云南白药渠道分析剖析
云南白药渠道分析
《渠道管理》课程题目：从 3000 万到 66 个亿的崛起—云南白药牙膏营销渠道分析姓名班级学号课程性质专业主干课年 4 月从 3000 万到 66 个亿的崛起—云南白药牙膏营销渠道分析摘要：分销渠道是完成从商品到货币的最后过程，充满了挑战不确定性，是企业走出微笑曲线盈利低端，迈向可持续高端的重要环节。
云南白药牙膏经过 8 年的努力，从的3000 万到66 个亿的崛起，赢得了业界的瞩目。
在这场营销战中，白药人的智慧、激情、务实、执行力起到了决定性的作用，其分销渠道的准确建设也功不可没。
关键词：云南白药牙膏渠道一、云南白药牙膏概况云南白药是我国民族品牌，创制至今，已有一百多年的历史，凭借神奇的疗效，畅销海内外，其处方现今仍然是中国政府经济知识产权领域的最高机密。
2000 年以来，云南白药得到了快速发展。
但是，云南白药产品结构现已基本趋于稳定。
在百年云南白药散剂的基础上，公司先后开发了胶囊剂、酊剂、膏剂、气雾剂等五大剂型，成长空间严重有限。
为此，云南白药集团必须寻找新的重要的利润增长点。
然而，药品的开发周期长，审批非常严格。
牙膏目前国家针对功能性的牙膏还没有固定的国家标准。
数据显示，我国牙膏产量以平均每年13%的速度递增，目前已成为全球牙膏消费量最大的国家。
2005 年产量高达 52 亿支，整个口腔清洁用品市场的规模接近78 亿元，其中中草药牙膏将占到50% 的市场份额。
因此我国牙膏市场前景十分看好。
正是在这样一个大背景下，云南白药集团针对云南白药牙膏进行了战略性的品牌延伸策略，于 2005 年 1 月推出中草药牙膏新品——云南白药牙膏上市，是一款生物功能型牙膏。
云南白药牙膏和普通牙膏是截然不同的产品。
普通牙膏是以清洁牙齿为主要用途的日化产品，而云南白药牙膏是以牙膏为载体，内含云南白药有效成分，针对牙龈、牙周进行损伤修复、护理和保健的专业功能性产品。
真正做到护龈固齿，它也同时兼具了普通牙膏洁牙防蛀的作用，但最主要的是为人们提供了一种在日常刷牙过程中就能进行牙龈、牙周护理的有效手段。
浅析云南白药营销策略解读精品名师资料
经济管理学部市场营销题目：浅析云南白药的营销策略学生：黄双指导老师：2015年3月1日目录摘要....................................... 错误！未定义书签。
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前言..................... 错误！未定义书签。
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一、概述................................... 错误！未定义书签。
（一）研究的目的及意义 .................... 错误！未定义书签。
（二）云南白药集团简介 . (1)（三）药品行业的现状 (3)二、云南白药集团的总体战略 (3)（一）企业的策略 (5)（二）企业营销战略环境分析 (8)三、云南白药集团现状及存在问题（一）现状 (6)（二）存在问题 (7)四、思考与建议 (8)结束语 (11)参考文献 (12)致谢 (13)浅析云南白药的营销策略摘要：我国医药市场的竞争已经由原来的单一企业及单一产品的竟争，向区域化、集团化的企业综合实力方面的竞争演变，各地纷纷组建了工商一体化的大型医药企业集团，如云南白药集团、哈药集团、华北制药、上海药业、全兴股份等。
同时药品市场的价格波动较大，随着入关的临近，国外制药企业进驻国内，对国内制药企业带来较大冲击，使国内医药市场的国际化竞争日趋激烈。
从目前医药市场从整体情况看，无论是生产环节还是流通领域，其竞争局面都日趋激烈并呈白热化状态。
另外，药品流通领域的混乱也在一定程度上刺激了药品价格的浮肿。
随着我国医药体制改革的逐步进行，医改对医药企业和我国国民，乃至整个社会带来了很大的影响。
本文通过对云南白药集团营销手法的分析，发现云南白药集团对产品的创新研究、重视产品定价策略、重视企业形象以及强调品牌意识等问题。
因此本文从定位、定价、分销、促销以及品牌等方面对云南白药集团进行分析。
浅析云南本土企业品牌营销——以云南白药为例
曲靖师范学院高等继续教育毕业论文（设计）论文题目：浅析云南本土企业品牌营销策略——以云南白药为例作者：浦依学号：2016161421002学科：会计学专业：会计学指导教师：李艳职称：日期：2018年06月20曲靖师范学院继续教育学院制曲靖师范学院高等继续教育毕业论文（设计）开题报告浅析云南本土企业品牌营销策略——以云南白药为例摘要随着市场全球化进程的加快，全球营销环境变得更具动态性和不确定性，企业如果固守成规很可能被变化的竞争环境所淘汰，因此，营销策略关系着一个企业的市场发展，好的企业一定有好的营销策略。
云南本土企业也应当有自己独特的品牌营销策略，这样才能让企业发展壮大，为社会为人民做贡献。
云南白药它通过对营销组合产品策略、价格策略、渠道策略及促销策略的正确规划和实施，使其迅速在消费者心目中提高云南白药产品的价值认知，提升了其品牌知名度及美誉度，并迅速在市场中攻城掠地，快速获得了巨大的成功,其最主要的原因是有强大的品牌营销战略。
本文通过浅析云南白药的品牌营销策略的现状，品牌营销在企业发展当中的重要作用，希望对云南本土其他企业有借鉴意义。
关键词：云南本土企业、云南白药、品牌营销目录前言 (1)一、云南本土企业品牌营销的现状 (1)（一）品牌认知程度低，与知名品牌差距大 (1)1.运作模式方面的差距 (1)2.品牌价值方面的差距 (1)（二）品牌的附加价值低，品牌竞争力不强 (1)二、云南白药品牌营销策略 (2)（一）产品策略 (4)（二）定价策略 (4)（三）渠道策略 (4)（四）促销策略 (4)三、对于本土企业有何借鉴作用 (5)（一）借鉴云南白药成功转型 (5)（二）借鉴云南白药成功营销案例 (5)（三）借鉴云南白药的创新 (6)四、总结 (6)参考文献 (7)致谢 (8)前言云南白药的营销成功，是把营销管理视为一个过程，特别是注重产品的研发和为顾客带来实实在在的利益，接着将顾客最为关心的某个利益产品做到最优，超越一切的竞争对手。
