营销心理学总复习提纲
营销心理学复习重点
营销心理学复习重点（北理工版）第一章1、营销心理学的发展过程雏形阶段——广告心理学研究时期：19世纪末到20世纪初。
1903年，斯科特《广告论》，广告心理学诞生，营销心理学出现雏形。
发展阶段——营销心理学研究时期：20世纪20年代到40年代。
形成阶段——消费者心理研究时期：20世纪50年代到70年代。
1960年，美国心理学会设立营销心理学分会，有人认为这是营销心理学作为一种独立学科诞生的标志。
完善阶段——市场营销研究时期：20世纪80年代至今。
2、营销心理学的研究方法（1）常用的态度量表有：利科特量表、语义分化量表、瑟斯顿量表。
（2）消费者的满意水平取决于感知绩效与期望值之间的差异程度。
3、名词解释：（1）顾客价值：是指顾客期望从某一特定产品或服务中获得的一系列利益所构成的总价值。
（包括：产品价值；服务价值；人员价值；形象价值。
）（2）顾客成本：顾客为得到上述价值所支付的成本。
（包括：货币成本；时间成本；精力成本；体力成本。
）（3）顾客让渡价值：菲利浦·科特勒在《营销管理》一书中提出“顾客让渡价值是指顾客价值与顾客成本之间的差额”。
（4）价值让渡系统：是市场营销活动的核心。
（5）全面质量营销：是以顾客需求为先导，以提高产品和服务质量为重点，通过全过程的营销努力来提高产品质量，驱动质量绩效，以实现顾客满意目标的一种新型营销理念。
4、顾客让渡价值及其对营销工作的启示。
（简答）（1）提升顾客让渡价值通过改进产品、服务、人员与形象提高产品总价值，即不仅需要给予消费者有形产品的满足，还要争取在无形产品的享受上下功夫。
（2）减少顾客总成本通过降低生产与销售成本，减少顾客购买产品的时间、精力、体力的消耗，从而降低货币与非货币的成本。
（3）企业应根据不同顾客群的要求特点，有针对性地设计和增加顾客购买的总价值，同时降低顾客购买的总成本，使顾客的需要得到最大的满足。
5、顾客与消费者的区别。
（简答）（1）概念上的区别：顾客：是指与企业直接进行商业交往的人或群体。
营销心理学复习重点
营销心理学复习资料掌握一、顾客的心理活动过程，包括顾客的认知过程、情感过程、意志过程。
二、感觉，是指人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。
任何事物都有着许多个别属性。
三、知觉，是人脑直接作用于感觉器官的客观事实的各个部分和属性的整体反映，是顾客在感觉基础上对商品总体特征的反映。
四、社会文化因素对顾客消费和购买心理的主要影响：1) 社会的主导意识形态与人的价值观的影响。
2) 社会精神文明水平及道德修养标准与程度的影响。
3) 审美观念与文化底蕴的影响。
4) 人们的生活水准与生活方式的影响。
5) 社会主流消费观念、消费习惯、习俗与消费流行的影响。
6) 政治信念与宗教信仰的影响。
五、消费习俗：消费习惯是指一个地区或民族约定俗成的消费习惯，主要包括人们对信仰、节日、婚丧、饮食、服装等物质与精神产品的消费习惯。
六、消费习俗的特点: 独特性、长期性、社会性、地域性、非强制性。
七、消费流行：是指众多顾客在一定时间和范围内呈现出的广泛地追求某种商品或某个时尚的消费趋势。
八、消费流行的特点：骤发性、集中性、群体性、周期性和变动性。
九、促进顾客满意的策略：1) 以”顾客满意”为宗旨，实现商品有用性的最大化。
2) 提供优质服务，加强与顾客沟通。
3) 降低顾客成本，增大顾客购买价值。
十、顾客让渡价值的概念：顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
十一、商品整体概念与商品功能：商品整体概念：商品整体概念是指商品满足顾客所有基本需要的因素组合1) 核心商品：是指顾客购买某种商品时所追求的利益。
2) 有形商品：是核心商品借以实现的形式，是核心商品给顾客带来的有用性或效用。
3) 附加商品：是顾客购买商品时所获得的全部附加服务和利益。
十二、顾客具体的购买动机：1) 求实购买动机，寻求商品的实用性而产生的购买动机。
特点是，注重商品的实惠，不重视外观和象征意义，不赶潮流。
2) 求安购买动机，寻求商品保险、保健作用或使用安全而产生的购买动机。
营销心理学
《营销心理学》复习提纲一、问答1．“营销心理学”的雏形最早产生于什么年代、哪个国家、哪位学者的著作当中？1901年12月20日，美国心理学家斯科特（W. D.Scott）在美国西北大学做报告是专门讲述了心理学原理可以应用与广告与销售方面的问题，其后又发表了二十余篇论文，并将其整理成册。
1903年编写出版了《广告心理学》（Advertising psychology）一书，标志着“营销心理学”的雏形（广告心理学）的诞生。
2．简述“营销心理学”的概念。
营销心理学（Marketing Psychology）——是专门研究营销活动中卖方和买方的心理现象产生、发展的一般规律，以及买卖双方心理沟通的一般过程的科学。
它是自然科学与社会科学相互渗透而形成的一门边缘科学。
3．“营销心理学”的研究对象是什么？营销心理学的研究对象——是顾客心理（消费者心理）、营业员心理（推销员心理、售货员或服务人员心理）、营销要素（商品价格、品名、商标、包装、购物环境和场景等）的心理影响。
4．简述研究“营销心理学”的重要意义。
⑴有助于更好地开拓国内外市场；⑵有助于更好地满足消费者的需求；⑶有助于企业改善经营管理，提高服务水平。
5．营销心理学常用的研究方法有哪几种？⑴观察法——就是指在市场营销活动中的自然条件下，有目的、有计划地，通过对营销对象的外部表现（如动作姿势、面部表情、言语和行为习惯等）的观察，去了解和分析其心理活动规律的一种方法。
⑵实验法——是指有目的地通过严格控制和创造条件，人为地引起或改变被试者某种心理现象的产生，以获得营销活动的第一手心理资料的研究方法。
1879年冯特（W·Wundt）在德国莱比锡大学创立的第一个心理实验室，是实验法的源头。
①实验室实验法——是指在实验室内借助于各种特设的心理仪器进行研究的方法。
如①速示器方式；②抓台器方式。
②自然实验法——是指研究人员在市场营销活动即商业服务工作的实际情况下，有目的地创造或变更某些条件，给被实验者的心理以一定的刺激或诱导，从而研究其心理活动变化的一种方法。
营销心理学重点
营销心理学重点⏹心理：是对心理现象、心理活动的简称。
心理学是研究心理现象及其发展规律的科学。
心理现象是心里学的研究对象，心理学研究就是要揭示心理现象发生、发展的客观规律，用以指导人们的实践活动。
⏹心理活动：心理过程、个性心理、心理状态⏹消费者的心理过程包括：认识过程：感觉、知觉、记忆、想象、思维情绪情感过程：情感、情绪意志过程：有目的、克服困难⏹营销心理学的基本原则：客观性原则、发展性原则、联系性原则⏹需要:是个体由于缺乏某种东西而产生的生理或心理上的不平衡的状态。
它是消费行为的基础，没有需要就不会产生相应的消费行为。
当消费者希望满足的需要被激活时，动机就产生了。
⏹消费者需要的特点：需要是消费行为的基础，需要具有无限发展性，需要并不总是处⏹素（2）明确消费者追求的利益：重点要满足的需要将决定产品的核心利益和主要功能，相容的其它需要将影响产品辅助功能的开发，并影响产品的竞争力。
（3）有利于新产品开发。
应充分想象有哪些需要可以合理地相容在一起，主次如何搭配，以此可以开拓新产品开发的思路。
许多需要可以进一步分解为具体元素，这些具体元素在组合上的创新，就是新产品开发的一种思路。
了解满足类似需要的现实产品群或方式群，对新产品开发和随后的营销策略有重大影响，有助于营销者有更广阔的竞争视野。
⏹动机形成的内在条件：内驱力，是指在有机体需要的基础上产生的一种内部推动力，是一种内部刺激。
外在条件：诱因，所谓诱因，是指能够激起有机体的定向行为，并能满足某种需要的外部条件或刺激物。
如食物的色泽、芳香等。
⏹消费者的主要购买动机：求实动机、求廉动机、求新动机、求美动机、求名动机、求便动机、模仿或从众动机、好癖动机。
⏹本能是一切思想和行为的基本源泉和动力⏹双因素理论：保健因素，指导致对工作不满的因素，如工作待遇、规章制度等，这些因素对人的行为不起激励作用，但这些因素如果得不到保证，就会引起人们的不满，从而降低工作效率。
激励因素，指引起工作满意感的一类因素，如升职、工作上的成就感等，这些因素能够唤起人们的进取心，对人的行为起激励作用。
营销心理学考试重点.
