销售培训“营心”攻略(冯学东)

销售培训五步“营心”攻略冯学东西谚说：没有销售，一切便不会发生。

企业要实现从资本到货币，从产品到客户的“惊人一跃”，就需要借助销售这一桥梁，否则，产品就无从售出，利润自然也就无从实现。

一句话，销售意义重大，企业不可有丝毫忽视。

因此，销售人员的选拔与培训就成为企业培训中的重中之重。

如何才能做好销售人员的培训，激发销售人员工作激情，提升其销售技能，让销售人员既具备积极心态，又具备一流销售技能，成为“又红又专”的销售精英呢？结合多年培训实践，对照前沿培训理念，笔者认为，紧紧围绕“心态”与“技能”两个方面，对销售人员进行五步式“营心”培训，可以收到良好培训效果，实现销售人员心态与技能的双重提升，为销售人员自我培训、自我提升提供可以借鉴的参考和依据。

一、雄心：激发热情，迎接挑战在企业中，销售人员就是奋战在一线的战士，没有旺盛的工作激情，没有必胜的工作信念，销售是难以取得大突破的。

因此，销售培训，首先需要激发销售人员的工作激情，转变其消极心态，焕发无限热情，忘我投入到艰苦的销售工作中。

这一环节的培训，有点儿务虚的意味，但万不可流于形式，只注重了喧嚣、热闹的培训现场，忽略了培训应该达到了实际效果，要结合行业、企业实际，结合销售人员真实的思想动态，对培训内容和培训形式进行合理设计，虚实结合，做出切合实际的培训设计。

具体地说，这一环节的培训，需要注意如下两个方面的问题：首先需要摸清销售人员关注的热点，找到契合销售人员内心需求的培训需求。

销售人员在现阶段，看重的是职业生涯的发展规划，还是现实的销售收益。

然后，分析企业所能提供的机会与收益，看企业激励措施和手段与员工内心需求能否匹配。

这样一来，培训的设计和实施，就有针对性，自然也就能够激发销售人员的工作积极性，为后期的销售培训和实际的销售工作也就奠定了前提和基础。

这种基于现实收益的收益引导，可以看作是培训中实打实的“现实收益”的引导。

在现实收益的引导方面，一方面要基于现实，但另一方面也要避免就事论事式的宣扬和渲染，否则往往会流于低俗，降低激励的层次和境界，致使无法激发员工高境界的工作激情。

毕竟，人们往往一方面会基于现实利益而行为，而另一方面还会表现出更高的精神追求。

因此，培训在现实利益的引导方面，需要做到既要实际，又要超脱。

其次，这一环节的培训，不仅需要立足现实收益的引导，还需要超越现实，着眼未来发展，要通过对销售人员未来的前景做出真切而现实的刻划，引导销售人员通过现阶段扎实有效的工作投入，实现未来的预期收益。

但这一方面的培训和引导，要避免就空论空，万不可凭空许诺，只为考虑预期目标可能带来的巨大激励作用，而忽略预期目标是否现实，毕竟，就未来目标而言，希望越大，一旦员工认为目标不切实际，所导致的失望也越大。

不切实际的凭空许诺，无异于饮鸩止渴，有百害而无一益。

这一方面的培训设计，如果能够基于企业现状和未来可行战略的考虑加以设计，效果无疑会更好一些。

这一阶段的培训，一方面需要激发销售人员的雄心，另一方面还需要引导销售人员保持旺盛的工作激情。

如果销售人员在接受培训后，还没有等到下市场，培训激发的雄心壮志就已烟消云散的话，那么，这一阶段的培训无疑是不成功的。

销售人员具备了积极的心态，接下来，就需要对其进行销售技能技巧方面的引导和培训，否则，只凭匹夫之勇，还是不足以担当起销售重任的。

毕竟，销售是一项“技术活”，是一项专业性极强的工作。

为此，需要培育销售人员的市场意识，引导销售人员沉心静气研究市场、剖析市场，从而把握销售规律，赢得销售主动。

二、细心：关注细节，奠定基础销售人员在一线，每天都会遇到大量细节性的问题。

销售工作中遇到的细枝末节问题，集合在一起，往往会反映出销售趋势的发展演化，反映出市场变动的蛛丝马迹。

如果销售人员能够在工作的同时，具备关注细节的意识和应对细节的技能，对销售人员从激情四射的英勇之士向沉稳老练的睿智之士的转变，无疑是极为有益的。

关注细节环节的培训，在引导销售人员建立细节意识的基础上，还需要针对具体的方法和工具进行相应培训。

比如说，销售人员在日常工作中，应该关注哪些细节方面的问题，应该从哪些渠道收集细节方面的信息，应该运用什么样的工具对细节信息进行持久而可靠的收集和整理。

这一方面的培训，通过讲授与互动研讨相结合的方式，对创意的获取和技巧的学习往往会具有极为有益的促进和推动作用，同时还可以取得良好的培训氛围和学习效果。

培训师在提供相应工具模板的基础上，可以引导销售人员针对自己日常工作实际和所处行业现状，开发一些适合自己使用的工具模板，并通过相应的流程规范，引导学员将工具和技巧在日常工作加以运用，这样一来，通过实际工作中持续不断的改进和运用，销售人员会体验到关注细节的巨大收益。

