销售渠道开发与经销商管理(参考Word)
如何做好经销渠道维护
如何做好经销渠道维护经销渠道的开发与维护孰轻孰重？不少厂家坦言在宣传的时候会信誓旦旦的说自己是经销渠道的开发与维护并举，其实在心灵的天平和实际的行动上还是侧后于渠道开发的。
因为经销渠道开发的确有它“显而易见”的好处：健全了销售网络，扩大了销售区域，抢滩了当地市场，提升了产品销量，攀升了销售业绩等。
也正因如此，一些厂家忽视了必要的经销渠道维护，对经销渠道的管理实际上采用了“上了船，还怕你跑”的消极思想，因而导致了经销商网络“短期招起一大片，转眼倒下一大半”的现象频出，即使没有选择退出网络或改旗易帜的经销商经营状况也多是“半死不活”。
大量的营销案例告诉我们，“内线不稳，外线吃亏”，如果不有效做好经销渠道的维护工作，长时间努力到最后的结果很可能会功亏一篑。
厂家在这一问题上该如何应对？笔者仅从为何应该做好渠道维护和如何进行渠道维护两个方面谈一下自己的看法。
一、为何应该做好经销渠道维护一定意义上讲，经销渠道的维护比开发更重要。
理解这一点并不难，单从经销渠道的开发与维护对比便能说明问题。
（一）经销渠道开发与维护哪个更省钱？有些厂家会说，渠道维护是干往里面投钱，不如渠道开发有意义。
实际上厂家们都错算了一笔账，因为渠道开发之初的耗费才最大。
厂家内外部软硬件的配套、业务人员的招聘培训、广告的宣传投放、招商人员的舟车食宿等等，这些费用成本都应分摊到渠道开发之列。
而与之相反的是，渠道维护花的都是“小钱”，如果砸到点子上，小钱能生大钱。
空有一些经销渠道但是渠道不进步甚至倒退是没有用的，我们要使渠道随着我们一道发展壮大，适时的维护是非常必要的，事实也证明用于维护的钱与开发相比却属微乎其微。
（二）经销渠道开发和维护哪个更省时？渠道的开发是项长期耗时的工作，相信绝大多数厂家对此已形成共识。
到陌生的区域，面对陌生的客户，去推介于客户而言或许陌生的品牌，难度可想而知。
有些经销商以前并未涉足该领域，我们要将他领进门很难；有些经销商以前做其他品牌，我们要让他纳入我们旗下更不容易，“跑一百个客户，不一定发展一个客户”的例子屡见不鲜。
中国金币总公司关于销售渠道开发与管理职责的实施意见(试行)
中国金币总公司关于销售渠道开发与管理职责的实施意见（试行）为进一步做好金银币营销体制改进的实施工作，配合金银币销售“阳光工程”的开展，加强金币系统对国内销售渠道开发与管理的合力与力度，充分发挥中国金币深圳经销中心和北京开元中国金币经销中心（以下简称两个中心）等分支机构的作用，经总公司党委研究决定，赋予两个中心部分销售渠道开发和管理职能，配合总公司党委有关职能部门加强渠道开发与管理工作。
现明确有关职责权限如下：两个中心的职责权限一、两个中心的职责权限（一）两个中心成立渠道开发管理部，作为总公司销售渠道管理的支撑体系，执行部分销售渠道开发与管理职能。
主要履行新渠道的培育和开发、市场准入的初审、经销商销售渠道的监督管理、辖区市场信息的分析汇总等工作，协助总公司规划部、销售部开发、管理分销渠道，执行销售监督工作。
（二）两个中心的管理辖区以长江为界划分，长江以南（含西南地区）为深圳经销中心辖区，长江以北（含西北地区、江苏省）为北京开元中心辖区。
执行的依据是《中国金币总公司特约经销商销售管理办法》、《中国金币总公司特约经销商销售违规行为处罚暂行办法》和《中国金币特许零售合同》、《中国金币特许零售商管理手册》等。
（三）两个中心依据总公司有关规定制定辖区内《经销商销售监管实施细则》、《监督工作实施流程表》和《监督工作实施时间表》等具体管理措施，定期（重点是新项目发行后）对辖区内经销商的行为进行跟踪和监督。
（四）接受总公司委托，对辖区内经销商的日常销售行为和经营活动进行监督，进行定期的业务检查，必要时对其提出整改措施，对经销商的违规行为进行核实、查证，并提出处理意见报总公司，批准后协助总公司有关部门执行处理决定。
（五）对辖区内经销商进行信息收集和市场调研，定期对市场动态进行汇总，向总公司报告经销商销售情况及市场情况，设立举报电话，建立经销商管理数据库，对经销商的业绩及经营行为进行记录。
（六）每年年末结合特约经销商的综合业绩及经营行为提出拟退出初步名单；按照特许零售合同，结合特许零售商的综合业绩及经营行为提出拟退出初步名单，报总公司同意后开展前期调查，将调查结果报总公司审定。
销售渠道开发与经销商管理工作方案范本
销售渠道开发与经销商管理工作方案范本一、背景概述随着市场竞争的日益激烈，企业在销售方面面临着诸多挑战。
为了在市场中占据优势地位，我们公司决定制定销售渠道开发与经销商管理工作方案。
本方案旨在拓展销售渠道，优化经销商管理，提高销售绩效，实现可持续发展。
二、目标1. 扩大销售渠道，增加销售机会和市场份额。
2. 建立稳定、高效的经销商渠道，提供客户满意度。
3. 加强对经销商的培训和支持，提高其销售和服务能力。
三、工作内容1. 销售渠道开发1.1 市场调研与分析，确定潜在的销售渠道。
