企业定价目标和程序
项目5 模块2 企业定价方法
目标利润=投资额×投资收益率=2 000 0000x1 5% =300 000 (元）
价格= （2200 000+300 000）/200 000=12.5 (元/件) 该商品的单价是12.5元。
目标利润率定价法的要点是使产品的售价能保证企业达到预期的目标利 润率。企业根据总成本和估计的总销售量,确定期望达到的目标收益率, 然后推算价格。这种方法有利于加强企业管理的计划性,可以较好地实 现投资回收计划,但这种方法要求较高,企业必须有较强的计划能力,必 须测算好销售价格与期望销售量之间的关系,避免出现确定了价格而销 售量达不到预期目标的被动情况。
计算题：
某面食加工厂的年固定成本为1万元，每个面食的单位变 动成本为0.5元，订货量为50万件，该面食的定价不低于多 少钱才不会亏本？
价格=单位固定成本+单位可变成本 = 10 000/500 000+0.5 =0.52（元/件）
该厂面食的定价不低于0.52元才不会亏本。
计算题：
某企业固定成本为10000元,计划销量为2000件,单位变动成 本为6元,加成率定为10%,该产品的销售价格应该是:
3.目标利润定价法 定义：目标利润定价法又称目标收益定价法,是根据企业预期的总销售 量与总成本,确定一个目标利润率的定价方法
基本公式如下 价格 =(总成本+目标利润）/总销量
例如,某企业固定成本为100万元,计划销售量为20万件,单位变 动成本为6元,今年的投资额为200万元,该产品的投资收益率若 定为15%,则该产品的销售价格是:
总成本=10 000+6X20 000 价格=（总成本+目标利润)/总销量
价格波动管理制度及流程
价格波动管理制度及流程一、引言随着市场竞争的日益激烈和消费者需求的不断变化，企业在定价方面面临着很大的挑战。
价格波动管理制度及流程是企业在市场竞争中有效管理定价策略的重要手段，有利于企业适应不同市场环境和消费者需求的变化，保持产品竞争力和盈利能力。
本文将探讨价格波动管理制度及流程的相关理论和实践经验，为企业制定合理的定价策略提供参考。
二、价格波动管理制度的基本概念价格波动管理制度是指企业根据市场需求和竞争情况不断调整产品价格的一种管理制度。
其核心是灵活调整价格，以适应市场需求的变化，提高产品的竞争力和市场占有率，从而实现企业的盈利目标。
价格波动管理制度包括多种形式，如定期调整价格、根据季节和节假日调整价格、根据市场需求和供求情况调整价格等。
通过价格波动管理制度，企业可以更好地适应市场的动态变化，有效地管理产品价格，提高竞争力和盈利能力。
三、价格波动管理制度的重要性价格波动管理制度对企业具有重要意义。
首先，价格波动管理制度可以提高企业产品的竞争力。
通过不断调整价格，企业可以更好地满足市场需求，增加产品的吸引力和竞争力。
其次，价格波动管理制度可以提高企业的盈利能力。
根据市场需求和供求情况不断调整价格，可以提高产品的市场销售量，实现经济效益最大化。
最后，价格波动管理制度可以促进企业的发展。
通过不断调整价格，企业可以更好地适应市场的变化，积极开拓新市场，实现企业的可持续发展。
四、价格波动管理制度的实施要点1.明确调整价格的标准企业在实施价格波动管理制度时，需要明确调整价格的标准。
具体包括市场需求、竞争情况、成本变化、销售目标等多方面因素。
只有明确了调整价格的标准，企业才能更好地把握市场变化，有效地调整产品价格。
2.合理调整价格的周期在实施价格波动管理制度时，企业需根据具体情况制定合理的价格调整周期。
一般来说，价格调整周期可以根据市场需求和竞争情况进行定期调整，也可以根据季节和节假日进行定期调整。
通过合理的价格调整周期，企业可以更好地满足市场需求，提高产品的竞争力。
公司定价管理制度范文(4篇)
公司定价管理制度范文第一章总则第一条目的和依据为了规范公司的定价管理行为，确保定价公正合理，维护市场竞争秩序，提高公司的经营效益，根据《中华人民共和国价格法》等法律法规，制定本制度。
第二条适用范围本制度适用于公司内所有业务部门和相关人员，包括但不限于销售部门、市场部门、财务部门等。
第二章定价原则第三条公平原则公司定价应遵循公平原则，不得歧视不同客户、不同地区、不同销售渠道等，确保价格公平合理。
第四条合理原则公司定价应遵循合理原则，结合市场需求和供求关系，合理确定产品的定价标准。
第五条透明原则公司定价应遵循透明原则，确保定价过程和依据的透明公开，客户和相关方能够了解定价依据和计算过程。
第六条风险原则公司定价应遵循风险原则，综合考虑市场风险、产品质量风险等因素，合理确定产品定价。
第七条合规原则公司定价应遵循合规原则，严格履行国家价格相关法规和政策要求，不得从事任何非法定价行为。
第八条定价决策程序1. 定价前需进行市场调研，了解市场需求和竞争情况。
2. 定价决策需经过评审，确保定价合理。
3. 定价决策需考虑成本、市场需求、竞争情况等多方面因素。
4. 定价决策需记录并留存相关文件和资料，以备查阅。
第三章定价管理操作第九条定价依据1. 定价依据主要包括产品成本、市场需求、竞争情况、政策法规等。
2. 公司定价需明确定价依据，并保持定价依据的准确性和时效性。
3. 定价依据需根据实际情况进行定期评估和调整。
第十条定价策略1. 定价策略需根据市场需求和竞争情况分析确定。
2. 定价策略需与公司的市场定位和品牌形象相匹配。
3. 定价策略应根据产品特点、生命周期等因素灵活调整。
第十一条定价审核1. 定价审核应由独立部门或者委员会进行，确保定价决策的公正性和科学性。