分销网络渠道策略研究――以云南白药牙膏为例
分销网络渠道策略研究――以云南白药牙膏为例【摘要】本文以云南白药牙膏为例，对其分销网络渠道策略进行研究。
在介绍了研究的背景，明确了研究目的和研究意义。
在分析了分销网络渠道策略，描述了云南白药牙膏的分销网络渠道现状，讨论了分销网络渠道策略的实施方式，并评估了渠道策略的效果。
最后提出了针对性的优化建议。
结论部分总结了研究成果，并展望了分销网络渠道策略的发展前景。
通过本文的研究，可以为云南白药牙膏及其他类似产品的分销网络渠道策略提供参考和借鉴，促进企业的发展与增长。
【关键词】分销网络渠道策略、云南白药牙膏、现状分析、策略实施、效果评估、优化建议、总结、展望、研究成果、发展前景。
1. 引言1.1 背景介绍随着市场竞争的日益激烈，企业的渠道策略成为影响其竞争力和市场份额的关键因素之一。
在众多渠道策略中，分销网络渠道策略是企业常用的一种重要手段。
通过合理的分销网络渠道设计和管理，企业可以实现产品的快速推广和销售，提高市场占有率，从而实现竞争优势。
云南白药牙膏作为中国领先的口腔护理品牌之一，其分销网络渠道策略备受关注。
在竞争激烈的口腔护理市场，云南白药牙膏不仅需要保持自身市场地位，还需要不断创新和优化分销网络渠道策略，以适应市场变化和顾客需求，提高品牌影响力。
本研究旨在通过对云南白药牙膏的分销网络渠道策略进行深入研究，分析其现状和效果，提出优化建议，为企业未来的发展提供参考。
通过本研究，不仅能够为云南白药牙膏品牌的发展提供指导，还可以为其他同类企业的渠道策略优化提供参考借鉴。
1.2 研究目的本研究的目的是通过对云南白药牙膏的分销网络渠道进行深入研究，分析其渠道策略的优劣之处，从而提出有效的优化建议。
具体来说，我们将分别对云南白药牙膏的分销网络渠道策略进行梳理和分析，了解目前的渠道体系构成、运作方式以及存在的问题和挑战。
我们将评估这些策略实施的效果，包括销售额、市场份额、渠道覆盖等方面的表现，为企业发展提供数据支持。
云南白药调研报告结果分析
云南白药调研报告结果分析云南白药是一种著名的中药产品，创建于1936年，具有百年历史，广受消费者喜爱。
为了了解云南白药的市场表现和消费者需求，本次调研采用了问卷调查和数据分析的方法。
以下是对云南白药调研结果的分析和总结。
一、市场占有率根据调研数据显示，云南白药在中药市场具有较高的市场占有率，约占总市场份额的30%。
调研结果表明，云南白药在消费者中有着较高的知名度和好评度，是消费者常用的中药品牌。
二、消费者购买动机调研数据显示，云南白药最主要的购买动机是其独特的药效和高品质的产品。
消费者普遍认为云南白药具有良好的治疗效果，对于一些皮肤疾病、骨折等常见病症有较好的疗效。
此外，消费者还认可云南白药的品牌形象和传统中药的信任度，这也是选择购买云南白药的一个重要原因。
三、产品类别和使用场景云南白药的主要产品有消炎贴、口腔溃疡贴等，这些产品具有特定的使用场景。
调研数据显示，消费者最常使用云南白药的场景是皮肤疾病和伤口护理，如烫伤、刀伤等。
此外，云南白药还被广泛应用于家庭常备药品中，常用于一些常见的小病症的治疗和康复保健。
四、产品价格和竞争对手云南白药的产品价格相对较高，但消费者普遍认为其性价比较高。
调研数据显示，消费者会在产品的药效、质量和品牌知名度等方面做权衡。
在竞争对手方面，云南白药面临着来自其他中药品牌的竞争，如999、同仁堂等。
这些竞争对手主要以价格和产品性能来与云南白药竞争，对云南白药的市场份额构成了一定的压力。
五、品牌形象与市场定位云南白药以其悠久的历史和卓越的产品质量赢得了消费者的信任和好评。
消费者普遍认为云南白药是一种经典、可靠的品牌，具有中医药的传统风味。
在市场定位方面，云南白药在传统中药市场中占据了一席之地，注重品牌的传承与创新，同时也在积极拓展新的产品线和市场。
六、广告和宣传效果云南白药在广告和宣传方面的表现也相当出色。
调研数据显示，大多数消费者通过电视、网络广告或口碑推荐等途径了解云南白药。
分销网络渠道策略研究-以云南白药牙膏为例
分销网络渠道策略研究以云南白药牙膏为例文／沈丹摘要：在当今市场全球化与竞争日益激烈的背景下，企业的经营活动已经由生产导向型转为消费需求导向型。
在以顾客需求为导向的经营环境下，企业为实现产销的及时对接，更好地保证商品供应，满足消费者需求的关键环节就是分销渠道。
本文分析了云南白药牙膏现有分销渠道的特点，发现其分销渠道体系中存在的一些主要问题，针对云南白药牙膏分销渠道存在的问题，提出了一些具体的建议。
关键词：云南白药牙膏；网络渠道；策略一、导言在激烈的市场竞争中，企业之间的产品差异程度愈来愈小，产品市场生命周期日趋缩短，促销策略也逐渐同质化，在以顾客需求为导向的营销观念指导下，分销渠道在企业营销中发挥着越来越重要的作用。
它实现了产品从生产领域到消费领域的转移，保证了产品交换的顺利实现，缩短了产品的销售时间，简化了交易关系，提高了产品销售的效率，与此同时分销渠道也是企业获得信息的重要来源，它能及时为生产者提供有关市场供求变化的信息资料，给消费者以消费指导，向消费者传递产品信息，通过这种信息沟通和反馈，使生产企业能及时改进自己的营销组合策略，不断提高自身的竞争能力。
所以，建立合理、高效的分销渠道在市场竞争中尤为重要。
二、云南白药牙膏分销渠道策略分析“云南白药”是我国的民族品牌，云南白药的配方具有保密性，2000年以来，云南白药集团得到了快速的发展。
但是，由于云南白药集团的产品结构基本趋于稳定，而药品的审批非常严格，这样使云南白药集团发展的空间受到了一定的限制。
为了让企业得到进一步的发展，云南白药集团在寻求新的发展空间，该企业在原有生产药品的基础上增加了一条新的产品线——白药牙膏。
我国人口众多，是全球牙膏消费量最大的国家，同时我国牙周病发病率普遍较高，而在市场上有效的防治牙周疾病的牙膏比较缺乏，在这样一个大环境下，云南白药集团利用云南白药配方实施了产品线的扩张策略，于2005年1月推出中草药牙膏新品——云南白药牙膏。
