第8章酒店市场营销促销策略
酒店市场营销PPT课件
四、市场定位的工作重点
（一）寻找差异
（二）选择差异
重要原则
专有原则
可交流原则
可支付原则
获利原则
（三）市场定位的沟通与传达
五、酒店市场定位的步骤
明确竞诤友势
选择竞争优势
展示竞争优势
补充内容：（市场定位的方式）
1．避强定位，这是一种避开强有力的竞争对手的 市场定位。其优点是：能够迅速地在市场上站稳脚 跟，并能在消费者或用户心目中迅速树立起一种形 象。由于这种定位方式市场风险较少，成功率较高， 常常为多数企业所采用
补充：酒店营销机会分析（针对不同目 标市场采取不同的战略）
BCG分析法－波士顿咨询集团法
时 常高 增 长 率
低
明星 问 号
金牛
高
瘦狗
低
相对市场占有率
谢谢！
我疯狂，我成功， 头脑简单往前冲！ 师现演，生成功， 学做互动共争荣！
创新式避开直接对抗，位置定于某处市场 “空隙”，发展目前没有的特色，开拓新的 领域。
E2
豪华 等
C
商务店
B
A
E1
经济 等
D
度假酒店
针对性定位E1
1.市场容量大，足以吸纳两个竞争者以上的 产品需要量
2.本酒店比A产品生产条件更好，质量能胜过 它
3.本酒店比A产品有更好的实物、资源等条件， 能发挥自己的优势
4.这种定位与本酒店的特长、声誉、地理位 置相适应
创新式定位E2
1.有高质量的技术和服务，胜过对手
2.管理水平较高，能产出低成本的同类产品
3.本企业信誉好，顾客相信本企业能提供物 美价廉的产品
用一节课的时间，结合身边熟悉的产品或酒 店，进行市场细分、选择目标市场和进行市 场定位的练习。
酒店市场营销策划书5篇
酒店市场营销策划书5篇酒店市场营销策划书1一、时间月日——月日。
二、地点大酒店。
三、活动目标及活动宗旨1、让顾客了解锦江大酒店，打消顾客对消费档次的各种顾虑。
2、丰富传统节日的庆祝氛围，刺激亲情消费;3、开发现有场地资源，调动清淡时段的营业潜力;4、凝聚宾馆销售合力，调动全员积极性，捆绑式营业。
四、公众对象节期间的散客、家庭、亲朋好友。
五、定位“融融情团圆家万兴”在酒店消费水平日益提高成为一个高档次的状况下，首先在广告攻势上独树一帜，活动标新立异，令人耳目一新，营造节日上热烈温馨的气氛。
六、促销活动组合1)美食城的菜价10元，燕京纯啤买一送一。
2)贵宾厅菜金八折。
消费300元以上送消费卷20元，并送ktv下午场(不含海鲜、鲍翅燕、煲汤、烟酒)。
3)以节文化为內容推出多款适合家庭聚会的精美实惠端午团园宴，预定团园宴送ktv下午场。
并推出几款特价端午菜品。
4)在这一系列的活动过程中，一定要把握“地道”、“原汁原味”的原则。
家庭用餐、亲朋好友聚会是这一阶段的主要客源构成。
那么酒店的产品就应以满足这类客人的需求为主，菜品方面要求口味清淡，老少皆宜，菜量偏多，价格适中，并适时地推出各档次宴会用餐，此间穿插特色菜、招牌菜、新派菜等，使消费者能全面地了解酒店的厨师水平，促进酒店形象品牌的树立和推广。
这是此次营销的主要目的，也是此次活动中的主题项目。
七、营销活动效果分析1、这次策划体现大酒店“先谋势再谋利”的营销总体思想(也就是先做人气)，让顾客敢进酒店来消费，让酒店的服务设施能够获得广大顾客的认知，对端午节期间的家庭，亲朋好友的优惠能体现酒店对顾客的诚意。
1、酒店所有营运部门的销售目标向餐饮部傾斜，以部门联动拉升餐饮人气。
2、此活动会让顾客留下许多美好、甜密的回忆，加深顾客对锦江大酒店的认识。
八、经费预算及广告策划1、县城主干道50条横幅广告。
费用3500元。
由负责。
2、县所有的手机尾数带6、8、9用户地毯式短信覆盖。
酒店营销方案的促销策略有哪些类型和案例
酒店营销方案的促销策略有哪些类型和案例酒店营销方案的促销策略有哪些类型和案例对于酒店行业来说，制定有效的营销方案是提高市场竞争力和实现业绩增长的关键。
在酒店营销方案中，促销策略是非常重要的组成部分。
本文将介绍几种常见的酒店促销策略类型，并通过案例来展示其实际应用。
1. 折扣促销策略折扣促销策略是最常见和直接的促销手段之一。
通过降低产品或服务的价格来吸引客户消费，以达到促销的目的。
在酒店行业中，常见的折扣促销策略包括季节性打折、特定时间段内预订给予折扣、会员优惠等。
案例：某五星级酒店在淡季期间推出了“温馨寒假优惠套餐”，为全家提供住宿、早餐和儿童乐园门票的优惠组合，吸引了许多家庭顾客。
2. 礼品赠送策略礼品赠送策略是一种通过给予顾客小礼品来激励消费和增加顾客黏性的促销策略。
酒店可以选择在特定的节日或活动期间赠送礼品，也可以通过积分或消费累积方式让顾客兑换礼品。
案例：某度假酒店在圣诞节期间推出了“圣诞礼物大放送”活动，所有入住的客人都可以获得一个精美的圣诞礼品，增加了客人的满意度和回头率。
3. 团购促销策略团购促销策略是通过与团购平台合作，提供特价优惠套餐，吸引更多的顾客预订。
