议程、谈判策略预先所作 的安排。 2.基本要求 简明、具体和灵活。
二．选择谈判对手
考虑对方的信誉、可靠性、诚实程度等 因素
在选择谈判对手时，一般应确定在三四 个之内
第二节 谈判信息的收集
商务谈判信息的主要内容包括三大方面： 即环境信息、市场信息和谈判对手的信 息。
一．环境信息
l．政治状况 2．宗教信仰 3．法律制度 4．商业做法 5．社会习俗 6．财政金融情况 7．基础设施与后勤供应系统 8．气候因素 需要指出的是，以上所列环境因素是一个总的框架，
3）法律人员：要做好合同的文字把关工作， 要对合同条款的合法性、完整性、公正性负责， 也可负责合同中有关条款的谈判。
4）财务人员：主要职责是对谈判中的支付条 件负责，如支付方式、结算货币等与财务有关 条款的谈判就需要财务人员把关。
5）翻译人员：主要负责口头与笔头翻译工作， 沟通双方意图，配合谈判的策略运用。
4．价格状况。企业定价方法与程序；影 响价格变化的因素；国家和地区价格的 差异。
三．谈判对手的信息
首先是要了解谈判对手所在单位的经营 方式、业务范围、信用状况、供货能力、 产品质量、技术装备、市场形象等， 横向角度 历史的眼光纵向上分析
其次是要熟悉对方参加谈判的人员。
具体说来，谈判对手的信息主 要包括以下三个方面：
A 马上
B 还得晚一些时候
3、你是一宗轻型飞机交易的牵线人。买 主要用支票付款，卖主说只要价款拨进 他的的帐户，飞机马上便可提走。此时， 你的好处费应如何支付
A 要求付现金
第三节 拟定谈判方案
一．基本概念 1.谈判方案：是指在谈判开始以前对谈
判目标、谈判议程、谈判策略预先所作 的安排。 2.基本要求 简明、具体和灵活。
二．选择谈判对手
考虑对方的信誉、可靠性、诚实程度等 因素
在选择谈判对手时，一般应确定在三四 个之内
第二节 谈判信息的收集
商务谈判信息的主要内容包括三大方面： 即环境信息、市场信息和谈判对手的信 息。
一．环境信息
l．政治状况 2．宗教信仰 3．法律制度 4．商业做法 5．社会习俗 6．财政金融情况 7．基础设施与后勤供应系统 8．气候因素 需要指出的是，以上所列环境因素是一个总的框架，
3）法律人员：要做好合同的文字把关工作， 要对合同条款的合法性、完整性、公正性负责， 也可负责合同中有关条款的谈判。
4）财务人员：主要职责是对谈判中的支付条 件负责，如支付方式、结算货币等与财务有关 条款的谈判就需要财务人员把关。
5）翻译人员：主要负责口头与笔头翻译工作， 沟通双方意图，配合谈判的策略运用。
4．价格状况。企业定价方法与程序；影 响价格变化的因素；国家和地区价格的 差异。
三．谈判对手的信息
首先是要了解谈判对手所在单位的经营 方式、业务范围、信用状况、供货能力、 产品质量、技术装备、市场形象等， 横向角度 历史的眼光纵向上分析
其次是要熟悉对方参加谈判的人员。
具体说来，谈判对手的信息主 要包括以下三个方面：
A 马上
B 还得晚一些时候
3、你是一宗轻型飞机交易的牵线人。买 主要用支票付款，卖主说只要价款拨进 他的的帐户，飞机马上便可提走。此时， 你的好处费应如何支付
A 要求付现金
《商务谈判计划书》课件
总结词
观察和判断对手的情绪和意图是商务谈判中非常重要的技巧之一，它们能够帮助谈判者更好地了解对方的真实需求和底线，从而制定更加有效的谈判策略。
要点一
要点二
详细描述
在商务谈判中，对手的情绪和意图是非常重要的信息。通过观察对手的面部表情、肢体动作和语气等非言语信息，谈判者可以更好地了解对手的情绪状态和意图。同时，谈判者还需要通过判断对手的言语信息来分析其真实需求和底线。在观察和判断的过程中，谈判者需要保持冷静、客观的态度，避免受到自身情绪的影响。
