2013年度生产经营综合计划纲要

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关于做好2013年度经营计划及预算的通知

关于做好2013年度经营计划及预算的通知第一篇：关于做好2013年度经营计划及预算的通知关于做好2013年度经营计划及预算的通知总部各部门、各产业、各单位：2012年财务年度马上结束，我们即将步入集团发展历程中至关重要的2013年，为了打好2013年发展基础，进一步做好2013年各项规划，集团总裁办、财务中心在各产业已经完成的初步预算基础上，结合集团发展的新要求，就与2013年经营计划及绩效预算方面相关的内容通知如下，望各单位遵照执行：一、计划预算单位1、集团总部、各产业总部各职能部门2、各生产基地3、各事业部、各业务单位二、计划预算的方式1、先计划后预算：各项预算是年度经营计划的量化表象，计划是预算的基础2、逐级分项预算：按业务单元（片区、部门）、分商品品种、按月份逐级按类自下而上的预算三、计划预算流程1、各职能部门、业务单元按照所属产业的2013年经营目标及经营方针的精神确定本单位（部门）的经营管理目标（量化到具体的财务指标）；2、根据本单位的经营管理目标，做好2013年度的经营管理计划，主要包括（1）做好各单位的部门细分（包括本单位的职能部门及基本业务单元）（2）做好各单位本年度的市场发展规划（3）做好本年度的人力资源发展计划（4）做好本年度的产品开发计划（包括产品名称、成品成本及销售价格）（5）根据市场和经营目标，规划好本年度各月份的库存计划3、根据计划的内容，做好2013年度的经营预算（1）根据各业务单元的市场目标，分月按片区做好各单元的销售预算；（2）根据各部门、片区的经营管理计划，按部门（片区）分月做好各单位的支出计划（包括各项折旧或其他项目的计提和摊销）（3）根据上述的销售预算，结合相应的库存计划，自动计算各月份的生产预算（4）依据生产预算按配方倒推生产耗用原料的数量，结合相应的库存计划，计算各月份的的原料（含包装）采购计划4、根据经营预算的具体数据，编制各单位的财务预算（1）根据销售预算、支出预算的的数据，编制损益预算；（2）根据销售采购收支预算、支出预算编制本年度的现金流量表（3）根据相关库存计划、现金流量及损益预算，编制本年度的资产负债预算5、做好预算的初步审核与审批工作（1）各项经营管理计划及经营预算由所在单位财务负责人审核，总经理审批（2）各项财务预算由所在单位财务负责人审核，上级财务负责人审批6、各产业经营会议讨论并审议通过本产业的经营计划（饲料动保拟在合肥会议上审议预算内容）7、集团董事会、股东会审议2013年全年经营计划及预算方案。

关于编写2013年生产经营管理大纲的通知

关于编写2013年生产经营管理大纲的通知各部室:为了进一步规范公司管理，提高公司生产运营管理能力，公司计划编制美利股份、美利浆纸2013年生产经营管理大纲（以下简称“大纲”），现将具体事宜通知如下：一、公司成立大纲编写委员会，负责大纲编写工作的组织、协调、审定工作主任：张义华副主任：马小林成员：公司经营层领导、各职能部室负责人编修委员会下设办公室，负责大纲编写的日常工作，办公室设在公司综合办公室，王甲寅兼任主任。

交稿联系人：股份大纲：党薇娟电话：7679417浆纸大纲：王占龙电话：7078169二、编修日程安排1、11月19日组织召开大纲编写专题会议，安排部署具体编写工作；2、各归口部门按照分工组织人员编写，初稿经公司分管领导审核后，于11月30日前将电子版、文字版交编写委员会审核；3、编写委员会于12月5日前完成初稿审核工作；4、12月6日-12月7日，编写委员会办公室将初审意见发至各部门校正完善；5、12月8日编写委员会完成复审定稿；6、12月20日前编写委员会办公室完成印制并下发。