1.2 参加行业展览和商业交流活动，扩大企业影响力。
1.3 制定合作协议，与潜在经销商建立合作关系。
1.4 对现有渠道进行评估和优化，提高渠道效益。
2. 经销商管理2.1 招募和筛选经销商，确保其积极性和合作意愿。
2.2 提供全面的培训，包括产品知识、销售技巧和市场理解。
2.3 建立稳定的合作关系，定期与经销商进行沟通和反馈。
2.4 设定销售目标和提供激励机制，激发经销商的销售潜力。
2.5 定期检查经销商的销售情况和绩效，并给予必要的支持和指导。
四、执行计划1. 销售渠道开发计划1.1 Q1：进行市场研究和潜在渠道评估。
1.2 Q2：签订合作协议和与潜在经销商建立合作关系。
1.3 Q3：参加行业展览和商业交流活动，扩大影响力。
1.4 Q4：对现有渠道进行评估和优化。
2. 经销商管理计划2.1 Q1：招募和筛选经销商。
2.2 Q2：为经销商提供全面的培训。
2.3 Q3：建立稳定的合作关系，定期沟通和反馈。
2.4 Q4：设定销售目标，提供激励机制。
五、预期效果1. 销售渠道开发1.1 拓宽销售渠道，增加销售机会和市场份额。
1.2 建立与各渠道经销商的合作关系，提高合作效率。
2. 经销商管理2.1 提高经销商的销售和服务能力，增加销售额。
2.2 加强与经销商的沟通，改善合作关系。
2.3 提升经销商的忠诚度和对公司产品的信任度。
六、预算安排本工作方案所需的预算将在制定完整的预算计划后进行安排。
经销商与渠道管理规定
经销商与渠道管理规定1. 前言为了有效管理与合作伙伴之间的关系，确保产品销售渠道的稳定和可靠性，订立本《经销商与渠道管理规定》。
本规定适用于我公司与经销商之间的合作关系，并对经销商及其活动进行管控，以确保公司和经销商的共同利益。
2. 经销商的选择与评估2.1 经销商申请2.1.1 经销商申请须填写《经销商申请表》，并提交公司要求的相关资料。
2.1.2 公司将对申请料子进行审核，并保存最终审核决议的权利。
2.2 经销商评估2.2.1 公司将依据申请料子、经销商过往的业绩与经验等综合因素对经销商进行评估。
2.2.2 公司将与经销商进行面谈，并进行实地考察，以更全面了解经销商的运营本领和管理水平。
2.2.3 经销商评估结果将以书面形式通知申请者，并在决议之日起正式成为我公司的经销商。
3. 经销商权益与义务3.1 经销商权益3.1.1 经销商有权在经销区域内销售公司指定的产品，并享有相应的销售利润。
3.1.2 经销商有权利使用公司的品牌和商标，依照公司的形象和要求对产品进行包装、标识等销售准备工作。
3.1.3 经销商有权取得公司供应的产品宣传资料和市场支持等销售辅佑襄助料子，以促进销售。
3.2 经销商义务3.2.1 经销商应当遵守公司的经销政策和销售规定，确保产品的销售质量与服务质量。
3.2.2 经销商应当建立健全的销售渠道，乐观推广公司产品，提升品牌形象。
3.2.3 经销商应当及时向公司供应销售数据与市场信息，以便公司进行市场调整与战略决策。
4. 经销区域管理4.1 经销区域定义4.1.1 公司将依据市场需求和销售目标，划定经销区域的界限，并在合同中明确商定。
4.1.2 经销商仅在其划定的经销区域内有销售权益，不得越权销售或侵害其他经销商的销售领域。
4.2 经销区域保护4.2.1 公司将通过合同商定和销售战略等方式，对经销商的经销区域进行保护。
4.2.2 公司不得在经销区域内直接开展销售活动，以免对经销商权益造成侵害。
渠道开发方案
渠道开发方案企业的成功离不开健全的渠道发展策略。
渠道开发方案是为了帮助企业扩大市场份额、提升品牌知名度和实现销售增长而设计的。
本文将讨论渠道开发方案的重要性、策略选择和实施步骤，以帮助企业更好地进行市场拓展。
一、渠道开发方案的重要性渠道开发是指通过建立和管理一系列有效渠道，将产品或服务传递给最终消费者的过程。
渠道开发方案的重要性体现在以下几个方面：1. 扩大市场份额：通过多渠道销售，企业能够覆盖更广泛的消费群体，扩大市场份额，提高销售量。
2. 提升品牌知名度：通过不同的渠道传播和宣传，企业的品牌知名度将得到提升，消费者对其产品或服务的信任度也会增加。
3. 实现销售增长：通过建立合理的渠道网络和销售体系，企业可以更好地进行产品推广和销售，从而实现销售增长。
二、策略选择在制定渠道开发方案时，企业需要基于市场环境和自身实际情况选择合适的策略。
以下是几种常用的渠道开发策略：1. 直销策略：企业直接向消费者销售产品或服务，通过自有销售团队、门店等途径，与消费者直接接触和交流。
这种策略能够加强品牌形象传播，提高销售效率。
2. 经销商策略：将产品或服务交由经销商代理销售，通过与经销商建立合作关系，利用其分销渠道和客户资源，拓展市场。
这种策略适合于产品线广泛、销售规模较大的企业。
3. 网络销售策略：利用互联网平台进行产品销售，包括自建电商平台、入驻第三方电商平台等方式。