云南白药市场营销策划方案
云南白药市场营销策划方案一、市场分析1.产品分析云南白药是一种传统中药材，由云南中药厂生产的一款有明显疗效的药品，以其独特的草本植物配方和药效而闻名。
产品主要功能有止血、消肿、消炎、消疤痕等，适用于各类口腔、皮肤及外伤问题。
2.目标市场分析（1）拥有强大药效及口碑积累的云南白药主要面向的客户群体是需要大病复健、小病防护及身体保养的人群，特别是那些拥有口腔、皮肤疾病的人群，如牙龈出血、口腔溃疡、皮肤疼痛等。
（2）另外，中老年人群中，普遍存在习惯性便秘、腰酸背痛等问题，此类问题也是云南白药的潜在市场。
（3）针对海外市场，云南白药在国外市场上已经具有知名度，通过对海外市场的品牌塑造、市场宣传，可以扩大云南白药的海外市场份额。
3.竞争对手分析（1）国内竞争对手：优甲乐、立康牙膏等；（2）国际竞争对手：含氟牙膏、欧洲和美国市场上的止痛药品等。
二、市场目标1.增长目标：在未来三年内，实现云南白药的年销售额增长10%，并占据国内市场份额的10%；2.品牌目标：提高云南白药在消费者心目中的知名度和好感度，提高品牌忠诚度。
三、市场推广策略1.品牌定位将云南白药定位为一款具有传统药材属性的消费品，通过强调草本植物配方的天然特性来吸引消费者，同时兼顾产品功效，并突出其适用于口腔、皮肤及外伤等各类疾病的特点。
2.产品宣传（1）通过网络、电视等媒体进行产品介绍和推广，特别是对产品特点的解释和疗效的宣传，以增强消费者对云南白药的信任度。
（2）通过与口腔科医生、皮肤科医生等专业医生合作，举行产品讲座和分享会，提高消费者对云南白药的认识和了解。
3.市场渠道建设（1）通过与大型药店连锁店、超市等建立合作关系，将云南白药作为店内主推产品，提高产品的知名度。
（2）增加线上销售渠道，与电商平台合作，提供云南白药产品的在线购买渠道。
4.促销活动（1）举办云南白药的产品体验会和样品派发活动，吸引消费者参与，并通过体验了解产品的疗效。
（2）定期举办云南白药线下和线上的折扣促销活动，吸引消费者的购买欲望。
云南白药案例分析
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三是对药品流通领域，特别是价格体系进行了全面整 改，规范了药品经营行为和作价方法，公布了一大批常用 药品的统一价格，制定了向高科技产品倾斜的优质优价规 定，为进一步规范市场行为，维护保证公平竞争，杜绝虚 高定价、高额回扣等各种违法违纪行为奠定了良好的基础； 四是医疗体制改革，全国开始全面实行基本医疗保险 制度，同时开始执行医药分业和医院药房改革政策；此外 还有一批相关配套政策也相继出台或进一步完善，如国家 基本药物制度、进口药品管理制度、药品广告管理制度、 执业药师制度、医药专利保护制度、政府采购、配送制度 等等。这些政策的出台旨在加大政府对药品生产经营领域 的导向作用和监管力度，进一步规范和净化医药市场，保 障人民保健医疗的基本需求；更重要的是力图逐步建立起 一个与国际规范接轨，有利于医药企业公平竞争，扶优限 劣，激励科技创新，有利于科技兴药的行业政策环境。
（二）医药产业
制药产业与生物医学工程产业是现代医药产业的两大支柱。 1．制药产业 制药是多学科理论及先进技术的相互结合，采用科学化、现代化的 模式，研究、开发、生产药品的过程。除了生物制药外，化学药和 中药在制药产业中也占有一定的比例。 2．生物医学工程产业 生物医学工程是综合应用生命科学与工程科学的原理和方法，从工 程学角度在分子、细胞、组织、器官乃至整个人体系统多层次认识 人体的结构、功能和其他生命现象，研究用于防病、治病、人体功 能辅助及卫生保健的人工材料、制品、装置和系统技术的总称。生 物医学工程产业包括：生物医学材料制品、（生物）人工器官、医 学影像和诊断设备、医学电子仪器和监护装置、现代医学治疗设备、 医学信息技术、康复工程技术和装置、组织工程等。
。
（一 ）社会政治体制 随着国家药品监督管理局的正式成立，我国 药政管理法制化、规范化的力度空前加强，相关 法规纷纷出台亮相，归纳起来主要有以下几个方 面： 一是进一步建立和完善了从药品的研制、生产、 流通、使用到中药材种植生产的五种管理规范 （GM、GLP、GCP、GSP、GAP），强调与国 际规范接轨，强制提高药品生产经营各个环节的 科技含量。 二 是颁布了新的《新药审批办法》，进一步 改进药品分类，统一评审标准，延伸管理范围， 加强监管力度，提倡技术创新，杜绝重复开发和 建设；
分销网络渠道策略研究——以云南白药牙膏为例
道存在的问题 ，提出了一些具体的建议。 关 键词 ：云南 白药 牙膏 ；网络渠道 ；
策 略
一
性成 分 ，以防 治 牙龈 出血 、牙龈 炎、 牙周 市场 进行两 条线的覆盖。
炎 ，牙龈 萎缩 和 口腔 溃疡 的专业 性 口腔护
理和 保健 产 品。 云南 白药 牙膏 的推 出 ，被 云南 白药集 团称 为具有 “ 革 命性 的开 启 了
在 激 烈 的 市 场 竞 争 中 ，企 业 之 间 的 产 品差 异程 度愈 来愈 小 ，产品市 场 生命 周 期 日趋 缩短 ，促 销策 略也逐 渐 同质 化 ，在 以顾客 需 求为导 向 的营销 观念 指导 下 ，分
药 网络渠 道 ，另一 条是 依靠 大 中型卖场 进 行 销 售 。 当前 的 分 销 渠 道 结 构 可 概 括 为
分销 网络渠道策略研 究
以云南 白药牙膏为例
文 ／沈丹
摘 要 ：在 当今 市 场 全 球 化 与竞 争 日
原有 生产药 品 的基础 上增 加 了一 条新 的产
白药 牙膏作 为牙膏行业 的后起 之秀 ， 如 果能