2. 定价审核需审查定价依据、定价策略等相关文件和资料。
3. 定价审核需留存相关审批记录和意见。
第十二条定价调整1. 定价调整需合理、合法，确保公平竞争。
2. 定价调整需进行市场调研，了解市场需求和竞争情况。
第七章 定价目标、原则和程序
1
市场占有率 投资收益率 <10％ 8％
2
10-20％ 14％以上
3
20-30％ 22％
4
30-40％ 24％
5
>40％ 29％
市场占有率目标有两个
1 绝对市场占有率
企业产品市场销 量占同种产品全 部销量的百分比。
2 相对市场占有率
企业产品市场份
额与同行业中居
垄断地位企业的 市场份额之比。
应注意几个问题
在实践中，市场占有率目标被国内外许多企业所采用，其方 法是以较长时间的低价策略来保持和扩大市场占有率，增强 企业竞争力，最终获得最优利润。但是，应注意几个问题：
第一节 企业定价目标
定价目标：是指企业通过制定产品价格， 在所处经营环境中所企求达到的目标。 企业定价目标与企业经营目标 企业一定时期经营活动预期达到的状 态。 企业定价目标和企业经营目标的关系
企业目标
思考
企业经营目标
企业定价目标
企业定价目标的特性
企业目标是多种多样的，但都是以利润最 大化为最终目标。 企业定价目标与其他目标是相互联系、相 互影响的 。 不同的定价目标分别适合于不同市场结构、 竞争地位的企业。 定价目标的恰当选择和调整是企业定价决 策的首要问题。
定价目标
利润导向目标
销售导向目标 竞争导向目标 顾客导向目标 形象导向目标
一、利润导向目标
就是企业定价时直接以获取利润的高低作 为制定价格的目标。常见的利润导向目标有 以下三个：
短期利润最大化目标 预期收益目标 适当利润目标
定价策略-定价决策、目标与方法(doc6页)
摘要定价决策是指企业为实现其定价目标而科学合理地确定商品的最合适价格。
价格是企业市场营销组合中十分敏感而难以控制的因素，它直接决定着企业市场份额的大小和盈利率的高低，涉及到生产企业、中间商和消费者等各方面的利益，因此，企业必须重视定价决策。
在目前的市场竞争中，虽然非价格因素作用不断加强，但定价决策仍然是企业营销组合决策中一个极其重要的组成部分。
一种产品价格制定得适当与否，往往决定了改产品能否为市场所接受，并直接影响该产品的市场竞争地位和市场占有率。
本文系统全面地分析了影响企业定价的因素，进而再分析了企业如何选择和确定定价的目标，最后以企业定价的因素及企业如何选择和确定定价目标这两方面作为基础，总结出企业定价的主要方法。
关键词：企业，定价决策，影响因素，定价目标第一章定价决策的概述1.1企业定价决策的含义企业定价决策是指企业为实现其定价目标而科学合理地确定商品的最合适价格。
定价决策应考虑的因素，侧重从成本因素与供求规律因素(价格弹性系数)分析入手。
1.1.1 企业定价决策的重要性经济学认为，价格是商品价值的货币表现，营销学认为，价格是顾客购买产品或者服务所支付的经济成本，因此，定价决策在企业经营中的重要性表现在三个方面：（1）价格影响着顾客的接受和购买（2）价格影响和决定着企业的竞争实力（3）价格决定着企业的盈利水平1.1.2 定价决策的基本特征：客观性与现实性、规范性与灵活性、竞争性与风险性、前瞻性与时效性、可行性与实效性1.2影响企业定价的主要因素一种产品价格制定得适当与否，往往决定了改产品能否为市场所接受，并直接影响该产品的市场竞争地位和市场占有率。
影响产品定价的因素有很多，有企业内部因素，也有企业外部因素；有主观的因素，也有客观的因素。
概括起来，大体上可以分为以下几个方面：1.2.1成本因素成本是影响定价的最基本因素。
从长期来来看，产品价格应等于总成本加上合理的利润，否则企业无利可图；从短期来看，企业应根据成本结构确定产品价格，以便掌握盈亏情况，减少经验风险。
第六章 企业定价的目标
第六章企业定价的目标、原则和程序学习目的和要求：了解企业常用的定价目标，明确企业定价的根本原则，掌握企业定价的基本程序。
第1节企业定价的目标1、利润导向目标：是指企业在定价时，直接以利润高低作为企业的定价目标。
分三个：（1）短期利润最大化目标：1、含义：企业通过最大可能抬高价格的形式，在短期内获得最大利润。
也叫撇脂定价。
2、条件：（1）本企业产品的生产能力、技术水平、质量处于领先地位；（2）本企业在行业竞争中占绝对优势；（3）本企业产品在市场上供不应求，替代品很少或没有。
（2）获取预期收益目标：1、含义：企业以预期收益作为企业的定价目标。
2、预期收益：是预计的总销售额减去总成本额的差额。
用两个指标表示：投资收益率，销售收益率，具体公式为：P103。
3、条件：（1）垄断企业，（2）同行业中资金雄厚、竞争实力强的企业；（3）为了避免追求最大利润可能带来的风险，只求得稳定收益的中小企业。
（3）获得适当的利润目标：1、含义：指中等程度的平均利润，或者说与企业的投资额及风险程度相适应的平均利润。
2、条件：（1）没有以上条件，为了稳妥，而采取这种策略的企业；（2）由于资本有限，或者需求的限制，不能达到最大利润的生产规模的企业。
2、销售导向目标：是指企业以商品销售额作为定价目标，通过销售额的增长来提高企业市场占有率，提高利润。
分三个：（1）以促进销售额为定价目标：1、含义：通过价格扩大销售。
2、关系：（1）销售额与利润：在价格合适时，销售额增加，利润增加，但是，价格低于成本时，销售额增加，利润反而会减少。
（2）销售额与市场份额：价格不变时，销售额增加，市场份额增加；价格降低时，销售额增加，市场份额不一定增加，甚至会减少。