通过网络销售，企业可以将产品推向全国乃至全球市场，并降低渠道成本。
三、实施步骤制定渠道开发方案之后，企业需要按照以下步骤进行实施：1. 市场调研：对目标市场进行深入调研，了解其消费者需求、竞争对手情况和渠道特点等。
通过市场调研，企业能够更好地制定渠道开发策略。
2. 渠道选择：基于市场调研结果和企业实际情况，选择合适的渠道策略。
可以综合考虑直销、经销商和网络销售等渠道方式，结合企业自身资源和竞争优势，选择最适合的渠道策略。
3. 渠道建设：根据选择的渠道策略，进行渠道建设工作。
经销商和渠道管理制度
经销商和渠道管理制度第一章总则第一条目的和依据本制度旨在规范企业与经销商和渠道的合作关系，确保渠道管理的有效运作，实现最优的产品销售和市场份额占有，并依据国家相关法律法规及企业内部管理制度进行订立。
第二条适用范围本制度适用于企业与经销商和渠道的合作管理，涵盖经销商的招募、培训、合同和协议管理、市场支持、销售政策等方面的内容。
第二章经销商招募和甄选第三条招募条件1.经销商应具备合法经营资格，具备良好的商业信誉和经济实力。
2.经销商应有肯定的市场销售本领，能够乐观推动产品销售。
3.经销商应对企业的产品和市场具有肯定的了解和认可。
第四条招募程序1.企业应通过多种渠道公开招募经销商，如互联网、展会等。
2.经销商应填写招募申请表，供应相关经营资质和信息。
3.企业将对经销商的申请进行评估并进行初步筛选。
4.初步筛选通过后，企业将邀请经销商参加面试和考察。
5.面试和考察合格的经销商将与企业签订经销商合同。
第三章经销商培训第五条培训内容1.企业将为经销商供应产品培训，包含产品特点、使用方法、技术咨询等方面的知识。
2.企业将为经销商供应市场营销培训，帮忙其提升销售技巧和市场竞争力。
3.企业将为经销商供应管理培训，帮忙其提升组织本领和团队管理本领。
第六条培训方式1.企业将通过线上教育平台、现场培训、特地讲座等多种形式进行培训。
2.企业将依据经销商的培训需求和实际情况，订立培训计划和布置培训时间。
第七条培训评估1.经销商在培训结束后，将进行培训成绩评估和考核。
2.培训成绩评估包含知识测试、销售技巧呈现等内容。
3.企业将依据培训成绩评估结果，对经销商进行嘉奖或惩罚。
第四章合同和协议管理第八条合同签订1.企业与经销商签订经销商合同，明确双方的权利和义务。
2.经销商合同应包含经销商的基本信息、销售区域、销售目标、合作期限等内容。
第九条合同履行1.双方应依照合同商定履行各自的义务。
2.经销商应依照企业的要求完成销售任务，供应销售数据和市场反馈。
营销渠道的开发与管理
营销渠道的开发与管理在当今市场竞争中，营销渠道的开发和管理是企业营销的一项重要工作。
开发有效的营销渠道可以使企业占据市场先机，获取更多的客户和收益。
而良好的营销渠道管理则可以保证营销渠道的有效运作，提高市场竞争力。
一、营销渠道的概念及分类营销渠道又被称为销售渠道，是指产品或服务从生产者到最终用户之间所经过的一系列中间商和机构。
从营销渠道的构成可以看到，营销渠道是由许多不同的组成部分构成的，包括生产商、批发商、零售商、代理商、经销商等等。
因此营销渠道的分类有很多种，以下是较为常见的几种分类：1. 直接销售渠道：指直接向消费者销售商品或服务的方式，通常通过门店、电话、网站等形式。
2. 间接销售渠道：指通过经销商、代理商、批发商等中间商来销售商品或服务的方式。
通常这种渠道可以覆盖更大的市场和更多的消费者，但产品或服务的售价也会受到中间商的影响。
3. 混合销售渠道：指将直接销售和间接销售渠道结合起来使用，以充分利用各种渠道的优势。
二、营销渠道的开发为了更好的发展销售业务，企业需要开发有效的营销渠道。
以下是营销渠道开发的几个步骤：1. 目标客户群体的确定：企业需要根据产品或服务的定位、特性，确定适合的目标客户群体，并对其需求、行为、购买力等方面进行深入了解。
2. 渠道伙伴的筛选：企业需要通过各种途径寻找和筛选适合自己的渠道伙伴，可以通过招商、招标等方式来寻找，并对其进行层层筛选，确保渠道伙伴的业绩、信誉、经验等方面与企业的要求相符。
3. 渠道伙伴的培训和支持：为了让渠道伙伴更好地推销产品或服务，企业需要为其提供各种培训和支持，包括产品知识、销售技巧、市场营销策略等方面的培训。
4. 渠道合作机制的建立：企业需要与渠道伙伴建立长期的合作机制，包括双方权益、分成比例、绩效评估等方面的规定，以确保双方合作顺利、稳定、持续。
三、营销渠道的管理营销渠道的管理是指企业通过各种手段，对营销渠道的运作进行监督、管理和调整的过程。
渠道开发与渠道管理
2023-11-09CATALOGUE 目录•渠道开发•渠道管理•渠道关系管理•渠道绩效评估与优化•案例研究01渠道开发定义渠道开发是指通过建立和维护销售渠道，以增加产品或服务的销售机会和覆盖范围的过程。
重要性渠道开发对于企业来说具有至关重要的作用，它能够扩大销售网络，提高市场覆盖率，降低销售成本，并增强企业的竞争力和市场地位。
