学习《孙子兵法》之思想感悟企业经营之道

学习《孙子兵法》之思想感悟企业经营之道
陈丹松
专家评语：［作者阅读《孙子兵法》一书后首先从书中归纳出成功的五大要素一道、天、地、将、法，然后分别阐述了先人后事，谋略取胜”、稳健中求发展，基业才能长青”、运营系统-致胜基础”等观点。

从这些论述可以看出，作者对《孙子兵法》一书的理解不错，特别是作者从《孙子兵法》得出运营系统-致胜基础”的
观点，本人认为有一定的新颖性。

本文的不足之处是这些观点的整体性不强，相互之间没有连贯性，有一些堆砌感。

］
评阅人：陈功玉
《孙子兵法》的核心是力求以智谋取胜，内容包罗万象、博大精深，涉及到战争规律、谋略、政策、经济、外交、天文、地理以及气象等多方面内容，它所包含的思想广博精深、观点严谨，可供企业管理借鉴的管理原则和管理思想十分丰富的。

企业在竞争中如能运用《孙子兵法》中提出的规律和哲理，就能立于不败之地。

成功五大要素——道、天、地、将、法
《孙子兵法》的首篇《始计》就纲领性地提出一个国家军事的五项基本要素事”和体现军事实力强弱的七方面比较七计”。

五事”：道、天、地、将、法；“ 计”：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？在所有要素体系中，道”列首位。

道”一-是政治，孙子强调令民于上同意就是要求国家的政策、法令、法制要得人心，顺民意。

自古有得民心者得天下。

在现代企业经营管理中，道”有着广泛的内涵，道”是企业的经营思想，是企业的经营理念，是企业的价值观和使命。

《孙膑兵法》：知道者，上知天之道、下知地之理，内得其民心，外知敌之情”。

《孟子》：得道多助，失道寡助”。

日本企业家率先将《孙子》之思想应用于企业的经营管理，他们已经形成一种深入人心的职教文化理念，日本企业对新录用的职工都要进行入社教育”，主要讲本公司的创业史，讲职工必须具备的奋斗精神和遵守的信条。

教唱社歌”，背诵社训”和信条”。

新职工入社之后公司还会通过多种多样的日常活动，不间断地向工人灌输集团意识”和归属意识”，在全体员工中形成集团精神。

如松下幸之助为松下电器公司精心培育的7
种松下精神”一-业报国、光明正大、和亲一致、力争向上、礼节谦让、顺应同化、感谢报恩。

这7种精神在今天更加发扬光大，已成为松下职工的敬业守则，成为指导公司发展的思想指南。

用兵者要上知天”下知地”就是要顺天时，懂得利用客观环境。

对于企业来说，就是要抓住市场机遇、顺应市场变化、掌握市场需求、市场容量、适应和利用经济景气周期、产品生命周期、企业生命周期等经济规律。

任何企业，都会受市场容量、竞争对手、自身资源、企业能力等约束，一个企业能否持续发展，将取决于是否能够不断创新，不断地与时俱进找到当时最有效的企业资源配置方式，重新研究企业未来的愿景与发展定位。

把握产业更替的节奏，向产业链中高附加价值的环节转移，设计发展新型经营模式，注重上控资源，下控网络的产业布局。

《孙子兵法》把将”列为五项基本要素之一，对将”的重要性在《作战》篇做出描述：知兵之将，民之司命，国家安危之主也。

”意思是懂得用兵的将帅，关系到民众的生死，主宰着国家的安危。

在《谋攻》篇中说：失将者，国之辅也。

辅周
则国必强，辅隙则国必弱。

”意思是说将帅对国家有辅助之责任，辅助之谋缜密周详，则国家必然强大，辅助之谋疏漏失当，则国家必然衰弱。

在《地形》篇对将”的个人品德和仁爱做出要求：故进不求名，退不避罪、唯民是保、而利于主，国之宝也。

”视卒如婴儿，故可以与之赴深溪；视卒如爱子，故可与之俱死”意思是战不谋求胜利的名声，退不回避失利的罪责，只求保全百姓，符合国君利益，这样的将帅，才是国家的宝贵财富。