（2）以提高市场占有率（份额）为目标：1、绝对市场占有率的含义：是指企业的产品销售量占市场上同一种产品全部销售量的百分比。
2、相对市场占有率的含义：是指本企业的市场占有率与在同行业占有统治地位的企业的市场占有率的比率。
企业定价策略
价格＝150000／10 000+40＝55(元／件)
易于各产品之间合理分摊可变成本；采用这一方 法定价一般低于总成本加成法，能大大提高产品
E﹤1 缺乏弹性
价格
P1
P2
D3
Q1 Q2 数量
14
需求弹性的类型
E﹥1 需求弹性大
价格
P1 P2
D2
Q1 Q2 数量
15
(3)影响价格需求弹性的因素
消费品占消费者家庭预算中的份量 有无代用品 是否必需品 时间的长短
(4)估算需求的价格 弹性的方法
直接购买意向调查法
统计分析法
市场实验法
16
(四)企业定价 目标
量、成本、式样、产量与竞争企业进行比较，分析造成价
格差异的原因。再次根据以上综合指标确定本企业产品的
特色、优势及市场定位。在此基础上，按定价所要达到的
目标确定产品价格
31
3、投标定价法
在商品和劳务的交易中，采用投标招标方式，由一个 买主对多个卖主的出价择优成交的一种定价方法 考虑竞争者的价格,但不能过低. 信息的搜集和预测显得很重要
是否中标,既取决于企业的声誉,质量管 理,交货期,服务, 同时价格也是很重要的因素
32
三、定价技巧与策略
（三）新产品定价策略
1、撇脂 定价策略
2、渗透 定价策略
3、满意 定价策略
在新产品上市初期，把价格定得高出成 本很多，以便在短期内获得最大利润
以低价为特征。把新产品的价格定得较 低，使新产品在短期内最大限度地渗入 市场，打开销路
公司定价管理制度
公司定价管理制度
是指为了维护公司利益和市场竞争力，确保产品或服务定价合理、公平、透明的一系列规定和流程。
该制度通常涵盖以下几个方面：
1. 定价原则和目标：明确公司定价的原则和目标，如要保证盈利能力、市场定位、市场份额等。
2. 定价策略：制定公司的定价策略，根据产品特性、竞争对手定价、市场需求等因素确定定价策略，如市场导向定价、成本导向定价、竞争导向定价等。
3. 定价流程：制定定价的流程和程序，明确定价权限和责任，如谁有权决定定价、如何确定定价等等。
4. 定价监控与调整：建立定价监控机制，对市场价格进行监控和分析，及时调整价格，确保与市场变化相适应，避免过高或过低的定价。
5. 定价合规和公平：确保定价过程的合规性和公平性，遵守相关法律法规和相关行业规范，不参与价格垄断、价格欺诈等不正当行为。
6. 定价信息管理：建立定价信息系统，统一管理和维护定价相关数据，确保准确、及时地获取和处理定价信息。
7. 定价评估与优化：定期评估和优化定价策略和流程，根据市场反馈和公司内部数据分析，不断改进和完善定价管理制度。
公司定价管理制度的建立和执行有助于提高公司定价的科学性和有效性，提升公司市场竞争力和盈利能力。
商品价格的制定
（二）资源稀缺的少数商品价格；
（三）自然垄断经营的商品价格；
（四）重要的公用事业价格；
（五）重要的公益性服务价格。
二、定价的基本策略
（一）折扣定价策略
为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季购买，酌情降低其基本价格，这种价格调整叫做价格折扣。
1、现金折扣
（三）需求导向定价法
是以消费者的需求为中心的定价方法。即根据消费者对商品的需求强度和对商品价值的认识程度来制定企业价格。
1、理解价值定价法
理解价值(又称感受价值、认知价值)指买方在观念上所认同的价值。顾客对产品价值的理解，主要不是由产品的成本决定的。
理解价值定价法是企业按照购买者或消费者对商品及其价值的认识程度和感觉定价。
5、考虑企业经营活动的有关计划
企业在定价之前要综合、全面地考察企业整个的市场营销计划，如产品开发计划、商品推销计划以及分配渠道的选择。
6、选择定价方法
经过以上诸程序的分析、研究，企业最后选择具体的定价方法来确定商品的价格。
五、价格调整
企业在产品价格确定后，由于客观环境和市场情况的变化，往往会对价格进行修改和调整。
企业要作出迅速反应，最好事先制定反应程序，到时按程序处理，提高反应的灵活性和有效性
1、完全成本加成法
即以企业的完全成本为计算基础，加上一定的利润和税金来制定价格。常用的是外加法，也称顺加法。
商品售价=完全成本×(1+成本加成率)
2、完全成本加成法
即以企业的完全成本为计算基础，加上一定的利润和税金来制定价格。常用的是外加法，也称顺加法。
商品售价=完全成本×(1+成本加成率)
3、盈亏平衡定价法
企业定价的原则及目标
一、定价的步骤及新产品定价策略 (11)二、心理定价策略及折扣定价 (44)三、竞争定价策略及生命周期定价 (77)四、营销组合中的定价策略——发展整体战略（1） (1313)四、营销组合中的定价策略--发展整体战略（2） (1717)谈服务行业的几种定价策略 (2121)需求价格弹性分析及其在价格决策中的应用 (2323)服务价格的特点与定价策略 (2727)价格决策中的功能分析及其价值观 (2828)价格弹性理论在企业价格调整策略中的应用 (3030)国外厂商定价策略四例........................ 错误!未定义书签。
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剖析定价决策中的短期行为.................... 错误!未定义书签。