定义与重要性流程渠道开发需要经过市场调研、目标客户分析、渠道选择、谈判签约、后续支持等步骤。
策略企业需要根据自身情况和市场环境制定合适的渠道开发策略，包括选择合适的渠道合作伙伴、制定合理的销售政策、提供有效的培训和支持等。
开发流程与策略渠道开发过程中需要使用各种工具，包括市场调研工具、数据分析工具、谈判技巧工具等。
工具随着科技的发展，一些新兴技术如人工智能、大数据分析等也被广泛应用于渠道开发中，为企业提供更精准的客户分析和预测，提高渠道开发的效率和效果。
技术开发工具与技术02渠道管理定义与重要性定义渠道管理是指通过建立和维护与目标市场的有效渠道，以实现公司销售和分销目标的一系列管理活动。
重要性渠道管理对于企业成功至关重要，它能够提高销售效率，降低成本，增强市场竞争力，并确保产品或服务顺利地进入目标市场。
管理流程与策略管理流程渠道管理涉及渠道设计、开发、优化和维护等多个环节。
首先，要根据市场需求和公司战略确定渠道目标和策略，然后进行渠道设计和开发，并持续优化和维护渠道。
策略制定渠道策略需要考虑多种因素，如目标市场、产品或服务特点、竞争状况、渠道成本和风险等。
常见的渠道策略包括直接渠道和间接渠道、长渠道和短渠道、宽渠道和窄渠道等。
渠道管理需要使用各种工具和技术，如CRM系统、销售自动化工具、数据分析软件等。
这些工具可以帮助企业更好地了解客户需求和市场趋势，优化销售流程，提高渠道效率。
技术随着数字化和智能化技术的发展，越来越多的技术被应用于渠道管理，如人工智能、大数据分析、云计算等。
渠道规划与经销商管理
重庆建峰化肥有限公司渠道规划与经销商管理深圳南方略营销管理咨询有限公司2007年8月渠道规划与经销商管理目录序言 (3)第一篇、建峰化肥渠道战略思想 (3)第二篇、渠道规划与渠道模式 (4)第三篇、经销商考核管理 (12)第四篇、经销商评估与选择 (20)第五篇、经销商激励政策 (26)第六篇、经销商的日常管理 (29)第七篇、经销商营销支持 (35)第八篇、经销商对下游网络的管理 (42)声明：本报告版权归重庆建峰化肥有限公司和深圳市南方略营销管理咨询有限公司共同所有。
因涉及研究及知识成果，本手册属于绝密资料，未经授权不得复制或以其他形式传阅！序言一、为贯彻建峰化工总厂137发展战略和有效实施建峰化肥营销战略，旨在实现建峰化肥以市场为中心的营销理念，充分整合渠道资源，制定立足于企业现状和企业长远发展的渠道规划和渠道管理方案，实现企业与客户的共同发展，特制定本方案。
二、本方案适用于建峰化肥尿素产品销售业务和与尿素产品近似的相关产品销售业务。
三、随着时间推移和市场变化，公司可根据营销管理需要组织相关部门对本方案相关内容进行修改、调整和不断完善。
第一篇、建峰化肥渠道战略思想一、实行立体化渠道策略，对不同区域市场针对性采用灵活的合作方式建立多元化的分销体系；二、逐步加强对终端市场的支持与掌控,通过协同经销商拓展业务以参与市场,进一步形成具有高覆盖率和高效率的分销网络；三、建立完备的渠道开发、管理、评估和淘汰的动态机制，促使渠道商队伍不断提高自身市场竞争力；四、通过合理的销售政策和市场管理手段让优秀渠道商能够得到稳定、合理的经营利润；五、视经销商和经销商的客户为建峰化肥宝贵的市场资源，通过各种手段帮助其提高经营能力，使其与建峰由单纯的买卖关系或松散的合作关系向建立在诚信共赢基础上的、以长期契约或资本形式为纽带的战略合作伙伴关系转变，实现渠道商与建峰化肥共同发展.第二篇、渠道规划与渠道模式一、市场规划根据对建峰化肥各区域市场规模、品牌影响力等相关因素分析，确定不同区域的市场定位，制定不同区域市场的营销战略和渠道开发计划。
销售策略与渠道开发管理制度
销售策略与渠道开发管理制度第一章总则为了提高企业的销售业绩，加强销售策略的订立和渠道开发管理，确保企业的可连续发展，订立本《销售策略与渠道开发管理制度》。
第二章销售策略管理第一节销售策略的订立1.销售策略的订立应依据市场情况、竞争对手分析、产品特点等因素进行综合考虑。
2.销售策略的订立应由销售部门负责，并与相关部门进行沟通和协调。
3.在销售策略的订立过程中，应重视市场定位、目标销售市场确实定、销售渠道的选择等方面的考虑。
4.销售策略的订立应定期进行评估和调整，以适应市场的变动和发展。
第二节销售目标的设定1.销售目标应依据企业的整体战略目标进行设定，并与相关部门进行沟通和协调。
2.销售目标应具体、可衡量，并设定合理的完成时间。
3.销售目标的设定应考虑到市场规模、竞争对手的实力、产品特点等因素。
第三节销售业绩考核与激励机制1.销售业绩考核应依据销售目标的完成情况进行评估，并建立相应的考核指标和考核体系。
2.销售人员的业绩考核结果应与绩效激励机制相结合，依据业绩表现予以相应的嘉奖或惩罚。
3.绩效激励机制应公平、公正，并与员工个人发展目标相结合。