将帅还必须有仁爱之心，对待士卒像对待婴儿，士卒就可以同他共患难；对待士卒像对待自己的儿子，士卒就可以跟他同生共死。

将”是人才的核心，《孙子兵法》对选用将帅的标准是将者，智、信、仁、勇、严也”从企业用人来看，孙子兵法这五条用人标准对企业用人决策同样有借鉴价值。

智：专业知识、做事严谨、超越创新；信：自信于已、诚信于人、取信于民；勇：勤奋勇敢、处事果断、勇于承担；严：严于律已、严格要求、赏罚分明。

用兵者要知法”法者，曲制、官道、主用也”曲制”是指军队的组织编制及组织运行方式，官道”指职责分工，主用”是指物资供应。

从企业管理来看，就是要规则设计企业的组织运作方式、指挥系统，明确岗位职责与分工、激励与惩罚制度，使物流畅通。

先人后事谋略取胜
企业决策过程中，起决定性的、关键作用的是企业领导人，决策者特别是领导者的水平如何，将直接关系到企业竞争的成败。

《孙子兵法》对军队实力判断的七计”中就有将孰有能？”特别强调将帅的地位和作用。

一个企业的成功，在于能否把握全局，使之形成态势，特别是决策团队的有效组合是起决定性作用。

汉高祖刘帮一统天下之后对朝臣们讲述他成功的原因：失运筹于帷幄之中，决胜于千里之外，
吾不如子房；镇国家、抚百姓、给馈饱、不绝粮道，吾不如萧何；统百万之军，战 必胜、攻必取，吾不如韩信；此三者皆人杰也，吾能用之，此吾所以取天下也。

一个睿智的领导者并非本身十项全能， 关键在于能否整合众人的智能以为已用。

故 善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。

”《孙子兵法》指出，善于指挥的 将帅，其主导思想应放在依靠、运用、把握和创造有利于自己取胜的形势上，而不 是去苛求手下的将士，因此他就能从全局态势的发展变化出发，选择适当的人才加 以重任，从而使自己取得决定全局胜利的主动权。

企业在制定发展战略，要充分地认识到企业自身拥有和可以运用的资源都是有 限
的，市场经济条件下商机很多，但不是每个商机都能为本企业带来新的机遇。

企 业要正确估计自己的实力，清醒了解自身优势，劣势，在竞争中扬长避短， 有限的资源用在最能发挥作用的地方。

《孙子兵法》开篇《始计》就指出 庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也；多算胜，少算不胜， 无
算乎！吾以此观之，胜负见矣”。

知彼知已，百战不殆”。

随着经济的发展，科学的迅猛进步，竞争的加剧，人 民
生活水平的不断提高，用户或顾客的需求在不断变化，企业能否在市场上有立足 之地，取决于其产品和服务能否为用户或顾客所接受，因此使顾客满意是企业经营 的重中之重。

对用户的需求只有比他们想得更周到，才能抓住用户的潜在需求作为 开发新产品，开拓新市场的思想来源，才能真正掌握经营和竞争的主动权。

圣人孔 子说：学之者不如好之者，好之者不如乐之者。

”用于商业方面的理解，也就是这 个道理。

运营系统致胜基础
法者，曲制、官道、主用也。

”就是指军队的组织编制及组织运行系统、职责 分
工、赏罚制度、物资供应系统等等。

法”被孙子列为五大要素之一，更显得其重 要性。

《孙子兵法》除了计谋外，大部分的其他内容是有关国家军事力量的建设、军 队管理、作战指挥、行军扎营、后勤保障、地形利用、战场各种情况的权变处理、 如何使将士英勇杀敌、如何使千万将士和众多作战单位在战斗混乱中行动一致，等 等。

无疑，这些才是军队作战胜利的基础。

在这个基础之上，才有计谋的运用和成 功。

因此，我们用孙子军事思想来指导企业管理，既要研究计谋部份，又要重视这 些作为《孙子兵法》主体的内容，从中汲取建设企业核心竞争力和价值链的智慧。

如果我们的研究仅限于计谋，贝規一种偏误，企业管理者要自问：我们有最上智的 计谋和战略，下属部门和员工能实现吗？在战场上，最终决定战争胜负的是军队整 体执行正确决策的能力；在商场上，最终决定企业竞争胜负的是核心竞争力和价值 链。

无论在战场还是商场，我们要夺取胜利，绝不能指望华而不实、脱离实际的计 谋。

把自己 失未战而 而况于
孙子在《兵势》篇指出： 凡治众如治寡，分数是也；斗众如斗寡，形名是也； 三军之众，可使必受敌而无败者，奇正是也；兵之所加，如以瑕投卵者，虚实是也。

” 意思是说治理大军团就像治理小部队一样有效， 是要依靠合理的组织、结构、编制； 指挥大军团作战就像指挥小部队作战一样到位，是要依靠明确、高效的信号指挥系 统；整个部队与敌对抗而不会失败，是依靠正确运用
奇正”的变化；攻击敌军，如 同用石头砸鸡蛋一样容易，关键在于以实击虚。