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意识到需求不确定下的超短期定价行为.......... 错误!未定义书签。
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企业定价策略中的道德问题.................... 错误!未定义书签。
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企业定价的目标与原则........................ 错误!未定义书签。
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企业定价存在的问题与对策.................... 错误!未定义书签。
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企业定价应注意的十个问题.................... 错误!未定义书签。
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现代企业定价目标——顾客满意度.............. 错误!未定义书签。
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微利时代的企业定价环境分析.................. 错误!未定义书签。
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竞争性产品定价问题探讨...................... 错误!未定义书签。
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掠夺性定价”若干问题初探.................... 错误!未定义书签。
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企业定价策略与消费者心理.................... 错误!未定义书签。
市场营销学 第八章 价格策略
二、需求导向定价法
认知价值定价（见图8-1）。
图8-1 认知价值定价
三、竞争导向定价法
竞争导向定价法是指以竞争为中心、 以竞争对手定价为依据的定价方法。常见 的有以下几种： 随行就市定价法 竞争价格定价 拍卖定价法
密封投标定价法
第三节 定价策略
一、新产品定价策略 二、产品组合定价策略 三、地区定价策略
五、以生存为定价目标
以维持企业生存为定价目标也称为渡 过困难目标。是指当企业由于经营管理不 善或市场竞争激烈，顾客需求、偏好突然
变化等原因，造成产品积压资金短缺甚至
濒临破产时，企业为渡过困难，维持生存
而为积压品制定较低价格。此定价目标是
临时性短期目标，是权宜之计。企业要想
长远发展，还应制定更合理的长期目标。
定价的基本程序
第一节 定价目标
一、以利润为定价目标 二、以质量领先为定价目标
三、以市场占有率为定价目标 四、以适应竞争为定价目标
五、以生存为定价目标
一、以利润为定价目标
（一）以获取最大利润为目标 企业利润总额=单位产品利润×产品销量 表现为以下三个方面： 当企业的生产技术和产品质量在同行业 竞争中居领先地位，消费者对该产品需求量 大，处于供不应求状态时，企业可以追求短 期最大利润目标； 追求长期最大化目标； 追求企业整体经济效益最大化目标。
产品群定价法
三、地区定价策略
产地定价 统一交货定价 区域定价 基点定价
免收运费定介
四、心理定价策略
整数定价策略 尾数定价策略 声望定价策略
招徕定价策略
五、折扣与让利定价策略
折扣折让有许多种形式（见图8-2）。
图8-2 折扣折让定价策略
六、价格调整策略
企业定价策略与技巧
企业定价策略与技巧为产品定价是一个极其复杂的过程，企业采取不同的定价方法，只是得到产品的基本价格。
进一步，企业还需根据具体的市场环境、产品条件、市场供求、企业目标等灵活地运用适当的定价的策略和技巧，制定最终的销售价格，以期能达到扩大销售，增加企业利润的目的。
一、新产品定价策略新产品与其它产品相比，可能具有竞争程度低、技术领先的优点，但同时也会有不被消费者认同和产品成本高的缺点，因此在为新产品定价时，既要考虑能尽快收回投资，获得利润，又要有利于消费者的接受新产品。
实际中，常见的定价策略有以下三种：1．撇脂定价(skimming price)这种策略也称高价策略，指企业以大大高于成本的价格将新产品投入市场，以便在短期内获取高额利润，尽快收回投资，然后再逐渐降低价格的策略。
索尼公司的电器产品在投入市场之初，大都采用了该策略。
我们生活中的许多电子产品、高科技产品也都曾采取过此做法。
一般地，撇脂定价策略适合于市场需求量大且需求价格弹性小，顾客愿意为获得产品价值而支付高价的细分市场。
或企业是某一新产品的唯一供应者时，采用撇脂定价可使企业利润最大化。
但高价会吸引竞争者纷纷加入，一旦有竞争者加入时，企业就应迅速降价。
2．渗透定价（penetration pricing）渗透定价与撇脂定价恰好相反，是在新产品投放市场时，将价格定得较低，以吸引大量消费者，提高市场占有率。
采取渗透定价策略不仅有利于迅速打开产品销路，抢先占领市场，提高企业和品牌的声誉；而且由于价低利薄，从而有利于阻止竞争对手的加入，保持企业一定的市场优势。