这种策略通常需要与平台共享一部分收入，但能够获得平台的曝光和用户流量。
案例：某城市的一家豪华酒店与知名团购平台合作，推出了限时特价房间套餐，吸引了大量预订，提升了酒店的入住率和知名度。
4. 会员促销策略会员促销策略是通过建立会员制度，并向会员提供专属优惠和服务，增加会员的忠诚度和消费频次。
酒店可以通过提供会员专享价格、生日礼遇、免费升级等方式来吸引和保留会员。
案例：一家连锁酒店推出了“VIP会员计划”，每位会员在入住时都可以享受免费升级和专属折扣，并且有机会参加会员专属活动，提升了会员的满意度和忠诚度。
5. 联合营销策略联合营销策略是通过与其他相关行业或品牌合作，开展联合促销活动，实现互利共赢的效果。
酒店可以与航空公司、旅行社、电商平台等进行合作，通过互相推荐、优惠套餐等方式吸引更多的客户。
大一下市场营销学(第八章：促销策略)
三、广告创意 • 1. 广告创意的概念
• 广告创意简单来说就是通过大胆、新奇的手法制造与 众不同的视听效果，最大限度地吸引消费者，从而达 到品牌传播与产品营销的目的。
• 2. 广告创意的原则
• （1）独创性原则。
• 独创性原则是指广告创意中不能因循守旧、墨守成规， 而要勇于和善于标新立异、独辟蹊径。
销手段，进行有针对性的销售的一种营销模式。
三、人员推销的步骤
• 1. 识别潜在客户 • 2. 事前准备，约见顾客 • 3. 接近顾客 • 与顾客见面时可采取下列方法: • （1）产品接近法 • （2）利益接近法 • （3）馈赠接近法 • 4. 介绍示范 • 5. 应付异议 • 6. 办理成交 • 7. 售后服务，保住客户
• （2）实效性原则。
• 广告创意能否达到促销的目的基本上取决于广告信息的传达 效率，这就是广告创意的实效性原则，包括理解性和相关性。
• 3. 广告创意的步骤
• （1）广告资料的准备阶段。 • （2）资料消化阶段。 • （3）创意发挥阶段。 • （4）创意形成阶段。 • （5）评价决定阶段。
任务四 公共关系策略制定
• 2. 对中间商
• （1）折扣（2）资助（3）奖励（4）竞赛（5）会议 • 3. 对销售员应选择的工具 • （1）培训（2）竞赛
• 1. 人员推销
• （1）人员推销有三种基本形式：上门推销、柜台推销和会议 推销
• （2）通常，人员推销可采取三种基本策略（试探性策略、针 对性策略、诱导性策略）
• 2. 广告促销
• （1）广告促销的特点。 • 广告促销传播范围广、速度快；表现形式丰富多彩；平均成
本较低。 • （2）广告促销的种类。
• 4. 促销策略制定的因素 • （1）促销目标,即企业从事促销活动所要达到的目的。 • （2）产品因素,即产品的性质。 • （3）市场条件。 • （4）促销预算。
酒店产品策略概述(ppt60页).pptx
❖ →成熟：因为产品已被大多数的潜在购买者所接 受而造成的销售成长减慢的时期。为了对抗竞争 ，维持产品的地位，营销费用日益增加，利润稳 定或下降。
❖ →衰退：销售下降的趋势增强和利润不断下降的 时期。
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二、产品生命周期理论在酒店业中的应用
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酒店市场营销
❖知识改变命运
❖
❖ 课件制作人：李伯伟、王文永
❖
唐山工业职业技术学院
酒店市场营销内容体系LOGO
第一章 酒店营销概述 第二章 酒店营销环境与消费者购买行为 第三章 酒店营销调研与预测 第四章 酒店目标市场的选择和市场定位 第五章 酒店营销战略与营销组合决策 第六章 酒店产品策略 第七章 酒店定价策略 第八章 酒店促销策略
公司的单位制造成本会下降。
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❖缓慢渗透战略即：以低价格和低促销水平 推出新产品。低价格将促进市场迅速接受 该产品；同时，公司降低其促销成本以实 现较多的净利润。公司确信市场需求对价 格弹性很高，而对促销弹性很小。
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❖快速渗透战略即：以低价格和高促销水平 的方式推出新产品。这一战略期望能给公 司带来最快速的市场渗透和最高的市场份 额。
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❖☆采用这一战略的假设条件是： ❖1.市场是大的 ❖2.市场对该产品不知晓 ❖3.大多数购买者对价格敏感 ❖4.潜在竞争很强烈 ❖5.随着生产规模的扩大和制造经验的积累，
附加部分和转换部分（产品将来的发展方 向〕。如旅馆－－全套家庭式旅馆的出现
三、酒店整体产品观念的意义 LOGO