职业心理辅导考试重点第一章概述西方职业生涯辅导的历史•第一阶段（1894-1917年）。
职业咨询服务产生，职业心理辅导开始服务于城市化和工业化的社会•第二阶段（1918-1938年）。
中小学的教育指导成为焦点•第三阶段（1939-1957年）。
系统化理论开始出现，职业心理辅导工作的焦点转向大学及对咨询人员的培训•第四阶段（1958-1983年）。
职业心理辅导的兴盛时期•第五阶段（1984至今）。
职业心理辅导发展的全新时期，从学校到择业的过渡成为焦点职业生涯辅导的对象分类•已决定者•未决定者•生涯犹豫者•生涯适应不良者生涯辅导的方式•信息提供在这一层面，辅导人员涉入的程度最浅。
•自助式活动自助式活动的代表性设施是计算机辅助生涯辅导系统的使用。
•工作坊可视为一种团体辅导或团体教学的形式，但不同于团体咨询。
工作坊的次数较少，时间较密集，主题较固定。
•生涯规划课程生涯规划课程以授课的方式进行，在课程中安排各种生涯探索活动，协助学生生涯定向及生涯规划。
•团体生涯咨询基本上采用团体咨询的助人理论与技术，促进个体在生涯发展上的认知、情感、态度及行为等方面的成长与发展。
•个别生涯咨询此层次辅导人员涉入的程度最深，所需专业程度与要求最高。
第二章生涯辅导理论帕森斯和威廉姆逊的特征因素论的三种方法•直接建议–辅导人员直接告诉个体最适当的选择或必须采取的计划与行动。
•说服–辅导人员以合乎逻辑的方式向个体提供他对各项心理测验的结果所作的诊断与预测，让个体根据辅导人员的指导推断出自己应该作的抉择。
•解释–辅导人员向个体说明各项资料的意义，让个体可以就每项选择作系统化的分析、探讨，并依据各种心理测验所显示的结果推测成功的可能性舒伯的生涯发展理论（5个阶段、循环式发展任务、生涯彩虹图）5个阶段：成长期（0-14岁）•探索期（15-24岁）•建立期（25-44岁）•维持期（45-64岁）•卸任期（65以后）循环式发展战略生涯彩虹图生活广度+生活空间的生涯发展图形（1）横贯一生的彩虹——生活广度在一生生涯的彩虹图中，横向层面代表的是横跨一生的生活广度。
药品营销心理学复习
简答题1.消费流行的特征。
2.医药消费者的购买决策过程包括哪些步骤？3.为什么说性格的态度特征是性格的核心？性格的态度特征是性格的核心。
因为态度直接表现出了一个人对事物所持有的、比较恒定的倾向，同时它也决定了性格的其他特征。
4.简述社会文化对消费者心理的影响。
5.良好的心理素质包括哪些内容。
6..药品广告定位的标准。
7．消费流行如何影响消费者的行为？8.印象形成过程中的心理原则。
9.消费习俗对消费心理的影响。
10.品牌设计的心理策略。
（1）品质优先。
任何一个产品要成为品牌，首先必须具有质量优势。
（2）品牌定位。
品牌定位必须符合特定目标消费者的自我定位，要通过各种宣传手段传递品牌信息，来帮助消费者理解产品的品牌定位。
（3）品牌个性。
品牌个性是方便消费者认知品牌的又一个重要手段。
相应的，消费者也借助于品牌的个性来表现自我，寄托情感。
（4）品牌情感。
品牌情感策略能够促使人们采取购买行动，甚至形成一种品牌偏好而长期购买。
塑造品牌的情感策略的核心要素是信任和体验。
论述题1.营销手段对消费者购买心理的影响。
2.谈谈消费文化对药品消费者购买决策的影响。
（1）消费文化则包括物质消费文化、精神消费文化和生态消费文化，它是社会文化一个极重要的组成部分，是人类在消费领域所创造的优秀成果的结晶。
相应的政治制度、经济体制、经济发展水平、人们的价值观念与风俗习惯、居民的整体素质等都对消费文化有重要的影响。
（2）消费文化对购买决策行为有广泛的影响，因为它渗透在我们的日常生活中，决定着我们的衣、食、住、行。
消费文化不仅对我们如何购买和使用产品有影响，而且还影响我们从中得到的满足，继而影响到产品的开发、促销、分销和定价。
例如，中国人对中草药功效的熟悉与信服已经影响到了牙膏生产企业的营销活动，含有中药成分的牙膏在市场上大受欢迎。
如云南白药牙膏。
（3）消费文化主要包括人们的信仰、饮食、婚丧、节日、服饰等物质与精神的消费习俗。
文化是人类欲求与行为最基本的决定因素，人类的行为绝大多数来自于后天学习的经验。
营销心理学的复习
营销心理学的复习营销心理学的复习1.营销心理学研究的内容和对象营销心理学是研究营销过程中一般的心理现象和心理规律的科学它的研究对象是营销过程中所存在的各种心理活动和心理现象。
2.营销心理学研究的侧重点在于消费这心理3.营销心理学的研究方法：实验法观察法调查法实验法：是指在实验室内借助各种特设的心理仪器进行研究的方法观察法：属于描述性研究办法，是指观察着有目的的，有计划地利用自己的感官，或借助科学的观察仪器，能动地了解处于自然状态下的被观察者的外部行为表现，分析内在原因，从而揭示其心理活动规律的研究方法。
调查法：是指研究人员通过利用各种调查形式和手段，收集被调查者的各种资料，间接了解其心理活动的研究方法4.消费者心理活动的一般过程，是指围绕着货币到商品的转化而产生的认识过程，情感过程和意志过程的融合交汇，是三者的统一。
5.感觉的概念：感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。
6.知觉的概念：知觉是在感觉的基础上，人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体属性的反映，是在感觉的基础上，依赖于人的态度，经验和知识对客观事物各种属性作出的整体放映。
7.知觉的特性：知觉具有主观性知觉具有选择性知觉具有连贯性知觉具有理解性知觉具有整体性8.影响知觉的因素：外部的刺激因素：大小，强度，色彩，位置，活动，对比，隔离，距离……内部的主观因素：需要，态度，期望9.注意的概念：注意是指心理活动对一定对象的指向和集中。
10.记忆的类型：形象记忆情感记忆逻辑记忆运动记忆11.两种截然不同的情绪和情感对消费行为的影响有一位母亲在报纸上看到“初生婴儿不宜喂食蜂蜜”的报道，联想起她天天给宝宝吃的某品牌的米粉，恰好是含有蜂蜜的，于是她非常担心地打电话到该公司询问。
接电话的人一副“你真没知识，怕什么”的态度，似乎认为她所问的问题非常愚蠢。
对方不但指责某报纸信口胡说，最后还用相当自满的口气说：“我们的东西一定没有问题。
营销心理学复习资料