三、工作要求1、大纲的编写工作历来是我公司的一件大事，公司各分管领导、各部门要高度重视，务必按时保质保量地完成大纲、管理制度编写工作。

2、结合目前美利股份和美利浆纸管理实际，大纲分开编订，但涉及到统一设置的部门，必须统筹兼顾两公司管理和业务工作实际编写。

3、各业务板块编写责任领导要结合经营管理实际，在充分讨论的基础上组织相关部门编写，讲求可操作性和实用性。

4、大纲提纲未涉及到的，各部门可完善补充，本业务版块需其它部门配合的事项，相关部门必须通力合作，积极配合完成。

5、大纲文字版必须经部门负责人、公司分管领导审核签字后，报编修办公室汇总审核。

附件：1、美利股份2013年生产经营管理大纲编写提纲2、美利浆纸2013年生产经营管理大纲编写提纲二〇一二年十一月十九日附件1：美利股份2013年生产经营管理大纲编写提纲第一章总纲（责任领导：马小林）第一节指导思想（责任部门：综合办公室）第二节组织机构及管理体系（责任部门：人力资源部）1、组织机构2、管理体系第二章全面预算管理（责任领导：汪存军）第一节年度经营指标，包括：建筑安装、安装公司、深圳市美利纸业（责任部门：预算管理部、生产部、财务部）第二节管理提升与工作创新思路（责任部门：预算管理部）第三节考核与激励（责任部门：预算管理部、人力资源部考核科）第三章采购管理（责任领导：郗宏波责任部门：供应部）第一节管理目标第二节管理提升与工作创新思路第三节降本增效措施第四章生产管理（责任领导：沈海峰责任部门：生产管理部）第一节管理目标第二节管理提升与工作创新思路第三节降本增效措施第五章营销管理（责任领导：杨云责任部门：销售部）第一节管理目标第二节管理提升与工作创新思路第三节降本增效措施第六章招标管理（责任领导：邵进华责任部门：证券与法律事务部）第一节管理目标第二节管理提升与工作创新思路第三节降本增效措施第七章设备管理（责任领导：郭旭斌责任部门：设备与信息化管理部）第一节管理目标第二节管理提升与工作创新思路第三节降本增效措施第八章质量管理（责任领导：郭旭斌责任部门：质量管理部）第一节管理目标第二节管理提升与工作创新思路第三节降本增效措施第九章技术研发管理（责任领导：郭旭斌责任部门：产品开发部、工艺技术部）第一节管理目标第二节重点工作第三节管理提升与工作创新思路第四节降本增效措施第十章人力资源管理（责任领导：马小林责任部门：人力资源部）第一节管理目标第二节管理提升与工作创新思路第十一章财务管理（责任领导：汪存军责任部门：财务部）第一节管理目标第二节管理提升与工作创新思路第三节降本增效措施第十二章物资管理（责任领导：冯雪玉责任部门：物资管理部）第一节管理目标第二节管理提升与工作创新思路第三节降本增效措施第十三章项目投资管理（责任领导：郭旭斌责任部门：技术中心）第一节管理目标第二节管理提升与工作创新思路第十四章节能与环保管理（责任领导：郭旭斌责任部门：工程与节能环保部）第一节管理目标第二节管理提升与工作创新思路第三节降本增效措施第十五章安全生产管理（责任领导：李兴责任部门：安全保卫部）第一节管理目标第二节管理提升与工作创新思路第十六章证券与法律事务管理（责任领导：邵进华责任部门：证券与法律事务部）第一节管理目标第二节管理提升与工作创新思路