益 激 烈的 背景下 ，企 业 的经 营活 动 已经 由 品线— — 白药 牙膏 。我 国人 口众 多 ，是 全 把 握住Ｋ ／ Ａ 大卖场 这一终端 巨头 ，将大 大加 生产 导 向型转 为消 费需求 导 向型 。在 以顾 球牙 膏消 费量最 大 的 国家 ，同时 我国 牙周 速产 品的推 广。因此 ，云南 白药集团非常重 客 需求 为 导 向的经 营环境 下 ，企业 为实 现 病发病 率普 遍较 高 ，而在 市场 上 有效 的防 视 白药牙膏在 Ｋ ／ Ａ大卖场 的发 展 ，并将 此作 产 销 的及 时对 接 ，更 好地 保证 商 品供应 ， 治牙 周疾病 的牙膏 比较缺 乏，在 这样 一个 为其终 端战略的重中之重。这样 的分销渠道 满 足 消 费者 需 求 的 关 键 环 节 就 是 分 销 渠 大环 境下 ，云 南 白药集 团利 用云南 白药配 策略，既让 白药牙膏与该 企业的传 统产品形 ０ ０ ５ 年 成 了高度 的分销渠道资源的共享 ，又让 白药 道 。本文分析了云南 白药牙膏现有分销渠 方 实 施 了产 品 线 的 扩张 策 略 ，于 ２ 道的特点 ，发现其分销渠道体系中存在的 １ 月推 出中 草药 牙 膏新 品— — 云 南 白药 牙 牙膏 在连锁 药店的推 广费用相对较 低 ，形成 些 主要 问题 ，针对 云南 白药 牙 膏分销 渠 膏。 云南 白药 牙膏 是 内含 云 南 白药特殊 活 了通过 大卖场 及连 锁超市 与连锁药店对 目标
云南白药营销渠道策略研究
云南白药营销渠道策略研究云南白药是中国知名的中药品牌之一，以其独特的草药配方和卓越的疗效而闻名于世。
营销渠道策略对于云南白药这样的企业来说非常关键，可以帮助企业扩大市场份额，提高品牌知名度，增加销售额。
本文将对云南白药的营销渠道策略进行研究和分析，提出一些建议。
一、线下渠道策略云南白药可以通过建立实体门店销售口碑。
通过与大型连锁药店、超市等合作，将产品摆放在醒目的位置，提供专业的产品介绍和咨询服务。
此外，可以在重点城市的商圈开设品牌形象店，打造专属的云南白药体验区，吸引顾客进店，增加产品销售。
二、线上渠道策略云南白药可以拓展线上渠道，利用电商平台进行销售。
可以在大型电商平台上开设官方旗舰店，提供产品介绍、图文并茂的使用说明，吸引用户浏览和购买。
此外，可以积极参与各类健康类社交媒体平台、健康类自媒体等，发布健康养生相关的内容，提升品牌影响力和用户认知度。
三、医院渠道策略云南白药可以在医院渠道上下功夫，通过与医院合作，推广产品。
可以与医院签订合作协议，将云南白药作为医院常备药品，在医院药房销售。
此外，可以与医院专家合作开展培训，提高医生对云南白药的认可度，增加产品的推荐和使用。
四、广告营销策略云南白药可以通过各种广告形式进行品牌营销。
可以选择在电视、电台等主流媒体进行品牌宣传广告，通过影响力大、覆盖面广的媒体，将品牌形象传达给更多的消费者。
此外，还可以进行线下的户外广告投放，例如地铁广告、公交车广告等，增加品牌曝光度。
五、营销活动策略云南白药可以开展一系列的营销活动，吸引用户参与和购买。
可以选择与线下合作伙伴联合推出打折促销活动，或是推出限量版产品、限时抢购等，创造购买的紧迫感。
此外，还可以举办健康讲座、云南白药文化体验活动等，让用户了解产品、参与互动，提升用户粘性和忠诚度。
总结：云南白药的营销渠道策略可以通过线下渠道、线上渠道、医院渠道、广告营销和营销活动等多个途径进行布局和推广。
综合运用这些策略，可以让更多的消费者了解云南白药，购买并使用产品，提高市场竞争力和品牌影响力。
云南白药-浅析药用快销品市场竞争策略
品牌竞争是永恒的主题
国际品牌与本土品牌的竞争
全国性品牌与区域性品牌的竞争
大品牌与小品牌的竞争
传统与新兴品牌的竞争
品牌忠诚度极难建立，却极易失去。 企业挖空心思去迎合消费者，每天都有 新利益的诱惑，使中国消费者已成为全 球最没有忠诚度的消费者。
各个地区间因经济发展不平衡 以及生活习俗的差异使消费者的消 费习惯和消费水平完全不同,致使 各地区市场环境存在巨大差异。从 而企业营销工作面临极为复杂的局 面。
品牌竞争其实就是消费者心智资源 的争夺
营销发展的三个时代
1、工厂时代：工厂生产什么，顾客就买什么 工厂实力的竞争； 2、市场时代：企业卖什么，顾客就买什么
占据市场和渠道；
3、心智时代：心智中有什么，顾客买什么。
在第三阶段，企业掌握生产、掌握 市场已无法确保赢得消费者；竞争已进 入到直接争夺消费者心智的阶段。 心智时代的营销活动要围绕两大 步骤展开：将产品铺到市场中；将品牌 铺进消费者心智中。
药用消费品的机会
• 与药品高额的研发费用和多年的研发周期 相比，药用消费品的研发难度和投入简单 的多并且很容易获得许可。而一般消费品 的市场体量也叫药品大的多，而且如果运 作得当，其市场培育期也较药品短，可在 段时间获得较大规模。企业如能在品牌竞 争中获得成功，经营药用消费品可以使销 售规模得以迅速提升，经营业绩也能得到 很好的体现。
突出品牌特征,缔造蓝海
浅析药用快销品市场竞争策略
目录
一：药品与快销品的商品属性差异 二、药用消费品的基本属性和市场机会 三、药用消费品的品牌塑造 四、药用消费品的渠道策略
一：药品与快销品的商品属性差异
作为一类特殊商品，药品消费总体 上是一种比较理性的消费，消费者首 先选择的是品种，其次才是品牌。
试论云南白药集团的营销策略解析
马宝琳（2011）认为新药营销，戴着镣铐照样起舞！只不过舞步要变一下，要把握时代脉搏，认清社会规律，顺应医改精神，做好五个转变:从重视营销到重视产品，从重视价格到重视价值，从重视渠道到从重视终端，从重视销售到从重视市场,从重视利益到从重视学术。
1.缺乏大型龙头企业,药品企业多、小、散乱的问题比较突出。
全国药品工业企业3613家，其中大型企业423家，只占总数的11.7％。多数企业专业化程度不高，缺乏自身的品牌和特色品种。大多数企业不仅规模小、生产条件差、工艺落后、装备陈旧、管理水平低，而且布局分散,企业的生产集中度远远低于先进国家的水平。2000年，我国药品工业销售额最大的60家企业的生产集中度是35.7％，而世界前20家制药企业的销售额占全世界药品市场份额的60%左右。
史立臣（2012）认为，医药行业营销竞争对策是医药工商企业应当全面审视自身的产品策略，市场策略,渠道策略,在整体策略领先于同行业的基础上实现企业的发展目标,同时还要变革企业的营销模式，管理模式,建立高效的运营组织，强化执行力.