1、性格：是人们对待客观事物的态度和在社会行为方式中经常表现出来的稳定倾向。
它是人的个性中最鲜明的最主要的心理特征。
2、消费习俗：是人们在长期的消费过程形成的，具有一定的倾向性的消费习惯，是人类各种习俗中的重要习俗之一。
消费习俗具有特定性、长期性、继承性、社会性等特征，一旦形成就不易变动，可以被后代继承与传续。
3、消费流行：在一定时期和范围内，大部分消费者呈现出相似或相同行为表现的一种消费现象。
消费流行的特征：骤发性、短暂性、一致性、地域性、梯度性、变动性、相关性、回返性、周期性。
4、文化：广义的指人类社会历史上发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和；狭义的指社会的意识形式以及与之相适应的制度和组织。
5、兴趣：是一个人积极探索某种事物或爱好某种活动的心理倾向，属于人的个性心理倾向。
6、群体：指两个或两个以上的人通过一定的社会关系结合起来进行共同活动产生相互作用的集体。
7、消费者群体：具有某种共同特征的若干消费者组成的集合体。
8、需求：是有机体在生理和心理方面感到某种缺乏而力求得满足的心理活动。
9、动机：指激起一个人去行动或者抑制这个行动的一种意识、心理或打算。
10、商品名称：就是企业为产品取得的名字，是运用语言文字对商品的主要特性概括反映的称号，商品名称要能引起人们的注意并容易让人记住而且还能激起人们的联想。
11、商标：是商品的标志，是一种标记，一般由文字、字母、图形、数码、线条、颜色及其组合构成；经过法律注册的商标，具有专利并受法律保护。
12、品牌：是一种名称，术语、标记、符号或设计它们的组合运用，其目的是借以辨认某一个销售者或某群体销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品或服务区分开来。
13、商品包装：泛指用于盛装、裹束、保护货物的容器或包装物以及用于装饰商品的装饰物。
14、情绪与情感：是人们判断客观事物是否符合自己需要所产生的一种主观体验；短时间的主观体验叫情绪，长时间的主观体验叫情感。
营销心理学重点内容
1、心理学是研究人的心理现象和规律的一门科学简称心理2、营销心理学是以营销过程中普遍存在的各种心理活动和心理现象作为本学科的研究对象3、研究容1营销者心理研究2消费者的一半心理研究3消费者的购买心理研究4网络营销心理研究4、方法（实验法）实验室实验法自然实验法（观察法）（调查法）投射法5、感觉：是指人脑对直接作用于感觉器官的外界事物的个别属性的反应，是人的心理活动发展的开始，也是认识过程的开端6、知觉：是指人脑对直接作用于感觉器官的外界事物的各个部分和各种属性的整体反应。
是人脑对感觉提供的外界某一事物的材料进行主动加工的结果7、记忆是指人脑对经历过的事物的反映，是人脑在感知过程中所形成的有关事物的映像，在人脑中保持一定时间，并能回忆起来的心理过程8、记忆的过程识记保持回忆认知9、注意是人的心理活动对外界事物一定的指向与集中。
分为无意注意和有意注意10、注意的功能：选择功能保持功能监督和调节功能1、商品价格与营销心理：商品价格的功能：标度功能调节功能信息功能2、价格对消费者心理的映像：习惯心理敏感心理倾向心理感受心理3、价格判断的途径：1与市场上同类商品的价格进行比较2于同一售货区中的不同商品价格进行比较3通过商品外观，品牌产地包装使用特点，使用说明的比较4通过消费者自身的感受来判断4、影响价格的主要因素：1消费者的经济状况2：消费者的价格心理3产地和出售场地4商品的类别5消费者对商品需求的紧迫6购买时间5、价格制定的心理策略1撇脂定价策略高价2渗透定价策略低价3满意定价策略4理解价值定价法6、调低价格有什么反映：1消费者由“便宜没好货，好货不便宜的”等一系列联想而引起心理不安2购买便宜的低档货有损自尊心和满足感3害怕是老产品就会被淘汰企业肯恩也不再对老产品提供很好的售后服务4降价商品可能是国企商品，残次品库存品或抵挡品5可能还会降价等待新一轮的降价第二章❖顾客需要的特点驱动性竞争性周期性发展性❖需求层次论生理需要安全需要社交需要尊重需要自我实现需要❖双因素理论又称激励保健理论❖顾客消费需求的基本特征多样性发展性层次性时代性伸缩性联系性和替代性可诱导性季节性和时间性❖影响顾客消费需求的基本因素政治法律因素社会经济因素文化思想因素❖顾客兴趣的特征倾向性差别性稳定性效能型❖顾客兴趣对购买行为的影响1.有助于顾客为未来的购买活动做准备2.有利于促进顾客的购买行为3.可以刺激顾客对某种商品的长期使用❖购买动机的概念是直接驱使顾客实施某中购买活动的一种部动力，反映了顾客在心理、精神和感情上的需求❖购买动机的特点迫切性隐性可变性模糊性矛盾性❖决策的概念指人们在具有某种不确定性因素的情况下，为了达到某个目标，对几种可供选择的可能性方案进行比较、筛选，从而确定最佳方案的行为❖购买决策的概念顾客在购买活动前后，对商品进行选择，评价、判断，最后作出决定的一系列过程❖购买决策的主要容原因目标方式地点时间频率❖逆反心理的概念人们彼此之间为了维护自尊而对双方的要求采取相反的态度和言行的一种心理状态❖购买决策过程确定需要寻求信息比较评价决定购买购后评价❖顾客购买行为分类习惯型理智型经济型从众型冲动型疑虑型想象型商圈，是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射围，简单地说，也就是来店顾客所居住的区域围。
营销心理学总复习提纲
营销心理学复习提纲1.撇脂策略是一种随时间的推移，新产品采取先高价后低价的方法，利用消费者求新、求奇、追求时尚的心理来引导消费行为。
2.施拉姆公式表明——传播的信息被人们注意和选择的可能性（即或然率）与它能够提供给人们的报偿（价值）程度成正比，与人们获得它的代价（所谓“费力”）程度成反比。
3.想象在购买过程中的作用：在某些情况下，想象会导致消费者进行冲动购买，这是由于想象往往带有强烈的感情色彩，积极的想象使人在头脑中呈现美好的前景，对商品倾向于肯定态度，想象对于推动消费者的购买行为具有一定作用。
在企业营销活动中，在商品的包装、命名、陈列、橱窗布置和广告设计等方面，用多种方法来丰富消费者的想象力，可以达到提高促销效果的目的。
4.市场细分：是指营销者利用一定的需求差别因素，把某一个整体市场划分为若干具有不同需求差别的群体的过程或行为。
