团队管理者的日常工作

打地基 核心职责
制定计划及过程管理 团队人力规划 客户经理辅导与培养 沟通营造工作氛围 风控 培训
工作内容
角色转变 招聘组建团队 稳定、培养新人 引导全体融入（教练） 合规、催收
演讲技巧、良好表达
MOB 5-18 MOB 18+
打地基
MOB 0-2
树钢筋
MOB 3-4
建大厦
筑商圈
树钢筋
制定计划及过程管理 团队人力规划 客户经理辅导与培养 沟通营造工作氛围
制度检查
早会 面谈 展业量
提前到公司、职场合规、考勤、 看销售数据早会通知 结合昨日准备的内容安排早会
部分客户经理面谈 展业监督（电话微信等）、培训辅导 盯数据、帮助解决客户问题、招聘
下午
17:30-18:00 18:00或周末
夕会 团队建设
展业分享、问题总结、行动学习解决问题 拓展游戏、公益活动等
• 向员工指出该行为改变后可能产生的积极效果，会给他带来什么好处。
提出期望
面谈种类
正向沟通面谈
沟通面谈
负向沟通面谈
负向沟通面谈步骤
寒 暄
正面反馈
负面反馈
提出期望
沟通面谈步骤
BEST原则
• 描述行为（Behavior. Description） • 表达后果（Express consequence） 负面反馈 • 征求意见（Solicit input） • 着眼未来，以积极的方式结束谈话
核心职责
制定计划及过程管理 团队人力规划 客户经理辅导与培养 沟通营造工作氛围
经验提取与培训
风控（个贷）
团队架构的形成过程
优 秀 淘 汰
高效团队架构
2—尖刀
4—中坚 2—观察
2—淘汰 新生力量
团队发展过程
MOB 5-18
MOB 18+
MOB 0-2
MOB 3-4
团队经理养成课程（个贷版）
团队建设
面谈的意义
• 业绩激励、士气鼓动 • 疲软时士气回复
• 表扬优点，指出不足，给予鼓励
• 重大变故时面谈，增强员工的主人翁责任感 • 属于思想观念和工作态度的，要进行耐心细致的说服教育 和帮助引导 • 属于人际关系问题的，要巧妙地去协调，化解矛盾
案例
2月份过完年后，大家还沉浸在假期的放松，工作状态暂时没有完全调 整好，团队里大家普遍认为3月任务完成比较困难。要通过任务分配激 150w的业绩，这次激励起大家对目标的追逐。 考虑到许多人是由于认为3月无法完成150w目标而松懈，团队经理将 所有人召集起来宣导激励政策。 我们的谈话要有吸引力和针对性，所以要对访谈对象的需求进行分类：把 客户经理分为： 1、马上提前转正/离职； 2、过完年要还信用卡等，有消费压力的人 3、储备人员培养
•
团队经理决定组织一次团体活动，让所有人提建议，团队经理汇总所有 的建议之后，让大家举手表决，投票多的就通过，然后确定好时间。
•
确定了去烧烤，团队经理罗列一张吃的用的清单安排和自己关系好的小 张采购。
•
团队经理联系烧烤场地，约好时间地点人数，准备接送车辆，约好活动 当天集合的时间地点。
•
团建过程中，团队经理组织大家一起做游戏，提升同事之间的感情，培
• 客户经理计划、总结，客户记录检查监督
非现场管理
• 电话、微信定位、拍照追踪，情感遥控、 访谈等 • 奖惩制度、内部PK
课程大纲
8点-9点
9点-10点
10点-12点
14点-18点
18点后
制度
早夕会
沟通面谈
展业量
团队建设
Ta b l e o f C o n t e n t s
内容大纲
01 团队经理的发展路径 02 团队经理的日常工作 03
•
在去之前团队经理把火锅店的特色菜及用餐感受让小张介绍 了一下，让大家对晚上的聚餐很期待，团队经理协调车辆把 大家送到火锅店，酒桌上推杯换盏，大家吃的很好，喝的很
开心，酒足饭饱之后，大家开心的回家
讨论
讨
论
分组研讨 发表
• 结合团建的概念，请问这次团建活动 经理安排是否合理？ • 你有什么建议？
案例分析之二
下面请2位同事根据所学进行演练
课程大纲
8点-9点
9点-10点
10点-12点
14点-18点
18点后
制度
早夕会
沟通面谈
展业量
团队建设
展业量下降、业绩低迷的原因
新员工 短时间内不能改变
老员工
不可预测
-概率低
年资段较老员工
技能不足
突发因素
其他
心态变化
展业量管理
现场管理
• 陪同展业 • 早夕会激励、氛围营造加强效果
