猎头技能培训——客户开发

签定合同
▪ 定金
▪ 收取定金不是我们的最终目的 ▪ 定金的作用是降低我们的风险
▪ 点数
▪ 年平均猎头位置越多，年平均猎头费用越高，位置年薪 越高，点数的让步空间越大
▪ 年平均猎头位置越少，年平均猎头费用越少，位置年薪 越低，点数的让步空间越小
▪ …………
Company/Position profile
▪ Company name: ▪ Company address: ▪ Phone: ▪ Email: ▪ Decision maker & title: ▪ Position title: ▪ Overview of the company/division ▪ What are the three primary responsibilities of this position? ▪ How long has the position been open? ▪ Give me an outline description of your ideal candidate. When do
使用猎头服务的位置 ▪ 从过往经验来看，哪些位置对于你们的
招聘工作来说是最困难的 ▪ 未来一年到三年内，你们公司有什么发
展/扩张计划？涉及哪些区域？
Gatekeeper
▪ Assistant/HR ▪ 不起决定性作用，但能把你档在门外 ▪ 以不犯错误为工作目标 ▪ 信息源 ▪ 我们要做的就是尽量在他们身上获取更多
that date? ▪ What types of positions have you found hard to fill in the past? ▪ How do you attract well qualified candidates to your company? ▪ Historically, what is the most difficult position to fill in your
的信息及尽快通
Decision Maker：
▪ HR/Division Head/CEO/Boss ▪ 手上有预算 ▪ 对需求有清晰的理解甚至能够创造需求 ▪ 对聘用有决定性的作用 ▪ 有最终决策权 ▪ 关注价格、经验、项目操作能力、成功
案例
约见前的准备工作
▪ 客户的主页-客户的简介/招聘需求/客户的新闻 /Decision Maker的基本信息
▪ 行业 ▪ 专业领域 ▪ 地理位置 ▪ Wide discipline in a narrow geography
or narrow discipline in a wide geography
收集市场信息
▪ 行业的基本现状及趋势 ▪ 行业的主要分布范围 ▪ 行业的领导者 ▪ 行业新星 ▪ 曾经的行业领导者 ▪ 行业的主要职位及相关候选人
算时间提前半小时出发 ▪ 穿着正装
Key Questions
▪ What are the most critical positions you need to fill now? ▪ What is your target date for filling these positions? ▪ What is your hiring process? ▪ What consequence will occur if the positions are not filled by
you need them by? ▪ What’s the salary range and benefits package? ▪ What’s your hiring process and what efforts have you undertaken
to date?
客户/项目评估
▪ 客户的基本状况（规模，行业地位,年营业额….） ▪ 客户的市场竞争力，未来一到三年内的发展计划 ▪ 客户有没有使用过猎头，有没有支付猎头费用的习惯 ▪ 是否与Decision Maker面谈 ▪ 是否愿意支付定金？ ▪ 对位置的要求是否清晰？是否符合市场实际情况？ ▪ 薪资是否具有竞争力？ ▪ 职位的紧急程度 ▪ 平均每年使用猎头的位置及每年的猎头预算
建立你的潜在客户清单
▪ Client Bank ▪ Talent Bank
BD信息来源
▪ 朋友/同行推荐 ▪ 候选人引荐 ▪ 参加社交活动-英商会 ▪ 招聘网站或主页上的招聘信息-cold call ▪ 背景调查 ▪ …….
了解购买需求
▪ 有没有使用过猎头服务 ▪ 有没有预算？预算大概是多少? ▪ 目前有没有vacancy, 一年大概有多少会
客户开发
▪ 什么是猎头
▪ 你是谁？你为什么加入这个行业？（猎头的心态）
▪ 猎头是如何运作的？
➢ 客户开发 ➢ 需求分析 ➢ 市场调查 ➢ 面试，评估和推荐 ➢ 聘用 ➢ 提供必要的后续跟进
BD的流程
▪ 市场定位 ▪ 收集市场信息 ▪ 了解购买需求 ▪ 约见 ▪ 客户/项目评估 ▪ 签定合同
市场定位
▪ 通过网络搜寻客户的新闻/ Decision Maker的采访信息 /关于客户的评论
▪ 客户的主要需求信息及职位描述 ▪ 与客户主要需求信息相符的简历 ▪ 准备一份因应客户行业及职位需求的公司简介及个人
简介 ▪ 公司的简介及标准版合同 ▪ 客户联系人的联系方式，最好有手机号码和座机号码 ▪ 客户的具体地址并估算路上所需要的时间，起码按估
organiwenku.baidu.comation/department? ▪ Historically, what position in your organization/department
suffers from high turnover? ▪ What is your standing in your industry? ▪ What specific issues or trends do you see in your industry? ▪ how will these trend affect you? ▪ How will you react to these trends?