作用有：有利于企业发现最好的市场机会，确定目标市场。
有利于制订和调整市场营销策略，发挥最大的推销效果。
有利于中小企业开发和占领市场。
有利于集中使用资源，提高企业的经济效益和社会效益。
比如，日本电视机生产企业发现市场空白点，这是他们进行市场细分的结果。
日本企业成功地把小型电视机打入美国市场，最重要的一点是选择了适合自己进入的目标市场，扬长避短，有的放矢地开展针对性的营销活动。
5.推销方格理论及其意义：美国管理学家布莱克和蒙顿教授提出的推销方格理论，强调推销员要与顾客建立良好的感情关系；该理论认为，推销员有两个目标：一是达成交易，二是与顾客建立关系。
前一个目标是关心销售，后一个目标是关心顾客；不同的推销员对顾客和销售的关心程度不同，从而可把推销员分成五种类型，即事不关己型、顾客导向型、强销导向型、推销技术导向型、解决问题导向型。
实践证明，既关心销售又关心顾客的推销员，其销售效果最好。
6.从众心理的形成来源于外界环境的影响与压力，与自身心理的需要也有关。
7.研究发现，人们在沟通时，55%的效果来自于肢体语言（面部表情、身体姿势等）。
营销心理学重点
心理活动：1心里过程：(1)认识过程：感觉知觉记忆想象思维情绪情感过程：情感情绪意志过程：有目的克服困难2个性心里：个性心里倾向：需要动机兴趣信念理想价值观个性心里特征：气质性格能力3心理状态：觉醒状态：注意非觉醒状态：眨眼催眠动机冲突的类型：1.双趋型动机冲突2.趋避型动机冲突3.双避型动机冲突感觉的种类包括:视觉听觉味觉嗅觉肤觉运动觉位置觉内脏觉感受性和感觉阈限感受性又叫差别阈限，是指感觉器官对外界刺激强度及其变化的感觉能力感受性一般用感受阈限来度量阈小性强阈大性弱知觉风险的类型与内容功能风险::产品是否有用?产品性能如何？对我合适吗？是否假冒？安全风险：对自己安全吗？对他人安全吗？对环境有危害吗？资金风险：这类产品/品牌价格合理吗？购买后是否会影响其他正常消费？价格是否会变动？社会风险：亲朋好友是否赞成？其他人会怎么看？是否能传递符合身份的消费信息？心里风险：是否能产生幸福感、价值感？是否能满足自尊心，自信心三种认知学习形态1.映像式机械学系2.替代式学习与模仿3.推理刺激泛化刺激泛化是指由某种刺激引起的反映可经由另一种不同但类似的刺激引起刺激辨别刺激辨别是指消费者对某些相近的刺激，学会采取不同的反映的过程情绪的状态分为心境激情应激挫折感态度的功能1.认识功能2.价值表达功能3.功利功能4自我防御功能消费者个性的基本特征：1.稳定性2.整体性3.独特性4.倾向性5.可塑性传统文化对消费文化的影响中庸之道注重人伦面子主义重视人缘消费时尚的流行方式自上而下的流行自下而上的流行横向传播流行参照群体影响的方式：1.信息性影响2.规范性影响3.价值表达的影响家庭生命周期：单身期新婚期生育期满员期减员期鳏寡期女性群体的消费心理特征:1.态度细腻选择性强2.注重外观感性消费3.有较强的自我意识和自尊心4.注重实用性和具体利益情境的概念情境是指所有依赖于时间和地点，但与个人或营销刺激物属性无关，并对消费者的行为具有显著和系统的影响的因素情境的分类物质环境社会环境时间观购买任务心情暂时性状态礼仪消费者决策是指消费者谨慎的评价某一产品或服务的属性，并进行理性的选择，即用最少的成本购买能满足某一特定需要的产品或服务的过程消费者决策的过程需求确认信息搜寻方案评价购买实践够后评价品牌命名的心理要求名实相符易读易记新颖独特配合民俗价格的心理功能：衡量商品价值和质量自我意识的比拟功能调节消费需求新产品的心理定价渗透型定价撇油型定价感受价值定价商品陈列的方法分类陈列根据商品的性能、档次、特点、或消费对象分们别类的展示陈列商品的方法相关陈列按照商品的种类特点进行陈列季节陈列对于不同季节销售的产品，要按季节变化进行陈列醒目陈列按照经营品种的重要程度进行陈列有强有弱有主有次对主打商品进行醒目陈列专题陈列结合某一特定事件、时期、节日，集中陈列应时适销的连带性商品艺术陈列将陈列的商品设计成各种各样的艺术造型的陈列方法营销沟通方式划分:文字沟通口语沟通非语言沟通人际距离：亲密距离0~~0.5m 个人距离0,5~~1.25m 社会距离1.25~~3.5 公众距离3.5~7.5 广告的心里功能传递沟通功能诱发需要功能文化心理功能促进购买行为的功能推销的基本能力要求1，寻找和识别准顾客的能力2，说服能力3，消除顾客异议4，与顾客达成交易5，重复交易。
营销心理学复习资料共61页PPT
56、死去何所道，托体同山阿。 57、春秋多佳日，登高赋新诗。 58、种豆南山下，草盛豆苗稀。晨兴 理荒秽 ，带月 荷锄归 。道狭 草木长 ，夕露 沾我衣 。衣沾 不足惜 ，但使 愿无违 。 59、相见无杂言，但道桑麻长。 60、Байду номын сангаас迢新秋夕，亭亭月将圆。
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
营销心理学重点内容
第二章顾客需要的特点驱动性竞争性周期性发展性需求层次论生理需要安全需要社交需要尊重需要自我实现需要双因素理论又称激励保健理论顾客消费需求的基本特征多样性发展性层次性时代性伸缩性联系性和替代性可诱导性季节性和时间性影响顾客消费需求的基本因素政治法律因素社会经济因素文化思想因素顾客兴趣的特征倾向性差别性稳定性效能型顾客兴趣对购买行为的影响1.有助于顾客为未来的购买活动做准备2.有利于促进顾客的购买行为3.可以刺激顾客对某种商品的长期使用购买动机的概念是直接驱使顾客实施某中购买活动的一种内部动力，反映了顾客在心理、精神和感情上的需求购买动机的特点迫切性内隐性可变性模糊性矛盾性决策的概念指人们在具有某种不确定性因素的情况下，为了达到某个目标，对几种可供选择的可能性方案进行比较、筛选，从而确定最佳方案的行为购买决策的概念顾客在购买活动前后，对商品进行选择，评价、判断，最后作出决定的一系列过程购买决策的主要内容原因目标方式地点时间频率逆反心理的概念人们彼此之间为了维护自尊而对双方的要求采取相反的态度和言行的一种心理状态购买决策过程确定需要寻求信息比较评价决定购买购后评价顾客购买行为分类习惯型理智型经济型从众型冲动型疑虑型想象型商圈，是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简单地说，也就是来店顾客所居住的区域范围。