❖ 1.以客人利益的实现和需求的满足为核心，指导 酒店营销组合策略的制定喝实施，指导酒店整个 营销管理活动的进行。
酒店营销方案的促销策略有哪些类型和案例
酒店营销方案的促销策略有哪些类型和案例在竞争激烈的酒店行业中，一个成功的酒店营销方案是至关重要的。
促销策略是酒店吸引客户和增加销售额的关键。
本文将介绍一些常见的酒店促销策略类型，并结合实际案例加以说明。
一、价格促销策略价格促销策略是酒店常用的一种促销方式，通过调整价格来吸引客户并提高销售额。
例如，打折促销是一种常见的价格促销策略。
酒店可以在淡季或者特定日期推出打折活动，吸引更多客户入住。
另外，早鸟预订优惠、限时特价和套餐优惠等也是常见的价格促销策略。
案例：某酒店在冬季推出“温暖冬日”促销活动，将房间价格降低10%。
此外，预订超过3天的客人还可以获得每日早餐免费的优惠。
二、产品促销策略产品促销策略是通过推出特殊产品或者增值服务来吸引客户。
例如，酒店可以推出特别主题套房，如蜜月套房、儿童欢乐套房等，吸引对应目标客户。
此外，提供免费机场接送、SPA免费体验、免费Wifi等增值服务也是常见的产品促销手段。
案例：某酒店推出“情侣度假套餐”，包括一晚豪华客房、浪漫私人晚餐和免费SPA体验，吸引了许多情侣选择入住该酒店。
三、促销活动策略促销活动策略是通过组织各类活动来吸引客户并提升品牌知名度。
例如，酒店可以举办各种节日庆祝活动，如圣诞派对、万圣节特别活动等。
此外，还可以组织各类会议、讲座、美食节等吸引目标客户。
案例：某酒店在国庆节期间举办“长假尽情畅玩”活动，推出住宿优惠、特色美食和精彩演出，吸引了大量游客。
四、会员促销策略会员促销策略是通过建立会员制度来吸引忠实客户并提高客户满意度。
酒店可以为会员提供专属优惠、免费升级房间、积分兑换等特权，借此提升会员的忠诚度和回头率。
案例：某酒店推出会员专属折扣活动，会员可享受价格优惠，同时还可以根据消费金额积累积分，积分可用于客房升级或兑换餐饮优惠券等。
五、数字营销策略数字营销策略是酒店利用互联网和社交媒体等数字平台进行推广和促销的方式。
酒店可以通过建立精美的网站、进行搜索引擎优化、利用社交媒体进行推广、发送电子邮件营销等手段，吸引更多的潜在客户。
酒店营销方案的促销策略有哪些类型和案例
酒店营销方案的促销策略有哪些类型和案例酒店营销方案的促销策略有哪些类型和案例酒店作为旅行和休闲的重要场所，为了吸引更多的客户和提高盈利能力，需要采取有效的促销策略。
本文将介绍一些常见的酒店营销方案的促销策略，以及一些成功的案例。
通过这些案例，我们可以了解酒店如何利用不同的策略来吸引客户并提高销售。
1. 价格优惠策略价格优惠策略是最常见和直接的一种促销手段。
酒店可以通过提供折扣、特价、团购等方式来吸引客户。
例如，某酒店在淡季的时候推出了低价房间，吸引了众多顾客前来入住。
这样的策略不仅能够提高酒店的入住率，还可以增加客户的黏性，促进后续消费。
2. 增值服务策略增值服务策略是通过提供附加价值来吸引客户。
酒店可以在服务中增加一些额外的福利，比如免费早餐、送餐服务、房间升级等。
通过这些额外的服务，酒店可以吸引更多的客户选择入住，并提高客户的满意度。
例如，某高档酒店为所有客人提供免费的早餐，这样能够让客人感到更加舒适和满意。
3. 联盟合作策略联盟合作策略是通过与其他行业的企业进行合作，共同推出促销活动，以达到互利共赢的效果。
比较常见的方式是与航空公司、旅行社、租车服务公司等进行合作，通过打包销售来吸引客户。
例如，某酒店与某航空公司合作，推出了旅行套餐，包括机票、酒店和旅行保险等，吸引了很多喜欢便捷出行的客户。
4. 社交媒体和网络营销策略如今，社交媒体和网络已经成为吸引客户的重要渠道。
酒店可以通过在社交媒体上进行推广、提供在线预订和支付等便利服务来吸引客户。
此外，酒店还可以通过撰写博客、发布视频和图片等方式来展示酒店的特色和服务，吸引更多的潜在客户。
例如，某酒店在社交媒体上进行了针对性的广告宣传，通过各种互动活动和有趣的内容，吸引了很多年轻人的关注和入住。
5. 品牌形象塑造策略品牌形象是酒店吸引客户的重要因素之一。
酒店可以通过提供高品质的服务、打造独特的风格和氛围来塑造品牌形象。
例如，某主题酒店以独特的设计和风格吸引了很多喜欢不同体验的客户。
酒店市场营销策略
酒店市场营销策略酒店市场营销策略是酒店业中至关重要的一环，它涉及到酒店的宣传推广、市场分析、客户关系管理以及价格定位等诸多方面。
在竞争激烈的酒店市场中，一个成功的营销策略可以帮助酒店提高知名度、吸引更多客户并增加收益。
本文将针对酒店市场营销策略展开具体分析。
市场分析与目标市场定位在制定市场营销策略之前，酒店首先需要进行市场分析，并确定自己的目标市场。
市场分析包括对竞争对手、潜在客户、市场趋势等的研究，以便酒店能够明确自己在市场中的竞争优势，并选择更合适的目标市场定位。