第十七章内部审计管理（责任领导：张义华责任部门：监察与审计部）第一节管理目标第二节管理提升与工作创新思路第十八章信息化建设（责任领导：郭旭斌责任部门：设备与信息化管理部）第一节管理目标第二节管理提升与工作创新思路第十九章效能监察管理（责任领导：王德焱责任部门：监察与审计部）第一节管理目标第二节管理提升与工作创新思路第二十章企业文化建设（责任领导：闫学廷责任部门：党群工作部）第一节管理目标第二节管理提升与工作创新思路附件2：美利浆纸2013年生产经营管理大纲编写提纲第一章指导思想（责任领导：马小林责任部门：综合办公室）第二章全面预算管理（责任领导：周娜）第一节年度经营指标（责任部门：预算管理部、生产部、财务部）第二节管理提升与工作创新思路（责任部门：预算管理部）第三节考核与激励（责任部门：预算管理部、人力资源部考核科）第三章采购管理（责任领导：郗宏波责任部门：供应部）第一节管理目标第二节管理提升与工作创新思路第三节降本增效措施第四章生产管理（责任领导：闫卫宏责任部门：生产管理部）第一节管理目标第二节管理提升与工作创新思路第三节降本增效措施第五章营销管理（责任领导：杨云责任部门：销售部）第一节管理目标第二节管理提升与工作创新思路第三节降本增效措施第六章招标管理（责任领导：邵进华责任部门：证券与法律事务部）第一节管理目标第二节管理提升与工作创新思路第三节降本增效措施第七章设备管理（责任领导：郭旭斌责任部门：设备与信息化管理部）第一节管理目标第二节管理提升与工作创新思路第三节降本增效措施第八章质量管理（责任领导：郭旭斌责任部门：质量管理部）第一节管理目标第二节管理提升与工作创新思路第三节降本增效措施第九章技术研发管理（责任领导：郭旭斌责任部门：产品开发部、工艺技术部）第一节管理目标第二节重点工作第三节管理提升与工作创新思路第十章人力资源管理（责任领导：马小林责任部门：人力资源部）第一节管理目标第二节管理提升与工作创新思路第十一章财务管理（责任领导：周娜责任部门：财务部）第一节管理目标第二节管理提升与工作创新思路第三节降本增效措施第十二章物资管理（责任领导：周娜责任部门：物资管理部）第一节管理目标第二节管理提升与工作创新思路第三节降本增效措施第十三章项目投资管理（责任领导：郭旭斌责任部门：技术中心）第一节管理目标第二节管理提升与工作创新思路第十四章节能与环保管理（责任领导：郭旭斌责任部门：工程与节能环保部）第一节管理目标第二节管理提升与工作创新思路第三节降本增效措施第十五章安全生产管理（责任领导：马小林责任部门：安全保卫部）第一节管理目标第二节管理提升与工作创新思路第十六章法律事务管理（责任领导：邵进华责任部门：证券与法律事务部）第一节管理目标第二节管理提升与工作创新思路第十七章内部审计管理（责任领导：张义华责任部门：监察与审计部）第一节管理目标第二节管理提升与工作创新思路第十八章信息化建设（责任领导：郭旭斌责任部门：设备与信息化管理部）第一节管理目标第二节管理提升与工作创新思路第十九章效能监察管理（责任领导：王德焱责任部门：监察与审计部）第一节管理目标第二节管理提升与工作创新思路第二十章企业文化建设（责任领导：闫学廷责任部门：党群工作部）第一节管理目标第二节管理提升与工作创新思路。