通常渗透定价适合于产品需求价格弹性较大的市场，低价可以使销售量迅速增加；其次要求企业生产经营的规模经济效益明显，成本能随着产量和销量的扩大而明显降低，从而通过薄利多销获取利润。
3．试销价格（trial pricing）试销价格是指企业在某一限定的时间内把新产品的价格维持在较低的水平，以赢得消费者对该产品的认可和接受，降低消费者的购买风险。
企业价格管理制度
企业价格管理制度一、前言价格是企业在市场经济中最直接反映和表现其价值的手段。
价格管理是企业经营活动中至关重要的组成部分。
因此，建立健全的价格管理制度对于企业的长期发展至关重要。
本文将就企业价格管理制度进行分析和讨论，以期为企业制定和完善价格管理制度提供参考。
二、价格管理的重要性1. 价格是企业生存和发展的基础。
价格决定了企业的利润水平，直接关系到企业的生存和发展。
2. 价格是市场经济中最直接的竞争手段。
竞争是市场经济中的基本特征，而价格则是企业在市场中进行竞争的最直接手段。
3. 价格反映了产品或服务的价值。
通过价格，消费者可以直观地了解产品或服务的价值，从而影响其购买行为。
因此，建立健全的价格管理制度对企业来说至关重要。
只有通过规范的价格管理制度，企业才能在市场竞争中获得优势，提高自身的盈利水平，实现持续发展。
三、价格管理制度的基本内容1. 定价机制企业应当建立规范的定价机制，包括明确定价程序、定价参考标准、定价决策程序等内容。
定价程序应当明确规定定价对象、定价程序、定价权限等内容，确保定价决策的合理性和合法性。
2. 价格监控机制企业应当建立完善的价格监控机制，包括建立价格监控系统、明确价格监控责任部门、建立价格监控流程等内容。
通过价格监控机制，企业可以及时了解市场变化，调整价格策略，提高竞争力。
3. 价格政策企业应当建立明确的价格政策，包括建立价格管理目标、确定价格策略、制定价格政策执行措施等内容。
通过明确的价格政策，可以规范价格管理行为，确保价格政策的执行效果。
4. 价格规定企业应当建立明确的价格规定，包括明确价格计算方法、价格测算程序、价格执行要求等内容。
通过明确的价格规定，可以规范价格计算和执行行为，避免价格管理中的失误和纠纷。
5. 价格审核企业应当建立健全的价格审核制度，包括设置价格审核机构、明确价格审核程序、建立价格审核标准等内容。
通过价格审核制度，可以保障价格决策的合理性和合法性。
企业定价目标和程序
24.10.2020
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第一节 企业定价的目标—竞争导向
（一）维持企业生存的目标 此时定价关键是产品的价格与平均变
动成本之间的关系。
24.10.2020
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18
拥有80年发展历史的双星集团是民族
工业的骄傲，是跨国界、跨行业、跨
所有制的国际型企业集团，目前双星
（二）稳定价格目标 即以保持价格稳定为目标。
稳定价格目标是一种为了保护自己，准备长期经 营，巩固市场占有率的定价目标。其目的在于避 免价格竞争，以求在稳定的价格中取得稳定的利 润。
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20
采用这一目标的条件： 1.企业在行业中处于领先地位； 2.产品的市场供求比较平衡。
第一节 企业定价的目标—销售导向 （二）以提高市场占有率为目标绝对市场占有率 相对市场占率24.10.2020
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12
第一节 企业定价的目标—销售导向
市场占有率与投资收益率的关系
市场占有率 10％以下 10％－20％ 20％－30％ 30％－40％ 40％以上
投资收益率 8％
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第一节 企业定价的目标—竞争导向
（三）避免和应付竞争的目标
中小企业为避免或适应产品在市场价格方面 的竞争，通常以本行业中对价格起支配作用的 大企业的价格为标准，并与之保持一定的水平， 以免在竞争中失败。
24.10.2020
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第六章 企业定价的目标和程序
第六章 企业定价的目标和程序
定价策略3
地理差价策略是指同一商品因销售地区不同，所定的价格也不同。
（二）时间差价策略
时间差价策略即对相同的产品按需求时间的不同而制定不同的价格。
（三）顾客差价策略
顾客差价策略指企业按不同的价格把同一产品或服务卖给不同的顾客。
（四）分级定价差价策略
分级定价差价策略是指企业对同一类商品进行挑选整理，分成若干级 别， 各级别之间保持一定价格差额的策略。
分类：
替代商品 价格策略
互补产品 价格策略
三、心理定价策略
心理定价策略指企业针对消费者心理活动和变化定价的方法与技巧。
分类：
（一）整数定价 （二）尾数定价 （三）招徕定价 （四）声望定价
（一）整数定价
企业利用消费者数字认知的某种心理，采用合零凑整的方法， 制定整数价格，使消费者产生商品上升到较高一级档次。
场上同类产品更高的价位。
案例分析：贵阳“洋水果”价格坚 挺
“洋水果”今年在贵阳春节市场上大出 风头。鲜嫩光洁，大小齐整，包装精美， 十分抢眼，诱人掏钱购买。春节将至， 购买洋水果的顾客更多了，进口水果销 量比国产水果多两、三倍，利润又高。