例如，酒店可以通过研究竞争对手的定价策略、服务特点等来了解市场上的价格水平及市场需求。
同时，通过分析潜在客户的消费习惯、偏好以及市场的发展趋势，酒店可以更好地确定自己的目标市场。
品牌建设与市场推广品牌建设是酒店市场营销策略中的重要环节。
一个强大的品牌可以为酒店赢得更多的客户和市场份额。
在品牌建设过程中，酒店需要明确自己的品牌定位，并通过不同的宣传推广渠道来展示自己的品牌形象。
酒店可以通过线上线下多种方式进行市场宣传推广。
例如，酒店可以创建自己的官方网站，并在社交媒体平台上建立品牌形象。
此外，酒店还可以与旅行社、OTA平台等旅游合作伙伴合作，通过合作推广活动来提高酒店的知名度和曝光率。
客户关系管理在酒店市场营销策略中，客户关系管理起着关键的作用。
一个成功的客户关系管理可以帮助酒店与客户建立良好的关系，并提高客户的忠诚度和回头率。
酒店可以通过建立客户数据库和使用客户关系管理系统来管理客户信息，并进行客户分析。
通过了解客户的喜好、需求以及消费能力，酒店可以有针对性地提供个性化的服务，并制定相应的营销策略。
价格定位与促销策略价格定位是酒店市场营销策略中的重要环节之一。
酒店需要根据市场需求和竞争对手的价格水平来制定合理的价格策略，并根据市场变化及时调整价格。
酒店可以通过制定不同季节、不同客户群体的促销策略来吸引更多的客户。
例如，在淡季可以推出特价房间，组织主题活动等。
市场营销课后习题答案 第8章
第八章促销策略一、单选题：1、促销工作的核心是B 。
A．出售商品B．沟通信息C．建立良好关系D．寻找顾客2、促销的目的是引发刺激消费者产生 A 。
A．购买行为B．购买兴趣C．购买决定D．购买倾向3、对单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用 C 策略。
A．广告B．公共关系C．推式D．拉式4、公共关系是一项 D 的促销方式。
A．一次性B．偶然C．短期D．长期5、销售促进是一种 B 的促销方式。
A．常规性B．辅助性C．经常性D．连续性6、企业广告又称 B 。
A．商品广告B．商誉广告C．广告主广告D．媒介广告7、在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用 A 促销方式。
A．广告B．人员推销C．价格折扣D．销售促进8、人员推销活动的主体是 C 。
A．推销市场B．推销品C．推销人员D．推销条件9、公关活动的主体是 A 。
A．一定的组织B．顾客C．政府官员D．推销员10、公共关系目标是使企业C 。
A．出售商品B．盈利C．广结良缘D．占领市场11、一般日常生活用品，适合于选择 C 做广告。
A．人员B．专业杂志C．电视D．公共关系12、公共关系 C 。
A．是一种短期促销战略B．直接推销产品C．树立企业形象D．需要大量的费用13、开展公共关系工作的基础和起点是 A 。
A．公共关系调查B．公共关系计划C．公共关系实施D．公共关系策略选择14、一般说来，人员推销有上门推销、柜台推销和 B 三种形式。
A．宣传推销B．会议推销C．协作推销D．节假日推销三、多选：1、促销的具体方式包括（BCDE）。
A．市场细分B．人员推销C．广告D．公共关系E．销售促进2、促销策略从总的指导思想上可分为（CD）。
A．组合策略B．单一策略C．推式策略D．拉式策略E．综合策略3、促销组合和促销策略的制定其影响因素较多，主要应考虑的因素有BCDE 。
A．消费者状况B．促销目标C．产品因素D．市场条件E．促销预算4、在人员推销活动中的三个基本要素为（CDE）。
《营销策划》第8章 促销策划
任务二 促销策划的工作过程
第 31 页
一、促销背景分析
为了进行科学、条统、有效的促销策划，首先要了解企业既已制定的营销战 略和营销目标，然后对促销产品的市场现状、市场机会、竞争态势、促销效 果等进行市场调查与分析。
另一方面，企业需确定目标市场，选择促销目标传播对象。促销目标传播对 象对企业、产品等的认知状况是信息沟通者决定对谁说、说什么、怎么说、 何时说、哪里说的基础。目标对象不同，信息内容、形式、传播媒体等也不 同
第 15 页
调研
服务
人员推销的工作
销售
任务
沟通
寻找
任务一 认识促销策划
人员推 销的基 本策略
试探性策略 针对性策略 诱导性策略
第 16 页
任务一 认识促销策划
第 17 页
广告策划
广告策划
广告策划是从广告角度对营销管理进行系统整合和策划的全过程。它从市场 调查开始，根据消费者需要对企业产品设计进行指导，对生产过程进行协调， 并通过广告促进销售，实现既定的传播任务。
任务二 促销策划的工作过程
活动主题
五、拟订促销活动计划
时间、地点
第 37 页
活动方式
活动目标
促销对象
任务二 促销策划的工作过程
实施安排
五、拟订促销活动计划
合理预算
第 38 页
广告宣传
应急预案
任务二 促销策划的工作过程
第 39 页
六、撰写促销策划方案