企业的运营和治理是一个极其复杂的系统，包括组织结构系统、决策系统、营 销系统、计划系统、生产或服务系统、技术系统、质量控制系统、财务控制系统等 等。

企业员工众多，分属各系统中，各有不同的职责范围。

要使整个系统像一台机 器一样，沿着统一的目标高效、快速、有序、协调的运转，就必须建立健全科学严 密的组织、管理机构，统一的纪律，完备的规章制度和严格的管理法则。

同时还要 有一套激励员工积极向上的机制，《孙子兵法》在《作战》篇指出： 故杀敌者，怒 也；取敌之利者，货也。

车战得车十乘以上，赏其先得者。

”意思是要使士兵拼死杀 敌，就必须从精神上激发士兵的斗志；要使士兵勇于夺取敌方的军需物资，就必须 以激获的财物作奖赏，在车战中，抢夺十辆车以上的，就奖赏最先抢战车的将士。

在企业经营中，对有功绩的员工给予精神上的激励和物质上的奖励。

精神激励在激 发人的工作积极性方面有时可以起到不可估量的效果。

W-曼彻斯特指出： 不会把自己的生命出卖给你，但却会为了一条彩色的绶带而把生命奉献给你。

训练有素的人、思想、行为
《孙子兵法》用 七计”判断军事实力的强弱有 兵众熟强？ 士卒熟练？ 方的军队人数更多，士兵训练更有素，更有战斗力？是决定胜负的重要依据。

企业是否有竞争力，人的因素非常重要，优秀的公司都会事先花大力气进行严格的 人员挑选，然后进行入职教育培训。

孙子说 士不先教，不用也。

”这种 教戒为先” 的思想，在今天的企业经营管理中也具有重要的战略意义。

因为企业制度是需要人 来执行的，如果人的问题不解决好，再好的企业制度和安排，也都无法保证企业高 效的稳定发展。

如何衡量合适人选，孙子在《行军》篇指出 卒未亲而罚之，则不服， 不服则难
用；卒以亲附而罚不行，则不可用。

”就是要注重人的价值观念，内在性格 特征和天赋能力。

如果你发觉某人非要严加看管不可，那你一定是用错人了。

因为 拥有训练有素的员工时，你不必在公司设置等级制度；拥有训练有素的思想时，你 不需要在公司设置过多层科室；拥有训练有素的行为时，您不需要过多的控制；把 训练有素的文化和企业家的 道”融合在一起时，或许你可以到达 无为而治”的境界。

《孙子兵法》在《行军》篇指出： 故合之以文，齐之以武，是谓必取。

令素行 以教其民，则民服；令素不行以教其民，则民不服。

令素行者，与众相得也。

”意思
一个人 ”意思哪
一 一个
是要用文”的仁怀道义教育士卒，使他们思想统一，用武”的军纪军法使他们行动
一致，这样的军队打起仗来就必定胜利。

平素严格贯彻命令，管教士卒，士卒就能养成服从的习惯，平素从来不严格贯彻命令，管教士卒，士卒就会养成不服从的习惯。

平时命令能贯彻执行，是由于将帅与士卒相互取得信任的缘故。

令之以文，齐之以武”体现了孙子文武谦施、德威并重的治军思想和治军原则。

这一思想和原则也同样适用于管理企业。

企业管理是一个过程，是管理者向被管理者施加影响和控制的过程，管理又是一种艺术。

决定这一过程和艺术的本质核心是人。

对人的管理和协调，既可以借制度约束、纪律监督、直至惩处、强制等手段进行刚性管理，也可以依靠感召、启发、诱导和激励、奖惩等方法进行柔性管理。

我们在运用科学管理的精确性和规范性的同时，也要发挥艺术管理的人性化、人格化。

使整个组织有统一的思想，共同的价值观和健康向上的企业文化。

在日常工作中，企业领导人必须养成容忍部属做事比自己差的耐心，否则，员工每每做到一半，领导就会失去信心而亲历亲为，员工永远不能独当一面，授权管理也就成为空谈；其次，领导还要能接纳部属与自己不同的做事方法。

虽然员工做事方法有所不同，但结果的好坏却往往是见仁见智的，领导不仅该试着接受，更要学会欣赏。

《孙子兵法》在《九地》篇中就有帅与之期，如登高而去其梯。

”的做事方式。

意思是将帅向军队赋予任务，要像使其登高后抽去梯子一样，激发部属自己的智慧和内在的潜能。

部属才会得到锻炼，能力自然得到有效的提高，这样，你所领导的就是一支训练有素的团队。

兵无常势水无常形
孙子兵法《谋攻》篇孙子曰：夫用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒之上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。