四、差别定价策略
差别定价策略就是根据交易对象、交易时间等方面的不同，突出两种或多种不同 的价格，其真实的目的在于适应顾客的不同需要，差别定价常有以下几种形式：
3、需求差异定价法
是根据需求的差异，对同种产品或劳务制定不同价格的方法称为区分需求 定价法，也叫“价格歧视”。
分类： （1）因时而异。例如月饼的销售价格在农历八月十五前可定的相对较高但
中秋节一过，只能大幅度降价；节假日的车船票定价比平时高。 （2）因地而异。同样的饮料，酒吧和舞厅的售价比一般的零售商店高几倍 （3）因人而异。对老客户、新客户和短期客户、商业客户和居民客户等一
影响产品定价的因素有哪些
一、影响产品定价的因素市场营销由四个基本要素组成，即产品、促销、分销和定价。
企业通过前三个要素在市场中创造价值，通过定价从创造的价值中获取收益。
在营销组合中，价格是唯一能产生收入的因素，其他因素表现为成本。
价格也是营销组合中最灵活的因素，它与产品特征和承诺渠道不同，它的变化是异常迅速的。
因此，价格策略是企业营销组合的重要因素之一，它直接地决定着企业市场份额的大小和盈利率高低。
随着营销环境的日益复杂，制定价格策略的难度越来越大，不仅要考虑成本补偿问题，还要考虑消费者接受能力和竞争状况。
一、影响产品定价的因素影响产品定价的因素很多，有企业内部因素，也有企业外部因素；有主观的因素，也有客观的因素。
概括起来，大体上可以有产品成本、市场需求、竞争因素和其他因素四个方面。
（一）产品成本马克思主义理论告诉人们，商品的价值是构成价格的基础。
商品的价值由C+V+M构成。
C+V是在生产过程中物化劳动转移的价值和劳动者为自己创造的价值。
M是劳动者为社会创造的价值。
显然，对企业的定价来说，成本是一个关键因素。
企业产品定价以成本为最低界限，产品价格只有高于成本，企业才能补偿生产上的耗费，从而获得一定盈利。
但这并不排斥在一段时期在个别产品上，价格低于成本。
在实际工作中，产品的价格是按成本、利润和税金三部分来制定的。
成本又可分解为固定成本和变动成本。
产品的价格有时是由总成本决定的，有时又仅由变动成本决定。
成本有时又分为社会平均成本和企业个别成本。
就社会同类产品市场价格而言，主要的是受社会平均成本影响。
在竞争很充分的情况下，企业个别成本高于或低于社会平均成本，对产品价格的影响不大。
根据统计资料显示，目前工业产品的成本在产品出厂价格中平均约占70%。
这就是说，一般地讲，成本是构成价格的主要因素，这只是就价格数量比例而言。
如果就制定价格时要考虑的重要性而言，成本无疑也是最重要的因素之一。
因为价格如果过分高于成本会有失社会公平，价格过分低于成本，不可能长久维持。
第八章定价策略
发动降价(initiating Price
Cuts)
低质量误区：消费者会认为产品质量低 于售价高的竞争者产品的质量。
脆弱的市场占有率误区：低价能买到市 场占有率，但是买不到市场的忠诚，顾 客会转向另一个价格更低的公司。
当企业的产量达到损益平衡点产品时，
企业不盈也不亐，收支平衡，保本经营。保本
价计算公式如下：
保本价格=固定成本/损益平衡销售量+
单位产品变动成本
2、需求导向定价法
需求导向定价法是一种以市场需求强度 及消费者感受为主要依据的定价方法。 包括：
理解价值定价法 反向定价法 需求差异定价法
1）理解价值定价法
1） 市场必须是可以细分的，而且各个细分市 场有着不同的需求程度。
2 ）低价购买某种产品的顾客没有可能以高价 把这种产品倒卖给别人。
3 ） 竞争者没有可能在企业以较高价格销售产 品的市场上以低价竞销。
4 ） 细分市场和控制市场的成本费用不得超过 因实行价格歧视而得到的额外收入。
5 ） 价格歧视不会引起顾客反感。 6 ） 采取的价格歧视形式不能违法。
对实行市场调节价的商品和服务价格，谎称为 政府定价或者政府指导价的。 《禁止价格欺诈行为的规定》自2002年1 月1日起施行。任何单位和个人对价格欺诈行 为均有权向价格主管部门举报。政府价格主管 部门将依照《中华人民共和国价格法》和《价 格违法行为行政处罚规定》进行处罚。
五、市场需求
1. 需求规律。 2. 需求价格弹性对定价的影响。
竞争导向定价法
3)追随定价法
即企业以同行业主导企业的价格为标准 制定本企业的商品价格。如同行业中实 力最强、影响最大的企业的单位产品定 价为15元，本企业可根据产品、需求的 具体情况,将本商品的价位定在14-14.9 元之间。此方法可避免本企业之间的正 面价格竞争。
第六讲定价实践(管理经济学,山东大学)
DA PB
DA
DB MRA
0
Q1 Q0 MRB
Q0
〔a〕
DB MRA
Q0 Q1
Q
〔b〕MRB
固定比例生产的联产品产量和价格
2.变动比例生产的联产定价
如果当A和B两种产品之间的生产比例是可 以调整的，如何来确定A和B产品的最优组合 呢？
如图5.5.4所示，在产品A和B的空间内，根据可能 的产品组合可以画出等成本线C1，C2，C3…。在同 一等成本线上，不同组合的产品组的总成本相等。
保持长期的交易;根据产品寿命 周期对新产品定价
爱克森公司 合理投资报酬率目标
保持市场占有率;求价格稳定
通用电气公司 投资报酬率〔税后〕20%;销售利润新产品促销策略;保持全国广告
率〔税后〕7%
宣传第一
通用食品公司
毛利率33.3%〔1/3制造,1/3销售,1/3 利润〕只希望新产品完全实现目标
保持市场占有率
B TC3 TC2 TC1
0
TR3