促销策划方案结构 封面 前言 目录 摘要
正文
结束语 附录
在此基础上，以新、奇、特的形式和手段吸引眼球、包括降价优惠、随货赠 品、折价券、集点券、组合购买优惠、会员优惠、抽奖及陈列展示等各种 “推”“拉”创意。
酒店促销策略
酒店促销策略一、酒店促销组合通过促销组合制度的建立加强酒店与其外部环境的沟通，建立酒店与其外部环境之间良好的关系。
所谓促销，就是指酒店为了培育和强化企业形象、激发顾客的购买欲望、影响他们的购买行为、扩大酒店产品或服务的销售而与酒店外部环境因素所进行的一系列沟通工作。
酒店可以利用的促销方式并非一种。
目前酒店常用的促销组合元素是：“广告、人员推销、营业推广和公共关系。
一、酒店促销组合模型每个酒店在进行促销决策时都面临着对广告、人员推销、营业推广和公共关系这四种促销方式的选择和组合运用问题。
一方面，酒店需要对应该使用（或重点使用）哪种促销方式做出决策。
另一方面，酒店还要决定对所选择的促销方式应该如何加以利用。
这意味着每一种促销方式还存在进一步的组合问题，便是营业推广组合、广告宣传次组合、公共关系次组合与人员推广次组合。
促销组合的基本内容以及各元素之间的关系：1、促销组合是一个整体，它的终极目标是塑造酒店的整体形象。
酒店的促销组合不是分别属于某个部门的工作，它是整个酒店在营销观念指导下的一种共同努力。
2、酒店促销组合由许多次（亚）组合构成的。
它表明酒店的促销组合决策是一个包含复杂层次、涉及多种部门的决策过程。
3、促销组合是一个动态过程。
4、促销组合是对酒店整体沟通资源的全面调动。
5、促销组合作用的对象是市场受众。
二、酒店进行促销组合决策时应考虑的因素影响酒店进行营销组合决策的因素可以分为三大类：促销方式本身的因素、企业内部的因素和受众的因素。
1、促销方式：其作为一种沟通工具，酒店会考虑以下几个方面。
●沟通的效率与效果。
●费用●对特殊目标的适用性●管理和控制的难易程度2、企业因素●资源条件●产品类型●产品生命周期●策略性选择3、受众因素酒店促销的目标受众是能够构成酒店潜在消费市场或现实消费市场的消费者群体。
三、酒店促销组合决策的步骤。
1、明确促销对象2、明确促销理由3、选择促销方式4、确定促销频率5、选择促销媒体二、人员推销策略通过制定此政策规范酒店接待人员或专职销售人员与顾客见面的形式，向顾客推销酒店产品和服务，以增加销售或预订。
酒店促销策略方案
酒店促销策略方案第1篇酒店促销策略方案一、方案背景随着市场竞争的加剧，提高酒店知名度和吸引潜在客户成为当务之急。
为提升酒店业绩，拓展市场份额，制定一套合法合规的促销策略方案至关重要。
二、目标定位1. 提高酒店入住率，增加营业收入；2. 提升酒店品牌知名度和美誉度；3. 增强客户满意度，培养忠诚客户；4. 与竞争对手形成差异化竞争。
三、促销策略1. 产品策略（1）优化房型配置，满足不同客户需求；（2）提供个性化服务，如定制早餐、房间布置等；（3）推出特色套餐，如情侣套餐、亲子套餐等；（4）增加酒店附加值，如健身房、SPA、会议室等。
2. 价格策略（1）根据市场情况，制定合理的房价体系；（2）推出优惠活动，如提前预订优惠、连住优惠等；（3）针对淡旺季，调整房价策略；（4）与第三方平台合作，进行限时抢购、团购等活动。
3. 渠道策略（1）优化酒店官网，提升用户体验；（2）加强线上线下宣传，提高酒店知名度；（3）与旅行社、企业等建立合作关系，拓展客源；（4）利用社交媒体，开展互动营销。
4. 推广策略（1）线上推广：利用搜索引擎、社交媒体、自媒体等渠道，发布酒店相关信息；（2）线下推广：举办各类活动，如品鉴会、发布会等；（3）跨界合作：与当地知名企业、景点等合作，实现资源共享；（4）口碑营销：提高服务质量，鼓励客户分享入住体验。
四、促销活动1. 主题活动（1）节日促销：如春节、国庆节等，推出特色活动，增加酒店氛围；（2）季节性促销：如夏季推出避暑套餐，冬季推出温泉套餐；（3）纪念日促销：如酒店开业纪念日，推出优惠活动。
2. 会员活动（1）设立会员等级制度，享受不同优惠；（2）推出会员专享活动，如免费房升级、延迟退房等；（3）建立会员沟通渠道，了解客户需求，提升服务质量。
3. 社会责任活动（1）开展公益活动，如关爱留守儿童、环保行动等；（2）与当地社区合作，提供场地、物资等支持；（3）组织员工参与志愿者活动，提升企业凝聚力。
酒店市场营销组合策略要素
酒店市场营销组合策略要素酒店市场营销组合策略是指通过综合运用产品、价格、渠道和促销等营销要素，以满足顾客需求、提高酒店竞争力的一系列策略和措施。
以下是酒店市场营销组合策略的要素：1. 产品策略：酒店的产品策略是指如何通过产品特性、品质和服务来满足客户需求并区分于竞争对手。
可以采取房间装修风格的差异化、提供特色餐饮、设立健身房或游泳池等方式来吸引客户。
此外，酒店还可以考虑开展会议、婚庆、商务活动等增值服务，以提高客户满意度。