2013年的综合经营计划安排

2013年的综合经营计划安排，以及综合绩效考核、经济资本考核、资源配置等管理政策调整优化的总体思路。

一、2013年综合经营计划安排2013年综合经营计划目标：各项存款确保增加10亿元，力争增加15亿元以上，四行增量力争实现第一，市场占比提升3个百分点以上，其中储蓄存款增加11亿元，对公存款增加4亿元。

各项贷款增加10亿元以上，四行增量力争实现第一，市场占比提升4个百分点以上。

其中法人客户贷款增加4亿元，个人贷款增加3亿元，小企业贷款增加2亿元，农户贷款增加1亿元。

力争实现中间业务收入6100万元以上，中间业务收入增幅确保不低于15%，市场份额提升2个百分点以上。

实现拨备前利润6500万元，拨备后利润4100万元，经济增加值-4800万元，成本收入比控制在60%以内。

2013年牢牢把握“稳中求进”的总基调，坚持发展速度、质量、效益的有机统一，提升可持续发展能力，不断提高存款业务同业竞争力，巩固储蓄存款优势，提升对公存款的稳定性与竞争力，拓宽同业存款的业务基础，注重存款成本存款核算，加快短期存款、结算性同业存款的发展，严格控制高息主动性负债。

继续实施稳健的风险管理策略，控制总量风险和结构风险，实时关注信贷风险变化情况，严防存量贷款质量恶化风险，关注到期贷款回收率，继续实施重点风险领域、风险机构和风险责任人的重点清收，严守风险底线，确保不良贷款“双下降”。

加强收费规范管理，保持中间业务稳健发展，严格贯彻落实监管部门要求，确保合规收费、质价相符，巩固扩大优势产品和市场竞争力，全力推进中间业务发展速度，缩小短板业务与同业的差距。

二、综合绩效考核建立绩效考核长效机制，正确引导全辖业务经营发展目标。

我行近几年的绩效考核办法比较注重计价考核，针对价值创造大产品、关系到全行核心竞争力和可持续发展能力的战略性产品、处于市场成长期，客户基础薄弱、需要优先发展的新上市产品进行了重点考核，具有直观、易传导、见效快的优点。

2013年经营目标

2013年怿文发展目标按照怿文2013年-2017年五年内成为上市公司的发展目标，2013年是怿文集团五年发展规划的开局之年。

一、转换企业发展模式2013年是企业发展的关键一年，转换企业发展模式，怿文将由创业投入期向“技术-营销-品牌-效益”成长方式转型。

实现这样的转变，对怿文原有的企业运作方法、管理思维、用人观念进行改变，建立以经营业绩为核心的现代企业经营和管理体系。

打造出现代企业的事业平台，打造出人才与企业双赢的“软环境”。

企业整体规划布局得当，机制变革，通过内部培训、培养和外部引进相结合的方式，建立企业发展所需要的团队。

脚踏实地、雷厉风行、执行到位，拓展出企业新的发展空间，迈入更高的发展平台。

二、2013年重要经营管理措施1、由于聚脲属于国家“十二五”规划中鼓励发展的战略性新兴产业，2013年开始组建怿文集团，在北京设立经营平台，开拓高端行业市场，积极与国家部委对接，为怿文的发展开拓更广阔的空间。

2、业务开拓——以聚脲以及新材料为主业，同时以投资、合资、合作等多种方式开拓其它有发展前景的业务。

3、企业转型——由重行政管理迅速转向业务开拓，分配政策和资源配置向经营部门和岗位倾斜。

4、机制变革——搭建员工与企业双赢的“软环境”，为公司目前急需的“事业型、经营型”的员工营造良好的发展平台。

5、人才培养——通过内部培养和外部引进相结合的方式，提升人员能力和素质，尤其是提升关键岗位的人才素质。

6、赛马机制——通过“公开、公平、公正”的竞聘方式，为员工提供展现的舞台。

三、2013年聚脲业务运作办法1、把握住聚脲“技术、营销两头强”的行业特点。

2、强化聚脲技术——2013年通过引进聚脲行业高级技术人才（应用技术人才、研发技术人才、生产技术人才），与我公司技术人才组成专业优势互补的技术中心，迅速提升我公司聚脲领域的技术实力，我公司有能力参加聚脲重大招投标项目。