从这个意义上讲，这一环节的培训，一定要超越理念、认识的引导和教育，将培训引向深入，通过实务类的培训设计，引导销售人员掌握相应的工具和技巧，为以后销售技能的提升奠定坚实基础。

销售不是一蹴而就的工作，销售技能的提升也不是一朝一夕就可以完成的。

具备了严谨细心的要求，销售人员面临的另一个考验就是如何将这种细心细致的日常工作持之以恒地坚持下来，从而持久地沉在销售一线，将自己所见所闻、所作所为中获得的感知沉淀下来，长期积累，形成对销售的深刻理解，培育出自己的独特专长，奠定自己在销售中的核心技能和优势。

而这，就需要销售人员专注销售，培育出自己的核心专长。

三、恒心：专注销售，培育专长销售是专业性强的工作，也是一项需要多年沉淀和积累才能最终见证真谛的工作。

浸淫其中，难免会经历诸多沉浮，惟有坚定信念，持之以恒，才能修得正果，成就自我。

因此，销售培训中，向学员灌输持久坚守的信念，是极为重要的。

毕竟，有着多年销售经验，沉积了诸多感悟和见解的销售人员，如果因一时变化，选择离开，对企业、对个人而言，都是一笔难以估计的损失。

这一环节的培训，关键是要为那些已经具备了一定实践经验的销售人员，设定全新而艰巨的挑战，引导其激活已有的经验沉淀，树立更为高远的目标，完善自身销售技能，专注销售领域，培育他人难以企及的销售专长，从而奠定自己的职业优势，为取得事业成功奠定优势。

因此，培训一方面需要对心态进行引导，剖析销售生涯发展前景，而另一方面，需要为销售人员提供一幅可供借鉴、参考的技能提升地图，让其能够有一个具体可行的努力方向，以突破其职业生涯发展的倦怠情绪，通过确立不同阶段的努力目标，最终实现个人销售技能的全面提升，塑就自己的核心优势和专长。

在实际培训中，我们提出的五种技能提升框架，就为这一培训的展开提供了可供借鉴的思路和模式。

恒心培育的是销售专长突破的基础，真正的销售见解及技能的突破，还需要销售人员通过自身努力，领悟真谛，才能最终实现，真正做到一骑绝尘，无人企及。

四、悟心：领悟真谛，洞悉精髓销售人员要取得突破，关键是看能否从长期的工作实践中，形成自己独到而深刻的认知，领悟到销售工作的实质与精髓，并能够融会贯通，运用自己的感悟，形成与众不同而卓有成效的工作方法，取得他人难以对抗、难以企及的独到优势。

这样才能独步激烈的销售竞争舞台，实现自己的职业抱负与成就。

一言以蔽之，销售人员在悟这一环节的核心是创新。

惟有创新，才能出类拔萃，才能取得超乎寻常的业绩和成就。

因此，这一环节的培训，一方面要引导学员在剖析现实的基础上，刻意创新，另一方面，要提供相应的支持和帮助，让学员了解如何创新，了解创新的步骤和阶段，把握创新的方法和工具。

创新是企业不竭的动力来源，也是企业竞胜的根本。

创新作为一项高智力管理活动，有其既定的方法、步骤和工具，了解这些知识，引导学员在实践中加以运用，是这一环节的培训要任。

在避免在这一环节的培训中，陷于虚空，流于形式，与现实脱节。

因此，强化实用、实效，注重理念、方法和工具的实际导入应该是这一环节培训成功的关键所在。

五、平和心：宠辱不惊，成功人生把握了销售真谛，洞悉了销售精髓，销售人员无疑已经在这一领域奠定了坚实的基础，培育了核心专长，领略了职业发展的荣耀与辉煌，但众所周知，销售是一项充满挑战的工作，如何才能在重重压力之下，保持良好心态，以最佳状态应对各种挑战，享受销售带来的成功与喜悦，成为当今倦怠缠身的销售精英们的一个关注热点。

高处不胜寒。

对销售人员来说，职位越高、年限越长、业绩越好，往往挑战越大，压力越大，如何应对，才能走出倦怠，感受成功？答案就在：保持平和心态，笑对事业人生。

工作作为生活的一个重要组成部分，能否享受工作，感受到工作的乐趣，是每一个职场人士梦寐以求的理想目标。

这就需要我们在应对繁重的工作之时，适时适地疏解压力，学会应对压力、激活潜力的一些基本原则、方法和途径，化压力为动力，保持平时心态。

因此，这一环节的培训，应该引导学员正视压力的存在，摸索出适合自己的疏导方法，通过个人及团队的合作，摆脱职业压力，笑对事业人生。

如果能够将压力管理与组织氛围、文化建设结合在一起，进行设计，不失为一种有益尝试。

这一环节的培训，已经受到了越来越多的关注，如何从更为广泛的收益角度对这一培训的收益做出评估，也已经受到了企业界和培训界的关注和重视。

总之，销售工作，实际就是人心经营的工作，如何经营好一线销售人员的心态，培育其应有的销售技能，从心态、理念上讲，需要做好务虚的培训，从技能、方法和工具上讲，需要注重实际培训收益的实现，需要多从务实的角度进行设计和实施。

销售培训，只有虚实结合，将心态和技能的培训和提升完美结合，才能收到应有效果，实现培训带来的巨大收益。

遵循“营心”五步培训框架，从雄心、细心、恒心、悟心和平和心五个方面进行培训内容的设计和实施，或许能够提供些许借鉴和参考。