2. 价格策略：酒店的价格策略是指如何制定合理的价格以吸引客户、实现利润最大化。
可以根据市场需求和季节性进行定价，采取不同房型和套餐的差异化定价策略。
此外，还可以采用会员制度、直接预订优惠等方式提供特别价格，吸引潜在客户。
3. 渠道策略：酒店的渠道策略包括选择合适的销售渠道以及与合作伙伴的合作关系。
可以通过线上渠道如官方网站、在线旅行社、社交媒体等进行直接销售和推广，同时也要与各大旅行社建立合作关系，提高分销渠道的覆盖面和效率。
4. 促销策略：酒店的促销策略包括各种营销活动、优惠政策和广告等手段来吸引客户。
可以通过打折、赠品、促销套餐等方式刺激客户消费，并通过广告、公关活动等方式提高品牌知名度和形象。
5. 人员策略：酒店的人员策略是指如何培训和管理员工，以提供优质的客户服务。
酒店需要建立完善的招聘、培训和激励机制，确保员工的专业素质和服务态度。
员工的专业素质直接关系到顾客的满意度和忠诚度，因此人员策略非常重要。
综上所述，酒店市场营销组合策略的要素包括产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略和人员策略。
综合运用这些要素，酒店可以提高市场竞争力，吸引更多的顾客并实现利润最大化。
酒店市场营销策略与促销活动设计培训课件
满足客户需求
通过提供优质的产品和服务， 提高客户满意度，满足客户需 求。
适应市场变化
随着市场需求和竞争状况的变 化，酒店需要不断调整和优化 市场营销策略，以适应市场变
化。
02
市场调研与分析
目标市场定位
01
02
03
目标客户群体
明确酒店的目标客户群体 ，如商务旅客、度假旅客 、家庭旅客等。
根据目标市场的需求和竞争态势， 确定酒店在市场中的地位和形象
差异化战略
通过产品、服务、营销等方面的创 新，使酒店在市场中具备独特性和 竞争优势
品牌传播策略
广告传播
利用各种广告媒体，如 电视、网络、杂志等，
进行品牌宣传和推广
公关传播
通过新闻稿、专题活动 、慈善活动等方式，提
高品牌的社会影响力
销售传播
酒店市场营销策略与促销活 动设计培训课件
汇报人：可编辑 2023-12-21
目录
• 酒店市场营销策略概述 • 市场调研与分析 • 酒店品牌形象与定位策略 • 促销活动设计 • 营销渠道与合作伙伴选择 • 营销预算与效果评估
01
酒店市场营销策略概 述
定义与目标
定义
酒店市场营销策略是酒店为实现经营目标，根据市场需求和竞争状况，通过一 系列有计划、有针对性的市场营销活动，提高酒店品牌知名度、吸引客源、增 加收入和利润的过的销售渠道，包括直销、代 理商、在线平台等，以扩大销售范围 和提高销售效率。
04
促销
通过广告、促销活动、公关活动等手 段，提高酒店品牌知名度，吸引客源 。
市场营销策略的必要性
提高酒店竞争力
通过有效的市场营销策略，提 高酒店品牌知名度、吸引客源 ，增加市场份额，提高酒店竞
酒店促销策略
酒店促销策略酒店促销策略(精选5篇)酒店合作促销即为两家或多家酒店一同做促销或者一同做“秀”。
这样做的好处不但可以扩大影响，共同承担宣传费用，还可以增加名声。
这也并不意味着客源会被一家酒店抢走。
下面给大家分享一些关于酒店促销策略最新集锦范文5篇，希望能够对大家有所帮助。
酒店促销策略（篇1）第一章策划目的通过此营销计划使酒店在短期内在本地行业中独领风骚，我们应该把餐饮做得有特色、把客房做得很精制。
酒店开业初期，酒店曝光率不高，交通不方便等问题，可以通过精心包装、倾力打造，而成为优势特点，补位缺势不足形成错位竞争是我们此次营销策划的重点，最终目的是以开业前后的活动为载体，将宾馆全方位地宣传出去，达到受众人群人人皆知的程度，广泛吸引消费者的关注，为开业后宾客盈门、经营效益提升和社会效益攀高峰的良好局面打下扎实的基础第二章策划内容确定宾馆经营规模与功能，突出产品特色第三章市场形势分析第四章市场客源结构分析根据酒店独特的地理位置及本地区市场的客源结构分析，结合本酒店是本地区最高档的酒店，加上充分发挥酒店优势：高档的客房设施、特色的餐饮，优良的会议设施，丰富的娱乐休闲设施，可以把我们酒店定位为本地区高档的精品会务酒店客源结构可分为：1)本地区政府机关的高层次会议，及高规格的接待安排。
2)来本地区会务的散客;4)本地区上层社会的尖端消费群体;5)本地区企业高层会议;第五章促销方式一、媒体(广告促销)确定营销广告语及定位广告语：广告语的设定要给顾客提供酒店的定位信息，广告语不但要简洁明了朗朗上口，还要给人以精神上的愉悦和享受，从而使宾客对酒店产生亲和力缩短了客人与宾馆之间的距离，也会增强客人对酒店的忠诚度。
二、报纸杂志的刊登(暂定)三、户外广告可在县区入口处建立广告牌，及在县区主干道悬挂酒店宣传彩旗，加大前期酒店宣传力度。
四、人员促销(重点)1.开业前的一个月左右，设计印刷广告宣传单册(1000份)，组织营销人员到企业机关上门拜访。