——强化聚脲技术研发体系建设，通过自主研发和联合开发等多种办法，形成聚脲在防水、防腐、耐磨领域系列化产品。

生产统筹中心厂部13年度经营计划书

—2013年度生产统筹中心厂部—经营计划书制订：审核：批准：批准日期： 2012年11月25日目录一、生产统筹中心2012年度经营实绩回顾与问题分析 (3)二、内、外部资源与环境分析...................................4-5三、2013年度重要经营目标...................................6-7四、2013年主要经营策略与重点改善措施 (8)五、生产统筹经营计划与工作展开.............................8-23（一）2013年度生产统筹规划、主要改善举措（二）2013年人力配置与培训计划（三）生产统筹中心需要支援事项（四）生产统筹中心关键工作计划时间推进表（五）生产统筹中心KPI指标的设定六、生产统筹中心厂部费用预算 (24)一、生产统筹中心厂部2011年度经营实绩回顾与问题分析（一）总体概述：（产量、外接单、货期、质量、面料库存率、费用控制、价格控制共八个方面）（二）原因分析货期：主要面料没有按计划期回货和车间一线员工流失大，导致成品货期(春94%/夏82%/秋75%/冬62%)，尤其是冬季成品货期厂部达成率：61%。

质量：生产前期及现场管理过程中及各环节质量控制力度不到位， 7月-9月车位及组长流失特别严重，新进员工技术及质量意识不强，导致冬季的合格率最低，本厂55%，人员稳定性：主要7月-9月主要以外单多，平均每月流失车位65人，7个组只有120个车位，5个新组长。

生产平衡性：JIT项目组对生产数据收集不全面，员工技能分析不足，导致生产平衡性不高。

货源衔接不紧凑：12年总体面辅料回货延期严重，生产计划无法正常衔接，外接资源欠缺，内部与外部资源无法达到及时互补，停工待料现象严重。

款式复杂多变性：面料款式多变及单量偏小，转款时间过长，生产效率提升空间有限。

二、内、外部资源与环境分析（一）外部环境◆2013年中国内销市场同样竞争激烈：单小/售价低/成本高/利润薄。

2013国民经济和社会发展规划(材料草案)2

2013国民经济和社会发展规划（材料草案）一、2012年本企业和所在行业产能、行业集中度、技术和产品结构等变化情况。

产能情况：2011年全国产能89489万重箱，2012年预计全国产能可达100227万重箱，年末在产产能增长12%。

行业集中度情况：2012年末玻璃行业集中度达57%，前10家企业集中了全国57%的平板玻璃产量。

附表：平板玻璃“十一五”发展变化情况技术和产品结构变化情况：平板玻璃按生产工艺可细分为普通平板玻璃、浮法玻璃及压延玻璃，按照下游使用范围不同还可进一步细分如下：从产品结构上看，目前国内玻璃产能存在严重失衡，2011年度全国7.85亿重箱平板玻璃产量中，优质浮法玻璃占比仍然偏低，只有35%左右，中低档玻璃产能严重供过于求，而以超白透光玻璃、TCO玻璃、电子玻璃基板等为代表之下游深加工、技术含量高之玻璃产品则相对短缺，难以满足国内加工玻璃市场的需求，有较大数量的产品需要从国外进口。

我院以集团优质浮法线为基础，积极投资进入新玻璃市场，以老牌龙头企业的浮法玻璃产品及产业延伸带来的业绩努力提升自身实力。

目前产品逐渐从平板玻璃为主转向高端玻璃市场，在各个领域已经投资大量资金，进行了可靠的前期调研和准备，已经初步形成具一定规模的产业链，努力成为中国产业链最完整，产品结构最完整，研发技术水平最高的玻璃企业之一，目前新建的TCO 线正在调试中，成都TFT线产品已经成功投放市场，超白压延线早已成功在市场运营3年有余，深加工玻璃产品结构占有率逐年提高，目前已经占到院平板玻璃总产能的60%左右，要进一步扩大市场占有率，提高品牌知名度关键是技术攻关，采用自主创新集成创新的新技术是唯一出路。

二、2012年国际市场需求变化、国内经济运行变化以及政策性因素等，对企业生产、经营成本的影响分析。

玻璃行业主要供往下游房地产、汽车、出口等领域，目前国内外下游市场疲软，使得玻璃行业长期受到了产能过剩的困扰，自2011年2季度以来，随着经济的下滑，一直处于低迷的状态，销售价格一路走低，但随着未来经济逐步复苏、需求回暖，以及产能发挥短时间内的抑制，行业有望出现困境反转的机会。