明确谈判目标
在谈判中保持专业、诚信的形象，展示公司的实力和信誉。
保持专业形象
采取必要措施保护公司的商业机密和机密信息，防止泄露给对手。
保护商业机密
商务谈判案例分析
总结词
运用有效的谈判技巧，成功达成协议
详细描述
在商务谈判中，成功的谈判者通常具备一些关键技巧，如建立信任、明确目标、掌握信息、灵活变通等。这些技巧能够帮助谈判者更好地理解对方的需求和立场，寻找共同点，并最终达成协议。
商务谈判计划书
商务谈判概述商务谈判的准备商务谈判的过程商务谈判的技巧商务谈判的风险和挑战商务谈判案例分析
商务谈判概述
01
02
商务谈判是商业活动中必不可少的一环，通过谈判可以争取到更有利的商业条件，实现商业利益的最大化。
商务谈判是指在商业活动中，双方或多方为了达成某项协议或交易，就涉及的各项条件进行协商和谈判的过程。
采取适当的策略，应对对手的挑战
总结词
在商务谈判中，对手可能会提出各种挑战，如价格、质量、交货期等。成功的谈判者需要具备应对这些挑战的策略，如提供证据支持自己的立场、寻求第三方的意见、转移话题等。这些策略能够有效地应对对手的挑战，保护自
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理论知识点
3、谈判目标层次
对一方最有利的理想目标
最优期望目标
谈判人员努力争取实现的目标
可接受目标
谈判一方必须达到的目标 最低限度目标
一家家具厂（甲方）和批发商（乙方）洽谈一批 买卖办公椅子的交易。（椅子的市场价为140元/张 ）
起点
90元
界点
95元
争取点
争取点
125元 界点
130元 起点
乙方 甲方
谈判目标的构成
1、商品品质目标 商品质量、规格、品种、 等级、成分
2、商品数量目标 量的多少、计量单位的选择、重 量的计算方法
3、商品价格目标 成交单价、价格术语的选择、 计价货币的规定
4、支付方式目标 可接受的方式、时间、 程序
5、交接货目标 运输方式的选择和责任划分、交 接货时间、手续的办理
6、商品检验目标 检验标准、检验机构 、时间及方法
可接受目标
训练项目3-3
• 谈判目标及目标完成的支持因素分析P102-103
项目二 谈判目标的确定技巧
理论知识点
• 1、谈判目标的优化 • 2、确定谈判目标时需注意的问题 • （1）遵循适用性、合法性和合理性的要求来确定谈判目
标的层次。 • （2）明确买卖双方谈判目标的界限。 • （3）严格保密我方谈判目标的下限值。
理论知识点
• 1、谈判主题的确定 • 谈判主题：就是参加谈判的目的，即对谈判的期望值和期
望水平。主题的表述应言简意赅。 • 如：“以最优惠的条件达成某项交易”或“达成一笔交易
”
理论知识点
• 2、谈判目标的内容 • （1）商品数量目标 • （2）商品质量目标 • （3）商品价格目标 • （4）支付目标 • （5）保证期和交货期目标 • （6）商品检验目标
此外，选择好的谈判地点不一定只限于场地的选择，有 时候我们可以借助场景，有时可以是人，可以是物，也可以 是一句话。
选择谈判地点
分为通则议程和细则议程。通则议程是谈判双方共同制定、共 同使用的议程，一般情况下，双方必须遵守这个议程。细则议程是 在通则议程的基础上己方单独制定、单独使用的议程，是对对方保 密的。
训练项目3-5
• 了解谈判议程P109
项目二 谈判议程 的内容及安排技巧
理论知识点
• 1、谈判议程的安排技巧 • （1）谈判时间的安排 • （2）谈判议题的确定 • （3）议题讨论的先后顺序安排 • （4）讨论各议题的时间安排
在选择谈判时间时要考虑的因素