பைடு நூலகம்
激励制度的制定
建立团队代谢机制 树立2422团队架构目 标
推进新人转正达成 有意识打造团队文化
风控
培训
合规、催收
课程掌控
MOB 5-18 MOB 18+
打地基
MOB 0-2
树钢筋
MOB 3-4
建大厦
筑商圈
建大厦
制定计划及过程管理 团队人力规划 客户经理辅导与培养 沟通营造工作氛围 风控 培训
提高业绩平台
遵守考勤——按时上下班 时 按时完成任务——通常是短 间 期的时间安排 管 理
年度时间计划——时间安排、项目进度 与下属沟通的专门时间 —— 一是自己的需 要，二是下属的需要 为部门和团队工作设定时间方面的优先顺序 协调与其他部门、客户沟通的时间
团队经理的角色定位
执行者：理解营业部的工作计划，懂得解读为实际的工作任务 并完成。 管理者：在团队中通过管理手段完成工作任务，要为客户经理 提供支持、辅导和关怀等。
• ……
鼓励到位
课程大纲
8点-9点
9点-10点
10点-12点
14点-18点
18点后
制度
早夕会
面谈
展业量
团队建设
早、夕会的区别
加油站
维修站
• • 修补碰壁的受伤的心灵 检讨不当的可改善技术
早
• 自信满满 • 起步归零 • 重新出发
会
关 系 疗养站
• •
夕
热身场
• 热身 • 激励 • 预演成功
给躁动不安的心灵带来平和 修生养息，重整旗鼓
各组员将明天的工作计划和预计 达成的目标进行安排。 公司安排、重要事项提示、早会 出勤的要求等 把个别销售人员留下来，会后进 行个别辅导
工作计划必须量化和有 具体时间
——
个别辅导
需求比较迫切的销售人 员是辅导的对象
课程大纲
8点-9点
9点-10点
10点-12点
14点-18点
18点后
制度
早夕会
面谈
展业量
沟通面谈步骤
步骤 • 具体说明下级在表现上的细节 • 反映了下级哪方面的品质。
正面反馈
• 这些表现所带来的结果和影响
提出期望
• 明确清楚地告诉员工到底做了些什么，利用实际的例子
• 用平和的语气去表达结果，并询问员工的感觉或反应
• 提出认为应继续的行为或更改的行为。所提出的建议要具体，并强调 是针对个人的行为，而非针对其个性
课程大纲
8点-9点
9点-10点
10点-12点
14点-18点
18点后
制度检查
早夕会
面谈
展业量
团队建设
课程大纲
8点-9点
9点-10点
10点-12点
14点-18点
18点后
制度
早夕会
面谈
展业量
团队建设
团队制度
• 减少人为情感因素，做到对事不对人
为什么
要制定制
• 提高管理效率，增强组员自觉遵守意识 • 明确工作职责，树立工作标准 • 促进团队文化的建设
案例实践
背景介绍:
1、组员小张是一个25岁的小伙，入司3个月，作为新人到目前
还没有转正，每天也很努力的出去展业，但展业方式仍以派单 为主，效果不是很好。在12月入司时挂零，开门红1月出了2 单.2月份目前还挂零 2、组员小赵是一位入司9个月的老人，12月业绩业绩40万，1
月35万。2月初已经出了1单10万
会
小组早会的标准流程操作说明
会议流程 早会回顾 解读政令 业绩通报 活动管理 问题研讨 训练辅导 重点辅导 时间 ２分 3分 5分 １0分 １0分 10分 内容描述 回顾大早会政令和内容，确保人人了解或掌握 报表填写，业绩目标追踪，表扬分享 《工作日记》辅导、活动量通报 研讨、解决展业中遇到的问题 研讨、示范、角色扮演、展业工具的运用 对重点人员单独沟通、辅导
（Talk about positive outcomes）
以人员划分组员激励方法
目标
夸夸其谈不落实的组员 确定目标是否真实， 给予压力（案例2） 鼓励-荣誉-关注（案例1）
勤奋
帮助找到目标需求 分解目标（案例3）
面谈演练
根据1-3月份的业绩数据显示12w、 8w、6w，小孟的每月业绩下滑，必 须给小孟一次激励面谈，找出业绩 下滑的原因，帮助小孟重新回归常 态 小孟说的原因是12月份开始谈了 一个女朋友，多数时间2个人都贪玩， 自己的展业量得不到保障，该如何 通过面谈解决业绩下滑的问题
树钢筋
MOB 3-4
MOB 5-18
MOB 18+
建大厦
筑商圈
Ta b l e o f C o n t e n t s
内容大纲
01 团队经理的发展路径 02
