国家商务谈判中应注意的文化因素

引言

文化因素一直以来都是影响商务谈判过程最为活跃的一分子。谈判方面与日俱增的文献反映了当今商务环境中跨文化谈判的重要性。由于不同的文化下存在不同的生活、思维以及行为方式, 商务谈判也存在着风格上的差异。而很多时候正是由于这种差异导致了某种程度上的误解甚至是谈判的失败。因此, 谈判研究中关于不同文化因素及交流沟通对谈判者的影响仍有大量工作要做。

中国是世界上经济最繁荣的国家之一。目前中国政府采取了一系列措施来促进商务活动的发展, 目的是为了增强国际竞争力。具有国际潜力的中国企业家们也在试图进人潜在的国际市场。随着国际经济与文化往来的日趋频繁, 国际商务谈判也随之增多。然而, 由于国家间存在着一定的文化差异, 因而国际商务的谈判者之间很可能出现文化冲突以及

不必要的误解。

一、国际商务谈判的重要性

国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务谈判这项重要的活动。

在谈判过程中，由于交易双方的立场及其追求的具体目标各不相同，故往往充满尖锐复杂的利害冲突和反复讨价还价的情况。参加商务谈判人员的任务是，根据购销意图，针对交易对手的具体情况，施展各种行之有效的策略，正确处理和解决彼此间的冲突和矛盾，谋求一致，达成一项双方都能接受的公平合理的协议。由于交易双方达成的协议不仅直接关系着双方当事人的利害得失，而且具有法律上的约束力，不得轻易改变，所以是否拍板成交和达成协议，彼此都应持慎重态度。如果由于失误而导致磋商失败，就会失掉成交的机会。如果由于我方人员急于求成、疏忽大意或其他原因，作了不应有的让步，或接受了不合理的成交条件和有悖于法律规定的条款，致使交易磋商中出现一些错误和隐患，往往事后难以补救。这不仅会使我方在经济上蒙受不应有的损失，而且还可能给履约造成困难，进而影响双方关系，对外造成不良的政治影响。

综上所述，足见商务谈判是一个很重要的环节，做好这个环节的工作，妥善处理商务谈判中出现的各种问题，在平等互利的基础上达成公平合理和切实可行的协议，具有十分重要的意义。

二、文化差异影响国际商务谈判的体现

（一）首先文化是各国美好而又所崇尚的，各国的文化在其有着很重要的体现，然后文化在全球商业化的谈判中文化对谈判的影响是广泛而深刻的, 不同的文化自然地将人们划分为不同的类群。这种地域的、所属群体上的差别使不同文化的群体相互疏远, 从而造成人们沟通与交往的障碍。当来自同一个国家的两个人进行谈判时, 文化认同经常可以加速谈判的进程, 而当涉及两种不同的文化时, 情况正好相反。

（二）文化差异对谈判沟通的影响表现在谈判的语言沟通。语言是任何国家、任何地区、任何民族之间进行沟通的桥梁。虽然谈判人员所使用的语言在各种文化中具有较高的相适性, 但国际商务活动中的语言差异也是显而易见的。在国际商务谈判中属于不同文化圈的谈判双方, 有各自习惯的沟通方式。

（三）文化差异影响谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风, 表现为其行为、举止和控制谈判进程的方法、手段。谈判风格可以分为两种类型: 以日本、韩国为典型代表的东方型谈判风格和以美国、英国为典型代表的西方型谈判风格。例如, 日商保守, 注重身份地位, 重视信用和初次合作, 讲究互相依赖关系, 精于谈判。他们很注重在交易谈判中建立和谐的人际关系, 不赞成也不习惯直接的、纯粹的商务活动。如果初次同日本企业建立贸易关系, 与日方谈判时, 所派出场人员最好是官阶、地位都比对方高一级, 这样会有利于谈判的进行。

（四）文化差异影响决策方式基于客观存在的思维差异, 不同文化背景的谈判者也呈现出决策上的差异, 形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。采用顺序决策方法的西方人特别是英美人喜欢从具体事物入手, 认为细节才是问题的本质, 如果他们认为在某一个问题上占有优势, 可以获得主动, 就会首先谈这个内容, 而在原则问题上比较宽松。在他们的合同中, 各项条款的认定也比东方人细致明确。然而采用通盘决策方法的东方人则注重对所有问题的整体讨论, 不存在明显的次序之分, 在谈判时首先要设定一个最基本的原则框架, 喜欢先谈概括性的事项, 然后再制定谈判的若干细节, 往往把具体内容安排到最后的谈判中解决, 认为这有利于以后的讨价还价。一旦原则确定, 就会坚定不移, 寸步不让, 而在具体细节的处理上, 则表现出极大的灵活性。

三、国际商务谈判中应注意的问题和对策

（一）首先要尊重谈判对手国家的风俗习惯

风俗习惯是个人或集体的传统风尚、礼节、习性。是各国对本国共同遵守的行为模式或规范。风俗由于一种历史形成的，它对社会成员有一种非常强烈的行为制约作用。主

要包括民族风俗、节日习俗、传统礼仪等等。现在的商务活动内容及其丰富，并且涉及范围宽广，礼仪知识繁多。

1、在谈判之前要了解对方国家的风俗，并且要都扯了解对方国家的商

务往来活动，世界上不同国家和地区有着不同的习俗，在跨文化谈判中，我们应对此认真对待，不能掉以轻心，不能敷衍了事，否则没，轻则会影响谈判过程，重则会中断谈判，导致双方不欢而散。比如、在泰国, 左手被认为是不洁的, 所以在交换名片时不可以用左手递出名片。美国人认为数字表示不吉利, 他们在号( 特别是星期五) 一般是不举行活动的, 甚至连门牌号、旅馆房间号、楼层号、宴会的桌号等都不用这个数字。柠檬香在美国表示清新、活泼, 但在菲律宾则是与疾病有关。在阿拉伯国家, 日落会使人想到死亡和疾病。等等一系列问题我们都要注意。

2、在商务谈判中要克服双方沟通的障碍。在国际商务谈判中,沟通障碍的产生有三种来源:一是发送者的原因,如沟通者的、沟通技能较差,沟通中的语言表达不佳,沟通者个人的信誉不好,沟通对象的选择不合适等;二是接收者的原因,如接收者客观上存在

着心理障碍,接收者由于知识经验的局限对信息的理解有问题,接收者在思想上有成见和

偏差导致对信息的猜疑和曲解等;三是环境的原因,如团体气氛的不和谐,信息传递渠道的

不通畅等。国际商务谈判中存在的一些主要沟通障碍语言因素引起的障碍。

3、交流的内容应该有针对性谈判者在充分交流的同时也要注意，交流

内容太多，缺乏针对性也会妨碍谈判的效率，有时甚至产生相反的效果。在谈判中，浪费时间和精力对双方绝对都是一种损失。当你觉得很累，无法说清自己的观点时，有许多简单的方法，可以用来消除疲劳，这其中包括：用幽默——说些幽默的话可以使人