第三章渠道开发管理第一节渠道拓展与合作开发1.渠道拓展应依据市场需求和产品特点，选择合适的销售渠道，并与渠道合作伙伴进行洽谈和合作。
2.渠道合作开发应明确双方的权益和责任，并建立长期稳定的合作关系。
3.渠道合作应重视培训和支持，提高渠道合作伙伴的销售本领和服务水平。
第二节渠道管理与绩效评估1.渠道管理应建立规范的渠道管理制度，包含渠道合同管理、渠道资金管理、渠道商品管理等方面的规定。
2.渠道绩效评估应依据销售业绩、市场份额、渠道效益等指标进行评估，及时调整和优化渠道资源配置。
第三节渠道冲突解决与协调1.渠道冲突解决应建立良好的沟通机制，及时处理各类渠道冲突，确保渠道合作的顺利进行。
2.渠道协调应加强与渠道合作伙伴的沟通，共同订立销售计划和促销活动，提升销售效果。
渠道管理的渠道决策与渠道管理
渠道管理的渠道决策与渠道管理1. 渠道决策渠道决策是指企业在实施渠道管理过程中，根据市场需求、产品特点和公司资源等因素，选择适合的销售渠道的过程。
渠道决策的正确与否直接影响着企业的销售业绩和市场份额。
1.1 渠道选择在进行渠道选择时，企业需要对不同销售渠道进行评估和比较，然后选择最适合自身的渠道。
以下是一些常见的销售渠道：•直销渠道：通过自主销售团队直接向终端客户销售产品，通常包括门店销售、电话销售、在线销售等。
•经销商渠道：通过与经销商建立合作关系，将产品批发给经销商，由经销商负责销售和分销。
•代理商渠道：通过与代理商签订合作协议，将产品委托给代理商进行销售和代理。
•零售商渠道：将产品销售给零售商，由零售商负责销售给最终消费者。
在选择渠道时，企业需要考虑以下因素：•市场需求：分析市场的需求，确定需要覆盖的区域和目标客户。
•产品特点：根据产品的特点，选择适合产品销售的渠道。
例如，高端奢侈品通常选择通过专卖店渠道销售，而日常生活用品可以选择通过超市或便利店渠道销售。
•公司资源：评估自身的销售、物流和售后服务等资源，选择能够最大程度利用公司资源的渠道。
1.2 渠道开发与管理渠道开发与管理是指企业在选择销售渠道之后，实施渠道管理的全过程。
以下是一些常见的渠道开发与管理策略：•渠道开发：通过与经销商或代理商建立合作关系，拓展销售渠道，增加产品的市场覆盖面。
•渠道培训：对销售渠道的工作人员进行培训，提升他们的销售能力和产品知识。
•渠道合作：与销售渠道进行合作，共同开展市场活动，提升产品的知名度和销售额。
•渠道评估：定期对销售渠道进行评估和监控，针对不同渠道的销售情况进行分析，及时调整策略。
•渠道监控：建立渠道监控体系，对销售渠道的绩效进行监测，及时发现问题并进行改进。
2. 渠道管理渠道管理是指企业对销售渠道进行管理和控制的过程，以确保销售渠道的顺利运作和达到销售目标。
以下是一些渠道管理的重要方面：2.1 渠道合作关系管理渠道合作关系管理是指企业与销售渠道建立良好的合作关系，以实现双方的利益最大化。
销售渠道与客户开发管理制度
销售渠道与客户开发管理制度第一章总则第一条目的与依据依据公司发展需要，为规范销售渠道与客户开发管理行为，提高销售业绩和客户满意度，特订立本制度。
本制度依据《公司条例》《销售管理方法》等相关制度，为销售渠道与客户开发管理供应引导和规范。
第二条适用范围本制度适用于公司全部的销售人员、销售渠道管理人员和相关岗位人员，以及涉及客户开发的全部工作人员。
第二章销售渠道管理第三条渠道开发1.公司设立销售渠道开发部门，负责销售渠道的拓展和管理。
2.销售渠道开发部门负责订立销售渠道拓展计划和目标，确保销售渠道的健康发展。
3.销售渠道开发部门依据市场需求和战略目标，选择合适的销售渠道类型，包含代理商、经销商、零售商等，并依据销售渠道的特点和需求，订立相应的渠道合作政策。
4.销售渠道开发部门负责与销售渠道合作伙伴进行沟通和合作，确保销售渠道合作的顺利进行。
第四条渠道管理1.销售渠道管理部门负责销售渠道的整体管理。
2.销售渠道管理部门依据销售渠道的特点和需求，订立渠道管理政策和相关流程，包含渠道商的准入、考核和绩效管理等。
3.销售渠道管理部门负责与销售渠道商进行定期沟通和沟通，了解市场动态和销售情况，并及时解决问题和供应支持。
第五条销售渠道合作1.公司与销售渠道合作伙伴建立合作关系前，必需进行严格的资质审核和风险评估。
2.销售渠道合作伙伴必需遵守合同商定和相关政策，保护公司利益和品牌形象。
3.公司与销售渠道合作伙伴之间应建立长期稳定的合作关系，并定期评估和调整合作策略。
第三章客户开发管理第六条客户分类1.公司将客户分为重点客户、潜在客户和普通客户三类。
2.重点客户：指具有较高销售潜力和紧要战略地位的客户，由销售团队全程负责，并订立相应的销售策略和目标。
3.潜在客户：指具有肯定销售潜力的客户，由销售团队负责跟进和开发，订立相应的开发计划和目标。
4.普通客户：指销售团队平常维护和开发的客户，定期进行回访和跟进，供应相关产品和服务。
如何协助经销商开发分销渠道