TR1
TR2
A
对于新产品，没有历史的数据可用
五 来对需求函数进行估计，只能采用特定
、 新
的定价方法来确定新产品的价格。这里 有两种不同的定价策略可供选择：一种 叫撇油定价法，一种叫渗透定价法。
产
品
1.撇油定价法〔高价定价法〕
定
价 法
撇油定价法是把价格定得较高，目 的是想在短期内尽可能赚更多的钱。撇 油定价法实质上是差异定价法的一种，
一、成本加成定价法
1.原理： 成本加成定价法是最常
用的一种定价方法。它是以 全部成本〔固定成本加变动 成本〕作为基础，按三步来 确定价格：
Step 1. 估计单位产品的变动成本；
产品定价流程及要求
产品定价流程及要求定价策略可以按照评估量化利益并确定价格上限、衡量市场规模、确定最低限价、预测竞争企业的反应、确定投放价格、进入市场控制六个步骤进行。
小编给大家整理了关于产品定价流程及要求，希望你们喜欢!产品定价的程序包含哪些步骤产品定价策略新产品(一)撇脂定价策略所谓撇脂定价是指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润。
撇脂定价的条件：(1)市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使把价格定得很高，市场需求也不会大量减少。
⑵高价使需求减少，但不致抵消高价所带来的利益。
⑶在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者。
高价使人们产生这种产品是高档产品的印象。
(二)渗透定价策略所谓渗透定价是指企业把其创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。
渗透定价的条件：⑴市场需求对价格极为敏感，低价会刺激市场需求迅速增长。
⑵企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增加而下降。
⑶低价不会引起实际和潜在的竞争。
(三)满意定价策略满意定价策略是一种介于撇脂定价策略和渗透定价策略之间的价格策略。
其所定的价格比撇脂价格低，而比渗透价格要高，是一种中间价格。
这种定价策略由于能使生产者和顾客都比较满意而得名。
有时它又被称为“君子价格”或“温和价格”。
产品组合⒈产品大类的定价⒉可选产品定价⒊必选产品定价⒋附加产品定价⒌产品捆绑定价或产品系列定价6.副产品定价7.分布定价8.补充产品定价价格调整⒈折扣和补贴定价折扣定价又分为现金折扣、数量折扣、功能折扣，又叫贸易折扣、季节折扣、价格折让。
⒉分层定价⒊心理定价心理定价又分为声望定价、尾数定价、招徕定价。
⒋促销定价⒌地区定价地区定价又分为FOB原产地定价、统一交货定价、分区定价、基点定价、运费免收定价。
⒍国际定价7.差别定价主要形式有顾客差别定价、产品形式差别定价、产品低点差别定价。
刺激性定价⒈拍卖式定价⒉团购式定价⒋抢购式定价⒌与产品未来利润增长挂钩的持续回报式定价定价策略有哪些步骤一、评估量化利益并确定价格上限在推广新产品时,企业应该准确地评估和量化产品带给消费者的利益,这些利益可能是功能性的,可能是与过程有关的,也可能是与关系有关的。
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第一节 企业定价的目标—销售导向
（三）以达到预定销售额为目标 企业先制定一个要达到的销售额，
再根据预定的销售额来确定价格。
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第一节 企业定价的目标—销售导向
（四）以保持与分销渠道的良 好关系为定价目标
对于新企业、刚进入市场的新产品 以及对中间商依赖性较强的企业和 产品，这种定价目标尤其重要。
产品、时尚性商品、新产品等）； 2.企业的产品在市场上占有绝对的优势；
3.产品供不应求，替代产品少； 4.国家的价格管理法规和政策允许。
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第一节 企业定价的目标—利润导向
（二）预期收益目标 资金收益率、成本收益率、销售收益率 实行预期收益目标应具备的条件： 1.企业在该行业有较强的优势，有较高的
第六章 企业定价的目标和程序
第六章 企业定价的目标和程序
企业定价的目标 企业定价的原则 企业定价的程序
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第一节 企业定价的目标
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企业定价目标是指企业通 过产品定价所要达到的目 的。
企业定价目标从根本上来 说由企业的经营目标所决 定，是企业经营目标在定 价上的反映。
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第一节 企业定价的目标—销售导向
（一）以促进销售额增长 为定价目标
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在具体实施中，应注意处 理好以下几个关系：
1.销售额的扩大与利润的 扩大的关系；
2.产品销售额的扩大与市 场份额扩大的关系。
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第一节 企业定价的目标—销售导向 （二）以提高市场占有率为目标