酒店市场营销促销策略
识别促销策略的不足之处，如缺乏针对性、过于依赖价格战等。
市场环境分析
考虑市场环境的变化和竞争态势，分析促销策略的适应性和竞争优势。
调整与优化促销策略的建议
精准定位
明确目标市场和客户需求，制定更具针对 性的促销策略。
强化执行
提高促销活动的执行效率，确保策略落地 效果。
创新策略
结合酒店特色和优势，设计更具创意和吸 引力的促销活动。
06
酒店市场营销促销策略的发展趋势与展望
酒店市场营销促销策略的发展趋势
01 02
数字化和智能化
随着科技的发展，酒店市场营销促销策略将更加依赖于数字化和智能 化的手段。例如，利用大数据进行精准营销，以及通过人工智能来提 升客户体验。
个性化和定制化
消费者对个性化的需求越来越高，酒店需要制定个性化的营销策略来 满足不同客户的需求。同时，提供定制化的服务也是重要的趋势。
2023
酒店市场营销促销策略
目 录
• 促销策略概述 • 促销策略的类型 • 促销策略的实施 • 促销策略的效果评估 • 酒店市场营销促销策略案例分析 • 酒店市场营销促销策略的发展趋势与展望
01
促销策略概述
定义与目标
定义
酒店市场营销促销策略是一种通过制定和实施特定的 促销计划，以增加酒店产品的销售量和提高市场占有 率的活动。
促销策略的制定步骤
确定目标市场
了解目标客户群体，包 括其需求、偏好和消费 能力等。
分析竞争对手
制定促销计划
实施与执行
了解竞争对手的促销策 略及效果，以便为酒店 的促销策略提供参考。
根据目标市场和竞争对 手的情况，制定具体的 促销计划，包括促销产 品、目标群体、促销渠 道和预算等。
市场营销学 第8章
8.3.4公共关系策略
1. 新闻宣传 通过新闻报道、人物专访等形式，对企业进行宣 传。由于它不必支付费用，报道具有真实性，能 收到比广告更好的效果。 2. 企业自我宣传 企业还可以利用各种形式进行企业的形象宣传。 3. 开展各项活动 企业通过举行产品和技术方面的展览会或研讨会、 有奖比赛、举办各种庆典、知识竞赛等专题活动， 以及参与各种社会赞助活动等，使社会各界和公 众了解企业，树立企业形象，扩大产品影响。
第8章促销策略
促销策略
人员推销
广告策略
公共关系
营业推广
人 员 推 销 概 述
人 员 推 销 的 步 骤
推 销 人 员 管 理
广 告 策 略 概 述
广 告 管 理 流 程
公 共 关 系 概 述
公 共 关 系 工 具
公 共 关 系 决 策
营 业 推 广 概 述
营 业 推 广 的 类 型
营 业 推 广 决 策
8.1.3人员推销的步骤 1. 寻找顾客 2. 接近顾客 3. 面谈 4. 完成交易
5. 售后服务
8.1.4推销人员管理 1. 招聘 2. 培训 （1）企业概况 （2）产品特性 （3）推销技巧 3. 组织 对推销人员的组织安排主要有以下几种方式: （1）按地区划分的结构 （2）按产品划分的结构 （3）按顾客类别划分的结构 （4）复合式的结构 4. 激励 （1）销售定额目标激励 （2）物质激励与精神激励 5. 评估 （1）收集信息 （2）正式评价
4. 媒介：选择广告媒体
（1）广告媒体的主要类型
传统广告媒介
户外广告（车身广告、告示板等） 报纸广告 杂志广告 广播广告 电视广告 电影广告 录像带广告 虚拟标志广告（节目中电脑制作） 光盘广告 黄页广告 自建网站 旗帜广告（门户网站中的静态广告） 弹出式广告 插播式广告 数据库营销 E-mail广告 口碑宣传 邮寄广告
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（三）建立促销预算 思考：什么情况下酒店促销费用高 ？ n 酒店的知名度比较低。 n 酒店的产品不能立刻并且明显地显示出与其
竞争对手产品的区别。 n 正当酒店开发和推销自己的新产品的时候。 n 当酒店的目标市场属于复杂性的消费者的时
候。 n 当酒店的顾客的购买行为受到多种因素影响
的时候。 n 当酒店的日标市场发生变化的时候。
第8章酒店市场营销促销策略
二、酒店促销的作用
1.提供酒店信息，沟通供需联系 2.突出产品特点，强化竞争优势 3.刺激需求，引导旅游消费 4.稳定销售，巩固市场地位
第8章酒店市场营销促销策略
三、酒店的促销组合
（一）酒店促销组合构成要素及其特点
1.广告
①传播面广而效率高；
②信息可反复出现；
③形式多样，表现力强；
第8章酒店市场营销促销策略
（2）维系型公共关系活动模式 是酒店在稳定发展时用以巩固良好公
共关系的模式。 （3）进攻型公共关系活动模式
是一种主动争取公众、创造良好环境 时采用的一种公共关系模式。
第8章酒店市场营销促销策略
（4）防御型公共关系活动模式 是酒店与外部环境出现不协调或与内
部公众发生轻微摩擦时，为防止自身的公 共关系失调而采取的一种公共关系活动模 式。
非均衡快速突破策略