是故百战百胜，非善之善也；不战而屈人之兵，善之善者也。

”意思是说战争的原则是：使敌人举国降服是上策，用武力击破敌国就次一等；使敌人全军降服是上策，击败敌军就次一等；使敌人全旅降服是上策，击破敌旅就次一等；使敌人全卒降服是上策，击破敌卒就次一等；使敌人全伍降服是上策，击破敌伍就次一等。

所以，百战百胜，算不上是最高明的，不通过交战就能降服全体敌人，才是最高明的。

那么如何才能不战而屈人之兵”呢？《孙子兵法》指出故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵, 其下攻城。

”意思是最上等的方式是：通过谋略来使对方屈服。

不久前，我们公司收购并注资一家经营网络推广的互联网公司，双方通过多次的谈判，达成一个双赢的方案，我们顺利地掌握了该公司的总控制权，及时调整了公司的组织结构，用很短的时间对流程进行再造。

在整个实施的过程中，我们只派出一位同事到新公司任付总经理的岗位，原有的全班人马一个不用换，并且全部都留下来了，为新公
司继续打拼。

要达成这种局面，就必须有一个让团队成员都认同的价值观和经营理念，有合理的股权结构和各种经营机制；让各成员能看到美好的未来，对前途充满信心；使各个岗位在新的框架下发挥更好的能力。

在现代的商业范畴里，商战韬略无常，要在竞争中立于不败之地，必须出奇”招。

孙子兵法《兵势》篇指出战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。

”奇正”是
《孙子兵法》的特有术语，正”指采用常法，奇”指采用超出常规的方法，奇”、正” 的给合变化，永远无穷无尽。

凡战者，以正合，以奇胜。

故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海。

”在市场竞争中出奇制胜，就要做到人无我有，人有我好，人多我退；实现产品之奇、营销之奇、服务之奇并在竞争中获胜。

南方某公司开发了一种安全轻便型”玻璃产品，这种玻璃强度高，能经受重击而不破碎，可以用于对安全性能要求较高的商场、银行、珠宝店的门面，市场前景看好。

为了推广产品，该公司举办了一个新产品展示会。

在展示会上，营销人员把这种新产品镶在框架上，右上角贴上安全轻便型玻璃”的标签，透过玻璃可以看到背面贴着一张1万元的支票，他们还在旁边放着几根球棒及一张告示，告示上写着击破者有奖”。

营销人员告诉观众：谁能击破玻璃，谁就能得到1万元的奖金。

与此同时，他们邀请了大量的媒体记者，也请他们做打玻璃的试验，结果，没有一个人能打破玻璃得到那张支票。

从此，打不碎的玻璃”声名鹊起，生意大振。

《孙子兵法》十分重视把握战争的主动权。

在《虚实》篇指出致人而不致于人”, 即凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。

故善战者，致人而不致于人”。

企业要在竞争中取胜，就必须以顾客之心为心，创造潜在的需求，不断地推出新产品、研究新技术。

竞争的现实反复证明，谁先满足市场需要，先处战地，谁就先获利，占领制高点”，尤其是专利技术、专利产品。

中国3721公司瞄准中国人的上网需求，首创中文实名上网服务，用户无需记忆复杂的域名，也无需登录任何搜索引擎网站，直接在浏览器地址栏中输入中文名字，就能直达相关网站或者搜索到全面的信息。

现在用中文上网”的用户已覆盖中国互联网的90%用户。

由于中文上网潜力无穷，于2003年11月被世界互联网巨头雅虎”以人民币10亿元高价收购，创造了当时的网络神话。

在企业经营过程中，大都会遇到很多意想不到的情况和困难。

孙子兵法《军争》篇指出军争之难者，以迂为直，以患为利”。

以患为利”就是要善于从不利因素中找出有利因素，即把不利条件变为取得胜利的有利因素。

这方面事例有很多。

比如，甲乙两个推销员去太平洋某岛屿开发市场，到达后两人各发了一份电报给公司，甲写道：该岛没有人穿鞋，我明天将搭第一班飞机回去。

”乙写道：太好了，我将住在此岛，这岛上没有一个穿鞋的。

”很显然，乙是把岛上的人不穿鞋的习惯看成潜在的商机，结果，当然乙推销员获得了成功。

孙子兵法《九地》篇说：投之亡地然后存，陷之死地然后生。

”意思是当人们
深陷绝境的时候，就会促使大家团结，激发所有人的力量和意志。

能够出奇完成平常所不能完成的任务。

我们有这样一些经历：有一个房地产开发项目，当时按计划确定了楼房竣工日期，并按此日期与买楼房的客户签订了《房屋买卖预售合同》，碰巧天公不作美，雨季时间比往年多了一倍时间，也即是建楼的时间几乎少了一半，但交楼日期是不能变的，如果延期交楼将面临经济赔偿和名誉丢失的双重损失，在这样紧要关头，我们没有任何余地，我们只有明确目标，阐明利害，上下一心，背水一战，所有人的力量和意志被激发，我们坚信一定能够按时按质完成任务。