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第一节 企业定价的目标—销售导向
以提高市场占有率为定价目标， 实行时应注意的问题：
1.商品具有较高的需求价格弹性； 2.要合理掌握低价的限度； 3.有充足的货源； 4.产品的单位成本能随着销量的增加而降低； 5.企业要对低价可能引起的报复性价格反击 有所预测和准备。
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采用这一目标的条件： 1.企业在行业中处于领先地位； 2.产品的市场供求比较平衡。
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第一节 企业定价的目标—竞争导向
（三）避免和应付竞争的目标
中小企业为避免或适应产品在市场价格方面 的竞争，通常以本行业中对价格起支配作用的 大企业的价格为标准，并与之保持一定的水平， 以免在竞争中失败。
产品市场占有率； 2.产品差异性明显； 3.采用此目标定价，对企业将来的业务发
展没有不利影响。
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第一节 企业定价的目标—利润导向
（三）适当利润目标
适当利润一般指中等程度的平均利 润，即与企业的投资额及风险程度相适 应的平均利润。这是众多中小企业通常 采用的定价目标。
（一）维持企业生存的目标 此时定价关键是产品的价格与平均变
动成本之间的关系。
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拥有80年发展历史的双星集团是民族 工业的骄傲，是跨国界、跨行业、跨 所有制的国际型企业集团，目前双星 已形成了鞋业、轮胎、服装、机械、 热电五大支柱产业及包括印刷、绣品、 三产配套在内的八大行业，拥有4万名 员工，140余家成员单位，资产总额55 亿元,出口创汇1.3亿美元，年销售收 入68亿元。双星鞋和双星轮胎双双荣 获"中国名牌"。
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第一节 企业定价的目标—竞争导向
（四）战胜竞争者 的目标
企业通过所定价格 使产品销售额迅速扩 大以占领市场，从而 击败竞争对手。
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第一节 企业定价的目标
企业定价目标大体上分为五大类： 利润导向目标 销售导向目标 竞争导向目标 顾客导向目标 形象导向目标
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第一节 企业定价的目标—利润导向
一、利润导向目标 利润导向目标，就是企业在定价时，
直接以利润的高低作为企业的定价目的。
短期利润最大化目标 预期收益目标 适当利润目标
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第一节 企业定价的目标—利润导向
（一）短期利润最大化目标 企业通过高价形式，在短期内获得尽
可能多的利润。
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第一节 企业定价的目标—利润导向
实行短期利润最大化目标的条件： 1.商品的需求弹性小（生命周期短的
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第一节 企业定价的目标—竞争导向
三、竞争导向目标 竞争导向目标是根据市场竞争的需
要而制定的定价目标。
维持企业生存的目标 稳定价格目标 避免和应付竞争目标 战胜竞争者目标
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第一节 企业定价的目标—竞争导向
绝对市场占有率 相对市场占有率
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第一节 企业定价的目标—销售导向
市场占有率与投资收益率的关系
市场占有率 10％以下 10％－20％ 20％－30％ 30％－40％ 40％以上
投资收益率 8％
14％以上 22％ 24％ 29％
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实行适当利润目标，企业必须对行 业的平均利润水平有清楚的了解。
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第一节 企业定价的目标—销售导向
二、销售导向目标 销售导向目标，是指企业以促进产品
销售作为定价目标。
以促进销售额增长为定价目标 以提高市场占有率为定价目标 以达到预定销售额为定价目标 以保持与分销渠道的良好关系为定价目标
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第一节 企业定价的目标—竞争导向
（二）稳定价格目标
即以保持价格稳定为目标。
稳定价格目标是一种为了保护自己，准备长期经 营，巩固市场占有率的定价目标。其目的在于避 免价格竞争，以求在稳定的价格中取得稳定的利 润。
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