第八章网络营销的概念以现代营销理论为基础，通过互联网最大限度地满足客户需求已达到开拓市场、增加盈利的目标的经营过程网络营销的特点1、跨时空2、多媒体3、交互式4、拟人化5、成长性6、整合性7、超前性8、高效性9、经济性10、技术性网络营销的主要内容1、网上市场调研2、网上消费者行为分析3、网络营销策略制定4、网络营销管理与控制网络消费者群体特征1、注重自我2、头脑冷静，擅长理性分析3、喜爱新鲜事物，有强烈的求知欲4、好胜但缺乏耐心网络消费者需求特征1、个性消费突出2、需求差异明显3、主动性增强4、追求购物的便利性与购物乐趣5、需求理性化6、关注价格7、需求层次性。
(完整版)营销心理学 重点内容
1、心理学是研究人的心理现象和规律的一门科学简称心理2、营销心理学是以营销过程中普遍存在的各种心理活动和心理现象作为本学科的研究对象3、研究内容1营销者心理研究2消费者的一半心理研究3消费者的购买心理研究4网络营销心理研究4、方法（实验法）实验室实验法自然实验法（观察法）（调查法)投射法5、感觉：是指人脑对直接作用于感觉器官的外界事物的个别属性的反应，是人的心理活动发展的开始，也是认识过程的开端6、知觉：是指人脑对直接作用于感觉器官的外界事物的各个部分和各种属性的整体反应.是人脑对感觉提供的外界某一事物的材料进行主动加工的结果7、记忆是指人脑对经历过的事物的反映，是人脑在感知过程中所形成的有关事物的映像,在人脑中保持一定时间，并能回忆起来的心理过程8、记忆的过程识记保持回忆认知9、注意是人的心理活动对外界事物一定的指向与集中。
分为无意注意和有意注意10、注意的功能:选择功能保持功能监督和调节功能1、商品价格与营销心理:商品价格的功能：标度功能调节功能信息功能2、价格对消费者心理的映像：习惯心理敏感心理倾向心理感受心理3、价格判断的途径：1与市场上同类商品的价格进行比较2于同一售货区中的不同商品价格进行比较3通过商品外观，品牌产地包装使用特点，使用说明的比较4通过消费者自身的感受来判断4、影响价格的主要因素：1消费者的经济状况2：消费者的价格心理3产地和出售场地4商品的类别5消费者对商品需求的紧迫成都6购买时间5、价格制定的心理策略1撇脂定价策略高价2渗透定价策略低价3满意定价策略4理解价值定价法6、调低价格有什么反映：1消费者由“便宜没好货,好货不便宜的”等一系列联想而引起心理不安2购买便宜的低档货有损自尊心和满足感3害怕是老产品就会被淘汰企业肯恩也不再对老产品提供很好的售后服务4降价商品可能是国企商品，残次品库存品或抵挡品5可能还会降价等待新一轮的降价第二章❖顾客需要的特点驱动性竞争性周期性发展性❖需求层次论生理需要安全需要社交需要尊重需要自我实现需要❖双因素理论又称激励保健理论❖顾客消费需求的基本特征多样性发展性层次性时代性伸缩性联系性和替代性可诱导性季节性和时间性❖影响顾客消费需求的基本因素政治法律因素社会经济因素文化思想因素❖顾客兴趣的特征倾向性差别性稳定性效能型❖顾客兴趣对购买行为的影响1.有助于顾客为未来的购买活动做准备2.有利于促进顾客的购买行为3。
营销心理学重点
1营销心理学的概念: 是一门主要研究营销者心理因素、消费者心理与行为、营销手段和媒介的心理效应的综合应用管理科学2消费者群体心理的概念: 消费者处在某一实际的社会群体中而在外部行为上表现出来的经常的和稳定的心理特点3马斯洛需求层次理论: 把人的各种需要划分为五个层次，并按照需要满足的先后顺序进行排序，分别是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求4消费心理学的概念: 研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律的学科5消费者个性心理: 消费者所具有的持久而稳定的心理特点7市场定位: 企业及产品确定在目标市场上所处的位置8购买心理: 消费者进行购买活动时所表现出的心理特征与心理活动的过程9购买动机类型: 生理性购买动机和心理性购买动机10中间商:产品和劳务从生产者向消费者转移过程中所要经过的中间商业企业11推销障碍(顾客异议): 在推销活动中,顾客对推销人员、产品及活动提出异议.12商品命名: 指选定恰当的语言文字,概括地反应商品的特点、用途、性能等13风险理论: 消费者在购买时会面对各种风险,消费者的心理承受能力和回避风险的意识就成为营销消费者购买行为的重要因素14信息加工理论: 把消费者的购买行为看作是信息的输入、编码、加工、储存、提取和使用的过程，人是一个自动化的信息处理器一、如何营销人员提高市场感知觉能力锻炼敏锐的观察力, 稳定而灵活的注意力, 良好的记忆, 良好的分析能力, 有较强的人际交往能力二、中间商购买心理策略零风险心理,高质量心理,低价格心理,名牌商品心理,货源稳定心理注重商品特色, 注重包装, 注重供货方式, 注重商品季节性, 注重促销活动三、消费者个体心理形成的因素气质, 性格, 能力, 兴趣五、（必考）消费者购买模式的异同点相同点:1,购买行为都是由刺激引起2,购买决策过程主要由消费者心理因素决定3,根据购买行为反馈信息给自身不同点:1,六、新产品购买者类型的心理特点1,最早购买者, 求新、求奇、求美的心理需求十分强烈2,早期购买者, 对新生事物感兴趣,对新产品有比较强烈的消费欲望3,较早购买者, 具有明显的同步和效仿心理,乐于接受新事物,但比较谨慎4,晚期购买者, 对新生事物反应迟钝,被动顺应消费趋势,态度谨慎5,最晚购买者, 保守心理,传统观念,受文化水平和环境的约束七、营销广告的心理效果广告的心理效果主要表现为顾客对广告产生的心理反响，如注意、印象、关心、追忆、诉求、行动等心理活动反应。
营销心理学重点
1、心理是人脑的机能，在社会实践中，人脑对客观现实的主观能动的反映。
2、心理学的发展：精神分析心理学，奥地利弗洛伊德；行为主义心理学，美国华生；人本主义心理学，美国马斯洛。
3、营销心理学：指专门研究市场营销活动中，消费者和营销者的心理现象的产生、发展及其规律的科学。
4、营销心理学的形成和发展：萌芽时期，从19世纪末到20世纪30年代；应用时期，从20世纪30年代到60年代末；变革时期，从20世纪70年代到现在。
5、1903年《广告心理学》的出版，标志着营销心理学的雏形——广告心理学的诞生。
6、营销心理学的研究对象与研究内容：营销活动中消费者所特有的各种心理现象；消费心理与市场营销的双向关系；营销人员心理。