如何协助经销商开发分销渠道如何协助经销商开发分销渠道目前赣州主要代理销售的进口红酒卡斯特，代理商就有7-8家，法国卡斯特在赣州已是深入人心了，特别是我们公司的产品“卡斯特、玛茜”,从“卡斯特、玛茜”产品到赣州,我就协助当地经销商对赣州市内完成了铺市，到现在我们也完成了赣州17个县市的渠道开发并确定为经销商,其实我们要如何开发分销渠道，我觉得首先我们要有一个能与我司站在同一条战线及全力配合的经销商，经过了一年多的市场探索及实践，针对当地市场总结出来一些经验，希望与公司的各位同事继续探讨及交流，因为目前“卡斯特、玛茜”在当地经销商的大力配合下，在分销渠道上已取得较好的发展。
一、在开发县级分销商时，我们可以利用经销商现有的渠道进行逐步的洽谈，在洽谈的同时，我们每到一个县级市场都要进行一次“扫大街的模式”进行全面的回访，了解当地在团购销售渠道、餐饮渠道、烟酒行渠道等批发商，然后逐个在进行筛选，选出前3位的批发商及各个渠道强势的进行洽谈合作事宜。
二、我们在招县级分销商的时候，要尽量招团购渠道及餐饮渠道比较强势的分销商，尽量避免招一些名烟名酒行渠道强势的分销商，因为团购渠道可以带动整个市场的消费群体及消费能力，而餐饮渠道则可以巩固我们的销量，让我们的产品有一个固定的根基，保持有固定的销量。
三、在开发县级分销商时，我们应该一同与经销商到县级市场进行开发，因为与经销商一起到县级市场进行开发分销商有2个方面的好处：1、可以增加经销商及分销商对我们产品的信心及合作的筹码，起码能够让这些分销商感觉我们厂家还是比较重视的，因为我们是代表“中国总经销”（即饰厂家的身份），可以向这些县级分销商介绍我们公司的背景及经营理念等，解决经销商一些不方便出面的问题，从而增加合作的意向。
2、可以随时掌握经销商对这些分销商的信息及增加客情关系，在以后的工作中，这些分销商就是我们的法宝，如果我们与这些分销商的客情关系做好了，那么我们自然也可以随时的掌握到经销商的一些情况，我们要让经销商知道，这就是与我们公司与其他公司的不同之处，使经销商能够全心全意的配合我们把市场做好，同是也要让经销商知道，一但他们离开了我们，会有多大损失。
营销渠道管理策略
营销渠道管理策略营销渠道管理对于企业的发展和市场竞争力至关重要。
有效的渠道管理策略能够帮助企业实现销售目标，拓展市场份额，提升品牌价值。
本文将介绍几种常见的营销渠道管理策略，包括渠道选择、渠道开发、渠道合作与沟通、渠道评估以及渠道优化。
一、渠道选择在制定营销渠道管理策略时，企业需要先进行渠道选择。
渠道选择的关键因素包括产品特性、目标市场、销售目标以及企业资源等。
企业可以选择直销、经销商渠道、代理商渠道、线上销售平台等不同的渠道形式。
不同渠道形式有其特点和优势，企业应根据自身实际情况进行选择。
二、渠道开发选择好渠道形式后，企业需要进行渠道开发。
渠道开发包括寻找合作伙伴、建立合作关系、提供培训和支持等。
企业需要评估潜在渠道伙伴的能力、信誉度和市场影响力，并与其建立良好的合作关系。
与渠道伙伴进行培训和支持可帮助其更好地推广和销售产品。
三、渠道合作与沟通成功的渠道管理离不开渠道合作与沟通。
企业应与渠道伙伴建立良好的合作关系，通常包括合同条款、价格政策、销售政策等合作细则。
同时，积极的沟通和协调也是渠道管理的重要方面。
通过定期会议、电话、电子邮件等方式进行沟通，了解渠道伙伴的需求和问题，并及时作出调整和改进。
四、渠道评估渠道评估是营销渠道管理的关键环节，帮助企业了解渠道运营情况，及时识别问题，并采取相应措施加以改进。
渠道评估可以从销售数据、市场份额、渠道伙伴满意度等多个方面进行。
企业可以利用这些数据评估不同渠道的贡献度，以便决定是否需要对渠道进行优化或调整。
五、渠道优化渠道优化旨在提升渠道绩效，增强渠道竞争力。
企业可以通过渠道创新、培训和激励机制来进一步优化渠道管理。
渠道创新包括引入新的销售技巧和营销工具，以及开发新的渠道模式。
培训和激励机制可以提高渠道伙伴的工作动力和责任感，促进其更好地执行销售任务。
总结：营销渠道管理策略的有效实施能够帮助企业拓展市场，提升品牌价值。
企业应根据自身特点和市场需求，选择合适的渠道形式，并建立良好的合作关系。
渠道开发方案分析
渠道开发方案分析1. 概述渠道开发是企业销售和市场推广的重要方式之一。
通过与渠道合作，企业可以快速进入市场，扩大市场份额和品牌认知度，提升销售业绩。
渠道开发的成功与否直接影响着企业的业绩和市场竞争力。
本文将对渠道开发方案进行分析和总结，帮助企业更好地制定和实施渠道开发策略。
2. 渠道开发模式渠道开发是指以经销商、代理商、零售商等为代表的中间渠道商占据的销售渠道规模化的发展。
渠道开发模式通常可以分为以下几种：2.1 直销模式直销模式是指企业直接面向消费者销售产品或服务，消费者与企业之间不存在中间渠道商。
直销模式具有销售成本低、用户体验好、品牌影响力强等优点。
2.2 经销模式经销模式是指企业将产品或服务交由经销商来销售，经销商与消费者之间存在中间环节。