2013年生产企业工作总结及2013年工作计划

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2013年生产企业工作总结及2013年工作计划2010年由于遭受国际金融危机的冲击，我们公司生产萎缩十分明显，在此严峻条件下，我们公司员工上下一心群策群力没有退避，迎难而上，也取得了一定的成绩。

我们首先狠抓原材料的质量检验，并制订合理有效的配方压缩成本控制；其次，根据实际情况实施新工艺生产，组织员工培训掌握岗位技能，提高质量生产意识；加强质检员车间质量监管力度，积极发挥其在源头控制管桩质量的作用；进一步健全节能制度与宣传，积极开展合理有效用能，实行可持续节能生产。

（一）、狠抓原材料的质量检验，压缩成本控制1、制订相关规章制度，建立和健全质量保证体系，经常督促和检查试验人员对规范、标准、规程的贯彻执行情况。

2、组织试验人员对进厂的钢材、砂石、水泥、外加剂、粉煤灰和煤等原材料进行规定检验和试验，对检验不合格的一律拒收，或上报公司领导降级使用。

3、多进行新技术、新工艺及新材料的研究、试验，改进并提出切实可行的配方交生产部实施。

4、及时审阅检验报告和原始资料，经常性地对各种试验结果和产品质量状况进行分析，提出合理的整改方案，以便正确地指导生产。

5、加强试验室管理，督促试验人员正确使用仪器，最全面的范文参考写作网站注意定期对所用仪器设备进行维护保养。

6、加强计量设备的管理，积极控制生产成本。

7、及时准确地根据销售部的要求做好各工地工程的原材料及砼试块强度报告等相关资料。

8、定期召开质量工作会议，有计划有目的地对质检科人员进行培训学习。

（二）、组织新工艺生产，积极开展岗位培训学习1、管桩生产企业是一个劳动密集型企业，员工操作的熟练程度和操作质量的好坏直接影响产品质量，因此加强对相关人员的岗位培训至关重要，特别是一些重点岗位，如滚焊、镦头、搅拌、张拉、离心、蒸养等。

2013年度经营计划书(草案)1

河南陆德筑机股份有限公司2013年度经营计划书（草案）编制：企管中心批准：日期：2012年12月目录前言 (2)第一部分经营方针 (3)“提效益、创品牌、实施三抓一强化”第二部分主要经营指标 (4)⏹利润≥2800万元⏹制造装备投资560万元⏹存货周转天数＜90天第三部分重点工作 (5)【抓质量】 (5)⏹产品平均无故障运行400小时以上；⏹安装调试运行3000批次后无故障合格交付。

【抓资金】 (6)⏹实现月度资金平衡，维护企业正常运行；⏹到期货款按计划清收≥85%，实现季度有盈余。

【抓营销】 (7)⏹销售价格和付款符合公司要求，优质合同超过80%⏹目标客户认可陆德的中高端品牌定位【强化管理】 (9)⏹履行高层管理团队岗位职责，达到称职要求；⏹具备“六定”能力。

【其他重点事项】 (9)第四部分评估、改进与奖惩 (11)第五部分经营计划调整 (12)第六部分总体要求 (13)前言2012年度，国内外政治经济形势风云变幻、愈加复杂。

