USP广告理论的经典意义及其发展

四、USP广告理论的经典意义及其发展罗瑟·瑞夫斯USP理论的内涵也许并不复杂玄奥，然而它却盛行于20世纪40年代至50年代，并被一代又一代人奉为经典。

那么，其经典意义究竟何在？任何一种理论都有其特定的理论范畴，都有其特定的理论指向。

就USP理论来说，它集中解决的是关于广告诉求的问题，其理论意义和价值，只有从这一方面去努力探寻。

我们把它称作广告诉求的理论经典，其义尽在于此。

从基本理论倾向来看，罗瑟·瑞夫斯的USP理论主张广告必须向消费者提供一个明确消费主张。

USP理论精义集中体现在“独特”二字上。

所谓“独特”，即建立个性化与差异化。

我们看到，60年代以来重要的营销学与广告学理论，都不约而同在各自的领域里追求和探寻着差异化问题。

可以这样说，差异化问题的探寻，是现代营销学和现代广告学最具集约性和根本性的理论考问之一。

罗瑟·瑞夫斯可以说是在广告学领域里，在广告诉求的问题上，追寻个性化和差异化的第一人。

从向消费者提供一个明确的购买理由，到向消费者提供一个明确而独特的消费主张，其所显示的差异化理论意义，正是我们尤为着重的，尽管它只限于广告诉求的范围内。

1．USP理论对以后理论发展的贡献由于广告诉求差异化的建立，罗瑟·瑞夫斯的USP理论将从产品功能出发探求广告有效诉求的传统广告理论，完善和发展到一种极致，它对此前“原因追究法派”的广告诉求主张的发展和超越自不待言，即使此后60年代大卫·奥格威的相关主张，李奥·贝纳关于产品内在的“与生俱来的戏剧性”理论，也很难见出对USP理论的实质性突破，充其量也只是对USP理论的某种补充和丰富。

因而，从某种意义上来说，USP理论的提出实际上又标志从产品功能出发来探求广告有效诉求的传统广告理论的终结。

USP理论的核心之处在于挖掘产品功效中的特质，从而提出其他竞争对手不能或不会提出的销售主张，从而造成产品的差异化。

强调产品本身引发人们的兴趣，而不是广告本身。

USP理论本质上是对艺术广告的反动，它使广告由艺术走向科学，尽管它是以产品为本位，探求推销产品的方法，还停留在“术”的阶段，但其主张挖掘产品自身的独特之处，寻找产品所存在的差异，则使之成为美国七十年代广告定位理论的源头。

七十年代，在产品的同质性日益增强的情况下，人们不是因为产品之间的具体差异性而购买该产品，而是通过广告创造商品在人们心理上的差异性，广告由原来关注产品的独特的销售主张，发展以感性诉求为主，对“未来潜在顾客心智所下的功夫，把产品定位在你未来顾客的心中。

”[10]“通过演示消费者如何在心目中给品牌排名而将战略性思维推广至广告中。

”[11]这种定位，实质上是一种传播策略，让产品占领消费者心智中的缝隙，形成产品在消费者心中的差异性。

在传播的独特性和差异性这一点上定位理论与USP理论有很深的渊源关系。

七、八十年代的CI理论，其提倡运用统一的视觉识别设计传达企业特有的营理念和活动，从而提升和突出同一企业形象，使企业形成自己内在的独特的个性，最终增强企业的整体竞争力。

CI理论强调企业必须有内在的个性，如独特的企业标志、标准字、标准色等，同时还必须有内在的个性，如独特的产品，与众不同的管理理念、营销理念和发展理念等。

如此种种主张均离不开“独特”二字，它们都是在“独特”的基础上不断扩大概念的内涵，其独特性不再局限于产品本身，也不再局限于消费者心智中的缝隙，而是涉及到从企业的外部具体的标志识别到内在的抽象的经营理念。

就是时下非常流行的整合营销传播理论，其中也不难窥见USP的影子。

整合营销传播理论认为企业唯一的差异化特色，在于消费者相信什么是厂商、产品或劳务，以及品牌所能够提供的利益，存在于消费者心智网络中的价值，才是真正的营销价值。

企业只有实现了独特的品牌价值或品牌承诺才能形成企业的核心竞争力。

而企业核心竞争力（Core-competence）是支撑企业可持续性竞争优势，开发独特产品、发展特有技术和创造独特营销手段的能力，是企业长期内形成的、蕴涵于企业内质中独具的竞争优势，并使企业长时间内在竞争环境中能取得主动的、支撑企业过去、现在和未来核心能力。

2．作为广告诉求的理论经典，USP不仅对以后的理论发展具有一定的贡献，即使对现在的广告创作，仍具有不朽的理论指导意义。

60年代后期，美国学者马斯洛曾提出著名的消费需求的层级理论，确认人类的基本需求为生理上的、安全上的、爱的、受尊重的与自我实现的五个层级，并认为一切人类的行动都基于层级需要，当较低的需要满足后，下一个更高层级的需要即开始活动。

社会消费需求的变化总是与市场变迁相关而互动。

70年代以来，伴随社会经济的高速增长，市场一直以令人难以置信的速度变化着，从而也带来社会消费的变化与转型，这突出体现为从对商品的更多实证性具体分析判断，走向更多的依靠对信誉和形象的认同判断；从更多的直接性评估，走向更多的间接性评估；从满足基本需求出发追求购买的实际利益，逐步走向更多的追求心理和精神的满足。