7、营销心理学研究的基本方法：（1）观察法：是心理学的一种最基本的研究方法；（2）实验法：分为实验室实验法和自然实验法；（3）访谈法：分为面对面访谈法和电话访谈法，面对面访谈法分为结构式访谈和无结构式访谈；（4）问卷法：开放式问卷和封闭式问卷（5）投射法。
8、消费者的感觉：人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。
9、知觉的特点：知觉的选择性；知觉的整体性；知觉的理解性；知觉的恒常性。
10、消费者的记忆过程：识记、保持、回忆、再认。
识记是指人们为了获得对客观事物的深刻影响而反复进行的感知过程，它是记忆的第一步。
11、根据记忆保持的时间长短，可分为瞬时记忆、短时记忆和长时记忆。
12、思维的特征：间接性和概括性。
13、思维的分类：直观动作思维；形象思维和逻辑思维。
14、思维的基本过程：分析和综合过程；比较过程；抽象、概括和具体化过程。
15、注意：指人的心理活动对外界一定事物的指向和集中。
16、注意的功能：选择功能；保持功能；监督和调节功能。
17、注意的类型：无意注意，指事先没有预定目的，也不需要任何意志努力的注意；有意注意，指有预定目的的，在必要时还需要意志努力的注意；有意后注意，指有预定目的，但不经意志努力就能维持的注意。
营销心理学复习重点
产品为消费者提供的附加价值。（核心价值满足消费者需要，附加价值 满足消费者更高层次的需要；只有低级需要得到充分满足后，高级需要 才会更好地得到满足） （3）越是涉及低级需要，人们对需要的满足方式与满足物就越明确， 越是涉及高级需要，人们对满足这类需要越不确定。这实际上对企业页 意味着，越是满足高级需要的产品，企业越有机会和可能创造产品差 异。 （4）生理、安全需要应用广泛。（所有的需要都要在基本需要实现后 才能实现） （5）高层次需求应用前景怡人。（最典型的应用就是即时通讯工具）
（2）新婚阶段：没有其他生活负担，婚后两人的收入又合到一起，花 费又一起商量，允许他们去寻求一种愉快的生活方式，刚组建新的家
庭，会有大量的购买活动，拥有双份收入，相对于其他群体较为富裕；
（3）满巢阶段：家庭生活不再取决于个人的兴趣，买孩子的用品，没 那么富裕的生活条件；
（4）空巢阶段：家庭经济状况最好的时期，能够外出旅游或购买第二 处住所，很多父母能够做他们以前想做，却由分解阶段：从丧偶开始，为了填补感情上的空隙往往多从事娱乐 性的或消磨时间的活动，甚至和其他老年人一起旅游和参与社会活动，
一般来说，当一个家庭逐渐老化时，不论是在商品的需要范围方面，还 是在购买的决定方面，情况都在发生变化，当家庭逐渐老化时，购买商 品的责任就逐渐自然地落到一个人身上，家庭的影响力也就逐渐地减弱 了。 5、从消费行为的角度来看，家庭所提供的功能：经济保障、感情支 持。 6、消费流行的不同消费者类型的心理特点。
购买时间决策、购买频率决策、购买数量决策、购买价格决策。
第五章
1、不同年龄阶段消费者的消费行为特点 儿童消费：消费能力逐步提高；消费需要日益复杂。 青少年消费：消费能力强；消费意愿强烈，具有时代感和自我意识；时 代行为易于冲动，富有情感性；青年消费者的消费兴趣具有很大的随机 性和波动性。 中年消费：购买时注重商品的实用性、价格及外观的统一；理性消费远 远超过情绪性消费，计划性消费远远超过冲动性消费；注重传统，较为 保守，对新产品缺乏足够的热情；注重商品的使用性；消费需求稳定而 集中，自我消费呈压抑状态。 老年消费：消费内容主要集中在饮食、医疗保健和文化娱乐方面；消费 习惯化比较稳定，对产品的品牌忠实性程度很高；追求方便实用，注重 产品的质量和功能。 2、“伟人效应”与消费心理：世界上有影响的学者、领袖、科学家、哲 学家、宗教创始人等，其思想、发现与发明无不对人类文化产生巨大影 响。他们的思想、行为、发现、发明一旦被众人认可就会产生“伟人效 应”。如达尔文的“生物进化论”的创立、为遗传学、胚胎学、分子生物 学的发展，筑起了生命科学的大厦。爱迪生发明了“电”，使人类摆脱了 黑暗。为社会经济发展提供了动力，为电子产品的问世提供了先决条 件。这种“伟人效应”对于消费意识的形成，具有深刻的影响。如中国传 统的“中山装”是由孙中山先生设计提倡的，其影响范围波及社会各个阶 层，成为我国较有代表性的服装。 3、传统广告与后现代广告上的区别： 传统广告：深度叙事完整；后现代广告：无厘头标语。 4、家庭生命周期对消费行为的影响（周期对应消费动机特点）： （1）单身阶段：经济上没有负担，购买力比较强，经常有足够的可支 配收入放纵自己；
营销心理学复习文档
营销心理学复习文档营销心理学第一章绪论一．基础题1．营销心理学中使用最广泛的态度量表有：利克特量表、语义分化量表、瑟斯顿量表。
2．营销心理学中常用的投射测验有：（1）语义联想法（2）造句测试法（3）主题统觉测试（4）角色扮演法3．实验法：消费者行为中的从众和独立实验4．顾客的满意水平取决于可感知绩效与期望值之间的差异程度。
二．名词解释1．营销心理学：是指在研究营销活动中，消费者和营销者的心理现象的产生、发展及其规律的科学。
2．顾客让渡价值：是指顾客价值（Total Customer Value）与顾客成本（Total Customer Cost）之间的差额。
3．顾客价值：是指顾客期望从某一特定产品或服务中获得的一系列利益所构成的总价值。
顾客成本：顾客为得到顾客价值所支付的成本4．全面质量营销：是以顾客需求为先导，以提高产品和服务质量为重点，通过全程的营销努力来提高产品质量，驱动质量绩效，以实现顾客满意目标的一种新型营销理念。
三．简答题1．顾客与消费者的区别（1）消费者：是指企业产品、服务的最终使用者和受益者。
顾客：是指与企业直接进行商业交往的人或群体. （2）二者的需求结构中各要素的权重不同：价格因素、企业相关人员的形象（对顾客的影响较大）（3）对环境因素的要求不同：随意性、可控性、自主性（消费者对环境因素的三性大）（4）顾客与消费者的满意度来源不同：顾客满意来源于顾客与企业的直接交往；消费者满意更多地来源于使用、消费产品和服务的过程；2、营销心理学的发展历程（1）雏形――广告心理研究时期：19世纪末到20世纪初。
1903年，斯科特《广告论》一书的出版标志着营销心理学的雏形――广告心理学的诞生。