世界主要经济体国家都在进行本国领导人的选举换届活动；发达国家由于金融危机和债务紧缩，社会压力陡增，市场信心下降；新兴国家经济下滑，活力不足，世界经济持续低迷。

受此影响，我国经济增速放缓，公路投资大幅下降。

从而也带来了公司整个业绩下滑，现金流持续紧张。

但是，2012年，又是陆德发展史上不平凡的一年。

这一年，我们在公司经营层的带领下，经过全体员工的共同努力，完成了集团化建设的雏形。

总公司新厂区建设基本完毕并实现顺利搬迁；哈萨克斯坦合资公司和德意公司成立并逐步走入正轨；天津公司实现战略转型；德惠公司已成为新的利润中心。

这为陆德公司谋求更大的发展和腾飞打下了良好基础。

这一年，公司组织机构实施重大变革，公司高层、营销、研发、生产、财务团队管理模式建立，经过优化调整，目前各部门岗位设置及人员已基本到位，团队合作效果初步显现。

这一年，营销管理有了新的突破，江西区域实施新的营销模式、交钥匙工程项目顺利交付，“渠道之旅”深化了与合作商之间的共赢局面；产品出口销售规模持续上升，出口辐射国家不断增加……这一年，公司管理进一步细化完善，信息化步伐加快；制度、计划管理已基本形成体系；高层岗位职责细化等管理创新项目不断涌现，摩擦式棘轮离合器、智能授权系统技术创新成果完成；质量攻关小组开始有效运作；员工称职能力不断提高……这些都带来了公司综合竞争力的持续加强。

2013年生产经营工作指导纲要(讨论)

2013年生产经营工作指导纲要（讨论稿）2013年是公司真正实现扭亏为盈的关键年，公司将根据总部“五统一、一属地”的管理原则，依托总部，逐步打造公司轻资产、软实力、强整合的盈利模式。

（注：1、五统一一属地：统一文化、研发、营销、采购、资金与属地制造；2、轻资产：不再投资固定资产并将现有固定资产盘活；3、软实力：资质、品牌、研发、市场、渠道等；4、强整合：人脉、资产、资金等。

）进一步缩小与总部的经营管理理念的差距。

实现盈利300万元的目标。

充分利用公司地处西部的优势，进一步做好总部西部专用车制造基地事业。

2013年公司生产经营工作主要思路：做强销售、做精制造、特色研发。

一、（前场）做强销售：（一）销售“三度”、“三制”、“三方案”、“三模板”。

1、三度：销售网络建设要做到速度、广度、深度。

速度：指销售网络铺开速度要快；广度：指网络铺开的面要广。

深度：指与客户的关系要做深。

2、三制：队伍建设要做到导师制、督导制、培训考核制导师制：为每个新销售人员指定一个业务导师和思想导师。

督导制：公司分区域设置督导对区域内销售人员进行业务实战和指导。

培训考核制：培训内容分产品、公司文化、营销手段、实战演练等几个模块进行培训与考核。

3、三方案、三模板：营销手段采用三方案、三模板。

（1）整体营销解决方案：针对一个城市或一个地区的全面环卫解决方案。

（2）产品推荐方案：根据用户对产品的需求制定专门的产品推荐方案。

（3）分享方案：教会销售人员如何做老板。

（1）市场调查模板：信息收集内容（2）产品和竞争对手资料分析模板：主要竞争对手和主要竞品（3）与人沟通模板：初次见面、大客户沟通（二）打造狼性文化1、狼的忠诚、团结、坚恝、智慧与进攻。

2、督导要制定督导区域内的进攻作战指导意见书。

3、队名、队歌、队口号（三）公司层面的支撑1、做好区域内的环保厅、建设厅、环卫协会、大学院校、专家库的关系沟通。

2、加大公司客户接待力度。

3、组织群狼战术。

2013年9月份生产经营计划编制说明(凯)9.2

2013年9月份生产经营计划编制说明一、2013年8月工作完成情况（一）重点工程完成情况1、综采工作面恢复生产：（1）综采工作面上下顺槽拉底、挑顶305m³，补金属网570m²、补打锚杆250根，对顶板下沉严重的地方和上下端头采用矿工钢梁、箱形梁、单体支柱进行支护，打单体支柱274根。