于是，70年代以来的广告传播也相应地进入形象至上、品牌至上的时代。

但是，我们也应看到，物质利益需求永远是人类最基本的需求，即使在追求更高心理与精神满足的消费需求中，产品的功能与实际物质利益，也仍然是人们实现消费需求、发生购买行为的重要选择。

我们往往忽略了一个重要事实：在消费层级需求中，追求实际物质利益的消费需求，可以无需心理与精神满足的追求为支撑，追求心理与精神满足的消费需求，却往往与实际物质利益的需求相伴随。

因此，即使在广告传播形象至上、品牌至上的时代，产品功能的诉求，产品实际物质利益的承诺，也依然是广告诉求永远绕不开的话题。

只要广告存在，我们就需要“永远的USP”。

不是说它唯一，不是说只有它高妙，它却是广告传播中一种持续的选择。

我们看到中国纯净水、矿泉水市场中对USP的精彩演绎：“27层过滤”的乐百氏纯净水与“有点甜”的农夫山泉。

也许所有稍有声望和规模的纯净水生产厂家，其生产工艺和程序都与乐百氏相同和相近，只有乐百氏将“27层过滤”拈出作独特卖点；“有点甜”不过是口渴时饮水的感觉，不信您可试试，口渴时饮用什么水都会“有点甜”，可是只有农夫山泉找到并成功运用了这一USP。

这不正是罗瑟·瑞夫斯所主张的“率先得到USP”的绝妙注脚？!到90年代USP理论又有了新的发展，其策略思考的重点不再是罗瑟·瑞弗斯时代所强调的针对产品的事实，而是上升到品牌的高度，强调USP的创意来源于品牌精髓的挖掘。

达彼思公司中国董事总经理梁桂泉先生在阐述USP的文章中提出他的主要看法：在当今日益激烈的品牌竞争环境中，我们没有比今天更需要USP的了，消费者每时每刻面对着成千上万的广告信息，要想使品牌信息有效地传给消费者，使其做出相应的反应，我们更加需要传播简单而真实的信息。

品牌承诺必须是独特的、和消费者利益相关的、有吸引力和说服力的，这就是USP。

……每个USP广告通过文字、图像、标语、声响、特别技巧或这些组合给予消费者一个独特和相关的承诺。

USP广告不仅只是传播产品信息，更重要的是要激发消费者的购买行为。

……首先，USP是关于内涵在一个品牌自身深处的独特性，或者未被提出的独特的承诺，它必须是其它品牌未能提供给消费者的最终利益。

其次，USP意味着销售，它必须是对消费者的需求有实际和重要的意义。

第三，每个USP必须为目标消费者提供一个清楚的强有力的品牌承诺，而且这个品牌承诺是独特的。

〔12〕90年代的USP理论对品牌精髓的进一步挖掘，与美国的GREY广告公司提出的“品牌性格哲学”、日本的小林太三郎提出的“企业性格论”及后来的品牌个性理论何其相似：在与消费者的沟通中，从标志到形象再到个性，个性是最高的层面，品牌个性比品牌形象更深一层，形象只能造成认同，个性可以造成崇拜。

为了实现更好的沟通传播效果，应该将品牌人格化；塑造品牌个性应使之独具一格、令人心动、历久不衰，关键是用什么核心图案或主题文案或一种象征物来表现出品牌的特定个性。

而品牌个性乃是品牌价值的核心，提升品牌价值就必须塑造出鲜明的品牌个性。

品牌个性最能代表一个品牌与其他品牌的差异性。

差异性是现今品牌繁杂的市场上最重要的优势来源。

没有差异性，一个品牌很难在市场上脱颖而出。

建立在产品上的差异性很难保持，因为产品的差异性是基于技术的，一般比较容易仿效。

而由品牌个性建立起来的差异则深入到消费者的意识里，它提供了最重要、最牢固的差异化优势。

个性给品牌一个脱颖而出的机会，并在消费者脑子里保留自己的位置。

这与梁桂泉先生提到USP理论必须提出品牌深处的独特承诺的观点不谋而合。

现实生活有许多运USP理论获得成功的绝佳例子。

如步步高无绳电话用一个“有点丑”的男子来代言，通过幽默、戏剧化的表现方式来传达步步高无绳化的独特性，其独特的品牌个性被鲜活地呈现在人们的面前。

步步高无绳电话功能容易被其他品牌所仿制，但其独特的品牌个性却无法仿制，因为这种独特的个性化的表达已经进入到消费者的心智，从而促使消费者把步步高与其他品牌区隔开来。

不能说品牌个性理论与USP理论毫无联系，相较而言，不难发觉二者之间的某种传承关系。

这是USP理论在当今时代的新发展，这种理性诉求方式和科学诉求方法并不完全过时，而是赋予了它新的时代精神，除关注产品自身外，更关注消费者的欲求。

在实践中USP理论不断丰富、发展和完善，使之具有更强的针对性，更能适合新环境下对广告的要求。

在很多场合，USP理论仍然充满活力，特别是它与品牌理论相结合以后，把它当作传播品牌独特承诺最有效的方法时，就意味着与一个品牌的独特精髓相关的销售主张。

USP广告理论时至今日仍然为许多广告所运用，而且取得了巨大的成功。

如宝洁公司的飘柔、海飞丝、潘婷等商品的广告便是最好的证明。

当今USP广告理论在与品牌相结合的过程中，克服了二十世纪五十年代USP理论的不足，它肩负的使命不再仅是销售产品，更重要的是营建和增长品牌资产。

在资讯更加丰富，消费者更加成熟二十一世纪，USP广告理论仍不失为一种强有力的营销理论。