（2）逐渐发展――销售心理研究时期：20世纪20年代到40年代（3）建立――消费者心理研究时期：20世纪50年代到70年代。
1960年，美国心理学会正式设立营销心理学会分会，有人认为，这一事件是营销心理学作为一门独立学科诞生的标志。
营销心理学 知识点总结
第一节概念一、概念：市场营销：与市场有关的人类活动，即以满足人的需要和欲望为目的，通过市场使潜在交换变为现实交换的活动。
营销=生产+销售+消费二、营销心理学的发展过程1、萌芽阶段——广告心理研究（产品相对过剩阶段、“分销”难题、广告术）1903年，斯科特出版《广告论》，标志着营销心理学的雏形——广告心理学的诞生。
20世纪30年代经济大萧条，促进了营销心理学的研究和发展2、应用阶段：销售心理研究时期（20世纪30年代到60年代）一方面产品过剩，另一方面消费者的潜在需求未得到满足。
1960年，美国心理学会正式设立营销心理学分会，这是营销心理学作为一门独立学科诞生的标志。
美国一些大学和研究生院的心理学系、社会学系、营销管理系都讲授消费行为课程。
本阶段对消费心理的研究，人员明显增多。
代表人物：密歇根大学的卡陶纳、哥伦比亚大学的拉利斯费尔德、哈佛大学的鲍尔等。
3、变革阶段：自20世纪70年代以来，营销心理学在美国、日本等国家得到了充分的发展，在学科林立的时代巩固了自身的地位，在理论上也逐渐形成广告研究、市场研究、顾客研究等体系。
营销理念变迁：顾客导向三、营销心理学研究的对象是整个营销过程中的所有参与者的心理与行为产生、发展和变化的规律。
第二节市场营销与顾客满意一、顾客价值与满意度（一）顾客价值与顾客让渡价值顾客价值是指顾客期望从某一特定产品或服务中获得的一系列利益所构成的总价值。
顾客价值：产品价值：是产品自身的功能、可靠性、耐用性等因素；服务价值：是顾客购买产品时所能获得的培训，代安装、包维修等方面的服务；人员价值：顾客购买产品时，与企业的营销人员建立了良好的合作关系，并能得到营销人员的帮助；形象价值：指顾客购买了一个形象很高的公司的产品后，受到他人的尊崇与赞誉，从而可以提高自己的地位。
顾客让渡价值：顾客获得的总价值与付出成本的差额顾客为得到上述价值所支付的成本有：（1）货币成本：是顾客为得到产品或服务而支付的价款。
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营销心理学复习提纲1.撇脂策略是一种随时间的推移，新产品采取先高价后低价的方法，利用消费者求新、求奇、追求时尚的心理来引导消费行为。
2.施拉姆公式表明——传播的信息被人们注意和选择的可能性（即或然率）与它能够提供给人们的报偿（价值）程度成正比，与人们获得它的代价（所谓“费力”）程度成反比。
3.想象在购买过程中的作用：在某些情况下，想象会导致消费者进行冲动购买，这是由于想象往往带有强烈的感情色彩，积极的想象使人在头脑中呈现美好的前景，对商品倾向于肯定态度，想象对于推动消费者的购买行为具有一定作用。
在企业营销活动中，在商品的包装、命名、陈列、橱窗布置和广告设计等方面，用多种方法来丰富消费者的想象力，可以达到提高促销效果的目的。
4.市场细分：是指营销者利用一定的需求差别因素，把某一个整体市场划分为若干具有不同需求差别的群体的过程或行为。
作用有：有利于企业发现最好的市场机会，确定目标市场。
有利于制订和调整市场营销策略，发挥最大的推销效果。
有利于中小企业开发和占领市场。
有利于集中使用资源，提高企业的经济效益和社会效益。
比如，日本电视机生产企业发现市场空白点，这是他们进行市场细分的结果。
日本企业成功地把小型电视机打入美国市场，最重要的一点是选择了适合自己进入的目标市场，扬长避短，有的放矢地开展针对性的营销活动。
5.推销方格理论及其意义：美国管理学家布莱克和蒙顿教授提出的推销方格理论，强调推销员要与顾客建立良好的感情关系；该理论认为，推销员有两个目标：一是达成交易，二是与顾客建立关系。
前一个目标是关心销售，后一个目标是关心顾客；不同的推销员对顾客和销售的关心程度不同，从而可把推销员分成五种类型，即事不关己型、顾客导向型、强销导向型、推销技术导向型、解决问题导向型。
实践证明，既关心销售又关心顾客的推销员，其销售效果最好。
6.从众心理的形成来源于外界环境的影响与压力，与自身心理的需要也有关。
7.研究发现，人们在沟通时，55%的效果来自于肢体语言（面部表情、身体姿势等）。
8.营销心理学的研究原则：客观性原则、联系性原则、发展性原则。
9.消费文化是文化在消费领域的渗透与发展，是人们购买和使用商品时持有的价值观念和消费偏好。
消费理念、消费价值观、消费审美观、消费方式、消费行为、消费时尚与潮流以及消费风俗、消费习惯等都是消费文化的具体体现。
10.零售店的规模与距离是如何影响商场选择和购买行为：商场的位置在消费者的购物过程中起着重要的作用。
在其他现有条件相当的情况下，消费者一般会选择最邻近的商场。
对消费者而言，就近消费意味着在时间与空间上省时省力。
商场的规模在消费者的选择中也是一个重要的因素。
除非消费者对快速或方便服务特别感兴趣，否则在其他条件差不多的情况下，许多消费者喜欢在大型商场里购物。
11.消费者的个性心理特征主要指消费者个人的能力、气质、性格。
12.消费者的需要和动机的关系：（1）消费者的需要：是消费者感到某种缺乏而力求获得满足的心理倾向，它是消费者自身和外部生活条件的要求在头脑中的反映。
（2）消费者的动机：是指引起并维持消费者从事消费活动，以满足自身需要的心理倾向或动力。
消费者的需要的基础上产生的一种内部推动力被称为内驱力。
内驱力是引起动机的内在条件。
13.性格是人的个性中最主要的心理特征。
14.消费者的价格敏感性是指消费者对商品价格的变动的反应程度。
15.价格的心理功能：衡量商品价值和商品品质的功能，调节消费需求的功能，自我意识的比拟功能。
16.价格下降的最小可觉察值取决于消费者接受一个较好价格的动机；为获得这个低价需要的努力。
17.不同收入（社会地位）的消费者购买时倾向于选择不同价格档次的商品。
3.消费者的自我观念一般包括以下五种类型：现实自我观念；理想自我观念；社会自我观念；理想的社会自我观念；期望自我观念。
18.产品与服务的特点：有形与无形，可分离性与不可分离性，稳定性与可变性，存储性与易消失性。