吴延兵（2011）认为，新医改对基本药物目录的相关规定，为普药企业提供了更广泛的发展空间,同时企业之间的竞争也将越来越激烈。所以在当前形势下的医药企业，要赢得普药营销的这场战役的胜利，必须在产品创新、模式创新、策略
——基于医药体制改革的分析
摘要
随着我国医药体制改革的逐步进行，医改对医药企业和我国国民，乃至整个社会带来了很大的影响.
云南白药筹资渠道研究
云南白药筹资渠道研究摘要：随着我国逐渐进入经济高速发展的阶段，各企业也按照市场经济发展的规律而分别进入了各自行业的发展期，稳定期与衰退期，但随着国际上的货币竞争加大，各行业都不同程度地出现了行业寒冬的情况，在资金的筹集上也出现了不同程度的困难。
这一问题在过去的几年以及未来可预见的几年中，都会成为制约城市发展与各企业发展的重要原因，甚至会导致其错过发展的最佳阶段。
经济的发展给企业带来了更多的要求，而企业的筹资能力更是限制企业能否在市场上获得更多启动资金的主要能力之一，只有拥有更为完善筹资能力的企业才能够在市场上获得更多的经营机会，从而在未来市场竞争中占据不败地位。
本文对企业的筹资渠道以及筹资方式进行具体的研究分析，并以云南白药公司为例，对其筹资现状进行分析，并就处置过程中出现的问题，提出包括不断多样化筹资方式、增强对筹资结构的管理、加强对筹资渠道的选择和判断、培育适应企业发展的筹资人才多个解决方案，以期对同类型的上市公司筹资渠道进行概述，并对行业中普遍存在的问题，提出统一性的解答，帮助以云南白药为代表的众多企业拓宽自己的筹资渠道，改变自己的筹资想法，从而在市场上筹得资金之时能够有更多的方法以及更多的渠道来帮助企业获得生存和发展必要的资金。
关键词：云南白药；上市企业；企业筹资Research on financing channels of Yunnan BaiyaoABSTRACT: With China's gradual entry into the stage of rapid economic development, enterprises have entered the development period, the stable period and the recession period of their respective industries in accordance with the law of market economy development. However, with the increase of international monetary competition, the industry winters in varying degrees, and the raising of funds. Difficulties have also arisen to varying degrees. In the past few years and in the foreseeable future, this problem will become an important reason to restrict the development of cities and enterprises, and even lead them to miss the best stage of development.This paper studies and analyses the financing channels and methods of enterprises, and takes Yunnan Baiyao Company as an example to analyze its financing status, and puts forward some problems in the process of disposal, including actively cooperating with financial reform, promoting diversification of financing, striving to broaden the unobstructed financial channels and improving the credit environment. And to rationalize the financing structure of a number of solutions, in order to outline the financing channels of the same type of listed companies, and the industry's common problems, put forward a unified answer.Key words: Yunnan Baiyao; Listed enterprises; Enterprise financing目录1 绪论 (1)1.1选题背景 (1)1.2选题意义 (1)2 上市公司筹资渠道理论概述 (2)2.1筹资渠道的概念 (2)2.2筹资渠道的分类 (2)3 我国企业筹资选择策略现状及原因 (4)3.1云南白药集团简介 (4)3.2云南白药公司财务状况分析 (4)3.2.1 资产负债率方面 (5)3.2.2 流动比率方面 (5)3.2.3负债结构方面 (6)3.2.4股权结构方面 (7)4 云南白药公司筹资渠道现状选择原因 (8)4.1筹资结构和变动情况 (9)4.2负债结构和变动情况 (10)5 云南白药公司筹资渠道问题 (11)5.1企业股权融资成本低 (11)5.2企业财务管理水平低 (11)5.3信用评级标准不完善 (11)6 云南白药筹资选择策略各方建议 (13)6.1不断多样化筹资方式 (13)6.2增强对筹资结构的管理 (13)6.3加强对筹资渠道的选择和判断 (13)6.4培育适应企业发展的筹资人才 (14)结论 (15)参考文献 (16)致谢 (16)1绪论1.1选题背景经过一段时间的发展，我国的市场经济已经逐渐步入了平缓期，各企业逐渐成为了促进我国经济发展的原动力，其中一些在行业中知名领头的上市企业，更是起到了标杆的作用。
中国药品营销渠道发展对策研究——以云南白药集团为例
创新营销模式，提高渠道竞争力
感谢观看