（2）工作面刮板运输机机尾减速箱损坏严重，对减速箱进行升井检修，更换断裂刮板15节，更换连接环22个。

机头大轴总承于8月13日上午到货，14日中班已安装完成并进行试运转。

（3）采煤机行走箱进行检修，截割电机进行检修、调试。

变频器因为维修厂家在前期对该变频器进行维修后不能使用，再次返厂检修，发回后还是不能使用，现仍是单台运转，勉强维持调架工作。

（4）工作面调整液压支架83架；检修更换操作阀组15组，更换损坏的高压管路153条，检修更换推移缸15个。

（5）对两台乳化液泵站进行了检修，目前仍有一台带病运转，需更换泵头。

（6）对综采工作面电气开关及移动变电站进行检修，检修开关12台，因开关没有保护，对综采工作面的设备保护极为不利，极易造成设备烧坏，急需更换四组合开关两台。

（7）工作面顺槽皮带机进行了检修，更换三节辊76组，直托辊55根，清理皮带下部脏渣煤78吨。

（8）40T刮板运输机进行检修，用废旧油桶和废旧钻杆加工120块挡煤板。

2、炮采工作面恢复生产：（1）炮采工作面受矿压影响，造成工作面上下顺槽变形严重，巷道高度只有1.3米左右，不符合煤矿安全规程规定。

炮采队对上下顺槽拉底、挑顶208m³，补打锚杆123套。

（2）对工作面上下端头超前支护缺少的支柱进行了补打175根单体支柱。

（3）对工作面的设备、皮带进行了检修，加油，制作接头。

于14日对炮采工作面进行了生产前的验收，15日早班炮采队开始组织生产。

（4）8月工作面推进6.7m，回采原煤0.23万吨。

3、排水系统改造：矿井刚接收时，发现井下排水设备老化、设备台数多、水仓容量小、水泵工多等情况。

二0一三年工作纲要

二0一三年工作纲要一、2013年奋斗目标：确保实现销量16.6万吨，力争20.6万吨；确保销售收入8.8亿，力争实现 10.96亿；利润确保500万元（董事会议论-696万元，经理层500万，挖潜1200万），力争1300万元。

二、2013年工作措施：以“满足客户需求”为纲，以“两个三新”突破为支撑，以“三大资源”整合为基础，以“强化管理、走好路径、勇于挑战和激活创新、开源节流”四项措施为保障，给员工一个比较满意的答案。

简称为“12341”工程一是：以“满足客户需求”为纲。

客户的要求就是一切工作的起点和任务；客户的认知和评价是工作的标准和尺度。

我们的所有工作都要聚焦到满足客户需求上来。

包括资源聚焦，人、财、物、产能等等，要依据客户需求有效的调配有限的资源；政策聚焦，向与客户关联度大的经营、技术等群体倾斜；思想精力聚焦，满足客户一项要求比自己认为应该做的N项工作更有实际意义，所以我们要考核每个人的工作量、时间、产出有多少与满足客户需求相关，从机制上引导大家以客户为关注点。

产品聚焦，TPEP管、镀锌+浸塑护栏、第二代高压套管、消防管、EMT管等市场潜力大又符合我们战略的产品是我们的主导方向。

二是：以“两个三新”突破为支撑。

关键是走出去，串起来，使技术、研发、市场实现“三位一体”，将二个“三新”的落实融为一体。

技术三新要紧紧围绕经营需求，重点完成大口径法兰管生产线、新冷弯线、140镀锌板效率提高、219提速等项目；还要做好大口径内连接修补技术、低温快速固化聚酯粉末、浸涂式护膜液、涂塑自动摞板、套管自动钻孔等新技术、新材料、新工艺的应用。

在2013年我们在技术装备方面计划再投资4252万元（这其中包括2000万用于上大口径螺旋管，完善产品结构），切实将“低成本+差异化”的核心竞争力打造好。

市场三新要抓住十八大召开后，全国各地稳增长，促政绩，加快城镇化、工业化建设的形势，快速寻求突破。

内贸护栏主打差异化品牌，走向偏远，扩大在西北、广州等市场的份额，；套管挖潜大客户，开发机场、地铁、电信等新行业；大口径要在国家输水、输气管线等重点工程上作文章，加速起飞。