• （1）准备的充分程度 • （2）谈判人员的身体和情绪状况及生理时钟。 • （3）谈判的紧迫程度 • （4）竞争环境 • （5）谈判对手的情况
训练项目3-1
• 谈判方案的作用P88-89
• 项目二 谈判方案的内容
理论知识点
• 谈判方案的内容 • 1、确定谈判主题和目标 • 2、规定谈判期限 • 3、确定谈判地点 • 4、确定谈判的议程 • 5、规划谈判策略（P93-94） • 6、明确谈判人员的分工及其职责 • 7、确定联络通讯方式及汇报制度
议题的确定
• （1）将与本次谈判有关的、需要双方展开讨论的 所有问题罗列出来，尽可能不要遗漏。
1)向对方阐明己方谈判的意图、条件 2)弄清对方的情况和谈判条件 3)找出双方分歧和差距 4)就专业细节与对方谈判 5)向主谈人提出解决专业方面的建议和信息 6)为最后决策提供专业方面的论证
3、律师 1)负责谈判合同中条款的法律解释 2)确认对方经济组织的法人地位 3)监督谈判在法律许可范围之内 4)检查合同、文件及条款的完整性和准确性 •
理论知识点
• 规划谈判策略时应考虑如下因素： • （1）、对方的谈判风格和主谈者的性格特点 • （2）对方和己方的优势所在 • （3）交易本身的重要性 • （4）谈判的时间限度 • （5）是否有建立持久、友好关系的必要
理论知识点：商务谈判组织的构成
谈判人员配置
①谈判队伍负责人； ②商务人员； ③技术人员； ④财务人员 ⑤法律人员； ⑥翻译人员； ⑦记录人员。
第三章 商务谈判方案的撰写
模块一 谈判方案的内容 模块二 谈判主题与目标的确定 模块三 谈判议程的安排技巧 模块四 评价和选择谈判方案
模块一 谈判方案的内容
• 项目一 谈判方案概述
理论知识
• 1、谈判方案的定义及作用 • （1）定义 • （2）作用
理论知识点
• 2、谈判方案制定的程序 • （1）起草方案 • （2）进行可行性论证 • （3）领导集体讨论并由主要负责人审批 • 3、商务谈判目标的含义 • 谈判主题和具体目标 • 4、企业经营目标与商务谈判目标的关系
4、翻译 1)如实传达双方的意见和谈话 2)语言文字翻译准确无误 3)对主谈人谈话内容如觉不妥，可提示考虑 4)对方如有不当言论，要如实告知主谈人
5、其他工作人员
负责日常起居、谈判秘书、通讯、饮食、住宿、交 通、医疗等工作内容
训练项目3-2
• 准备我的谈判方案P95-96
•
模块二 谈判主题与目标的确定中东和谈地点为 Nhomakorabea选择马德里
1991年10月，举世瞩目的中东和谈开幕式在西班牙首 都马德里的王宫圆柱大厅举行。为何选择马德里是有原因的 。
中东和谈正式开始前，阿拉伯国家和以色列之间多次接 触就谈判地点进行磋商。双方达成共识，和谈开幕式必须在 有三种宗教信仰（基督教、伊斯兰教和犹太教）的国家举行 。显然，会谈承办国还需与以阿双方有较好的关系。根据这 两个标准，马德里无疑最为合适。
训练项目3-4
• 优化我方的谈判目标P106
模块三 谈判议程的安排技巧
• 项目一 了解谈判议程
理论知识点
• 1、己方安排谈判议程的优势分析 • 2、通则议程和细则议程 • （1）通则议程 • （2）细则议程
分为通则议程和细则议程。通则议程是谈判双方共同制定、共 同使用的议程，一般情况下，双方必须遵守这个议程。细则议程是 在通则议程的基础上己方单独制定、单独使用的议程，是对对方保 密的。
主谈人的主要职责
1)全权负责谈判工作 2)选拔谈判小组其他成员 3)拟定谈判计划和谈判策略 4)监督谈判程序、控制谈判进度 5)协调班子成员意见、听取专家意见 6)与对手进行具体交易磋商 7)合同的审核、签约 8)谈判“拍板人” 9)做好谈判工作的总结汇报
2、专业人员（贸易专家、技术工程师、会计师 ）