汇报人：
渠道管理不够精细，存在价格混乱、串货等问题
中国药品营销渠道发展对策
章节副标题
04
优化药品营销渠道结构
建立多元化的营销渠道，包括线上和线下渠道
加强与医疗机构的合作，提高药品的推广和销售
提高药品的质量和疗效，增强消费者的信任和忠诚度
加强药品的售后服务，提高消费者的满意度和忠诚度
加强药品营销渠道监管
拓展海外市场：通过国际合作和海外投资，拓展海外市场，提高品牌知名度和影响力
云南白药集团药品营销渠道效率提升
加强渠道管理：建立完善的渠道管理体系，提高渠道效率
优化渠道结构：调整渠道结构，提高渠道覆盖面和渗透力
提高渠道服务水平：加强渠道服务，提高客户满意度和忠诚度
加强渠道创新：运用新技术、新方法，提高渠道效率和创新能力
中国药品营销渠道发展对策研究
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目录
01
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02
药品营销渠道概述
03
云南白药集团药品营销渠道现状
04
中国药品营销渠道发展对策
05
云南白药集团药品营销渠道发展对策
06
药品营销渠道发展展望
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01
药品营销渠道概述
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02
药品营销渠道定义
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提高药品销售效率：通过营销渠道，药品可以更快地到达消费者手中，提高销售效率。
提高药品品牌知名度：通过营销渠道，药品可以更好地宣传和推广，提高品牌知名度。
提高药品市场竞争力：通过营销渠道，药品可以更好地满足消费者需求，提高市场竞争力。
云南白药SWOT分析
云南白药SWOT分析一、云南白药集团简介云南白药由云南民间名医曲焕章先生于1902年创制，1971年，公司前身云南白药厂正式成立，白药开始了专业化生产。
公司于1993年在深交所挂牌上市，成为云南省第一家A股上市公司。
1996年10月经临时股东大会会议讨论,公司更名为云南白药集团股份有限公司。
经过30多年的发展，公司已从一个资产不足300万元的生产企业成长为一个总资产76.3亿多，总销售收入逾100亿元（2010年末），经营涉及化学原料药、化学药制剂、中成药、中药材、生物制品、保健食品、化妆品及饮料的研制、生产及销售；糖、茶，建筑材料，装饰材料的批发、零售、代购代销；科技及经济技术咨询服务，医疗器械（二类、医用敷料类、一次性使用医疗卫生用品），日化用品等领域的云南省实力最强、品牌最优的大型医药企业集团。
公司产品以云南白药系列和田七系列为主，共十种剂型七十余个产品，主要销往国内、港澳、东南亚等地区，并已进入日本、欧美等国家、地区的市场。
“云南白药”商标于2002年2月被国家工商行政管理总局商标局评为中国驰名商标。
二、云南白药集团SWOT分析S(优势)1，上市公司，资金充裕，财务状况良好，无财务危机。
2010年，云南白药实现主营业务收入100.75亿元，较2009年的71.75亿元净增26亿元，同比增幅为40.4％，实现净利润9.26亿元，较2009年的6.04亿元增长53.3％；2、丰富的天然药物资源和深厚的民族传统医药积淀。
云南以其独有的地理和立体气候条件而享有“药材之乡”的美誉云南省26个民族在与各种疾病的斗争中，积累了丰富的防病治病的宝贵经验，形成具有各民族特色的医药学理论，其中傣族、藏族、彝族等医药都有文献记载。
这些都是以天然药物为主，发展特色民族医药经济的坚实基础。
3、知识产权优势作为一个行业领跑者，云南白药已形成了以专利权、商业技术秘密为核心，以商标权（品牌）、版权等为外围的全方位立体式知识产权保护体系知识产权保护体系的形成，为公司大步开拓市场、实现效益的最大化奠定了扎实的基础。
云南白药公司筹资渠道现状选择原因
云南白药公司筹资渠道现状选择原因企业筹资所获得的资金分为两种，一种为权益资金，一种为负债资金。
权益资金和负债资金的不同会导致企业资金结构的变化，所以往往这种变化需要控制在一个合理的范围内，如果筹资结构范围存在巨大的波动则会影响企业的稳定性，让企业在面临市场竞争的时候“内力不足”。
云南白药筹资渠道及来源如下表所示：表7 云南白药2015-2017年资金来源结构及变动情况表单位：元从表中可以看出，2017年负债股东权益经过合计后相比较2016年有了百分之三十一的增长，同时负债总额有了百分之三十九的增长。
在总额之中可以看出短期流动负债和股东权益都出现了不同程度的增长，同时长期负债保持了稳定和健康。
所以可以判断云南白药在筹资时选择的是股东权益和负债两方面都要增加的决策来平衡资产负债率。
从数值上看，负债的增加额超过了股东权益的增加额，这表明企业在筹资过程中增加了债务融资的金额。
短期借款增长率有着爆发性的增长，更是说明云南白药在发现公司运营中出现了短期的资金流动性不足的情况后，采用大量举措短期负债的方式来弥补资金的漏洞，使用了过量的短期债务来在一段时间内解决财务困难。
但是对企业来说是一把双刃剑，过高的短期流动负债将会影响企业日常营运资金的储备和使用，影响到企业日常经营资金的使用和流转，将企业流动资金推到恶循环中。
一旦金融市场发生风吹草动就会产生连锁反应，利率上升或者银根紧缩等现象导致金融机构加大对应收账款催收力度时将会增加企业面对大量短期借款偿还的压力。
1筹资结构和变动情况筹资结构是企业中不同的筹资渠道所占的总筹资比例，筹资结构发生的变动可以影响到企业的筹资政策。
特别是资本构成的变动对所有者、投资者和债权人的影响。
筹资结构是否健康更是影响到筹资的质量，对筹资的目标和对手方有着一定的要求和标准。
筹资结构的完善给了企业筹资的底气，而不完善的筹资结构会使得企业陷入内部动荡之中。
表8 云南白药2015-2017年筹资结构年份2015年2016年2017年流动负债42.10% 46.08% 48.93%长期负债 2.07% 1.66% 1.30% 所有者权益55.83% 52.26% 49.77% 从上表可以看到，公司的筹资一向以流动负债和所有者权益齐头并进，并没有过多的依仗其中一种筹资策略。