团队经理的日常工作
03 团队建设的操作与技巧
团队经理的一天
典型团队经理的一天
8:30-9:00
上午 9:00-10:00 10:00-12:00 13:00-17:30
角色转变
客户经理
工 通过个人能力完成任务 作 高质量的技术或专业化工 作 理 念 遵循公司的价值观 技术或者业务能力 工 团队协作能力 为了个人利益和个人成果 作 建立人际关系 技 合理运用公司的工具 、流 能 程和规则
团队经理
通过他人完成任务 辅助下属员工的成功、带领部门的成功 管理性工作和修养 制定计划——项目计划、预算和人员计划 人员选拨、教练辅导与反馈、授权 绩效监督、评估 奖励与激励 沟通与营造工作氛围 为部门发展建立上下左右的良好关系
达成2422团队架构目 标
引导制定职业规划 强化正能量团队文化 一手家长一手主管
合规、催收
课程研发
MOB 5-18
MOB 18+
打地基
MOB 0-2
树钢筋
MOB 3-4
建大厦
筑商圈
16
筑商圈
制定计划及过程管理
团队经理无用计划
团队人力规划
客户经理辅导与培养 沟通营造工作氛围 风控 培训
打地基
MOB 0-2
为强化组员的目标，激发工作热情，如何和两位组员进行面谈。
面谈要点
• 预先通知，让员工做好准备
面谈要点
• 说明面谈目的 • 正面反馈多于反面反馈 • 深入分析问题，启发员工思考
正向沟通面谈步骤
寒 暄
正面反馈
提出期望
沟通面谈步骤
步骤 • 首先是开场寒暄。 • 关心员工生活变化
寒 暄
• 解除紧张情绪
现场夕会
时间
10分钟 5分钟 8分钟 5分钟 2分钟
会议流程
活动分享 业绩播报 问题解决 工作安排 事项宣达
内容描述
销售人员将一天拜访的结果进行 汇报。
要点提示
尽量详细具体的汇报， 有数据体现。
主持人
播报本团队当日的业绩进账情况，如果没有开单的就找例 并找出优秀者进行分享 子多的等 针对销售人员所遇到的问题进行 心态的建设和技能的交流 实用性强，解决共性问 题 团 队 经 理
团队建设的操作与技巧
团队建设
为什么他们可以斗志昂扬？
军队的文化是什么？
团队建设的概念
以团队形式进行，注重协作分工，有效沟通，增 进信任，坦诚相对，全情参与一起完成某项项目。
团队建设的目的
让全体成员成为——
有共同目标的一群人
案例分析一
•
今天大家展业蛮累，团队经理决定组织一次团建，去小张推 荐的火锅店吃饭；
团队管理者的日常工作
Ta b l e o f C o n t e n t s
内容大纲
01 团队经理的发展路径 02 团队经理的日常工作 03 团队建设的操作与技巧
Ta b l e o f C o n t e n t s
内容大纲
01
团队经理的发展路径
02 团队经理的日常工作 03 团队建设的操作与技巧
度？
团队制度
制定原则
前期调研及试用
全体客户经理的认可
制度的报备
实用有效
推动执行
上级批准易管理
团队制度
制度制定不难,关键是制度的推动和执行——
执行原则
保障效果完善追踪
追踪的方式
• 微信、短信、邮件、电话沟通 • 一对一面谈 • 日常会议(进度汇报) • 报表
四句口诀
落实到人
计划到天 调整及时
• 业绩榜
清晰程度
能力
程序
案例之三
•
3月8日，小李团队里的男生们提议，平时组里的女生都太辛苦了，刚 好那天是周六，当周团队的整体放款情况良好，周末不用加班展业。 小李觉得这是一个很好体现员工互相关怀的好机会，平时几个男生经 常要求女生帮忙接待客户，在这个特殊的节日应该让女生好好享受一 下。小李把策划的任务交给足智多谋的两个骨干人员，告诉他们女生 都很不容易，一定要让她们过个开心的节日。男生们一致通过，表示 要让她们过一个此生难忘的妇女节。男生们决定亲手给女生做菜，让 每个女生挑一道爱吃的菜，男生一人负责做一道，不会做的，负责助 理。
养集体荣誉感。
•
活动结束之后，团队经理安排车辆将每个人安全送达目的地。
讨论
讨
论
分组研讨 发表
• 请问这次团建活动经理安排是否合理？ • 你有什么建议？
一个好的团建怎么做？
团队协作CAP模型
Commitment Authority Participation
投入程度
权利
参与机会
Clarity Abilities Process