营销心理学总复习提纲

营销心理学复习提纲

1.撇脂策略是一种随时间的推移，新产品采取先高价后低价的方法，利用消费者求新、求奇、追求时尚的心理来引导消费行为。

2.施拉姆公式表明——传播的信息被人们注意和选择的可能性（即或然率）与它能够提供给人们的报偿（价值）程度成正比，与人们获得它的代价（所谓“费力”）程度成反比。

3.想象在购买过程中的作用：在某些情况下，想象会导致消费者进行冲动购买，这是由于想象往往带有强烈的感情色彩，积极的想象使人在头脑中呈现美好的前景，对商品倾向于肯定态度，想象对于推动消费者的购买行为具有一定作用。在企业营销活动中，在商品的包装、命名、陈列、橱窗布置和广告设计等方面，用多种方法来丰富消费者的想象力，可以达到提高促销效果的目的。

4.市场细分：是指营销者利用一定的需求差别因素，把某一个整体市场划分为若干具有不同需求差别的群体的过程或行为。作用有：有利于企业发现最好的市场机会，确定目标市场。有利于制订和调整市场营销策略，发挥最大的推销效果。有利于中小企业开发和占领市场。有利于集中使用资源，提高企业的经济效益和社会效益。比如，日本电视机生产企业发现市场空白点，这是他们进行市场细分的结果。日本企业成功地把小型电视机打入美国市场，最重要的一点是选择了适合自己进入的目标市场，扬长避短，有的放矢地开展针对性的营销活动。

5.推销方格理论及其意义：美国管理学家布莱克和蒙顿教授提出的推销方格理论，强调推销员要与顾客建立良好的感情关系；该理论认为，推销员有两个目标：一是达成交易，二是与顾客建立关系。前一个目标是关心销售，后一个目标是关心顾客；不同的推销员对顾客和销售的关心程度不同，从而可把推销员分成五种类型，即事不关己型、顾客导向型、强销导向型、推销技术导向型、解决问题导向型。实践证明，既关心销售又关心顾客的推销员，其销售效果最好。

6.从众心理的形成来源于外界环境的影响与压力，与自身心理的需要也有关。

7.研究发现，人们在沟通时，55%的效果来自于肢体语言（面部表情、身体姿势等）。

8.营销心理学的研究原则：客观性原则、联系性原则、发展性原则。

9.消费文化是文化在消费领域的渗透与发展，是人们购买和使用商品时持有的价值观念和消费偏好。消费理念、消费价值观、消费审美观、消费方式、消费行为、消费时尚与潮流以及消费风俗、消费习惯等都是消费文化的具体体现。

10.零售店的规模与距离是如何影响商场选择和购买行为：商场的位置在消费者的购物过程中起着重要的作用。在其他现有条件相当的情况下，消费者一般会选择最邻近的商场。对消费者而言，就近消费意味着在时间与空间上省时省力。商场的规模在消费者的选择中也是一个重要的因素。除非消费者对快速或方便服务特别感兴趣，否则在其他条件差不多的情况下，许多消费者喜欢在大型商场里购物。

11.消费者的个性心理特征主要指消费者个人的能力、气质、性格。

12.消费者的需要和动机的关系：（1）消费者的需要：是消费者感到某种缺乏而力求获得满足的心理倾向，它是消费者自身和外部生活条件的要求在头脑中的反映。（2）消费者的动机：是指引起并维持消费者从事消费活动，以满足自身需要的心理倾向或动力。消费者的需要的基础上产生的一种内部推动力被称为内驱力。内驱力是引起动机的内在条件。

13.性格是人的个性中最主要的心理特征。

14.消费者的价格敏感性是指消费者对商品价格的变动的反应程度。

15.价格的心理功能：衡量商品价值和商品品质的功能，调节消费需求的功能，自我意识的比拟功能。

16.价格下降的最小可觉察值取决于消费者接受一个较好价格的动机；为获得这个低价需要的努力。

17.不同收入（社会地位）的消费者购买时倾向于选择不同价格档次的商品。 3.消费者的自我观念一般包括以下五种类型：现实自我观念；理想自我观念；社会自我观念；理想的社会自我观念；期望自我观念。