云南白药渠道分析
《渠道管理》课程题目:从3000万到66个亿的崛起一白药牙骨营销渠道分析姓名班级_学号课程性质专业主干课从3000万到66个亿的崛起一白药牙膏营销渠道分析摘要:分销渠道是完成从商品到货币的最后过程，充満了挑战不确定性,是企业走出微笑曲线盈利低端迈向可持续高端的重要环节.白药牙膏经过8年的努力, 从的3000万到66个亿的崛起,赢得了业界的瞩目。
在这场营销战中,白药人的智慧、激情、务实、执行力起到了决定性的作用，其分销渠道的准确建设也功不可没。
关键词：白药牙膏渠道白药牙膏概况白药是我国民族品牌，创制至今，已有一百多年的历史，凭借神奇的疗效，畅销海夕卜，其处方现今仍然是中国政府经济知识产权领域的最高。
2000年以来, 白药得到了快速发展。
但是，白药产品结构现已基本趋于稳定。
在百年白药散剂的基础上,公司先后开发了胶囊剂、酊剂、膏剂、气零剂等五大剂型,成长空间严重有限。
为此，白药集团必须寻找新的重要的利润増长点。
然而，药品的开发周期长，审順E常严格。
牙膏目前国家针对功能性的牙膏还没有固定的国家标准。
数据显示,我国牙膏产量以平均每年13%的速度递増，目前已成为全球牙膏消费量最大的国家。
2005年产量高达52亿支,整个口腔清洁用品市场的规模接近78亿元，其中中草药牙膏将占到50%的市场份额。
因此我国牙膏市场前景十分看好。
正是在这样一个大背景下，白药集团针对白药牙膏进行了战略性的品牌延伸策略，于2005年1月推出中草药牙育新品——白药牙膏上市，是一款生物功能型牙膏。
白药牙膏和昔通牙膏是截然不同的产品。
普通牙膏是以清洁牙齿为主要用途的日化产品，而白药牙膏是以牙膏为载体，含白药有效成分，针对牙龈、牙周进行损伤修复、护理和保健的专业功能性产品。
真正做到护龈固齿，它也同时兼具了昔通牙膏洁牙防蛀的作用，但最主要的是为人们提供了一种在日常刷牙过程中就能进行牙龈、牙周护理的有效手段。
白药牙膏在2005年开始在全国推广当年就实现了8437万元的销售收入。
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《渠道管理》课程题目：从3000万到66个亿的崛起—云南白药牙膏营销渠道分析姓名班级学号课程性质专业主干课年4月从3000万到66个亿的崛起—云南白药牙膏营销渠道分析摘要：分销渠道是完成从商品到货币的最后过程，充满了挑战不确定性，是企业走出微笑曲线盈利低端，迈向可持续高端的重要环节。
云南白药牙膏经过8年的努力，从的3000万到66个亿的崛起，赢得了业界的瞩目。
在这场营销战中，白药人的智慧、激情、务实、执行力起到了决定性的作用，其分销渠道的准确建设也功不可没。
关键词：云南白药牙膏渠道一、云南白药牙膏概况云南白药是我国民族品牌，创制至今，已有一百多年的历史，凭借神奇的疗效，畅销海内外，其处方现今仍然是中国政府经济知识产权领域的最高机密。
2000年以来，云南白药得到了快速发展。
但是，云南白药产品结构现已基本趋于稳定。
在百年云南白药散剂的基础上，公司先后开发了胶囊剂、酊剂、膏剂、气雾剂等五大剂型，成长空间严重有限。
为此，云南白药集团必须寻找新的重要的利润增长点。
然而，药品的开发周期长，审批非常严格。
牙膏目前国家针对功能性的牙膏还没有固定的国家标准。
数据显示，我国牙膏产量以平均每年13%的速度递增，目前已成为全球牙膏消费量最大的国家。
2005年产量高达52亿支，整个口腔清洁用品市场的规模接近78亿元，其中中草药牙膏将占到50%的市场份额。
因此我国牙膏市场前景十分看好。
正是在这样一个大背景下，云南白药集团针对云南白药牙膏进行了战略性的品牌延伸策略，于2005年1月推出中草药牙膏新品——云南白药牙膏上市，是一款生物功能型牙膏。
云南白药牙膏和普通牙膏是截然不同的产品。
普通牙膏是以清洁牙齿为主要用途的日化产品，而云南白药牙膏是以牙膏为载体，内含云南白药有效成分，针对牙龈、牙周进行损伤修复、护理和保健的专业功能性产品。
真正做到护龈固齿，它也同时兼具了普通牙膏洁牙防蛀的作用，但最主要的是为人们提供了一种在日常刷牙过程中就能进行牙龈、牙周护理的有效手段。
云南白药牙膏在2005年开始在全国推广，当年就实现了8437万元的销售收入。
2006年销售额达2.33亿元，2007年继续增长，实现销售收4.26亿元。
而2010年，更是实现10亿元的收入。
经过8年的奋战，云南白药牙膏从3000万到66个亿的崛起，赢得了业界的瞩目。
在这场营销战中，白药人的智慧、激情、务实、执行力起到了决定性的作用，其分销渠道的准确建设功不可没。
二、云南白药牙膏分销渠道模式分析牙膏属于日常消费品中的便利品。
其市场特点是：第一，分销机构多，市场分布广。
消费者的购买人数多，居住分散，需要大量的分销网络，且密度大、分布广，每个人都是潜在的购买者。
第二，分销的物流任务重。
这主要是由于牙膏需求量大，销售网点广泛且散布。
第三，消费过程是零星、分散的，需要经常购买。
因此，在分销渠道的建设中就要随时随地保持商品的供应，以方便消费者的购买。
第四，产品的品牌对消费者的购买行为有重要影响。
牙膏的这些特点，对渠道的设计有着重要的影响，它关系到渠道选择的基本模式，也决定了分销渠道的长度决策、宽度决策，两者有着较强的关联性，它们之间是相互影响、相互作用的。
1、云南白药牙膏的渠道策略分析牙膏是消费者的日常生活必需品，商品的单位价值不高，属于低值易耗品，消费者经常重复购买。
而且，消费者对这类商品一般比较熟悉，有较多的商品知识，购买此类商品时不需要进行购买前的比较分析，也不愿意或者觉得没有必要花费较多时间反复挑选，属于习惯性购买。
购买此类商品要求方便、快捷。
同时，购买呈现出多次数、小批量的特点。
因此，针对牙膏产品的以上特点，并结合牙膏市场因素、消费者购买行为因素、中间商因素以及云南白药集团公司的实际情况，云南白药牙膏分销渠道设计的总体策略应做如下考虑：在分销渠道长度决策方面，应采用稳定的长渠道策略，以满足广大消费者的需要；同时，在渠道宽度决策方面，云南白药牙膏应实施高宽度的密集型分销渠道策略，达到对市场的高覆盖目标，使云南白药牙膏能迅速进入各级各类新市场方便消费者随时随地购买；在渠道广度决策方面，针对云南白药牙膏属于“一个新产品开拓一个新市场（中草药牙膏市场）”情形，应采用多渠道分销组合的方式实施多条渠道并行的策略，进一步增加市场覆盖面，但同时要注意化解渠道冲突，做好渠道间的整合工作。