经销模式具有区域性销售、快速进入市场、市场开拓能力强等优点。
2.3 代理模式代理模式是指企业向代理商提供产品或服务的销售权，代理商负责销售、售后、维护等业务。
代理模式可以扩大销售渠道，提高销售速度和数量，降低企业的销售风险。
2.4 合作模式合作模式是指企业与其他企业或机构进行合作，共同推进营销活动。
合作模式可以结合各自的优势，共享资源，实现共赢。
3. 渠道开发策略3.1 渠道选择渠道选择是制定渠道开发策略的第一步。
在选择渠道时，企业需要考虑产品特性、市场需求、目标受众、渠道商的能力和信誉度等因素。
同时，企业需要实行定期的评估和调整，以确保选择的渠道适应市场需求。
3.2 渠道培养渠道培养是指企业通过培训、支持、激励等手段，提高渠道商的能力和信誉度，提升渠道商的销售速度和数量。
企业可以通过定期的培训和学习，指导渠道商合理运用市场营销手段，提高销售业绩。
3.3 渠道管理渠道管理是企业渠道开发策略的关键。
企业需要建立完善的渠道管理系统，如建立准入管理制度、质量评估机制和考核制度等。
同时，企业需要与渠道商保持良好的合作关系，密切跟进渠道商的销售情况和市场变化。
3.4 渠道合作渠道合作是指企业与渠道商之间的互动和合作关系。
汽车行业营销渠道开发与管理
汽车行业营销渠道开发与管理引言汽车行业是一个竞争激烈的行业，市场上充斥着各种车型和品牌。
在这样的竞争环境下，汽车企业需要通过有效的营销渠道来推广和销售他们的产品。
本文将讨论汽车行业的营销渠道开发与管理，以探讨如何在竞争激烈的汽车市场中取得竞争优势。
营销渠道的意义营销渠道是指将产品从生产商传递给最终消费者的路径和方式。
在汽车行业中，营销渠道的选择和管理至关重要。
有效的营销渠道能够帮助汽车企业实现以下目标：- 扩大市场份额：通过拓展销售网络，企业能够更好地服务各个地区的消费者，从而增加市场份额。
- 提高产品知名度：通过在各个渠道中展示产品，企业可以扩大产品的知名度，吸引更多潜在消费者。
- 促使销量增长：合理选择和管理营销渠道可以提高产品销售效率，从而推动销量增长。
- 提升品牌形象：通过选择高质量的渠道合作伙伴，企业能够提升品牌形象，增加消费者对产品的信任度。
营销渠道开发为了实现以上目标，汽车行业需要积极开发营销渠道。
以下是一些常见的汽车行业营销渠道开发策略：1. 经销商网络经销商网络是汽车行业最常见的销售渠道之一。
汽车企业通过与各地的经销商合作，将产品分销给最终消费者。
通过建立广泛的经销商网络，汽车企业能够覆盖更多的地区，提高产品销售覆盖率。
2. 线上渠道随着互联网的迅猛发展，线上渠道在汽车行业中变得越来越重要。
通过建立自己的官方网站和在线销售平台，汽车企业可以直接与消费者进行交互和销售。
此外，与电商平台合作也是一种有效的线上销售渠道开发策略。
3. OEM合作OEM（Original Equipment Manufacturer）合作是指汽车企业与其他企业合作，将自己的产品作为配套产品销售给其他汽车厂商。
通过与主机厂合作，汽车企业可以扩大产品销售的渠道和范围。
4. 扩大海外销售对于中国汽车企业来说，海外市场提供了巨大的发展机会。
通过扩大海外销售渠道，汽车企业可以将产品引入国际市场，实现更广泛的销售。
渠道管理与经销商合作制度
渠道管理与经销商合作制度一、背景和目的为了规范企业渠道管理和加强与经销商的合作关系，提高市场竞争力和销售绩效，订立本制度。
本制度旨在明确渠道管理的基本原则、经销商的权益和义务以及相关流程和制度要求，确保渠道合作稳定、有序进行。
二、渠道管理原则1.公平原则：企业与经销商之间的合作必需基于公平、公正、公开的原则，不得存在不合理的鄙视或偏袒。
2.诚信原则：企业与经销商应本着诚信、守信的原则，共同维护合作关系的稳定和健康发展。
3.相互依存原则：企业与经销商之间形成相互依存的合作关系，双方应共同承当责任、风险和利益，共同推动市场拓展和销售增长。
三、经销商的权益和义务1.权益：1.1 经销商享有依照企业的授权，独家或独立经营企业产品的权益。
1.2 经销商享有在合作期限内，获得企业产品的供应和技术支持的权益。
1.3 经销商享有依照商定价格和条件销售产品的权益。
2.义务：2.1 经销商应合法经营，遵守国家相关法律法规和企业的管理制度。
2.2 经销商应认真学习企业产品知识和销售技巧，供应专业的咨询和服务。
2.3 经销商应依照企业要求，定期提交销售和市场反馈报告，及时沟通合作中的问题和困难。
四、渠道管理流程1.招募与筛选：1.1 企业将依据市场调研和销售计划，订立经销商招募计划，并向社会公开发布招募信息。
1.2 经销商候选人应提交相关资质和申请料子，企业将对其进行审核和筛选，并进行面试和考察。
1.3 企业将依据候选人的综合表现，决议是否与其签订合作协议，成为授权经销商。
2.合作协议签订：2.1 经销商与企业将签订合作协议，明确双方的权益和义务，商定合作期限、销售区域、销售目标、价格政策等紧要内容。