18.产品与服务的特点：有形与无形，可分离性与不可分离性，稳定性与可变性，存储性与易消失性。

19.新产品开发的心理策略：与老产品比具有相对的优越性；短期内的显效性；适应消费习惯的程度；可试用程度；可觉察的新颖程度大小；舒适、安全、方便、协调程度；操作简便；审美情趣；表现个性；追求时尚。

20.中国文化的主要特征及其对消费行为的影响：①讲中庸。反映在消费行为中：消费中的集体主义取向――就是强调与他人看齐，与社会保持一致；求同，重传统――反对超前消费，标新立异；精打细算、节俭――能用则用，实在不行才去买。②重人伦。反映在消费行为中：重视以家庭为主的消费准则，强调个人对家庭成员的义务与责任；相信口传信息更甚于正式信息。③面子主义。反映在消费中：体面消费。④注重人缘。反映在消费行为上：容易满足，节制欲望的消费倾向。

21.可供推销员运用的推销工具：产品模型、样品、图片、录音录像资料。

22.女性群体的消费心理与行为特征：态度细腻，选择性强；注重外观，感性消费；有较强的自我意识和自尊心；注重实用性和具体利益。

23.有时价格上涨需求量会上升，价格下降需求量反而下降，这说明价格调节消费需求并不是绝对的。

24.包装设计的心理要求：①方便消费者。要求商品携带、开启、使用和保存都非常方便，为满足这些要求，设计时让包装带上提手、罐头带上简易的开启装置，易碎的玻璃用盒装等；

②适应性。一个包装必须有一个理想的形状，大小适宜；③安全感。消费者对商品尤其是对需要多次分量消费和自行配制使用的商品，希望其包装都牢固、耐用、安全；④可靠性。商品的包装应有助于消费者对商品和制造厂家产生信任；⑤体现地位与威望。包装应有利于显示商品的社会象征作用；⑥美感。在许多场合下，富有美感的包装更有可能在同类商品销售竞争中得胜。

25.电视机由黑白电视机发展到彩色电视机，这类新产品属于革新产品。

26.法国心理学家克雷奇默尔在《体型与性格》一书中认为：死板、坚毅的人是瘦弱型、肥胖型、健壮型。

27.人对作用于感官的客观事物的整体、直接的反映是知觉。

28.购买是否会挫伤消费者自我的风险叫心里风险。

29.厚利之策：让一分利给顾客。厚利之策不适用于所有商品，因为消费者的价格意识受商品种类的影响。制定高价的理由：价格具有衡量商品价值和商品品质的功能。消费者认为，高价等于高价值，等于高品质。价格具有自我意识的比拟功能：社会地位比拟；经济收入比拟；文化修养和生活情趣比拟。

30.品牌个性是指品牌特性的传播以及消费者对这些特性的感知。品牌个性建立在品牌名称和品牌标志的基础上，是品牌联想的基础，是品牌形象中最能体现差异、最活跃的部分，是品牌与消费者沟通的最高层面。

31.非整数定价的好处：使消费者产生价格非常便宜的错觉而刺激购买；增强消费者的信任感。

32.个体消费者需要的顺序可以分为生存需要、发展需要、享受需要。

33.随着时间的推移，对新产品的销售采取先低价后高价的定价策略叫渗透定价策略。

34.采用凹凸工艺制作的立体式包装、无菌包装和防盗包装等，通过新颖独特的包装来反映科学技术的最新成果，凸显产品的优越性能。这些属于求新心理的包装。

35.广告传递信息的过程就是对消费者的听觉、视觉、知觉实施刺激的过程。