2、云南白药牙膏分销渠道现状分析在云南白药牙膏项目运营初期，凯纳项目组必须解决一个非常重要的问题:日化行业的渠道建设基本空白，如果等待日化终端建设到一定程度再开展相应的传播和营销活动，那么整个品牌和产品线的推广都要滞后！如何确保第一时间完成重点市场铺货，成为了亟需解决的问题。
对此，凯纳借鉴了保健品“药店+商超”的渠道模式，利用企业有较好基础的通路：医药品渠道，让牙膏破天荒地摆进了药店。
虽然这种铺货方法并不完美，因为药店辐射力不如商超渠道强，而且客流有限，前期难以迅速起量，但这种渠道模式的创新在特定的环境下，具备了相应的市场价值：●保障了铺货，让相应的传播营销活动可以迅速展开，确保顺利抢占市场机遇；●摆进药店进一步佐证了产品功效，突出药企背景，让消费者觉得产品质量可靠；●运营初期，在一定程度上避免了商超渠道高额的费用，同时也延缓了与牙膏巨头正面交锋；●为其他渠道的建设争取了宝贵的时间，让云南白药牙膏通过药店这个强力跳板，相对成熟稳健的进入商超渠道。
在全面开展市场推的广同时，凯纳项目团队与云南白药市场部紧密配合，划分重点市场，迅速开展招商工作，在第一轮招商阶段，锁定实力强，有合作诚意的经销商进行接洽，虽然在部分市场我们选择的经销商并不是实力最强大，辐射力最广的经销商，但是这一轮的招商工作解决了当时渠道建设的两大难题：首先：在药店销量增长逐渐放缓时，商超渠道风驰电掣的招商工作，让铺货面豁然开朗，在全国各大超市，云南白药牙膏已经陆续显现了身影，整体销量迅速提升。
更重要的是，虽然时间紧迫，但是在经销商质量把关上项目团队毫不放松，严格遵循预定标准选择，昆明雪隆、北京美洁、南京丽源吉登、武汉欧尚等实力经销商的加盟，让日化领域的众多经销商转变了对云南白药进入日化领域的质疑，在第一轮正式招商之后，主动要求代理云南白药牙膏的经销商越来越多，而正是这次并不算太完美的招商工作为年销量打下了坚实的基础。
针对以上的分销渠道分析，我们可以得出以下优缺点：渠道优点：●依托了自己的传统优势，起步容易；●从消费群集中的品牌卖场入手宣传效果好；●充分掌握了产品特点、市场特点，准确的在渠道设计中选择长渠道、宽渠道，符合渠道设计原则。
渠道缺点：●随着市场的成长，仅仅依靠这两个渠道是远远不够的，无法将云南白药牙膏送达更广泛的消费者群；●完全依赖零售商进行销售，容易受到中间商的控制。
三、云南白药牙膏分销渠道的再设计有效的分销渠道设计，应以确定企业所要达到的市场为起点。
从原则上讲，目标市场的选择并不是渠道设计的问题。
然而事实上市场选择与渠道选择是相互依存的。
有利的市场加上有利的渠道，才可能使企业获得利润。
一般来讲，设计一个有效的分销渠道系统，必须经过确定渠道目标与限制、明确各主要渠道交替方案(中间商类型、中间商数目、渠道成员的特定任务，交易条件与责任) 、评估各种可能的渠道交替方案(经济性、控制性、适应性)等步骤。
对于云南白药牙膏的分销渠道布局，应首先以重点突破型方式为主，在全国各大域中心城市及省会城市率先实施终端覆盖，抢占市场先机，并形成一定的品牌影响力。
然后以积极推进的方式完成在全国中型城市的布点，进一步扩大品牌知名度。
最后采取四处撒网型策略布局全国各个县级城市和经济发达的小城镇，完成全国各级市场的覆盖。
云南白药牙膏具体思路如下：( 1 )继续深化“日化+医药”渠道对于“日化”网络，在探索发展的基础上，继续推进全国布局，建立省、地、县级经销或分销代理商。
对于“医药”分销网络，进一步深化网络，建设全面覆盖各地各级医药渠道。
( 2 ) 占领各地具有品牌效应的连锁超市或便利店云南白药牙膏属于牙膏中的高端品牌，因此，在拓宽渠道的时候，重点选择那些在当地具有品牌的连锁超市或便利店，比如北京的超市发、万客隆，成都的红旗连锁、互惠超市等，这样的选择对于保持云南白药牙膏的品牌形象具有积极的作用，同时，厂商之间品牌合作的相得益彰，更有助于品牌影响力的传播。
( 3 )开辟酒店渠道全国有很多高档酒店，这是很大的一块市场。
云南白药牙膏应主动进入全国各地四星级以上的酒店，塑造自身高端品牌的形象。
( 4 )拓展医院渠道公司可以考虑与大、中型医院的口腔科进行合作，通过这个窗口推荐和宣传云南白药牙膏的使用，一方面做了“专业性”的广告。
另一方面也成为销售的一个渠道。
( 5 )开发直销渠道公司应利用在全国重点地区建立的销售分公司或办事处，开展直销业务。
针对集团类客户，比如企业集团、政府机关、事业单位，各类社会组织等，积极开展团购，扩大云南白药牙膏的品牌知名度。
( 6 )创建电子商务分销渠道随着互联网在经济生活中的作用日益深化，电子商务的兴起，公司可考虑利用网络直接渠道与间接渠道分销云南白药牙膏，采取目录服务、网上商店、虚拟市场等电子化交易方式开辟新经济下的新渠道。
( 7 )实施营销渠道战略联盟公司应积极利用自身的医药行业优势与品牌强势，同国际性的日化企业或其他行业的企业，组成互借渠道优势的营销战略联盟，进行产品、销售网络、销售队伍等一些市场营销资源的互换运作，实现资源整合、合作“双赢”。
这样云南白药牙膏将会有新的广阔的成长空间。
四、云南白药牙膏分销渠道的管理( 1 )渠道选择企业对渠道中经销商的选择，主要侧重于其经营素质与文化，而非一定是指眼前的规模。
人员素质要高，经营信誉要好，团队精神要强。
在此基础上，再考虑基本的商业经营条件。
( 2 )业绩评估选择仅仅是开端。
企业应从经济性、可控性和适应性等几个方面，定期对分销渠道的运营业绩进行评估，可以使企业对产品、对经销商、对模式进行总结和反思。
以便及时调整渠道与模式。
( 3 )协调监督无论具体采用何种长度、何种宽度的分销渠道策略，厂商之间、商商之间都存在着必然的协调与监督责任。
比如，一旦发生渠道冲突，企业应当及时地分析渠道冲突的类型、内容和原因。
以适宜的方法来处理，消除不良影响。
( 4 )渠道调整与改进分销渠道策略一旦设定之，并非一劳永逸。
环境的变化必然带来渠道的相应调整，企业应随着市场形势的变化。
动态地对渠道成员的功能、素质与数量进行调整与改进。
在基本分销渠道策略稳定的前提下，对于业绩低下、搅乱市场的经销商，必须坚决予以撤销。
这是个别调整。
由于市场环境、消费方式的变化，企业也必须对分销渠道的策略重新评估，进行相应的调整。
这是整体调整。
对分销渠道个别调整的影响虽然不大。
但也并非全无，应注意防范其负面影响。