第8章酒店市场营销促销策略
3．创造需求策略 酒店根据自身的优势或是特点，举
办一些独具特色的项目或活动，来诱发 消费者购买，从而为酒店创造出新的需 求的一种策略。
第8章酒店市场营销促销策略
四、酒店公共关系策略
（一）酒店公共关系的概念 公共关系 Public Relation
1.酒店公共关系的定义 酒店公共关系就是酒店用传播手
第8章酒店市场营销促销策略
酒店最常用的促销预算方法 (1)量力支出法
依据酒店的负担能力，并以此为基础 来确定促销的费用额。 (2)销售额比例法
按照酒店销售额的一定比例预算促销 费用。
第8章酒店市场营销促销策略
(3)目标任务法 酒店使用这种方法首先要确定促销
目标，然后去确定要想达到这些目标所 要完成的任务，最后再去估算完成这些 任务所需要消耗的费用。
段塑造企业自身良好形象，建立和维 持酒店与公众的互利合作关系的活动。
第8章酒店市场营销促销策略
2.酒店公共关系的构成要素 主体：酒店 客体：公众 媒介：传播沟通
第8章酒店市场营销促销策略
（二）酒店公共关系的功能 1. 监测环境，采集信息 （1）酒店形象信息 （2）酒店产品形象信息 （3）环境信息
④广告成本费用较低；
⑤说服力较弱。
第8章酒店市场营销促销策略
2.营业推广（销售促进） ①在点上的吸引力大，能把顾客直接引 向产品； ②刺激性强，激发需求快； ③不适合持续长期运用； ④成本高，而影响面较窄。
第8章酒店市场营销促销策略
3.公共关系 ①可接受性强； ②最可能赢得公众对企业的好感； ③树立企业良好形象； ④长期坚持； ⑤不能直接追求销售效果。
销
•推式策 略
•批发商 •积极促销
•零售商 •积极促销
•消费者
•产品经营 者积极促
销
•批发商
•零售商
•消费者
•拉式策 略
第8章酒店市场营销促销策略
2．锥形促销策略 指酒店将自身的多种品排成锥形阵容，以我所独有、最具招徕的拳头产 品作为锥尖，以求其像锥子一样快速地 突破目标市场，然后再连续地推出层层 的丰富多彩的其他产品。
（3）服务型公共关系活动模式 优质或附加服务
（4）社会型公共关系活动模式 社会性、公益性、赞助性活动
（5）征询型公共关系活动模式 收集信息
第8章酒店市场营销促销策略
五、酒店广告策略
（一）广告的概念 广告（Advertising），是指由明
确的广告主，以付费的形式通过媒体作 公开宣传，达到影响消费者行为，促进 销售相关产品的非人员促销方式。
第8章酒店市场营销促销策略
(四)酒店促销组合策略 1．推拉策略 推式策略是着眼于积极地上门把本酒店产品直
接推向市场。以人员推销为主 拉式策略拉式策略就是直接激发消费者对本产
品的兴趣和欲望，最终达到把消费者逆向引 拉到酒店身边的目的。以广告宣传和营业推 广为主。
第8章酒店市场营销促销策略
•产品经营 者积极促
员工关系 （2）外部关系
①顾客关系的协调 ②新闻媒体关系的协调
第8章酒店市场营销促销策略
③政府主管部门关系的协调 ④社区公众关系的协调 ⑤竞争者关系的协调 4.咨询建议
第8章酒店市场营销促销策略
（三）酒店公共关系活动模式 1.战略型公共关系活动模式 （1）建设型公共关系活动模式 是指在酒店初创时期或新产品、新 服务首次推出时为打开局面而采用的公 共关系工作模式
第8章酒店市场营销促销策略
4.人员推销 ①方式灵活，针对性强； ②易强化购买动机，及时促成交易； ③情感性强； ④信息反馈及时； ⑤成本高。
第8章酒店市场营销促销策略
（二）营销沟通系统的建立 1.确定目标公众 2.确定信息传播目标 3.设计信息 4.选择信息沟通渠道 5.管理和协调沟通过程
第8章酒店市场营销促销策略
第8章酒店市场营销促销策略
（5）矫正型公共关系活动模式 是酒店遇到风险、酒店的公共关系
严重失调，形象发生严重损害时所采用 的一种公关活动模式。
第8章酒店市场营销促销策略
2.战术型公共关系活动模式 （1）宣传型公共关系活动
信息的内外部传播 （2）交际型公共关系活动模式
建立社会关系网络
第8章酒店市场营销促销策略
第8章酒店市场营销促销策略
2.传播沟通 （1）构成要素
公共关系的传播构成分为五个要素， 即传播者、传播内容、传播媒介、传播 对象和传播效果。
第8章酒店市场营销促销策略
（2）酒店公共关系传播特点
①双向传播
②PR的传播活动的四个层次
信息交流层次
情感交流层次
态度层次
行为层次
第8章酒店市场营销促销策略
3.协调关系 （1）内部关系
第8章酒店市场营销促销 策略
2020/11/27
第8章酒店市场营销促销策略
一、酒店促销的概念
酒店促销即营销者将有关酒店企 业、产品的信息，通过各种宣传、吸 引和说服的方式，传递给酒店产品的 潜在购买者，促使其了解、信赖并购 买自己的产品，以达到扩大销售的目 的。
第8章酒店市场营销促销策略
广告、人员推销、营业推广和公 共关系等四种因素的组合和综合运用 称为促销组合。