当然，在这关键时刻，我们施无法之赏，悬无政之令。

”就像孙子兵法《九地》篇所述犯三军之众，若使一人”结果我们获得了成功，业主们可以准时入伙，这是令人兴奋的一幕。

商场如战场，企业在经营过程中，必须根据经营实力，市场行情及竞争对手情况的变化，运用《孙子兵法》的权变思想，践墨随敌，以决战事”这样才能使企
业在竞争中立于不败之地。

就像孙子兵法在《虚实》篇所说：水因地而制流，兵因敌而制胜。

故兵无常势，水无常形。

能因敌变化而取胜者，谓之神。

”
稳健中求发展基业才能长青
孙子兵法《军形》篇孙子曰：昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。

不可胜在己，可胜在敌。

故善战者，能为不可胜，不能使敌之必可胜。

故曰：胜可知，而不可为。

”意思是善于用兵作战的人，首先是创造条件，使自己不被战胜，并等待可以战胜敌人的机会。

自己不被战胜，主动权就掌握在自己手中；至于敌人能否被战胜，在于敌人是否给我们有可乘之机。

也就是说，善于作战的人只能使自己不被战胜，而不能使敌人一定会被我军战胜。

所以，胜利是可以预见，却不能强求的。

珠海巨人集团创始人史玉柱是位电子技术专家，他在汉卡上成绩卓著，并在实现产业化的头几年获利丰厚；接着巨人涉足生物技术的脑黄金”并用大量广告投
入来扩大知名度；之后又再跨入当时火爆的房地产业，建巨人大厦，从原打算的20多层加码到70层楼，想成为城市标志。

可惜资金无法到位，最后大厦盖到一半财源枯竭，集团就从此一蹶不振，昔日的辉煌只留下回忆与惋惜。

对于民营企业而言，企业做强做大的主观意愿都是好的，但在客观操作层面却受很多因素所制约。

无论一个国家，一支军队，一个公司，小至一个家庭，都不能脱离自己的实际，盲目的追求过分的目标，从而导致失败。

孙子兵法《军形》篇指出是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。

”也就是这个道理。

孙子兵法《九地》篇说：是故不知诸侯之谋者，不能预交；不知山林、险阻、
沼泽之形者，不能行军；不用乡导，不能得地利。

四五者，一不知，非霸王之兵也。

” 意思是不了解诸侯列国的战略意图，就不要与之结交；不熟悉山林、险阻、沼泽等地形情况，就不能行军；不使用向导，就无法得到地利。

这些情况，如有一样不了解，都不
能成为称王争霸的军队。

对企业来说，扩展经营范围首先必须考虑企业原有基础，特别是不能脱离企业原有的优势所依。

很多成功企业正是利用其原有技术的延伸，而不是插手到自己不熟悉或不擅长的新领域盲目扩展。

如果企业只看到市场上有利可图的机会，而不清醒地分析自己究竟有无掌握它的能力，就贸然把它作为自己扩展经营的新领域，这本身就包含了巨大的风险。

在中国房地产业界备受关注的独特巨头潘石屹，他认为：他就会盖房子，也喜欢盖房子，中国正迎来一个建筑的时代，需求大，单件商品的消费额大，很有前途。

如果你要问我为什么不做到别的行业，大家都知道我不是没钱，而是，我听不明白的不做，这就是我投资原则。

”
作为企业的老板、决策人拥有一个健康、平和的心态很重要。

每天人们在面对名利、功利的诱惑时，心态就会起变化，很容易心理不平衡，企业家更要把握自己，遵循和顺应客观发展规律，要正确认识自己，并要实事求是地评估自己的实力，量力而为，以求稳步发展。

正如孙子兵法《火攻》篇所说：非利不动，非得不用，非危不战。

主不可以怒而兴师，将不可以愠而攻战。

合于利而动，不合于利而止。

怒可以复喜，愠可以复说，亡国不可以复存，死者不可以复生。

”
在2500年的历程中，孙子的军事思想哺育了无数的优秀军事家。

在2500年后的今天，它也将能指导我们成为成功、更成功的企业管理者，成为商场竞争中的善之善者也”。