2.2 合作协议应由双方正式代表或授权代表签字，并加盖公章，具有法律效力。
3.培训与支持：3.1 企业将向经销商供应产品培训、销售技巧培训和市场推广支持，以提高其销售本领和市场竞争力。
3.2 经销商应乐观参加培训和学习，提升专业素养和服务水平。
营销渠道管理培训经典课程提纲
如何遵循铺市原则保证铺货到位？
如何提高产品铺货率
如何找到铺货率低的原因？
如何通过塑造专业顾问形象，提高产品铺货率？
如何通过开发街批提高产品铺货率？提高铺货率还有哪些方法？
如何做好快消品终端陈列（上）
如何设置畅销的“动感”？
如何用“黄色诱惑”吸引顾客？
如何坚持先进先出的原则？
如何把握陈列机会？
渠道管理
如何对不良渠道进行分析与改进
如何分析与改进渠道“左右逢源”？如何分析与改进渠道信息不畅？
如何分析与改进渠道库存混乱？
如何处理渠道退换货问题
如何提前预防渠道退换货？
如何积极应对渠道退换货？
如何处理渠道退换货问题？
渠道激励管理
如何有效激励经销商
如何做到激励经销商的针对性？
如何把握激励经销商的尺度？
营销渠道管理
模块
课程名称
内容要点
经销商管理
如何甄选经销商
甄选经销商要遵循什么思路？
甄选经销商有哪些标准？
如何依据甄选标准选择合适的经销商？
如何做好经销商的培训
如何全面评估新经销商？如何阶段动态评估老经销商？评估经销商都有哪些定量和定性指标？
如何做好经销商的评估反馈？
如何评估经销商
如何全面评估新经销商？
如何阶段性动态评估老经销商？
评估经销商都有哪些定量和定性指标？
如何做好经销商的评估反馈？
如何发展代理商
如何评估与筛选代理商？
如何在谈判中消除客户异议？
如何做好代理商的后期管理维护？
渠道开发
如何开发校园渠道
如何做好校园渠道开发的前期调查和准备？
如何做好校园渠道的体验式调查与跟踪？
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《销售渠道开发与经销商管理》
课程背景：
为什么庞大的广告费用犹如空炮弹？-—渠道为王；
为什么品牌营造如空中楼阁，无源之水？——渠道为王；
为什么一些国际公司霸气十足，但不得不忍受长期的亏损？——渠道为王；
战略定位和反思——“经销商不是搬运工”，渠道为王的时代已经到来！
营销渠道的决策是管理部门所面临的最重要的关键性决策之一，营销渠道的优势将直接决定企业的生存与发展。
本课程将主要针对公司的渠道销售及相关管理人员。
对于直接的销售人员来讲，将增进对渠道管理体系的理解，并掌握发展渠道、管理渠道的技巧。
对于相关管理支持人员来讲，本课程将帮助他们系统的建立渠道管理理念，让他们了解如何制定渠道政策、设计合理的渠道结构与管理方法。
学习对象:
营销总经理、市场总监、营销经理、渠道经理、高级营销员、市场管理、支持、推广人员等相关人员
学员收益:
✓了解现代分销渠道管理的变化趋势
✓掌握分销渠道的设计与构建方法
✓学会对渠道实施有效管理的方法和技巧
✓提高与经销商协同作战的能力
课程时间：2天
课程大纲：
第一部分：在竞争市场上“赢”的关键要素
✓竞争市场的构成与概念
✓产品、产品的生命周期与定价策略
✓广告、促销、市场分配和分割、产品定位、品牌、竞争
✓SWOT方法：分析竞争的形势
✓发现竞争中的差异
✓将差异转化为竞争优势
✓确定差异与可持续竞争优势
✓在劣势中找优势
第二部分：中国市场环境中的渠道特性✓变局－中国企业的市场机遇与挑战
✓营销－中国企业的成功要素
✓中国经销商群体形成的独特环境
✓中国文化特质的独特性
✓中国机构客户采购行为的独特性
第三部分：创建与设计优势渠道策略✓营销渠道的竞争优势和价值分析
✓渠道运作的误区
✓渠道设计原则和要素
✓渠道结构的设计
✓渠道层级的设计
✓渠道成分的设计
✓渠道职能的设计
✓渠道的评估系统
第四部分：如何选择经销商
✓渠道经销商的成分
✓渠道经销商的特征描述
✓渠道的成分与忠诚度
✓应当对哪些渠道成员进行投入
✓建立经销商甄选数据库
✓经销商的资料收集
✓经销商的甄选标准确立
✓经销商淘汰机制的建立
✓与经销商进行谈判
✓经销合同的签订
第五部分：如何激励经销商
✓解读代理商的关键需求
✓代理商的服务需求排序
✓如何从程序上满足代理的需求
✓有效实施售前、售中、售后的服务支持
✓促销原理和应用
✓如何让经销商倾心于自己的品牌
第六部分：渠道业绩评估
✓如何制订分销政策
✓业绩评估系统
第七部分：渠道冲突与渠道管理
✓渠道冲突的类型
✓如何有效遏制价格竞争
✓有效避免恶性串货
✓典型的代理商角色分析
✓对代理商进行评估
✓全程信用管理
✓代理商的管理报表体系
✓如何更换代理商
✓如何营造强势终端
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（注：文件素材和资料部分来自网络，供参考。
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