19.新产品开发的心理策略：与老产品比具有相对的优越性；短期内的显效性；适应消费习惯的程度；可试用程度；可觉察的新颖程度大小；舒适、安全、方便、协调程度；操作简便；审美情趣；表现个性；追求时尚。
20.中国文化的主要特征及其对消费行为的影响：①讲中庸。
反映在消费行为中：消费中的集体主义取向――就是强调与他人看齐，与社会保持一致；求同，重传统――反对超前消费，标新立异；精打细算、节俭――能用则用，实在不行才去买。
②重人伦。
反映在消费行为中：重视以家庭为主的消费准则，强调个人对家庭成员的义务与责任；相信口传信息更甚于正式信息。
③面子主义。
反映在消费中：体面消费。
④注重人缘。
反映在消费行为上：容易满足，节制欲望的消费倾向。
21.可供推销员运用的推销工具：产品模型、样品、图片、录音录像资料。
22.女性群体的消费心理与行为特征：态度细腻，选择性强；注重外观，感性消费；有较强的自我意识和自尊心；注重实用性和具体利益。
23.有时价格上涨需求量会上升，价格下降需求量反而下降，这说明价格调节消费需求并不是绝对的。
24.包装设计的心理要求：①方便消费者。
要求商品携带、开启、使用和保存都非常方便，为满足这些要求，设计时让包装带上提手、罐头带上简易的开启装置，易碎的玻璃用盒装等；②适应性。
一个包装必须有一个理想的形状，大小适宜；③安全感。
消费者对商品尤其是对需要多次分量消费和自行配制使用的商品，希望其包装都牢固、耐用、安全；④可靠性。
商品的包装应有助于消费者对商品和制造厂家产生信任；⑤体现地位与威望。
包装应有利于显示商品的社会象征作用；⑥美感。
在许多场合下，富有美感的包装更有可能在同类商品销售竞争中得胜。
25.电视机由黑白电视机发展到彩色电视机，这类新产品属于革新产品。
26.法国心理学家克雷奇默尔在《体型与性格》一书中认为：死板、坚毅的人是瘦弱型、肥胖型、健壮型。
27.人对作用于感官的客观事物的整体、直接的反映是知觉。
28.购买是否会挫伤消费者自我的风险叫心里风险。
29.厚利之策：让一分利给顾客。
厚利之策不适用于所有商品，因为消费者的价格意识受商品种类的影响。
制定高价的理由：价格具有衡量商品价值和商品品质的功能。
消费者认为，高价等于高价值，等于高品质。
价格具有自我意识的比拟功能：社会地位比拟；经济收入比拟；文化修养和生活情趣比拟。
30.品牌个性是指品牌特性的传播以及消费者对这些特性的感知。
品牌个性建立在品牌名称和品牌标志的基础上，是品牌联想的基础，是品牌形象中最能体现差异、最活跃的部分，是品牌与消费者沟通的最高层面。
31.非整数定价的好处：使消费者产生价格非常便宜的错觉而刺激购买；增强消费者的信任感。
32.个体消费者需要的顺序可以分为生存需要、发展需要、享受需要。
33.随着时间的推移，对新产品的销售采取先低价后高价的定价策略叫渗透定价策略。
34.采用凹凸工艺制作的立体式包装、无菌包装和防盗包装等，通过新颖独特的包装来反映科学技术的最新成果，凸显产品的优越性能。
这些属于求新心理的包装。
35.广告传递信息的过程就是对消费者的听觉、视觉、知觉实施刺激的过程。
36.绝对阈限的值越小，绝对感受性也会变大；绝对阈限的值越大，则绝对感受性也会变小。
37.离脸部越近，发生的动作不一定越真实。
对公开性必需品（手表、烟酒），在品种和品牌的选择上群体影响力不大。
38.与国外顾客相比，国内顾客进逛商店按照逆时针方向走。
39.产品、服务与需要之间不都存在一一对应的关系。
40.顾客满意是指顾客对其需求或期望已被满足的程度和感受。
41.中年人的消费习惯比较稳定，他们对产品的品牌忠实性程度不是很高。
42.女性的消费需求和购买动机远比男性更丰富多彩和主动积极。
43.收入越高者，价格意识越低。
目标利润定价法的前提是准确预测销售量。
44.购买是否能得到亲友及周围人的赞许，能否招致别人看不起购买者的风险叫社会风险。
45.推销员最重要的人品是自信（）。
46.若将同一时期接受新产品的人归为一组，便可按接受新产品的时间先后把消费者分为五组，这五组除革新者、早期接受者外还有普及初期接受者、普及后期接受者、守旧者。
47.营销心理学是与市场营销学一同产生和发展，并相互促进的。
顾客成本是指顾客为购买某一商品或服务所耗费资源的总和。
48.在市场条件的影响下，绝对价格阈限的界限也是可以波动的，所以绝对价格阈限的概念只有相对的意义。
49.新产品的心理定价策略：（1）渗透策略：是指在新产品进入市场之初，企业采取优质低价的手段迅速渗透并占领市场，从而达到扩大销售的目的。
（2）撇脂策略：是一种随时间的推移，新产品采取先高价后低价的方法，利用消费者求新、求奇、追求时尚的心理来引导消费行为。
（3）感受价值定价策略：定价依据既不是成本，也不是产品特性或企业目的，而是根据消费者对产品的感受价值大小，所以也称满意定价策略。
50.上门推销、门市推销、服务推销、公共关系等，不都属于人员促销。
51.价格心理功能的体现：习惯性心理、敏感性心理、倾向性心理、感受性心理。
52.推销过程中常用的成交策略：（1）推销自己：推销自己的人品，推销自己的形象。
（2）推销利益。
（3）推销产品：适当运用说服技巧，即充分利用“伯顿法则”；引起顾客的好奇心；巧用顾客好胜心理；顾及“公平”原理；消除顾客异议；成交策略。
（4）推销服务。
53.感性诉求策略包括想象、夸张、文艺、威吓。
54.多数重复投诉的顾客属于胆汁质型和多血质型客户。
7.商品价格心理分析中，需求导向定价、成本导向定价、竞争导向定价属于定价方法。
55.成本导向的定价方法：成本加成定价法、目标利润定价法、边际成本定价法。
56.依照人们的虚荣心理来确定商品价格的策略：声望定价策略。
57.实验法是适合收集因果关系信息的市场调研法。
58.下面属于中老年的消费心理特征的是注重便利，讲求实效；理性购买，经济实惠；需求单一，惯性较强。
59.在其他条件相同的情况下，人们的注意程度与广告版面大小之间的关系是正比关系。
60.诚实是推销成功的第一秘诀。
61.营销心理学是一门以心理学、经济学、社会学和文化人类学为理论基础，专门研究参与市场营销各环节中人的行为与心理活动规律的科学，目的就是了解这些市场营销活动参与者的心理活动规律，以提高市场营销的绩效。
62.消费需求的影响因素：收入、价格、吉芬效应。
63.执行购买决定是消费者意志活动的中心环节。