家具家居营销业务如何有效的管理区域市场

建立客户数据库
● 客户资料卡的内容
客户资料卡通常包括基础资料、客户特征、业务状况、交易现状等四个方面的 内容，具体内容见下表。
类别
详细内容
基础资料
客户的最基本的原始资料，主要包括客户的名称、地址、电话、 所有者、经营管理者、法人代表及他们个人的性格、爱好、家庭、 学历、年龄、创业时间、与本公司的起始交易时间、企业组织形 式、业种、资产等。
建立客户数据库
● 建立“客户资料卡”的用途及好处 ⑥ 订立时间计划时，利用客户资料卡可以订立高效率的具体 访问计划。 ⑦ 可以彻底了解客户的状况及交易结果，进而取得其合作。 ⑧ 可以为今后与该客户交往的本厂家人员提供有价值的资料。 ⑨ 根据客户资料卡，对信用度低的客户缩小交易额，对信用 度高的顾客增大交易额，便于制定具体的销售政策。
内
维系老客户的真正意义
容
预防“重新轻旧”
“开发新客户”与“维系老客户”的投入分配
与老客户继续维持交易关系，远比开发新客户的成本要来得低。 而开发新客户的成本，往往要达到维系老客户成本的4—5倍。 针对不同客户的投资价值回报率是下列一种关系：
投资价值回报率分析表
类别
项目
开发新客户
强化现有客户
需要开展的营销活动
链接：潜在客户资料卡.doc
潜在客户开发检核
开发客户是系统、长期的工作，为了保证
开发活动有序、有效地开展，需要对客户
开发活动进行定期的检核，以便及时调整
思路，保证目标得以实现。
链接：潜在客户开发检核表.doc
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第二节：正确处理开发与维系的关系
本 “开发新客户”与“维系老客户”的投入分配 节
名人录、电话黄页、厂家年鉴等； ③ 报章类资料： 报纸、杂志中的广告、产业或金融方面的消息等。
潜在客户的资料登录
搜集到潜在客户的名单后，必须登录并管理潜在客户 的资料。
建立客户资料卡包括“公司”潜在客户卡、“个人” 潜在客户卡两类。
业务员通过“客户资料卡”决定何时、如何进行拜访 或推销，从而提高拜访效率和效果。
高 低
营销价值 所需投资的营销费用
低
高
高
低
保持现有客户
中
中
中
维系老客户的真正意义
●维系老客户的成本较低，而产出相对较高。 ●老客户可能成为厂家的义务推销员。如果老客户是
一个满意的客户，他很可能会无意中帮助厂家传播正 面的口碑宣传，使厂家拥有更多的交易机会。
●老客户代表着许多潜在的生意机会 ●老客户的忠实与支持程度，对厂家的获利能力具有
客户开发工具
开发新经销商的结果处理，很重要的一条是填写“新客 户开发报告表”，详见表2-1：
拜访对象 拜访次数 面谈时间 面谈对象 结果
1
2
3
4
拜访目标数量
实绩 实际拜访数量
今后对策
实际面谈数量
主管建议
Fra Baidu bibliotek
寻找潜在客户的方法
一
一般性方法主要包括以下几种：
般
① 主动访问：别人的介绍（顾客、亲戚、朋
性
友、长辈、校友等）；各种团体（社交团体、
方
俱乐部等）。
法
② 其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会
和展示会，家庭，经常去风景区、娱乐场所等
人口密集的地方走动。
寻找潜在客户的方法
通过分析各种资料寻找潜在客户。
资 ① 统计资料： 料 国家部门的统计报告、行业在报刊或期刊的统计资料、行 分 业团体公布的调查统计资料等； 析 ② 名录类资料： 法 客户名录、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、
直接而重大的影响。
预防“重新轻旧”
对厂家和市场而言，新旧两群客户都具有重大意义，如何 才能找到适当的平衡之道，能够并重而不偏废呢？ ●在开发新客户时，考虑“质”较“量”更为重要。 ●在吸引新客户的同时，应分配更多的资源来维持原有产品 及服务的质量。 ●作为一个不断创新成长的厂家，对待新客户，
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不但要与他们开始一段“甜蜜的初恋”，更要与
容
潜在客户的资料登录
潜在客户开发检核
销售业绩的提高
销售业绩=经销商数量 × 经销商平均销量 =（现有经销商 ＋ 新开发经销商）×经销商平均销量
从上面的公式分析得知，提高销售业绩至少有两 种方法：提高现有经销商的销量（如扩大该经销商的 产品占有率、对现有经销商进行纵深层面的管理）； 增加新的经销商（如扩大市场占有率、往横层面继续 开发新的潜在经销商）。
客户特征
主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、 经营政策、企业规模、经营特点等。
业务状况
主要包括销售实绩、经营管理者和销售人员的素质、与其他竞争 对手之间的关系、与本公司的业务关系及合作态度等。
交易现状
主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、保持的优势、未来 的对策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现的信用 问题等方面。
目录
他们一起走过一段“天长地久、永志不渝”的人生。
第三节：客户管理和沟通方法
建立客户数据库
本
节 开展客户调查
内
组织客户系列化
容
客户管理的沟通方式
建立客户数据库
● 建立“客户资料卡”的用途及好处 ① 可以区别现有顾客与潜在顾客。 ② 便于寄发广告信函。 ③ 利用客户资料卡可以安排收款、付款的顺序与计划。 ④ 了解每个客户的销售状况，并了解其交易习惯。 ⑤ 当业务员请假或辞职时，接替者可以为该客户继续服务。
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● 建档管理的工具 常用的建档管理工具（表格）主要包括客户资料卡、客户记 录总表、客户信用卡等。
链接：客户资料卡.doc
链接：客户记录总表.doc
链接：客户信用卡.doc
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● 利用“客户资料卡”进行客户管理的原则 在利用“客户资料卡”进行客户管理时，应注意把握以下原则： ① 动态管理 客户的资料及时补充新的资料，在档案上对客户的变化进行追 踪，使客户管理保持动态性。 ② 突出重点 应从众多的客户资料中找出重点客户。 ③ 灵活运用 客户资料应以灵活的方式及时提供给销售人员及相关人员，使 死资料变成活材料。 ④ 专人负责 由专人负责管理，严格控制、管理客户情报资料的利用和借阅。
家具家居营销业务如何有 效的管理区域市场
总
第一部分：客户管理
目
第二部分：销售过程管理
录
第三部分：销售结果管理
第一部分：客户管理
子 第一节：新客户的开发
目
第二节：正确处理开发与维系的关系
录
第三节：客户管理和沟通方法
第四节：辅导客户
第一节：新客户的开发
销售业绩的提高
本
客户开发工具
节
内
寻找潜在客户的方法